如何做好區(qū)域市場的拓展工作

1、如何做好區(qū)域市場的拓展工作時間：2010-12-1編6輯：1芳1萍:3來源0：世界工廠網(wǎng)點擊數(shù)：878如何做好區(qū)域市場的拓展工作？這是銷售人員經(jīng)常問的一個問題，也是銷售員必須要解決的一個問題，雖然不同的區(qū)域市場，其拓展的策略不同，但是，其思路基本上都差不多，本文就提供了做好區(qū)域市場拓展工作的幾種策略，可供參考。當問到區(qū)域市場的拓展策略時，很多銷售員都認為，把貨鋪滿渠道，做好產(chǎn)品陳列，在終端開展導購，再進行消費者促銷。其實，這只是步驟而已，是無論哪個銷售人員都必須經(jīng)歷的工作步驟，而問題就出在這里。招商、鋪貨、陳列、買堆、導購、試用、特價，這就是眾多銷售人員所熟知的工作步驟，但是當銷售人員把步驟當

2、成策略來思考，就陷入了一種誤區(qū)。他們自以為有策略，其實只是在按固定的步驟行事，所謂的策略始終都是模模糊糊的，正因如此，他們最終發(fā)現(xiàn)，好像該做的事都做了，可業(yè)績就是完不成，也找不到什么有效的方法來改進，這就是眾多銷售人員的困惑。追根溯源，他們其實并沒有策略，一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該是有思想的人，他要能夠真正用策略來開展工作。其實，策略性的思維方式并不難，只要按順序回答好幾個“為什么”，一套區(qū)域市場拓展的策略就將自然生成。1.你對市場了解多少區(qū)域市場拓展的策略本質(zhì)上是一個規(guī)劃問題，而規(guī)劃，則取決于對市場了解的深度，取決于對市場的洞察力?，F(xiàn)在的問題在于，很少有銷售人員能夠清晰地將區(qū)域市場的消費特性、行

3、業(yè)趨勢、競爭態(tài)勢、渠道結(jié)構(gòu)系統(tǒng)地描述出來，正因如此，銷售人員往往對于整個市場的機會點和增長點把握不清，那么自然難以作出一份客觀、可行的整體市場拓展策略規(guī)劃。如何才能充分了解區(qū)域市場呢至少要包含以下幾方面的內(nèi)容：區(qū)域增長率、職工人均工資收入水平、消費結(jié)構(gòu)、區(qū)域特性、流通結(jié)構(gòu)、行業(yè)趨勢、競爭態(tài)勢、主流產(chǎn)品、渠道構(gòu)成、價格水平、促銷方式、拓展方式等。對于這些重要的信息，有的可以通過二手資料如統(tǒng)計年鑒獲得，比如對區(qū)域增長率、職工人均工資收入水平有的則可以通過業(yè)內(nèi)人士獲得，比如對于行業(yè)趨勢、競爭態(tài)勢等;而有的可以通過親身觀察獲得，如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價格水平、鋪貨率等;還有的可以通過消費者訪談獲得，比如消費結(jié)構(gòu)

4、、消費態(tài)度、消費行為等。這些方式其實并不復雜，只是需要用心、用腳而已，銷售人員一定要養(yǎng)成系統(tǒng)的思維方式，同時要舍得下功夫沉入市場，如此方能獲得大量充分的信息和數(shù)據(jù)，自然對區(qū)域市場也就了解了。你的目標是什么目標，是一種人人都懂得講但卻很難做到的東西。現(xiàn)在，不少企業(yè)中所謂的目標，其實都是“假目標”，是一種數(shù)字游戲而已。這些目標并非自下而上所得，它們的形成缺乏充分、客觀、具體的依據(jù)，到最后僅僅是企業(yè)高層人士一廂情愿的夢想罷了;而當區(qū)域銷售人員面對總部下達的銷售目標，已經(jīng)失去了發(fā)言權(quán)，只能按照要求執(zhí)行，但他們又并不了解目標制定的依據(jù)，事實上，這種沒有得到認同的目標將無法充分發(fā)揮作用。另外，在制定目標上

5、還犯有一種錯誤就是：走極端!有的企業(yè)是一個月一個月地向區(qū)域銷售人員下達銷售目標，其后果就是銷售人員的眼光頂多只能看到下個月那么遠，而且會形成過于追逐短期效果的心態(tài)，市場拓展容易陷入浮躁的局面;另外有一些企業(yè)則只確定一個年度目標，中間過程如何任由銷售人員發(fā)揮，由于目標拖的時間過長，其后果是銷售人員往往淡忘了最終的目標是什么，此時目標已經(jīng)失去了應(yīng)有的引導和激勵作用，而最終一旦未達成目標，那么企業(yè)連及時調(diào)整的機會都沒有了。就區(qū)域市場的銷售目標而言，在這里要著重強調(diào)的是，不管總部下達的銷售目標是什么，作為一個區(qū)域銷售人員，必須要對自己所負責的區(qū)域市場有清晰的認識，通過對市場態(tài)勢的把握和對自身能力的判斷

6、，確定出最真實的區(qū)域銷售目標，至于其和總部下達的銷售目標有多大的差距，則是另外一回事情。同時，銷售人員還必須形成一套階段性的目標體系，通過較長期的目標來明確方向，通過較短期的目標來指導行動，從而能夠既有遠見又兼顧眼前。實質(zhì)上，目標只是一種工具，企業(yè)不能將其作為目的，否則反而會失去制定目標的意義。3.你的機會點（增長點）在哪里說起來，明確區(qū)域市場的機會點（增長點）在哪里好像應(yīng)該很容易，事實上不然。其中的關(guān)鍵在于銷售人員能否具有足夠的洞察力，也就是說，這要建立在深入調(diào)查了解區(qū)域市場的基礎(chǔ)上，對機會點（增長點）的確定要有具體的依據(jù)，包括數(shù)據(jù)或信息，而不能只是感性地判斷?？傮w而言，對機會（增長）點的分

7、析可以采取一種矩陣式的組合方式，比如產(chǎn)品和渠道的組合，銷售人員可以通過分析現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有渠道有哪些機會，在新渠道又有哪些機會，新產(chǎn)品在現(xiàn)有渠道有哪些機會，在新渠道又有哪些機會，從而挖掘出區(qū)域市場中潛在的機會（增長）點。在這里，銷售人員所熟知的分析工具就是，但在應(yīng)用過程中往往流于形式化，那些通過幾句話描述出來的所謂機會點（增長點），其實無非只是一些安慰自己的話語而已，一放到實踐中根本無法實現(xiàn)。因此，在這個環(huán)節(jié)，要求銷售人員對于每一個可能的機會點（增長點），都要在消費結(jié)構(gòu)、區(qū)域特性、流通結(jié)構(gòu)、行業(yè)趨勢、競爭態(tài)勢、主流產(chǎn)品、渠道構(gòu)成、價格水平、促銷方式、拓展方式等方面拿出具體的依據(jù)，這樣才是真正的機

8、會，千萬不要自己忽悠自己。4這.些機會點可以為你帶來多大的貢獻其后的難點是，銷售人員還必須清晰地判斷出每一個機會（增長）點到底可以為銷售業(yè)績帶來多大的貢獻?換句話說，也就是只要抓住了某個機會，銷售業(yè)績就可以增長多少比例或者額度。這對銷售人員是個相當?shù)目简?。為什么要這樣?其一，必須要讓銷售人員對每一個機會都言之有據(jù)，唯如此，才有可能挖掘出真正的機會（增長）點，凡是不能測算出一個具體數(shù)值的機會，往往只是一個美麗的泡沫而已;其二，一旦有了經(jīng)過具體分析而來的數(shù)據(jù)，就可以清晰地進行判斷，這個機會值不值得去做，投入的資源是否有效;其三，這些機會點可以明確進行分解，也可以據(jù)此有效地配置相應(yīng)的資源。這樣，銷售

9、人員的每一個行動都有足夠的支持點，無疑，這將大大提升區(qū)域市場拓展的成效。因此，這就要求銷售人員要具備足夠的分析能力，要能夠判斷出鋪貨率提高多少就可以帶來多大的銷售增長，掌控多少個特殊陳列位置就能夠帶來多大的銷售增長，增加多少個條碼就可以帶來多大的銷售增長，進入新渠道又可以帶來多大的銷售增長，這些機會最終都要用數(shù)字來表示，越確切，就越可能實現(xiàn)。5.你有多少途徑來抓住機會點在確定了機會點所能帶來的貢獻額度后，并不意味著這些機會就能夠抓住，銷售人員還必須確定，要抓住這些機會（增長）點，到底有哪些可行的途徑?否則，再好的機會也只是空想。所謂的途徑，在這里指的是方式，還并非是具體的行動方案，銷售人員必須

10、要明確自己到底可以運用那些方式來達成目的。在這個環(huán)節(jié)，要求銷售人員要具有非常清晰的思路，對每條可能抓住機會點的途徑都要了如指掌，比如要提高終端鋪貨率有哪些途徑，開發(fā)新渠道有哪些途徑，進入新區(qū)域有哪些途徑，提高單店銷量有哪些途徑，等等。需要說明的是，在明確各條途徑之時，必須遵循一個原則，即：每一條途徑都要是可做到的，如果某條途徑很難做到，那么它就不能作為抓住機會的有效途徑。因此，銷售人員必須對內(nèi)外部各種因素都要有充分的了解，才能提煉出真正可行的途徑。6你.有多少資源可以使用前面的分析暫時都沒有考慮資源的限制，主要還是從市場本身的角度出發(fā)，其目的在于避免讓銷售人員在前期受到較大的思維局限，先敞開了

11、思路去想，然后再考慮有多大的資源可以使用。所以，當可行的途徑都已明確之后，就到了必須考慮資源條件的時候了，如果資源不允許，那么再回頭重新修正途徑。一般而言，銷售人員在確定區(qū)域市場的資源額度時，常用的有兩種方式：一種是核定費用率，另一種則是費用審批。前一種方式相當于自己給自己掙飯吃，后一種方式則相當于要飯吃，但不管哪一種吃法，都必須要有充足的依據(jù)。對于前者，銷售人員要根據(jù)自己對區(qū)域市場的銷售目標規(guī)劃來測算出可能的回款，然后再乘以總部規(guī)定的費用率，就可以得出自己可以使用的資源額度了，另外，對于不適合納入費用率的一次性固定費用投入比如進入的條碼費），可以另行向總部申請預(yù)算;而對于后者，銷售人員則有較

12、大的思考空間，可以把具體的資源額度放到整個行動方案出來后再予以確定，到時只要方案的依據(jù)充分且目標合理，銷售人員就可以全力爭取總部的審批，當然在實際過程中，每個企業(yè)對資源額度都有一個比例的限制，最終能否得以審批就要看哪個區(qū)域銷售人員的方案更加有說服力了。7你.打算采取什么行動方案好了，當資源額度基本明確后，銷售人員就該把實現(xiàn)機會的各條可行途徑都轉(zhuǎn)化為具體的行動方案了，此時，行動方案將作為最終的執(zhí)行標準和衡量依據(jù)。作為一個行動方案，其特點就是必須要具體，要把行動的每一個細節(jié)都確定下來，主要包含以下要素：做什么、誰來做、對誰做、何時做、何地做、如何做、達成何種目的等，只有如此的行動方案才具有實戰(zhàn)意義

13、。特別在如何做這個環(huán)節(jié)，銷售人員一定要交代清楚做一件事所必須遵循的職責、步驟/程序、要求、標準、規(guī)范、制度、流程、方法、技巧、重點及難點等，這才是行動成功的保障?，F(xiàn)實中難得有銷售人員作出非常細致的行動方案，往往只是一些粗略的條條框框而已，這對行動的執(zhí)行效果有很大影響;要使方案最終落實執(zhí)行到位，就必須確保每個銷售人員都能準確理解行動方案的每一個細節(jié)，這就是行動方案的價值所在，如果方案做得不細致，實際的執(zhí)行必將大打折扣。需要強調(diào)的是，現(xiàn)實中常常見到銷售人員的行動方案要么就是臨時應(yīng)急，要么就是零敲碎打，短視而浮躁，完全沒有體現(xiàn)出策略性和整體性，實際效果也難以令人滿意。因此，行動方案的制訂必須要有階段

14、性和整體性，要和市場拓展的周期和階段性目標相結(jié)合，放在一定的時間段里來綜合考慮。8.你將如何分配資源行動方案在每一個環(huán)節(jié)的執(zhí)行都需要有相應(yīng)的資源來提供保障，因此，銷售人員在方案確定后，還必須對可支配的整體資源進行合理分配。其實資源分配并不復雜，只需要遵循20/原8則0就行了，而在實際的操作過程中，銷售人員只需要將行動方案中每一個環(huán)節(jié)所需要的資源核算清楚就行了;其實，在行動方案的制定過程中，都應(yīng)該考慮了每一項行動的輕重緩急，所以最終的資源分配其實都有據(jù)可循。當然，為了便于分析，銷售人員應(yīng)該按不同的類別對所有的資源項目進行歸納，把固定費用、變動費用都分析清楚，從而可以方便地衡量每一項費用的實際效用如何。9你.將如何保障方案實施的成效銷售的關(guān)鍵就在于細節(jié)，為了確保行動成功，銷售人員還必須為行動方案的執(zhí)行設(shè)定保障措施，以清晰地對執(zhí)行過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進行動態(tài)掌控，一方面及時了解信息以評估成效，另一方面則及時進行調(diào)整。為此，銷售