分階段有效管理_大幅提升簽約率——某軟件公司的銷售漏斗管理

1、分階段有效管理 大幅提升簽約率解決之道顧問機(jī)構(gòu)總裁 池強(qiáng)營銷訓(xùn)練營案例91以銷售漏斗為開發(fā)客戶的核心管理工具，主要用于銷售人員直銷以成交概率為主要管理線索大致以一個銷售周期為總體時間，實行滾動管理銷售漏斗管理的是近期內(nèi)（約一個銷售周期內(nèi)）可能成交的客戶銷售計劃銷售分析銷售預(yù)測機(jī)會階段階段任務(wù)行動日程決策管理競爭管理項目預(yù)算項目費用計劃管理機(jī)會管理銷售項目管理成交概率25%50%75%潛在客戶客戶類客戶類客戶類客戶什么是銷售漏斗銷售漏斗2發(fā)現(xiàn)銷售過程中的薄弱環(huán)節(jié)發(fā)現(xiàn)銷售過程中的異動，及時采取針對性措施動態(tài)管理當(dāng)前銷售機(jī)會對重點客戶針對性地采取措施發(fā)現(xiàn)未來銷售可能出現(xiàn)的問題進(jìn)行銷售預(yù)測更加細(xì)致地評

2、估銷售人員工作表現(xiàn)更加深入地評估銷售團(tuán)隊整體表現(xiàn)管理并突破每個銷售人員及銷售團(tuán)隊的瓶頸環(huán)節(jié)控制銷售費用，把費用花在關(guān)鍵環(huán)節(jié)和關(guān)鍵項目推進(jìn)行動上縮短銷售周期，提升簽約率銷售漏斗的作用銷售漏斗作業(yè) 3劃分階段，并賦予成交概率簽訂合同商務(wù)談判75%方案提供/評估50%（以客戶對方案提出正面評價為標(biāo)志）探尋需求25%（以首次拜訪為標(biāo)志）機(jī)會建立10%（以成功邀約為標(biāo)志）銷售線索銷售按階段升遷銷售漏斗的建立銷售漏斗建立4確定漏斗表格的各項記錄指標(biāo)確定進(jìn)入、流出漏斗標(biāo)準(zhǔn)確定升、降級標(biāo)準(zhǔn)確定漏斗更新頻率確定銷售漏斗和客戶檔案的關(guān)系確定漏斗管理規(guī)定專人管理每周更新銷售漏斗的建立銷售漏斗建立5機(jī)會管線分析機(jī)會數(shù)

3、量機(jī)會建立 需求探尋 方案提供/評估 商務(wù)談判 簽訂合同銷售漏斗的使用分析使用兩個銷售周期后，從機(jī)會管線分析中（以月為單位），明顯看出，從需求探尋階段到方案提供/評估階段，客戶流失比率最高顯然，問題主要出現(xiàn)在需求探尋這個環(huán)節(jié)使用分析6發(fā)現(xiàn)銷售中的問題發(fā)現(xiàn)問題 需求探尋主要是首次拜訪銷售顧問由于不知如何了解企業(yè)管理問題，不能和企業(yè)高管就管理問題對話，首次拜訪無話可講這樣，不是主動去發(fā)現(xiàn)企業(yè)需求，而是上來就讓客戶看產(chǎn)品，直接介紹產(chǎn)品由于需求不明，介紹產(chǎn)品無針對性，客戶流失率大增7解決措施為了突破面對客戶很難進(jìn)行管理對話的瓶頸，設(shè)計針對性課程進(jìn)行強(qiáng)化模擬訓(xùn)練做出規(guī)定，首次拜訪不攜帶筆記本電腦主要聽客戶說結(jié)合軟件，將企業(yè)問題進(jìn)行歸類只需明確企業(yè)規(guī)模、成立時間、面對的客戶類型、業(yè)務(wù)是什么，就能基本明白企業(yè)可能產(chǎn)生的問題將客戶需求進(jìn)行分類，每類需求均有不同的產(chǎn)品介紹方式解決措施8效果強(qiáng)化訓(xùn)練每周進(jìn)行半天，共進(jìn)行了7周訓(xùn)練結(jié)束后的下個月簽單率大幅上升效果9制度與優(yōu)化制度化 僅建立銷售漏斗是不夠的銷售漏斗必須有專門的管理使用制度銷售漏斗的周期、概率、各種管線數(shù)據(jù)、各種比率，均來自統(tǒng)計漏斗建立