企業(yè)怎樣完成銷售目標(biāo)ppt課件

1、 如何完成銷售目的 任 務(wù)目的接受義務(wù)尋覓完成義務(wù)的方案提出完成義務(wù)的條件 目的達(dá)成具備的條件方法資源及利用人目標(biāo) 銷售人員具備的根本條件溝通才干業(yè)務(wù)才干謀劃才干執(zhí)行才干 一、 人-根本技藝熟習(xí)了解公司主要產(chǎn)品特點(diǎn)及賣點(diǎn)；了解擔(dān)任區(qū)域主要作物及產(chǎn)品定位；分類別了解本區(qū)域客戶需求；了解當(dāng)?shù)氐淖魑锛安∠x情況. 二、人-銷售技巧銷售訪問的預(yù)備接近客戶要領(lǐng)及提問技巧處置客戶反映的才干不同種類締約方式訪后追蹤客戶 目 標(biāo)設(shè)定SMART的目的 Specific 確定的 Measurable 可以衡量的 Achievable 可達(dá)成的 Realistic 現(xiàn)實(shí)的 Time 時(shí)間限制 銷售訪問步驟拜訪步驟零支

2、的行動客戶的行動1、客戶摸底發(fā)現(xiàn)/評定2、訪前準(zhǔn)備分析/研究定目標(biāo)/計(jì)劃3、接近要領(lǐng)吸引注意要看/聽4、簡介需求/效益需要/獲得利益5、回應(yīng)處理/截取購買信號了解6、締結(jié)要求訂貨確實(shí)需要/獲利7、訪后追蹤追蹤 / 兌現(xiàn)承諾 視覺輔助資料我們記得聽來的少于5我們記得看到的少于25我們記得看到的、又聽到的多于605%25%60%記憶程度1周后 溝 通開放式問句閉鎖式問句效益附加問句是不是締結(jié) 留意原那么價(jià)錢與利潤原那么逃避原那么閉嘴原那么雙贏原那么顧客永遠(yuǎn)是對的原那么 “問題原那么 一個(gè)公司或企業(yè)可以定義為永遠(yuǎn)有問題的單位笨人：不能發(fā)現(xiàn)問題常人：能發(fā)現(xiàn)問題，但不能面對問題聰明人：能發(fā)現(xiàn)問題，并能面

3、對和處理問題智慧人：能發(fā)現(xiàn)中心問題，并集中精神處理中心問題 面對問題是處理問題勝利的一半 締結(jié) 要訂單 銷售勝利的十大黃金定律勝利的銷售員都是好的聽眾；不是逢人就買，要先找出“適宜的目的客戶并予定位；先做好充分預(yù)備，定好目的，方案戰(zhàn)略；要接近要領(lǐng)與問句開場在清楚客戶的需求及能夠的購買動機(jī)之前，不急于引見產(chǎn)品或效力的特征及效益 銷售勝利的十大黃金定律只引見與目的客戶的需求有關(guān)的產(chǎn)品或效力的特 征及效益懂得如何處置客戶的各種回應(yīng)一聽到購買信號，就設(shè)法去締結(jié)好的銷售員了解訪后追蹤曾經(jīng)是下次銷售訪問的開場銷售從業(yè)人員的目的并不是賣，而是協(xié)助他的目的客戶來買，并和他們一同到達(dá) 三、人-心態(tài)銷售冠軍=過硬

4、的職業(yè)技藝+永不放棄的熱情銷售首先是推銷他本人: 勝利地把本人推銷給本人; 勝利地把本人推銷給他人; 勝利地把產(chǎn)品推銷給他人.ATTITUDE態(tài)度Is a little thing that makes a BIG difference.(看似小事一宗，卻能左右成敗)心態(tài)ATTITUDEKeep your face to the sunshine andyou cannot see the shadows.(讓您選擇看見光明，還是面對陰暗)ATTITUDE態(tài)度Attack every problem with enthusiasmas if your survival depended upo

5、n it.(能令您象保命般，猛烈地攻克每一個(gè)難關(guān))心態(tài)ATTITUDEAttitudes are contagious Is yours worth catching ?(心態(tài)是有感染性的. 您的心態(tài)值得我們仿效嗎?)CHANGE變革If you are not riding the wave of changeyou will find yourself beneath it.(不能乘勢而變、把握機(jī)遇，便會被遺忘、被淘汰)改動CHANGEA bend in the road is not the end of the roadunless you fail to make the turn.

6、(假設(shè)頑固不擺舵轉(zhuǎn)向，急彎將會是路的盡頭)勝利SUCCESSSome people dream of success .While others wake up and work hard at it.(有些人天天只在夢里空想要勝利另外一些那么每天醒來便朝這目的努力、用勁)SUCCESS勝利Success is a journey, not a destination.(勝利是生長的過程、當(dāng)中的閱歷，而不是僅僅為到達(dá)目的而已)CHALLENGES挑戰(zhàn)Anyone can hold the helm when the sea is calm.(在無風(fēng)無浪時(shí)，誰都可以輕言會掌舵領(lǐng)航)OPPORTU

7、NITY機(jī)遇There is an island of opportunity inthe middle of every difficulty.(每一個(gè)困難都隱藏著一些機(jī)遇)風(fēng)險(xiǎn)RISKYou cannot discover new oceans unlessyou have the courage to lose sight of the shore.(除非您有勇氣揚(yáng)帆出海、遠(yuǎn)離熟習(xí)的故地 ，否那么您永不會發(fā)現(xiàn)新大陸)動力MOMENTUMA little push in the right directioncan make a big difference.(四兩撥千斤；巧用勁，成大事)

8、 四、人-方案出差方案銷售方案 時(shí)間安排 把握今天 時(shí)間就是金錢， 昨天就像一張作廢的支票， 我們對它已無能為力， 而明天又像是一張借條不可信任， 獨(dú)一可以運(yùn)用的現(xiàn)金就是珍貴的今天， 請珍惜今天！ 要事第一關(guān)注于真正重要的事情上， 對并不重要的事情說“不關(guān)注于重要并緊急的事情上 如何做要事第一每周回想方案的大石頭能否曾經(jīng)完成哪些角色花的時(shí)間太多？哪些角色能否需求改動？哪些角色我如今應(yīng)開場努力？方案下周的時(shí)間表加強(qiáng)第二象限的任務(wù)評價(jià)、再確認(rèn) 追求勝利？ 要做的事太多了， 可是總感到時(shí)間不夠用。 每天都覺得神經(jīng)緊張、匆匆忙忙。一個(gè)星期七天， 天天如此。 看到他人有所成就， 或獲得某種一定， 外表上

9、會堆出一張笑臉，熱忱地恭賀他們。 可是心底卻難過得不得了。 時(shí)間管理目的： 掌握時(shí)間管理， 提高效率發(fā)揚(yáng)運(yùn)用時(shí)間管理方案本錢的最大效果將輕重緩急的概念貫穿于日常任務(wù)時(shí)間管理的關(guān)鍵是掌握事件銷售人員的才干及客戶的配合程度將決議我們的成敗行動-勝利是靠行動而成 行動三要素 知識 技巧 志愿知識技巧志愿行動 所謂勝利： 勝利即實(shí)現(xiàn)本人所設(shè)定的目的行動目的實(shí)現(xiàn)如今 存在的差別性區(qū)域間差別客戶間差別銷售人員間差別 銷售人員需求不斷順應(yīng)市場的需求，而不斷的改動和提升本人 方 法過程中國有句古語:欲得其中,必求其上;欲得其上,必求上上. 目的管理許多人埋頭苦干， 到頭來走錯(cuò)勝利的階梯 因此， 我們必需掌握真

10、正的目的， 并議定目的的過程， 凝聚力量鎖定目的。 例：以縣為單位 200萬 四大重點(diǎn)確實(shí)定重點(diǎn)作物重點(diǎn)產(chǎn)品重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)客戶重點(diǎn)推行產(chǎn)品？重點(diǎn)推行產(chǎn)品的目的？重點(diǎn)推行產(chǎn)品的時(shí)段？重點(diǎn)產(chǎn)品怎樣推行？ 目的管理確定總目的掌握心中的羅盤 分產(chǎn)品分析戰(zhàn)略方法分解目的 分階段、分產(chǎn)品、分客戶建立行動方案行動決議勝利 銷售與推行 目的細(xì)分好力克1T以產(chǎn)品為導(dǎo)向稻曲病紋枯病炭疽病銹病以作物為導(dǎo)向水稻 ：0.5T辣椒: 0.2T果樹: 0.2T小麥: 0.1T階段性執(zhí)行與跟進(jìn)例: 方法-執(zhí)行階段性執(zhí)行方案-鼓勵(lì)措施 代表與零售支持代表及零售商圍繞本區(qū)域階段目的商討真實(shí)可行的執(zhí)行方案. 如:零售商促銷會議、資料

11、預(yù)備張貼及實(shí)驗(yàn)示范、農(nóng)民會等.-充分利用有利資源(人和物),最大化完成目的. 零售商促銷會議的益處信息快速傳送技術(shù)、政策相互間的感染尤其好的一面貨源快速銷售-從被動變自動加速客戶及銷售人員自信心 方法-執(zhí)行督促(圍繞目的及推行方案) 零售商零售商農(nóng)戶方式：訪問、短信等零支代表 方法-執(zhí)行跟蹤 消化情況、貨源跟進(jìn)、效果(搜集典型戶資料)總結(jié) 與零售商對該區(qū)域今年任務(wù)的小結(jié)(目的完成情況，零售客戶的選擇，效果的跟蹤等) 目的管理評價(jià)小目的是大目的的條件，大目的是小目的的結(jié)果， 小目的之和一定是大目的 抓住典型戶零售商-10-15個(gè)/縣銷售量、銷售方式、對公司忠實(shí)度高的等農(nóng)戶-3-5個(gè)/零售商運(yùn)用技術(shù)、效果等-示范戶 以點(diǎn)帶面-傳幫帶作用 資源及利用公司資源：資料、示范物品、會議費(fèi)、人員等客戶資源：培育與協(xié)作 1、客戶網(wǎng)絡(luò) 2、業(yè)務(wù)員(KAP)團(tuán)隊(duì)精神 關(guān)注競爭產(chǎn)品動態(tài)價(jià)錢信息行動方案 制定或改動行動方案 心