團隊銷售方案-精品

1、 團隊銷售執(zhí)行方案公司簡介 眾合房產(chǎn)營銷策劃有限共本公司以“專業(yè)、高效、誠信、服務(wù)、”的經(jīng)營理念。建立了一支專業(yè)素質(zhì)和誠信服務(wù)的經(jīng)紀人團隊。本公司立足重慶，輻射西南，成功的在運作了龍馬商業(yè)廣場、鎣城首座、安得格萊美等項目。一、特點與優(yōu)勢 此方案是采取直銷的模式進行銷售，其傭金提成方式是根據(jù)直銷公司初級階段的獎金制度結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)及國際汽車城目前的特征而編寫的。（一）、銷售模式對比分析隨著房地產(chǎn)市場的激烈競爭和銷售模式的演變，作為房地產(chǎn)開發(fā)商及其銷售公司要在市場上立于不敗之地取得優(yōu)異的業(yè)績擴大自己知名度，就要不斷的改革、創(chuàng)新，推出新的銷售模式來適應(yīng)不斷變化的市場，建立良好的口碑，擴大在當?shù)厥袌龅?/p>

2、客戶群，確保銷售業(yè)績的不斷攀升。當前在廣安就存在著兩種銷售模式。一是傳統(tǒng)的銷售模式； 另一種就是團隊結(jié)合售樓部的銷售模式。貴公司作為開發(fā)商對于傳統(tǒng)的銷售模式是非常了解的。就是在項目的旁邊或熱鬧的大街找個當?shù)赖拈T市做為售樓部，裝修豪華，再找上幾個漂亮的售樓小姐。然后在電視、報紙上花重金打上一段時間的廣告。其好處是宣傳面廣，有助于提高本項目的檔次與形象、便于客戶觀看等優(yōu)點。同時也存在很多弊端，廣告宣傳單的發(fā)放出去后很多人在接過宣傳單后看都沒看一眼就丟掉，起不到宣傳作用。近年來廣大電視觀眾對電視廣告產(chǎn)生了逆反心理，普遍不相信電視廣告宣傳，絕大多數(shù)觀眾選擇不看廣告，見到廣告就以選擇換臺來拒絕廣告。作為

3、報紙在廣安的宣傳力度更小，在廣安人民中看報紙的人是很少數(shù)的人群。所以新聞傳媒廣告宣傳的實際效果差，開發(fā)商即耗費了巨資又沒有達到預期的效果真是得不償失。傳統(tǒng)的銷售模式的最大缺點是他的守株待兔式的銷售方式等待客戶上門。一個非常優(yōu)秀的售房員再厲害，最多也只能保證到售樓部來的客戶一個不流失，但是他不能將市場上的客戶源源不斷的帶向售樓部進行成交。所以傳統(tǒng)的模式只能完成來到售樓部的客戶，而不能將市場上有可能是別的樓盤的客戶引到自己的售樓部來進行交易。從而使得該項目在當?shù)厥袌龅匿N售份額得不到增加。另一種銷售模式就是團隊加售樓部的銷售模式，它融合了傳統(tǒng)模式和現(xiàn)代團隊網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)點。售樓部不但能提高該樓盤的檔次

4、同時也給客戶提供了一個寬松的洽談環(huán)境。而現(xiàn)代團隊網(wǎng)絡(luò)將會把市場上的潛在、意向客戶源源不斷地帶向售樓部。這種模式的主要特點就是主動出擊、一對一的全程顧問服務(wù)可使客戶的流量大增，加上售樓部的完美講解使得客戶的成交率上升。同時主動出擊和一對一的顧問服務(wù)可使一些比較猶豫的客戶進行思想上的開導灌輸，激發(fā)客戶的購買欲幫助客戶下決心。團隊的優(yōu)勢還在于團隊成員分布四面八方形成營銷網(wǎng)絡(luò)，充分利用了人際關(guān)系來運作的，朋友介紹朋友、親戚介紹親戚、熟人介紹熟人，這樣我們的客戶群和銷售員將會成倍的增長，擴大了我們在整個市場的宣傳效能和市場占有量，同時在龐大的銷售隊伍中就有很多的銷售員也是我們的客戶（炒房或自用都有）。也

5、為我們增加了有效客戶量。（一）直銷其特點是：1、 服務(wù)個性化。由于直銷產(chǎn)品比較特殊化、個性很強，需直銷人員講解，所以要求直銷人員根據(jù)產(chǎn)品和消費者的要求提供個性化服務(wù)。2、 就業(yè)簡易化。直銷人員的就業(yè)門坎較低，它需要付出的是時間和少量的金錢。具有推銷能力都有機會成為一名直銷員，這在一定程度上解決了很多人的就業(yè)問題。 3、 銷售主動性。由于直銷更多需用直銷人員的主動推薦、講解，銷售能力越強，銷售額就越大。 4、 服務(wù)便利性。由直銷人員提供的上門服務(wù)，提供了另一種給消費者便利的高品質(zhì)產(chǎn)品的銷售渠道。 5、 營銷戰(zhàn)略具有隱蔽性。直銷戰(zhàn)略是通過“秘密”方式進行，通過大眾傳播媒體實施較少，故具有隱蔽性，不

6、易被競爭對手察覺，即使競爭對手掌握了自己的營銷策略也為時已晚了，因為直銷廣告和銷售是同時進行的。（二）吸引銷售人員參加的原因 1、多份收入2、可兼職3、時間自由4、不用投資、沒風險5、不用被老板管6、可以學習成長7、增進人際關(guān)系8、正面積極二、架構(gòu)示意圖 營銷部A培訓部C銷售部D客戶部E銷售部D團隊D1團隊D2團隊D3團隊D1組長F組長G組長H組長I組長置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問銷售代表銷售代表銷售代表架構(gòu)說明：營銷部設(shè)總管一名，下轄培訓部、銷售部、客戶部。銷售部由35個團隊組成，每位團隊下設(shè)組長4-6名。每位組長下設(shè)4名職業(yè)顧問。職業(yè)顧問由組長管理、考核實行優(yōu)勝劣汰制。每位職業(yè)顧問下設(shè)

7、銷售代表若干，不列入團隊編制 三、獎金制度2%（一）、個人銷售傭金 10萬2%=2000元 20萬2.2%=4400元 30萬2.4%=7200元(二)、個人定額傭金1、推薦獎0.2%此項獎金是激勵團隊人員推薦新人，以補充團隊新鮮血液。當被推薦人產(chǎn)生業(yè)績時，直接推薦人可以享受被推薦人總業(yè)績的0.2%的提成。 2、組長領(lǐng)導獎0.2%此項獎金是鼓勵組長去幫助小組人員的客戶談判，新人推薦的獎金。組長可以享受該小組當月總業(yè)績0.2%的提成 3、團隊負責人0.2% 團隊負責人按該團隊當月總業(yè)績的0.2%提成。 4、客服部0.2%客服部按照當月銷售部總業(yè)績的0.2%提成5.培訓部0.2%客服部按照當月銷售

8、部總業(yè)績的0.2%提成.培訓暫由團隊領(lǐng)導人兼任，獎金暫歸團隊領(lǐng)導人所有。6、頭炮獎0.2%本獎項是根據(jù)當月第一筆業(yè)務(wù)產(chǎn)生者給予第一筆業(yè)務(wù)總金額的0.2%給予獎勵 7、月冠軍獎 本獎項是根據(jù)當月個人銷售額第一名的給予當月本人銷售總金額的0.2%的獎勵8、季度冠軍獎及年度冠軍獎本獎項是根據(jù)每季度、年終設(shè)定一名銷售冠軍，公司各按冠軍本人在當季度或當年的銷售總金額的0.2%給予獎勵。（三）集體獎0.2%集體獎是按該團隊當月總業(yè)績的0.2%提取，集體獎的70%用于當月電話費的發(fā)放。余下的30%用于團隊會議、買獎品等，剩下的累計到下月再次進行分配。四、崗位職責1、營銷部主管職責;統(tǒng)管營銷部，指導、督察銷售

9、部各部門及協(xié)調(diào)各部門工作。同時協(xié)調(diào)項目部與銷售部的工作。2、培訓部職責針對團隊培訓(包括產(chǎn)品知識、房地產(chǎn)知識、銷售技巧、團隊激勵等),以及國家、公司政策信息的傳遞。3、客服部職責房源清理、及時更新；來訪客戶登記整理；職業(yè)顧問及銷售代表登記整理；接待客戶售后服務(wù)等。4、銷售部職責職業(yè)顧問、銷售代表職責負責尋找潛在客戶并轉(zhuǎn)換成意向客戶；介紹新的銷售代表加入。 組長職責尋找自己的客戶。幫助職業(yè)顧問、銷售代表的意向客戶轉(zhuǎn)換為準客戶。維護小組日常事務(wù)，介紹新的銷售代表進人銷售團隊。完成領(lǐng)導人下達的業(yè)績?nèi)蝿?wù)。 團隊領(lǐng)導人職責負責幫團隊人員談價，促使準客戶盡快成交；督察指導組長工作；處理團隊內(nèi)部及團隊與團隊

10、糾紛，穩(wěn)定團隊。分攤銷售任務(wù)，并負責帶領(lǐng)團隊完成任務(wù)。五、 團隊人員及客戶爭議處理1、 團隊新進人員爭搶處理以新銷售代表到客服部現(xiàn)場登記，并以本人親自填寫為準。如想要調(diào)換團隊，必須達到離開本公司一年以上(沒參加會議及銷售)，然后再回到公司可任選團隊。2、客戶異議處理如果職業(yè)顧問甲已帶客戶登記，如乙又帶該客戶登記的，甲完成成交的，傭金歸甲所有；如果乙成交的，乙占60%、甲占40%的傭金。如不屬于一個團隊的，業(yè)績也按此比例劃分給各自團隊。 如果在跟進有爭議的客戶當中，甲乙雙方不配合促成的，公司收集資料由公司促成，甲乙雙方各占20%的收益，其余的60%作為團隊基金。如甲乙不在一個團隊將60%平分給甲

11、乙所在的團隊。六、定價策略及因素，通過兩個方面來定價：（1）、投資回報的反推：基本以15年為回報周期。 （2）、市場比較法，以市場可類比項目基準價格，再與本項目進行比較分析，如地段、商業(yè)氛圍、單體設(shè)計的合理性。具體定價可以參考當?shù)刂苓呑≌瑑r格： 商鋪一般為住宅價格的1.5至2倍。注意事項：a、一層：二層=1:0.6 b、金角銀邊，角間、邊間、面積小的、進深淺且面積大的、層高比較高的等單價要高些，樓層越高單價越低。具體高低差別的幅度就看具體的店面了，與位置、地形、項目經(jīng)營主題、當?shù)刭徺I習慣都有關(guān)系。界于本項目當前的情況最好采取“返租銷售”法，每年返還購房總款8%的租金，連續(xù)返還12年，若業(yè)主在項目運作到一定狀態(tài)時要自主經(jīng)營立即停止返租，并解除租賃關(guān)系。買商鋪簽定買賣合同的同時簽定租賃合同（立即返還第一年租金）。七、銷售時間及任務(wù)計劃：根據(jù)修建周期及周邊配套設(shè)施的完善政府規(guī)劃項目的進入情況等客觀因素，預計3年內(nèi)達85%以上的銷售。八、團隊在人員及客流量的情況 本公司是運用團隊直銷模式進入房地產(chǎn)行業(yè)的首創(chuàng)者，成功的完成了廣安區(qū)龍馬商業(yè)廣場任務(wù)。1、公司團隊人員 目前本我公司有團隊前排人員達20人左右，我們可以在短時間內(nèi)召集銷售隊伍