績優(yōu)分享正確認識高端客戶簡單高效達成大單課件

1、走進高端 大道至簡時間期交保費.萬元2013年下半年1142 2014年22312015年14622016年2272017年一季度1413入司45個月總業(yè)績6476萬百萬以上保單17件一次面談簽單率95%以上期交保費件數(shù)100-300萬8300-500萬5500-1000萬31000萬1收獲百萬千萬精英的榮譽XX之前履歷曾經的北漂青年三次創(chuàng)業(yè)的失敗保齡球教練生涯同業(yè)電銷的經歷電銷經歷的磨練與收獲磨練每天400通陌生電話每周至少1800次拒絕收獲坦然的面對拒絕使命必達的信念機緣巧合加入XX一張家庭保單的驚喜我與師父簡璞的緣分沒資源 沒人脈 沒背景 如何達成百萬千萬？初入XX的困惑正確認識高端客戶

2、簡單高效達成大單目 錄一般代理人：覺得大單太難怕見高端客戶心里有大負擔緊張還是緊張專業(yè)代理人：發(fā)現(xiàn)機會興奮激動躍躍欲試目標明確不同代理人面對高端客戶的表現(xiàn)/方法VS做太多想太多我們真的了解自己的客戶嗎正確認識高端客戶才能走進客戶內心從而高效促成大單我的回答認識高端客戶的“外在”手機號碼識別2010年前移動聯(lián)通號段尾數(shù)AAAA、AABB的靚號電信號碼含金量較低銀行卡識別 工農中建交、招商、民生、郵儲8大銀行高端客戶身份識別密碼建行：5522、4340開頭的卡工行：62220844客戶金卡，之后星級替代農行：62284804開頭的卡招商銀行：對流水/余額的要求居住樓盤識別1997年-2007年樓盤

3、2008年之后高端樓盤外在認識心得可識別點多選擇最容易得到的點盡可能多的收集客戶信息畫出客戶臉譜初步分類案例一：外在識別帶來百萬保費的故事來源：服務單識別：手機號碼、住宿地址、銀行卡號動作：深入挖掘，快速跟進，加保再加保迅速識別身邊優(yōu)質高端客戶外在認識的意義認識高端客戶的“內在”特點1.追求方便高效，討厭麻煩注重關鍵細節(jié)，但忌事無巨細做事追求方便高效對他們來說，買份保險是件小事具體表現(xiàn)特點2.不輕易認同保險代理人考驗代理人的3種方式 1/3是否有良好的第一印象高端客戶講究禮節(jié)、專業(yè)和素養(yǎng)我的心得：守時、儀容得體、專業(yè)準備考驗代理人的3種方式 2/3通過委托小事，判斷辦事是否牢靠3種不同處理方式

4、我的心得：及時溝通，最快給到結果考驗代理人的3種方式 3/3是否值得信賴小保單看技巧，大保單看人品我的心得：給客戶需要的安全感特點3.不輕易走進別人讓高端客戶走進自己 1/3永遠把客戶的利益放第一位把個人目標先放一旁客戶利益高于個人利益讓高端客戶走進自己 2/3坦誠相待是打開客戶內心不二法寶做“簡單”的代理人坦誠面對客戶的欺騙讓高端客戶走進自己 3/3把握機會，主動出擊山不過來，我就過去主動要求成為閨蜜的故事內在認識心得對外在認識的再確認通過交流真正掌握客戶需求外在和內在認識的結合確定客戶類型/明晰客戶臉譜全面、精準認識高端客戶內在認識的意義認識之后對客戶進行分類冷靜主動型職業(yè)分布：企業(yè)主、公

5、司高管性格特點：喜歡直接、掌控全局、善于決策謹慎從眾型職業(yè)分布：醫(yī)生、公務員性格特點：冷靜、怕錯，不做第一個吃螃蟹的人專業(yè)挑剔型職業(yè)分布：律師、會計、IT性格特點：喜歡比較、高要求、愛挑剔熱情善變型職業(yè)分布：私營業(yè)主、家庭主婦性格特點：熱情、善變、難掌控客戶邀約的關鍵自信的心態(tài)堅定的信念結合客戶認識/類型找邀約點認識過程是分類準備的過程正確的認識決定促成的結果正確認識高端客戶簡單高效達成大單目 錄簡單高效5步促成第1步：默認促成 促成動作：開場三講產品的切入第一次拒絕原因：出于人性的怕并不是真正對我們和產品的拒絕VS簽單概率：5%第2步：亮點促成促成動作：拋產品亮點講亮點講透亮點第二次拒絕原因

6、：覺得太突然認真思考之后提出各種拒絕問題VS簽單概率：20%第3步：需求促成促成動作：分析客戶需求以客戶需求為出發(fā)點進行再次營銷第三次拒絕原因：客戶開始動搖客戶自我的博弈買/不買/買多少VS簽單概率：60%90%的人選擇放棄放棄意味從頭開始我的選擇繼續(xù)促成關鍵一步，決不放棄第4步：理性+感性促成促成動作：理性分析 講數(shù)據(jù)感性分析 講生動保險故事第四次拒絕原因：客戶動搖認同我們的觀點猶豫難下購買決定VS簽單概率：80%第5步：強勢促成促成動作：倒推受益人強勢促成VS最終成交簽單概率：95%案例二：一次面談促成600萬的故事客戶背景：4S店主動作：客戶識別+簡單高效5步促成認識外在幫助我們走近高端

7、客戶認識內在才能真正走進客戶心里我的方法能復制嗎團隊成員復制訓練 1/2內容高端客戶識別方法簡單高效5步促成 開場、三講、產品切入、促成團隊成員復制訓練 2/2形式：單獨通關/分組PK時間：早夕會/團隊活動成果檢驗：成功寫亮點 失敗還原場景再練習團隊成員復制結果展示 1/6入司時間2017.2入司當月保費/件數(shù)1.4萬/14件入司當年保費/件數(shù)8.4萬/22件2017年保費/件數(shù)8.4萬/22件XX 正式業(yè)務員 團隊成員復制結果展示 2/6入司時間2016.4入司當月保費/件數(shù)1萬/3件入司當年保費/件數(shù)16萬/49件2017年保費/件數(shù)36萬/43件XXX 正式業(yè)務員 團隊成員復制結果展示 3/6入司時間2016.7入司當月保費/件數(shù)4萬/4件入司當年保費/件數(shù)21萬/42件2017年保費/件數(shù)57萬/38件XXX 正式業(yè)務員 團隊成員復制結果展示 4/6入司時間2016.2入司當月保費/件數(shù)0.1萬/1件入司當年保費/件數(shù)157萬/64件2017年保費/件數(shù)85萬/41件XX 正式業(yè)務員團隊成員復制結果展示 5/6入司時間2016.9入司當月保費/件數(shù)5.3萬/7件入司當年保費/件數(shù)8.7萬/15件2017年保費/件數(shù)98萬/72件XX 正式業(yè)務員 團隊成員復制結果展示 6/6入司時間2016.4入司當月保費/件數(shù)2.1萬/3件入司當年保費/件數(shù)157萬/56件2017年保費