銷(xiāo)售拜訪技巧培訓(xùn)課件(ppt-共57頁(yè))

1、銷(xiāo)售拜訪技巧及基本商務(wù)禮儀銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求真誠(chéng)：率真、正直和誠(chéng)信是獲得客戶信任的基礎(chǔ)熱情：發(fā)自內(nèi)心對(duì)職業(yè)的熱愛(ài)是智慧的源泉勤奮：做銷(xiāo)售最大的竅門(mén)我們對(duì)銷(xiāo)售人員在品質(zhì)、精神、舉止和能力方面提出要求，同時(shí)，這些要求也是甄選銷(xiāo)售人員的標(biāo)準(zhǔn)。1.品質(zhì)2.精神 自信：讓客戶相信你的前提是你相信自己堅(jiān)韌：持之以恒，越挫越勇進(jìn)?。悍e極向上，不甘人后職業(yè)：著裝、行為符合職業(yè)要求禮貌：言行遵守基本社會(huì)禮儀知識(shí)：高效交流的基礎(chǔ)3.舉止4.能力銷(xiāo)售能力：對(duì)銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)過(guò)程清楚，并能熟練應(yīng)用銷(xiāo)售基本技巧顧問(wèn)能力：對(duì)客戶需求深刻理解，并能結(jié)合產(chǎn)品給出解決方案產(chǎn)品能力：對(duì)公司產(chǎn)品發(fā)展和產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)清楚，并能結(jié)合客戶需求一、專業(yè)

2、銷(xiāo)售技巧（Professional Selling Skills）專業(yè)銷(xiāo)售技巧是在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中經(jīng)常應(yīng)用的一些基本技巧，它能幫助銷(xiāo)售人員更快更好的完成不同銷(xiāo)售階段的任務(wù)，它們是專業(yè)銷(xiāo)售人員必須掌握的基本銷(xiāo)售技能。主要包括：電話技巧、拜訪技巧、開(kāi)場(chǎng)白技巧、提問(wèn)技巧、方案介紹技巧、促進(jìn)成交技巧和異議處理技巧。1.電話技巧電話是接近客戶的一種重要手段，也是與客戶進(jìn)行銷(xiāo)售溝通的工具之一，是銷(xiāo)售人員必須掌握的基本銷(xiāo)售技巧。目的尋找潛在客戶客戶成功預(yù)約與客戶保持聯(lián)系步驟要點(diǎn)事先要做好充分的準(zhǔn)備語(yǔ)言簡(jiǎn)練，不超過(guò)4分鐘語(yǔ)速要慢，口齒清楚說(shuō)話要充滿笑意2、拜訪技巧與客戶達(dá)成最終協(xié)議是通過(guò)多次銷(xiāo)售拜訪實(shí)現(xiàn)的，任何

3、一次銷(xiāo)售拜訪的成敗都會(huì)影響到銷(xiāo)售結(jié)果，銷(xiāo)售拜訪也是銷(xiāo)售人員的基本活動(dòng)之一。因此，掌握銷(xiāo)售拜訪技巧，是提高拜訪效率的保障。目的獲得信息給予信息達(dá)成協(xié)議步驟引起注意方法：事實(shí)式：從有關(guān)的事實(shí)出發(fā)，這些事實(shí)與客戶個(gè)人利益直接或間接有關(guān) 問(wèn)題式：?jiǎn)栴}關(guān)于客戶的業(yè)務(wù)，并且與拜訪目的有關(guān)稱贊式：稱贊客戶的某方面，增強(qiáng)他的信心“您是我見(jiàn)過(guò)的最年輕的人資主管，真是年輕有為??！”工具式：應(yīng)用銷(xiāo)售工具吸引客戶注意“請(qǐng)看屏幕，這張PPT說(shuō)的是。”關(guān)聯(lián)式：總結(jié)上次拜訪結(jié)束時(shí)的話題，自然過(guò)渡到本次拜訪“上次您說(shuō)需要我們提供一份可行性報(bào)告，我今天也帶來(lái)了?！币c(diǎn)守時(shí)牢記拜訪目的陌生拜訪時(shí)間不宜超過(guò)15分鐘3、開(kāi)場(chǎng)白技巧

4、開(kāi)場(chǎng)白是每次拜訪見(jiàn)到客戶的見(jiàn)面語(yǔ)，特別是初次拜訪的開(kāi)場(chǎng)白，它是建立良好的第一印象的開(kāi)始。目的建立良好的第一印象營(yíng)造良好會(huì)談氛圍步驟要點(diǎn)保持積極的心態(tài)保持職業(yè)的形象注意所講的第一句話注意禮儀4、提問(wèn)技巧提問(wèn)是銷(xiāo)售溝通過(guò)程中的核心技巧，也是銷(xiāo)售溝通中控制會(huì)談、探索客戶需求的重要手段。通常有兩種基本模式，一種是傳統(tǒng)的提問(wèn)模式，一種是SPIN的提問(wèn)模式以及兩種混合的提問(wèn)模式。這里重點(diǎn)講解傳統(tǒng)的提問(wèn)模式。目的控制會(huì)談達(dá)成目的步驟要點(diǎn)準(zhǔn)備問(wèn)題避免主觀判斷說(shuō)聽(tīng)4/6原則5、方案介紹技巧通過(guò)介紹方案的特征，以及特征帶來(lái)好處，聯(lián)系到購(gòu)買(mǎi)者本身的利益，讓客戶接受我們的方案，簡(jiǎn)稱FBV技巧。目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)比較使客戶認(rèn)

5、可方案價(jià)值步驟要點(diǎn)熱情、自信邏輯性、可信的抓住關(guān)鍵人物呈現(xiàn)6、促進(jìn)成交技巧銷(xiāo)售的結(jié)果不是突兀的，它是精心準(zhǔn)備和良好執(zhí)行的結(jié)果，成交技巧能幫助銷(xiāo)售人員在“臨門(mén)一腳”時(shí)把握住機(jī)會(huì)，促進(jìn)成交。目的把握機(jī)會(huì)促進(jìn)成交步驟要點(diǎn)沒(méi)有最好的成交方法，只有最好的成交時(shí)機(jī)各種成交方法視情況組合應(yīng)用保持職業(yè)距離，不要與客戶過(guò)于親近保護(hù)好客戶心理格局，不要輕易更改承諾成交方法直接法：直接提出簽合同的請(qǐng)求 “王總，我們今天是不是就可以把合同定下來(lái)？”定單法：引領(lǐng)客戶討論合同細(xì)節(jié)“王總，合同我也帶來(lái)了，您看一下合同?！奔僭O(shè)法：假設(shè)合同已經(jīng)簽訂，探討簽約后的安排“王總，您認(rèn)為實(shí)施啟動(dòng)會(huì)安排在什么時(shí)候比較合適？”選擇法：給出

6、兩個(gè)正面提議讓客戶選擇“王總，您看是我們上門(mén)培訓(xùn)還是就在您這里培訓(xùn)？”利害分析法：將客戶的利害都擺出來(lái)讓客戶決定“王總，它將會(huì)給您帶來(lái)。的好處，同時(shí)，也存在。的弊端，這些弊端我們通過(guò)。的手段盡量避免，您看這樣行嗎？”最后障礙法：鎖定客戶需求“王總，這個(gè)問(wèn)題如果我們解決是不是就可以簽約？”警戒法：告知不簽約的不良后果“王總，如果現(xiàn)在不簽約，我擔(dān)心趕不上您要求4月底上線的要求?！迸懦ǎ毫_列已經(jīng)排除的擔(dān)心，增強(qiáng)客戶信心，促使簽約“王總，您擔(dān)心的問(wèn)題主要是。，我們的方案是。解決的，相信我們的方案是最適合您的需求。”哀兵法：真誠(chéng)的請(qǐng)教客戶我們存在的問(wèn)題，尋找翻盤(pán)機(jī)會(huì)。“王總，雖然這次我們沒(méi)有能達(dá)成合作

7、，但是希望您能告訴我失敗的原因，使我在今后的工作中不再犯同樣的錯(cuò)誤?！?、異議處理技巧異議是客戶用詞語(yǔ)或者身體語(yǔ)言表現(xiàn)出來(lái)的對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的阻礙信號(hào)，它意味著對(duì)購(gòu)買(mǎi)的興趣、對(duì)購(gòu)買(mǎi)的抗拒、找借口脫身，綜合起來(lái)是沒(méi)有發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品對(duì)他的價(jià)值。在銷(xiāo)售過(guò)程中不同的階段，客戶都或多或少的存在異議，合理的處理這些異議是取得承諾的必要條件。異議的原因感性原因不喜歡銷(xiāo)售人員情緒處于低潮借口、推脫與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系更好理性原因不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)或改變現(xiàn)狀想殺價(jià)或負(fù)擔(dān)不起對(duì)方案內(nèi)容有誤解對(duì)方案內(nèi)容缺乏了解無(wú)法滿足客戶的需要沒(méi)有看到個(gè)人利益或價(jià)值觀偏離談判中的立場(chǎng)異議處理時(shí)機(jī)預(yù)先處理常見(jiàn)的異議客戶一定會(huì)提到的異議立即處理客戶重要關(guān)

8、心事項(xiàng)的異議處理后才能繼續(xù)進(jìn)程的異議處理后立即能成交的 異議延后處理超越你權(quán)限外你無(wú)法確認(rèn)的事情沒(méi)有接受方案價(jià)值， 提出價(jià)格異議異議處理步驟不要做無(wú)謂的爭(zhēng)辯處理關(guān)鍵人物的異議保住客戶的面子要點(diǎn)異議處理方法忽視法：當(dāng)客戶提出的不是真正想獲得解決或談?wù)摰漠愖h。 客戶：“你們?cè)趺床挥美杳髋膫€(gè)廣告片呢？” 銷(xiāo)售：面帶微笑“你說(shuō)的對(duì)”。補(bǔ)償法：當(dāng)客戶提出有明確事實(shí)根據(jù)的異議時(shí)，應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，提出另一個(gè)好處，給予客戶一個(gè)補(bǔ)償。 客戶：“你們的系統(tǒng)真慢?！?銷(xiāo)售：“目前的確存在速度的問(wèn)題，這個(gè)系統(tǒng)在異地應(yīng)用中數(shù)據(jù)的安全性有保障?！碧珮O法：當(dāng)客戶提出的異議是他的購(gòu)買(mǎi)理由時(shí)，將反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化成他購(gòu)買(mǎi)的理由。

9、 客戶：“我們現(xiàn)在的管理系統(tǒng)都用不起來(lái)呢”。 銷(xiāo)售：“如果現(xiàn)在的系統(tǒng)很有效率，就不用上ERP系統(tǒng)了”。反問(wèn)法：客戶提出類(lèi)似價(jià)格方面的異議，銷(xiāo)售員就題反問(wèn)顧客。 客戶：“你們要再下降五個(gè)點(diǎn)”。 銷(xiāo)售：“您一定希望得到百分之分百的服務(wù)，難道你希望得到的服務(wù)也打折嗎？”LSCPA異議處理技巧 Listen 細(xì)心聆聽(tīng) Share 分享感受 Clarify 澄清異議 Present 提出方案 Ask for Action 要求行動(dòng) LSCPALSCPA運(yùn)用例子客戶：我很忙，沒(méi)有時(shí)間去聽(tīng)課。 L(不要插嘴，要等客戶說(shuō)完，并不要反問(wèn)客戶)S當(dāng)然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！ C除了

10、時(shí)間外，還有沒(méi)有其它原因是張總未能來(lái)的？ P其實(shí)張總，以前我有很多客戶都是因?yàn)樘Χ磥?lái)用點(diǎn)時(shí)間去了解電子商務(wù)；但當(dāng)他們聽(tīng)了我們公司的電子商務(wù)培訓(xùn)后，都覺(jué)得很有興趣，而且對(duì)他們了解市場(chǎng)發(fā)展有很大的幫助，反正都不是用他們太多的時(shí)間。現(xiàn)在他們很多都經(jīng)常打電話給我，要我早點(diǎn)通知他們最新的培訓(xùn)時(shí)間表。 A這樣吧張總，我們下個(gè)月還有二期電子商務(wù)培訓(xùn)有位置 ，時(shí)間分別是您現(xiàn)在留下一些資料給我，等我先幫您預(yù)訂位置，到時(shí)才打電話聯(lián)系您，那么您的手機(jī)號(hào)是二、基本商務(wù)禮儀有禮行遍天下，無(wú)禮寸步難行。為什么學(xué)禮儀?對(duì)個(gè)體不學(xué)禮，無(wú)以立使個(gè)人的言行在社會(huì)活動(dòng)中與其身份、地位、社會(huì)角色相適應(yīng)衡量個(gè)人道德水準(zhǔn)高低和有無(wú)教

11、養(yǎng)的尺度對(duì)組織塑造組織形象傳播溝通信息提高辦事效率什么是禮儀?禮儀的含義人們?cè)陂L(zhǎng)期社會(huì)生活中形成的一種習(xí)慣。是人類(lèi)生存和發(fā)展的需要，是人們之間相互交流所產(chǎn)生的一定形式，久而久之，約定俗成，形成一定的習(xí)慣便是禮儀。禮儀，是指人們?cè)趶氖律唐妨魍ǖ母鞣N經(jīng)濟(jì)行為中應(yīng)當(dāng)遵循的一系列禮儀規(guī)范。商務(wù)禮儀，通常指的是禮儀在商務(wù)行業(yè)之內(nèi)的具體運(yùn)用，主要泛指商務(wù)人員在自己的工作崗位上所應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵守的行為規(guī)范。特點(diǎn)：規(guī)范性、多樣性、差異性、繼承性商務(wù)禮儀準(zhǔn)則職業(yè)道德的準(zhǔn)則道德：在社會(huì)上做人的規(guī)矩和道理職業(yè)道德：從事某一具體職業(yè)的人，在其工作崗位上所遵循的與其職業(yè)活動(dòng)緊密聯(lián)系的行為準(zhǔn)則角色定位構(gòu)架確定社會(huì)角色，而不是

12、生活角色或性格角色“商務(wù)于人”雙向溝通：商務(wù)人員與商務(wù)對(duì)象在商務(wù)過(guò)程中塑造專業(yè)形象第一印象可以先聲奪人造就心理優(yōu)勢(shì)“首因效應(yīng)”人與人見(jiàn)面的最初印象取決于最初的7秒-2分鐘32%的口語(yǔ)68%的態(tài)勢(shì)語(yǔ)不同款式的領(lǐng)帶斜紋：果斷權(quán)威、穩(wěn)重理性，適合在談判、主持會(huì)議、演講的場(chǎng)合圓點(diǎn)、方格：中規(guī)中矩、按部就班、適合初次見(jiàn)面和見(jiàn)長(zhǎng)輩上司時(shí)用不規(guī)則圖案：活潑、有個(gè)性、創(chuàng)意和朝氣，較隨意，適合酒會(huì)、宴會(huì)和約會(huì)領(lǐng)帶夾：已婚人士之標(biāo)志，應(yīng)在領(lǐng)結(jié)下3/5處養(yǎng)成良好的個(gè)人衛(wèi)生習(xí)慣頭發(fā)：整潔、無(wú)頭屑，頭發(fā)軟者可用摩絲定型眼睛：清潔、無(wú)分泌物，避免眼睛布滿血絲鼻子：別讓鼻毛探頭探腦，勿當(dāng)眾摳鼻子嘴巴、牙齒：清潔、無(wú)食品殘留

13、物指甲：清潔，定期修剪男士的胡子：每日一理，刮干凈配件及飾物：檢查有否污損或被碰歪了站姿男性站姿：雙腳平行打開(kāi)，雙手握于小腹前。當(dāng)下列人員走來(lái)時(shí)應(yīng) 起立：客戶或客人；上級(jí)和職位比自己高的人；與自己平級(jí)的女職員。女性站姿 雙腳要靠攏， 膝蓋打直，雙手握于腹前。坐 姿男性座姿：一般從椅子的左側(cè)入座，緊靠椅背，挺直端正，不要前傾或后仰，雙手舒展或輕握于膝蓋上，雙腳平行，間隔一個(gè)拳頭的距離，大腿與小腿成90度。如坐在深而軟的沙發(fā)上，應(yīng)坐在沙發(fā)前端，不要仰靠沙發(fā)，以免鼻毛外露。忌諱：二郎腿、脫鞋、把腳放到自己的桌椅上或架到別人桌椅上。女性座姿：雙腳交叉或并攏，雙手輕放于膝蓋上，嘴微閉，面帶微笑，兩眼凝視

14、說(shuō)話對(duì)象。行 走男士：抬頭挺胸，步履穩(wěn)健、自信。避免八字步女士：背脊挺直，雙腳平行前進(jìn)，步履輕柔自然，避免做作。可右肩背皮包，手持文件夾置于臂膀間30度行禮15度行禮45度行禮行禮的方式視 線 與顧客交談時(shí)，兩眼視線落在對(duì)方的鼻間，偶爾也可以注視對(duì)方的雙眼。懇請(qǐng)對(duì)方時(shí)，注視對(duì)方的雙眼。為表示對(duì)顧客的尊重和重視，切忌斜視或光顧他人他物，避免讓顧客感到你非禮和心不在焉。距 離70至80厘米（熟悉）1米至1米2（陌生）2個(gè)手臂長(zhǎng)（站立）一個(gè)手臂長(zhǎng)（坐著）一個(gè)半手臂長(zhǎng)（一站一坐）介紹的禮儀進(jìn)門(mén)時(shí)，應(yīng)向客戶介紹與你同行同事的身份。介紹時(shí)不可單指指人，而應(yīng)掌心朝上，拇指微微張開(kāi)，指尖向上。避免對(duì)某個(gè)人特別

15、是女性的過(guò)分贊揚(yáng)。被介紹者應(yīng)面向?qū)Ψ?。介紹完畢后與對(duì)方點(diǎn)頭示意或握手問(wèn)候，如：您好！很高興認(rèn)識(shí)您！交換名片的禮儀1、名片放在什么地方？襯衣左側(cè)口袋或西裝的內(nèi)側(cè)口袋口袋不要因?yàn)榉胖妹钠饋?lái)不要將名片放在褲袋里2、 養(yǎng)成一個(gè)基本的習(xí)慣：會(huì)客前檢查和確認(rèn)名片夾內(nèi)是否有足夠的名片3、如何遞交名片？右手的拇指、食指和中指合攏，夾著名片的右下部分使對(duì)方好接拿，以弧狀的方式遞交于對(duì)方的胸前。交換名片的禮儀4、交換名片的禮儀雙手接拿，認(rèn)真過(guò)目，然后放入自己名片夾的上端。同時(shí)交換名片時(shí)，可以右手遞名片，左手接名片。5、外行的表現(xiàn)無(wú)意識(shí)地玩弄對(duì)方的名片。當(dāng)場(chǎng)在對(duì)方名片上寫(xiě)備忘事情。先于上司向客人遞交名片。接電

16、話的禮儀不讓鈴聲響得太久，應(yīng)盡快接電話。若周?chē)橙?，?yīng)安靜后再接電話。接電話時(shí)，與話筒保持適當(dāng)距離，說(shuō)話聲大小適度。嘴里不含東西。因?yàn)橛屑笔禄蛟诮恿硪粋€(gè)電話而耽擱時(shí)，應(yīng)表示歉意。熱情問(wèn)候并報(bào)出公司或部門(mén)名稱。如：“您好！天下市場(chǎng)網(wǎng)！”如果對(duì)方打錯(cuò)電話，不要責(zé)備對(duì)方，知情時(shí)還應(yīng)告訴對(duì)方正確的號(hào)碼。聽(tīng)對(duì)方講話時(shí)不能沉默，否則對(duì)方會(huì)以為您不在聽(tīng)或沒(méi)有興趣。確認(rèn)對(duì)方單位與姓名，詢問(wèn)來(lái)電事項(xiàng)并記錄。扼要匯總和確認(rèn)來(lái)電事項(xiàng)。謝謝對(duì)方，并表示會(huì)盡快處理。說(shuō)聲“再見(jiàn)”，對(duì)方掛后再掛。訪客禮儀1、約定時(shí)間和地點(diǎn)事先打電話說(shuō)明拜訪的目的，并約定拜訪的時(shí)間和地點(diǎn)。不要在客戶剛上班、快下班、異常繁忙、正在開(kāi)重要會(huì)議時(shí)

17、去拜訪。也不要在客戶休息和用餐時(shí)間去拜訪。2、需要做哪些準(zhǔn)備工作？閱讀拜訪對(duì)象的個(gè)人和公司資料。準(zhǔn)備拜訪時(shí)可能用到的資料。穿著與儀容。檢查各項(xiàng)攜帶物是否齊備（名片、筆和記錄本、公司和產(chǎn)品介紹、合同等）。明確談話主題、思路和話語(yǔ)。訪客禮儀、出發(fā)前最好與客戶通電話確認(rèn)一下，以防臨時(shí)發(fā)生變化。選好交通路線，算好時(shí)間出發(fā)。確保提前5至10分鐘到。4、到了客戶辦公大樓門(mén)前再整裝一次。如提前到達(dá)，不要在被訪公司溜達(dá)。訪客禮儀5、進(jìn)入室內(nèi)面帶微笑，向接待員說(shuō)明身份、拜訪對(duì)象和目的。從容地等待接待員將自己引到會(huì)客室或受訪者的辦公室。如果是雨天，不要將雨具帶入辦公室。在會(huì)客室等候時(shí)，不要看無(wú)關(guān)的資料或在紙上圖畫(huà)

18、。接待員奉茶時(shí)，要表示謝意。等候超過(guò)一刻鐘，可向接待員詢問(wèn)有關(guān)情況。如受訪者實(shí)在脫不開(kāi)身，則留下自己的名片和相關(guān)資料，請(qǐng)接待員轉(zhuǎn)交。6、見(jiàn)到拜訪對(duì)象如拜訪對(duì)象的辦公室關(guān)著門(mén)，應(yīng)先敲門(mén)，聽(tīng)到“請(qǐng)進(jìn)”后再進(jìn)入。問(wèn)候、握手、交換名片?？蛻粽?qǐng)人奉上茶水或咖啡時(shí)，應(yīng)表示謝意。訪客禮儀7、會(huì)談注意稱呼、遣詞用字、語(yǔ)速、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)。會(huì)談過(guò)程中，如無(wú)急事，不打電話或接電話。8、告 辭根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)和態(tài)度來(lái)確定告辭的時(shí)間和時(shí)機(jī)。說(shuō)完告辭就應(yīng)起身離開(kāi)座位，不要久說(shuō)久坐不走。感謝對(duì)方的接待。握手告辭。如辦公室門(mén)原來(lái)是關(guān)閉的，出門(mén)后應(yīng)輕輕把門(mén)關(guān)上?？蛻羧缫嗨?，應(yīng)禮貌地請(qǐng)客戶留步。接待預(yù)約訪客看到客戶后，微笑著打招呼

19、。如坐著，則應(yīng)立即起身。握手和交換名片。將客戶引到會(huì)議室。奉茶或咖啡。會(huì)談。會(huì)談結(jié)束。送客。握手禮儀握手時(shí)的姿態(tài)女士握位：食指位男士握位：整個(gè)手掌一般關(guān)系，一握即放三手相握，四手相握屈前相握握手的注意事項(xiàng)不可濫用雙手；不可交叉握手；雙眼要注視對(duì)方；不可手向下壓；不可用力過(guò)度。握手的伸手次序男女之間，女士先；長(zhǎng)幼之間，長(zhǎng)者先；上下級(jí)之間，上級(jí)先，下級(jí)屈前相握；迎接客人，主人先；送走客人，客人先。中國(guó)市場(chǎng)網(wǎng)最后祝各位月月開(kāi)單，錢(qián)包滿滿。1、人生一世，總有些片斷當(dāng)時(shí)看著無(wú)關(guān)緊要，而事實(shí)上卻牽動(dòng)了大局。2、相遇總是猝不及防，而離別多是蓄謀已久，總有一些人會(huì)慢慢淡出你的生活，你要學(xué)會(huì)接受而不是懷念。3、其實(shí)每個(gè)人都很清楚自己想要什么，但并不是誰(shuí)都有勇氣表達(dá)出來(lái)。漸漸才知道，心口如一，是一種何等的強(qiáng)大!4、有些路看起來(lái)很近，可是走下去卻很遠(yuǎn)的，缺少耐心的人永遠(yuǎn)走不到頭。人生，一半是現(xiàn)實(shí)，一半是夢(mèng)想。5、你心里最崇拜誰(shuí)，不必變成那個(gè)人，而是用那個(gè)人的精神和方法，去變成你自己。6、過(guò)去的事情就讓它過(guò)去，一定要放下。學(xué)會(huì)狠心，學(xué)會(huì)獨(dú)立，學(xué)會(huì)微笑，學(xué)會(huì)丟棄不值得的感情。7、人生并不像火車(chē)要通過(guò)每個(gè)站似的經(jīng)過(guò)每一個(gè)生活階段。人生總是直向前行走，從不留下什么。8、生活本來(lái)很不易，不必事事渴求別人的