軟件企業(yè)的銷售管理ppt課件

1、第6章 軟件企業(yè)的銷售管理 導(dǎo)讀： IT企業(yè)尤其是軟件企業(yè)的銷售行為大致可以分為兩種類型：一種是面向消費群體，以市場活動為導(dǎo)向的市場營銷行為（Marketing），另一種則是面向企業(yè)客戶，以面對面的推介和咨詢?yōu)橹鞯耐其N行為(Selling)。通常我們所說的銷售一詞往往特指后一種面對面的推銷行為。 6.1銷售的基本概念 6.1.1 什么是銷售 一個完美的銷售過程應(yīng)該是買賣雙方相互交換利益的過程。這就是說，銷售行為是買方和賣方雙方參與并相互作用的結(jié)果。 好的銷售行為不但能滿足顧客的需要，還可以使公司得到發(fā)展，是一個利益互換的過程。 6.1.2 什么是成功的銷售 成功的銷售通常具備以下特征：1、通過

2、合適的產(chǎn)品解決客戶的問題，使客戶滿意。2、通過解決客戶的問題，與客戶保持長期友好的關(guān)系，并以此不斷創(chuàng)造新的銷售機會。6.1.3怎樣才能成為一個成功的銷售人員 好的銷售人員要做到：(1)通過完美的個人形象提供自身價值(2)關(guān)注客戶，以客戶為中心-調(diào)整自己的行為模式(3)信守承諾-了解客戶的需求和需要 6.2 銷售的流程 一個完整的銷售流程通常包括五個環(huán)節(jié)：建立聯(lián)系、核實機會、調(diào)查詳情、提供方案和完美結(jié)束。 建立聯(lián)系建立聯(lián)系建立聯(lián)系建立聯(lián)系建立聯(lián)系開始介入客戶的購買流程。獲得足夠信息以保證所投入資源能得到回報調(diào)查客戶基本情況以便價值的方案。根據(jù)用戶需求提供解決方案。獲得客戶的承諾進入到銷售的最后環(huán)

3、節(jié)，最終的結(jié)束是客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)6.2.1銷售的準備工作 對一個企業(yè)客戶來說，企業(yè)里的成員通常有四種角色分工：（1）資金審批者（2）建議者（3）技術(shù)專家（4）使用者 不同角色的客戶會關(guān)心不同的問題，因此，銷售人員應(yīng)當(dāng)仔細調(diào)查即將會見的客戶屬于上述哪一種角色，以便根據(jù)客戶的具體情況設(shè)計自己的銷售策略。 6.2.2第一環(huán)節(jié)：建立聯(lián)系 銷售的第一步是與客戶建立聯(lián)系。這一過程大致包括以下幾個步驟：（1）自我介紹（2）陳述來訪目的（3）吸引注意，獲得關(guān)注（4）禮貌寒暄6.2.3第二環(huán)節(jié)：核實機會 在這一環(huán)節(jié)中，銷售人員要重點考察以下問題： （1）確定客戶是否有資金預(yù)算。 （2）確定客戶是否需要或必須使

4、用你的產(chǎn)品或服務(wù)。 （3）客戶購買此項產(chǎn)品或服務(wù)的時間安排是什么？什么時候做預(yù)算？什么時候采購？ （4）誰能作出最終購買決定？ （5）公司的產(chǎn)品或服務(wù)是否能滿足客戶的所有需要？6.2.4第三環(huán)節(jié)：調(diào)查詳情 在這一階段的調(diào)查中，銷售人員要在客戶面前逐步確立起自己作為顧問的威信和關(guān)系，讓客戶感覺到自己的確可以幫助他出謀劃策，解決問題。這樣，客戶才會就關(guān)鍵的問題向你咨詢，并關(guān)注你的解決方案，也只有這樣你才可以更深入地了解客戶的需求細節(jié)，摸清客戶的真實想法。6.2.5 第四環(huán)節(jié)：提供方案 在這一環(huán)節(jié)中，銷售人員要注意的地方有：（1）把方案和客戶的需求緊密聯(lián)系起來。（2）強化客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的需要。（3

5、）使客戶參與其中。（4）宣傳產(chǎn)品或服務(wù)對客戶公司所帶來的價值。（5）產(chǎn)品或解決方案演示。（6）有激情。（7）遵守提問規(guī)則。（8）巧妙答辯。6.2.6第五環(huán)節(jié)：完美結(jié)束 在銷售過程的最后環(huán)節(jié)里，如何讓客戶盡快作出采購決定，簽署協(xié)議，需要相當(dāng)多的技巧和經(jīng)驗。（1）協(xié)助客戶決定。（2）虛擬試探（3）建議性結(jié)尾（4）以項目小組的方式。（5）不卑不亢，不過于自信，不優(yōu)柔寡斷。 6.3 微軟的銷售模式 6.3.1 銷售模式的變化微軟公司銷售模式的轉(zhuǎn)變主要體現(xiàn)在以下幾個方面：（1）從市場驅(qū)動到銷售驅(qū)動的轉(zhuǎn)變（2）從產(chǎn)品銷售到解決方案銷售（3）以客戶為中心劃分公司銷售機構(gòu)（4）強化區(qū)域化管理（5）全面關(guān)注企業(yè)

6、客戶市場 6.3.2 微軟解決方案銷售流程 軟件企業(yè)的銷售不同于其他行為銷售的特點主要在于解決方案的銷售這一部分。微軟公司針對解決方案的銷售，專門提出了“解決方案銷售流程”，這個流程包括前期準備工作和5個銷售階段。 確定重點顧客/重點區(qū)域確認發(fā)現(xiàn)商機開發(fā)解決驗證結(jié)束行為目標確認潛在的商機調(diào)查客戶需求設(shè)計解決方案提出解決方案驗證和確認解決方案得到認可、簽訂購買協(xié)議成功概率20%40%60%80%100%里程碑商機確認決策層支持方案提出方案論證贏得訂單用戶行為初步溝通，表達需求，策略變化高層支持，預(yù)算提供決策者支持，確認需求需求滿足，口頭認可簽訂協(xié)議微軟解決方案銷售流程6.3.3 合作伙伴互動與銷

7、售流程 2、開發(fā)1、計劃3、準備4、互動 確認 開發(fā) 解決 驗證 結(jié)束6.4 在微軟如何做一個好的銷售人員 微軟對銷售人員的一些基本要求：（1）了解市場，了解行業(yè)（2）好的高業(yè)計劃和管理技巧（3）通曉軟件銷售的竅門（4）了解渠道（5）培養(yǎng)行業(yè)合作伙伴（6）掌握并利用公司資源（7）銷售解決方案，為客戶創(chuàng)造價值 想成為一名好的銷售人員，一定要牢記以下三點： 第一，作為銷售人員，你不是一個客戶經(jīng)理，而應(yīng)該是這個客戶的總經(jīng)理 第二，你不是一個銷售經(jīng)理，而是一個商務(wù)經(jīng)理 第三，你不是一個銷售經(jīng)理，而是人的經(jīng)理，要善于做人的工作。總結(jié)： 一個完美的銷售過程應(yīng)該是買賣雙方相互交換利益的過程作為一個銷售人員，應(yīng)該記?。?你不是一個客戶經(jīng)理，而