保險人必備的財商思維47頁課件

1、保險人必備的財商思維目 錄CONTENTS和客戶這么聊理財原理最有效1聚焦客戶的財富變化2顧問式理財產(chǎn)品營銷3不同生命周期理財需求挖掘4從財務(wù)安全到財務(wù)自由的必修之路5不得不堅持的理財原則6和客戶這么聊理財原理最有效01世界上沒有騙人的保險產(chǎn)品，只有不專業(yè)的保險從業(yè)人員保險從業(yè)人員，平時展業(yè)的過程中，一定會被各種理由拒絕過，例如好點的拒絕理由會有說不著急、沒錢、等等再說之類的，難受的是哪些冷眼相看、反感、說保險是騙人的，更難聽的有人說保險是傳銷。客戶不接受，最大問題的不在于客戶，可能在于您的溝通方法有待提升和改善。如果直接給客戶直接談保險，客戶不接受，那保險營銷成功的概率就會很低，我們不妨從理

2、財?shù)慕嵌葋韲L試保險的營銷，而且我們平時也是這么做的，效果還非常不錯。拒絕理財溝通五步曲溝通理財理念 有人說存款是理財，有人說投資是理財，有人說買房是理財，甚至有人說放高利貸是理財，其實都有一定的偏見或誤解。簡單來說，掙錢是理財，花錢也是理財，能把沒花完的錢變成更多的錢也是理財，通俗來說，理財就是管錢，管理人生不同階段的現(xiàn)金流，讓家族有人在的時候就有錢花，過幸福的生活。 但你理財了，財一定理你嗎？例如，有選擇存款理財，收益抵制不了通貨膨脹的；有放高利貸遇到跑路的、也有投資房地產(chǎn)遇到買房容易賣房難的、也有投資股市股市不理想選擇跳樓的、更難受的是跳樓排隊都沒位置的。 投資是理財?shù)囊徊糠?，但投資不等同

3、于理財。在理財?shù)倪^程中，沒有最好的單一產(chǎn)品，只有相對合理的資產(chǎn)配置。理財理念理財切入保險 假設(shè)我們今天乘坐一艘船在大海上行駛，乘坐的這條船最少需要具備哪些構(gòu)成要件呢？壽險，一艘船，沒有船底，我們根本沒有地方坐；但是只有船底，船速又不高，為了讓船走得更快，那就需要有船帆；但行駛在大海上的船有沒有可能遇到萬一呢？誰也不知道，曾被稱作世界上最大的泰坦尼克號，也遇到過撞上冰山的這種萬一發(fā)生，所以乘船出行有救生圈或救生艇等防范萬一的工具是必須要提前考慮的。所以，這艘船，至少要有，船底、船帆和救生工具三種構(gòu)成要件，才算是相對合理的。其實這就是配置，那么理財?shù)脑硪彩且粯拥摹４诤Ｉ虾叫欣碡旇F三角1、掙錢不

4、確定，花錢是確定的，所以家庭理財壽險要擁有儲蓄型的資產(chǎn)。例如：現(xiàn)金、存款、貨幣型基金等變現(xiàn)能力比較強的資產(chǎn)，保障家庭隨時有錢花。2、儲蓄型資產(chǎn)過多，不利于財富的增值，為了讓錢生錢的速度加快，就需要做投資，以保障家庭未來有更多的錢花。3、但投資賺不賺錢，賺多少錢，很多時候是不確定的，可能會遇到投資不理想的時候，利息少了，本金少了，甚至本金沒了，人也沒了，最擔(dān)心的是因為投資，錢沒了，人沒了，但生前所欠下的債務(wù)還需要還，出現(xiàn)不留人、不留錢、但留債的可怕局面。如此局面績優(yōu)可能導(dǎo)致整個家庭的正常生活被影響，這就需要我們每個家庭提前配置保險，雖說保險本身不能預(yù)防萬一，但可以預(yù)防萬一發(fā)生的時候，保險公司可以

5、賠錢以保障家庭生活不被改變。儲蓄、投資、保險儲蓄、投資、保險的配置順序1、每個家庭賺不賺錢不一定，但花錢是一定的，所以儲蓄放在第一位比較合理。每個月花費1萬元，那我們認為保留3-6萬元比較合理。2、假如儲蓄賬戶放了3萬元，剩下的97萬元都放到投資賬戶，賺了錢當(dāng)然高興，但是遇到不理想的狀況，連本金都沒有了，那整個家庭的正常生活就會受到影響。但是遇到不理想的狀況，連本金都沒有了，整個家庭生活就會受到影響。3、擁有了儲蓄賬戶后，先配置保險，把剩下的閑錢拿去投資，投資賺錢最好，但就算投資收益減少或者投資遇到萬一，甚至家庭人員遇到萬一的時候，家庭也有兜底的保障，甚至遇到意外或者重大疾病，甚至身故都不用擔(dān)

6、心，因為有保險公司做理賠。4、正常家庭資產(chǎn)配置是先儲蓄、再保險然后再考慮投資。先買什么家庭有100萬，每月1萬，到底先做投資，還是先買保險，還是先做儲蓄？從平衡資產(chǎn)配置談保險配置1、家庭理財?shù)暮诵氖亲鲑Y產(chǎn)配置，二資產(chǎn)配置的核心是平衡，平衡儲蓄、保險和投資之間的先后順序以及比例關(guān)系。2、家庭理財中，儲蓄可以解決資金的變現(xiàn)能力，讓家庭隨時有錢花；保險是讓家庭遇到萬一時還有錢花，甚至下一代人有錢花；投資，是讓家庭未來有更多的錢花。3、家庭理財配置保險和做投資本身并沒有沖突，世上最大的風(fēng)險是不確定性的風(fēng)險，而擁有保險是為了用確定的結(jié)果鎖定人生中不確定性的風(fēng)險，讓你的投資后顧無憂，讓你的投資做的更好。4

7、、保險雖然不是萬能的，但一個家庭沒有保險確實萬萬不能的，因為風(fēng)險面前人人平等，所以我們倡導(dǎo)人人都需要買保險，家家都需要有保險。解決什么聚焦客戶的財富變化0260、70、80、90不同60、70、80和90后這四類不同的人群，盡管在同一個國家長大，但是他們分別經(jīng)歷了國家在發(fā)展中的幾個不同階段，所以他們在消費觀念、理財方式等很多方面上，都有著很大的不同。60掌握家庭主要財富，進入養(yǎng)老期。80“三座”大山下，壓力山大。70家底殷實、家庭趨于成熟期。90在消費金融市場上，異軍突起。60后改革之初，貧富顯現(xiàn)理財保守關(guān)注安全與傳承下海、創(chuàng)業(yè)，嘗到獲取財富的甜頭。沒有理財概念，唯一的理財方式就是存銀行。但是

8、覺得存銀行財富貶值，東南沿海一帶財富崛起，貧富差距分開了。大多數(shù)傾向于安全性相對較高的銀行理財產(chǎn)品，或者買房。養(yǎng)老金的安全性是理財中的首要任務(wù)。關(guān)注養(yǎng)生和醫(yī)療，在代際傳承上充分運用壽險、年金險的特有功能來協(xié)助他們提前做好傳承規(guī)劃。70后創(chuàng)富手段變化投資激進激進做好保障改革開放和社會轉(zhuǎn)型成長起來的一代。他們創(chuàng)造了很多奇跡。突出表現(xiàn)在一大批優(yōu)秀民營企業(yè)的崛起。他們喜歡談投資，喜歡品質(zhì)。他們大多數(shù)對下一代給予了厚望。正是因為有豐富的閱歷和底氣十足的財富，在投資理財方面，因為經(jīng)濟實力較強，有一定的風(fēng)險承受能力，他們更喜好高風(fēng)險的投資品種。很多70后，沒有趕上分配工作、沒趕上福利分房、沒趕上二胎。上有老

9、，下有小，更多關(guān)注的是健康和責(zé)任問題。子女教育和養(yǎng)老方面，希望鎖定一個長期的穩(wěn)定利率。80后改革與發(fā)展投資激進保費擔(dān)憂改革開放的第一代人，80后的物質(zhì)生活與精神生活相對他們的父母來說更加富足。三座大山，與70后不同，這一代人遇到了高校擴招。畢業(yè)意味著失業(yè)。房價飛漲、教育高漲，上有老下有小，各種負債，亞歷山大。生活壓力過大，在面臨高額保險的需求下，卻因為保費的支付而產(chǎn)生困擾。所以低保費高保額的方案，更深得他們的喜愛。90后思想獨立消費金融新主張抗拒推銷改革開放已有明顯成效，同時也是一個信息飛速發(fā)展的時代。站在科技前沿，他們不僅擁有更加自由的想法，對未來更是持有一種樂觀的態(tài)度。他們一般不愿意到金融

10、網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)，不喜歡被動接受金融產(chǎn)品和服務(wù)，他們更愿意通過收集解決金融業(yè)務(wù)。在蜜罐里長大的90后，很多人小時候父母給他們買過一些保險，他們的保險大多都是理財型居多。由于90后的獨立性，他們普遍抗拒推銷，希望自己選擇被尊重。顧問式理財產(chǎn)品營銷03前言很多伙伴可能都有過這種經(jīng)歷：公司除了新產(chǎn)品，很多伙伴都會跟客戶說，我們這兒有了什么新產(chǎn)品，有什么優(yōu)勢，有什么亮點等等。但是卻很難成交。我們回想一下醫(yī)生這個職業(yè)，為什么他們的意見很多人都愿意聽呢？這是因為醫(yī)生通常會通過問診、檢查，然后做出診斷，最后才會開出藥方或給出一套治療方案。隨著客戶市場化的培養(yǎng)度越來越高，客戶們對產(chǎn)品的挑剔程度也是與日俱增。直接索

11、要方案的客戶越來越多，但他們給到的回復(fù)經(jīng)常又都是再考慮考慮！因為這是因為客戶提出的一些需求，未必真的能解決他們的問題，比如很多客戶對于重疾險的需求。我們會發(fā)現(xiàn)有相當(dāng)一部分人其實需要的是能夠報銷醫(yī)療費用的醫(yī)療險。營銷好比看病怎樣做好顧問式營銷顧問式營銷都是從先了解客戶的情況以及需求入手，進而提出一些問題。要想讓客戶買單，就需要讓客戶認為這件事有價值！我們怎么樣來獲取客戶的這些需求呢？如果讓客戶告訴我們想要的信息，而且讓客戶覺得我們有價值，就需要做到有效提問，引導(dǎo)客戶告訴我們想要的答案。A、狀況型提問這類提問是大多數(shù)銷售的典型開場。比如我們經(jīng)常會問到客戶：您是從事什么工作的？之前買沒買過商業(yè)保險？

12、賬戶里的這筆錢最近用不用？等等。但是這類提問的價值一般都很低，客戶并沒有從我們這里得到任何新的東西，而且他也早已知道自己的狀況?？蛻羧菀谉〣、困難型提問這類提問的范圍要開放一些，以便發(fā)現(xiàn)客戶真正的困難、問題以及欲望。比如，在教育金的問題上，我們可以這樣問客戶，您目前的教育金方案有沒有什么挑戰(zhàn)？發(fā)現(xiàn)潛在問題C、影響型提問主要是為了促使客戶去思考這些困難，對于他們來說到底意味著什么?？蛻舯挥绊懙脑蕉啵龀鰶Q定就會越容易。比如：如果未來需要交給醫(yī)院一筆錢的時候，您覺得房子怎樣才能快速變現(xiàn)呢？您有沒有發(fā)現(xiàn)我們的存款收益難以抵得過物價的上漲呀？發(fā)現(xiàn)并找出困難就意味著我們的銷售成功了嗎？不！很多伙伴反饋說

13、，客戶覺得自己就是一個壞消息廣播電臺，甚至心生反感，導(dǎo)致面談效果很不理想。別擔(dān)心，其實我們提問已經(jīng)達到了目的。只有客戶擔(dān)憂，他們才愿意了解我們的產(chǎn)品。接下來，要用到顧問式營銷第四個類型的提問。帶入溝通氛圍D、解決型提問它可以幫助我們控制銷售會談的節(jié)奏，一方面我們希望提高客戶的緊迫感，這也是上面我們提出影響型問題的動機，讓困難顯得更大、更明顯；另一方面我們又不希望客戶在面臨困難時轉(zhuǎn)移到別的地方去。如果前面幾個環(huán)節(jié)做的都很正確，那么客戶一定會積極向我們詢問解決方案。通?？梢赃@樣詢問客戶，如果利用保險可以解決這些問題，并且不影響您繼續(xù)做其他的投資，您愿不愿意聽聽看？通過解決型提問，把客戶的注意力集中

14、到如何解決困難上面，推動客戶繼續(xù)進行會談，從而完成我們的銷售以及成交。好的檢測工具顧問式營銷需要注意的細節(jié)態(tài)度影響一切長久以來，銷售們一直被告知：態(tài)度影響一切。你越熱情，客戶就會越興奮。于是乎，很多銷售身上都不自覺的有了“職業(yè)假笑”的影子。但是實際中，競爭力、信用度、專業(yè)知識和價值，要遠遠勝過這些過分的熱情。保持適度熱情不同生命周期理財需求挖掘04前言家庭理財規(guī)劃必須是一項強調(diào)個性化的服務(wù)，但這并不意味著客戶情況無規(guī)律可循。透過諸多個性化的差異，我們會發(fā)現(xiàn)客戶特征也存在著很多共同點，其中最主要的一點就是生命周期現(xiàn)象：處于相同生命周期階段的客戶往往面臨著相似的理財目標(biāo)、收入狀況和風(fēng)險承受能力。一

15、般而言，家庭理財規(guī)劃時基于人的生命周期而存在的，我們必須為不同的客戶在不同的階段設(shè)計有針對性的方案，來幫助客戶事先自己的生活目標(biāo)?？蛻粲泄餐c生命周期Text1Text2Text3Text4Text5單身期家庭形成期家庭成長期家庭成熟期退休期單身期收入低，花銷大廣開財源積累經(jīng)驗個人剛剛邁入社會開始工作，經(jīng)濟收入比較低且花銷大，但這個時期又往往是家庭資金的原始積累期。尋找高新職位并努力工作。盡量每月能有部分結(jié)余，進行小額投資、強制儲蓄，盡可能多地獲得財富為今后的理財積累經(jīng)驗，當(dāng)然猶豫個人會面臨意外和疾病等重要風(fēng)險，所以意外和重大疾病的保障需求也是必須要關(guān)注的。22歲30歲起點是參加工作，終點是結(jié)

16、婚家庭形成期經(jīng)濟負擔(dān)加重財力蒸蒸日上開始考慮高等教育伴隨子女的出生，經(jīng)濟負擔(dān)加重。對于雙薪家庭，經(jīng)濟收入有了一定的增加而且生活開始走向穩(wěn)定。家庭的財力仍不是很強大，但也呈現(xiàn)蒸蒸日上的趨勢。此時家庭最大的支出一般為購房支出，對此應(yīng)進行仔細規(guī)劃。此時應(yīng)開始考慮到高等教育費用的準(zhǔn)備，以減輕子女接受高等教育時的資金壓力。家庭保障規(guī)劃更需要提上日程，財富的積累一定要持續(xù)以保障整個家庭財富的保值增值。2535歲起點是結(jié)婚，終點是孩子出生。家庭成長期生活穩(wěn)定教育養(yǎng)老壓力提高投資資產(chǎn)比重家庭成員不斷增加，年齡都在增長，上有老下有小，經(jīng)濟收入增加的同時，花費也隨之增加，生活已經(jīng)基本穩(wěn)定。子女上大學(xué)后，由于高等教

17、育支出的增加，甚至客戶會有讓子女出國留學(xué)的想法，贍養(yǎng)老人等家庭支出會有較大幅度上升。應(yīng)設(shè)法提高家庭資產(chǎn)中投資資產(chǎn)的比重，逐年累計凈資產(chǎn)。全家福之類的家庭保單更是必要配置，任何家庭成員的重大疾病發(fā)生都講導(dǎo)致整個家庭的癱瘓，特別是保障不夠充分的家庭。3055歲之間起點是孩子出生，終點是孩子獨立。家庭成熟期收入增加，支出減少穩(wěn)健稅務(wù)和財富這個時期，家庭已經(jīng)完全穩(wěn)定，子女也已經(jīng)經(jīng)濟獨立，家庭收入增加，支出減少，資產(chǎn)逐漸增加，負債逐漸減少。事業(yè)處于巔峰，身體開始下滑。最重要的應(yīng)該是準(zhǔn)備退休金和大病醫(yī)療保險，并在資產(chǎn)組合中適當(dāng)降低風(fēng)險高的金融資產(chǎn)的比重，獲取更加穩(wěn)健的收益。收入較高的家庭會涉及到稅務(wù)籌劃和

18、財富傳承海藻類的需求，如果是做企業(yè)或者買賣的客戶，家庭和企業(yè)之間的風(fēng)險隔離的需求也需要考慮。5565歲之間起點是孩子獨立，終點是夫妻退休。退休期家庭責(zé)任減輕風(fēng)險承受能力下降安度晚年，享受夕陽紅鍛煉身體、休閑娛樂是生活的主要內(nèi)容，收支情況表現(xiàn)為收入減少，而休閑、醫(yī)療費用增加，其他費用降低?？蛻麸L(fēng)險承受能力下降，對資金安全性的要求遠遠高于收益性，在資產(chǎn)配置上要進一步降低風(fēng)險。開始有計劃地安排身后事，資產(chǎn)保全和財富傳承往往是退休期客戶的重要需求，特別是收入較高的客戶群體。5565歲之間退休后的這段時期從財務(wù)安全到財務(wù)自由的必修之路05家庭理財規(guī)劃的目標(biāo)的兩個層次財務(wù)安全財務(wù)自由財務(wù)安全是指個人或家庭

19、對自己財務(wù)現(xiàn)狀有充分信心，認為現(xiàn)有的財富足以應(yīng)對未來的財務(wù)支出和其他生活目標(biāo)的實現(xiàn)，不會出現(xiàn)大的財務(wù)危機。財務(wù)自由是理財規(guī)劃的重疾目標(biāo)，所謂財務(wù)自由，是指個人或家庭的收入主要來源于主動投資而不是被動工作。投資收入可以完全覆蓋個人或家庭發(fā)生的各項支出。做投資的重要性人賺錢錢賺錢時間有限能力有限意外、重疾等風(fēng)險不可控制沒有時間、能力、風(fēng)險的限制，他們只知道為你賺錢。投資到一定規(guī)模的時候，我們可以選擇提前退休了，因為資產(chǎn)隨著時間的流逝可以自行增值，時間越長，增值越快。收入-支出=結(jié)余=投資，我們對家庭財務(wù)進行的所有計劃與安排，都是為了投資，為了財務(wù)自由。為什么一定要做投資，實現(xiàn)非工資收入（投資收入）

20、大于總支出，從而實現(xiàn)財務(wù)自由？三種思維模型1窮人思維2中產(chǎn)階級3富人思維掙多少，花多少，沒有結(jié)余，沒有投資。窮人思維的人，無論他的收入是低還是高，他都會消費掉，永遠不會有結(jié)余的錢。如果一旦遇到財務(wù)變故，比如收入發(fā)生波動，發(fā)生意外或疾病、需要大額支出，財務(wù)馬上會陷入困境。收入高，負債高，支出也高，結(jié)余很少，所以投資很少或者沒有投資。中產(chǎn)階級思維的人，他的負債會隨著收入的增加而增加，沒有過多的結(jié)余資金進行投資，投資資產(chǎn)匱乏，最終沒有投資收益或很少。收入-支出=結(jié)余。家庭有收入，首先考慮投資，然后再根據(jù)投資目標(biāo)需要的資金額不得不堅持的理財原則06前言無規(guī)矩不成方圓，管理家庭財富的時候要遵循一定的原則

21、，方能力保家庭財富的保值和增值。其中幾個重要的管錢原則是大家要考慮和堅持的：現(xiàn)金保障優(yōu)先，風(fēng)險管理優(yōu)于追求，消費、投資與收入相匹配，整體規(guī)劃，提早規(guī)劃，家庭類型與理財策略相匹配等。原則原則0302060405現(xiàn)金保障優(yōu)先01風(fēng)險管理猶豫追求收益消費、投資與收入整體規(guī)劃提早規(guī)劃家庭類型與理財策略現(xiàn)金保障優(yōu)先1、首先就是要應(yīng)對家庭的衣食住行等費用開支的準(zhǔn)備，其次就是對于多數(shù)家庭而言，一旦家庭主要收入貢獻者因為事業(yè)或其他原因失去勞動能力，影響收入來源。2、意外開支儲備是為了應(yīng)對客戶家庭或家庭因為重大疾病、突發(fā)事件等發(fā)生的計劃外開支而做的準(zhǔn)備，預(yù)防可能發(fā)生的開支對家庭短期的沖擊。開支儲備風(fēng)險管理優(yōu)于追求收益家庭理財首先應(yīng)該考慮的因素是風(fēng)險，而非收益。家庭理財?shù)淖谥际峭ㄟ^財務(wù)安排和合理運作來實現(xiàn)個人、家庭或企業(yè)財富的保值增值，最終保障生活更加幸福。追求收益最大化應(yīng)基于風(fēng)險管理的基礎(chǔ)之