我愛會(huì)銷網(wǎng)之全面提升顧客的四項(xiàng)消費(fèi)能力

1、全面提升顧客的四項(xiàng)消費(fèi)能力重復(fù)消費(fèi)復(fù)合消費(fèi)首購消費(fèi)轉(zhuǎn)介消費(fèi)第一項(xiàng)首購消費(fèi)能力 首購消費(fèi)是指新顧客初次接觸公司和營(yíng)銷人員，產(chǎn)生良好的印象和持續(xù)認(rèn)同，并通過在店鋪活動(dòng)和參加聯(lián)誼會(huì)初次購買公司的健康產(chǎn)品。步驟一：資源開發(fā)和顧客篩選開發(fā)途徑收集方法資源特點(diǎn)資源篩選員工個(gè)人開發(fā)資源1、人脈關(guān)系2、陌生拜訪認(rèn)可員工，目標(biāo)性強(qiáng)，準(zhǔn)確率高收集過程中直接篩選店鋪活動(dòng)開發(fā)資源1、系列的社區(qū)老年活動(dòng)2、圍繞店鋪開展的理療等服務(wù)直接產(chǎn)生對(duì)服務(wù)店鋪的倚賴性。但資源信息準(zhǔn)確度不高。不便篩選。但是若有小區(qū)內(nèi)的老顧客幫助篩選，則較為容易公司活動(dòng)開發(fā)資源1、公司大公關(guān)大外聯(lián)支持2、大型主題系列活動(dòng)建立對(duì)“健康產(chǎn)業(yè)孝敬老人”的印

2、象，資源目標(biāo)性強(qiáng)，準(zhǔn)確率低對(duì)顧客的職業(yè)、區(qū)域收入水平等進(jìn)行分析顧客轉(zhuǎn)介開發(fā)資源1、在服顧客帶人來服務(wù)站或參加活動(dòng)2、在服顧客指引員工上門拜訪3、新顧客帶領(lǐng)新顧客對(duì)產(chǎn)品的印象高于對(duì)公司的印象，目標(biāo)性強(qiáng)，準(zhǔn)確率較高絕大部分是目標(biāo)顧客，可加強(qiáng)企業(yè)宣傳和介紹，并且在老顧客幫助下快速促成步驟二：店內(nèi)預(yù)熱和拜訪溝通分類活動(dòng)方式操作方法和要求員工拜訪1、一訪初步接觸2、再訪配合店鋪活動(dòng)電話預(yù)約；順利進(jìn)門；建立良好第一印象；了解顧客“四有”狀況；發(fā)現(xiàn)顧客需求點(diǎn)。邀請(qǐng)顧客參加店內(nèi)科普活動(dòng)或者健康理療活動(dòng)；3、邀約參會(huì)以上成熟后，邀約參加聯(lián)誼會(huì)；包裝聯(lián)誼會(huì)亮點(diǎn)；促成；追蹤。店內(nèi)活動(dòng)1、維護(hù)類活動(dòng)日常的健康理療、檢

3、測(cè)、文體活動(dòng)等將顧客維系在店鋪周圍，將我們的健康活動(dòng)當(dāng)成生活的一部分，在這個(gè)過程中認(rèn)知企業(yè)和產(chǎn)品。2、預(yù)熱類活動(dòng)在聯(lián)誼會(huì)前3天內(nèi)的科普宣傳性質(zhì)的預(yù)熱會(huì)議可以將聯(lián)誼會(huì)的到會(huì)人數(shù)和成交量進(jìn)行提升。注：以上步驟710天完成要點(diǎn)一：加快首購速度（以集體活動(dòng)為主）公益先行，充分利用公益活動(dòng)樹立企業(yè)公益形象宣傳企業(yè)品牌優(yōu)勢(shì)利用店鋪進(jìn)行貼身貼心的各種理療服務(wù)堅(jiān)持進(jìn)行會(huì)前預(yù)熱充分發(fā)揮老顧客的帶動(dòng)和吸引力量要點(diǎn)二：加大首購量（以員工個(gè)人為主）員工熟練講解企業(yè)文化，使顧客充分 認(rèn)識(shí)企業(yè)員工充分熟悉產(chǎn)品知識(shí)，樹立專業(yè)形象員工將一對(duì)一服務(wù)定位在健康服務(wù)而非 普通服務(wù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、功效、周期充分利用公司的優(yōu)惠政策和服務(wù)

4、活動(dòng)第二項(xiàng)重復(fù)消費(fèi)能力 重復(fù)消費(fèi)是指顧客在首購消費(fèi)后，對(duì)公司的產(chǎn)品功效和企業(yè)服務(wù)予以認(rèn)可，并在一定時(shí)期內(nèi)對(duì)該產(chǎn)品持續(xù)不間斷地再次和多次購買。步驟一：迅速鞏固是基礎(chǔ)行為鞏固方式效果員工個(gè)人鞏固1、收款時(shí)仍要保持銷售前的坦然大方和熱情關(guān)切，不能造成顧客心理落差。2、37天內(nèi)每天打電話關(guān)心服用方法和身體狀況。3、將這種關(guān)心一直持續(xù)下去。消除顧客的失落感，更容易加強(qiáng)服用效果。店內(nèi)鞏固會(huì)每月12次鞏固會(huì)，將半月和一月內(nèi)購買的顧客邀請(qǐng)到店鋪，專家和服用效果好的老顧客也參加，主要針對(duì)服用事項(xiàng)和轉(zhuǎn)好反應(yīng)等進(jìn)行交流，并可將售后服務(wù)進(jìn)行介紹。堅(jiān)定服用信心，對(duì)售后服務(wù)產(chǎn)生很大興趣。步驟二：售后服務(wù)要跟上形為服務(wù)方式

5、效果員工親情服務(wù)1、按照3，7，20法則進(jìn)行服務(wù)回訪。2、像對(duì)待親人一樣勤拜訪、多談心、可贈(zèng)小禮物、多為其在店鋪和家里進(jìn)行周到服務(wù)。感受到員工始終如一的親情服務(wù)，信任企業(yè)，心情愉快地服用產(chǎn)品。售后升級(jí)說明會(huì)和售后活動(dòng)1、在鞏固會(huì)后或和鞏固會(huì)同時(shí)介紹各種“售后服務(wù)”。2、按照服務(wù)承諾守信守時(shí)地開展售后服務(wù)活動(dòng)，保質(zhì)保量，物超所值。享受到超值滿意的服務(wù)，豐富了業(yè)余生活，進(jìn)一步認(rèn)可企業(yè)，進(jìn)一步熱愛健康的健康產(chǎn)品。步驟三：產(chǎn)品信息多交流交流的方面交流的形式交流的效果產(chǎn)品服用效果拜訪服務(wù)店內(nèi)進(jìn)行理療各種社區(qū)老年文娛活動(dòng)互相鼓勵(lì)，增強(qiáng)信心；互相攀比，多了榮耀感。相關(guān)保健知識(shí)社區(qū)健康知識(shí)講座健康資料贈(zèng)送專家

6、一對(duì)一輔導(dǎo)咨詢?cè)鲩L(zhǎng)了知識(shí)，豐富了生活，保證了服用效果。最新優(yōu)惠政策告知最新的聯(lián)誼會(huì)信息隨時(shí)掌握顧客服用進(jìn)度告知最新的優(yōu)惠政策受感染積極重復(fù)購買。以占便宜的心態(tài)及時(shí)購買。要點(diǎn)：受重視的感覺真好通過員工行為和企業(yè)行為，改變傳統(tǒng)營(yíng) 銷行業(yè) “見利忘義，老死不相往來的”形象，讓顧客感覺受重視。個(gè)性化的服務(wù)強(qiáng)化了服用效果。好的服用效果是重復(fù)購買的基礎(chǔ)。在這個(gè)過程中顧客逐漸成為我們的忠實(shí) 顧客，將很積極地與我們常來常往。第三項(xiàng)復(fù)合消費(fèi)能力 復(fù)合消費(fèi)是指顧客在首購消費(fèi)和重復(fù)消費(fèi)后，全面認(rèn)同企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)，并且接受產(chǎn)品組合理念，繼續(xù)購買公司的多種健康產(chǎn)品。解決顧客問題一： 我為什么買這么多？行為方式方法效果

7、和目標(biāo)員工個(gè)人拜訪時(shí)隨時(shí)和及時(shí)地將新產(chǎn)品的知識(shí)手冊(cè)和宣傳畫冊(cè)等信息傳遞給顧客。談話時(shí)耐心詢問顧客其他各方面的癥狀，對(duì)癥介紹新產(chǎn)品。讓顧客知道：只有“功能型功效型營(yíng)養(yǎng)型”的產(chǎn)品組合服用，才能讓他的身體實(shí)現(xiàn)全面立體健康。公司活動(dòng)和店鋪活動(dòng)店內(nèi)張貼資料、宣傳畫和隨時(shí)進(jìn)行先產(chǎn)品宣傳。公司組織各種專場(chǎng)：如女士功能紡織品專場(chǎng)、糖尿病人真情關(guān)注專場(chǎng)等。解決顧客問題二： 買這么多有什么好？顧客得到兩大好處如何實(shí)現(xiàn)？身體更健康1、先將新產(chǎn)品在相關(guān)活動(dòng)中進(jìn)行贈(zèng)送和禮品形式，讓一部分顧客先服用起來，以便現(xiàn)身說法。2、加大對(duì)于新產(chǎn)品知識(shí)和功效、產(chǎn)品組合功效的員工培訓(xùn)和顧客宣傳講解。服務(wù)更超值1、利用顧客復(fù)合消費(fèi)將達(dá)到

8、的累積消費(fèi)金額提升顧客的售后服務(wù)等級(jí)，以服務(wù)促銷售。2、新產(chǎn)品捆綁新優(yōu)惠和新服務(wù)，實(shí)現(xiàn)獨(dú)一無二的誘惑。解決顧客問題三： 我還能得到什么？顧客實(shí)現(xiàn)了三大需求實(shí)現(xiàn)方式身理需求產(chǎn)品組合，全方位保健，身體更健康了利益需求得到的實(shí)惠和享受到服務(wù)更多更有特色了心理需求（優(yōu)越感、榮譽(yù)感、參與感、品牌歸屬感）消費(fèi)多、享受的服務(wù)多，有優(yōu)越感；成為星級(jí)顧客和榮譽(yù)顧問，在集體活動(dòng)中受尊重；被邀請(qǐng)參與公司的管理和組織社區(qū)活動(dòng)，有了主人翁的感覺；成為品牌忠貞不二的追隨者和維護(hù)者。要點(diǎn)：個(gè)性化的產(chǎn)品組合顧客重復(fù)購買的倡導(dǎo)和新產(chǎn)品的推薦不是建立在某單一產(chǎn)品宣傳的基礎(chǔ)上，而是充分利用產(chǎn)品之間的組合和互補(bǔ)，讓顧客享受到功效倍增

9、。產(chǎn)品組合方案的設(shè)計(jì)、促銷政策和服務(wù)活動(dòng)的策劃實(shí)現(xiàn)特色化和以人為本的個(gè)性化。全員加強(qiáng)新產(chǎn)品和產(chǎn)品組合套餐的基礎(chǔ)理論知識(shí)，是促使顧客進(jìn)行復(fù)合消費(fèi)的基礎(chǔ)。第四項(xiàng)轉(zhuǎn)介消費(fèi)能力 轉(zhuǎn)介消費(fèi)是指顧客在首購消費(fèi)、重復(fù)消費(fèi)、復(fù)合消費(fèi)的過程中，對(duì)公司產(chǎn)生了高度認(rèn)同和品牌歸屬，介紹自己的家人朋友陸續(xù)參與公司活動(dòng)和購買公司產(chǎn)品。步驟一：三員三訪，提升歸屬人員目的備注經(jīng)理拜訪代表公司、顧客感覺備受尊重和重視、擁有歸屬感和責(zé)任心一般情況下在首次購買后就可以實(shí)施，但受人力和時(shí)間所限，如果前期沒有做，也可以從現(xiàn)在開始就對(duì)一些老顧客從經(jīng)理拜訪進(jìn)行實(shí)施。專家拜訪指導(dǎo)服用、健康建議、服務(wù)推薦，提升公司專業(yè)化服務(wù)水準(zhǔn)員工拜訪效果追

10、蹤、服務(wù)介紹、邀請(qǐng)參加各類活動(dòng)，積極將其培養(yǎng)成為核心顧客步驟二：鞏固售后，認(rèn)同升級(jí)對(duì)象活動(dòng)目的1、已在首購消費(fèi)后產(chǎn)生了重復(fù)消費(fèi)或者復(fù)合消費(fèi)，或者有繼續(xù)消費(fèi)的意向的的顧客2、認(rèn)同企業(yè)、熱心外向，雖目前購買力稍有欠缺的顧客（少數(shù)）1、定期舉行座談會(huì)和講座，對(duì)個(gè)類型產(chǎn)品的使用和服用效果都不斷鞏固，隨時(shí)解決各種健康問題。產(chǎn)品效果是基礎(chǔ)。2、用多種服務(wù)形式將售后服務(wù)和售后活動(dòng)落實(shí)，形成以活躍老顧客為核心的活動(dòng)團(tuán)體，以店鋪和店鋪活動(dòng)團(tuán)結(jié)售后圈子。在售后服務(wù)和健康活動(dòng)中越走越近。3、大型主題、公司重大活動(dòng)主題的隨時(shí)宣傳介紹；公司服務(wù)理念和企業(yè)文化的不斷灌輸。把對(duì)產(chǎn)品、對(duì)員工的感情升華到對(duì)企業(yè)的感情步驟三：轉(zhuǎn)介教育，幫助實(shí)施步驟方式方法轉(zhuǎn)介教育企業(yè)文化的宣傳和引導(dǎo)，顧客轉(zhuǎn)介會(huì)和顧客員工大會(huì)的感染和教育提供轉(zhuǎn)介紹理由健康需要分享，生活需要豐富多彩提供轉(zhuǎn)介紹方法帶領(lǐng)拜訪、邀請(qǐng)來店、家庭聚會(huì)、親友團(tuán)聚會(huì)、資料贈(zèng)送等提供轉(zhuǎn)介紹工具資料、光盤、小禮品提供轉(zhuǎn)介紹培訓(xùn)企業(yè)文化、主題活動(dòng)、優(yōu)惠政策、售后活動(dòng)提供轉(zhuǎn)介紹平臺(tái)大型主題活動(dòng)、老年興趣班、老年知識(shí)課堂、各種文體比賽、各種健康理療等要點(diǎn)：積