商務(wù)談判與推銷技巧

1、商務(wù)談判與推銷技巧 12任務(wù)二 商務(wù)談判的類型一、國內(nèi)商務(wù)談判和國際商務(wù)談判按照商務(wù)談判的地區(qū)范圍來劃分1.國內(nèi)商務(wù)談判：是國內(nèi)各種經(jīng)濟(jì)組織及個人之間所進(jìn)行的有關(guān)商品、勞務(wù)和技術(shù)等的商務(wù)談判。2.國際商務(wù)談判：是本國政府及各種經(jīng)濟(jì)組織與外國政府及各種經(jīng)濟(jì)組織之間所進(jìn)行的商務(wù)談判。（“巴別塔”神話）23任務(wù)二 商務(wù)談判的類型二、買方談判、賣方談判和代理談判按照商務(wù)談判的交易地位不同來劃分1.買方談判：是指以購買者身份參與的商務(wù)談判。2.賣方談判：是指以供應(yīng)商身份參與的商務(wù)談判。3.代理談判：是指受當(dāng)事人委托參與的商務(wù)談判。(一般代理、特殊代理、全權(quán)代理和無簽約權(quán)代理)34任務(wù)二 商務(wù)談判的類型三

2、、一對一談判、小組談判和大型談判按照談判的人員數(shù)量多少來劃分1.一對一談判：是指談判雙方各由一位代表出面談判的方式。2.小組談判：是指每一方都是由兩個以上的人員參加協(xié)商的談判類型。3.大型談判：是指項目重大、各方談判人員多、級別高的談判類型。45任務(wù)二 商務(wù)談判的類型四、主座談判、客座談判和中立地點談判按照談判的地域不同來劃分1.主座談判：又稱主場談判，它是在自己所在地且由己方做主人組織的談判。2.客座談判：又稱客場談判，它是在談判對手所在地且由對方做主人組織的一種談判。3.中立地點談判：是指談判既不在己方也不在對方所在地，而是在雙方協(xié)商的某地點組織的談判。56任務(wù)二 商務(wù)談判的類型優(yōu)點缺點主

3、場專心談判無需熟悉和適應(yīng)環(huán)境有較好的安全感準(zhǔn)備工作充分、高效、便于應(yīng)急便于與上級領(lǐng)導(dǎo)取得聯(lián)系，信息暢通對方拘于禮節(jié)，不至于過分侵犯受本單位日常事務(wù)的干擾產(chǎn)生繁瑣的接待任務(wù)不利于尋找中止談判的體面借口客場不受企業(yè)日常工作的干擾選擇客場體現(xiàn)自信必要時可以直接與對方更高層對話免去煩躁的接待工作與上級信息溝通不暢臨時查找文件或資料不便需要適應(yīng)新環(huán)境時間、精力、費用的消耗比較大67任務(wù)二 商務(wù)談判的類型優(yōu)點缺點中立地點如果談判雙方陷入僵局或者敵意正濃，中立地點往往可以使之緩和易于建立一種平等合作的談判氣氛受本單位的干擾較少費用較高保密性差，容易泄露，臨時需要文件資料不方便。商務(wù)談判地點選擇技巧總之，主場

4、比較有利。應(yīng)該首先爭取。否則，至少也要選擇自己不熟悉，對手也不熟悉的中立地點。78任務(wù)三 商務(wù)談判的原則什么是商務(wù)談判的原則？ 商務(wù)談判的基本原則是指在商務(wù)談判中，談判各方彼此交換意見、解決分歧而進(jìn)行磋商討論時所依據(jù)的基本準(zhǔn)則或規(guī)范。 89任務(wù)三 商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的原則內(nèi)在的，必然的行為規(guī)范 實踐總結(jié)和制勝規(guī)律 指導(dǎo)思想基本準(zhǔn)則有助于維護(hù)談判各方的權(quán)益，提高談判的成功率和指導(dǎo)談判策略的運(yùn)用作用9任務(wù)三 商務(wù)談判的原則公平自愿原則雙贏原則信息原則誠信守法原則人事分開原則時間原則談判心理原則1011任務(wù)三 商務(wù)談判的原則平等自愿原則（針對談判主體）平等自愿原則平等自愿在商務(wù)談判中，無論各方的

5、經(jīng)濟(jì)實力強(qiáng)弱，組織規(guī)模大小，其地位都是平等的 具有獨立行為能力的交易各方出于自身利益目標(biāo)的追求，能夠按著自己的意愿來進(jìn)行談判，并做出決定，而非外界的壓力或他人的驅(qū)使來參加談判 選擇權(quán)否決權(quán)不將自己的意志強(qiáng)加于人 要求商務(wù)談判的各方堅持在地位平等，自愿合作的條件下建立合作關(guān)系，并通過平等協(xié)商，公平交易來實現(xiàn)各方的權(quán)利和義務(wù)。1112任務(wù)三 商務(wù)談判的原則信息原則 信息原則是指談判者應(yīng)當(dāng)在商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段和談判階段盡量多的獲得對方的信息，對信息有一個正確的理解，分析和反應(yīng)。同時，也要注意保守自己的信息。做一個有心人1213任務(wù)三 商務(wù)談判的原則獲得信息的渠道渠道的類型報紙，新聞，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，公司手

6、冊，專業(yè)雜志等對方的用詞，音量，語速，語言習(xí)慣等眼神，手勢，坐姿，用餐習(xí)慣等 新聞媒體談判溝通 肢體行為1314任務(wù)三 商務(wù)談判的原則仔細(xì)觀察經(jīng)驗積累善于記錄不斷挖掘集中注意力，觀察對方的談判人員結(jié)合生活和工作經(jīng)驗，可考據(jù)的歷史資料好記憶不如爛筆頭對一個不起眼的信息保持敏感度，挖掘價值 如何獲得信息1415任務(wù)三 商務(wù)談判的原則 20世紀(jì)60年代初期，我國大慶油田的情況在國內(nèi)外尚未公開。日本人只是有所耳聞，但始終未明底細(xì)。后來，在1964年4月26日人民日報上看到“大慶精神大慶人”的字句，于是日本人判斷：中國的大慶確有其事。但他們?nèi)匀慌磺宄髴c究竟在什么地方。他們從1966年7月的中國畫報上

7、看到一張大慶工人艱苦創(chuàng)業(yè)的照片，根據(jù)照片上人物的衣著，他們斷定大慶油田是在冬季為零下30C的中國東北地區(qū)，大致在哈爾濱與齊齊哈爾之間。 1516任務(wù)三 商務(wù)談判的原則 搞清楚了位置，日本人又對王進(jìn)喜的報道進(jìn)行了分析。王進(jìn)喜是玉門油礦的工人，是1959年9月到北京參加國慶之后自愿去大慶的。由此判定，大慶油田在1959年以前就進(jìn)行了勘探，并且大體知道了大慶油田的規(guī)模。后來，他們又從中國畫報上發(fā)現(xiàn)了一張大慶煉油廠反應(yīng)塔的照片。根據(jù)反應(yīng)塔上的扶手欄桿的粗細(xì)與反應(yīng)塔的直徑比例，得知反應(yīng)塔的內(nèi)徑長為5米。到此他們就比較全面的掌握了大慶油田的各種情報，揭開了大慶油田的一些秘密。1617任務(wù)三 商務(wù)談判的原則

8、 1966年1O月，他們又從人民中國雜志上看到石油工人王進(jìn)喜的事跡，從分析中知道：最早鉆井是在北安附近著手的，而且從所報道的鉆探設(shè)備運(yùn)輸情況看，離火車站不會太遠(yuǎn)。在事跡中有這樣一句話：“王進(jìn)喜一到馬家窯看到 ”于是日本人立即找來偽滿時期的舊地圖：馬家窯位于黑龍江海倫縣東南的一個村子。在北安鐵路上一個小車站東邊10多公里處。這樣他們就把大慶油田的位置徹底搞清楚了。 1718任務(wù)三 商務(wù)談判的原則 日方就是利用公開的新聞資料中的一句話、一張照片、一條消息，加以綜合分析，完成了對我國大慶油田的調(diào)查，為商務(wù)談判提供了可靠的依據(jù)。因而在向我國銷售成套煉油設(shè)備的談判中，日方談判人員介紹只有他們的設(shè)備適合大

9、慶油田質(zhì)量、日產(chǎn)量，獲得了較大的主動權(quán)，而我方采購談判人因無別的選擇只好向日方購買。1819任務(wù)三 商務(wù)談判的原則誠信守法原則誠信守法原則誠信守法誠信屬于道德范疇，又屬于經(jīng)濟(jì)范疇，是一種責(zé)任，一種榮譽(yù)和一種準(zhǔn)則。主要體現(xiàn)在四個方面：談判主體必須合法 交易項目必須合法 談判過程中的行為必須合法 簽訂的合同必須合法 貨真價實童叟無欺具有法律效力誠信是最好的競爭手段1920任務(wù)三 商務(wù)談判的原則雙贏原則（談判的最高境界） 作為合作的利己主義者，既要據(jù)“利”力爭，也要注重合作，注重互惠，兼顧雙方利益。2021任務(wù)三 商務(wù)談判的原則雙贏原則財務(wù)目標(biāo)遠(yuǎn)期目標(biāo)商務(wù)關(guān)系2.長期的合作利潤的實現(xiàn)交易的完成3.

10、公司的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的實行“贏”是指總體目標(biāo)實現(xiàn)的百分比贏大多數(shù)企業(yè)只在乎眼前利益2122任務(wù)三 商務(wù)談判的原則雙贏原則合作互利132求同存異有立場地妥協(xié)2223任務(wù)三 商務(wù)談判的原則合作互利 作為利己主義者參與談判的各方都是合作者，而非競爭者，更不是敵對者。商務(wù)談判最圓滿的結(jié)局，應(yīng)當(dāng)是談判的所有參與者各取所需，各償所愿。 若一方完全壓倒另一方，將會案例：報業(yè)主伯特倫波厄斯工人2324任務(wù)三 商務(wù)談判的原則“經(jīng)濟(jì)談判毫不讓步”的伯特倫 美國紐約印刷工會領(lǐng)導(dǎo)人伯特倫波厄斯以“經(jīng)濟(jì)談判毫不讓步”而聞名全國。他在一次與報業(yè)主進(jìn)行的談判中，不顧客觀情況，堅持強(qiáng)硬立場，甚至兩次號召報業(yè)工人罷工，迫使報業(yè)主

11、滿足了他提出的全部要求。報社被迫同意為印刷工人大幅度增加工資，并且承諾不采用排版自動化等先進(jìn)技術(shù)，防止工人失業(yè)。結(jié)果是以伯特倫波厄斯為首的工會一方大獲全勝，但是卻使報業(yè)主陷入困境。首先是三家大報被迫合并，接下來便是倒閉，數(shù)千名報業(yè)工人失業(yè)。 2425任務(wù)三 商務(wù)談判的原則談判一方貪求徹底的勝利被迫簽訂合同談判破裂輸家重大犧牲郁憤難平贏家達(dá)到目標(biāo)心情舒暢兩敗俱傷2526任務(wù)三 商務(wù)談判的原則合作互利 因此在談判中談判雙方都應(yīng)當(dāng)著眼于滿足雙方的實際利益，提出兼顧雙方利益的方案，建立和改善雙方的合作互利關(guān)系，消除達(dá)成協(xié)議的各種障礙。2627任務(wù)三 商務(wù)談判的原則雙贏原則合作互利132求同存異有立場地

12、妥協(xié)2728任務(wù)三 商務(wù)談判的原則求同存異 求同存異是指在利益的共同之處求同，在利益的重合之處存異。利益的共同之處是指雙方均能獲得各自不同的利益。利益的重合之處是指雙方都想得到的，從而產(chǎn)生爭執(zhí)的那部分。在談判中多多尋找利益共同之處，盡量減少利益的重合之處。2829任務(wù)三 商務(wù)談判的原則盡量擴(kuò)大總體利益分散目標(biāo)，避開利益沖突也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。也就是將重合利益多層化，多元化，避免因選擇單一而陷入被動的局面。多多提出互利的意見，并讓對方意識到意見對自己的有利性和重要性，使對方回心轉(zhuǎn)意。從對方的利益出發(fā)29任務(wù)三 商務(wù)談判的原則雙贏原則合作

13、互利132求同存異有立場地妥協(xié)3031任務(wù)三 商務(wù)談判的原則有立場地妥協(xié) 有立場地妥協(xié)是指在談判過程中當(dāng)雙方陷入僵局或為重合利益爭執(zhí)不休時，在不動搖根本立場上，沒有什么不可以更改，沒有什么不可以讓步的。立場是指認(rèn)識和處理問題時所處的地位，所采取的角度和所抱的態(tài)度。它與利益有著本質(zhì)的區(qū)別，不可混同。例如：中英香港問題的談判中，鄧小平拒絕就主權(quán)問題進(jìn)行談判。這就是中方的根本立場。3132任務(wù)三 商務(wù)談判的原則妥協(xié) 妥協(xié)是指為達(dá)成協(xié)議，談判雙方放棄自己的某些利益，用以互相實現(xiàn)對方的需要。 但妥協(xié)絕不是單方面的一味讓步。如何妥協(xié)？1.在非根本的利益上妥協(xié)，絕不在根本立場上妥協(xié)。 2.要求積極妥協(xié)，反對

14、消極妥協(xié)。 3.盡量“虛”妥協(xié)，只在必要是才“實”妥協(xié)。 4.多多采用對等式妥協(xié)和交叉式妥協(xié)。3233任務(wù)三 商務(wù)談判的價值評判標(biāo)準(zhǔn)什么樣的談判是成功的商務(wù)談判？1、談判目標(biāo)的實現(xiàn)程度重視2、談判的效率高低（談判成本）輕視3、人際關(guān)系的維護(hù)程度忽視一場成功的商務(wù)談判應(yīng)該是：通過談判不僅使本方的需要得到滿足，也使對方的需要得到滿足，雙方的友好合作關(guān)系得到進(jìn)一步的發(fā)展和加強(qiáng)，整個談判是高效率的。3334機(jī)會成本舉例 小王原來是某機(jī)關(guān)的一個處長，年薪24萬。在下海高潮中他也辭職下海經(jīng)商，一年下來賺了5萬元，他認(rèn)為自己下海是對的。經(jīng)濟(jì)學(xué)家如何看待小王的下海得失呢？經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，世界上沒有白吃的午餐，作

15、出任何決策都要付出代價。在資源既定的情況下，選擇了某個決策就要放棄另一個決策，得到了點什么就不得不放棄點什么，正如中國古話所說的：“魚和熊掌不能兼得”，得到魚就要放棄熊掌，得到熊掌就要放棄魚。經(jīng)濟(jì)學(xué)家把為了得到某種東西而所放棄的東西稱為機(jī)會成本。把這個概念用在小王身上，他下海賺到5萬元的機(jī)會成本是什么，或者說放棄了什么呢？任務(wù)三 商務(wù)談判的價值評判標(biāo)準(zhǔn)3435 首先，他放棄了當(dāng)處長每年的年薪24萬元。其次，一個處長的收入決不僅僅是工資，還有許多隱性收入，例如，可以享受公費醫(yī)療、五險一金、過年過節(jié)有福利、年底還可以分些年貨，等等，據(jù)估計一個處長的這些額外收人每年約為2萬元左右，這也是小王所放棄的

16、。 再者，小王下海需要的資金中有10萬元是自己歷年的儲蓄，用自己的資金當(dāng)然不用支付利息，但也不能存在銀行中得到利息，假定利率為每年5，這樣，小王又放棄了5000元的利息收人。 最后，小王當(dāng)處長時，每天8小時上班，機(jī)關(guān)工作是輕閑的，晚上還可以舞文弄墨，給報刊寫點小文章，一年下來亦可有1萬元收入，下海后這份閑情沒有了，當(dāng)然這份收入也失去了。 以上放棄的4種收入共計54萬元，得到5萬元，付出的機(jī)會成本是54萬元，當(dāng)然是得不償失。在不考慮機(jī)會成本時，小王認(rèn)為自己下海賺了，但像經(jīng)濟(jì)學(xué)家一樣考慮到機(jī)會成本，即所放棄的東西時，就知道下海虧了。任務(wù)三 商務(wù)談判的價值評判標(biāo)準(zhǔn)3536任務(wù)三 商務(wù)談判的價值評判標(biāo)

17、準(zhǔn)什么樣的談判是成功的商務(wù)談判？1、談判目標(biāo)的實現(xiàn)程度重視2、談判的效率高低（談判成本）輕視3、人際關(guān)系的維護(hù)程度忽視一場成功的商務(wù)談判應(yīng)該是：通過談判不僅使本方的需要得到滿足，也使對方的需要得到滿足，雙方的友好合作關(guān)系得到進(jìn)一步的發(fā)展和加強(qiáng)，整個談判是高效率的。3637任務(wù)三 商務(wù)談判的價值評判標(biāo)準(zhǔn) 美國約翰遜公司的研究開發(fā)部經(jīng)理，從一家有名的A公司購買一臺分析儀器，使用幾個月后，一個價值2.95美元的零件壞了，約翰遜公司希望A公司免費調(diào)換一只。 A公司卻不同意，認(rèn)為零件是因為約翰遜公司使用不當(dāng)造成的，并特別召集了幾名高級工程師來研究，尋找證據(jù)。雙方為這件事爭執(zhí)了很長時間，幾位高級工程師費了

18、九牛二虎之力終于證明了責(zé)任在約翰遜公司一方，取得了談判的勝利。但此后整整20年時間，約翰遜公司再從未在A公司買過一只零件，并且告誡公司的職員，今后無論采購什么物品，寧愿多花一點錢，多跑一些路，也不與A公司發(fā)生業(yè)務(wù)交往。請你來評價一下， A公司的這一談判究竟是勝利還是失敗？原因何在？案例分析一3738任務(wù)三 商務(wù)談判的價值評判標(biāo)準(zhǔn) 首先，分析下，爭執(zhí)結(jié)束后，好處和壞處， 好處：談判勝利，雖然零件不值錢，但是A維護(hù)了公司的利益，在很多方面，這不只是錢的問題，比如說信譽(yù)，態(tài)度，原則，等問題，這些無價的規(guī)則如果受到破壞，損失不僅僅是2.95美元了。所以A這么做是有道理的。 壞處：與約翰遜公司鬧翻了。約

19、翰遜公司作為A的客戶，這使得A少了一個客戶。分析，如果A公司是一個很大的企業(yè)，而約翰遜是一個很小的公司，那A勝利了。從題目看，A為了這點事情召集幾名高級工程師，說明A為大企業(yè)。而約翰遜為了2.95美元計較，很可能是個小公司。 在現(xiàn)實中，兩公司肯定不是這么緩和的態(tài)度，雖然名譽(yù)原則重要，但是現(xiàn)實中，只要好好說，這點錢的事情，還是很容易解決的，這說明約翰遜公司肯定沒用好的態(tài)度去請求，導(dǎo)致A公司反感最后導(dǎo)致談判。 3839任務(wù)三 商務(wù)談判的價值評判標(biāo)準(zhǔn)案例分析二 有一對夫婦，收入并不高，卻非常追求生活的格調(diào)。有一天，在翻閱雜志的時候，看到了一只作為廣告背景的古玩鐘，他們立刻被它迷上了。 “親愛的，這難

20、道不是你所見過的鐘里面最漂亮的嗎？把它擺在咱們的客廳里一定很美！”妻子說道。 “確實非常漂亮！”丈夫完全贊同妻子的觀點，“只是不知它賣什么價錢，廣告上沒有標(biāo)價?！?這對夫婦太愛那只鐘了，他們決定去尋找它。鑒于家庭的經(jīng)濟(jì)狀況，他們決定以500元作為鐘的最高價格，只要不超過500元，他們就買下來。功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過三個月的尋找，他們終于在一個古董展銷店發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)。 “就是它！”妻子興奮極了。 “沒錯，跟雜志上一模一樣，真是美極了！”丈夫顯然沒有忘記自己錢包的狀況，“一定要記住，我們不能超過500元！” 他們走進(jìn)展廳，發(fā)現(xiàn)古老的掛鐘的標(biāo)價是750元。 3940任務(wù)三 商務(wù)談判的價值評判標(biāo)準(zhǔn) “算了，咱們回去吧，咱們說過不能超過500元的。”妻子說道 ,“話是這么說，”丈夫并沒有死心，“我們可以試著讓他們降點價，我們已經(jīng)找這么久了，好不容易找到了，怎能輕易放棄呢？” 他們商量了一陣，決定由丈夫出面和售貨員商談。他們都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至認(rèn)為，既然已經(jīng)尋找了這么長時間，那只掛鐘又確實漂亮，如果能有600元買下來，也可以。 丈夫整整自己的領(lǐng)帶，挺起胸脯走到售貨員面前，說道：“我看到你們一只小掛鐘要賣，我也看到了它的標(biāo)價?，F(xiàn)在我告訴你我想干什么，我要給你的鐘出一個價，只出一個價。我肯定你會感到震驚！