2022年服務(wù)廳中的手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)

1、服務(wù)廳中的手機(jī)銷售技巧分享目錄重溫銷售與服務(wù)的概念銷售服務(wù)的基礎(chǔ)技巧銷售準(zhǔn)備與銷售流程接近需求探尋與引導(dǎo)說服、異議處理與成交技巧手機(jī)零售終端的AIDA重溫銷售與服務(wù)的概念銷售服務(wù)的基礎(chǔ)技巧銷售準(zhǔn)備與銷售流程接近需求探尋與引導(dǎo)說服、異議處理與成交技巧手機(jī)零售終端的AIDA重溫銷售的概念銷售及其技巧？做一個(gè)銷售人、精于銷售技巧能為我們帶來什么？服務(wù)服務(wù)是一種面向客戶的過程和行動(dòng)，是有形產(chǎn)品的延伸“服務(wù)”與”產(chǎn)品”的區(qū)別1、無形，不易衡量2、有價(jià)值3、易變，因人、公司和環(huán)境而異4、生產(chǎn)、提供和使用同時(shí)進(jìn)行 行業(yè)、客戶和公司業(yè)務(wù)的知識(shí) 溝通能力 自我激勵(lì)和成就動(dòng)機(jī) 服務(wù)意識(shí) 協(xié)調(diào)能力銷售人員的關(guān)鍵成功

2、因素才能的概念能區(qū)分在特定的工作崗位和組織環(huán)境中績效水平的個(gè)人特征。 技巧知識(shí)自我概念態(tài)度、價(jià)值觀特質(zhì)動(dòng)機(jī)優(yōu)秀銷售人員的素質(zhì)（通用） 沖擊與影響力-XXXXXXXXXX 成就傾向-XXXXX 主動(dòng)性-XXXXX 人際理解能力-XXX 顧客服務(wù)傾向-XXX 自信心-XXX 關(guān)系建立-XX 分析式思考-XX 概念式思考-XX 尋求資訊-XX 組織意識(shí)-XX 技術(shù)上的知識(shí)-門檻項(xiàng)目方法評(píng)價(jià)應(yīng)變力測試讓應(yīng)聘者大聲唱一首歌，故意制造不利于表演的尷尬局面，測試對(duì)方的應(yīng)變能力優(yōu)秀-未被打斷，很好地完成歌曲。中等-偶被打斷，但仍能完成歌曲。低等-被打斷，無法繼續(xù)。歸納力測試隨便找一則小笑話，讓其看過之后講述一

3、遍。優(yōu)秀-繪聲繪色、添油加醋者。中等-講出大概內(nèi)容，沒有強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)部分低等-無法描述清楚內(nèi)容。辯駁力測試對(duì)其簡歷進(jìn)行刨根問底，找出其中水分，并請(qǐng)其做出合理解釋優(yōu)秀-對(duì)自己的簡歷非常有信心，對(duì)以往的銷售數(shù)據(jù)記憶清楚，對(duì)招聘者的懷疑進(jìn)行有效辯駁，能自圓其說。中等-強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)，回避簡歷水分。低等-承認(rèn)自己簡歷的水分。某公司促銷員選擇標(biāo)準(zhǔn)案例：8.3.2.3招聘技巧不同促銷員的表現(xiàn)優(yōu)秀的促銷員：主要表現(xiàn)為“攻擊性強(qiáng)”、“敢說敢做”及“風(fēng)格潑辣”；中等的促銷員：主要表現(xiàn)為“死纏硬磨”、“窮追不舍”等方面；低等的促銷員：主要表現(xiàn)為“性格懦弱”、“聲細(xì)如絲”等方面。面試方法銷售人員學(xué)習(xí)的行為周期一無所知認(rèn)

4、識(shí)不足墨守成規(guī)游刃有余提升銷售能力：知+練習(xí)+實(shí)踐+反省正確的方法學(xué)流程、背話束重溫銷售與服務(wù)的概念銷售服務(wù)的基礎(chǔ)技巧銷售準(zhǔn)備與銷售流程接近需求探尋與引導(dǎo)異議處理與成交技巧手機(jī)零售終端的AIDA基礎(chǔ)-與客戶建立信任關(guān)系 走動(dòng)銷售建立信任的要素感染力 自信 專業(yè)能力 坦誠 信守諾言 客戶導(dǎo)向 店內(nèi)銷售建立信任的要素？思考一下，選擇一個(gè)工作或生活中你最信任的人，寫下來你信任他的原因？基本禮儀-贏在起點(diǎn)儀表站坐蹲行服務(wù)小案例討論案例討論、練習(xí)：-牙上的豁客戶流失原因死亡 1% 搬 走 3%建立了其他關(guān)系競爭者爭取客戶產(chǎn)品令人不滿意公司服務(wù)人員表現(xiàn)出的漠不關(guān)心 68%5%9%14%聲-怎么說比說什么更

5、重要82%的語氣與18%的用詞。試試：清楚！我明白您的意思！色-如何微笑發(fā)自內(nèi)心？八顆牙用整個(gè)臉來微笑把眉頭舒展開來運(yùn)用你的幽默感我喜歡你經(jīng)常照鏡子言-研究用詞“恰當(dāng)?shù)赜米謽O具威力，每當(dāng)我們用對(duì)了字眼我們的精神 和肉體都會(huì)有很大的轉(zhuǎn)變，就在電光石火之間?！?馬克吐溫 當(dāng)某人惹你憤怒時(shí)，你對(duì)他說什么？“我對(duì)你十分不滿！”“我只能為他們的行為感到遺憾當(dāng)別人說了一個(gè)很“蠢”的觀點(diǎn)或者建議時(shí)，我們?cè)趺凑f？ 情緒無法用邏輯控制。卻受語言和行為的影響！訓(xùn)練措施：建立語言庫列入管理制度。（標(biāo)準(zhǔn)用語和嚴(yán)禁用語）言-研究用詞服務(wù)用詞原則：正面的字眼，進(jìn)一步強(qiáng)化；負(fù)面的字眼盡量弱化。還可以-好極了有興趣-著迷普通

6、-不得了差不多-太棒了厭煩-困惑排斥-誤解生氣-遺憾激怒-打擾行-眼神、肢體面部表情是“世界語”交際無小節(jié)，細(xì)微見精神面對(duì)對(duì)方，開放的姿勢(shì)，身體傾向?qū)Ψ?，保持良好的目光接觸，做到相對(duì)地放松和自然（拿本時(shí)不時(shí)做一些記錄就更好了）梅瑞邊（Mehrabian）想要知道人們用什么線索來判斷他人是否喜歡自己。他和他的同事發(fā)現(xiàn)：此種印象只有7%是通過言語獲得的；38%通過嗓音線索獲得；55%則通過面部表情獲得。WHY？傾聽關(guān)注對(duì)方理解關(guān)鍵信息表達(dá)對(duì)對(duì)方的理解傾聽的關(guān)鍵是-尊 重案例討論：充值卡例：同理心式回應(yīng)某部門的經(jīng)理對(duì)你說：“我試著讓員工們?cè)谥軙?huì)上提出他們的看法，但沒有成功。我反復(fù)告訴他們我希望他們一

7、起來討論。但會(huì)議一開始他們就一聲不吭。我只好一個(gè)人說。讓他們對(duì)我的提問和想法發(fā)表意見比拔牙還難?！?“你感到/認(rèn)為.（隨后是情緒表述或是對(duì)方觀點(diǎn)的表述）， 因?yàn)?（隨后是相關(guān)的關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn)/行為）”同理心式回應(yīng)的一般公式重溫銷售與服務(wù)的概念銷售服務(wù)的基礎(chǔ)技巧銷售準(zhǔn)備與銷售流程接近需求探尋與引導(dǎo)異議處理與成交技巧手機(jī)零售終端的AIDA準(zhǔn)備心情儀表工具、資料貨品、物料。銷售業(yè)績的影響要素店內(nèi)銷售業(yè)績= 人流量 *接觸率 *成功率 *平均每位顧客的訂單數(shù) *平均每筆訂單的金額通過詢問了解和引導(dǎo)客戶需求開場白 （留住顧客的腳步）說 服 （有針對(duì)性地介紹產(chǎn)品）處理顧慮達(dá)成協(xié)議準(zhǔn)備工作銷售流程接觸探詢需求保持

8、聯(lián)系引導(dǎo)體驗(yàn)促成交易贏得信任堅(jiān)持準(zhǔn)備練習(xí)銷售五步驟遞送1張名片顧客停住腳步鎖定1款產(chǎn)品體驗(yàn)1個(gè)功能目標(biāo)引起關(guān)注留住顧客判斷需求鼓勵(lì)體驗(yàn)初步認(rèn)知感性認(rèn)知理性認(rèn)知激發(fā)興趣答疑解惑銷售轉(zhuǎn)換促成交易持續(xù)印象里程碑動(dòng)作4類個(gè)性化問候20秒破冰話術(shù)1句最吸引顧客的話術(shù)激發(fā)體驗(yàn)3個(gè)獨(dú)特功能2步落單法3種體驗(yàn)方法5個(gè)技術(shù)參數(shù)接觸探詢需求引導(dǎo)體驗(yàn)促成交易銷售步驟可量化的銷售技巧可提升的銷售能力采用積極并且個(gè)性化的方式與顧客接觸顧客來店里的初步目標(biāo)鎖定鎖定顧客類型以滿足顧客需求為導(dǎo)向而非推薦產(chǎn)品為導(dǎo)向鼓勵(lì)顧客試用手機(jī)，關(guān)注創(chuàng)造與顧客息息相關(guān)的產(chǎn)品體驗(yàn)而非產(chǎn)品的功能無論成交與否，與顧客建立良好的持久關(guān)系保持聯(lián)系2種

9、提問方式鎖定需求建立信任1個(gè)聯(lián)系方式最核心銷售話術(shù)積極的把握成交環(huán)節(jié)，以專業(yè)的態(tài)度和方式引導(dǎo)顧客自然而然地購買產(chǎn)品與服務(wù)成交Buying Management 釆購管理Stock Management 庫存管理1、 Stock mix 庫存組合2、 Stock analysis 庫存分析3、 Turnover Management 周轉(zhuǎn)管理Buying Management 釆購管理Stock mix 庫存組合1、庫存 正常商品 不良品：分為售前機(jī)、售后機(jī) 售前機(jī)：分為開箱故障機(jī)、殘次品 售后機(jī)：分為返廠換機(jī)、售后不良品2、庫齡 30天以內(nèi) 31-45天 45-60天 61-90天 91天180天 181天1年 1年以上2年以下 2年以上Buying Management 釆購管理Stock analysis 庫存分析1、ABC庫存分析 商品如何被分類成ABC ABC分析法 型號(hào)百分比 銷量百分比 A 大約20% 大約80% B 大約30% 大約15% C 大約50% 大約5% ABC分析法2、庫齡分析Buying Manage