銷售參謀展廳接待需求分析專業(yè)培訓(xùn)

1、銷售參謀展廳接待需求分析專業(yè)培訓(xùn)誰(shuí)是世界上第一個(gè)銷售員？答案是伊甸園里的那條蛇。它將一個(gè)蘋(píng)果推銷給了亞當(dāng)和夏娃，所以，營(yíng)銷從一開(kāi)始就似乎和愛(ài)情有這某種神秘的關(guān)系。銷售就像談戀愛(ài)初次印象了解對(duì)方自我展示約會(huì)心心相印談婚論嫁價(jià)訂婚結(jié)婚婚前違約展廳接待需求分析產(chǎn)品介紹試乘試駕異議處理交易洽談?dòng)唵纬山唬ǘ捶浚┩擞喅醮我?jiàn)面=展廳接待你們希望給客戶什么樣的印象。服務(wù)熱情服務(wù)周到了解客戶來(lái)店目的，明確客戶提出的需求和理解暗示出的需求心情愉悅。初次見(jiàn)面=展廳接待你作為客戶對(duì)服務(wù)有什么樣的期望?專業(yè)的服務(wù) 什么是專業(yè)的服務(wù)？ 一進(jìn)門有人問(wèn)候接待，接著有銷售顧問(wèn)熱情接待，無(wú)需等待并能為我營(yíng)造較為寬松的看車環(huán)境銷售

2、顧問(wèn)可以耐心提供幫助，始終保持熱情周到的服務(wù)認(rèn)真對(duì)待需求和喜好并為我推薦合適的車型。展廳接待顧客進(jìn)門第一句話他就說(shuō)錯(cuò)了！一般的導(dǎo)購(gòu)看到顧客第一句話就是：“你好，歡迎光臨！”，其實(shí)這句話說(shuō)錯(cuò)了！第二句話說(shuō)錯(cuò)的人更多了！“您想要點(diǎn)什么？” 錯(cuò)“有什么可以幫您的嗎？” 錯(cuò)“先生，請(qǐng)隨便看看！” 錯(cuò)“你想看個(gè)什么價(jià)位的？” 錯(cuò)“能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？” 錯(cuò)“我能幫您做些什么？” 錯(cuò)“喜歡的話，可以看一看！” 錯(cuò)開(kāi)場(chǎng)白一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件！一般第一句話這么說(shuō)：“你好，歡迎光臨XXX”第一告訴他你來(lái)到的是上海大眾展廳。第二在他耳邊做廣告。第三更專業(yè)。歡迎光臨，上海大眾！開(kāi)場(chǎng)白第二句話一般這

3、么說(shuō)：“這是我們新款”“我們這里正在搞XXXX的活動(dòng)”唯一性時(shí)限性。開(kāi)場(chǎng)白第三句話？一般這么說(shuō)：“我來(lái)幫你介紹！”針對(duì)“這是我們的新款”你好，歡迎光臨，上海大眾。您看這邊是我們的剛上市的全新桑塔納，當(dāng)然您可以來(lái)這邊了解一下（看看）。針對(duì)“我們這里正在搞XXX活動(dòng)！”你好，歡迎光臨，上海大眾。我是XX，這是我的名片，正好我們這里正在搞五人組團(tuán)，購(gòu)POLO送平板活動(dòng)，來(lái)這邊坐，我來(lái)給您確認(rèn)一下需求。展廳接待注意事項(xiàng)迎賓用語(yǔ)是否規(guī)范，并主動(dòng)詢問(wèn)來(lái)訪意圖是否使用禮貌恰當(dāng)?shù)姆Q呼，并一直這樣稱呼是否主動(dòng)建議坐下休息交談，并提供飲料友好告別，并向客戶預(yù)約下次見(jiàn)面時(shí)間是否送到展廳門口并揮手致意目送離開(kāi)，5S發(fā)

4、送關(guān)懷短信展廳接待的目的 營(yíng)造輕松的氛圍，舒適的購(gòu)車環(huán)境展廳接待的目標(biāo) 給客戶提供專業(yè)的服務(wù)，高檔的享受需求分析 需求分析的目的了解客戶需求，獲得客戶更多信息。需求分析的目標(biāo)針對(duì)客戶顯性隱性需求推薦12款車型，從而銷售車輛。女孩子是追容易成功還是吸引容易成功？DCA部分改善項(xiàng)銷售顧問(wèn)使用需求分析不到位銷售顧問(wèn)不能熟練使用車輛介紹銷售顧問(wèn)不能熟練使用競(jìng)品比較話術(shù)冰山大家所知道的昂貴的手機(jī)和低價(jià)的手機(jī)昂貴的手機(jī)和低價(jià)的手機(jī)在通訊這一最基本的功能上有多大差別？打電話溝通方便理性感性挖掘顧客深層次的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，是需求分析的核心理念。提問(wèn)的重要性我們可以提供多少顧客可選擇的產(chǎn)品？車型？ 2 排量？ 2 箱

5、式？ 2 顏色？4 配置? 3 = 96 款車型 其實(shí)顧客只要買一部車提問(wèn)的重要性只有通過(guò)系統(tǒng)的提問(wèn)，才能將太多的可能性縮小到一個(gè)你可以控制的范圍內(nèi)提問(wèn)的 主要核心點(diǎn)在于人 車 時(shí)間 資金人-什么人用車，習(xí)慣手動(dòng)自動(dòng)，顏色喜好等車-公司用還是家用，用車習(xí)慣，是否有二手車置換等時(shí)間-什么時(shí)間用車，等車時(shí)間。資金-按揭還是一次性付款，資金狀況?？偨Y(jié)到最后確定車型配置顏色，進(jìn)行產(chǎn)品介紹。汽車銷售十年磨一劍銷售人員的職業(yè):開(kāi)口提問(wèn)提問(wèn)有什么好處？獲取信息引導(dǎo)對(duì)話方向使對(duì)方感到受尊重取得對(duì)方的信任使整個(gè)過(guò)程雙方都有付出需求分析的清單當(dāng)你完成一次展廳接待后，你應(yīng)獲得哪些客戶的信息?姓名、聯(lián)系方式購(gòu)車預(yù)算購(gòu)

6、買時(shí)間跟什么車做比較家庭概況興趣愛(ài)好購(gòu)買動(dòng)機(jī)關(guān)注產(chǎn)品的哪些部分現(xiàn)在開(kāi)的車全款還是貸款興趣車型購(gòu)車用途客戶行業(yè)背景是否換購(gòu)開(kāi)放式與封閉式提問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題什么 （您的職業(yè)是什么？）幾時(shí) （您什么時(shí)候買進(jìn)？）怎么樣（您感覺(jué)怎么樣？）誰(shuí) （誰(shuí)來(lái)作最后決定）哪里 （您在哪里上班？）為什么（您為什么想換車？）開(kāi)放式與封閉式提問(wèn)封閉式問(wèn)題是，不是（您是不是需要一部更大的車？）有，沒(méi)有（您有沒(méi)有看過(guò)車？）好，不好（明天安排您試車好不好？）開(kāi)放式問(wèn)題：用于收集信息封閉式問(wèn)題：用于確認(rèn)信息追 捧開(kāi)放式封閉滿足了解聽(tīng)講從提問(wèn)到提問(wèn)： 游戲中學(xué)習(xí)“提問(wèn)冠軍賽” 三人一組，一人裁判，可談?wù)撊魏卧掝}，雙方都只能使用問(wèn)題來(lái)回

7、答對(duì)方例如：甲：晚上我們吃川菜好嗎？ 乙：還有其它選擇嗎? 違反以下任何一條者，則被判為負(fù)方講了陳述句思考時(shí)間超過(guò)5秒回答時(shí)用的問(wèn)題與先前的話題沒(méi)有關(guān)系積極式聆聽(tīng)的技巧聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě) 你認(rèn)為銷售人員在實(shí)際工作中使用這些技巧的比例又如何呢？積極式聆聽(tīng)的技巧看著對(duì)方眼睛頻頻點(diǎn)頭使用筆記本聲音反饋微笑、開(kāi)口笑、眉開(kāi)眼笑稱贊對(duì)方鼓掌-鼓勵(lì)說(shuō)話身體微微前傾椅子坐一半進(jìn)一步探詢客戶制作 需求提問(wèn) 列表：一般性提問(wèn)（開(kāi)放式）1.你開(kāi)過(guò)哪些車？2.你是做什么的？3.開(kāi)了多少年車？4.跑了多少公里？5.經(jīng)常到哪里玩？6.你有哪些愛(ài)好？7.現(xiàn)在開(kāi)的這個(gè)車怎么樣？8.現(xiàn)在工作的怎么樣？9.小孩多大？上學(xué)了沒(méi)？10.

8、你住哪里？老家是哪里的？11.朋友都用哪些車？12.家里小區(qū)的物業(yè)可好？13.生意現(xiàn)在好做嗎？工作順利嗎？制作 需求提問(wèn) 列表：一般性提問(wèn)（開(kāi)放式）問(wèn)：朗逸費(fèi)油嗎?答：百公里油耗僅為6.9升，您覺(jué)得費(fèi)嗎？制作 需求提問(wèn) 列表：確認(rèn)性提問(wèn)（封閉式）1.所以您經(jīng)常上外地游玩、出差 2.0T一定很適合您，您是否也這樣認(rèn)為呢？2.所以您經(jīng)常出入商務(wù)場(chǎng)合 那么黑色大氣將更適合您，對(duì)嗎？3.您是年輕的白領(lǐng)，在城市里用車 途觀很適合您，是吧？制作 需求提問(wèn) 列表：連接性提問(wèn)（封閉式）1.交車時(shí)先幫您把車輛洗好，新車驗(yàn)好在向您發(fā)票開(kāi)是嗎？2.首保時(shí)候，您希望為您先做好預(yù)約是嗎？3.這車是給您女兒買的吧？4.您

9、兒子大學(xué)畢業(yè)那天，給他的驚喜禮物是嗎？5.呵呵，我為您申請(qǐng)下吧，但您今天要能夠決定才行的？6.您希望使用原廠的隔熱膜嗎？7.您車上需要個(gè)導(dǎo)航嗎？練習(xí)。OPEN / CLOSE.引導(dǎo)式提問(wèn)。1.你車子都在那里洗車？2.你是那個(gè)行當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)呀？3.這車是給你買的吧？4.你大學(xué)即將畢業(yè)了吧？5.你家是哈爾濱那里的？6.你在大學(xué)教授那個(gè)專業(yè)？7.你收入有5位數(shù)的哦？8.你在那個(gè)國(guó)家學(xué)習(xí)呀？9.你將來(lái)想貸款吧？10.你常用U盤存放歌曲嗎？11.咱們到后頭看顏色？12.這次購(gòu)車是家用還是單位用？13.您打算購(gòu)哪款車型？14.那您要購(gòu)多大排量的呢？15.那您打算什么時(shí)候交車呢？16.交車后第一個(gè)到那里玩呢？ACE話術(shù)提問(wèn)：?？怂共捎枚噙B桿式后懸掛而朗逸只是扭力梁式的，舒適性不好。何為CPR說(shuō)明 由誰(shuí)說(shuō)明？復(fù)述