啤酒終端銷售的培訓(xùn)講義

1、啤酒終端銷售的培訓(xùn)講義 在了解業(yè)務(wù)員的定位之前，我們一起來(lái)猜猜他們是誰(shuí)？引言我們和他們都是賣東西都是在售賣自己業(yè)務(wù)是份前途無(wú)量的工作 只是賣的東西不同每個(gè)人都是業(yè)務(wù)員其實(shí)我們和他們一樣為什么銷售工作是可以帶來(lái)很好的收入？ 銷售人員的職業(yè)類別屬于自由職業(yè)，而不是一般工薪階層，他的收入不是固定。是隨著業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)而提高的，銷售人員就象是個(gè)體戶，是自己給自己打工，賺錢或虧本完全取決于自己的勤奮努力程度。為什么做業(yè)務(wù)？ 只有完成賣啤酒的任務(wù)，公司才會(huì)有利潤(rùn)，業(yè)務(wù)員才會(huì)有工資，也只有超額完成任務(wù)，才可能升官發(fā)財(cái)。銷量怎么完成？銷量有賣的終端數(shù)量X單點(diǎn)平均銷量我們的工作都應(yīng)該圍繞著上面的公式來(lái)做。最核心的職責(zé)

2、就是賣啤酒開點(diǎn)！努力開點(diǎn)！增加有售點(diǎn)數(shù)量。做業(yè)務(wù)員好比農(nóng)民種田，只有把秧苗插滿田，秋天才會(huì)有金燦燦的收獲。開點(diǎn)！努力開點(diǎn)！開點(diǎn) 我們要努力提高終端單點(diǎn)的銷量，這就需要我們做好產(chǎn)品生動(dòng)化，搞好客情。這好比農(nóng)民的田間管理，努力提高每一株禾苗的產(chǎn)量；競(jìng)品就是害蟲雜草，不去掉害蟲雜草，估計(jì)收成是王小二過(guò)年，一年不如一年。維護(hù)好終端，提高單點(diǎn)銷量陌生終端熟悉終端熟悉老板成為朋友利益伙伴優(yōu)質(zhì)終端 有目的的拜訪終端以獲得對(duì)終端的影響和控制，進(jìn)而達(dá)成銷售業(yè)績(jī)的行動(dòng)。以下是遞進(jìn)過(guò)程：終端拜訪進(jìn)店前準(zhǔn)備店外查看情況進(jìn)店打招呼售點(diǎn)生動(dòng)化庫(kù)存查看銷售訪問確認(rèn)訂貨結(jié)束拜訪明確拜訪目的，檢查表格是否帶齊，檢查促銷物料及其

3、它工具是否帶齊，檢查外表是否整齊、清潔，回顧店主姓名或者稱呼，選擇恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)氣或者口吻，回顧最近銷量和承諾；查看門店的門頭、推拉貼、櫥窗廣告情況和其它戶外宣傳品完好性，及時(shí)更換外觀破損的POP等宣傳品，檢查門口產(chǎn)品堆頭情況；微笑自我介紹、自動(dòng)打招呼，觀察店主情緒，選擇話題，主動(dòng)提及上次承諾，處理客戶異議；檢查戶內(nèi)廣告是否完整，及時(shí)更換室內(nèi)破損POP，整理并陳列產(chǎn)品，按先進(jìn)先出的原則循環(huán)擺放，補(bǔ)充冰柜貨架陳列架，必要時(shí)清潔陳列架和設(shè)備；按照品牌 /包裝清點(diǎn)存貨，注意前線存貨的后備存貨，記錄存貨量，計(jì)算上期實(shí)際銷量；回答終端各種問題并有針對(duì)性的問詢，對(duì)于發(fā)現(xiàn)問題提出解決辦法，介紹終端未進(jìn)貨產(chǎn)品，介紹

4、促銷計(jì)劃，執(zhí)行終端促銷方案，提供增加銷量的建意。做好回瓶等服務(wù)，收集競(jìng)品信息等；計(jì)算安全庫(kù)存與建意訂單量，向終端提出訂貨量，確認(rèn)本次訂貨量，及時(shí)向責(zé)任區(qū)域的經(jīng)銷商或分銷商下單發(fā)貨，記錄訂貨量和庫(kù)存；記錄未解決問題和終端反映問題，與終端確認(rèn)下次訪問時(shí)間，向客戶致謝道別，填寫相應(yīng)表格。終端拜訪八步驟安全庫(kù)存1.5X（上次庫(kù)存量+上次訂貨量本次庫(kù)存量）建意訂單量安全庫(kù)存量本次庫(kù)存量安全庫(kù)存與建意訂貨量1提高客情（老板推介）提高生動(dòng)化（消費(fèi)者拉動(dòng)）提高占有率、提高銷量23終端拜訪的終極目標(biāo)誠(chéng)實(shí)：忠誠(chéng)于公司，以誠(chéng)待客戶；勤奮：腳踏實(shí)地，有付出才會(huì)有回報(bào)；沒有做不上去的市場(chǎng)，只有做不上去的人；優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的

5、三點(diǎn)基本要求執(zhí)行：一是服從指揮，二是快速行動(dòng)。白點(diǎn)黑點(diǎn)大家看到什么白點(diǎn)和黑點(diǎn)但是大家看到的是小部份，卻忽略了大多部份，這就是大家做事推脫、找理由的源泉，就會(huì)無(wú)形中放大你想表達(dá)的結(jié)果；例：領(lǐng)導(dǎo)要求去包場(chǎng)理由1：都被競(jìng)品包了，其它的不值得包理由2：那些場(chǎng)所經(jīng)常反水，最好不要包理由3：包場(chǎng)的費(fèi)用和冰箱老是不能到位例：競(jìng)品打擊理由1：競(jìng)品的促銷活動(dòng)比我們的大理由2：競(jìng)品比我方產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)理由3：客戶不容易接受我方產(chǎn)品不要給自己找借口，大多數(shù)都是被我們忽略的，從現(xiàn)在開始 執(zhí)行！執(zhí)行！執(zhí)行！銷售人員在拒絕中成長(zhǎng)被拒絕心態(tài)面對(duì)客戶的拒絕，沒有什么可大驚小怪的。拒絕很正常，拒絕說(shuō)明客戶對(duì)我們有興趣。面對(duì)拒絕應(yīng)該

6、擺好自己的心態(tài)，這可以從以下五方面來(lái)著手：1、問題來(lái)了，很好，老師來(lái)了；2、營(yíng)銷人員是從拒絕中成長(zhǎng)起來(lái)的；3、拒絕你的準(zhǔn)客戶是老師、教練4、拒絕希望了解更多；5、拒絕必有其因，所以遇到拒絕時(shí)，銷售人員應(yīng)該弄清楚客戶是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品不了解，還是存在誤解或其它原因才會(huì)拒絕。這才是積極解決問題的 辦法。拒絕算什么被拒絕的主要原因被拒絕原因分析：不需要 20%不適合 10% 不著急 10%其 它 5%不信任 55%大部份的拒絕是因?yàn)椴恍湃?，然后是未找到需求點(diǎn)不信任如何降低被拒絕率提醒您：贊美的最高原則是先處理心情，再處理事情。聽的人很受用，旁邊的人不反感。欣賞贊美是指一種肯定、認(rèn)同，贊美要體現(xiàn)到具體、細(xì)節(jié)

7、的地方，贊美應(yīng)該是隨時(shí)隨地，見縫插針，而且交淺不言深，只贊美不建議，避免爭(zhēng)議性的話題贊美的方式贊美的方式通常有五種：1、微笑；2、請(qǐng)教；3、找贊美點(diǎn)；4、用心去說(shuō)，不要太修飾；5、贊美缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn)；促成方法技巧1、假設(shè)成交法；2、激將法；3、威脅法；4、利誘法；5、利益說(shuō)明法；6、訂單行動(dòng)法；等等。業(yè)務(wù)主管工作職責(zé)1、 熟悉公司的相關(guān)業(yè)務(wù)流程，認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷售管理規(guī)定和實(shí)施細(xì)則， 努力提高自身業(yè)務(wù)水平；2、客戶的開發(fā)、走訪，與客戶確定合作合同、合作細(xì)節(jié)、付款方式；3、客戶維護(hù)，包括日常維護(hù)，特定維護(hù)；4、客戶的二次開發(fā)；5、客戶回款及時(shí)；6、 積極完成規(guī)定或承諾的銷售指標(biāo)，對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行指導(dǎo)、檢查、控制、監(jiān)督， 保證銷售業(yè)務(wù)按計(jì)劃、程序順利進(jìn)行；7、 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)商品的要貨、補(bǔ)貨、調(diào)撥、退貨、滯銷品的分析及定期淘汰上 報(bào)工作；8、 定期對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)品對(duì)手進(jìn)行相關(guān)市調(diào)，保證產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)性和獲取合理利 潤(rùn)的空間；9、 對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行考察評(píng)估，核算成本，監(jiān)督及指導(dǎo)業(yè)務(wù)員的目標(biāo) 執(zhí)行情況，并結(jié)合業(yè)務(wù)市場(chǎng)，制定公司中、長(zhǎng)期市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃。尋找并制 訂下一步業(yè)務(wù)早提升計(jì)劃；10、按時(shí)完成上級(jí)交辦的其它工作。短信范文今