房地產(chǎn)銷售技巧課件

1、 房產(chǎn)銷售技巧培訓 步步為營成就銷售精英2022/7/262022/7/262 銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利。在不同的銷售階段，把握相應(yīng)的重點，針對不同的客戶采用不同的技巧，步步為營促成銷售。 步步為營成就銷售精英步步為營成就銷售精英支撐成功逼定的五根基柱3讓客戶記住你基柱1基柱 2基柱 3基柱4基柱5了解客戶獲得客戶信任氛圍的營造臨門一腳4步步為營成就讓客戶記住你基柱1銷售精英7/26/2022基柱一、讓客戶記住你5 我們常常會遇到一個問題：每天忙忙碌碌，接觸的客戶不少，但是對方真的記得我么？有需求的時候能夠優(yōu)先給我電話么？7/26/20226 聰明的銷售

2、員總是讓客戶第一次見面就對自己印象深刻，這也是銷售取得成功的第一步?；?、讓客戶記住你 就像喬吉拉德賣汽車一樣，他每天都會給客戶寄送賀卡，有些客戶一個月可以收到12張賀卡。這些頻繁的賀卡讓大家記住了他和他的汽車，在想購買汽車的時候都會有個電話去咨詢他。7/26/2022基柱一、讓客戶記住你7記住客戶！更要讓客戶記住你!定期回訪一對一服務(wù)體現(xiàn)自己的職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)知識，取得客戶的信任，學會跟客戶做朋友。7/26/2022基柱一、讓客戶記住你8記憶規(guī)律1+6：上門后第二天一定要回訪；一周后要再次回訪14+30：維護目標客戶既避免客戶反感情緒，又加深其記憶.7/26/20229步步為營成就Top S

3、ales基柱1讓客戶記住你了解客戶基柱 27/26/202210 了解并判斷客戶非常重要，找到正確的客戶比用正確的方法談客戶更容易產(chǎn)生業(yè)績。只有找到真正的目標客戶，抓住客戶的需求點，才能讓成功銷售成為可能。 “知己知彼、百戰(zhàn)不殆?！?孫子謀攻篇基柱二、了解客戶7/26/2022基柱二、了解客戶11首先具備承受價格的能力確定房號及面積用途明確地緣性強，即相關(guān)工作地或居住地誠意客戶的判斷標準愿意留下詳細聯(lián)系方式關(guān)注購買后的問題，如付款方式、交房時間、裝修、物管等注重細節(jié)，與項目相關(guān)的信息源敏感度較高7/26/202212基柱二、了解客戶 針對判斷標準提前設(shè)定開放式或引導式問句，通過提問盡量讓客戶多

4、說，得到想要的信息點，以此判斷客戶的誠意度。判斷客戶一字經(jīng)“問”7/26/202213基柱二、了解客戶XX:您主要考慮多大面積的？XX：您能接受多少價格呢？XX：您是買來投資還是自營？提問舉例7/26/2022基柱二、了解客戶14要點 通過技巧和策略來推動銷售，而不是簡單的服務(wù)，這會讓你事半功倍。 不了解客戶就挑客撿客,將讓你見證慘痛的教訓。7/26/202215基柱1讓客戶記住你基柱 2了解客戶步步為營成就Top Sales獲得客戶信任基柱37/26/202216基柱三、獲得客戶信任 就在客戶未接受你之前，你與他們談?wù)摦a(chǎn)品、銷售，他們本能的反應(yīng)就是推諉、拒絕，讓你及早離開。正如勃依斯公司總裁

5、海羅德所說：“只有留給人們良好的印象，你才能開始第二步?！?所有的銷售高手都是先“銷售”自己，再銷售產(chǎn)品。在你能成功地把產(chǎn)品銷售給客戶之前，你必須把自己先銷售給別人；而要能成功地把自己銷售給別人，必須先把自己百分之百地銷售給自己。銷售的最高技巧是銷售信任！7/26/202217體現(xiàn)專業(yè)性基柱三、獲得客戶信任價值點的挖掘政策經(jīng)濟動向的理解程度項目的優(yōu)劣勢價格表的熟悉程度等等7/26/202218體現(xiàn)專業(yè)性不回避劣勢基柱三、獲得客戶信任避重就輕的談本項目顯而易見的的劣勢，但是同時要講出劣勢所伴隨的最大優(yōu)勢是什么，而不是等到客戶發(fā)現(xiàn)了再談。例如：地段配套成熟所帶來的價格劣勢和未來升值空間、增值空間等

6、等。7/26/202219基柱三、獲得客戶信任做法體現(xiàn)專業(yè)性不回避劣勢強勢引導強勢引導 = 自信心+敢說技巧舉例：吹自己是本項目賣的最好的銷售員，最了解本產(chǎn)品優(yōu)劣勢，告知客戶“聽我的不會吃虧”；心理暗示：我的經(jīng)驗很豐富，會幫助你解決各種問題，投資經(jīng)驗豐富的客戶非常看重這一點。7/26/202220基柱三、獲得客戶信任體現(xiàn)專業(yè)性不回避劣勢強勢引導同理心站在客戶的角度考慮問題，切忌忽略客戶的觀點7/26/202221基柱三、獲得客戶信任體現(xiàn)專業(yè)性不回避劣勢強勢引導同理心 客戶是否信任你，決定客戶是否聽你的，信任是銷售的基礎(chǔ)。7/26/202222基柱1讓客戶記住你基柱 2基柱3了解客戶獲得客戶信任

7、步步為營成就Top Sales氛圍的營造基柱47/26/202223 氛圍的營造其意義在于為最終的臨門一腳做好良好而有策略的鋪墊，良好的氛圍可直接提升成交的幾率，將客戶最終購買變成水到渠成，殺定之時所用逼定技巧才有效?；?、氛圍的營造7/26/202224技巧方式3告訴客戶經(jīng)驗之談方式2用喜報短信刺激客戶方式1講故事，舉事例基柱四、氛圍的營造7/26/202225基柱1讓客戶記住你基柱 2基柱3基柱4獲得客戶信任氛圍的營造了解客戶步步為營成就銷售精英臨門一腳基柱57/26/202226基柱五、把握臨門一腳PK 逼訂有很多技巧，說到底其實是一種心理和實力的較量。 最主要的是業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成

8、熟的心態(tài)來對待它。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時機，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點。7/26/202227基柱五、把握臨門一腳客戶 是逼定的死敵！客戶為什么猶豫？如何應(yīng)對？猶豫7/26/202228基柱五、把握臨門一腳緊張,恐懼客戶猶豫癥結(jié)貪婪心理有疑問怕被人忽悠了怕自己會后悔擔心錯過機會，擔心沒賺到、沒拿到最低折扣7/26/202229不鎖定房號，堅決不談價格控制銷售節(jié)奏，火候未到不用計把握好關(guān)鍵一秒鐘的成敗瞬間重要提示基柱五、把握臨門一腳7/26/202230常用逼定技巧運用 同事間的配合。舉例說明4.配合法 利用項目經(jīng)

9、理報銷控。3.銷控法 把每天的優(yōu)惠當作最后一天優(yōu)惠來買房。要把好處說透，痛苦說夠。2.優(yōu)惠逼定法 將客戶鎖定的鋪位房號變成唯一性和熱門的房號。1.鋪位（房號）逼定法基柱五、把握臨門一腳7/26/202231基柱五、把握臨門一腳常用逼定技巧運用 不要對客戶逼得太緊，要適度放松，使對方產(chǎn)生患得患失的心理，而達到簽約的目的。 動作1-主動提出回避。動作2-男性可以邀請一起抽煙，聊點別的。8.欲擒故縱法 幫客戶進入綠色購買通道，步步遞進，緊逼盯人，直到達成銷售前決不輕言放棄。7.直巷趕豬法 細心觀察，該出手時就出手。例:客戶說:我就要25000，達不到我就不買了，出現(xiàn)僵持，說走卻不起身，或是站起來走卻

10、慢慢騰騰?！皟r格已經(jīng)給您最低折扣了，這商鋪（房子）您也那么中意，聽我的不會錯，這邊財務(wù)交錢下定！”6.幫客戶下決心 當所有問題都解決客戶還在猶豫，有時可直接質(zhì)問客戶，不要浪費大家的時間，另一作用在于逼出客戶說出真實猶豫的原因。5.逼迫法7/26/202232基柱五、把握臨門一腳常用逼定技巧運用 站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，從而消除對立的局面。12.反客為主法 面對一組客戶同時欲購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。11.擒賊擒王法 客戶考慮越多，可能就會發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點，反而會使他決定不購買，所以銷售人員要留給客戶思考時間的長短要適當。10.少留思考時間 有時客戶面臨太

11、多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意。 所以最好能在一到二個選擇下，比較銷售。9.不給太多選擇7/26/202233基柱五、把握臨門一腳常用逼定技巧運用 選擇與其他地區(qū)的競爭商品互相比較，突出己方的特點和優(yōu)勢，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點。 16. 比較法 告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機會，而且可能買不到了。15.“恐嚇”法 當己方的價格比他方貴時，可提出己方商品的優(yōu)點、特點、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對方進行比較分析，使客戶了解價格差異的原因，及付出較高金額購買后所獲得的利益。14.差額戰(zhàn)術(shù)法 在現(xiàn)場故意制造一鋪雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。13.雙龍搶珠法7/26/202234基柱5、把握臨門一腳在客戶要價很低的時候，可以做一下銷控，就是他看中的房子已被人暫時保留，你現(xiàn)在開的價太低，我寧愿賣給開價高的客戶客戶的要價其實能夠接受，但考慮到客戶的反復很大，在這種