模塊3商務(wù)談判過程課件

1、模塊3商務(wù)談判過程2022/7/27模塊3商務(wù)談判過程主 要 內(nèi) 容項(xiàng)目1 商務(wù)談判的開局項(xiàng)目2 商務(wù)談判的磋商項(xiàng)目3 商務(wù)談判的簽約模塊3商務(wù)談判過程【學(xué)習(xí)目標(biāo)】 1.了解談判開局氣氛的類型； 2.掌握開局陳述的常規(guī)表達(dá)方式； 3.熟悉常見的幾種談判開局策略?！净A(chǔ)知識】 熟悉營造良好談判開局氣氛的方法，理解開場陳述的一般原則，掌握談判開局的一般策略?！净炯寄堋?在熟悉談判開局策略的基礎(chǔ)上，能在不同的談判氣氛下，針對不同的談判對手靈活運(yùn)用開局的策略與技巧。項(xiàng)目1 商務(wù)談判的開局模塊3商務(wù)談判過程【引導(dǎo)案例】 “樂天”乳品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)多種乳制品，包括袋裝牛奶、盒裝牛奶、酸奶等多種類型、多種包

2、裝的產(chǎn)品，是地方知名企業(yè)。“新一佳”超市是一家全國性連鎖超市，分店遍布全國。“樂天”乳品生產(chǎn)企業(yè)與“新一佳”超市是長期合作伙伴。新的一年，“新一佳”準(zhǔn)備與乳品供應(yīng)商就價(jià)格、入場、維護(hù)、促銷、結(jié)款等問題展開新一輪洽談，重新制定政策。雙方已約好時(shí)間。【課業(yè)設(shè)計(jì)】 請你帶領(lǐng)“樂天”乳品談判小組如期前往，并與“新一佳”談判，請?zhí)岢鰻I造良好談判氣氛的最佳方案。模塊3商務(wù)談判過程【知識幫助】一、談判開局氣氛的營造（一）建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?1.談判氣氛的類型。 (1)冷淡、對立、緊張的談判氣氛。 (2)松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛。 (3)積極、熱烈、友好的談判氣氛。 (4)平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥?。?/p>

3、塊3商務(wù)談判過程 2、營造良好的談判氣氛 準(zhǔn)時(shí)到達(dá)談判場所，以友好的、開誠布公的態(tài)度和飽滿的精神狀態(tài)出現(xiàn)在對方的面前。 說話時(shí)肩膀要放松，要毫不遲疑地與對方握手，衣著要干凈、整齊，儀表要灑脫、自然。 與對方握手和第一次目光接觸時(shí)，要表現(xiàn)出誠實(shí)和自信。 行動(dòng)和說話要輕松自如，不應(yīng)慌慌張張、吞吞吐吐或手足無措，善于使用一些適當(dāng)?shù)谋砬閯?dòng)作。模塊3商務(wù)談判過程 可討論一些諸如旅途經(jīng)歷、天氣情況、文體新聞等非業(yè)務(wù)的中性話題。 把預(yù)計(jì)談判時(shí)間的5作為入題階段。這一階段也被稱為“破冰期”，是雙方由寒暄進(jìn)入正式議題的過程。如果能掌握好破冰期，良好的談判氣氛就可能形成。 如果商務(wù)談判要持續(xù)幾天，可在談判前的某一

4、晚邀請對方談判人員共進(jìn)晚餐，會(huì)使彼此的關(guān)系更加融洽，更加愿意友好合作，營造出共同受益、友好合作的氣氛。 開場時(shí)，洽談雙方最好站著交談，以方便接觸對方，并顯示對對方的尊重。模塊3商務(wù)談判過程二、摸底過程的開場陳述（一） 表明我方意圖 1.我方認(rèn)為本次談判應(yīng)解決的主要問題; 2.陳述我方通過談判應(yīng)取得的利益； 3.表明我方的首要利益，說明對我方至關(guān)重要的要求；4.我方對對方某些問題的事先考慮；5.表明我方在此次談判中的立場、堅(jiān)持的原則、我方的商業(yè)信譽(yù)度，并對雙方合作可能做出的良好前景或可能發(fā)生的障礙做出推測。模塊3商務(wù)談判過程(二)了解對方意圖1.考察對方是否真誠、值得信賴，能否遵守諾言；2.了解

5、對方的合作誠意，對方的真實(shí)需要是什么；3.設(shè)法了解對方的優(yōu)勢和劣勢，是否可以加以利用；4.設(shè)法了解對方在此次談判中必須堅(jiān)持的原則，以及哪些方面可以做出讓步。模塊3商務(wù)談判過程（三）開場陳述的原則 1.開場的陳述要雙方分別進(jìn)行，并且只闡述自己的觀點(diǎn)、立場而不涉及雙方的共同利益； 2.雙方的注意力應(yīng)該放在自己的利益上，不要試圖猜測對方的立場； 3.開場陳述是原則性的而不是具體的； 4.開場陳述應(yīng)該簡明扼要、通俗易懂； 5.在對方陳述時(shí)己方談判人員不要發(fā)言。模塊3商務(wù)談判過程三、談判開局策略的選擇 （一）一致式開局策略 （二）保留式開局策略 （三）坦誠式開局策略 （四）進(jìn)攻式開局策略 （五）挑剔式開

6、局策略 （六）慎重式開局策略 （七）先聲奪人的開局策略模塊3商務(wù)談判過程【總結(jié)與回顧】良好的開始往往是成功的一半，爭取在開局中占據(jù)主動(dòng)地位。積極、熱烈、友好的談判氣氛有助于談判雙方達(dá)成交易。談判人員要發(fā)揮主觀能動(dòng)性，積極營造良好的談判氛圍。摸底陳述階段要持積極謹(jǐn)慎的態(tài)度，準(zhǔn)確闡明己方的觀點(diǎn)和立場的同時(shí)，準(zhǔn)確了解對方意圖，剖析談判形勢及對方行為。恰當(dāng)選擇談判開局策略，靈活運(yùn)用談判開局方法和技巧，謀求談判開局的有利形勢，爭取整個(gè)談判過程的主動(dòng)權(quán)。模塊3商務(wù)談判過程項(xiàng)目2 商務(wù)談判的磋商【學(xué)習(xí)目標(biāo)】 1.正確性選擇報(bào)價(jià)依據(jù)，合理運(yùn)用報(bào)價(jià)策略 2.熟悉價(jià)格磋商應(yīng)遵循的基本原則 3.選擇恰當(dāng)?shù)淖尣椒绞?

7、4.了解處理僵局策略模塊3商務(wù)談判過程【基礎(chǔ)知識】 根據(jù)談判目標(biāo)進(jìn)行合理報(bào)價(jià)； 熟悉討價(jià)還價(jià)的技巧； 掌握讓步過程的一般過程和做法； 了解僵局產(chǎn)生的原因。 【基本技能】 根據(jù)談判進(jìn)程，掌握合理報(bào)價(jià)的一般方法，正確進(jìn)行價(jià)格磋商并能靈活運(yùn)用討價(jià)還價(jià)技巧，適當(dāng)妥協(xié)，在談判中熟練運(yùn)用制造和打破僵局的方法。模塊3商務(wù)談判過程【引導(dǎo)案例】 你、中間商、客戶三方就某一個(gè)標(biāo)的而合作。你在甲地，中間商和客戶均在乙地，你和他們相距2000公里以上。你的優(yōu)勢在于產(chǎn)品的品牌和知名度很高，客戶也非常希望你成為他的供應(yīng)商。中間商以前沒和你聯(lián)系過，他和客戶較熟悉，他希望這一單能多賺些錢。中間商讓你盡快報(bào)價(jià)、做方案，以便他加

8、價(jià)后盡快提交方案給客戶。你把方案做得很好，同時(shí)給他報(bào)了一個(gè)口頭的幅度價(jià)格，并且就價(jià)格空間向他做出了詳細(xì)說明，隨后補(bǔ)發(fā)了書面說明給中間商。中間商將你的方案呈現(xiàn)后，客戶非常滿意，當(dāng)即定下了送貨時(shí)間。簽約階段到了，模塊3商務(wù)談判過程 你再次向中間商強(qiáng)調(diào)最后合作價(jià)格，但中間商表示很為難，一再找各種理由壓迫你降低價(jià)格。時(shí)間很緊，你也很看好這張單?！菊n業(yè)設(shè)計(jì)】 此次談判你如何打破僵局，請你制定最佳方案。模塊3商務(wù)談判過程【知識幫助】 磋商是指雙方就各交易條件進(jìn)行反復(fù)討論和爭辯，最后經(jīng)過一定的妥協(xié)，確定一個(gè)雙方都能接受的交易條件的階段。 磋商是談判主體間的實(shí)力、智力和技術(shù)的具體較量階段，而且也是談判主體間求

9、同存異、合作諒解讓步的階段。 本過程分為報(bào)價(jià)階段、交鋒階段和妥協(xié)階段。模塊3商務(wù)談判過程一、報(bào)價(jià)階段（一）報(bào)價(jià)的依據(jù) 1.隨行就市； 2.以主要出口或進(jìn)口國家成交價(jià)為依據(jù)； 3.參照買主或買主當(dāng)?shù)嘏l(fā)價(jià)； 4.國際經(jīng)濟(jì)行情的狀況及發(fā)展趨勢； 5.國際市場同類商品的供求狀況及發(fā)展趨勢； 6.國際市場代用商品的供求狀況及發(fā)展趨勢； 7.有關(guān)商品的生產(chǎn)、庫存變化，主要地區(qū)的安全穩(wěn)定狀態(tài)等。模塊3商務(wù)談判過程（二）報(bào)價(jià)的原則 1.開盤價(jià)為“最高”或“最低”價(jià) 2.開盤價(jià)必須合情合理 3.報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，且不加任何解釋說明（三）報(bào)價(jià)順序 1.先報(bào)價(jià)的好處 規(guī)定談判框架或基準(zhǔn)線，協(xié)議將在此范圍內(nèi)

10、達(dá)成； 報(bào)價(jià)出乎對方的預(yù)料和設(shè)想，則會(huì)改變對方的預(yù)期。 2.先報(bào)價(jià)的弊端 不清楚對方的報(bào)價(jià)，利益有所損失； 遭受對方的價(jià)格攻擊，被迫讓步。模塊3商務(wù)談判過程（四）如何對待對方的報(bào)價(jià) 認(rèn)真聽取、準(zhǔn)確把握； 歸納總結(jié)、加以復(fù)述； 請求解釋、尋找破綻（五）價(jià)格解釋 1.不問不答 2.有問必答 3.避虛就實(shí) 4.能言不書四原則模塊3商務(wù)談判過程（六）報(bào)價(jià)策略 1.報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略 2.報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略。 3.報(bào)價(jià)表達(dá)策略 4.差異化報(bào)價(jià)策略 5.報(bào)價(jià)對比策略 6.報(bào)價(jià)分割策略 7.報(bào)價(jià)方式策略 模塊3商務(wù)談判過程二、交鋒階段（一）討價(jià) 1.討價(jià)方式策略 （1）全面討價(jià) （2）針對性討價(jià) （3）再次全面討價(jià)2.

11、討價(jià)次數(shù)策略 沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，多數(shù)為23次模塊3商務(wù)談判過程3.常用的討價(jià)技巧（1）以理服人 本著尊重對方和說理的方式進(jìn)行，要啟發(fā)、誘導(dǎo)賣方自己降價(jià)。（2）見機(jī)行事 對對方的新報(bào)價(jià)重新評價(jià)，緊盯對方的報(bào)價(jià)及其解釋的矛盾和漏洞。（3）投石問路 通過多種途徑的“投石”，獲得相關(guān)信息。模塊3商務(wù)談判過程（二）還價(jià) 1.做好還價(jià)前的準(zhǔn)備 （1）明確對方報(bào)價(jià)的具體含義 （2）統(tǒng)籌兼顧 2.還價(jià)方式 （1）按可比價(jià)還價(jià) （2）按成本還價(jià) 3.還價(jià)起點(diǎn)的確定 （1）起點(diǎn)要低 （2）不能太低模塊3商務(wù)談判過程 4.常用的還價(jià)技巧 （1）積少成多 通過耐心、逐項(xiàng)地還價(jià)，達(dá)到聚沙成塔的效果。（2）吹毛求疵 通過“百

12、般挑剔”或 “言不由衷”來制造還價(jià)理由。（3）最大預(yù)算 表示出對商品的濃厚興趣，以 “最大預(yù)算”為由使賣方做出最后讓步和接受自己的出價(jià)。（4）最后通牒 給對方一個(gè)最后出價(jià)或期限，否則退出談判。（5）感情投資 憑借已存在的良好的感情基礎(chǔ)進(jìn)行實(shí)力和意志的較量。 模塊3商務(wù)談判過程三、妥協(xié)讓步階段（一）讓步的基本原則 1.有效適度的讓步 2.讓步要謹(jǐn)慎有序 3.雙方共同做出讓步 4.每做出一項(xiàng)讓步 5.對對方的讓步，期望要高模塊3商務(wù)談判過程（二）讓步方式的選擇 讓步方式多樣，需視具體情況靈活運(yùn)用。請注意如下案例： 假定在某一次購銷談判中，賣方的初始報(bào)價(jià)為280元，理想價(jià)格為180元，賣方為達(dá)到預(yù)期

13、目標(biāo)須做出的讓步就是100元，假定雙方共經(jīng)歷四輪讓步，常見的讓步方式可總結(jié)如下：模塊3商務(wù)談判過程第一輪第二輪第三輪第四輪讓步方式NO.1000100冒險(xiǎn)型NO.225252525刺激型NO.313232737誘發(fā)型NO.437272313希望型NO.54134223妥協(xié)型NO.6782002危險(xiǎn)型NO.78020-22虛偽型NO.8100000低劣型模塊3商務(wù)談判過程八種讓步方式比較第一種：冒險(xiǎn)型開始堅(jiān)決不讓，然后一步到位，雙方均冒著一定的風(fēng)險(xiǎn)，有僵局的可能，甚至可能導(dǎo)致談判的中斷讓步方比較果斷，態(tài)度強(qiáng)硬又出手大方。如對方缺乏毅力和耐心，有可能被征服適用于在談判中占有優(yōu)勢，不怕失敗的一方第二

14、種：刺激型等額讓步，步步為營均等、平穩(wěn)，利于雙方充分地討價(jià)還價(jià)，但是效率低，易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感缺乏交往經(jīng)驗(yàn)的情況下，以及在進(jìn)行一些較為陌生的談判時(shí)運(yùn)用模塊3商務(wù)談判過程第三種：誘發(fā)型讓步幅度先小后大，然后逐輪提高機(jī)智靈活，富有變化，隨時(shí)給對方接近尾聲的感覺，但讓步不穩(wěn)，易給對方留下缺乏誠意的感覺，影響雙方關(guān)系難度大，適于競爭性較強(qiáng)的談判，由談判高手使用第四種：希望型讓步由大到小，漸次縮小，易被人接受自然、坦率、審慎讓步，可以避免讓步失誤。但手法陳舊，比較乏味，終局感覺不甚理想較為普遍，適用于多種不同的情況模塊3商務(wù)談判過程第五種：妥協(xié)型先做出一次較大讓步，后期讓步幅度逐輪急劇減少讓步起點(diǎn)高

15、，誘惑力較大，既向買方顯示誠意，又向?qū)Ψ桨凳境鲑u方已做了巨大犧牲以合作為主，雙方互惠互利，有良好合作氣氛下的談判。第六種：危險(xiǎn)型開始讓步幅度極大，接下來則堅(jiān)守立場，毫不退讓，最后一輪再做小幅讓步開始的巨大讓步幅度提高買方的期望值，成功率較高。但首期讓步較大，容易給強(qiáng)硬的對手留下軟弱可欺的印象用于在競爭中處于不利境地又急于獲得成功的談判者。模塊3商務(wù)談判過程第七種：虛偽型讓步高開后大幅度遞減，最后反彈技法巧妙，既表明賣方讓步已達(dá)極限，又通過“一升一降”使對方心理得到滿足具有一定的特殊性和富有戲劇性，需要有經(jīng)驗(yàn)的談判者使用。第八種：低劣型一開始就拿出全部可讓利益，而后幾輪完全拒絕讓步讓步一步到位，

16、速戰(zhàn)速?zèng)Q，能提高談判效率，降低談判成本，但缺乏靈活性，又容易造成僵局處于談判的劣勢或談判雙方之間的關(guān)系較為友好的場合模塊3商務(wù)談判過程（三）僵局的處理1.談判僵局產(chǎn)生的原因 （1）立場觀點(diǎn)的爭執(zhí) （2）有意無意的強(qiáng)迫 （3）人員素質(zhì)的低下 （4）信息溝通的障礙 （5）成交底線的差距模塊3商務(wù)談判過程2.打破談判僵局的策略和技巧 （1）客觀對待 （2）尋找替代方案 （3）據(jù)理力爭 （4）運(yùn)用休會(huì)策略 （5）改變談判環(huán)境 （6）以硬碰硬 （7）利用調(diào)解人 （8）調(diào)整談判人員 （9）有效退讓 （10）角色移位模塊3商務(wù)談判過程【總結(jié)與回顧】商務(wù)談判的磋商是談判主體間求同存異、合作諒解讓步的階段，是就

17、談判具體內(nèi)容進(jìn)行面對面討論、說理、討價(jià)還價(jià)、讓步妥協(xié)的過程。價(jià)格是談判的主要內(nèi)容，報(bào)價(jià)是價(jià)格談判過程中非常關(guān)鍵的一步，它將給談判雙方帶來第一印象，是引起對方興趣的前奏。討價(jià)既是實(shí)質(zhì)性的，可迫使對方降低報(bào)價(jià)，又是策略性的，可誤導(dǎo)對方對己方的判斷，改變對方的期望值。模塊3商務(wù)談判過程還價(jià)是以討價(jià)為基礎(chǔ)，按照一定的策略與技巧提出自己的反應(yīng)性報(bào)價(jià)的過程。還價(jià)要低，不能太低。妥協(xié)讓步是必要的，它關(guān)乎于談判雙方的利益均衡，還關(guān)系到雙方在今后商務(wù)交往的維系和發(fā)展，因?yàn)橥俗屖穷櫦皩Ψ浇灰桌娴膶?shí)際舉動(dòng)。僵局產(chǎn)生具有普遍性，分析原因，對癥下藥，恰當(dāng)選擇處理僵局的策略和技巧，有利于己方占據(jù)談判主動(dòng)權(quán)。模塊3商務(wù)談

18、判過程項(xiàng)目3 商務(wù)談判的簽約【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1.認(rèn)識商務(wù)合同及其主要條款；2.掌握商務(wù)合同簽訂程序和原則；3.熟悉商務(wù)合同簽訂前的準(zhǔn)備工作?！净A(chǔ)知識】認(rèn)識合同及其主要條款，熟悉合同文本審核的主要內(nèi)容。 【基本技能】在熟悉商務(wù)合同主要條款的基礎(chǔ)上，能夠擬定有效合同文本，并妥善安排簽約儀式。模塊3商務(wù)談判過程【引導(dǎo)案例】 某時(shí)尚雜志聘請編輯，王某稱自己擅長英文，并且日語口語流利。因雜志社急需這一類人才，于是就聘用了王某。雜志社在實(shí)際工作中發(fā)現(xiàn)王某的英文水平很差，日語更是一竅不通，并且進(jìn)一步證實(shí)王某的英語和日語水平考試證書均是偽造?！菊n業(yè)設(shè)計(jì)】 你怎么看待這件事情，如果你是雜志社主管人事的經(jīng)理，你將如

19、何預(yù)防此類事件發(fā)生？模塊3商務(wù)談判過程【知識幫助】 一、對談判成果進(jìn)行最后總結(jié) 備忘錄是談判工作的文字記錄，不具有約束力，但經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾，表示談判結(jié)束。 1.備忘錄必須對每一談判階段中的每一個(gè)談判要點(diǎn)陳述清楚，特別是一些關(guān)鍵性的內(nèi)容，如雙方的義務(wù)、產(chǎn)品價(jià)格與型號、交貨期、發(fā)生意外的補(bǔ)救措施等，從而得到雙方的共同認(rèn)可。 2.備忘錄務(wù)必讓己方所有參加談判的人員過目，確認(rèn)無誤后，才可將備忘錄提交對方。 3.將對方的口頭承諾一并寫入備忘錄中。模塊3商務(wù)談判過程二、合同的簽訂（一）擬定合同的基本要求 1.條理清晰，圍繞談判各方的目的，組織條款內(nèi)容； 2.內(nèi)容具體、明確； 3.權(quán)利和義務(wù)條款全面、詳細(xì)、對等； 4.違約責(zé)任具體、明確。模塊3商務(wù)談判過程（二）合同書寫格式 1.約首：合同的首部，一般應(yīng)包括合同名稱、編號、訂立的時(shí)間和地點(diǎn)、雙方的名稱等內(nèi)容。 2.主文：合同的主體，用以表述合同的重要條件和實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，是合同的核心。包括：合同標(biāo)的、數(shù)量、價(jià)款及交(提)貨時(shí)間、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)算方式、履行的期限、地點(diǎn)和方式、違約責(zé)任等條款。 3.約尾：合同的尾部，包括合同的效力、份數(shù)、簽約日期和合同生效日期，雙方的聯(lián)系地址、郵政編碼、聯(lián)系電話、傳真、開戶行、賬號等，并標(biāo)明雙方當(dāng)事人的簽字之處。模塊3商務(wù)談判過程（三）合同的審核與簽字 1.合同文