銜接專業(yè)訓練之再談銷售

1、銜接專業(yè)訓練之再談銷售2二、如何開發(fā)客戶三、專業(yè)化銷售流程一、銷售的真諦目錄銷售的真諦 產(chǎn)品和顧客之間有一個重要的橋梁：銷售人員本身 推銷任何產(chǎn)品之前首先推銷的是自己銷售的真諦-我們銷售的是什么？我賣的不是我的雪弗萊汽車， 我賣的是我喬吉拉德-喬吉拉德銷售的真諦-我們銷售的是什么？賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？銷售的真諦-我們銷售的是什么？好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。當顧客通過我們的產(chǎn)品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且還要跟我們說謝謝。好處銷售的真諦-我們銷售

2、的是什么？銷售的真諦 感覺是一種看不見，摸不著的東西，是人和人、人和環(huán)境互動的綜合體在整個銷售過程中為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包的鑰匙了。感覺銷售的真諦 客戶買的是什么？銷售的最高境界是什么： 快速取得客戶信任對于自用的產(chǎn)品，我們銷售的不是產(chǎn)品，是夢想，客戶代入使用或者和產(chǎn)品聯(lián)系的狀態(tài)，將客戶的正面的，美好的想象力發(fā)揮出來。對于經(jīng)營性的產(chǎn)品，我們銷售的不是產(chǎn)品，是計劃和解決方案，我們不是賣產(chǎn)品，而是和客戶一起，站在他的角度，幫他規(guī)劃現(xiàn)在和未來。銷售的真諦-我們銷售的是什么？11二、如何開發(fā)客戶三、專業(yè)化銷售流程一、銷售的真諦目錄緣故渠道介紹陌Call商超轉(zhuǎn)介紹如何開發(fā)客戶

3、 客戶來源有意識的潛在意識無意識如何開發(fā)客戶 客戶的分類有投資理財需要求有閑余資金有決策權(quán)尊重銷售如何開發(fā)客戶 客戶的分類根據(jù)自己的情況運用長期維護的客戶短期跟進客戶重點客戶如何開發(fā)客戶 根據(jù)客戶情況分類管理16二、如何開發(fā)客戶三、專業(yè)化銷售流程一、銷售的真諦目錄專業(yè)化銷售流程銷售前銷售后銷售中1.客戶邀約2.準備工作專業(yè)化銷售流程銷售前 1電話邀約的目的性 2邀約話術以及具體情況 3將所有問題都轉(zhuǎn)換到邀約上 4邀約需要注意的細節(jié)問題專業(yè)化銷售流程銷售前客戶邀約客戶資料銷售環(huán)境銷售資料精神狀態(tài)專業(yè)知識專業(yè)化銷售流程銷售前準備工作銷售后銷售前銷售中銷售中專業(yè)化銷售流程建立客戶信賴感01了解客戶需

4、求02產(chǎn)品展示塑造產(chǎn)品價值03異議處理0605做競爭對手對比分析04成交專業(yè)化銷售流程銷售中23找到與客戶的交集，建立共同的感知站在客戶的角度想問題不詆毀同行業(yè)，客觀的闡述自己的觀點分享自己的成功案例專業(yè)化銷售流程銷售中建立客戶信賴感專業(yè)的形象外表是給客戶的第一印象要注意基本的商務禮儀制造輕松的交流氛圍聆聽建立信賴感傾聽觀察假設建議講案例提問設身處地不要強調(diào)無關利益了解客戶需求專業(yè)化銷售流程銷售中人類受需要和欲望的驅(qū)使必須把握潛在顧客的需要使產(chǎn)品滿足其特定的需求和欲望了解客戶需求專業(yè)化銷售流程銷售中特點優(yōu)勢利益Feature:產(chǎn)品的特點與客戶的價值觀相吻合Advantage:描述產(chǎn)品如何幫助顧

5、客的性能特點Benefit:如何滿足顧客需求的特定優(yōu)勢產(chǎn)品展示并塑造產(chǎn)品價值專業(yè)化銷售流程銷售中 激起客戶的觀念滿足客戶的需求 產(chǎn)品價值Sub title形成感知產(chǎn)品展示并塑造產(chǎn)品價值專業(yè)化銷售流程銷售中A你不必油腔滑調(diào)B要提出建議性的方法C確保各方面的信任D讓顧客參與E賦予產(chǎn)品客戶需求的價值，制造感覺產(chǎn)品展示注意事項產(chǎn)品展示并塑造產(chǎn)品價值專業(yè)化銷售流程銷售中 不抵毀貶低同業(yè)，做客觀對比分析1 強調(diào)我們的優(yōu)勢2 放大對手的弱勢 3 提供準確的依據(jù)，不要憑空想象4做競爭對手對比分析專業(yè)化銷售流程銷售中 不抵毀貶低同業(yè)，做客觀對比分析 強調(diào)我們的優(yōu)勢 放大對手的弱勢 您應該歡迎異議！處理異議是一種

6、挑戰(zhàn)！客戶很感興趣才會提出異議！異議處理專業(yè)化銷售流程銷售中直接指出對方錯誤與客戶爭論專業(yè)化銷售流程銷售中異議處理 耐心認真的聽完客戶的所有異議 辨別真假異議 鎖定異議，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有什么？” 引導異議 將異議改成提問，提出反問 間接否定異議異議處理專業(yè)化銷售流程銷售中先認同表示理解并建立同理心“我理解你的想法，當初我做這個行業(yè)的時候也有這么想過，但是.”講有同樣異議的客戶已成交的成功案例遇到難以解決的異議，問“為什么”，尋找解決的方法徹底解決異議，不要不溫不火異議處理專業(yè)化銷售流程銷售中成交專業(yè)化銷售流程銷售中254163二選一成交法假設成交法？

7、利益成交法試探性成交法舉例成交法引導成交法成交專業(yè)化銷售流程銷售中36銷售中銷售前銷售中銷售后專業(yè)化銷售流程1234加快信任度，縮短彼此距離有效利用他人的影響力，減少拒絕轉(zhuǎn)介紹的重要性易于了解準客戶潛在需求，有利于成交不斷開發(fā)客戶資源，擴大銷售網(wǎng)絡專業(yè)化銷售流程 銷售后轉(zhuǎn)介紹12345直接索取轉(zhuǎn)介紹借助公司的優(yōu)惠政策索取轉(zhuǎn)介紹引導式轉(zhuǎn)介紹與客戶保持聯(lián)系，拉近距離，成為客戶影響力中心的一份子專業(yè)細心的服務，得到客戶百分百的認可，使客戶心甘情愿為你轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹技巧專業(yè)化銷售流程 銷售后轉(zhuǎn)介紹如果售后服務做得好，就能在客戶中形成良好的口碑，而良好的口碑則意味著巨大的市場。相反，售后服務做不好，客戶將不再選擇我們，還會失去他背后的一大群客戶。因此，售后服務是銷售工作中的重點之一。 售后服務是重點工作專業(yè)化銷售流程 銷售后售后服務售后服務的三心態(tài)度注重每一個細節(jié)，體現(xiàn)專業(yè)服務對待客戶要心平氣和、保持耐心服務絕非一次，堅持才能體現(xiàn)責任 細心 耐心恒心專業(yè)化銷售流程 銷售后售后服務成交只是銷售走完了第一步真正的推銷是從售后服