大學(xué)生創(chuàng)業(yè)·就業(yè)案例教程第七章課件

1、第七章 新創(chuàng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)業(yè)成功的保證 開(kāi)篇案例及討論 第一節(jié) 新創(chuàng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式選擇 第二節(jié) 新創(chuàng)企業(yè)的初期管理 第三節(jié) 快速成長(zhǎng)期的管理主要內(nèi)容掌握經(jīng)營(yíng)模式的概念；了解成功經(jīng)營(yíng)模式的特征；掌握電子商務(wù)的概念；了解電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)模式；了解新創(chuàng)企業(yè)初期和成長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)管理策略。學(xué)習(xí)目標(biāo) 一個(gè)人圍著一件事轉(zhuǎn)，最后全世界可能都會(huì)圍著你轉(zhuǎn)；一個(gè)人圍著全世界轉(zhuǎn)，最后全世界可能都會(huì)拋棄你。 劉東華開(kāi)篇案例及討論紅罐王老吉品牌的成功經(jīng)營(yíng)討論：涼茶王老吉品牌的成功營(yíng)銷(xiāo)給我們帶來(lái)了什么啟示？第一節(jié) 新創(chuàng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式選擇一、經(jīng)營(yíng)模式的概念及類(lèi)型盈利的關(guān)鍵環(huán)節(jié)（一）經(jīng)營(yíng)模式的概念 經(jīng)營(yíng)模式是經(jīng)營(yíng)過(guò)程中可重復(fù)的

2、、互相強(qiáng)化的賺錢(qián)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和邏輯。（二）經(jīng)營(yíng)模式-盈利模型1.產(chǎn)品金字塔模型 產(chǎn)品按照利潤(rùn)率的高低形成金字塔結(jié)構(gòu)，大多數(shù)利潤(rùn)集中在金字塔頂部，但處于金字塔底部的低利潤(rùn)產(chǎn)品也具有重要的戰(zhàn)略作用。它們可以起到“防火墻”的作用，以阻礙競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，保護(hù)金字塔頂部產(chǎn)品的豐厚利潤(rùn)。2.多種成分系統(tǒng)模型 許多大企業(yè)的市場(chǎng)是由多種細(xì)分市場(chǎng)構(gòu)成的，為了在最盈利的細(xì)分市場(chǎng)獲取大量利潤(rùn)，往往也需要對(duì)低利潤(rùn)市場(chǎng)充分參與。通過(guò)大眾化的、低利潤(rùn)的市場(chǎng)建立品牌，關(guān)鍵是要明確企業(yè)在每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上的戰(zhàn)略定位，這樣有利于向高利潤(rùn)細(xì)分市場(chǎng)滲透。3.速度模型 在信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代，速度是大多數(shù)產(chǎn)業(yè)成功的關(guān)鍵要素。能夠搶先進(jìn)入市場(chǎng)，抓住機(jī)

3、會(huì)窗，將為創(chuàng)新者帶來(lái)超額利潤(rùn)。速度模型的實(shí)質(zhì)是，搶奪機(jī)會(huì)窗的高額利潤(rùn)，但機(jī)會(huì)窗只存在一個(gè)較短的時(shí)間。為了保留在高利潤(rùn)區(qū)中，必須持續(xù)地創(chuàng)新。4.利潤(rùn)乘數(shù)模型 這是指從同一種產(chǎn)品、特色、商標(biāo)、能力或服務(wù)中，重復(fù)地獲取利潤(rùn)。利潤(rùn)乘數(shù)模型對(duì)那些大量消費(fèi)產(chǎn)品是強(qiáng)有力的利潤(rùn)機(jī)器。一旦投巨資建立了品牌，公司可以將這一品牌賦予一系列的其他產(chǎn)品。不過(guò)，品牌雖然是寶貴的資產(chǎn)，但也是脆弱的。5.專(zhuān)業(yè)化模型 企業(yè)的核心能力與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)本質(zhì)上是一種專(zhuān)長(zhǎng)。要想別具一格，就必須專(zhuān)業(yè)化。通過(guò)序列專(zhuān)業(yè)化或相關(guān)多元化的增長(zhǎng)能夠帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。所有的企業(yè)在初創(chuàng)時(shí)期都表現(xiàn)出具有某些方面的專(zhuān)長(zhǎng)，隨著企業(yè)的成長(zhǎng)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)往往超出自己的專(zhuān)

4、長(zhǎng)之外。他們進(jìn)入愈來(lái)愈多的陌生的領(lǐng)域，企業(yè)的銷(xiāo)售收入在增加，但盈利能力卻在下降。6.基礎(chǔ)產(chǎn)品模型 一種最為有利的可圖的盈利模型是能夠帶來(lái)后續(xù)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)產(chǎn)品模型。企業(yè)首先建立一個(gè)可以擴(kuò)展的基礎(chǔ)產(chǎn)品，用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了這種基礎(chǔ)產(chǎn)品后，會(huì)不斷購(gòu)買(mǎi)它的派生產(chǎn)品。企業(yè)實(shí)際是在靠基礎(chǔ)產(chǎn)品的派生產(chǎn)品賺錢(qián)，如剃須刀、系統(tǒng)軟件、電梯、飲水機(jī)、復(fù)印機(jī)、照相機(jī)等產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)基本上都采用這種模型。7.地區(qū)領(lǐng)先模型 如果公司業(yè)務(wù)具有明顯的地區(qū)性特征，地區(qū)之間差異很大，則對(duì)該公司來(lái)說(shuō)，重要的是成為每個(gè)地區(qū)的領(lǐng)袖，而不是全國(guó)性公司。8.價(jià)值鏈定位模型 在許多產(chǎn)業(yè)，利潤(rùn)集中在價(jià)值鏈的某些環(huán)節(jié)，而其他環(huán)節(jié)利潤(rùn)率很低。識(shí)別產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的

5、高利潤(rùn)環(huán)節(jié)，把業(yè)務(wù)和資源集中在這些環(huán)節(jié)，可以獲得更高的回報(bào)。9.交易規(guī)模模型 根據(jù)帕累托效應(yīng)，占企業(yè)客戶(hù)群總數(shù)20%的客戶(hù)群，為企業(yè)創(chuàng)造的銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)一般占全部銷(xiāo)售收入或利潤(rùn)的80%。因此，企業(yè)應(yīng)將經(jīng)營(yíng)和服務(wù)的重點(diǎn)鎖定在這20%的大客戶(hù)群上。徹底掌握這些大客戶(hù)的需求，有針對(duì)性地提供他們需要的產(chǎn)品或服務(wù)。10.周期利潤(rùn)模型 許多行業(yè)都具有明顯的周期性，在這些行業(yè)中，企業(yè)利潤(rùn)是行業(yè)周期變化的函數(shù)。因此，生產(chǎn)能力的利用狀況可以反映一個(gè)企業(yè)的利潤(rùn)水平。周期利潤(rùn)模型要求長(zhǎng)期致力于降低企業(yè)的盈虧平衡點(diǎn)，建立成本優(yōu)勢(shì)。管理的控制工作是使實(shí)踐活動(dòng)符合于計(jì)劃。二、成功經(jīng)營(yíng)模式的特征自然、樸素和適應(yīng)能力 成功的

6、模式都是源自一個(gè)樸素自然的概念。如Burger King的經(jīng)營(yíng)理念是“少樣、快速、價(jià)廉”，未來(lái)的市場(chǎng)一定是朝這個(gè)方向發(fā)展；沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)理念是“顧客都希望買(mǎi)到價(jià)廉物美的商品，索價(jià)越低，賺得越多”；格蘭士的經(jīng)營(yíng)理念是“融入全球化就要拋棄狹隘的民族意識(shí)、品牌意識(shí)、獨(dú)霸意識(shí)，適者生存”；國(guó)美電器的經(jīng)營(yíng)理念是“永遠(yuǎn)站在消費(fèi)者一邊”。成功的經(jīng)營(yíng)模式遵循的是自然法則。三、電子商務(wù)無(wú)壁壘的貿(mào)易（一）電子商務(wù)的概念 所謂電子商務(wù)，是以電子及電子技術(shù)為手段，以商務(wù)為核心，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)提供的交易平臺(tái)完成貿(mào)易活動(dòng)，打破了國(guó)家與地區(qū)有形無(wú)形的壁壘，使生產(chǎn)企業(yè)達(dá)到全球化、網(wǎng)絡(luò)化、無(wú)形化和個(gè)性化的一種貿(mào)易形式。（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

7、和電子商務(wù) 電子商務(wù)最早產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代,90年代得到長(zhǎng)足發(fā)展。電子商務(wù)產(chǎn)生和發(fā)展的主要條件是計(jì)算機(jī)的廣泛應(yīng)用。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是隨著現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展、消費(fèi)者價(jià)值觀的變革與日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等諸多因素出現(xiàn)并迅速崛起的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的最重要條件是消費(fèi)者價(jià)值觀念的變革。 電子商務(wù)通常是指在廣泛的商業(yè)貿(mào)易活動(dòng)中，在因特網(wǎng)開(kāi)放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，買(mǎi)賣(mài)雙方不相謀面的情況下，實(shí)現(xiàn)交易達(dá)成的一種新型的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，講求的是在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中獲得商業(yè)盈利。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是指借助聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò),電腦通信和數(shù)字交互式媒體來(lái)實(shí)現(xiàn)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式，講求的是與目標(biāo)人群的網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)。 從包含的各個(gè)體系來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和電子商務(wù)是交叉存在的；本質(zhì)上

8、，電子商務(wù)屬渠道范疇，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)屬公關(guān)范疇。（三）電子商務(wù)的發(fā)展概況1歐美國(guó)家擁有計(jì)算機(jī)的家庭、企業(yè)眾多，網(wǎng)民人數(shù)占總?cè)丝诘?/3以上，尤其是青少年，幾乎個(gè)個(gè)都是網(wǎng)民，優(yōu)裕的經(jīng)濟(jì)條件和龐大的網(wǎng)民群體為電子商務(wù)的發(fā)展創(chuàng)造了一個(gè)良好的環(huán)境。2歐美國(guó)家普遍實(shí)行信用卡消費(fèi)制度，建立了一整套完善的信用保障體系，這為電子商務(wù)的網(wǎng)上支付問(wèn)題找到了出路。3歐美國(guó)家的物流配送體系相當(dāng)完善、正規(guī)。美國(guó)聯(lián)邦快遞，UPS(聯(lián)邦包裹快遞)等是大型物流公司。1.歐美的電子商務(wù)2.中國(guó)的電子商務(wù) 我國(guó)政府和互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)也很重視電子商務(wù)，比如中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)主辦了“全國(guó)大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)商務(wù)創(chuàng)新應(yīng)用大賽”。中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)，作為協(xié)助政府部

9、門(mén)推動(dòng)電子商務(wù)的發(fā)展，以及電子商務(wù)相關(guān)業(yè)務(wù)的調(diào)查和研究，為政府部門(mén)制定相關(guān)法律法規(guī)和政策提供參考建議的重要的行業(yè)協(xié)會(huì)，一直致力于電子商務(wù)的發(fā)展。比如，2010年4月9日，正式成立“三網(wǎng)融合全程電子商務(wù)工程中心”，并同期啟動(dòng)“百萬(wàn)推進(jìn)工程”，促進(jìn)全國(guó)近百萬(wàn)企業(yè)開(kāi)展全程電子商務(wù)應(yīng)用?！叭屉娮由虅?wù)工程中心”的成立，得到了國(guó)家發(fā)改委、工信部、商務(wù)部、科技部、教育部等政府部門(mén)的指導(dǎo)，用友集團(tuán)旗下核心企業(yè)偉庫(kù)電子商務(wù)公司將為工程中心及“百萬(wàn)推進(jìn)工程”提供技術(shù)平臺(tái)支持。（四）電子商務(wù)模式簡(jiǎn)介1.B2B B2B即Business to Business。B2B是指商家對(duì)商家的電子商務(wù)，即企業(yè)與企業(yè)之間通過(guò)互

10、聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換。他們使用了Internet的技術(shù)或各種商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，完成商務(wù)交易的過(guò)程。2.B2C B2C即Business to Consumer。B2C模式是我國(guó)最早產(chǎn)生的電子商務(wù)模式，以8848網(wǎng)上商城正式運(yùn)營(yíng)為標(biāo)志。3.C2C C2C即Consumer to Consumer。C2C同B2B、B2C一樣也是電子商務(wù)的幾種模式之一。不同的是C2C是用戶(hù)對(duì)用戶(hù)的模式，C2C商務(wù)平臺(tái)就是通過(guò)為買(mǎi)賣(mài)雙方提供一個(gè)在線(xiàn)交易平臺(tái)，使賣(mài)方可以主動(dòng)提供商品上網(wǎng)拍賣(mài)，而買(mǎi)方可以自行選擇商品進(jìn)行競(jìng)價(jià)。4.B2M B2M即Business to Manager。相對(duì)于B2B、B2C、C2C的電

11、子商務(wù)模式而言，B2M是一種全新的電子商務(wù)模式。5.M2C M2C即Manager to Consumer。M2C是針對(duì)B2M的電子商務(wù)模式而出現(xiàn)的延伸概念，同時(shí)也是B2M這個(gè)新型電子商務(wù)模式中不可缺少的一個(gè)后續(xù)發(fā)展環(huán)節(jié)。四、當(dāng)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理新模式適應(yīng)新時(shí)代1CIMS模式 CIMS即計(jì)算機(jī)集成制造系統(tǒng)，產(chǎn)生于20世紀(jì)70年代，形成于20世紀(jì)80年代，是一種利用計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)庫(kù)等現(xiàn)代信息技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、加工、經(jīng)營(yíng)管理等各項(xiàng)職能的系統(tǒng)集成。它具有柔性化、綜合化、適時(shí)化、智能化等特點(diǎn)，正在成為當(dāng)今一流制造企業(yè)的主要標(biāo)志。2.“精益化生產(chǎn)”模式 “精益化生產(chǎn)”是20世紀(jì)50年代日本豐田公司的工

12、程師豐田英二和大野耐一首創(chuàng)的一種獨(dú)特的生產(chǎn)方式。其主要特點(diǎn)是不斷迅速地開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)出高質(zhì)量低成本的產(chǎn)品投入市場(chǎng)。產(chǎn)品研發(fā)、開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)分別有相應(yīng)的部門(mén)負(fù)責(zé)?！熬婊a(chǎn)”模式強(qiáng)調(diào)先進(jìn)技術(shù)和設(shè)備必須通過(guò)企業(yè)管理的革新、組織結(jié)構(gòu)的重組及人員素質(zhì)的提高才能充分發(fā)揮作用。3.AM模式 AM即作業(yè)管理（activity management），是以作業(yè)為企業(yè)的起點(diǎn)和核心，是企業(yè)管理的內(nèi)在深化和細(xì)化，強(qiáng)調(diào)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全程無(wú)浪費(fèi)管理，以深化工藝工序?yàn)橹鲗?dǎo)思想，控制各種消耗，并重視組織的合理布局，運(yùn)用計(jì)算機(jī)技術(shù)提高生產(chǎn)效率。47S模式剛?cè)岵?jì)模式 7S模式是美國(guó)麥肯錫（Mekinsey）公司提出的企業(yè)管理模式。所謂

13、7S，是指戰(zhàn)略（strategy）、結(jié)構(gòu)（structure）、制度（system）、作風(fēng)（style）、人員（staff）、技能（skill）和共同價(jià)值觀（shared value）。5CIS模式 CIS中文意思是企業(yè)形象戰(zhàn)略，即企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)（corporate identity system）。自20世紀(jì)70年代以來(lái)，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到白熱化，營(yíng)銷(xiāo)策略和反策略相互抵消，產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)手段都可以仿效，唯獨(dú)企業(yè)形象不能仿效。6.企業(yè)再造模式 創(chuàng)業(yè)者光有激情和創(chuàng)新是不夠的，還需要很好的體系、制度、團(tuán)隊(duì)以及良好的盈利模式。第二節(jié) 新創(chuàng)企業(yè)的初期管理一、資料管理積累經(jīng)驗(yàn)（一）初創(chuàng)期人員管理 創(chuàng)業(yè)者通常需要

14、設(shè)計(jì)一個(gè)招聘程序。許多招聘決策都是相當(dāng)重要的，為慎重起見(jiàn)，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該制定一些招聘過(guò)程中需要考慮的考核指標(biāo)。招聘的方法很多。招聘的第一步是吸引應(yīng)聘者，可行的方法有：在地方報(bào)刊、行業(yè)期刊上刊登廣告，借助朋友和行會(huì)的關(guān)系網(wǎng)，委托獵頭公司和通過(guò)人才市場(chǎng)等。另外，其他創(chuàng)業(yè)者和其他有經(jīng)驗(yàn)的人都可以為創(chuàng)業(yè)者提供有利的咨詢(xún)意見(jiàn)。 （二）初創(chuàng)期銷(xiāo)售與支出管理1.銷(xiāo)售收入管理 創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)，通過(guò)顧客，從數(shù)量和金額兩方面了解企業(yè)的銷(xiāo)售情況。對(duì)于開(kāi)展郵購(gòu)業(yè)務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，了解特定顧客在一定時(shí)間內(nèi)的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量和購(gòu)買(mǎi)頻率是非常重要的。通過(guò)收集上述信息經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品存在某種相關(guān)性，尤其當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商試圖告

15、訴目標(biāo)顧客一些特價(jià)銷(xiāo)售信息時(shí)，這種相關(guān)性更加明顯。 2.支出管理 核對(duì)賬本是一種既簡(jiǎn)單又通用的管理支出或費(fèi)用的方法。為了便于保存納稅憑證，創(chuàng)業(yè)者可以全部使用支票付款。相反，如果用現(xiàn)金付款，創(chuàng)業(yè)者必須要求對(duì)方開(kāi)具收據(jù)，以便日后查閱。另外，創(chuàng)業(yè)者還需保存公司所有財(cái)產(chǎn)的資料。對(duì)于一些重要的財(cái)產(chǎn)，應(yīng)該標(biāo)明其購(gòu)買(mǎi)日期，以便確定折舊額及相應(yīng)的應(yīng)納稅額。 一個(gè)好的資料保存系統(tǒng)能有效地簡(jiǎn)化現(xiàn)金、支出、存貨及財(cái)產(chǎn)的管理過(guò)程。一般來(lái)說(shuō)，為了協(xié)助搞好市場(chǎng)銷(xiāo)售工作，創(chuàng)業(yè)者需要建立一套管理財(cái)務(wù)變量（如現(xiàn)金、財(cái)產(chǎn)和成本）的程序。 二、初創(chuàng)期財(cái)務(wù)管理奠定發(fā)展基礎(chǔ)1.收付實(shí)現(xiàn)制和權(quán)責(zé)發(fā)生制 管理報(bào)表的方法有兩種：收付實(shí)現(xiàn)制和

16、權(quán)責(zé)發(fā)生制。企業(yè)的會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)必須遵循一定的會(huì)計(jì)原則，有效的會(huì)計(jì)原則能協(xié)助創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行財(cái)務(wù)管理，如權(quán)責(zé)發(fā)生制或收付實(shí)現(xiàn)制。這兩種原則各有特點(diǎn)，其中，權(quán)責(zé)發(fā)生制適用于大型企業(yè)，因?yàn)檫@些企業(yè)短期現(xiàn)金流量充足；而收付實(shí)現(xiàn)制更適合于新創(chuàng)企業(yè)。 2.現(xiàn)金流管理 由于現(xiàn)金流出可能超過(guò)現(xiàn)金流入，創(chuàng)業(yè)者必須隨時(shí)了解企業(yè)的現(xiàn)金狀況。可以按月編制預(yù)算現(xiàn)金流量表，然后將預(yù)算值和實(shí)際值比較。創(chuàng)業(yè)者可以將實(shí)際值列在預(yù)算值旁邊，這種做法不但有助于創(chuàng)業(yè)者調(diào)節(jié)以后月份的預(yù)算，還能幫助發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的根源。 3.資產(chǎn)管理 在新創(chuàng)企業(yè)發(fā)展初期，創(chuàng)業(yè)者需要仔細(xì)管理資產(chǎn)項(xiàng)目，除了現(xiàn)金管理外，創(chuàng)業(yè)者還必須控制其他資產(chǎn)項(xiàng)目，如應(yīng)收賬款、庫(kù)存、日用品

17、，這是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流量最大化和資金有效管理所必需的。由于信用卡數(shù)量的增加及使用范圍的擴(kuò)大，許多顧客都愿意用信用卡購(gòu)買(mǎi)。有的企業(yè)甚至想發(fā)行本企業(yè)專(zhuān)用的信用卡，以節(jié)省支付給專(zhuān)業(yè)信用卡公司的傭金。如果新創(chuàng)企業(yè)使用信用卡銷(xiāo)售，就可以將應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給信用卡公司。但是，風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的同時(shí)，創(chuàng)業(yè)者還必須支付給信用卡公司3%4的傭金。更為常用的方法是，公司對(duì)使用現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)的顧客索取較低價(jià)格。由于可以賒賬購(gòu)買(mǎi)，使用信用卡的顧客必須支付較高的價(jià)格，這樣就抵消了企業(yè)支付的部分傭金。4.成本、利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)管理 通常情況下，公司的成本、利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)管理，可以通過(guò)公司的各種報(bào)表發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，然后研究解決辦法。 損益表。為了向股東、銀

18、行、其他投資者匯報(bào)財(cái)務(wù)狀況，損益表概括了所有產(chǎn)品及服務(wù)的支出情況。管理者不僅需要借助現(xiàn)金流量分析估計(jì)和控制成本，還需要計(jì)算出年內(nèi)某一時(shí)段的凈損益。這種臨時(shí)損益表的最大作用是建立目標(biāo)成本，便于將該時(shí)段的實(shí)際值與預(yù)算值進(jìn)行比較分析。 資產(chǎn)負(fù)債率。許多新創(chuàng)企業(yè)向他人籌借資金，以籌集開(kāi)辦費(fèi)，資產(chǎn)負(fù)債率幫助創(chuàng)業(yè)者評(píng)價(jià)企業(yè)履行長(zhǎng)期和短期債務(wù)的能力。由于負(fù)債由利息和本金這些必須償還的債務(wù)組成，這一比率也是衡量風(fēng)險(xiǎn)的指標(biāo)。 公式：資產(chǎn)負(fù)債率負(fù)債總額/資產(chǎn)總額 銷(xiāo)售利潤(rùn)率。銷(xiāo)售利潤(rùn)率反映企業(yè)銷(xiāo)售額轉(zhuǎn)為利潤(rùn)的能力。也可以使用毛收益率這一指標(biāo)來(lái)衡量盈利能力，兩個(gè)比率在運(yùn)用中都必須考慮行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，并動(dòng)態(tài)地評(píng)價(jià)這些指標(biāo)

19、。公式：銷(xiāo)售利潤(rùn)率 凈利潤(rùn)/銷(xiāo)售凈額 投資收益率。這個(gè)比率用于衡量企業(yè)管理資產(chǎn)投資的能力。你也可以用股東權(quán)益代替下面公式中的資產(chǎn)總額，計(jì)算出每股收益率用以反映企業(yè)給股東帶來(lái)收益的能力。公式：投資收益率凈利潤(rùn)/資產(chǎn)總額 三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理企業(yè)生存的保障（一）市場(chǎng)份額及銷(xiāo)售額1.市場(chǎng)份額 市場(chǎng)份額的確定，是以明確的市場(chǎng)定義為前提，否則，很難確定企業(yè)占有的市場(chǎng)份額。但創(chuàng)業(yè)者可以通過(guò)一些行業(yè)刊物了解整個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售額，從而計(jì)算出企業(yè)銷(xiāo)售額占行業(yè)銷(xiāo)售額的比例，進(jìn)而確定本企業(yè)的市場(chǎng)份額。如果企業(yè)只在有限的地區(qū)開(kāi)展業(yè)務(wù)，可以確定在該地區(qū)內(nèi)的銷(xiāo)售額。如果無(wú)法找到有關(guān)銷(xiāo)售額的數(shù)據(jù)，也可以通過(guò)本地區(qū)顧客人數(shù)占整個(gè)市場(chǎng)

20、顧客人數(shù)的比例來(lái)估計(jì)出銷(xiāo)售額。 2.銷(xiāo)售額 創(chuàng)業(yè)者要了解的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)包括：人均每周銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)，人均每份銷(xiāo)售合同金額，每次銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)或每筆交易的平均成本，每個(gè)銷(xiāo)售人員完成交易的數(shù)量，每個(gè)銷(xiāo)售人員未完成交易的數(shù)量，每個(gè)銷(xiāo)售人員聯(lián)系的客戶(hù)數(shù)，銷(xiāo)售總成本。（二）分銷(xiāo)及促銷(xiāo) 分銷(xiāo)促銷(xiāo)當(dāng)產(chǎn)品發(fā)生脫銷(xiāo)時(shí)，會(huì)造成經(jīng)營(yíng)企業(yè)產(chǎn)品的零售商缺貨，顧客大多會(huì)購(gòu)買(mǎi)其他替代品。除了使用有效的庫(kù)存管理系統(tǒng)外，最好的方法就是開(kāi)通免費(fèi)電話(huà)供顧客直接定購(gòu)，借此使零售商有緩沖訂貨時(shí)間。促銷(xiāo)應(yīng)首先需要知道顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是價(jià)格優(yōu)勢(shì)、折扣券還是媒體原因。收集這些信息的方法很多，例如，銷(xiāo)售人員詢(xún)問(wèn)顧客獲得某種產(chǎn)品和服務(wù)的消息來(lái)源。四、提高企業(yè)

21、的知名度企業(yè)發(fā)展的必然選擇 企業(yè)在發(fā)展初期，創(chuàng)業(yè)者就應(yīng)該著手提高企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的知名度。因此，新創(chuàng)企業(yè)首先應(yīng)該通過(guò)地方媒體進(jìn)行公眾宣傳。 公眾宣傳是指通過(guò)在一些媒體上刊登廣告，吸引公眾對(duì)新產(chǎn)品或企業(yè)的注意。創(chuàng)業(yè)者可以參與一些媒體的節(jié)目或?qū)诘闹谱?，還可以將準(zhǔn)備好的新聞報(bào)道拿到盡可能多的媒體上發(fā)表，使更多的人了解企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。五、聘請(qǐng)專(zhuān)家企業(yè)家的第三只手 當(dāng)創(chuàng)業(yè)者不具備某些專(zhuān)業(yè)能力時(shí)，最好聘請(qǐng)專(zhuān)家分析或服務(wù)公司，例如會(huì)計(jì)師、財(cái)務(wù)專(zhuān)家、市場(chǎng)咨詢(xún)?nèi)藛T、廣告公司、技術(shù)專(zhuān)家及顧問(wèn)公司等，這樣可以節(jié)約成本。第三節(jié) 快速成長(zhǎng)期的管理 一般情況下，人們認(rèn)為快速成長(zhǎng)是企業(yè)成功的預(yù)兆，于是，創(chuàng)業(yè)者不再努力進(jìn)行

22、上述重要的財(cái)務(wù)或管理控制，只是一味的擴(kuò)大銷(xiāo)售。但是，如果創(chuàng)業(yè)者忽視某些由成長(zhǎng)帶來(lái)的問(wèn)題，可能帶來(lái)的不是成功而是破產(chǎn)。我們的行動(dòng)掌握正確的經(jīng)營(yíng)管理方法行動(dòng)步驟一：發(fā)現(xiàn)快速成長(zhǎng)企業(yè)存在的問(wèn)題 進(jìn)入快速成長(zhǎng)期的新創(chuàng)企業(yè)，創(chuàng)業(yè)者必須關(guān)注一些問(wèn)題。這些問(wèn)題包括： 在進(jìn)入快速成長(zhǎng)期前，新創(chuàng)企業(yè)的雇員通常較少，預(yù)算也較緊張。而企業(yè)進(jìn)入快速成長(zhǎng)期后，表面上現(xiàn)金充足，因此創(chuàng)業(yè)者很少評(píng)價(jià)管理效果，很少進(jìn)行人事規(guī)劃和成本管理。 快速成長(zhǎng)還削弱了創(chuàng)業(yè)者的掌控企業(yè)發(fā)展的能力。創(chuàng)業(yè)者在滿(mǎn)足短期成長(zhǎng)需要方面花費(fèi)了大量時(shí)間，這勢(shì)必分散創(chuàng)業(yè)者的注意力，使他難以集中于企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)。這樣一來(lái)，溝通難以進(jìn)行，企業(yè)目標(biāo)分散，員工培訓(xùn)

23、被忽視，最終對(duì)人員產(chǎn)生巨大壓力和緊張的環(huán)境氛圍。 創(chuàng)業(yè)者不愿意授權(quán)又導(dǎo)致決策延誤，以及企業(yè)長(zhǎng)期生存問(wèn)題受到忽視的現(xiàn)象。 行動(dòng)步驟二：注意調(diào)整組織結(jié)構(gòu)為了應(yīng)對(duì)日益復(fù)雜的日常管理，有必要調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。具體方法如下：1.增設(shè)新的部門(mén) 在企業(yè)規(guī)模較小時(shí)，其組織結(jié)構(gòu)可以相對(duì)簡(jiǎn)單，但隨著企業(yè)的成長(zhǎng)使得簡(jiǎn)單的組織結(jié)構(gòu)不能夠適應(yīng)有效協(xié)調(diào)組織運(yùn)作的要求時(shí)，就可以建立一個(gè)新的職能型組織管理結(jié)構(gòu)。另外一種常用方法是，建立超職能部門(mén)的、負(fù)有特殊使命的組織機(jī)構(gòu)或者小組，其職責(zé)就是解決企業(yè)成長(zhǎng)中所遇到的特殊問(wèn)題。應(yīng)該指出，這種增設(shè)人員或部門(mén)的辦法并不能減少企業(yè)管理的復(fù)雜程度，而只是減輕了新的問(wèn)題對(duì)現(xiàn)有人員或部門(mén)的壓力。2

24、.簡(jiǎn)化機(jī)構(gòu) 有時(shí)因企業(yè)的某種特殊需要可以將一些部門(mén)整合到一起，從而可降低總體的管理難度。因?yàn)檫@種模塊化的辦法能夠降低企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)成本，刪除不必要的管理層級(jí)，簡(jiǎn)化完成相對(duì)獨(dú)立的任務(wù)的程序。3.結(jié)構(gòu)重組 結(jié)構(gòu)重組有利于從不同的角度去考慮存在的問(wèn)題，并尋求與企業(yè)的總體能力相一致的解決辦法。例如，企業(yè)在快速成長(zhǎng)階段普遍存在生產(chǎn)能力不足的問(wèn)題，企業(yè)無(wú)法及時(shí)供應(yīng)產(chǎn)品滿(mǎn)足增長(zhǎng)的需求，但是對(duì)產(chǎn)能問(wèn)題的一種更細(xì)致的分析表明，生產(chǎn)規(guī)劃和產(chǎn)量不足的問(wèn)題可以通過(guò)確定合理的銷(xiāo)售目標(biāo)來(lái)解決。銷(xiāo)售目標(biāo)的確定應(yīng)該依據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)速度和存貨水平，這樣，企業(yè)管理者的任務(wù)就不再是新建廠房，而是設(shè)法將生產(chǎn)部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)的人員召集在一

25、起共同解決面臨的問(wèn)題。同樣，解決企業(yè)內(nèi)部員工行為不規(guī)范的問(wèn)題，可能要從完善報(bào)酬制度入手。4.組織的重組 組織的重組方法可以用于解決企業(yè)運(yùn)作方面的問(wèn)題。例如，原料供應(yīng)不足的問(wèn)題，可能不是采購(gòu)部門(mén)工作不力，而是企業(yè)對(duì)原料供應(yīng)商整體的談判問(wèn)題。因此，企業(yè)要著手實(shí)施后向一體化戰(zhàn)略，收購(gòu)一些供應(yīng)商或建立自己的內(nèi)部供貨業(yè)務(wù)。5.提升企業(yè)的核心價(jià)值觀 許多創(chuàng)業(yè)者發(fā)現(xiàn)，企業(yè)到了成長(zhǎng)階段的時(shí)候，就必須改變“組織文化”以提升企業(yè)的核心價(jià)值觀。事實(shí)上，企業(yè)發(fā)展到成長(zhǎng)階段之后，如果所有管理決策都仍由創(chuàng)業(yè)者一個(gè)人作出，將對(duì)企業(yè)成長(zhǎng)非常不利。但限于“當(dāng)局者迷”這種現(xiàn)象或個(gè)性原因，創(chuàng)業(yè)者往往很難認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。行動(dòng)步驟三：運(yùn)

26、用良好的管理策略和手段進(jìn)行有效管理1會(huì)計(jì)和資金控制 在快速成長(zhǎng)階段，財(cái)務(wù)管理問(wèn)題就更為突出，因?yàn)樵谶@一階段對(duì)資金流向何處保持嚴(yán)密監(jiān)控是很困難的。成長(zhǎng)階段的資金控制比其他任何階段都更為重要。做好資金流向、庫(kù)存、收入、客戶(hù)資料、支出等項(xiàng)目的記錄對(duì)任何企業(yè)都很重要。對(duì)成長(zhǎng)中的企業(yè)來(lái)說(shuō)，請(qǐng)會(huì)計(jì)專(zhuān)家或顧問(wèn)在財(cái)務(wù)軟件應(yīng)用和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)管理控制方面提供幫助是非常必要的。2.庫(kù)存管理 存貨管理關(guān)系到公司成本管理和客戶(hù)服務(wù)，需要特別注意。存貨太多，會(huì)導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不靈、流動(dòng)資金枯竭；存貨太少會(huì)造成銷(xiāo)售量下降，需求得不到滿(mǎn)足的客戶(hù)會(huì)選擇其他公司的產(chǎn)品。生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商之間的數(shù)據(jù)互換（EDI)可使他們之間充分交流信息，訂貨和銷(xiāo)售信息的反饋加速，并使企業(yè)能夠跟蹤產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)的銷(xiāo)售。3.人力資源管理 隨著企業(yè)的成長(zhǎng)，雇傭新人和解雇員工不可避免。設(shè)立人力資源管理部門(mén)來(lái)進(jìn)行人力資源管理。解聘員工處理不當(dāng)會(huì)給企業(yè)的聲譽(yù)帶來(lái)非常不利的影響。導(dǎo)致員工被解雇的問(wèn)題應(yīng)被詳細(xì)記錄