發(fā)掘你潛在客戶精品課件

1、 發(fā) 掘 潛 在 客 戶電話拜訪=展示說明=實(shí)現(xiàn)銷售為什么對(duì)潛在客戶的開發(fā)容易被許多銷售人員所忽視？生意不錯(cuò)。憑現(xiàn)有顧客已可以實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。只有新手才需要。銷售經(jīng)理沒有要求。這項(xiàng)工作很難。沒有現(xiàn)實(shí)好處。這意味著拒絕。當(dāng)你積極進(jìn)行挖潛時(shí)會(huì)發(fā)生什么？銷售以最終用戶顧客為中心改良區(qū)域計(jì)劃和提高銷售效率能及早發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)穩(wěn)定的銷售增長(zhǎng)和預(yù)測(cè)能力增強(qiáng)阻止并挫敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得獎(jiǎng)賞與認(rèn)可增進(jìn)與重要制造商的關(guān)系 時(shí)刻保持清醒的頭腦如果你不進(jìn)行這種挖潛會(huì)發(fā)生什么？銷售漏空，利潤(rùn)下降區(qū)域計(jì)劃被動(dòng)，銷售效率低下銷售出現(xiàn)大幅波動(dòng)，預(yù)期收益差 競(jìng)爭(zhēng)者取勝，XX失敗銷售業(yè)績(jī)比原先可以達(dá)到的業(yè)績(jī)要差你花費(fèi)了時(shí)間卻沒有把商品銷售給

2、最終用戶執(zhí)行任務(wù)銷售渠道：沒有把最終用戶吸引到XX來從事文檔和辦公室工作VS實(shí)際銷售最 佳 做 法 在你的區(qū)域發(fā)展計(jì)劃里制定發(fā)掘計(jì)劃。真誠(chéng)地面對(duì)直感 “最糟的事會(huì)是什么？”練習(xí)技能，自我教練。自己使用錄音帶練習(xí)。不要因私人原因而拒絕。中斷與打斷。我們都會(huì)有中斷！相信自我，相信你的解決方案和你創(chuàng)造的價(jià)值。 讓你的工作對(duì)象（PROSPECT）聽取積極人士的建議。 發(fā)展目標(biāo)。比如每周完成5個(gè)新的接觸。具體細(xì)化一個(gè)目標(biāo)，比如 5個(gè)新的約會(huì)=20個(gè)好的電話交談。實(shí) 施 步 驟 客 戶 資 料 來 源現(xiàn)有的顧客，你顧客的顧客報(bào)紙的商務(wù)版頭條互聯(lián)網(wǎng)prars貿(mào)易出版物你的觀察：接待區(qū)，街道，辦公室制圖生產(chǎn)商

3、，設(shè)計(jì)師目錄書制圖生產(chǎn)商的業(yè)務(wù)代表針對(duì)他們的聯(lián)合拜訪計(jì)劃廣告商的標(biāo)準(zhǔn)目錄紅皮書Dunn和BradstreetSEGD表電話黃頁(yè)圖書館（原代碼）購(gòu)買其他形式廣告的公司 （如廣告牌，運(yùn)輸線）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶廣告時(shí)代，廣告周刊 廣告預(yù)算為前100名的公司Megabrands 了 解 潛 在 客 戶 信 息 的 渠 道公司內(nèi)部全球關(guān)鍵客戶，銷售縱向市場(chǎng)公司 團(tuán)隊(duì)，國(guó)際街新聞等公司之外在互聯(lián)網(wǎng)上尋找市場(chǎng)和顧客petrolstationdesignlandorprars免費(fèi)年度報(bào)告在進(jìn)行銷售拜訪時(shí)：對(duì)他們的業(yè)務(wù)表現(xiàn)出關(guān)注與興趣能帶來新的接觸與機(jī)會(huì) 為 發(fā) 掘 潛 在 客 戶 做 準(zhǔn) 備 明 確 目 標(biāo) 客

4、戶 群 制 定 客 戶 名 單 進(jìn) 行 客 戶 分 級(jí) 制 定 書 面 擺 放 計(jì) 劃 事 先 反 復(fù) 聯(lián) 系 自 問：“我能抓住這次約會(huì)嗎？” 大 義 凜 然、 義 無 反 顧 準(zhǔn) 備 記 錄發(fā)掘潛在客戶的方法電話創(chuàng)造性的E-mail把當(dāng)前（差的）圖象的圖片發(fā)送給對(duì)方并告訴對(duì)方你會(huì)就此進(jìn)行討論預(yù)定一個(gè)小時(shí)的會(huì)議室，準(zhǔn)備將自己介紹給該公司更多聯(lián)系人，事先準(zhǔn)備并向他們分發(fā)備忘錄，說明你的來意。尋求好客戶的幫助陌生拜訪之成功關(guān)鍵觀察，好奇和堅(jiān)持是強(qiáng)有力的銷售工具。預(yù)測(cè)可能發(fā)生的最壞狀況是什么？可能發(fā)生的最好狀況是什么？既然你已經(jīng)到了那里，就要最大限度地利用好你的時(shí)間，預(yù)訂下次約會(huì)。通過打電話尋找潛

5、在客戶取得一個(gè)約會(huì)需要打3到6個(gè)電話一大早或下午晚些時(shí)候打電話每周花1/2到 1 天時(shí)間在尋找潛在客戶上潛在客戶所在地F&C總裁（小型或中型公司）廣告營(yíng)銷總監(jiān)大客戶經(jīng)理大公司（可以變成內(nèi)部的支持者）A&SP項(xiàng)目經(jīng)理創(chuàng)意總監(jiān)藝術(shù)總監(jiān)美術(shù)設(shè)計(jì)師品牌經(jīng)理A&SG負(fù)責(zé)營(yíng)銷的副總裁建筑經(jīng)理品牌經(jīng)理倉(cāng)儲(chǔ)計(jì)劃公司形象經(jīng)理公司建筑師國(guó)有最終用戶非常政治化購(gòu)買決策者層次較高，人數(shù)有限 必須利用 公司管理層施加影響你的經(jīng)理你的執(zhí)行董事（MD）你的APAC 和區(qū)域人員銷售過程會(huì)較長(zhǎng)私人企業(yè)容易進(jìn)入存在市場(chǎng)份額問題自由市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)多層次的購(gòu)買決策銷售范圍廣而且更經(jīng)?？蛻舴蓊~是我們的目標(biāo)！最終客戶銷售經(jīng)理 品牌繪圖 創(chuàng)意設(shè)

6、計(jì)部門客戶事務(wù)現(xiàn)場(chǎng)銷售文化事務(wù)激勵(lì)經(jīng)理會(huì)議計(jì)劃廣告經(jīng)理貿(mào)易銷售采購(gòu)點(diǎn)或者銷售點(diǎn)經(jīng)理全國(guó)銷售經(jīng)理車隊(duì)或設(shè)備經(jīng)理采購(gòu)促銷部門印刷產(chǎn)品經(jīng)理活動(dòng)促銷運(yùn)動(dòng)品銷售 零售店計(jì)劃組業(yè)務(wù)發(fā)展 合作廣告經(jīng)理室內(nèi)繪圖 供應(yīng)商親屬建筑經(jīng)理客戶親屬設(shè)施經(jīng)理增加客戶數(shù)量尋求新名字和新接觸尋求重要的關(guān)系 設(shè)計(jì)師代理商制圖廠商現(xiàn)有客戶的進(jìn)一步滲透向老客戶推銷要比向新的潛在客戶推銷要容易六倍及早自我定位定期與你的聯(lián)系人會(huì)晤來討論變化和挑戰(zhàn)總是提出“有價(jià)值”的意見想想你客戶的客戶利用好 公司的資源，包括銷售，技術(shù)和管理向職位高且更多的有關(guān)人員進(jìn)行推銷決策者的類型確定你要拜訪的對(duì)象是哪種類型的人教練（你內(nèi)部的支持者）經(jīng)濟(jì)決策者最初

7、成本VS總成本用戶決策者性能與維護(hù)保養(yǎng)技術(shù)決策者為何它是對(duì)我最好的，如何實(shí)現(xiàn)？面向高職位及更多人的推銷通過頭銜和職責(zé)來明確誰是最關(guān)鍵的人利用好你的聯(lián)系人和你內(nèi)部的教練使其理解推薦你的好處利用好你的資源以及管理層等永遠(yuǎn)與你的聯(lián)系人一同努力創(chuàng)造多樣的會(huì)晤形式大會(huì)特殊事件特別陳述（認(rèn)可感謝）當(dāng)你向職位較高人員推銷時(shí).做好充分的準(zhǔn)備并做好詳細(xì)的筆記，你與這個(gè)人也許只有一次會(huì)晤機(jī)會(huì)。提一些適合這一層次人物的問題。要記住是誰幫助你到那里并將其記錄在你的進(jìn)步中。你是你內(nèi)部教練的一個(gè)直接寫照。如果今后你對(duì)該公司業(yè)務(wù)有了麻煩，你可以在你與該高職位人員見面后，每次都將有關(guān)通信抄送他，以示禮貌要 點(diǎn)傾聽自我我要與這

8、個(gè)人會(huì)面嗎?你說什么并不重要重要的是他們?cè)诼犑裁?有利益，客戶才會(huì)購(gòu)買注意：如果你因?yàn)楣镜男庐a(chǎn)品而進(jìn)行潛在客戶的開發(fā)那你就得進(jìn)行產(chǎn)品銷售拜訪低層次接觸進(jìn)展不大 與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和制圖生產(chǎn)商一同銷售緩慢的銷售循環(huán)“我永遠(yuǎn)不會(huì)遇上首席執(zhí)行官”你會(huì)的，如果你制定出開發(fā)高層次潛在客戶計(jì)劃的話你可以向高層人物進(jìn)行自我介紹的地方盛大的開幕式和客戶儀式年度會(huì)議品牌投放市場(chǎng)股東大會(huì) 電 話 預(yù) 約 客 戶 模 式準(zhǔn)備研究目標(biāo)開始問候介紹摘要轉(zhuǎn)折需要說明利益所在對(duì)客戶的利益成功的案例需求時(shí)間檢查 簡(jiǎn)短的對(duì)話（選項(xiàng)） 需求，事實(shí)，資格 爭(zhēng)取 約會(huì) 第二次努力25%的成功機(jī)會(huì)好的開發(fā)潛在客戶的能力就是你建立與客戶對(duì)

9、話的能力。使用六種關(guān)鍵的交流技巧開場(chǎng)形象充滿信心建立關(guān)系創(chuàng)造寒暄與信任適當(dāng)提問在客戶調(diào)查的基礎(chǔ)上了解客戶的首要關(guān)注點(diǎn)專心傾聽專注客戶在講些什么，總結(jié)顧客需求恰當(dāng)定位對(duì)顧客所表達(dá)的需求給予有針對(duì)性的答復(fù)實(shí)時(shí)檢查如有必要就征求反饋意見并作調(diào)整顧 客 為 什 么 要 見 你 ？你明確了解顧客為什么要購(gòu)買解決問題改進(jìn)業(yè)務(wù)環(huán)境維持現(xiàn)有環(huán)境表現(xiàn)出你了解他們的業(yè)務(wù)表現(xiàn)出你了解自己的業(yè)務(wù)通過電話約會(huì)開發(fā)潛在客戶與你的重要顧客會(huì)晤，送給他們一些禮物以示對(duì)他們關(guān)照你生意的感謝。問你的顧客為什么他們會(huì)喜歡 XX公司。努力使其對(duì)他們的這種喜好進(jìn)行量化。圖象改進(jìn)方面的百分比。顧客交易的增加量。市場(chǎng)份額的增加量。銷售的增

10、長(zhǎng)量。記下并用他們的話創(chuàng)造出一套潛在利益說詞，你通過電話開發(fā)的潛在客戶“也許”也會(huì)得到這套利益。顧客市場(chǎng)調(diào)查我剛看過你們的年度報(bào)告，這個(gè)報(bào)告給我這樣一個(gè)印象：在你們2019年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃中，以下部分是你們的優(yōu)先考慮：新標(biāo)識(shí)和店鋪標(biāo)識(shí)新的品牌新的服務(wù)新的顧客為了讓我更好理解，或更好地提供幫助，您能告訴我這其中哪一個(gè)又是最重要的呢？發(fā)展需求利益察言觀色以了解客戶的需求給不同客戶以不同的利益需求利益說明的實(shí)例您好，我是XX的 Bart Biesecker。 在塑造貴公司品牌形象方面，XX有許多方案可以幫助您增加銷售，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高顧客忠誠(chéng)度。 下周二我會(huì)到您那兒與您討論這個(gè)機(jī)會(huì)。我會(huì)盡可能地利

11、用好您給我的時(shí)間。我會(huì)將會(huì)議方案先發(fā)給您供您過目。 我們可以在10點(diǎn)或下午2點(diǎn)見面嗎？需求利益介紹的實(shí)例您好，我是XX的Bart Biesecker。XX有許多品牌塑造方案可以幫助雀巢公司來增加銷售、擴(kuò)大市場(chǎng)份額和改進(jìn)與顧客的交流。我們的研究顯示雀巢公司不斷地尋求增加銷售和擴(kuò)大市場(chǎng)份額的創(chuàng)新辦法， 以維護(hù)你們各品牌的領(lǐng)先地位。 在 XX我們開發(fā)了很多解決方案， 包括繪圖來優(yōu)化與顧客的交流。 我們有許多實(shí)例，來顯示我們是如何通過圖形促進(jìn)與顧客交流，從而幫助貴公司和其他公司增加銷售和擴(kuò)大市場(chǎng)份額。我想拜訪您來討論這些事務(wù)，并且更好地了解您的首要問題，不知道周二上午9點(diǎn)或周三下午2點(diǎn)您有沒有空？在電

12、話上進(jìn)一步深入交流如果成功的話，可以考慮進(jìn)一步這樣說：謝謝您，我期待著與您會(huì)晤。 為了能節(jié)約我們的時(shí)間并且能更好的專注于您的需求。我可以再問您一些問題嗎？問一些（事先準(zhǔn)備好的）事關(guān)重點(diǎn)且對(duì)以下方面有幫助的問題制定你的議程安排開場(chǎng)白要做到既有親和力又有很強(qiáng)的感染力，以便建立關(guān)系有利于為銷售拜訪事先準(zhǔn)備一些度身定制的問題及想法了解其潛力 注 意：期望不要與決策者僅通過語(yǔ)音信箱交談放慢節(jié)奏，按照你的書面計(jì)劃行事用對(duì)方的語(yǔ)言講話，使用對(duì)方習(xí)慣的用語(yǔ)如果他們同意會(huì)面，就向他們發(fā)出一個(gè)簡(jiǎn)要的議程，議程中要充分表現(xiàn)出對(duì)顧客利益的考慮和對(duì)他們的感謝之意如果他們不同意， 準(zhǔn)備再次要求會(huì)晤， 強(qiáng)調(diào)在與XX的會(huì)晤中

13、顧客可以獲益（分享創(chuàng)意、討論趨勢(shì)等等）永遠(yuǎn)都要有后備方案。 “我明白，對(duì)于您所負(fù)責(zé)的工程而言，現(xiàn)在的確不是我們會(huì)晤的最好 時(shí)間， 那么您能不能另找一個(gè)人以便我們能就.進(jìn)行會(huì)談”內(nèi)部店計(jì)劃特別活動(dòng)您的廣告和推銷計(jì)劃如果他們答應(yīng)當(dāng)取得成功時(shí)謝謝您，再見為了更好地利用我們的會(huì)晤機(jī)會(huì)，并節(jié)約時(shí)間，現(xiàn)在我能再問您幾個(gè)問題嗎？發(fā)一個(gè)議程并確認(rèn)總結(jié) （成功是可以復(fù)制的）記錄并計(jì)劃實(shí)地拜訪如果他們不同意 重新評(píng)估你的方法，他們?yōu)槭裁床煌?？我打電話是不是找?duì)人了我是不是真的聽起來象他們非見不可的人我是不是充分強(qiáng)調(diào)了顧客的利益，并與之進(jìn)行了清楚的交流是不是這時(shí)候他們沒有這種需求將他們所說的“不”當(dāng)作是“現(xiàn)在不”

14、 找些可以幫助你的人日程安排的使用使用議程可以增加你的專業(yè)形象它既可以為你也可以為顧客提高每次拜訪的質(zhì)量和承諾日程安排應(yīng)基于：顧客調(diào)查以前的拜訪或介紹的信息你進(jìn)行潛在客戶開發(fā)時(shí)的對(duì)話這是可以量化的我是不是真的按我的日程行事并達(dá)到了我的目標(biāo)？解決拒絕模式認(rèn)知 / 表示同理心表達(dá)對(duì)客戶關(guān)注點(diǎn)的理解提問通過提問（為什么？）來澄清拒絕的具體原因適當(dāng)?shù)幕卮鹨赃m當(dāng)?shù)暮锰帩M足對(duì)方的需求確問向其提問以了解對(duì)方的問題是否得到解決與“15% ” 的看門人共事顯示尊重。準(zhǔn)備好利益。處好私人關(guān)系使用名字。尋求他們的幫助。提問，顧客調(diào)查。負(fù)責(zé)后續(xù)跟蹤措施。表示感謝之意?？紤]向他們發(fā)出一個(gè)能帶來成功會(huì)晤的雙贏議程。使用電

15、話預(yù)約模式。做好準(zhǔn)備。陳述需求利益。清楚緩慢地陳述。百折不撓，但避免遭人嫌。利用好其他方案看門人 E-mail下班時(shí)間其他分機(jī)傳真使用日期和時(shí)間選擇。按你的區(qū)域計(jì)劃和進(jìn)度表進(jìn)行安排?！?5% ”的語(yǔ)音郵件提示對(duì)打電話的幾點(diǎn)建議經(jīng)常練習(xí)你要表達(dá)的信息?？谛乓?jiǎn)短，應(yīng)少于 30秒。強(qiáng)調(diào)潛在的顧客利益。表達(dá)出你希望會(huì)晤的真誠(chéng)意愿。表現(xiàn)出你了解該公司。也許你已經(jīng)走訪過一個(gè)商店或你就是一個(gè)顧客。堅(jiān)持不懈、持之以恒全國(guó)銷售代表俱樂部的調(diào)查顯示：80% 的銷售是在第5次電話后達(dá)成的。48%的銷售人員在打了一個(gè)電話后就放棄了。25%打了兩個(gè)電話后放棄。12% 打了三個(gè)電話后放棄。10% 堅(jiān)持不懈地打下去。這10%的人 完成了 80% 的銷售！保持長(zhǎng)期接觸保持定期接觸，顧客調(diào)查。電話，電子郵件，直接郵件，邀請(qǐng)參加創(chuàng)意研討會(huì)?？偸前闯兄Z的進(jìn)行跟蹤。你會(huì)被認(rèn)為是與眾不同的。分享有價(jià)值的信息。你所看到的市場(chǎng)趨勢(shì)相關(guān)的成功事例創(chuàng)意，想法新產(chǎn)品和改進(jìn)要牢記你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也正盡力與這個(gè)接頭人會(huì)晤，先到者先贏。每周五次計(jì)劃每周從你的清單中選擇5個(gè)新且有質(zhì)量的潛在客戶對(duì)象。在一周的最佳時(shí)間打電話，準(zhǔn)備好，開始！如果只能接通對(duì)方語(yǔ)音信箱，掛斷再試。你要象那10%的銷售員那樣，不放棄，直至能與決策者交談。在數(shù)次嘗試后，用一次他們的語(yǔ)音信箱。當(dāng)天晚些時(shí)候再打一次，試試那些沒有語(yǔ)音信箱的人。3天后再打電話過去