萬科雙月灣案例分析（44頁)ppt課件

1、探析萬科雙月灣-中國首個(gè)深海度假社區(qū)-深圳萬科雙月灣讓度假更有深度“萬科雙月灣的深海，其實(shí)講的是一種濱海度假方式深海度假，它是區(qū)別競爭對手傳統(tǒng)的“淺海度假方式，僅看看海、吃海鮮、吹海風(fēng)、住海景房，對海的度假資源開發(fā)和利用只停留在淺海的層面萬科雙月灣的深海度假，是深度開發(fā)海與周邊環(huán)境生態(tài)的度假與文娛功能，實(shí)現(xiàn)他“對海的深度享用。工程引見工程特征客戶情況營銷亮點(diǎn)最炙手可熱的板塊群雄逐鹿，造熱國際濱海區(qū)雙月灣巽寮金海灣(500萬平)海騰工程(23萬平)中信、粵華工程(1090萬、148萬)合正白沙湖(153萬平)石化工業(yè)區(qū)合生猴仔灣(414萬平)合生熊貓金海岸(165萬平)沿海高速工程(178萬平)

2、碧桂園工程(530萬平)合正東部灣(57萬平)杰出黃布角(233萬平)深圳東部最優(yōu)質(zhì)的濱海資源無法匹敵的海域深圳東部海岸線長達(dá)130公里，沙灘面積達(dá)81萬平方米擁有一類的海水及沙灘沙質(zhì)景觀多元化，灣區(qū)、礁石、原生大山等景觀豐富沿線擁有近百個(gè)風(fēng)格各異的島嶼，包括大甲島、三門島、三角洲島等4個(gè)國家級旅游度假區(qū)，霞涌度假區(qū)、亞婆角度假區(qū)、巽寮度假區(qū)、雙月灣度假區(qū)近百個(gè)旅游景點(diǎn)，猴仔灣、黃金海岸、古鎮(zhèn)村落、紅樹林公園、潛水基地、濱海溫泉、平海古鎮(zhèn)、海龜自然維護(hù)區(qū)、雙月灣景點(diǎn)等 位于惠州市稔平半島平海鎮(zhèn)，西鄰大亞灣，距惠州市區(qū)約100公里，間隔深圳浪騎游艇會(huì)約18海里，間隔大甲島約13海里。珠三角各中心

3、城市至雙月灣的車程根本可控制在3小時(shí)之內(nèi)；深圳福田至雙月灣車程約3小時(shí)。地理位置工程配套工程規(guī)劃工程引見深圳雙月灣產(chǎn)品打造地理位置工程規(guī)劃工程引見一期二期三期四期小鎮(zhèn)中心洲際酒店用地主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)目的：總用地面積約76萬(m2)總建筑面積約130萬(m2)容積率1.48 綠地率30 (%)總戶數(shù)約11600戶停車位5683個(gè)內(nèi)海碼頭工程配套產(chǎn)品打造位于惠州市稔平半島平海鎮(zhèn)，西鄰大亞灣，距惠州市區(qū)約100公里，間隔深圳浪騎游艇會(huì)約18海里，間隔大甲島約13海里。珠三角各中心城市至雙月灣的車程根本可控制在3小時(shí)之內(nèi)；深圳福田至雙月灣車程約3小時(shí)。地理位置工程規(guī)劃工程引見外海沙灘水邊層洋房高層1期產(chǎn)品

4、線分布工程配套產(chǎn)品打造地理位置工程規(guī)劃工程引見三大配套體系 人文配套： 海龜保育場、濕地運(yùn)動(dòng)公園、碼頭、游艇會(huì)所、平海千年古鎮(zhèn)、傳統(tǒng)漁村 社區(qū)配套： 三大商業(yè)配套，五星級酒店配套、八大社區(qū)配套 深海度假專屬配套： 海上航線、游艇出海、潛水海釣、海上婚禮、海島體驗(yàn)、海上運(yùn)動(dòng)等等工程配套產(chǎn)品打造公寓：5684平米約56平米約84平米地理位置工程規(guī)劃工程引見工程配套產(chǎn)品打造高層：45140平米單房：約45平米三房：約140平米兩房：約84平米地理位置工程規(guī)劃工程引見工程配套產(chǎn)品打造洋房：120168平米約140平米約140平米約120平米地理位置工程規(guī)劃工程引見工程配套產(chǎn)品打造洋房：120168平米

5、約170平米地理位置工程規(guī)劃工程引見工程配套產(chǎn)品打造TH：180220平米約190平米約225平米地理位置工程規(guī)劃工程引見工程配套產(chǎn)品打造工程引見工程特征客戶情況營銷亮點(diǎn)工程特征深海度假VO效力海底簽約中國首個(gè)深海渡假社區(qū)真正意義的個(gè)性化效力中國首個(gè)海底簽約活動(dòng)深海度假VO效力工程特征海底簽約 實(shí)現(xiàn)客戶濱海度假之深層體驗(yàn)解構(gòu)深海度假時(shí)代 獨(dú)有4D價(jià)值體系讓度假更有深度深度品牌深度效力深度產(chǎn)品深度配套深海度假VO效力工程特征海底簽約不只是享用海，而是對海及周邊一體化資源的深度享用解構(gòu)深海度假時(shí)代海、千年古鎮(zhèn)、月下漁村、原味鄉(xiāng)村，四大資源融匯一體 不是3-5天的旅游，而是長期的度假享用為長期享用度

6、假生活的顧客而規(guī)劃，無論住多少天，他都能享用深海精彩紛呈的樂趣，也不覺得不方便不只是一個(gè)人的游覽，而是一個(gè)家庭的幸福假期全家庭設(shè)計(jì)度假方式，讓每位家庭成員都能享遭到海邊度假的樂趣，為每位家庭成員量身訂制，如兒童國際俱樂部，SPA中心等等深海度假VO效力工程特征海底簽約不只是海邊度假，而是一場親善的效力解構(gòu)深海度假時(shí)代首創(chuàng)V.O度假效力體系，為您提供親善的東道主效力，讓度假成為和家一樣親切的享用不只是身體的度假，更是一次愉快的資產(chǎn)投資規(guī)劃“度假+投資兩種屬性，滿足度假區(qū)的長期運(yùn)營，確保度假區(qū)的人氣，參與商業(yè)區(qū)運(yùn)營，高層公寓代租代管，實(shí)現(xiàn)度假區(qū)資產(chǎn)的保值和增值深海度假VO效力工程特征海底簽約萬科親

7、善東道主效力VO = Vanke Organizer深海度假VO效力工程特征海底簽約萬科自有商業(yè)品牌VO效力背景深海度假VO效力工程特征海底簽約來源及功能CLUB MEDGentle Organizer 教練、效力生、商店導(dǎo)購員引導(dǎo)客戶辦理入住、與客戶交流、調(diào)動(dòng)客戶參與度假村的各種文娛活動(dòng)度假村GO + 活動(dòng)組織、謀劃效力整合會(huì)館酒店內(nèi)的效力資源滿足客戶需求來源功能深海度假VO效力工程特征海底簽約效力方式根據(jù)來客的預(yù)定信息年齡、性別、人數(shù)、喜好)等謀劃玩耍攻略VO 個(gè)性化效力 抵店前效力 歡迎效力 在店賓客效力 離店歡送效力 客戶維系效力 店內(nèi)商務(wù)效力 店外客戶效力 要點(diǎn) 從客戶到到達(dá)客戶分開

8、不用全程陪同，隨傳隨到在活動(dòng)進(jìn)展時(shí)組織并參與客戶互動(dòng)深海度假VO效力工程特征海底簽約活動(dòng)時(shí)間：2021年7月27日周三海底簽約地點(diǎn): 雙月灣附近小星山海域見圖示，水深控制在6米以內(nèi)?；顒?dòng)效果：7月22日-7月27日6天 被轉(zhuǎn)發(fā)到達(dá)10萬多次 “雙月灣深海度假微博粉絲從3000人添加到11多萬人深海度假VO效力工程特征海底簽約如何在一周內(nèi)爆炒一個(gè)活動(dòng)，建立廣泛認(rèn)知，活動(dòng)操作要點(diǎn)深海度假VO效力工程特征海底簽約KEP POINT 1 :純粹的環(huán)?；顒?dòng)宣傳，減弱功利性，更有利于事件的傳播 深海度假VO效力工程特征海底簽約KEP POINT 2 :微博 + 房信、搜房、新浪群眾和專業(yè)平臺(tái)結(jié)合，兩大中心

9、傳播渠道獎(jiǎng)品豐富深海度假VO效力工程特征海底簽約KEP POINT 3 :短期集中爆破，信息發(fā)布及時(shí)，不斷給客戶新穎感在活動(dòng)前一天發(fā)布活動(dòng)預(yù)告新聞活動(dòng)后的第二天及時(shí)發(fā)布軟文及多家媒體軟文報(bào)道。優(yōu)酷視頻工程引見工程特征客戶情況營銷亮點(diǎn)跨區(qū)客戶組織客戶情況客戶構(gòu)成橫跨廣、深、惠三地 遠(yuǎn)間隔大規(guī)模的客戶組織近3000批約10000人的客戶到訪量僅4天開放時(shí)間 9月17、18、24、25日跨區(qū)客戶組織客戶情況客戶構(gòu)成跨區(qū)客戶組織要點(diǎn)：KEP POINT 1 :客戶組織規(guī)劃完善 選取客戶熟習(xí)的區(qū)域作為客戶接待點(diǎn)。 分時(shí)段分批次的車輛組織方式。Point 2 旅游團(tuán)式的全程陪同效力 專業(yè)的“雙月灣開放導(dǎo)游

10、 全程跟進(jìn) 細(xì)節(jié)思索到位，食、行、玩；甚至上洗手間 藍(lán)色的導(dǎo)游旗，口哨聲，動(dòng)聽的講解聲，環(huán)環(huán)相扣，行成獨(dú)特風(fēng)景線?？鐓^(qū)客戶組織客戶情況客戶構(gòu)成跨區(qū)客戶組織要點(diǎn)：Point 3 互動(dòng)游戲及溫馨效力 安排跟車節(jié)目，內(nèi)容豐富； 互動(dòng)參與性強(qiáng)； 車內(nèi)講解，及時(shí)為客戶提供效力。Point 4 現(xiàn)場對接及返程安排 及時(shí)與現(xiàn)場的擔(dān)任人溝通，做好接待預(yù)備； 分區(qū)停車，條理有序； 提早商定返程時(shí)間，返程前客戶提示及時(shí)； 返程后，客戶指引擔(dān)任。跨區(qū)客戶組織客戶情況客戶構(gòu)成成交客戶構(gòu)成 客戶年齡：40-50歲占44%，30-40歲占35%，合計(jì)占79%。 了解途徑方面：短信認(rèn)知最高占29%，戶外和call客比例相當(dāng)

11、占14%， 朋友引薦占比12%。跨區(qū)客戶組織客戶情況客戶構(gòu)成成交客戶構(gòu)成 根據(jù)客戶分析，深圳占78%，惠州占12%，廣州占5%； 根據(jù)客戶身份證分析，深圳占比61%，惠州占9%，其中深圳集中在福 田、南山和龍崗，惠州客戶主要在惠東縣占73%跨區(qū)客戶組織客戶情況客戶構(gòu)成成交客戶構(gòu)成 度假兼投資占50%， 純度假與投資比例相當(dāng)，養(yǎng)老及商 務(wù)接待需求較少； 客戶均為多次置業(yè)，3次以上的客 戶占74%。 28%的客戶為萬科的老業(yè)主，但其 中17%的客戶為購買但曾住過萬科社 區(qū)?？鐓^(qū)客戶組織客戶情況客戶構(gòu)成成交客戶構(gòu)成 購買要素：最主要為海景資源占30%，其次為萬科品牌占26%， 升值潛力、物業(yè)效力以及

12、社區(qū)質(zhì)量占比相當(dāng) 配套方面：客戶的認(rèn)可度依次為主題沙灘占27%，游艇碼頭21%， 周邊人文景觀17%，紅樹林14%。 最吸引人的配套跨區(qū)客戶組織客戶情況客戶構(gòu)成成交客戶構(gòu)成 客戶目前主要以為交通配套占46%和生活配套占38%，存在較大的缺乏。工程引見工程特征客戶情況營銷亮點(diǎn)營銷亮點(diǎn)淡市/ 紅盤返租銷售方式淡市/紅盤營銷亮點(diǎn)返租銷售第一次開盤 時(shí)間：2021。9。29。下午 推出產(chǎn)品：面積為45-225平洋房和公寓共500余套。 價(jià)錢：公寓8000-12000元/平帶租約， 洋房9000-12000元/平。 銷售情況：開盤當(dāng)天公寓根本賣完，洋房銷售90%。 折扣：10.3號前簽合同享98*99折

13、，4號之后簽合同僅享98折。 第二次開盤 時(shí)間：2021。12。8。晚 推出產(chǎn)品：45-平米海景高層單位272套。 價(jià)錢：7000-8000元/平均帶1500元/平精裝 銷售情況：銷售約215套，截止周末近9成銷售率。銷售率逾80%銷售率逾90%淡市/紅盤營銷亮點(diǎn)返租銷售雙限、淡市、資金尋求出路投資者尋求“投資平安感旅游地產(chǎn)投資發(fā)力：開場成為最具保險(xiǎn)保值的投資雙月灣1期公寓熱銷探因：返租銷售度假 + 投資淡市/紅盤營銷亮點(diǎn)返租銷售 返租期三年，自交付起開場計(jì)時(shí)； 前兩年的返租以總額方式一次性在客戶認(rèn)購時(shí)返還； 第三年，每月返還客戶相應(yīng)租金； 三年后，由業(yè)主同酒店公司協(xié)商是繼續(xù)委托還是自行收回。返租操作細(xì)那么 建筑面積60平方米以下單房 1400元/月； 建筑面積 70平方米至86平方米一房一廳