市場營銷與4Rs理論

1、市場營銷與4Rs理論徐子?xùn)|1可編輯ppt什么是市場營銷什么是市場營銷？商家出售產(chǎn)品、農(nóng)民出售農(nóng)作物這種行為是否就是我們所說的市場營銷。還是我們在市場上的一切購銷行為就是市場營銷？其實不然。2可編輯ppt那什么是市場營銷？“市場營銷”一詞來源于英文“Marketing”。很多人把市場營銷等同于銷售或是銷售促進。而事實上是銷售活動是發(fā)生在有了商品之后，市場營銷是在產(chǎn)品出現(xiàn)之前?！吧a(chǎn)什么產(chǎn)品”、“如何設(shè)計產(chǎn)品”、“怎樣進行產(chǎn)品的市場定位”等等。3可編輯ppt市場營銷的內(nèi)涵美國市場營銷學會定義：市場營銷是引導(dǎo)商品或勞務(wù)生長者從生產(chǎn)者到達消費（或用戶）手中所實行的企業(yè)活動。英國市場營銷協(xié)會定義：企業(yè)要

2、生存、發(fā)展和盈利，就必須有意識的根據(jù)用戶和消費者的需求和潛在的需求安排生產(chǎn)。4可編輯ppt日本企業(yè)界認為：在滿足消費者利益的基礎(chǔ)上，研究如何適應(yīng)市場需求而提供商品和服務(wù)的整個企業(yè)活動，就是市場營銷。菲利浦科特勒認為：市場營銷是致力于通過交換過程滿足人們需求和欲望的企業(yè)活動?；骺寺逑J為市場營銷必須滿足如下：第一：把生產(chǎn)企業(yè)與消費市場聯(lián)系起來第二：商業(yè)行為、觀念或商業(yè)哲學第三：強調(diào)導(dǎo)向，是商業(yè)哲學與商業(yè)實務(wù)的結(jié)合。5可編輯ppt于上：我們可以得知，真正的市場營銷不是始于產(chǎn)品出現(xiàn)之后，而是包括產(chǎn)前與售后的一系列經(jīng)營活動。產(chǎn)品生產(chǎn)前要進行市場調(diào)研和預(yù)測，了解市場的需求；售后的跟蹤、保養(yǎng)和維護等一

3、系列服務(wù)，并要收集消費者反饋的意見。6可編輯ppt真正的市場營銷真正的市場營銷是以滿足消費者的需求為中心而進行的一系列的活動。從顧客的需求出發(fā)，組織整體的經(jīng)營性的活動，以適應(yīng)和影響需求，并把能滿足這種需求的商務(wù)和勞務(wù)送到消費者手中，從而達到或?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標。7可編輯ppt市場營銷的類型扭轉(zhuǎn)性銷售：針對負需求的銷售行為。負需求是指全部或大部分潛在的消費者對購買的產(chǎn)品不僅不喜歡，沒有需求，甚至有厭惡情緒或心態(tài)。8可編輯ppt銷售人員的任務(wù)扭轉(zhuǎn)人們的抵制態(tài)度，使負需求變?yōu)檎枨?。一：了解負需求產(chǎn)生的原因，對癥下藥。二：開發(fā)需求，動之以情，曉之以理，引導(dǎo)消費者將抵制情緒變?yōu)榻蛹{情緒。9可編輯ppt

4、刺激性消費消費者無需求。既無負需求，也無正需求。漠不關(guān)心，沒有興趣。10可編輯ppt產(chǎn)生原因和改變方法原因：對新產(chǎn)品或新服務(wù)項目的不了解或者是并非生活的必需品。如裝飾品、賞玩品等。銷售人員的任務(wù)：設(shè)法引起消費者的興趣，刺激需求，說明使用后的利。改變其消費心態(tài)，刺激其消費欲望。11可編輯ppt開發(fā)性營銷消費者是潛在的市場上不存在或現(xiàn)實不存在的商品開發(fā)性營銷的任務(wù)努力開發(fā)新產(chǎn)品，滿足潛在客戶的需求，引導(dǎo)潛在客戶變?yōu)楝F(xiàn)實需求。12可編輯ppt恢復(fù)性營銷（鐵路運輸需求下降）同步性營銷（游樂場的節(jié)假日和平時消費）維護性消費（市場飽和，保持合理的價格，穩(wěn)定營銷人員和代理商，降低成本和提高質(zhì)量）降低性消費抵

5、制性營銷13可編輯ppt4PS理論產(chǎn)品銷售價格銷售銷售網(wǎng)絡(luò)促銷行為4ps是以企業(yè)市場競爭為導(dǎo)向，從企業(yè)自身可控制和改變來考慮的。14可編輯ppt4Cs理論瞄準消費者需求消費者所愿意支付的成本消費者的便利性與消費者的溝通15可編輯ppt從上可以看出：4cs理論是以消費者為導(dǎo)向，前者看到新消費者的需求，后者僅看到需求還注意到競爭對手，冷靜的分析自身在競爭中的優(yōu)劣并采取相對應(yīng)的策略，在競爭中求發(fā)展。4cs理論不能形成企業(yè)自身的個性和營銷特色，不能形成營銷優(yōu)勢，保證企業(yè)顧客份額穩(wěn)定性、積累性和發(fā)展性。顧客需求是無限界的。企業(yè)指看到滿足顧客必然付出更大的成本，久而久之影響企業(yè)長遠發(fā)展。16可編輯ppt4

6、Rs理論以關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報為一體的營銷新理論強調(diào)與消費者需求、與產(chǎn)品和市場建立關(guān)聯(lián)提高市場反應(yīng)速度通過客戶關(guān)系的建立和維護搶占市場讓客戶為企業(yè)做“仆人”17可編輯ppt關(guān)聯(lián)與消費者建立關(guān)聯(lián)在市場競爭中，消費者具有動態(tài)性。只有提高消費者的忠誠度，才能贏得長期穩(wěn)定的市場。通過有效的方式在業(yè)務(wù)，需求方面與消費者建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把消費者同企業(yè)聯(lián)系在一起，減少消費者的流動性。18可編輯ppt需求與產(chǎn)品建立關(guān)聯(lián)產(chǎn)品：核心產(chǎn)品、外在產(chǎn)品、附加產(chǎn)品需求：使用需求、心理需求和潛在需求方法：一采用“量身定制”式的生產(chǎn)。二激發(fā)心理需求和潛在需求，根據(jù)需求完善產(chǎn)品三實現(xiàn)不同需求結(jié)合不同

7、的銷售行為19可編輯ppt與市場的關(guān)聯(lián)了解市場相同產(chǎn)品的價格定位、生產(chǎn)環(huán)境、消費人群和同類型產(chǎn)品的銷售狀況及服務(wù)環(huán)境完善自身的競爭優(yōu)勢完善自身的服務(wù)結(jié)合市場搶占份額20可編輯ppt反應(yīng)提高市場反應(yīng)速度站在消費者的角度傾聽消費者的希望、渴望和需求，并及時快速作出反應(yīng)，滿足消費者的需求。成立相對應(yīng)的問題處理機構(gòu)，及時處理在銷售過程前、中和后的問題。為消費者提供優(yōu)質(zhì)快速的服務(wù)。最大限度的減少消費者的抱怨，穩(wěn)定消費群體21可編輯ppt關(guān)系從交易營銷轉(zhuǎn)變到關(guān)系營銷，不僅強調(diào)贏得消費者，更重要的是強調(diào)長起的合作從短期利益轉(zhuǎn)變到長期利益從單一銷售轉(zhuǎn)變到友好合作，達到共贏從產(chǎn)品性能為核心轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品或服務(wù)帶給消費者的利益為核心從不重視對消費者服務(wù)轉(zhuǎn)變到高度承諾22可編輯ppt回報顧客視上帝顧客也視仆人讓顧客為您的企業(yè)宣傳的效果遠遠大于您自身的宣傳23可編輯ppt4Ps理論的優(yōu)勢以競爭為導(dǎo)向，著眼與企業(yè)與消費者的雙贏落實并實現(xiàn)了關(guān)系營銷反應(yīng)機制互動與雙贏，建立關(guān)聯(lián)提供基礎(chǔ)和保障，同時升華了便利性“回報”兼容成本和雙贏兩方