資源置換--酒店業(yè)運營新模式

1、資源置換酒店業(yè)運營新模式1N賓館是一家老牌4星級的賓館，擁有500間客房，在賓館業(yè)競爭激烈的今天，效益大幅下滑，入住率只有34%，2004年花了三千萬進行內(nèi)部整修，但是開業(yè)以后并無大的起色，入住率只在40%上下徘徊。經(jīng)過調(diào)查，原因固然有賓館經(jīng)營策略的問題，但是主要原因是結(jié)構(gòu)性原因，當?shù)刭e館數(shù)量遠超過需求。 2“看來我們只能把房間不當房間賣了” 為何不顛覆思維，把賓館的主產(chǎn)品房間，不當成房間去賣？ 賓館的主產(chǎn)品客房有無可能變成附加值，在因產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)性原因?qū)е碌臉I(yè)態(tài)虧損的情況下重新發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造需求？ 3類似的案例： 南京書城是華東地區(qū)第一家民營的大型書店，位于號稱中華第一商圈的新街口黃金地段，營業(yè)面積

2、1萬2千平方米，于2003年元月開業(yè)。剛一出生就引起同業(yè)與媒體的廣泛關(guān)注。是一種介于圖書大賣場與專營店的新業(yè)態(tài)與模式。 可但是經(jīng)過調(diào)研看出在企業(yè)的模式，傳播，采購，管理實際上與對手相比并無優(yōu)越之處，那么在目前資源的限制下如何才能確立競爭壁壘？ 這樣的同質(zhì)化的競爭最終會變?yōu)閮r格上的自相殘殺，而對手在學(xué)校教材方面因國家暫為放開，還有壟斷權(quán)，也就是說還有我方?jīng)]有的利潤來源，這個生力軍足可在戰(zhàn)爭的最后決定勝負。 所以必須在企業(yè)的利潤模式，資源模式，運營模式找出與對手的差異性形成競爭障礙，如果沒有上述的差異性，全新的利潤來源。 4有無客戶，書城雙贏或三贏的方法呢？有就是資源置換。南京書城有數(shù)萬個會員，另

3、外會員的身份較為集中，這就為客戶服務(wù)部的資源置換奠定了基礎(chǔ)。把顧客變成錢。把客戶服務(wù)中心從服務(wù)的資源消耗部門，轉(zhuǎn)化成利潤中心。 5例：在我們的客戶中有廣大的大學(xué)生群體，社會上也有廣大的以大學(xué)生為目標群的企業(yè)例外語培訓(xùn)班，職業(yè)指導(dǎo)等等，他們苦于沒有目標群的積聚與有效傳播的方法，把目標群賣給這些幾乎無窮大的對象，這種置換就是三贏。資源置換不僅能大量節(jié)儉促銷費用，并能獲得相當數(shù)量的買斷金和以后的分成。 6例：對主力層26-35歲的白領(lǐng)的分析，安全需求是其需求的重點，本領(lǐng)恐慌，競爭危機等一般的打折和獎勵對鈔票相對豐碩的他們沒太大誘惑力，但技能的培訓(xùn)與就業(yè)就有極大的誘惑，結(jié)合專業(yè)的新書推出加上專家的培訓(xùn)

4、就有極大的誘惑力，如再加獵頭公司哪？可以想得到不僅會有賣書的收益，販賣手上的目標群才是更大的收獲。和利潤模式。這種從賣書到賣顧客資源的模式的資源置換取得了很好的奇兵效果。 7本案： 會議產(chǎn)業(yè)模式，傳統(tǒng)的賓館會議產(chǎn)業(yè)，還是通過社會資源，拉會議賣房間，雖然有一系列的促銷手段，但模式不外如此，但是如果我們自己創(chuàng)造會議機會，而把房間變成副產(chǎn)品會如何？ 8而會議的最大成本是講師與會場食宿，賓館得天獨厚，空房可以派上用場。 而講師的成本一是通過資源置換，和余力機構(gòu)的強大資源與影響力。于是迅速成立：“xxxxx論壇”的推廣機構(gòu)由余力機構(gòu)指導(dǎo)由基本原酒店營銷部班底xxx商務(wù)俱樂部運作。 9模式大概為： 依托中

5、心城市的位置。組建xxx商務(wù)俱樂部。 以長三角企業(yè)關(guān)注的企業(yè)問題為主題。以兩種模式贏利。 第一種是會員制 第二種是門票收入(門票的資源置換設(shè)計見后文) 10會員制的服務(wù)內(nèi)容簡介 第一條會員的權(quán)利 （一）VIP會員的權(quán)利（會費9800元/年） 1、每月一次專家企業(yè)家、與會員聯(lián)誼交流，咨詢與商務(wù)洽談。 2、每周一次到xxx商務(wù)俱樂部沙龍酒吧休閑娛樂，可帶一人參加（免費提供每位茶水或飲料一份）。 3、可享受著名專家、企業(yè)家系統(tǒng)專題講座與交流。會員購門票8折優(yōu)惠。 4、每周免費提供套房一間，可集中使用(節(jié)假日除外)。房內(nèi)電話、飲料等其他消費自理。服務(wù)臺登記時須出示會員卡簽名交付押金，退房時一并退回；超

6、過退房時間另行按天以門市價的六五折收費。11 5、在 xxx商務(wù)俱樂部會刊（每月發(fā)行10000本直接投遞給相關(guān)政府官員、及其他企事業(yè)負責(zé)人）及網(wǎng)站上刊登廣告或有關(guān)信息，享受5。5折優(yōu)惠價。 6、在酒店消費享受優(yōu)惠服務(wù)：客房六五折、餐飲九折（煙、酒水除外）、娛樂七折（煙、酒水除外）、夜總會門票六折、桑拿部浴資六折， 泳池六折。7、贈套房券2張（含早餐）。 8、每周免費提供2局保齡球活動。 9、享受xxx商務(wù)俱樂部活動提供的其他優(yōu)惠服務(wù)。 12（二）銀卡會員的權(quán)利(會費5800/年) 1、每月一次企業(yè)家、專家與會員聯(lián)誼交流，互動商務(wù)洽談。 2、每周一次到國際沙龍酒吧休閑娛樂，可帶一人參加（免費提供

7、每位茶水或飲料一份）。 3、著名專家、企業(yè)家系統(tǒng)專題講座與交流。會員購門票八五折優(yōu)惠。4、每周免費提供標準雙人或單人間一間。房內(nèi)電話、飲料等消費自理。前臺登記時須出示會員卡簽名交付押金，退房時一并退回；超過退房時間另行按天以門市價的六五折收費。135、在xxx商務(wù)俱樂部會刊（每月發(fā)行10000本直接投遞相關(guān)政府官員及其他企事業(yè)負責(zé)人）及網(wǎng)站上刊登廣告或有關(guān)信息，享受六折優(yōu)惠價。 6、在酒店消費享受優(yōu)惠服務(wù)：客房六五折、餐飲九五折（、煙、酒水除外）、娛樂七折（煙、酒水除外）、夜總會門票七折、桑拿部浴資七折，泳池七折。7、贈標準房券2張（含早餐）。 8、每周免費提供2局保齡球活動。 9、長三角商務(wù)

8、俱樂部活動提供的其他優(yōu)惠服務(wù)。 14第二條會員的義務(wù) （一）應(yīng)當遵守會員章程和論壇的各項規(guī)定以及俱樂部消費的有關(guān)規(guī)定； （二）必須提供真實、準確的會員單位資料 （三）因會員卡升值，第二年原有會員續(xù)辦，會員費價格保持不變，名額權(quán)利可轉(zhuǎn)讓，享受終身貴賓服務(wù)。 15在這套模式中，把握了各方面的需求: 企業(yè)方： 雖然付出例:金卡的9800元，但是哪個企業(yè)沒有迎來送往，每周一天的套房按市價價值已經(jīng)超過了萬元比協(xié)議價還低，而會員待遇又在客戶面前提升了企業(yè)地位，何況還有其它超值服務(wù)，另外每月的商務(wù)聚會還有交匯商機的功用。更重要的是還有與免費講座與老師官員同行交流的機會。 16酒店方： 場地與客房原本是空置的

9、，幾乎沒有成本。而培訓(xùn)方： 我方除及少數(shù)的講師的是現(xiàn)金支出，絕大多是用客房進行資源置換與承諾由幫助對接講座而產(chǎn)生的業(yè)務(wù)，另外還有我方10-15%的提成，同樣對新聞媒體也采用了相同的置換將課程的廣告費降到最低。 配合專門設(shè)計的中小企業(yè)核心競爭力塑造的系列課程，在報紙與電臺進行了軟文與新聞的低成本立體報道順勢推出xxx企業(yè)商務(wù)俱樂部。 17因為資源置換的成功，與課程設(shè)計的誘惑力一炮打響，價格480元(贈送標準客房抵用券200元價值100元的酒吧券價值100元的桑拿券共值500元)門票賣出了近5百張。而第一個月會員也有近百人加盟，經(jīng)過三個月的運作會員數(shù)達到近八百家其中金牌會員22%。收益五百余萬元，加上延伸服務(wù)，第一套模式的收益近千萬元，完全超出了企業(yè)的期望