房地產營銷策劃課件

1、倒數一百天 拓出一片天 千億房企碧桂園 值得您的等待 碧桂園翡翠灣 拓客方案城市概況 西衢州市隸屬于浙江省，是地級市，地塊距離衢州市碧桂園18公里。衢州市經濟發(fā)展增速平穩(wěn)，人口在浙江省處于較為落后位置，城市化水平在省內屬于較低水平（47.7%），未來城市化進程將加速，房地產發(fā)展空間仍較大西區(qū)概況 西區(qū)作為衢州城市發(fā)展的主方向，集行政辦公、文化教育、商貿金融、會展商務、休閑居住等功能為一體的衢州城市新中心，潛力非凡，區(qū)域價值一觸即發(fā)。碧桂園翡翠灣衢州碧桂園全年目標7億！以清盤為目標進行沖刺銷售目標目錄目錄作戰(zhàn)地圖渠道分類商家聯盟拓客方式拓客指標時間軸2015.12.112016.6.182016

2、.4.92016.6.4展廳開放盛大 開盤板房開放項目摘牌渠道收集、商家聯盟、衢州碧桂園業(yè)主推介會、拆遷村拓客、展點收集、一、二級區(qū)域拓客認籌寶考核、商家聯盟覆蓋、渠道收客、定向圈層、企事業(yè)單位推介會、結合社會熱點拓客、資源互換認籌考核、示范區(qū)定向圈層、渠道收客、企事業(yè)單位推介會、一級區(qū)域深耕、晨拓夜拓 一、作戰(zhàn)地圖-拓客目的2016年，衢州西區(qū)群雄并起，新湖虎踞十年，新城來勢洶洶，恒大、濱江貨量有限不足為懼，碧桂園集團豪取西區(qū)地王！為了能夠實現我們一舉清盤的宏愿，我們必須通過精準的數據分析、準確的市場判斷，有效的去開展拓客工作，將下至每一個銷售顧問，上至整個項目的資源整合，降低成本，同時利用

3、好衢州東港碧桂園2600多戶業(yè)主資源，努力開展渠道，圈層等形式，讓成交變得更加簡單和效率。通過拓客中的問卷調查，更加清晰的明白的客戶想法與意圖，更加合理的開展策劃活動與廣告投放。在不斷的拓客工作中，鍛煉銷售團隊，促進成交，配合合理的案場輪值制度，讓銷售團隊間充滿良性競爭。最后就是在利用社會熱點及反復的拓客，增強品牌影響力，擴大企業(yè)知名度。 碧桂園翡翠灣目標客群： 1、公務員、事業(yè)單位等收入穩(wěn)定人群。 2、企業(yè)高管、私營業(yè)主。 3、金融、貿易、房地產等高收入人群。 4、有學區(qū)要求的年輕家庭。 5、有住宅改善需求的家庭。 6、拆遷村村民。一、作戰(zhàn)地圖-需求分析 一、作戰(zhàn)地圖-全市戰(zhàn)圖衢州市全市范圍

4、拓客作戰(zhàn)地圖衢州市市區(qū)一級區(qū)域拓客作戰(zhàn)地圖一、作戰(zhàn)地圖-城北戰(zhàn)圖城北區(qū)域戰(zhàn)圖工作推進覆蓋街道預計時長以4人為單位，預計3天時間可完成所有街道初步覆蓋，需要拓客單頁2000張左右，預計收客100組可利用渠道單位衢州廣播電視大學、衢州二中、華茂外國語學校、柯城區(qū)實驗學校、衢州電信、柯城區(qū)政府、移動大樓可發(fā)展競品渠道萬華金河灣、八角樓玉園可覆蓋社區(qū)世通華庭、親親書院、伊甸園可植入展點樂來購連鎖超市、書院西路餐飲一條街一、作戰(zhàn)地圖-城南戰(zhàn)圖城南區(qū)域戰(zhàn)圖工作推進覆蓋街道預計時長以8人為單位，預計5天時間可完成所有街道初步覆蓋，需要拓客單頁3000張左右，預計收客120組可利用渠道單位衢州柯城區(qū)人民醫(yī)院、

5、福特4S店、新星小學、浙商銀行、金華銀行、廣匯家具A館可發(fā)展競品渠道中央公園、公園三號、凱城房產中介、完美房產中介可覆蓋社區(qū)樂業(yè)景觀小區(qū)、裕豐小區(qū)、世紀美林、世紀花園、梅花小區(qū)等可植入展點東方家私城、樂來購超市、一、作戰(zhàn)地圖-公共區(qū)域戰(zhàn)圖公共區(qū)域戰(zhàn)圖工作推進覆蓋街道預計時長以8人為單位，預計一周時間可完成所有街道初步覆蓋，需要拓客單頁12000張左右，預計收客450組可利用渠道單位白天鵝大酒店、實驗學校、電力大樓、財政局、新華小學、招商銀行、郵政銀行、教工幼兒園、新華幼兒園、酷菲特健身、博物館、尼山小學、建行、工行、農行、溫州銀行、民防局、浦發(fā)銀行、北京銀行、杭州銀行、浙商證券、交通銀行、體育

6、館、青少年宮、衢州書院、東方、中百、可覆蓋社區(qū)斗潭小區(qū)、藍天嘉苑、府邸景苑、香溢湖畔苑、鹿鳴小區(qū)、梧桐巷、南湖碧苑、維多利亞、府山別墅可植入展點斗潭菜市場、美俗坊菜市場、沃爾瑪商圈、城隍廟、府山公園、交通局、中百商廈、南湖菜市場、英爵咖啡、紫藤書吧、 南湖廣場商圈一、作戰(zhàn)地圖-城西片區(qū)城西片區(qū)戰(zhàn)圖工作推進覆蓋街道預計時長以4人為單位，預計2天時間可完成所有街道初步覆蓋，需要拓客單頁1500張左右，預計收客60組可利用渠道單位衢州學院、衢州職業(yè)技術學院、衢州中專、可發(fā)展競品渠道弈谷文體城可覆蓋社區(qū)西江月、文奕苑可植入展點衢州學院西門餐飲街、衢州學院籃球場二、渠道分類渠道分類渠道細分媒體關系類電視

7、臺、電臺、網絡、報刊、雜志等金融關系類保險公司、銀行、證券公司、基金公司、投資公司等企業(yè)關系類餐飲業(yè)、貿易業(yè)、制造業(yè)、物流、培訓、企業(yè)單位等政府事業(yè)類公務員單位、事業(yè)單位、學校、醫(yī)院種子客戶類金牌業(yè)主、黃金客戶、大客戶等竟品關系類競品樓盤、中介公司、分銷商等二、渠道分類-表格管理三、商家聯盟一卡在手，全城惠優(yōu)！東西合碧，大城已成！1、整合資源，實現客戶資源共享；2、構建開發(fā)商與客戶之間的溝通渠道；3、通過合作達到互利雙嬴的目的。三、商家聯盟-核心優(yōu)勢碧桂園的優(yōu)勢對于商家的福利對于會員的福利全國十強，千億房企無與倫比的號召力和推廣力度，十強房產傾城而出，打造全市最強商家聯盟。質量把關，負責任的企

8、業(yè)優(yōu)選最佳商家。深耕衢州，東西聯動衢州碧桂園2600戶業(yè)主已經收樓入住，東西雙盤覆蓋剛需、改善各類客群，滿足所有消費需求。全市各個板塊的優(yōu)質商家都囊括其中，全城優(yōu)惠。一站到位，行業(yè)領袖借助碧桂園的平臺展現商家實力，提升品牌形象，大樹底下好乘涼。覆蓋餐飲、家居、裝潢、商超、服飾、汽車、美容、美發(fā)、酒店、攝影、婚紗、生活便利等各個行業(yè)。各類活動、強勢推廣從前期到開盤到長銷期，各個銷售節(jié)點各種活動不斷，不斷的吸納會員，刺激消費。從前期到開盤到長銷期，各個銷售節(jié)點推廣不斷，吸引最新最優(yōu)的商家加盟，更多的選擇，更優(yōu)的體驗。商家手冊、合作共贏碧桂園深度營銷拓展，免費大力宣傳，提升知名度及宣傳力。一冊在手，

9、吃喝玩樂了如指掌。三、商家聯盟-目標商家行業(yè)范圍可發(fā)掘商家汽車4S店，汽車美容、汽車裝飾維修等卡賓匯名車、博菲特洗車、富麗汽車美容中心婚紗攝影，兒童攝影等綠太陽、金芙蓉、簡愛攝影、時尚芭莎攝影、百合新娘、龍攝影、青蘋果兒童攝影嬰幼兒日用品店、兒童游樂中心、早教中心等嘉年華親子樂園、愛嬰房、小腳丫、童年時光主題樂園餐飲行業(yè)九莊火鍋、韓國烤肉、衢州人家、浪漫春天、飛龍山莊、尊品牛排、胖哥兩、澳門豆撈、高端養(yǎng)生會所、美容院、美發(fā)行業(yè)小桂子美容會所、靜心美容美發(fā)、萬事發(fā)、丑小鴨造型空間、卡地亞、美地亞影院新天地影城、金泰國際影城、裕豐影城、橫店電影城、宏泰電影大世界、時代金球影城酒店冠發(fā)君越、東方大酒

10、店、藍庭酒店、簡愛風尚、白天鵝大酒店、友好飯店、格林東方四、拓客方式八仙過海 各顯神通！ 雙盤聯動圈層 開展臨時展點社會熱點資源互換優(yōu)勢利用巡演拓客晨拓夜拓四、拓客方式-雙盤聯動結合衢州碧桂園銷售節(jié)點，雙盤聯動，整合資源，合理分配物料及人手，鋪排集中拓客。拓客方式推進手段針對衢州碧桂園2600戶業(yè)主開展，以圈層、推介會的形式，以物業(yè)費、鳳凰通為獎勵建議先與衢州碧桂園營銷負責人吳大林總先行討論邀約方式，提前確定邀約口徑，一旦具拓備客物料及輸出信息條件，以滿編銷售顧問24人為準，要求一天時間邀約通知所有2600戶業(yè)主。針對衢州碧桂園現有的別墅、商鋪業(yè)主及有影響力的業(yè)主點對點開展拜訪針對別墅及商鋪客

11、戶由專業(yè)銷售顧問邀約拜訪協調雙盤銷售節(jié)點，針對衢州市轄內江山、常山、龍游、開化四縣市的集中拓客衢州碧桂園3月12日加推開盤，目前認籌情況并不理想（截至3月8日共6組），預計會在開盤后繼續(xù)開展集中拓客，初步計劃3月13日共同制定拓客地圖；目前拓客物料及輸出有限，建議3個小組各安排一人參與，通過一周時間完成江山、開化、常山、龍游初步宣傳，反饋當地市場信息，最終為日后大規(guī)模拓客做好信息收集協調雙盤銷售節(jié)點，針對目前衢州地區(qū)的拆遷村開展集中拓客。收集拆遷村名單，衢州碧桂園3月13日開盤結束后預計會繼續(xù)開展集中拓客，目前拓客物料及輸出有限，仍然以開展渠道為主，建議3個小組各安排12人參與拆遷村拓客，收集

12、信息，反饋具體情況后調整拓客戰(zhàn)略四、拓客方式-圈層開展通過外拓、渠道發(fā)展挖掘黃金客戶、意向客戶，利用鳳凰通的高額傭金回報，找到與其相似經濟條件、生活形態(tài)、品味價值的客戶，又或者針對本地收入水平較高、購買能力較強的社會群體開展圈層，啟發(fā)客戶需求，最終達成成交。圈層類別圈層模版參考社會公益類聾啞學校獻愛心、愛心助跑、福利院獻愛心、關愛老師、關愛醫(yī)生護士配套體驗類樣板房私宴、鹿鳴山公園賞花、石梁溪燒烤露營、組織學齡家庭參觀實驗學校休閑娛樂類宴請吃飯、KTV唱歌、摘草莓、漂流、篝火晚會、風箏節(jié)、九龍湖、天脊龍門需求定制類示范區(qū)婚禮、示范區(qū)紅酒會、意向客戶的生日宴會、意向客戶的表白求婚節(jié)日民族類教師節(jié)、

13、護士節(jié)、三八婦女節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)、兒童節(jié)產品推薦類定向的產品推介會、嫁接的項目PPT介紹、企業(yè)植入、單位植入四、拓客方式-圈層指標月度3月4月5月6月圈層任務以滿編24人為標準，要求每人每周完成1場圈層，保底96場圈層，以每場圈層5組老客戶+5組新客戶，共計可收客480組左右以滿編25人為標準，要求每人每周完成1場圈層，保底100場圈層，以每場圈層5組老客戶+5組新客戶，共計可收客500組左右以滿編25人為標準，要求每人每周完成1場圈層，保底100場圈層，以每場圈層5組老客戶+5組新客戶，共計可收客500組左右示范區(qū)開放以后，要求每組每天至少完成一場示范區(qū)內的暖場圈層，保底42場圈層，以每場

14、圈層10組老客戶+10組新客戶，共計420組左右圈層開展以拓展渠道、維護衢州碧桂園業(yè)主、黃金種子客戶為主要方向。以邀約認籌寶客戶、維系客戶關系、促進老帶新、開展渠道為主要方向。以邀約認籌寶客戶、維系客戶關系、促進老帶新、開展渠道為主要方向。以示范區(qū)內部暖場活動為主要方向，邀約認籌客戶來示范區(qū)參觀，同時促進老帶新。四、拓客方式-臨時展點臨時展點收客可以配合一級區(qū)域內的商家聯盟共同開展，針對每天的收客質量及效率進行調整，展點內配備足夠的拓客物料、拓客禮品，甚至必要的時候可以配備刷卡認籌/認籌寶的條件。臨時展點具體展點方向商圈大潤發(fā)商圈、南湖廣場、沃爾瑪商圈、聯華超市商圈、國金大廈、巨化村鎮(zhèn)姜家山鄉(xiāng)

15、、航埠鎮(zhèn)、萬田鄉(xiāng)、石梁鎮(zhèn)、浮石鄉(xiāng)、廿里鎮(zhèn)、黃家鄉(xiāng)、花園鄉(xiāng)競品周邊新湖景城、恒大御景半島、新城吾悅廣場、濱江月亮灣、楓丹白露、新宏華府幼兒園實驗幼兒園、教工幼兒園、機關幼兒園、新華幼兒園企業(yè)巨化集團、元立、開山股份、浙江開關廠、紅五環(huán)機械、通天星集團社區(qū)斗潭社區(qū)、安居小區(qū)、迎合小區(qū)、興華小區(qū)、衢州碧桂園公園鹿鳴山公園、市民公園、府山公園、月亮灣公園四、拓客方式-資源互換尋找具有行業(yè)共性或利益點的企事業(yè)單位或商會，充分利用嫁接資源收集有效客戶信息，結合案場活動進行客戶邀約并了解情況，挖掘客戶需求發(fā)掘渠道具體單位豪車4S店寶馬、奔馳、奧迪、捷豹路虎、凱迪拉克等銀行、金融公司中行、農行、工行、建行、郵

16、政儲蓄、浙商銀行、泰隆銀行、招商銀行中高檔食府橋庵里會所、冠發(fā)君越自助餐、意餐廳中高端服飾FIVE PLUS、歐時力、太平鳥、ZARA中高端社區(qū)世通華庭、紫荊小區(qū)、維多利亞小區(qū)協會、商會山海協會、旅游協會、歸國華僑聯合會、登山運動協會、羽毛球協會四、拓客方式-社會熱點結合社會熱點資源、重要節(jié)日開展定向拓客，集中碧桂園人海戰(zhàn)術，借勢營銷。時間節(jié)點社會熱點三月新湖景城郁金香花展、婦女節(jié)、消費者權益日、復活節(jié)四月愚人節(jié)、清明節(jié)、春季車展、畬族民俗風情節(jié)、家裝展、賞油菜花五月勞動節(jié)、青年節(jié)、母親節(jié)、護士節(jié)、無煙日、最美好聲音、七里杜鵑花六月兒童節(jié)、端午節(jié)、父親節(jié)、房博會四、拓客方式-巡演拓客通過派單收

17、客、臨時展點收客發(fā)掘商圈及鄉(xiāng)鎮(zhèn)重要人流地段，配合策劃活動開展巡演，提前半天針對巡演地點的拓客半徑范圍進行掃街、派單、手舉牌、背包燈箱，提高巡演活動效果，提高收客效率。注意事項具體操作準備物料單頁、抽獎箱、各類獎品、拓客禮品（大米、洗衣粉、食用油、撲克牌）拓客手段小蜜蜂派單、重要路口拉橫幅、貼海報、手舉牌巡街、天黑后背包燈箱巡街建議地段潤發(fā)商圈、南湖廣場、沃爾瑪商圈、航埠鎮(zhèn)、姜家山、巨化人員分工拓客帶組組長、兼職管理組長、活動對接專員、主持人、PPT講解人四、拓客方式-優(yōu)勢利用總結碧桂園翡翠灣目前現有優(yōu)勢，達到競品無我有，競品有我優(yōu)的效果，展開定向拓客，反復強調優(yōu)勢，無限放大客戶的受重點，深入人

18、心，最終事半功倍的效果?？啥ㄏ蛲卣沟膬?yōu)勢拓展方向鹿鳴山公園利用周末節(jié)假日開展，結合公園內的綠茵花草，以人文關懷、綠色環(huán)保、親子互動、健康娛樂等方式包裝。西區(qū)人民醫(yī)院發(fā)掘人民醫(yī)院總院及分院各科室的渠道開展圈層、推介會；發(fā)掘對40-50歲有能力購房并且逐漸重視身體健康的潛在客戶群體。實驗學校（新湖校區(qū)）發(fā)掘實驗學?？傂^(qū)及分校區(qū)的老師資源及衢州先關教育部門資源開展圈層、推介會；發(fā)掘30歲左右有學區(qū)要求的年輕家庭。全省聯動利用浙江區(qū)域全省資源推廣，發(fā)動區(qū)域內兄弟項目推薦買房，發(fā)掘區(qū)域內衢州本籍員工發(fā)推送、推鏈接、提供可能購房的客戶信息四、拓客方式-晨拓夜拓形式拓客地點拓客方式晨拓斗潭菜市場、府山公園

19、、松原菜市場、南湖菜市場、美俗坊菜市場、亭川菜市場、書院菜市場東門菜市場1、提前制定合理的晨拓夜拓排班表。2、杜絕晨拓夜拓遲到及早退。3、布置合理拓客任務。4、安排兼職小蜜蜂協助拓客。5、嚴格監(jiān)控晨拓夜拓過程。6、準確反饋晨拓夜拓片區(qū)的收客效果。夜拓斗潭公園、沃爾瑪商圈、南湖商圈、市民公園、世紀廣場、大潤發(fā)商圈、聯華超市、巨化吳江大潤發(fā)以問卷+單頁+拓客禮品的形式定期開展晨拓及夜拓，以項目產品宣傳、擴大客戶基數、凝聚銷售團隊意志為主要目的。五、拓客指標針對不同的銷售節(jié)點安排任務，考核指標。項目摘牌-展廳開放2015.12.11-2016.4.9展廳開放-示范區(qū)開放2015.4.9-2016.6

20、.4示范區(qū)開放-盛大開盤2015.6.4-2016.6.18電營、明源意向客戶錄入、商家聯盟、商家植入、種子客戶及渠道、臨時展點、微粉認籌、電營、明源意向客戶錄入、拓客轉來訪、種子客戶及渠道、推介會、 圈層、活動邀約、微粉認籌寶、電營、明源意向客戶錄入、拓客轉來訪、種子客戶及渠道、推介會、圈層、活動邀約、微粉每周每人考核30組商家聯盟、30組微粉、 56組意向客戶轉認籌1950組，14天平均每天140籌，最終達成650套清盤任務總認籌目標2000組、圈層175場、看房團5250人次、鳳凰通2625組、電營43750組五、拓客指標-監(jiān)控方式常規(guī)拓客監(jiān)控方式拓客準備前提前確認拓客名單，并提前宣貫拓

21、客時間、拓客地點、拓客任務；對于遲到、早退及脫崗的銷售顧問需向事務人事板塊報備并作出相應處罰拓客過程中以拓客神器、微信實時定位、微信運動步數、微信群照片等形式嚴格實時監(jiān)控；外拓期間任何形式的虛假信息，一經發(fā)現，實行連坐處罰制度拓客完成后拓客完成后對拓客區(qū)域進行分析和點評，并體現在拓客作戰(zhàn)地圖上；制定標準化的數據表格模版，要求及時真實準確的上報及匯總拓客成果非常規(guī)拓客監(jiān)控方式渠道及種子客戶拓展及時更新相關表格，并配有合理的拜訪計劃，組長至少一周檢查一次商家聯盟及時維護并補充物料，收集反饋信息及時更新相關表格，組長至少一周隨機抽查相關片區(qū)的商家物料補充情況。圈層嚴格控制費用，拒絕鋪張浪費，以收客數

22、量及轉認籌數量合理分配小組圈層費用集中拓客至少安排一位銷售主任帶隊，小組拓客要提前確認好銷售顧問及相關配合的兼職小蜜蜂臨時展點必須保證公司形象，至少一名銷售顧問負責值班五、拓客指標-PK與激勵劃分一級拓客區(qū)域、以競拍的形式開展拓客工作。張義瀛組目標125籌、孫小龍組目標125籌、付侃組目標235籌項目摘牌-展廳開放2015.12.11-2016.3.27展廳開放當天目標485籌達成率PK團隊個人展廳開放-示范區(qū)開放2015.4.9-2016.6.4 每周認籌寶PK示范區(qū)開放-盛大開盤2015.6.4-2016.6.18每天認籌PK定期淘汰籌王獎勵優(yōu)勝劣汰團隊PK六、展廳開放后拓客方案背景說明：

23、 碧桂園翡翠灣4月9日展廳開放，認籌火爆，市場反響強烈，但隨著高潮過去，近期展廳來訪明顯減少，為了有效把握現有籌客，爭取搖擺客戶選擇翡翠灣，開源固本，順利完成清盤任務！特制定現階段拓客方案及獎懲機制六、展廳開放后拓客方案認籌目標周周每名銷售顧問完成7組認籌，平均每天一籌。銷售中心目前在編銷售顧問25人，預計每周可完成175籌，預計每月可完成750籌。拓客方式認籌數籌客回訪老帶新250外展點/派單200電營意向客戶回訪70自然到訪230總計認籌750籌六、展廳開放后拓客方案客戶類型拓客策略時間計劃籌客回訪拜訪籌客單位，落位引導，準備好單頁、戶型圖以及拓客禮品，通過老帶新獲取新客戶資源，最終實現新客戶到