商務(wù)談判電大復(fù)習(xí)題與答案

1、.wd.wd.wd.11111一、單項(xiàng)選擇題1、談判的當(dāng)事人包括( A )兩類人員。 A、臺(tái)上一線和臺(tái)下 2、所有談判標(biāo)的的共同談判目標(biāo)是( C )。 C、劃分責(zé)、權(quán)、利 3、準(zhǔn)合同的談判的“準(zhǔn)的意義是( B )。 B、有先決條件4、意向書和協(xié)議書的談判主要特點(diǎn)是( B ) B、預(yù)備性、計(jì)較性、保存性5、買方地位談判的特征是( B )。 B、情報(bào)性強(qiáng)、掏錢難、度勢(shì)壓人6、代理地位的談判特征為( B )。 B、姿態(tài)超脫、態(tài)度積極、權(quán)限意識(shí)強(qiáng)7、客座談判的特征為( B )。 B、語(yǔ)言過(guò)關(guān)、客主易位、易坐“冷板凳、反響靈活1、先期探詢的嚴(yán)謹(jǐn)原那么表現(xiàn)在 A A、分析探詢目標(biāo)特點(diǎn)，周密部署探詢行動(dòng)，冷

2、靜預(yù)測(cè)探詢結(jié)果。2、要讓對(duì)手詳細(xì)做價(jià)格解釋的方法是B B、事先預(yù)定、曉以大義、堅(jiān)持施壓以及分解要求。3、報(bào)價(jià)解釋分為技術(shù)解釋和價(jià)格解釋兩大類，而技術(shù)解釋并非純交流階段，而是 。AA、融合“交流與談判的軟談判階段4、價(jià)格解釋是技術(shù)解釋的繼續(xù)，又是技術(shù)解釋的補(bǔ)充，該階段的重點(diǎn)在搞清C、貨與價(jià)的關(guān)系5、價(jià)格性質(zhì)主要指 C C、交易價(jià)格是固定價(jià)還是浮動(dòng)價(jià)6、構(gòu)成調(diào)價(jià)的元素有 A A、物價(jià)、工資、通貨膨脹率、匯率和調(diào)價(jià)意愿7、評(píng)論價(jià)格解釋的規(guī)那么是B。 B、攻防兼顧，進(jìn)攻有序、窮追不舍、曲直交互，隨布隨收。8、討價(jià)的方式有籠統(tǒng)討價(jià)和具體討價(jià)。做好具體討價(jià)，首先要做到“具體的問(wèn)題具體分析。分析方式有二：

3、C C、分類和分檔9、討價(jià)的力度規(guī)那么具體表現(xiàn)為： B B、虛者以緊、蠻者以硬，善者以溫。10、確定還價(jià)起點(diǎn)的三個(gè)因素是 C C、成交預(yù)算，交易物的客觀成本及準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)11、談判中的禮節(jié)規(guī)那么要求 C C、沉毅律己，尊重對(duì)方，松緊自如12、再談判操作的準(zhǔn)確選用構(gòu)造的規(guī)那么主要表達(dá)： B。B、認(rèn)準(zhǔn)客觀地位，認(rèn)準(zhǔn)談判的客觀階段13、后退中的靈活規(guī)那么主要表現(xiàn)為 A A、后退適時(shí)與后退適度14、談判時(shí)相持中的靈活規(guī)那么主要表達(dá)在對(duì) 手段的運(yùn)用上。C C、沉默和重復(fù)15、當(dāng)單方主動(dòng)提出重建談判時(shí)，需要有“見面禮，其份量和相送的時(shí)機(jī)顯得格外重要，而份量的規(guī)那么是由四種因素構(gòu)成的綜合價(jià)值規(guī)那么，這四種

4、因素為： 。CC、中止前雙方地位，要求恢復(fù)談判時(shí)自己手中的實(shí)力，談判追求的目標(biāo)及當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)動(dòng)向1、在負(fù)責(zé)人與主持人別離時(shí)，負(fù)責(zé)人的地位原那么上宜“超脫，以求最大地發(fā)揮主談人的作用。具體做法為，在禮賓場(chǎng)合可以 出現(xiàn)，在談判場(chǎng)合可以 身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵局時(shí)，可以 。 A、主要角色、旁聽、出面周旋2、技術(shù)主談人具有權(quán)威性，在對(duì)事先訂好的技術(shù)目標(biāo)做明顯變更時(shí)，可否自行決定 B 。B、要與商務(wù)主談商量3、無(wú)論是商務(wù)談判，還是技術(shù)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，首當(dāng)其沖的應(yīng)是 B 。B、商務(wù)主談人4、“言出有信并不是要求談判手“有問(wèn)必答或“有問(wèn)必全答，而是追求 C 。C、答得準(zhǔn)確、適時(shí)適度、出言不悔5、職責(zé)要求談判主

5、持人在談判中追求 B 。 B、最大利益，妥協(xié)的滿足6、針對(duì)談判目標(biāo)的不同，談判主持中可以利用的調(diào)節(jié)點(diǎn)主要有： C 。C、投入的談判人員，時(shí)間、地點(diǎn)、態(tài)度與策略7、針對(duì)談判對(duì)象的不同，主持中可運(yùn)用的調(diào)節(jié)點(diǎn)有： B 。 B、投入人員、用語(yǔ)、態(tài)度8、在緊張狀態(tài)下續(xù)會(huì)時(shí)，主持人開場(chǎng)應(yīng)追求談話藝術(shù)與語(yǔ)氣，常見表達(dá)方式有 B 。B、設(shè)問(wèn)調(diào)侃，列單調(diào)侃9、以成交完畢談判時(shí)，主持應(yīng)含三個(gè)內(nèi)容： B 。 B、清理、部署、可能的保存10、為了使聯(lián)合談判的利得以發(fā)揮，弊的扼制有六種轉(zhuǎn)化措施也是聯(lián)合談判應(yīng)遵循的六項(xiàng)原那么，它們是 A 。 A、實(shí)效原那么、目標(biāo)原那么、時(shí)間效率原那么、協(xié)調(diào)原那么、強(qiáng)將原那么和專業(yè)原那么1

6、、談判手感情表現(xiàn)形式可歸納為三類： A 。 A、面部表現(xiàn)、身體表達(dá)、言語(yǔ)表達(dá)2、談判手的感情，總的講有兩個(gè)作用： B 。 B、自我發(fā)泄、影響對(duì)手3、由于談判手的地位、修養(yǎng)以及生活的社會(huì)環(huán)境不同，追求也不一樣，從談判實(shí)際看，具有代表性的追求有：B。 B、為了工作、為了客戶、為企業(yè)和國(guó)家利益、為出風(fēng)頭、為了晉升、為了發(fā)財(cái)4、利用談判對(duì)手心理主要從兩個(gè)角度而言，它是： B 。 B、針鋒相對(duì)和因勢(shì)利導(dǎo)5、作為一個(gè)談判的勇者，智者，應(yīng)正式自己心理追求上的缺陷。實(shí)現(xiàn)談判心理缺陷修補(bǔ)需從兩方面入手： A 。 A、組織措施與自我改造6、談判手心理變化有階段性，感情變化也有階段性，對(duì)此表現(xiàn)為立場(chǎng)的硬與軟，條件的

7、寬與嚴(yán)變化。應(yīng)策為： B 。 B、真寬那么寬、假寬那么嚴(yán)、不明那么穩(wěn)7、對(duì)于己方，追求心理的階段變化的應(yīng)策有： A 。 A、飽而不貪、饑而不急、荒而不慌8、在追求隨談判階段變化的情況下，對(duì)談判對(duì)手的應(yīng)策有： A 。 A、予以不松、緊之有望9、談判人說(shuō)話技巧的掌握主要表現(xiàn)在談判人講話的B 上。B、距離、手勢(shì)、眼神、音調(diào)和用語(yǔ)1、論證一般由 B 三個(gè)因素構(gòu)成。 B、論題、論據(jù)、論證方法2、論證的原那么有三個(gè)： C 。 C、全面性、本質(zhì)和具體的原那么3、推理的形式有： A 。 A、類比、歸納、演繹4、散射思維貴在多路出擊，消除思維死角使論題各部位暴露在談判桌上，以便各個(gè)擊破，因此，要求運(yùn)用者應(yīng) B

8、。 B、善于轉(zhuǎn)移思路5、快速思維應(yīng)遵循兩個(gè)原那么： B B、快速還擊和振奮斗志的原那么6、逆向思維的表現(xiàn)形式主要有兩種，它們是 A 。 A、反問(wèn)和反證日本談判手普通信奉的談判哲理是B、笑臉討價(jià)還價(jià)，吃小虧占大廉價(jià)，放長(zhǎng)線釣大魚抓關(guān)鍵人物1、借惻隱在運(yùn)用時(shí)要注意 B 。 B、人格和對(duì)象2、單送選擇權(quán)的策略運(yùn)用應(yīng)注意 C 。 C、方案份量和拋出的時(shí)機(jī)3、磨時(shí)間在運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意 B 。 B、態(tài)度溫和，防止閑扯4、空城計(jì)運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意 B 。 B、背景，靈活，認(rèn)真5、欲擒故縱的策略運(yùn)用時(shí)要注意A。 A、立點(diǎn)在擒，留有時(shí)機(jī)，談話分寸6、最后通牒使用時(shí)應(yīng)注意 B B、令人可信，不可濫用7、扮瘋相虎嘯計(jì)，使用時(shí)

9、應(yīng)注意C。 C、適度和準(zhǔn)備防守8、運(yùn)用步步為營(yíng)策略時(shí)主要突出 C 。 C、說(shuō)理9、即將法使用時(shí)應(yīng)注意 B B、話題和用語(yǔ)10、打虛頭策略運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意 A A 抓準(zhǔn)虛頭，打虛頭要堅(jiān)決11、反間計(jì)運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意 C C、選好“引子有的放矢，利用時(shí)效12、運(yùn)用談判升格策略時(shí)，應(yīng)注意 C C、運(yùn)用時(shí)間，不可濫用，準(zhǔn)備氣氛1、商業(yè)法律用語(yǔ)的特征主要表達(dá)在其 B 。 B、通用性、刻板性與嚴(yán)謹(jǐn)性2、軍人的身份和所處的特殊環(huán)境鑄就了軍事用語(yǔ) B 的特征。 B、干脆、堅(jiān)決與自信3、商業(yè)談判中的話題類型有 C 。 C、介紹、合同文件及價(jià)格、談判分歧4、在依談判目的選擇談判用語(yǔ)時(shí)，談判目的總的看可分為 A 。A、為了

10、成交、為了比價(jià)、為了送客5、談判的時(shí)間對(duì)談判用語(yǔ)選擇有影響，談判的時(shí)間系指談判的不同階段，即： B 。B、談判的準(zhǔn)備、初期、中期和后期1、合同正文條款組合的量體裁衣原那么包括兩層意義 。A A、構(gòu)造分量和用語(yǔ)分寸2、合同條款組合的綱舉目張?jiān)敲捶从沉撕贤淖珜懼械?。C C、次序規(guī)那么和主從規(guī)那么3、合同正文談判時(shí)，應(yīng)遵循語(yǔ)義一致原那么，為了實(shí)現(xiàn)該原那么，必須遵守以下幾點(diǎn)規(guī)那么： 。BB、共識(shí)規(guī)那么、簡(jiǎn)明規(guī)那么、用詞一致規(guī)那么4、合同條文公正實(shí)用的原那么表現(xiàn)為以下三點(diǎn)： 。B B、合法性、均衡性、現(xiàn)實(shí)性5、合同附件的選擇具有一定規(guī)律，主要取決于： 。A A、交易內(nèi)容和正文書寫格式6、合同附件

11、處理內(nèi)容主要依據(jù)兩個(gè)原那么，它們是 。B B、緊跟明義和突出個(gè)性的原那么7、合同附件的談判原那么為： C、運(yùn)用行業(yè)習(xí)慣、同合同正文條款掛鉤、同價(jià)格條件掛鉤1、在戰(zhàn)略決策過(guò)程中，方案論證時(shí)，通常分為： 等步驟。BB、陳述假設(shè)、質(zhì)詢、辯論、歸納2、戰(zhàn)略決策過(guò)程中，進(jìn)展方案選取時(shí)，可以遵循的原那么有三種： 。CC、從眾原那么、從利原那么、平衡原那么3、在戰(zhàn)術(shù)決策過(guò)程中，評(píng)價(jià)信息的要素為兩點(diǎn)： 。A A、信息真?zhèn)闻c信息價(jià)值4、在戰(zhàn)術(shù)決策過(guò)程中，通過(guò)評(píng)價(jià)信息，一般談判手或主談人，會(huì)看到 。CC、兩個(gè)極端方案和假設(shè)干可能的方案5、戰(zhàn)略決策的實(shí)施責(zé)任以誰(shuí)為主 。A A、工程談判的負(fù)責(zé)人6、戰(zhàn)略決策的實(shí)施責(zé)任

12、以哪個(gè)單位為主 。B B、受托談判的單位8、監(jiān)視談判的代表在參加談判過(guò)程中，如發(fā)現(xiàn)主談人談判有錯(cuò)，即可以何種方式予以糾正 。C C、不明顯的方式9、完成監(jiān)視的評(píng)價(jià)應(yīng)有三個(gè)環(huán)節(jié)，它們是 。B B、對(duì)照、分析、判斷1、不真實(shí)的談判信息不僅對(duì)談判無(wú)益，而且會(huì)造成談判結(jié)果的重大失誤，談判信息的這一特征反映了談判信息的 。B B、客觀性2、商務(wù)談判是兩個(gè)或多個(gè)利益群體之間的談判，任何一項(xiàng)商務(wù)談判活動(dòng)的背后都是兩個(gè)或幾個(gè)企業(yè)公司之間的對(duì)話，要了解商務(wù)談判雙方企業(yè)的信息，就是要了解企業(yè)的 。CC、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況、企業(yè)的市場(chǎng)占有率、企業(yè)的商譽(yù)、企業(yè)的合作意向。3、對(duì)商務(wù)談判準(zhǔn)備信息和在線信息的收集目的、要求不

13、同，收集的人員也不同，以下 是正確的。CC、商務(wù)談判準(zhǔn)備信息收集的需要取決于選擇談判對(duì)象、制定談判目標(biāo)、策略、控制的要求，可以由其他人員幫助收集；商務(wù)談判在線信息的收集取決于談判者對(duì)談判情況的理解和把握，只能依賴談判者自己進(jìn)展收集。二、多項(xiàng)選擇題1、國(guó)際商務(wù)談判包含哪幾個(gè)內(nèi)容 BCD B、國(guó)際 C、商務(wù) D、談判 2、在國(guó)際商業(yè)活動(dòng)中，國(guó)際性標(biāo)準(zhǔn)并非總是那么容易判別，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期實(shí)踐，人們從理論研究入手集合法官判決，提出 的標(biāo)準(zhǔn)。A、經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn) B、司法標(biāo)準(zhǔn) C、地域標(biāo)準(zhǔn) D、引用標(biāo)準(zhǔn)3、在商務(wù)談判中，領(lǐng)導(dǎo)適時(shí)適量地參加談判或?qū)φ勁杏枰愿深A(yù)。這對(duì)談判擺脫僵局、走出困境有積極促進(jìn)作用。其形式有 。BC

14、 B、主動(dòng)參與 C、被動(dòng)參與 4、民間談判的特點(diǎn)有 ACD 。 A、靈活性 C、重私交 D、計(jì)較多1、探尋是交易各方的談判手依談判任務(wù)標(biāo)的尋找、了解交易對(duì)象的活動(dòng)，也是為之搜尋有關(guān)資料的工作。其作法有 。AB A、直接探尋 B、間接探尋 2、談判方案視談判手處在交易中的不同地位可分為買方談判方案與賣方談判方案。談判方案應(yīng)包括的內(nèi)容有 。ABC A、目標(biāo) B、程序 C、時(shí)間 3、所謂“三步統(tǒng)一法的三步是 。BCD B、各抒己見 C、歸納 D、決斷4、談判終局的判定標(biāo)準(zhǔn)是 。ACD A、條件準(zhǔn)那么 C、時(shí)間準(zhǔn)那么 D、策略準(zhǔn)那么5、重建談判在國(guó)際商業(yè)談判中占有相當(dāng)?shù)姆至?，設(shè)計(jì)的法律與經(jīng)濟(jì)利益也極為

15、明顯，所以，必須遵循其自身特有的原那么，其具有代表性的原那么有 。ABCDA、連貫原那么 B、簡(jiǎn)捷原那么 C、中庸原那么 D、對(duì)口原那么1、適用于國(guó)際商業(yè)談判的人才標(biāo)準(zhǔn)有 。ABD A、思想水平 B、工作作風(fēng) D、業(yè)務(wù)水平2、決定談判班子構(gòu)成的原那么有 。AC A、實(shí)力 C、進(jìn)度 3、作為談判的主持人在談判中的作用十指關(guān)重要的，其職責(zé)有 。ABCDA、紐帶作用 B、指揮作業(yè) C、接口作用 D、尋找妥協(xié)點(diǎn)1、做戲是談判技巧之一，有著嚴(yán)格的要求。其準(zhǔn)那么是A、講力度 B、講場(chǎng)合 C、講背景2、在商業(yè)談判中，談判手的職業(yè)道德有其本身的內(nèi)涵。這種內(nèi)涵可以概括為 。ABCDA、禮 B、誠(chéng) C、信 D、責(zé)

16、3、社會(huì)道德觀與職業(yè)道德對(duì)談判手的影響無(wú)所不在，其影響方式可以歸納為 。ABCDA、自上而下 B、自下而上 C、從里向外 D、從外向里1、國(guó)際貿(mào)易的點(diǎn)之一是談判手的 這些對(duì)談判的思維產(chǎn)生影響。C、多國(guó)性 D、多民族性2、與英國(guó)談判手談判應(yīng)注意以下 。ABCA、注重禮節(jié) B、利用架子要實(shí)惠 C、簡(jiǎn)捷求快1、談判策略的作用有 A、起好錨 B、穩(wěn)好舵 C、撐好帆 D、管好人2、強(qiáng)攻戰(zhàn)是在談判中以絕不退讓或高壓的態(tài)度迫使對(duì)方讓步的策略。其具體策略有 。ABCDA、針鋒相對(duì) B、最后通牒 C、請(qǐng)君入甕 D、說(shuō)絕話3、運(yùn)用策略，首先應(yīng)掌握如何選擇策略。從國(guó)際商業(yè)談判的運(yùn)作上看，談判策略的選擇有 決定因素。

17、ABCD A、對(duì)象 B、內(nèi)容 C、階段 D、組織1、在商業(yè)談判中的外交用語(yǔ)具有 ABD A、重禮性 B、圓滑性 D、緩沖性2、商業(yè)法律用語(yǔ)是專門處理商業(yè)與法律事務(wù)的用語(yǔ)，它的特征主要表達(dá) 。BCD B、通用性 C、刻板性 D、嚴(yán)謹(jǐn)性3、文學(xué)用語(yǔ)在商業(yè)談判中突出表達(dá) 的特點(diǎn)。ACD A、優(yōu)雅C、詼諧 D、富有感染力4、軍事用語(yǔ)中 的特征，在商業(yè)談判中起著不可替代的作用。ABDA、干脆B、堅(jiān)決D、自信5、由于談判的目的不同，也會(huì)帶來(lái)用語(yǔ)的差異?？偟目纯煞譃?。ABCA、為了成交 B、為了比價(jià) C、為了送客1、合同文本談判，是指商業(yè)交易條件形成后的法律鑒證文字的磋商。其主要表現(xiàn)形式為 。ACA、正文

18、 C、附件2、簽訂合同時(shí)，語(yǔ)意一致原那么是指雙方使用的語(yǔ)言與所表達(dá)的意愿應(yīng)完全一致的原那么，必須遵守 規(guī)那么。ACD A、共識(shí) C、簡(jiǎn)明 D、用詞一致3、在合同條文制定時(shí)，公正實(shí)用原那么應(yīng)表現(xiàn)為 B、合法性 C、均衡性 D、現(xiàn)實(shí)性4、合同附件的條件及附件應(yīng)處理的內(nèi)容，在談判中如何掌握，主要依據(jù) 原那么。ABA、正文名義 B、突出個(gè)性 1、商務(wù)談判中的決策可分為 類型。CD C、戰(zhàn)略決策 D、戰(zhàn)術(shù)決策2、談判總體決策，一般是指談判過(guò)程中主導(dǎo)作用的談判手法。其表達(dá)在 上。ACA、談判態(tài)度 C、談判組織 3、場(chǎng)內(nèi)決策是指談判手在談判桌上，根據(jù)談判的形式和面臨的問(wèn)題，隨機(jī)制定或選擇應(yīng)對(duì)方案的過(guò)程。其應(yīng)

19、對(duì)方法有A、應(yīng)對(duì)的話語(yǔ) B、應(yīng)對(duì)的態(tài)度 C、采取的策略 D、交易的時(shí)間4、戰(zhàn)術(shù)決策表現(xiàn)為具體的分項(xiàng)談判和階段談判的應(yīng)對(duì)手法。其程序可分為 。ABDA、采集信息 B、評(píng)價(jià) D選擇1、按商務(wù)談判信息的載體不同可劃分為 。ABCDA、文字信息 B、電子信息 C、語(yǔ)言信息 D、形體信息2、按商務(wù)談判信息獲得渠道不同可劃分為 。AB A、直接信息 B、間接信息1、無(wú)論在什么情況下，國(guó)內(nèi)貿(mào)易的支付使不出國(guó)境的，而且，使用本國(guó)貨幣。 錯(cuò) 2、無(wú)論何種形式的談判，通常是由三個(gè)主要局部構(gòu)成即談判當(dāng)事人，談判標(biāo)的和談判背景。 對(duì) 3、由于單兵談判對(duì)個(gè)人條件要求苛刻，而待精通知識(shí)后再談判又不可能，只有采取補(bǔ)救措施加

20、強(qiáng)教育。 錯(cuò) 4、交易方所在地時(shí)局動(dòng)亂，談判中考慮問(wèn)題的次序有所變化，第一是交易條件，第二是動(dòng)亂。 錯(cuò) 5、不求結(jié)果的談判，系指組織的談判不是為了達(dá)成交易或不是該次談判就可以達(dá)成交易的談判。 對(duì) 6、送客，系指在國(guó)際商業(yè)談判中對(duì)于不可能成交的交易對(duì)手采取的一種禮貌收?qǐng)龅恼勁行问健?對(duì) 7、間接索賠談判即由簽約人之間直接交涉對(duì)違約造成的損失或損害采取補(bǔ)救方法的談判形式。 錯(cuò) 8、當(dāng)談判手以供應(yīng)者身份參與國(guó)際商業(yè)談判時(shí)，即視為買房地位的談判。 錯(cuò) 1、所謂初期探尋的盤旋性，是指探尋階段交易雙方之間形成或激發(fā)的相互接近的意愿和吸引力。 錯(cuò) 2、討論，有時(shí)也稱磋商，是當(dāng)事人各方就各自的交易條件向?qū)Ψ竭M(jìn)

21、展說(shuō)明、辯論、說(shuō)服、協(xié)商的階段，是雙方意見短兵相接的談判階段。 錯(cuò) 3、討價(jià)方式 基本上分兩種即主動(dòng)方式討價(jià)和從動(dòng)方式討價(jià)。 錯(cuò) 4、在商業(yè)談判中清理有兩層含義即消除混亂與清掃戰(zhàn)場(chǎng)。 對(duì) 5、談判小結(jié)的原那么有：及時(shí)原那么、準(zhǔn)確原那么、鼓勵(lì)原那么、方案原那么、訪反復(fù)原那么。 對(duì) 6、再談判根基系指再談判階段的前提條件及其影響從邏輯上看，再談判根基有兩個(gè)：一個(gè)是磋商，一個(gè)是溝通。 錯(cuò) 7、談判破裂系業(yè)務(wù)談判中不可防止的現(xiàn)象。從某種意義上講，談判的破裂數(shù)比成交數(shù)要少。 錯(cuò) 8、重建談判，起因很多。從大類看有兩類：簽約前重建談判和簽約后重建談判。 對(duì) 1、商業(yè)談判的倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸人才，是熟悉國(guó)際運(yùn)輸業(yè)務(wù)、

22、國(guó)際貿(mào)易保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以及工程業(yè)務(wù)的人才。錯(cuò)2、商務(wù)談判中的分工有著本質(zhì)責(zé)任分工與各崗位之間的配合這兩層含義。 對(duì) 3、商務(wù)談判中的法律人員負(fù)責(zé)或協(xié)助商務(wù)人員談判或?qū)徍私灰椎闹Ц稐l件。 錯(cuò) 4、主持談判時(shí)，必須關(guān)注談判的環(huán)境，即交易雙方所處的客觀完結(jié)形勢(shì)或狀況。 對(duì) 5、主持談判中，開場(chǎng)即啟動(dòng)談判是關(guān)鍵之一。開場(chǎng)包括第一場(chǎng)談判與第二場(chǎng)談判。 錯(cuò) 6、主持時(shí)安排談判雙方入座的原那么有三即次序原那么、距離原那么和級(jí)別原那么。 錯(cuò) 7、談判中的窮追不舍即抓住不放，對(duì)方不認(rèn)錯(cuò)，不拿出糾正錯(cuò)誤的實(shí)際行動(dòng)就不放手。 對(duì) 8、在國(guó)際商業(yè)談判中，有一般談判的主持標(biāo)準(zhǔn)和特殊談判的主持標(biāo)準(zhǔn)。 對(duì) 1、談判手的行為準(zhǔn)那么

23、系指談判手在談判中應(yīng)遵循行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，談判手的行為不應(yīng)是自然的行為，而應(yīng)為自在的、手一定制約的行為。 對(duì) 2、談判人的舉止，系指其在談判過(guò)程中的立、坐、行和所持的態(tài)度，以及這些表現(xiàn)對(duì)談判產(chǎn)生的效果。 對(duì) 3、眼是形體語(yǔ)言最豐富的部位，因此，談判手應(yīng)該很好地運(yùn)用。 錯(cuò) 4、在態(tài)度問(wèn)題上，談判手可采用以傲慢對(duì)待謙虛，以虛偽報(bào)答誠(chéng)懇，以冷漠投向熱情來(lái)還擊對(duì)手。 錯(cuò) 5、人各有自己的性格，生活中稱之為個(gè)性。個(gè)性是人的自然存在，談判中不存在雙重個(gè)性。 錯(cuò) 6、談判中的怒可分為三個(gè)感情層次即一是不滿，二是憤怒，三是委屈。 錯(cuò) 7、談判手在談判中表現(xiàn)的感情概括來(lái)說(shuō)有兩個(gè)作用即自我發(fā)泄和影響對(duì)手。對(duì)1、德國(guó)談判手

24、性格外露、坦率、熱情自信，追求物質(zhì)上的實(shí)利。 錯(cuò) 2、美國(guó)談判手性格倔犟，靈活性差，造成談判思維原那么性強(qiáng)，不妥協(xié)，體內(nèi)盤交易條件討價(jià)還價(jià)的余地較小。 錯(cuò) 3、日本談判手頗具紳士風(fēng)度即不易動(dòng)怒，也不易放下架子，喜歡按程式談，談判條件不愛大起大落，注意鉆研倫理。 錯(cuò) 4、激將讓利是利用日本的談判手的進(jìn)取心，事業(yè)成就欲，逼其讓利以求“成果。 對(duì) 5、東歐談判手在談判中態(tài)度謙恭、不易沖動(dòng)、極具自主性，自尊心強(qiáng)。 錯(cuò) 6、北歐談判手的個(gè)性解放，言論自由，作風(fēng)散漫，待人謙恭、隨和，缺乏自信心。 錯(cuò) 7、阿拉伯談判手極愛討價(jià)還價(jià)，有時(shí)，一拍即合反被認(rèn)為“不夠尊重他，要與他討價(jià)還價(jià)地干一場(chǎng)，反而覺得暢快自足

25、。 對(duì) 8、在談判中同時(shí)對(duì)談判議題的各方面進(jìn)展全方位掃描的思維形式，稱之為散射思維。 對(duì) 9滿意感是一種在大會(huì)談判外，雙方采取小圈子會(huì)談以解決棘手問(wèn)題的做法。 錯(cuò) 10借惻隱術(shù)是一種糖果妝扮可憐相、為難狀，喚起對(duì)方同情心，從而到達(dá)阻止對(duì)方進(jìn)攻的做法。 對(duì) 11聲東擊西是指對(duì)于志在必得的交易談判，成心通過(guò)各種措施讓對(duì)手感到自己滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對(duì)手要價(jià)的胃口，確保機(jī)房在于向條件下成交的做法。 錯(cuò) 12步步為營(yíng)是指在談判中堅(jiān)持你要我讓一步，我也要你讓一個(gè)條件，以保證互換條件的做法。 錯(cuò) 13折衷調(diào)和是指以分擔(dān)差距，相互向?qū)Ψ娇繑n以解決談判最后差距的做法。 對(duì) 14在國(guó)際商業(yè)談判中不管是因?yàn)檎勁惺值淖陨項(xiàng)l件，還是談判議題本身的需要，有存在選擇單一策略的情況。對(duì)1、外交用語(yǔ)在談判中是指所使用的所有婉轉(zhuǎn)的用語(yǔ)、圓滑的用語(yǔ)。 對(duì) 2、外交用語(yǔ)是貿(mào)易談判的根基語(yǔ)言，設(shè)計(jì)國(guó)際商業(yè)的各個(gè)相關(guān)方面。 錯(cuò) 3、在商業(yè)談判中，對(duì)于實(shí)力相當(dāng)?shù)耐g談判對(duì)手宜運(yùn)用外交和商業(yè)法律用語(yǔ)。 對(duì) 4、在商業(yè)談判中，對(duì)于異性談判對(duì)手多用于外交、商業(yè)法律用語(yǔ)，適當(dāng)配以軍事用語(yǔ)為宜。 對(duì) 5、談判準(zhǔn)備階段多用商業(yè)法律