2022年車展中如何快速識(shí)別客戶和快速成交

1、11月15日，哈爾濱第三個(gè)車展開(kāi)始，每年三個(gè)車展（4月、8月、11月）貢獻(xiàn)了經(jīng)銷商1/3的銷量，相信全國(guó)各地都差不多，今年8月車展之前做了這個(gè)課件，資料來(lái)源于網(wǎng)上、徐惠華等內(nèi)訓(xùn)師共享的內(nèi)容、老銷售顧問(wèn)的經(jīng)驗(yàn)等等，今天又車展，又一輪培訓(xùn)，把這個(gè)課件拿出來(lái)跟大家共享一下，希望對(duì)大家有幫助。黑龍江天拓鄭同君車展中如何快速識(shí)別客戶和快速成交黑龍江省天拓汽車銷售服務(wù)有限公司2011年7月2011哈爾濱車展基本信息車展時(shí)間：8月18日 8天 其中2天周末地點(diǎn)：哈爾濱國(guó)際會(huì)展中心A館A05號(hào)展位 展臺(tái)面積：600平方米展覽會(huì)期間，參展商可以提前30 分鐘進(jìn)館，在8:30分進(jìn)館。展臺(tái)互動(dòng)節(jié)目：模特走秀、舞蹈表

2、演、看圖猜車、互動(dòng)問(wèn)答、潛客信息收集場(chǎng)次：5場(chǎng)/天展位圖車展的問(wèn)題整個(gè)車展下來(lái)，沒(méi)有收集多少意向客戶車展上沒(méi)成交幾輛車看車展的人都來(lái)看表演、拿獎(jiǎng)品，很少人關(guān)注我們的車銷售顧問(wèn)一直在同客戶介紹，累了一天，沒(méi)成交車展現(xiàn)場(chǎng)很亂，客戶多，接待不過(guò)來(lái)，容易出錯(cuò)你有何準(zhǔn)備？車展注意事項(xiàng)形象：精心裝扮、飽滿的精神、高昂的士氣微笑：歡迎光臨福特展區(qū)主動(dòng)：眼神、雙手、肢體、聲音、表情多用“您”給自己準(zhǔn)備個(gè)好記的名字或昵稱邀約時(shí)注意：給客戶多個(gè)選擇“您是1點(diǎn)過(guò)來(lái)還是2點(diǎn)過(guò)來(lái)？”經(jīng)銷商值班人員注意事項(xiàng)形象、著裝 展臺(tái)值班人員著裝要求：正裝，服裝統(tǒng)一上-（男） 熨燙平整的長(zhǎng)袖白襯衫，黑色西裝，佩戴深色領(lǐng)帶； - （女

3、）白襯衫。下- （男）熨燙平整的黑色西褲。 - （女）熨燙平整的黑色西褲。鞋子-黑色皮鞋。銷售顧問(wèn)胸牌-統(tǒng)一別在左胸處。展臺(tái)規(guī)范展臺(tái)是高度公開(kāi)的工作場(chǎng)所，每個(gè)人代表的是長(zhǎng)安福特及經(jīng)銷商形象，更代表個(gè)人職業(yè)素養(yǎng)。在展臺(tái)上工作，需要遵守以下展臺(tái)的規(guī)范。嚴(yán)禁在展館內(nèi)吸煙。參展證須在展會(huì)期間佩戴，工作人員憑此進(jìn)出展館，請(qǐng)不要丟失或損壞。分組輪流就餐，就餐時(shí)請(qǐng)到展臺(tái)后方或者員工休息區(qū)。有客戶需要深入洽談時(shí)，可進(jìn)入展臺(tái)會(huì)議室，并隨時(shí)保持會(huì)議室內(nèi)清潔。凡有事需暫時(shí)離開(kāi)展臺(tái)，須征得當(dāng)天值班負(fù)責(zé)人的同意，并按時(shí)返回。不得私自接受媒體的采訪，任何媒體采訪相關(guān)事宜請(qǐng)聯(lián)系長(zhǎng)安福特公關(guān)部相關(guān)工作人員。（公關(guān)部聯(lián)系人信息

4、如下，曾建明會(huì)議室管理本次車展共有4間會(huì)議室，使用會(huì)議室需要注意的是：1、嚴(yán)禁在會(huì)議室吸煙。2、請(qǐng)隨時(shí)保持會(huì)議室的整潔，單次銷售洽談結(jié)束后請(qǐng)帶走相關(guān)資料，并把廢棄紙杯扔入垃圾桶，其他垃圾通知展臺(tái)工作人員處理。VIP室/會(huì)議室管理XX目錄購(gòu)車客戶與非購(gòu)車客戶的識(shí)別車展現(xiàn)場(chǎng)的成交技巧車展現(xiàn)場(chǎng)未成交客戶的跟進(jìn)車展中的銷售車展銷售法則：取得客戶信賴、瞄準(zhǔn)客戶需求、價(jià)值大于價(jià)格、利益引導(dǎo)決策哪種銷售顧問(wèn)在車展中浪費(fèi)時(shí)間呢！奉命值班 守株待兔哪種銷售顧問(wèn)在車展中有收獲呢！有計(jì)劃，有學(xué)習(xí)，積極追蹤者購(gòu)車客戶與非購(gòu)車客戶的識(shí)別察顏觀色、望聞問(wèn)切洞悉車展客流看、問(wèn)、聽(tīng)識(shí)別購(gòu)車客戶語(yǔ)言

5、、表情、動(dòng)作識(shí)別購(gòu)買信號(hào)車展現(xiàn)場(chǎng)狀態(tài)亂！人潮洶涌，摩肩接踵！吵！百家爭(zhēng)鳴，音響震天！雜！人多嘴雜，應(yīng)接不暇！值班人員狀態(tài)忙！人潮涌動(dòng)，淹沒(méi)會(huì)場(chǎng)！茫！以一擋百，不知所措！盲！身心俱疲，被動(dòng)應(yīng)付！我們必須接待促進(jìn)要 快！買主分析要 準(zhǔn)！邀客下訂要 敢！車展客流面面觀汽車專業(yè)人士新聞媒體攝影者教學(xué)者學(xué)生湊熱鬧者贈(zèng)品收集者真正購(gòu)車者考慮購(gòu)車者車展客流類型區(qū)分車迷汽車知識(shí)豐富，關(guān)注新車及概念車媒體工作者隨身配備專業(yè)相機(jī)，專注于車秀、新車話題學(xué)校師生結(jié)伴同行，或走馬觀花、或深度探詢新車新技術(shù)贈(zèng)品收藏者注重贈(zèng)品、資料收集，對(duì)促銷響應(yīng)冷淡剛買車的新車主探詢各品牌促銷項(xiàng)目，想確認(rèn)有沒(méi)有吃虧非買家接待要領(lǐng)適時(shí)迎送

6、！禮節(jié)周到！車展客流類型區(qū)分超A級(jí)客戶關(guān)注福特品牌，專程來(lái)場(chǎng)，直接探詢促銷優(yōu)惠鐘情其他品牌，來(lái)場(chǎng)順便確認(rèn)比較外地A級(jí)客戶專程前來(lái)，相當(dāng)在意車展促銷優(yōu)惠是否優(yōu)于居住地的購(gòu)買條件A級(jí)客戶尚未決定購(gòu)（換）車，因銷售顧問(wèn)積極促進(jìn)，且確信車展條件較優(yōu)惠而提前購(gòu)車潛在有望客戶預(yù)計(jì)年內(nèi)購(gòu)（換）車，先行于車展收集資料，對(duì)銷售顧問(wèn)促進(jìn)反映較不積極公司/大客戶前來(lái)為將來(lái)采購(gòu)收集資料，較關(guān)心車型、規(guī)格、型號(hào)、車價(jià)等制式問(wèn)題，對(duì)新車實(shí)車體驗(yàn)及現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠較不感興趣買家接待要領(lǐng)到手不漏！積極搶訂！真正購(gòu)車者參觀車展心態(tài)分析（超A客戶）確認(rèn)最后需求是否被滿足：比較品牌比較產(chǎn)品功能配置比較優(yōu)惠條件比較服務(wù)人員比較車型車色比較交

7、車時(shí)間其他真正購(gòu)車者參觀車展心態(tài)分析（A級(jí)客戶）確定有購(gòu)車需求但尚未有明確的購(gòu)買對(duì)象以收集購(gòu)車信息為主收集品牌信息收集產(chǎn)品配置收集購(gòu)車預(yù)算收集產(chǎn)品性價(jià)比收集人員服務(wù)態(tài)度車展買家辨別要點(diǎn)聽(tīng)其言言語(yǔ)辨別要點(diǎn)觀其行行為辨別要點(diǎn)言語(yǔ)辨別要點(diǎn)直接針對(duì)展場(chǎng)某一車型詢問(wèn)車價(jià)者直接切入優(yōu)惠條件或開(kāi)口殺價(jià)者對(duì)購(gòu)車細(xì)節(jié)特別感興趣者主動(dòng)詢問(wèn)特訂車型并索取詳細(xì)資料者直接切入詢問(wèn)比較他牌產(chǎn)品差異者行為辨別要點(diǎn)全家動(dòng)員，相互討論某一車型者專注靜坐車內(nèi)觸摸配置面露滿足者進(jìn)場(chǎng)后，特別鐘情某一款車專心看車者獨(dú)站場(chǎng)邊，靜觀傾聽(tīng)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品介紹者來(lái)回穿梭各品牌展場(chǎng)，多次重復(fù)鑒賞同一款車者被DM吸引，坐下來(lái)詳細(xì)閱讀者全家動(dòng)員 扶老攜幼被

8、DM吸引 坐下來(lái)詳讀流連忘返車展買家心態(tài)分析一次看個(gè)夠心儀車型現(xiàn)場(chǎng)一次鑒賞，現(xiàn)場(chǎng)決定！車型資料一次收集齊，回家研究比 較，再作決定！車展買家心態(tài)分析一次比個(gè)夠比哪款車最合用！比哪一家最優(yōu)惠！比哪一家形象最好！比哪一家氣氛最好！比誰(shuí)接待最熱忱！比誰(shuí)讓人最放心！車展現(xiàn)場(chǎng)的成交技巧車展客戶接待流程車展客戶接待要訣車展客戶接待方法車展客戶異議處理傳統(tǒng)展廳接待接待客戶分析需求商品介紹試乘試駕促成簽約在車展中變成確認(rèn)需求直切亮點(diǎn)有力報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)移抗拒車展客戶接待要訣要訣一 接待積極，鑒定要快要訣二 介紹簡(jiǎn)捷，開(kāi)門見(jiàn)山要訣三 促銷誘因，勇于求訂要訣四 情境造勢(shì)，刺激現(xiàn)訂要訣五 積極鋪路，巧留資料要訣六 完美印象，

9、再訪布局客戶猶豫問(wèn)價(jià)客戶問(wèn)：“這車多少錢？”避免正面回答，通過(guò)詢問(wèn)反客為主您以前看過(guò)我們車嗎（確認(rèn)客戶是否以前曾經(jīng)了解價(jià)格、產(chǎn)品的情況）您打算什么時(shí)間購(gòu)買？今天訂車嗎？（初步確認(rèn)客戶級(jí)別，但不能完全相信）您大概想買個(gè)什么價(jià)位的車？致勝？?？怂?？嘉年華？（確認(rèn)客戶預(yù)算，準(zhǔn)備進(jìn)行車型推薦）您還看中其他什么車型了或您在跟什么車型作對(duì)比？（確認(rèn)對(duì)手，準(zhǔn)備競(jìng)品話術(shù)）順勢(shì)再探詢法回答客戶問(wèn)題后銷售人員應(yīng)順勢(shì)再探詢；例如：回答客戶車型配置后順勢(shì)問(wèn)配置需求回答客戶發(fā)動(dòng)機(jī)馬力后問(wèn)駕駛需求不斷詢問(wèn)客戶需求 主導(dǎo)銷售用銷售顧問(wèn)的理性引導(dǎo)客戶的感性您預(yù)算是多少？您準(zhǔn)備什么時(shí)間購(gòu)車？您買車做什么用途？您是否需要和商量后

10、才能確定？您了解這款車嗎？要談價(jià)先拿出訂單坐下談填好所有信息以后再議價(jià)訂單就是照妖鏡，意向不強(qiáng)一試就現(xiàn)形標(biāo)準(zhǔn)制勝：樹(shù)立選車標(biāo)準(zhǔn)，盡可任其離開(kāi)您今天訂車嗎？您刷卡還是現(xiàn)金??？反復(fù)問(wèn)，重復(fù)問(wèn)，每回答客戶一次敏感性提問(wèn)，必須問(wèn)。團(tuán)隊(duì)銷售法銷售經(jīng)理、評(píng)估師、技術(shù)人員現(xiàn)場(chǎng)坐鎮(zhèn)針對(duì)優(yōu)惠、技術(shù)、二手車處理等問(wèn)題當(dāng)機(jī)立斷，團(tuán)隊(duì)聯(lián)手創(chuàng)造新車價(jià)值與服務(wù)價(jià)值報(bào)價(jià)時(shí)預(yù)留伏筆法客戶買票進(jìn)場(chǎng)必定是全場(chǎng)參觀比貨更比價(jià)，為避免先報(bào)價(jià)先死，車展報(bào)價(jià)一定要預(yù)留伏筆，第一次報(bào)價(jià)以鐵定價(jià)格容易丟失決賽權(quán)。限時(shí)限地法只有新車讓客戶心動(dòng)，感覺(jué)價(jià)格便宜機(jī)不可失客戶才會(huì)下單。銷售員要有效排除競(jìng)爭(zhēng)者，結(jié)合早下單，早拿車思想。讓客戶相信“只有今

11、天，只此優(yōu)惠”。運(yùn)用反問(wèn)法客戶常詢問(wèn)贈(zèng)送什么，銷售員可以反問(wèn)：你看看，你需要什么?？蛻籼岢鲎尷?zèng)送精品等問(wèn)題，銷售員可以以：如果/是否 反問(wèn)句型引導(dǎo)客戶承諾。?追蹤策略活化法H級(jí)客戶把握4小時(shí)原則A級(jí)客戶接觸要活用短信、電話、試車等不同手法追蹤時(shí)盡量方法靈活多樣化。外場(chǎng)法外場(chǎng)由于噪音小，便于與客戶進(jìn)行洽談VIP包廂，便于客戶進(jìn)入舒適區(qū)可以拉回4S店試駕，簽單成交率高客戶異議一人家都便宜10000了，還又送這又送那的，你才優(yōu)惠這么點(diǎn)，再便宜點(diǎn)！咱們每個(gè)人都會(huì)這么想，花最少的錢買最多的最好的東西！其實(shí)車跟車不一樣，一分錢一分貨，比一比，看一看您就知道為什么不能再便宜了！價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)！買東西確

12、實(shí)不能圖便宜，再說(shuō)咱們車比前期已經(jīng)有很大優(yōu)惠了，車展絕對(duì)是好機(jī)會(huì)，平時(shí)要費(fèi)心費(fèi)力討價(jià)還價(jià)生怕自己買貴了，車展的確是一降到底了，機(jī)會(huì)難得，您刷卡還是現(xiàn)金啊？客戶異議二團(tuán)購(gòu)便宜多少錢？非常抱歉，車展上的價(jià)格都是最底價(jià)，您買一輛車是這個(gè)價(jià)，訂十臺(tái)也是同樣的價(jià)格，我給您算算把車開(kāi)回家需要準(zhǔn)備多少錢！客戶異議三你再送我個(gè)全車膜（或）我就訂了先生（女士）真是太佩服您了，都這時(shí)候了還能有再送的道理了嗎？真的真的真的是送不了了！您看這樣吧，我們這邊有紀(jì)念品我給您申請(qǐng)一個(gè)吧？您確定、保證現(xiàn)在就訂，去找經(jīng)理死皮賴臉申請(qǐng)看看。（另一銷售顧問(wèn)在旁邊幫腔）客戶異議四我沒(méi)帶錢您可真會(huì)開(kāi)玩笑！現(xiàn)在哪個(gè)爺們兒出門不帶個(gè)三千兩

13、千的。要不您就是有卡一族，習(xí)慣刷卡了，我們這里刷卡也行，信用卡也可以刷的，大老遠(yuǎn)來(lái)一趟，不訂車不是白跑了嗎？來(lái)，我?guī)タ蛻舢愖h五沒(méi)現(xiàn)車，我是外地的，現(xiàn)在就得提車走太抱歉了，真是不好意思，沒(méi)有現(xiàn)車可交！再說(shuō)我們有標(biāo)準(zhǔn)的交車流程，這樣草草地給您交車，太不尊重您了，好多注意事項(xiàng)沒(méi)法跟您細(xì)說(shuō)，等車展過(guò)后咱們會(huì)有一個(gè)隆重的交車儀式。千萬(wàn)請(qǐng)您體諒，這邊還有客戶要訂車，請(qǐng)您多多包涵，多多包涵！客戶異議六我回去再商量一下一看就知道您是個(gè)買東西特別謹(jǐn)慎的人！確確實(shí)實(shí)給您盡全力好不容易為您爭(zhēng)取的優(yōu)惠，您看這樣行不？?jī)r(jià)格也到這個(gè)份上了，資源又這么緊張，要不您先交點(diǎn)訂金放著，提車也是按訂單先后順序提，您回去商量后感

14、覺(jué)不好，我們也不能強(qiáng)賣給您是吧！您看財(cái)務(wù)在這邊，先交訂金吧！客戶異議七能試駕嗎？您真是內(nèi)行！買車一定要試駕！您現(xiàn)在對(duì)我們這款車如果還有什么不清楚的我再給您講講！我們有專門的試駕專員，不過(guò)試駕場(chǎng)地不在這邊，您出去試駕再回來(lái)又要買一張票，您先定下來(lái)，回頭我為您專門安排試駕。客戶異議八2.0T能優(yōu)惠嗎？您真是太有眼光了！2.0T不但外型出眾，在同級(jí)別車?yán)镆彩前踩宰罡?、?dòng)力性操控性最突出的，最主要的是在這個(gè)級(jí)別里使用成本是最低的！2.0T資源太緊張了，現(xiàn)在交的都是？月份訂車的客戶，您要是想早點(diǎn)提車的話還真得抓緊訂！沾車展的光，現(xiàn)在訂車可以參加活動(dòng)，平時(shí)可沒(méi)有這樣的機(jī)會(huì)?？蛻舢愖h九看看，合適就買！您真是一個(gè)精明的人！誰(shuí)都想用最低的價(jià)格買到配置最多最好的車！花最少的錢，辦最多的事！