房地產(chǎn)研究協(xié)會-踩盤培訓課件

1、踩盤培訓主講人：許許房地產(chǎn)研究協(xié)會第七屆會員大會之-目 錄 （一）踩盤時的心態(tài)； （二）踩盤的流程和內容 一個樓盤主要看什么？ （三）踩盤的技巧； （四）踩盤的經(jīng)驗； （五）建筑風格鑒賞 問題是我心里怕怕的！踩盤不僅僅是市場研究者的事情！銷售、策劃，也是要經(jīng)常去踩盤！的確，在剛入行的時候去踩盤，是一件很痛苦的事情！一是年紀小，太嫩，一眼就能知道不是來買房的；二是自身心態(tài)，有點畏懼銷售員的目光；三是自身專業(yè)性不夠，不知道該從哪里問起。這三個問題最后導致在踩盤中是漏洞百出、險象環(huán)生往往在對方咄咄逼人的目光下退縮?！疤印背鍪蹣侵行?，這時方才大舒一口氣，擦拭一下額頭的汗珠。一切都是心態(tài)在作怪！踩盤其實

2、還是一個技巧的問題，銷售人員可以跟你和和氣氣，卻是笑里藏刀，給你的信息沒一個真實。剛入行的銷售人員在踩盤時，都會出現(xiàn)羞澀的狀況，其心理潛意識就是 覺得我不是客戶，我還買不起房。如何煉成自信、主動、不卑不亢的贏 家心態(tài)，在踩盤進入售樓部時保持鎮(zhèn)定的心理？ 就當成自己真的想去買他的房子，假如他的房子很好，自己買也是有可能的嘛！就這樣想！主要是心態(tài)上要調節(jié)好，不要心虛，精神勝利法！聰明的我，為何而來？搜集情報學習！踩盤是銷售培訓的必修課之一，而踩盤培訓的核心也是訓練銷售人員的贏家心態(tài)。踩盤的目的有三個：一是了解可類比樓盤和競爭對手的情況；二是訓練售樓人員的自信和把控局面的能力。三是學習別人的素質、水

3、平、能力、技巧！在售樓過程中，客戶會經(jīng)常拿競爭對手樓盤做比。這時候如果銷售人員對競爭對手一無所知，不能給予客戶有理、有利、有節(jié)的回應，馬上就會給人留下不自信的印象，動搖客戶的信心。踩盤就是為了搜集情報和增長見識；做到“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”所謂”耳聽為虛，眼見為實”。不了解競爭對手的市場定位、產(chǎn)品特色、促銷手段、價格定位又如何能夠讓自己的產(chǎn)品比競爭對手更吸引消費者。很多人都有踩盤的經(jīng)歷，踩盤是良心和自尊心雙重考驗的事情，每次踩盤感受可能都不同，同行去看同行的盤子，說白了就是為了搜集情報和增長見識。作為地產(chǎn)銷售和策劃，跑盤是必修課，尤其是有規(guī)模實力的地產(chǎn)中介公司對此要求尤為嚴格。 就是為了了解各樓

4、盤的銷售實力，銷售人員可向同行學習。同時在收集的時候，必須帶著目的去收集。 我們踩盤具體踩什么？踩盤的大概流程 樓盤沙盤了解 樣板房了解 小區(qū)配套 小區(qū)周邊區(qū)位復式躍式低層 多層 小高層 板式小高層 區(qū)位！區(qū)位！區(qū)位！自然條件環(huán)境條件交通條件配套條件 農婦，山泉，有點田。這叫世外桃源。全 海 景山 景湖 景園 景繁華地帶CBD區(qū)域地鐵商業(yè)區(qū)萬科會所兒童游玩區(qū)樓盤附加值服務文化品牌物業(yè)管理交通 戶型 綠化率 營銷活動 車位 市政規(guī)劃 踩盤的技巧 1. 踩盤其實就是一個溝通交流的過程，踩盤者首先就要把自己推銷出去，讓銷售人員愿意跟你說話、交流。2、明確踩盤人、踩盤方向和踩盤的最佳時間 到售樓處有幾

5、個時間段要避開：一是上午9點以前不要去,因為此時大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會；二是中午午休和就餐的時間不要去，這個時間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無，此時去無異于找臉色看；三是下午5：30點以后不要去，這個時間段銷售要么填寫當天各種的分析報表，要么這時就要開始培訓或者開每天情況分析例會。只要避開上述三個時間段，在銷售人員清閑的時間,不和人家接待客戶的主要時間沖突的情況下,你就會了解很多情況。3、踩盤的人年齡最好大一點，穿的比較好一點，最好不要穿行政裝。問話不要太專業(yè)，最好兜圈子問，有時候通過某種文化技巧，能讓售樓員自己把東西主動說出來。這是暗調，不好弄得，如果兩個人配合一下，會更好一

6、點，一暗一明。以什么的身份和借口交談會最佳？（1）假扮客戶暗踩 踩盤人假扮客戶大都出于這樣一種假設：“我把自己當成一個準客戶，即使接待員看出你是踩盤的，只要你不說，他總是會抱有一絲的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也沒了！” 這樣做通常傷害最大的是銷售人員，大家都知道實行傭金制的。一般來說假扮客戶最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。（2）直接標明同行的身份明踩 一般情況下我們明示身份，在房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的區(qū)域大多情況下還是能得到優(yōu)待的； 通常在你表明了身份之后會有兩種情況，一是銷售人員把你當成“準客戶”接待，二是消極接待甚至拒絕接待. 我們明踩的方式

7、：遞上名片：“您好！我們是北師大的學生，對貴樓盤知曉已久，想借這個機會詳細的了解一番”通過幾個回合的“較量” 經(jīng)驗一：第一，在踩盤之前可以從網(wǎng)絡、報紙、宣傳單、電話等途徑初步了解項目的一些情況。 一般會了解到項目開盤時間、戶型、面積以及一些賣點之類的基本信息。第二，提前打個電話預約一下，留下置業(yè)顧問的姓名，這樣可以增加可信度，簡單詢問以后就可以過去看房了，這一通電話可以獲取一些價格方面的信息，比如均價、最低價或者某個樓層的具體價格之類的。第三，走進售樓處，直接要求該位置業(yè)顧問接待，這樣就可以直接切入主題，不會被懷疑。當然了，事先要想好自己的職業(yè)、收入之類的，最好是說一家自己比較熟悉的公司和行業(yè)

8、，以增加可信度。第五，在現(xiàn)場問的不能太多，看好價格、樓層、戶型、面積以后，立刻要求去看房，要對房子更感興趣一些才行，在看房的路上以及看房的過程中穿插問一些其他的問題，當然不要問的太專業(yè)，要引導置業(yè)顧問講。 1、網(wǎng)上收集競爭對手資料，網(wǎng)上有的就不要再問了，目的要明確。2、進入售樓部首先問價格，“聽說這里有房子賣哦，怎么賣法??？大概多少錢一平方??？”占地、建面、容積等這些專業(yè)術語就不要問了。3、普通住宅個人覺得和穿著關系不大，當然最好是穿的好一點，但不要穿行政裝。最關鍵的還是心態(tài)和技巧，別墅就另當別論了.通過幾個回合的“較量”經(jīng)驗二：通過幾個回合的“較量”經(jīng)驗三：1、直接說明身份，來進行“取經(jīng)學習”。2、在去之前先了解項目周邊情況，編造自己是附近居民，然后想好自己的問題，與銷售員進行詢問，如果銷售員認為你的年齡較小，你可以說是家里人上班忙，先替家里人來詢問項目情況。3、和真正購房者“搭伴”，發(fā)揮自己的“聽、看