專業(yè)營銷員推銷管理技巧

1、WORD28/28專業(yè)營銷員推銷技巧培訓(xùn)課程專業(yè)營銷人才必備技能推銷的定義對推銷的誤解推動世界的手要有專業(yè)精神進(jìn)行個性磨練精于知識要素推銷家的任務(wù)制作客戶資料卡分級管理潛在客戶創(chuàng)造潛在客戶來源開拓潛在客戶作戰(zhàn)十原則自我表現(xiàn)介紹方法客戶拒絕的應(yīng)對方法運用FABE方法如何做好拜訪人際行為模式分析 成功經(jīng)理人才必備能力明確的思考能力讓別人了解自己的能力傾聽的能力高明的談話技巧具備文書能力保持威嚴(yán)不要建立首領(lǐng)、黨羽關(guān)系企劃型生活了解如何培育部屬了解部屬對自己的期待世界頂尖高手的意見專業(yè)人士必備技能推銷的定義什么是推銷呢？可從狹義與廣義來解說。就狹義而言，推銷就是創(chuàng)造出人們的需求，換言之，推銷也就是運用

2、一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客，使其接受或購買?；诖耍覀兙蜁?lián)想到報紙分類廣告求職欄上刊登的：業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)專員、營業(yè)員、銷售員、訪問員、調(diào)查員、銷售工程師等等，他們都是靠推銷來謀生的推銷員，也就是從狹義的角度來認(rèn)定推銷。就廣義而言，推銷是一種說服、暗示，也是一種溝通、要求，因此，人人時時刻刻都在推銷。嬰兒啼哭，想要吃奶或換尿布，他是在推銷；小孩試著說服母親，讓他多看半小時卡通，也是在推銷；母親要求小孩多吃青菜，也是在推銷；員工用各種方式要求老板加薪，也是在推銷。事實上，任何人不管在什么時間，身處什么地方，也不管在做什么事情，都是在忙著推銷。透過有形的產(chǎn)品或無形的理念，以完成

3、自己所欲達(dá)到的目的，推銷能力深深影響每一個人一生的成敗，也就是說，只有擅長推銷者，才能成大功立大業(yè)。因此，想要擁有成功的人生，就要設(shè)法使自己成為一個成功的推銷家。對推銷的誤解一般靠推銷來謀生的推銷員，通常會對推銷產(chǎn)生誤解。大部份的推銷員對推銷一知半解，大都是因為身無一技之長，在謀職無門，無可奈何的情況下，才去做推銷，故心于未上任前就已先否定了推銷這份神圣的工作，其心態(tài)是騎驢找馬。由于心態(tài)上已先否定了推銷的工作，自然就瞧不起推銷的工作。因此，大多數(shù)的推銷員，當(dāng)親友問起工作時，非但不能以推銷為榮，反而顧左右而言他。一般推銷員總認(rèn)為推銷很容易，只要四肢健全，五官俱在的都能做。如果要做得好，只要再加上

4、會和人打屁、勤快就可以了，其實，這是錯誤的觀念。以下我們將推銷員分三個等級：送貨員、推銷生、推銷家。送貨員：由公司分派固定客戶，按時送貨與收款。推銷生：由公司分給若干客戶，不需開拓新客戶，業(yè)績平平。推銷家：所有客戶自己開發(fā)，每天接受挑戰(zhàn)，業(yè)績驚人，亦即一般通稱的專業(yè)推銷員(Professional Salesman)。要做送貨員很容易，要做推銷生也不難，可是要當(dāng)一位推銷家就相當(dāng)困難了。推銷既是說服與暗示，也是溝通與要求，因此，推銷是一門非常深奧的學(xué)問，必須要經(jīng)過長期的專業(yè)訓(xùn)練，且雙手敏捷、雙腳勤快、腦袋清楚、心靈開放。想要成為一位專業(yè)的推銷家，需具備智慧、勇氣、信心與現(xiàn)代的管理知識，因此，身為

5、一位推銷家必須是個全才。推動世界的手就社會而論，推銷就是整個社會經(jīng)濟活動的原動力。整個經(jīng)濟活動買與賣各占一半，此，推銷與社會的進(jìn)步、經(jīng)濟的繁榮息息相關(guān)。就企業(yè)而言，目前是市場導(dǎo)向的時代，由于機器發(fā)明導(dǎo)致大量生產(chǎn)，各種產(chǎn)品均呈現(xiàn)供過于求的現(xiàn)象。各行各業(yè)在競爭激烈的情況下，都非常需要推銷?！皼]有推銷就沒有企業(yè)”這是我們常在企業(yè)界聽到的，也表示推銷于企業(yè)所占的重要地位。全世界最偉大的推銷家喬吉拉德 (他在1976年推出1425部新車而被列入金氏世界紀(jì)錄) 的一段話，就足以表示推銷的重要。他說：“每一個推銷員都應(yīng)以自己的職業(yè)為傲。推銷員推動了整個世界。如果我們不把貨物從貨架上與倉庫里面運出來，美國整個

6、社會體系就要停擺了?！币袑I(yè)精神推銷員本身要有成為專業(yè)推銷家的大志。所謂專業(yè)精神，就是有背水一戰(zhàn)的意思，譬如幾十年前的商人，經(jīng)常抱著壯士斷腕、衣錦榮歸的精神，帶著一只塞滿型錄與樣品的公事包，縱橫世界，交織出一片國際性的行銷網(wǎng)路。他們靠著兢兢業(yè)業(yè)、背水一戰(zhàn)的精神，引導(dǎo)著他們步上成功之路。因而，如果你能立志將推銷當(dāng)做一輩子的事業(yè)，抱著不成功便成仁的決心，必會形成無限的沖刺力。此外，所謂專業(yè)的精神是要針對一個目標(biāo)全力以赴，俗語說：“為了追趕一只小兔子，獅子會全力以赴?！豹{子身為萬獸之王，對于再小的兔子也不敢忽視。為了追趕一只小小的兔子，它仍會集中力量，全力以赴。甚者，一位專業(yè)推銷員必須不畏艱辛地面

7、對逆境的挑戰(zhàn)，堅持到最后一剎那。尤其是身為一位專業(yè)推銷家，必須能夠喚起別人的欲望，使乍見絕望的個案轉(zhuǎn)現(xiàn)生機。如果你想成為一位頂尖的推銷家，培養(yǎng)這種專業(yè)精神，是相當(dāng)重要的關(guān)鍵。進(jìn)行個性磨練一、親和力：對于一位推銷家而言，必須要先能被對方接受。如果予人一種嫌惡的印象，往往會叫對方避之為恐不與?；蛟S，您不能擁有俊俏、亮麗的容貌，但如果你能像是一個銷售幸福的人，在你的人格與個性中就已具備了被人接受的要素了。二、誠實：企業(yè)的基本在于正派經(jīng)營，這是全世界一致的商場準(zhǔn)則。推銷家并非只把商品賣予客戶，最重要的是能讓對方信賴，所以誠實才是促成交易的主要原因。三、自信：自信是取得客戶信賴的重要因素。推銷家對自己提

8、供的商品或服務(wù)要有信心與熱愛，客戶才能夠去接受，進(jìn)而去購買。因此，唯有具備自信的推銷家才能與客戶建立深厚的伙伴關(guān)系。四、樂觀：推銷家面對的是千變?nèi)f化的市場，推銷工作當(dāng)然一方面必須付出血汗，另一方面卻得隨時轉(zhuǎn)移緊感，因而推銷家必須具有豪放、樂觀的性格，不能為了小小的挫折或失敗而手足無措。由此可知，明朗、樂觀的個性也是推銷家必備的重要因素。五、責(zé)任感：身為一位專業(yè)推銷家，必須自我期許百分之百達(dá)成自己的目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)，不能因自己的能力不足、努力不足而拖累別人，絕對不造成其他人的困擾，這也是推銷家應(yīng)有的基本態(tài)度。六、勤勉：所謂勤勉，乃是指三勤主義，亦即手勤、口勤、腳勤。手勤是指經(jīng)常寫信，禮貌的以信函向客戶

9、致意或問候?？谇谑侵概紶柋仨氁詠砺?lián)絡(luò)感情，不要吝于主動向別人問安。腳勤是要熱心地巡回拜訪客戶。由此可知，推銷是個費力的工作，健康的身體也就成為專業(yè)推銷家不可或缺的因素之一。七、忠誠：也就是對客戶的忠誠心與對公司的忠誠心，尤其是對直屬主管的忠誠心。八、謙虛：對別人要有謙虛為懷的基本態(tài)度。日本哲學(xué)家吉川英治說：“世人皆吾師”，這種謙虛乃是一位專業(yè)推銷員被人接受所必備的基本態(tài)度。九、自我激勵：專業(yè)推銷員必須具有堅強的意志，把每一次的推銷工作，都當(dāng)作進(jìn)行某項杰作。精于知識要素專業(yè)推銷家要擁有豐富的知識，亦即商品知識、推銷知識、有關(guān)人的知識。商品知識：如果您對本身所推銷的產(chǎn)品缺乏充份的了解，勢必很難將商

10、品推銷出去，尤其是讓客戶將商品從認(rèn)識到熱愛，因此身為一位專業(yè)的推銷家，其本身必須要先有豐富的商品知識。推銷知識：為了要充實自身的推銷知識，可多聽成功推銷家的演講或看成功推銷家的著作，吸取其經(jīng)驗。這是相當(dāng)重要的。人的基本知識：我們不能只是對銷售技巧做表面性的研究。事實上，推銷和人生是相輔相成的。一位有成就的推銷家，對于人生的意義必有深刻的認(rèn)識，否則是無法成為頂尖的推銷家的。推銷家的任務(wù)推銷家的任務(wù)乃是發(fā)掘客戶。一位只顧維持現(xiàn)狀的推銷家，平均一年要失去20%的客戶。對推銷家而言，開拓新客戶是非常重要的。很多推銷家每天不知何去何從，往往為下一個去處煩惱，其成果可想而知。為了避免這種情況，推銷員本身必

11、須：1. 增加對事實的認(rèn)識，以求能精確的判斷出潛在客戶與非潛在客戶。2. 對于潛在客戶要有耐心，以鍥而不舍的決心來推銷。制作客戶資料卡潛在客戶卡或是推銷中非常重要的工具。擁有一本厚厚的潛在客戶，可說就像是擁有金礦的權(quán)利似地令人稱羨。重要的是先要把潛在客戶卡做的非常完整，并將客戶的種類牢記于心。為了要使推銷成功，在開拓這些有潛力的客戶時，必須要非常熟練。分級管理潛在客戶第一類是新的潛在客戶：推銷員要經(jīng)常努力去發(fā)掘新的潛在客戶。不管擁有多少好的潛在客戶，如果不能增加新的潛在客戶，推銷活動遲早會停頓下來。亦即，目前的客戶尚能維持一段時間，衰退不致于立即顯現(xiàn)，因此新客戶的開拓是非常重要的。第二類是過去

12、的客戶而現(xiàn)在沒有往來的人：如果您想成為頂尖的推銷家，即使是已和您斷絕往來的老客戶，您亦要將他當(dāng)成重要的潛在客戶。調(diào)查清楚這些客戶交易中止的原因，并研究對策，使之能與自己恢復(fù)交易?！皠e人揮手叫您走開時，您要拉著他的衣袖；別人用腳踢您走開時，您要抱著他的腳?！蓖其N員所應(yīng)具有的態(tài)度，乃是這種鍥而不舍的熱情。 第三類是因某些原因而不愿購買的人：這類客戶與第二類相似，但實際上情況比第二類好些。因為這些人具有購買力，要再促使他們交易并非難事。第四類是現(xiàn)在的客戶：您必須將現(xiàn)在的客戶也當(dāng)成潛在的客戶。當(dāng)我們想促使現(xiàn)在的顧客增加其用量，或是有商品的新使用法等，把現(xiàn)在的客戶當(dāng)成潛在客戶，和去尋找新的潛在客戶與重新

13、喚回舊的客戶，在意義上是一樣的。因而，我們與現(xiàn)在客戶的關(guān)系應(yīng)該發(fā)展的更深更廣。創(chuàng)造潛在客戶來源列出您過去工作時二十位朋友的。 列出您在校時二十位同學(xué)的。列出您趣味一樣的二十位朋友。列出社會性或慈善性活動關(guān)系的二十位朋友。 列出住處附近的二十位鄰居。 與住宅有關(guān)的人。例如：煤氣公司、電器公司。 和汽車有關(guān)的人。 像水果店、銀行員等常接觸的人。 和小孩有關(guān)的朋友。 和太太有關(guān)的朋友。 和自己一樣俱樂部的朋友。 和自己有關(guān)的朋友。列出潛在客戶后，須整理成有系統(tǒng)、有組織的名冊，并且經(jīng)常的修正。然后逐一去追蹤，將這些潛在客戶化成利益。您必須隨身攜帶，并隨時皆可舉出潛在客戶。開拓潛在客戶作戰(zhàn)十原則1. 單

14、刀直入法：采取直接與關(guān)系人面談的方式。想成為頂尖的推銷家，必須設(shè)法與更多的客戶見面商談，否則很難獲得良好的成果。2. 親朋開拓法：產(chǎn)品可經(jīng)由推銷員的周遭逐漸發(fā)展，以鞏固市場的地位。3. 無限連鎖開拓法：連鎖性的一個介紹一個。推銷員必須于與客戶商談融洽時，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友”。然后將這些圖表化，并將成交的部份用紅筆涂去，再計劃逐一攻擊。4. 關(guān)聯(lián)銷售法：當(dāng)客戶購買一種商品時，應(yīng)同時勸誘該客戶再購買其他商品。各大百貨公司與零售店都在實施這種方法。 5. 刊物利用法：可利用有關(guān)刊載本公司商品的報章雜志。將其剪下來或打印收集于推銷目錄中，用來提高本公司的信用與客戶對我們的印象。6

15、. 集會利用法：將集會場合出現(xiàn)的人，列為推銷的對象。7. 名錄利用法：利用某些團體的名錄、簿、同學(xué)會名錄，整理成潛在客戶卡。8. 團體利用法：也就是自己加入團體、政治團體、社會團體等方法。9. 有利人士利用法：人際關(guān)系廣的人。10.聯(lián)合作戰(zhàn)法：和相關(guān)業(yè)者聯(lián)合的作法。自我表現(xiàn)介紹方法以開朗的態(tài)度，說出自己的公司名與，只遞名片是最差勁的。1. 我以公司為榮的心態(tài)介紹自己：自我介紹就如同字面上的意思一樣，介紹自己給對方，令對方了解，此時，并非只是介紹推銷員個人，同時也是介紹公司，因此必須慎重行事。2. 自報公司名與：有些人會說：“我就是這個人！”然后遞出名片。也許他們認(rèn)為本人遞出名片之后，上面已印有

16、名字，對方一定會看的懂，但這就大錯特錯了。應(yīng)該明白清楚的說說“我從XX公司來的”；“我是XX公司的人”也不行。3. 以明朗的聲音清楚說出：以過細(xì)的聲音自我介紹，在無法聽清楚之外，更會予人無法信賴的感覺，應(yīng)該慢慢地、清楚地以明朗的聲音說出。4. 緊接著說出訪問的原因：自我介紹之后，馬上說：“我是要推薦給您XX商品而來的?！比舨贿@么做，而被客戶說：“我知道你的名字了，但是你要做什么呢？”是很令人傷腦筋的。客戶拒絕的應(yīng)對方法如果您無法克服客戶的抵抗與反對，您在銷售的過程中將被徹底的擊潰。然而，在商場上，商談是利用抵抗的過程前進(jìn)的。處理拒絕的重點有二：一、了解處理拒絕原則：反對意見乃是訂購的前兆，處理

17、反對的巧拙有天壤之別的結(jié)果。1. 以誠實來對待：不是真心誠意的話語沒有力量，它是無法說服反對的顧客的。對于反對處理而言，誠實乃是最重要的條件。2. 在語辭上賦以權(quán)威感：對商品要有充份的知識，并確信其為優(yōu)秀品質(zhì)，因此，在語辭上自然便具備了權(quán)威，說服力也會表現(xiàn)出來。3. 不要作議論：不要對客戶的反對意見完全否定或作議論，不管是否在議論上獲勝，也會對客戶的自尊造成傷害，如此要成功地商洽是不可能的。4. 先預(yù)測反對：在商洽場合中，若是作慌又語無倫次的回答方式，是非常糟糕的，應(yīng)在事前先作反對的預(yù)測，研究處理的方法或應(yīng)對話術(shù)。5. 經(jīng)常做新鮮的對應(yīng)：客戶之所以反對，一定有其原因，特別是在技術(shù)革新腳步急劇的

18、今日，舊的說明是無法對應(yīng)的。收集最新的消息或資料，以提供對客戶有利的訊息。二、拒絕的對應(yīng)技巧：所謂的推銷員，就是能得心應(yīng)手地處理客戶的拒絕的專家。1. 直接法：將計就計地利用拒絕，例如對于“沒有預(yù)算，買不起”的拒絕，可用“所以才要您買這個商品，以增加貴公司的銷售額”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒絕，推銷是由被拒絕開始。 2. 逆轉(zhuǎn)法：仔細(xì)聽對方說明，然后逆轉(zhuǎn)地說：“雖說如此，但是卻有很多的利用之處哦！”仔細(xì)考慮其反對的真意，將反對當(dāng)做質(zhì)疑，認(rèn)真應(yīng)答。3. 區(qū)別法：對客戶的拒絕，仔細(xì)作說明，令其接受。例如對于“因為價格一樣”，可說明：“我們會盡力做售后服務(wù)，請放心?！迸e出其他

19、同行公司所沒有的優(yōu)點，使其接受。4. 迂回法：暫時不管其拒絕，而討論別的話題，以此對應(yīng)其拒絕的方法。抱著熱心與自信對應(yīng)，要有豐富的商品知識，并對商品與自己有自信。5. 追問法：對客戶的反對，反問“何故呢？”“為什么？”以客戶敘說的理由為中心說服之，只是不可以變成逼問的語調(diào)。平時便要考慮對應(yīng)話術(shù)，對每個反對理由做準(zhǔn)備，別僅限于當(dāng)時的回答。運用FABE方法F指特征(feature)，A是利益(advantage)，B是客戶的利(benefit)，E是保證的證據(jù)(evidence)。亦即，將您所經(jīng)手的商品先按特征來分類，并把這些特征所具有的利益寫出來，究竟哪些商品的利益可以和客戶的利益相結(jié)合？并且拿

20、出證據(jù)來證明其符合客戶的利益，或者實際讓客戶去接觸并加以證明。在過程上而言，首先應(yīng)該將商品的特征(F)詳細(xì)的列出來，尤其要針對其屬性，寫出其具有優(yōu)勢的特點。將這些特點列表比較。表列特點時，應(yīng)充分運用自己所擁有的知識，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細(xì)地表示出來。接著是商品的利益(A)。也就是說，您所列的商品特征究竟發(fā)揮了什么功能？對使用者能提供什么好處？在什么動機或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀念？這些也要依據(jù)上述的商品的八個特征，詳細(xì)的列出來。 第三個階段是客戶的利益(B)。如果客戶是零售店或批發(fā)商時，當(dāng)然其利益可能有各種不同的形態(tài)。但基本上，我們必須考慮商品的利益(A)是否能真正帶給客戶利益(B)？也就是說，要

21、結(jié)合商品的利益與客戶所需要的利益。最后是保證滿足消費者需要的證據(jù)(E)。亦即證明書、樣品、商品展示說明、錄音錄影帶等。FABE法就是將一個商品分別從四個層次加以分析、記錄，并整理成商品銷售的訴求點。如何做好拜訪1. 一般人對于拜訪，不是認(rèn)為他是一件最不起眼的工作，便是認(rèn)為他是一件簡單的不得了的工作，但事實上并非如此，要真正做好拜訪是一件相當(dāng)不簡單的事，所以不妨告訴您自己作了一件偉大的工作。2. 拜訪所獲得的成就感與滿足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌聲，而是付出十分努力可能只得到一分掌聲。但不要灰心，只要努力不懈，說不一定這一分的掌聲所帶來的是更高的成就感與滿足感，為何不勇

22、于向自己挑戰(zhàn)。成功的拜訪員在未成功前所忍受的挫折感是相當(dāng)大的，所花的時間之多也是無法想像的。 3. 許多公司會透過拜訪來篩選有望的潛在客戶，而拜訪員的素質(zhì)不一常會造成一些困擾。如受訪對象一聽是要做電訪，不是把掛掉便是推說沒空。電訪人員不可因被掛幾通而沮喪，因為一位成功的拜訪員，他在成功前不知被掛了幾通，即使在成功后仍有可能被掛。4. 如果碰到受訪者語氣不好時，更應(yīng)維持自己的好口氣，不要受到這種情緒波動的影響，禮貌性的將掛掉，并重新擬定下一次電訪日。5. 遇到滔滔不絕講個不停的受訪者時，切記不要與對方扯談，應(yīng)盡快切入訪談重點，婉轉(zhuǎn)暗示對方此次拜訪的目地，并適時將結(jié)束。因為這是拒絕訪談的高招，可千

23、萬別中計了！6. 如果遇到一位不肯開金口的受訪者時，就要施展耐力戰(zhàn)，而且使對方在不知不覺中說出我們所要獲得的資訊。7. 不要一開始就抱持著太高的成功期望，也不需要抱持著一定失敗的心，二者各抱持50%。太陽底下沒有一件事是絕對的，凡事都有變數(shù)。期望太高，失敗較不易復(fù)原；期望太低，也不易品嘗到成功的果實。8. 電訪人員應(yīng)將被掛或被對方拒絕，當(dāng)做是一種磨練，進(jìn)而做到自我的提升。如此您的技巧與客戶資料卡才會有所進(jìn)步。9. 如何才算成功，這是很難下定義的。不妨給自己一段時間完成自己心中所欲達(dá)成的目標(biāo)，量力而為，做起來才會愉快，切記！不要為獲得一份薪水而委屈自己。 10.有很多事只能靠自己的經(jīng)驗去琢磨，而

24、無法以言語相交流，希望您能以最短的時間成為一位最杰出的拜訪人員。人際行為模式分析1. 本分析為討論個人行為，而非個性。2. 四個象限是以a.主性：主觀、主動客觀、被動；b.感應(yīng)性認(rèn)同性：理性感性，作為橫軸與縱軸，并加以劃分。3. 四個象限并無好壞之分。4. 此分析法不可對客戶說明。5. 除明顯在外的顯性象限之外，于下班之后，尚有所謂的隱性象限。注: 人的行為必有其原因，且有固定模式。在面臨壓力時，行為模式即特別明顯。實際應(yīng)用之步驟1. 熟記原則與特征。2. 判斷自己的象限。3. 先從周圍的人練習(xí)判斷。4. 時常練習(xí)判斷潛在客戶的行為模式。 5. 將自己歸零客觀地判斷每一個案。四種型式的分析分析

25、型：1.特征：注重數(shù)據(jù)、報章上的訊息，做事有計劃，并且投入認(rèn)真，擅批評比較，會主動索取資料，亦會給予人申辯的機會，不敢冒險做決定。2.缺點：花很長時間談很久，價格卻很低。3.方式：a.告訴其教條式的公式與對策。b.公事公辦，不宜攀親帶故。c.選擇對自己有利的數(shù)據(jù)。d.盡量找其隱性象限。4.壓力：逃避。 駕馭型：1.特征：做事積極、有效率、重個人英雄主義、喜歡支配人、不受感情困擾、有時間觀念、做事明快。2.缺點：很難溝通、無法抗辯、不同情菜鳥。 3.方式：a.約時間要準(zhǔn)時赴約。b.讓對方做決定、下命令。c.說話不拖泥帶水。d.表現(xiàn)出老鳥/英雄主義者。e.做事明快、積極。f.只有一次機會，不可答錯

26、。g.穿著正式、有自信并專業(yè)。h.先詢問會談時限、方式。i.提出二個解決法讓客戶決定。j.不畏懼沖突。4.壓力：可能軟化。平易近人型：1.特征：待人客氣、喜歡聊天、談家庭或生活上的問題、反覆不定、很花時間、資訊易被他人蓋掉、相信他人、無主見、對每個人都很好，買賣不成仍是朋友。2.缺點：無時間觀念。 3.方式：a.先自己掏心。b.拜訪勤快、不必約時間，可直接拜訪。c.不可攻擊競爭者。d.同時推銷公司形象。e.不可批評公司或發(fā)牢騷。f.要與客戶合的來，使客戶喜歡。 4.壓力：口是心非，表明無法接受。 表現(xiàn)型：1.特征：無時間觀念、話題跳躍、為人海派、熱心、不拘束、具戲劇性、沖動、肢體語言多、富有感

27、情、喜歡談?wù)撨^去。 2.特點：接受菜鳥，甚至主動教導(dǎo)。 3.方式：a.投其所好，先附和、再切入主題。b.若要買就會買，但何時買、多少錢則不確定。c.若對方不喜歡產(chǎn)品或觀念不同，用迂回戰(zhàn)術(shù)，因?qū)Ψ街馗星椤.聊天多，在乎對談時的態(tài)度與應(yīng)對。4.壓力：攻擊。成功經(jīng)理人才必備能力明確的思考能力因“IBMWay”(青木榮一譯鉆石社發(fā)行)一書名噪一時的巴克羅杰斯提出幾項“激勵部下”的領(lǐng)導(dǎo)人條件，他曾經(jīng)在IBM擔(dān)任四年的行銷經(jīng)理。茲將這些條件運用于業(yè)務(wù)經(jīng)理方面：業(yè)務(wù)經(jīng)理必須能夠區(qū)分假定、希望、捏造與事實之間的區(qū)別，具備客觀的思考能力。一名激勵部下的經(jīng)理，清楚知道所要達(dá)成的目標(biāo)，冷靜地朝目標(biāo)邁進(jìn)。分辨“希望

28、的事情”與“必要的事情”，先在心中判定何者優(yōu)先之后再進(jìn)行指導(dǎo)。這些判斷都必須借重思考能力。思考是一種在心中自問自答的方式，自問自答還不清楚時再詢問他人。2、讓別人了解自己的能力當(dāng)業(yè)務(wù)經(jīng)理人向團體以與個人表達(dá)自己的思想與感受時，語言、聲調(diào)、肢體語言要取得協(xié)調(diào)，避免產(chǎn)生矛盾和混亂。營業(yè)活動之一是“傾聽”，但是有太多的推銷員是最差勁的聽眾。所以業(yè)務(wù)經(jīng)理講話時要盡可能簡明扼要，如此才能產(chǎn)生強有力的激勵作用。3、傾聽的能力經(jīng)理人本身也必須具備傾聽對方的能力。在聽取一天的營業(yè)活動報告時，最需要具備傾聽的能力。為了了解部下述的容，為了理解推銷員的立場，必須專心傾聽。4、高明的談話技巧談話不是單方面的說教或講

29、課，談話技巧高明的經(jīng)理，時而點頭、時而發(fā)問，藉由贊同和批評來展開談話容。如此讓對方認(rèn)為你是值得談話的對象，對方也就能夠在很愉快的心情下順利達(dá)成溝通。5、具備文書能力好文章不僅要注意用詞遣字，同時取決于如何有系統(tǒng)的將某一概念呈現(xiàn)出來，不同于一般簡單的留言。必需留意發(fā)函以與留言的時機。銷售結(jié)束后次日將感函送達(dá)對方。對于來參觀展示的潛在客戶則應(yīng)于結(jié)束后二、三天之寄出。藉此增進(jìn)客戶下一次的購買力。6、保持威嚴(yán)威嚴(yán)并不等于囂。在公司影響力強的經(jīng)理人自然產(chǎn)生威嚴(yán)，如果不具備與地位相符的能力、誠實、親切，就無法顯出威嚴(yán)。7、不要建立首領(lǐng)、黨羽關(guān)系指導(dǎo)年輕推銷員的用意固然很好，唯獨一開始就不該有建立派閥的觀念

30、。羅杰斯以下面這兩個理由來否定首領(lǐng)、黨羽關(guān)系的存在。1. 過度將屬下成功的責(zé)任加諸在上司的肩上。2. 造成虛假的安全感。即使沒有嚴(yán)重影響到首領(lǐng)、黨羽的關(guān)系，一名經(jīng)理人也不該在工作場合上表現(xiàn)出友人關(guān)系。最理想的關(guān)系應(yīng)該是互相尊敬的關(guān)系。但是離開工作場合，彼此是球友、是釣友都沒關(guān)系。8、企劃型生活首先決定短期、長期目標(biāo)，然后付諸實行，視必要情形再加以修正。所以必須建立企劃型的生活。經(jīng)理本身也好，推銷員也好，必須決定當(dāng)天、當(dāng)周的預(yù)定日程以與優(yōu)先順位，到了周末再驗收成果。這就是企劃型的生活。生產(chǎn)力低是不是代表浪費太多時間。如何充份運用時間，視優(yōu)先順位取得平衡。經(jīng)理人以身作則是激勵推銷員的原動力。9、了

31、解如何培育部屬經(jīng)理人必須協(xié)助推銷員設(shè)定個別目標(biāo)，然后監(jiān)督達(dá)成狀況。唯有將經(jīng)理的期待和推銷員的成果互相比照，才能達(dá)到激勵屬下的效果。如果經(jīng)理人只是一味地去規(guī)定推銷員的類型、熱心程度、干勁、客戶的評價等等，將會導(dǎo)致嚴(yán)重的問題發(fā)生。日本人事考核通常是一年進(jìn)行一次，紅利發(fā)放的考核則是一年兩次。但是都是由經(jīng)理直接交給人事部門，并不另外通知當(dāng)事人。羅杰斯在其著書中肯定表示：“不必等待一年一度的人事考核，每一名部下都能夠清楚知道上司對自己的期待?！奔畈肯碌慕?jīng)理人乃是不斷與部下針對期待與成果進(jìn)行對話的人。10、了解部屬對自己的期待授權(quán)的程度、不順利時的援助、升遷等等，不斷去了解推銷員的期待，并且給與回應(yīng)。這些平日的交流活動可以帶動部屬產(chǎn)生工作意愿。為此也必須有適切的交談。身為領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)理人，所要扮演的角色已非“跟著我后面做”就可以解決的。必須隨時考慮如何有效展開營業(yè)活動，如何激勵部下，在此前題下采取行動。同時要以身作則。經(jīng)理人的不當(dāng)言行，業(yè)務(wù)員也就起而仿效。如果經(jīng)理人失去動力，推銷員當(dāng)然不會產(chǎn)生干勁。所以營業(yè)成績就是經(jīng)理人個性的反映。世界頂尖高手的意見原一平的著作“我的推銷生涯”中，可以看出他以明治人壽保險公司為舞臺