組經(jīng)理培訓(xùn)隨堂教案

1、組經(jīng)理培訓(xùn)班評分規(guī)則一、基礎(chǔ)分：20分二、出勤分每天上午、下午、晚上上課前考勤一次，全勤的小組加5分，每有一人遲到、早退、請假（病假除外）扣所在小組3分，每缺勤1人扣所在小組5分。三、參與分1、課堂積極回答問題，分享經(jīng)驗，按每人次2分給小組加分；2、課前參加積極帶動、活躍氣氛的，按每人2分給小組加分。四、學(xué)習(xí)分凡獲得優(yōu)秀作業(yè)者，每次給所在組加5分。五、紀律分1、手機、呼機每響一次或接聽一次扣所在組3分；2、上課時刻無故離席或走動者扣所在組3分。學(xué)習(xí)結(jié)束后，累計積分排第一名的小組評為先進小組。優(yōu)秀學(xué)員由各小組無記名投票選出，每組1名。中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 建立共識講義一夢

2、 想 檔 案夢想是行動的開始！我的夢想目標：1年： 3年： 我將獲得的好處是 我的事業(yè)目標年半年季月周備注收入半年一年二年三年晉升我的優(yōu)勢及障礙 我將如何克服？ 我的業(yè)務(wù)進展打算我決定做的投資與工作安排：每天參加早會 一日 訪每天參加二次早會 參與各項進修課程其他我希望主管對我的輔導(dǎo)方式：嚴格要求 若即若離 不須理會，我會自己成長 其他我對主管的期許： 主管對我的期許： 自我激勵（心中的話）： 填表人： 直屬主管： 年 月 日中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 建立共識講義二【新人培訓(xùn)注意事項】A、新人： 全心投入文具組參加早會及二次會參加早課及組夕會參加新人養(yǎng)成班了解公司背景填寫行

3、銷100/夢想檔案/年度進展打算表/三卡一書進行資源100/發(fā)名片/發(fā)信函/電話約訪預(yù)備代理人考試B、直屬主管：報聘（合同）資料座位名片申請終身學(xué)習(xí)護照/條款匯編保險法規(guī)資料夾（含公司訊息/剪報/政令/單位文化/職場公約）展業(yè)資料夾（公司簡介/商品簡介）三卡一書協(xié)助新人完成夢想檔案（立下愿景并擬定行動方案）分享主管成功經(jīng)驗（客戶來源/訪問技巧/客戶屬性/組合商品）分享主管愿景安排見習(xí)與陪同召開組夕會（了解新人訪問狀況并及時給予鼓舞與協(xié)助）C、講師群：輔導(dǎo)代理人考試商品及保單條款各在職訓(xùn)練需求分析課程D、分部經(jīng)理：面談差不多法解析主管培訓(xùn)協(xié)助輔育E、公司：各階層訓(xùn)練業(yè)務(wù)制度自我測驗業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主

4、任、組經(jīng)理、分處經(jīng)理待遇有哪幾項？請以圖表簡述晉升分處經(jīng)理時下限組織圖表您認為壽險行業(yè)的制度最合理的地點在哪里？4、您被增員時或增員時，被詳實告知制度之利益有哪些？中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 增員概述講義一增員渠道介紹渠道內(nèi)容優(yōu)點缺點其它客戶1、已成交客戶2、客戶的朋友3、未成交客戶1、事先選擇2、費用較少3、容易溝通4、制造接觸機會1、不一定符合增員條件平面廣告1、地區(qū)性報紙2、專題雜志1、回應(yīng)性高2、地區(qū)性廣告成本較低3、能事先篩選裁判員者數(shù)據(jù)1、長時刻刊載成本較高2、品質(zhì)難掌握3、必需花時刻過濾、回電1、符合公司規(guī)定網(wǎng)絡(luò)廣告1、email廣告2、自建網(wǎng)站1、email無

5、須成本2、往返具時效性1、須自有網(wǎng)絡(luò)技術(shù)或增加成本2、接收者年齡層較低、有限制阻礙力中心1、人際關(guān)系出色2、專業(yè)人士3、有能力、意愿4、人事主管1、高品質(zhì)介紹2、可操縱過程3、可不能財務(wù)負擔(dān)4、成功率高1、不易取得合作2、獲得名單不多再就業(yè)中心1、下崗人員2、失業(yè)人員3、無業(yè)人員1、對象意愿強2、企圖心強1、素養(yǎng)不一2、觀念轉(zhuǎn)換較難人才市場1、人才介紹所2、人才招聘會3、人才夜市1、事先篩選2、選才范圍廣1、訓(xùn)練輔導(dǎo)難2、背景資料不清晰推舉介紹1、正在找工作者2、開創(chuàng)第二春3、不滿現(xiàn)況者4、自營工作者1、成功率高2、親切、易同意3、定著率高且可事先選擇4、可無限延伸創(chuàng)業(yè)講明會1、相同背景在一起

6、2、使用相同語言1、集中場地2、主題明確3、會后持續(xù)訪問中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 增員概述講義二阻礙力中心增員參考話術(shù)業(yè)務(wù)員：林先生，您好。這些生活以來承蒙您的照顧，十分感謝。近來由于壽險事業(yè)蓬勃進展，我一直想找一位工作伙伴，林先生您平常為人這么好，人面又廣，可不能夠請您幫個忙，推舉幾位合適的人才？感謝/贊美/要求介紹我們希望的人選標準最好是：1、年齡21至45歲 2、高中以上學(xué)歷3、品德端正，無不良嗜好選才標準假如您有如此的人選，請您告訴我，我們將與他初步面談，假如他也覺得有興趣，而我們也覺得他條件適合，那么我們會進一步安排崗前訓(xùn)練，一直到彼此都中意了，才會簽合同辦理入司

7、手續(xù)?，F(xiàn)在，能不能請您想一想，周圍有沒有合適的人選？選才程序中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 增員概述講義三理想增員對象條件檢視 肯學(xué)習(xí)、有恒心 人 際 關(guān) 系 佳 具旺盛的企圖心 親 和 力 強 想自行投資創(chuàng)業(yè) 表 達 力 強 具獨立作業(yè)能力 向 心 力 高 個性積極、正面 頻 率 相 當良好的態(tài)度 正確的觀念 制式條件符合 中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 增員概述講義四介紹一個工作機會找出準增員者的需求，針對過去、現(xiàn)在、以后，提出一些會引發(fā)對方考慮的問題點。當準增員者為 上班族 時，您能夠問：1、您在公司工作多久了？2、當初您什么緣故會選擇這家公司？3、您負責(zé)的工

8、作內(nèi)容有哪些？4、您明白公司目前收入最高的職階是多少嗎？5、您覺得自己花35年的時刻是 否能夠達成？6、您對以后35年有什么期許？7、您是否希望在相同的工作領(lǐng)域上進展？8、您有沒有想過要轉(zhuǎn)換跑道？9、您比較喜愛什么樣的工作模式？10、您是否中意現(xiàn)在的工作模式？當準增員者為 老總 時，您能夠問：1、您是如何開始您的事業(yè)？2、當初您什么緣故選擇那個行業(yè)？3、在您公司的經(jīng)營中，您要緊負責(zé)哪一部份？4、您公司要緊的產(chǎn)品/服務(wù)項目有哪些？5、您公司的市場要緊在哪兒？6、您認為那個行業(yè)的前景如何？7、您對公司以后3年內(nèi)有什么期許？8、您是否差不多做好了什么樣的規(guī)劃？9、您中意現(xiàn)在的工作成就嗎？10、您有沒

9、有想過要轉(zhuǎn)換跑道？中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 增員概述講義五增員常見拒絕話術(shù)匯整（1）1、另一半不同意這種事我經(jīng)常遇到。專門好啊！你的家人也一定是關(guān)懷你才如此做的，他們總是希望你過得更好。但是他們同樣不是特不了解壽險事業(yè)。任何事就象小馬過河，只有嘗試才知其中味道。在我們公司同樣有特不多這種例子。只要你加入努力做出成績，你的家人一定會改變自己的方法。2、我不適合是啊。我在加入往常也是如此想的。然而現(xiàn)在不是做得專門好嗎？世上的事物變化專門快。然而有一點，總是人去改變適應(yīng)環(huán)境，沒有環(huán)境去適應(yīng)人的。只要你通過我們的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，再加上你自己的努力，你一定能勝任這份工作。3、我沒信心是啊。

10、一般人在加入之前確信差不多上如此的。因為你現(xiàn)在對公司不了解，對保險專業(yè)知識也要通過學(xué)習(xí)、培訓(xùn)。我們公司會有專門的教師輔導(dǎo)訓(xùn)練你們，協(xié)助你們建立信心。4、現(xiàn)在加入太遲了專門多人都有如此的方法。你也確信聽到專門多人講差不多抽保了。這正講明人們的保險意識觀念在不斷提高啊！而且，你明白我們公司一天收多少保費嗎？是的。廣西的壽險進展才八年時刻，國外都有上百年了，他們都可不能覺得遲。況且我們的投保率還專門低，只要你加入我們的團隊，你會發(fā)覺這項事業(yè)大有可為。中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 增員概述講義五增員常見拒絕話術(shù)匯整（2）5、沒面子有這種講法。我也聽過許多。然而這往往都不得是那些靠著面子

11、賣保單，自身技巧及專業(yè)知識不強的人會有這種困擾。因此，他們出去要端著不人下巴講話。然而，只要你學(xué)習(xí)努力，專業(yè)知識及銷售技巧能夠?qū)ｉT快掌握。我們提供不計酬勞的培訓(xùn)福利，關(guān)心你快速掌握專業(yè)知識及銷售技巧。像公司一些成功人士，他們都倍受客戶尊敬。因為壽險是真正關(guān)心客戶擁有美好人生的規(guī)劃工具之一。你只要通過培訓(xùn)，出去做做立即就會明白。6、沒有客戶是?。ｉT多我的同事在加入往常都有如此的擔(dān)憂，只是請你放心，在我們的崗前訓(xùn)練中，會有專門的課程關(guān)心你查找到客戶。現(xiàn)在，往常有擔(dān)憂的這些同事都忙得不亦樂乎，客戶源源不斷。我們的崗前訓(xùn)練本周四開班，到時不見不散。7、我不喜愛推銷我了解你的方法。你喜愛做什么工作？事

12、實上，你所講的工作也是推銷啊，人生遠處不推銷，事實上這只是另外一種形式的推銷。8、沒有保底工資你希望一個月有多少保底工資？好，只要你在工作上付出應(yīng)有的努力，如堅持每日八訪，那個愿望保證實現(xiàn)。在我們公司，月薪5000元比比皆是。我相信你一定可不能比不人差?。üべY單佐證）中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 增員概述講義六增員小偏方 增員、結(jié)緣就從迎新人模式開始主持人介紹新人及其主管出場直屬主管講明增員過程主持人請營銷部同仁與新人握手表示歡迎（使用背景音樂）新人自我介紹1、如何與國壽結(jié)緣？2、對工作的期待！3、希望大伙兒協(xié)助他（她）什么？或?qū)ΡｋU的看法！全體再次給新人掌聲鼓舞與祝福提醒您：

13、1、新人指入司完成者2、會前先將新人姓名及小檔案寫于白板或投影片中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 溝通技巧講義一溝通技巧調(diào)查表1=從不 2=專門少 3=有時 4=通常 5=總是與人交談時，我發(fā)言時刻少于一半。 交談一開始，我就能看出對方是輕松，依舊緊張。 與人交談時，我想方法讓對方輕松下來。我有意識些問題，使對方明白我正在聽，對他的話題感興趣。與人交談時，我留意消除引起注意力分散的因素。我有耐心，對方發(fā)言時不打斷人家。我的觀點與對方不一樣時，我努力理解他的觀點。我不挑起爭論，也不卷入爭論。即使我要糾正對方，我也可不能批判他。對方發(fā)問時，我簡要回答，不作過多的解釋。我可不能突然提出令

14、對方難答的問題。與人交談時，頭30分鐘我就把我的用意講清晰。對方大概不明白，我會把我的意思重復(fù)或換句話講一次或總結(jié)一下。我每隔若干時刻問問對方有何反應(yīng)，以確保他聽明白了我的意思。我發(fā)覺對方不同意我的觀點時，就停下來，問清晰他的觀點，等他講完之后我才就他的反對意見發(fā)表我的看法。1 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 5中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 溝通技巧

15、講義二肢體語言溝通肢 體 語 言代 表 的 意 義擠眉弄眼嘲笑、輕視、表示親昵皺 眉 頭有疑問、懷疑瞳孔放大喜愛瞳孔縮小嫌惡微 笑表現(xiàn)溫暖、可親近、值得信任呵 欠枯燥、煩悶看 手 表有其它情況要辦、缺乏興趣環(huán)顧左右無奈、缺乏興趣軀體前傾發(fā)生興趣軀體后仰眼看上方?jīng)]興趣雙手抱胸抗拒、防備用手觸摸下巴考慮手指拍打桌面缺乏耐心雙手拳頭緊握預(yù)備攻擊雙手插腰不友善雙腿交叉腳尖抖動不耐煩中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 溝通技巧講義三溝通技巧發(fā)問問句定義用途/好處舉例開端問題開放性開啟較長的對談、響應(yīng)獲得較多信息打開話匣子保持客戶參與為何當初會買保險？WHATWHEREWHENWHYHOWWHO

16、封閉性期望較短的響應(yīng)，通常是一個字，是/不是掌握談話獲得客戶承諾引導(dǎo)談話平常喜不喜愛打球？中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 推舉介紹講義一客戶市場的檢視（已成交客戶為例）對象以后進展方向自我檢視1姓名：關(guān)系：行業(yè)：1、他信賴你嗎？2、他容易接近嗎？3、他認為你的服務(wù)好嗎？4、你認識幾位他的朋友？2姓名：關(guān)系：行業(yè)：1、他信賴你嗎？2、他容易接近嗎？3、他認為你的服務(wù)好嗎？4、你認識幾位他的朋友？3姓名：關(guān)系：行業(yè)：1、他信賴你嗎？2、他容易接近嗎？3、他認為你的服務(wù)好嗎？4、你認識幾位他的朋友？4姓名：關(guān)系：行業(yè)：1、他信賴你嗎？2、他容易接近嗎？3、他認為你的服務(wù)好嗎？4、你認識

17、幾位他的朋友？5姓名：關(guān)系：行業(yè)：1、他信賴你嗎？2、他容易接近嗎？3、他認為你的服務(wù)好嗎？4、你認識幾位他的朋友？中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 推舉介紹講義二要求客戶推舉介紹參考話術(shù)（口氣需禮貌而確信，態(tài)度需誠懇而不牽強）時機一：作自我介紹時個人工作差不多上朋友中意口碑再介紹出來的，假如我能提供一項對您有關(guān)心的服務(wù)，您是否情愿將我推舉給您所認識的人呢？時機二：替客戶做需求分析時是的。是否有同業(yè)人員像我一樣為客戶做財務(wù)需求專業(yè)性服務(wù)，您是否介紹朋友讓我也為他們做相同服務(wù)呢？時機三：結(jié)束見面之前是的，感謝您。像我們的事業(yè)工作，均是朋友中意再推舉客戶出來的。因此，您覺得有哪些朋友會

18、需要我為他們服務(wù)呢？中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 推舉介紹講義二推 薦 介 紹 步 驟 話 術(shù) 演 練 為了要適當運用推舉介紹方法去開拓準保戶，以下演練請反復(fù)練習(xí)！表達重點談 話 內(nèi) 容（話 術(shù)）1、贊揚準客戶業(yè)務(wù)員：張先生，這是您的保單。首先恭喜您為家人做了一個明智的決定，同時也給了他們一個幸福的承諾。2、取得認同與確信業(yè)務(wù)員：不明白我為您提供的這份打算，有沒有不清晰的地點？（如有問題，可再講明）業(yè)務(wù)員：您覺得我提供服務(wù)還中意嗎？（可將保障利益再次強調(diào)）3、強調(diào)所提供的服務(wù)業(yè)務(wù)員：張先生，特不感謝您對我的支持，您的支持更是我責(zé)任的開始，由于我個人的工作是提供財務(wù)方面的規(guī)劃服務(wù)

19、，不明白您是不是能夠幫我一個忙，讓我協(xié)助更多家庭？我想象張先生如此熱心而又有責(zé)任感的人一定會專門樂意協(xié)助我的，不是嗎？（等待響應(yīng)后才接著下去）4、要求準保戶名單業(yè)務(wù)員：張先生，您是不是能夠推舉我三個像您一樣，事業(yè)成功又關(guān)懷家庭與小孩，而且做事特不有打算的朋友？也許他也像您一樣，有需要我替他們服務(wù)的地點。5、處理疑慮準保戶：一下子想不起來，等我想到再告訴你。業(yè)務(wù)員：張先生，我了解您的感受，要是我也像您如此地忙，也專門難一下就想得出來。因為您差不多購買了我們的保險，我想您一定會跟您好朋友分享，對嗎？（等準保戶回答：有可能）準保戶：我擔(dān)心帶給朋友太大的壓力。業(yè)務(wù)員：事實上您不用擔(dān)心朋友會怪您，因為我

20、只是提供一個財務(wù)規(guī)劃給他做參考，并可不能強迫他買保險，以及您的朋友正好也有此需要呢！6、提示準保戶介紹的條件業(yè)務(wù)員：張先生，您所認識的朋友中，是不是有誰剛晉升，或者剛結(jié)婚、訂婚，或者家中剛添小寶寶的呢？7、詢問被介紹人的差不多資料業(yè)務(wù)員：張先生，是否能夠請您告訴我剛剛您所提到的那幾位朋友的姓名、年齡、工作職務(wù)、電話及家庭狀況等的資料？同時，也苦惱您讓我了解8、要求推舉與介紹業(yè)務(wù)員：特不感謝您提供的資料，假如有機會與他們見面，我是否能夠提到我所為您提供過的服務(wù)？或者是請您幫我打通電話引薦一下，好嗎？9、承諾讓準保戶明白結(jié)果業(yè)務(wù)員：張先生，與您朋友見面后，不管結(jié)果如何，我一定會讓您明白我訪問的結(jié)果。中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 客戶服務(wù)講義一市調(diào)結(jié)果： 適時調(diào)整保單的內(nèi)容 提供有關(guān)稅法及金融理財信息 提供新商品信息 貼心的問候頂尖的業(yè)務(wù)員如是講： 暢通的聯(lián)系 定期檢核保單內(nèi)容（保單體檢） 扮演客戶與公司的橋梁 小媒體保戶講：定期的溝通 定期刊物的提供新產(chǎn)品信息 社會回饋壽險新知 隨時找得到人禮品賀卡 教育訓(xùn)練收費通知及契約相關(guān)訊息中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓(xùn)部 客戶服務(wù)講義二遞送保單會談流程恭喜客戶為自己與家人做了明智而負責(zé)的決定，同時通過公司