24【運(yùn)營(yíng)】5力誠國(guó)際酒店運(yùn)營(yíng)計(jì)劃書

1、力誠國(guó)際大酒店計(jì)劃書尊敬的力誠國(guó)際大酒店領(lǐng)導(dǎo)：本人有幸接觸及初步認(rèn)識(shí)力誠國(guó)際大酒店，根據(jù)自己多年五星級(jí)酒店一線工作及經(jīng)營(yíng)管理從業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累，作出貴酒店的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃書。系個(gè)人膚淺的見解，不當(dāng)之處請(qǐng)指正。根據(jù)本人所了解到之酒店部分實(shí)際情況，并進(jìn)一步淺分析貴酒店應(yīng)根據(jù)實(shí)際需求，結(jié)合情況，進(jìn)行一下運(yùn)營(yíng)計(jì)劃步驟：一、酒店市場(chǎng)環(huán)境分析：（一）、饒平市場(chǎng)前景：該分析旨在清楚本地區(qū)主要發(fā)展產(chǎn)業(yè)、趨勢(shì)（應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況及政府所推廣項(xiàng)目、2015年及今年新興產(chǎn)業(yè)、商業(yè)），為市場(chǎng)開拓指明方向；（二）、酒店周圍環(huán)境分析；1、周邊與本酒店客房數(shù)量、消費(fèi)檔次、客源需求相近似的酒店、賓館等； 2、周邊環(huán)境和交通：酒店周邊或距

2、離最近的旅游景點(diǎn)，休閑場(chǎng)所，以及酒店距離機(jī)場(chǎng)、高鐵、火車站、汽車客運(yùn)中心等交通樞紐的距離、到達(dá)方法等；3、重新定位酒店自身優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，所能提供之最大化或最高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)范圍，為下一步宣傳理清思路。二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 （一）、摸清饒平地區(qū)、潮州地區(qū)及澄海、汕頭等與本酒店可能造成競(jìng)爭(zhēng)的酒店、賓館之相關(guān)情況，從各種渠道獲得相關(guān)信息，為酒店制定相關(guān)服務(wù)及價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)提供有效數(shù)據(jù)依據(jù)；（二）、根據(jù)酒店籌建標(biāo)準(zhǔn)相比較目前地區(qū)及國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)之差距如本酒店籌建定位為四星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，可參考目前粵東地區(qū)部分四星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)之酒店相關(guān)參考數(shù)據(jù)，再進(jìn)一步結(jié)合國(guó)際四星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)作為改善目標(biāo)，打造本地區(qū)高標(biāo)準(zhǔn)星際酒店之范疇。 （三）、提高、鞏固酒店

3、管理、服務(wù)水平首先，該建議旨在提高酒店整體服務(wù)水平，因?yàn)橹挥刑岣呔频暾w服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)作為前提，才能實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀的營(yíng)銷策略，為酒店發(fā)展打下基礎(chǔ)；穩(wěn)定的管理服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，才能使酒店長(zhǎng)久發(fā)展；因此，只有引入專業(yè)的、系統(tǒng)的訓(xùn)練及管理模式，方能使酒店更加快速成長(zhǎng)。 另外，酒店存在的另一個(gè)較為明顯的問題為：高星級(jí)酒店的味道不濃。三、力誠國(guó)際大酒店的優(yōu)、劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)：1、濃郁的藝術(shù)文化氣息藝術(shù)文化的內(nèi)涵比較豐富，包括精神文化、藝術(shù)文化、物質(zhì)文化三個(gè)層面，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)特色、價(jià)值觀念、企業(yè)精神、發(fā)展目標(biāo)、規(guī)章制度、企業(yè)標(biāo)識(shí)等的總和。在酒店其它文化還未形成，還未被認(rèn)知時(shí)，濃郁的藝術(shù)文化，無疑構(gòu)成了一幅光艷奪目的風(fēng)景線。站在酒店

4、任何一處，仿佛能體會(huì)到人在各種藝術(shù)氛圍中的意境。2、客房接待容量適中且配套設(shè)施齊全這是個(gè)較大的籌碼，對(duì)于大型公司宴會(huì)和會(huì)議舉辦單位來講，有一定誘惑力。一個(gè)酒店可以解決，不需要一家一家酒店去談，特別是旺季。3、地處交通要道，而且是饒平本地相對(duì)規(guī)模較大的綜合性酒店對(duì)于大部分商務(wù)、度假的客人來講，交通是很重要的。力誠國(guó)際大酒店處在交通相對(duì)便利的地理位置，在客人選擇時(shí)獲得更多優(yōu)勢(shì)；4、能提供自助早餐、特色餐飲設(shè)施、健身、足底按摩等餐飲休閑娛樂設(shè)施，更有文化園供客人游覽，為客人住店期間空閑時(shí)間提供高品位的休閑選擇。劣勢(shì)： 第一、周邊環(huán)境相對(duì)較差；第二、餐飲、早餐選擇單一，潮汕地區(qū)更具特色的早茶未能提供；

5、第三、房間類型相對(duì)簡(jiǎn)單，沒有特色；第四、服務(wù)項(xiàng)目相對(duì)簡(jiǎn)單，如商務(wù)中心、禮賓服務(wù)、大堂吧、茶座等；還有其它一些細(xì)節(jié)也未到位。現(xiàn)代酒店的設(shè)計(jì)，越來越人性化，越來越強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)、方便、舒適、氛圍。這些缺陷需要靠其它能奪眼球的東西來轉(zhuǎn)移、分化客人的注意力。 四、目標(biāo)市場(chǎng)分析及其特點(diǎn) 目標(biāo)市場(chǎng)，即最有希望成為酒店消費(fèi)者的組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力、注意力的浪費(fèi)，也可以使酒店下一步廣告有其針對(duì)性。沒有目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷無異于“盲人騎瞎馬”。 目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn)：對(duì)酒店產(chǎn)品或?qū)频曛車漠a(chǎn)品有興趣、有支付能力，酒店能力所及的消費(fèi)者群。 （一）、旅行團(tuán)隊(duì)市場(chǎng) 饒平有本地特色的旅游景點(diǎn)，雖然人氣不是特

6、別旺，但也可與當(dāng)?shù)芈眯猩纭⒏骶包c(diǎn)商洽合作。旅行社市場(chǎng)是個(gè)雞肋，“食之無味”是因?yàn)閮r(jià)格太低，但旅行社要求的條件可不低，且誠信度較小，維系成本大；“棄之可惜”是因?yàn)槁糜慰腿苏剂艘欢ū壤?，我們酒店客房總?shù)不算太少，如果客房閑著，尤其在淡季更顯得突出。團(tuán)隊(duì)可以帶來酒店基本運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，可以烘托酒店人氣。（二）、散客及自駕車旅游散客市場(chǎng) 據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)自駕游的硬件不斷改善，隨著本地老百姓的生活逐步富裕，自駕游客隨之增多，“帶薪休假”制極大地拉長(zhǎng)“黃金周”，使自駕游一年四季保持“黃金周熱”。這樣的旅游熱，可以真正讓游客體會(huì)到出游的休閑與愜意，真正拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)。 其特點(diǎn)是：人員相對(duì)集中在節(jié)假日，來去匆匆、消費(fèi)水

7、平高、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)高、需求多樣性、宣傳的可靠性大、是重復(fù)消費(fèi)最大的客源群之一。（三）、協(xié)議客戶市場(chǎng) 這部分包括：長(zhǎng)住客戶、協(xié)議單位、VIP會(huì)員、銷售聯(lián)盟客戶、中老年人市場(chǎng)等。此市場(chǎng)應(yīng)是酒店最大的、相對(duì)穩(wěn)定的客源群。 其特點(diǎn)相同于或高于自駕游散客的要求與標(biāo)準(zhǔn)，但不一定受時(shí)間的限制。 消費(fèi)高。要盡可能地從這些顧客中獲取更多的忠誠顧客份額。因?yàn)橹艺\的顧客愿意更多地購買酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。此外，其消費(fèi)行為基本可預(yù)測(cè)，服務(wù)成本較低， 費(fèi)用低。吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各

8、種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現(xiàn)有客戶長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會(huì)對(duì)酒店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要酒店進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對(duì)酒店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感。 贏得口碑宣傳。對(duì)于酒店提供的某些產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會(huì)咨詢酒店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而酒店利潤(rùn)又有了提高。 有助于員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷的間

9、接效果。如果一個(gè)酒店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，員工的福利待遇得以保障與提高，就會(huì)使酒店與員工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中，員工能體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿意度的提高又促使飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)。 （四）、宴會(huì)、會(huì)議市場(chǎng) 相對(duì)于其它市場(chǎng)，此市場(chǎng)有個(gè)培育期的問題。而且與潮汕的大市場(chǎng)環(huán)境有著緊密的聯(lián)系。難度比較大的是各地人員的聚集與快速疏散。 其特點(diǎn)是：人數(shù)多、宣傳密度大、開房率高、綜合消費(fèi)好，對(duì)會(huì)議室、餐飲、效率需求高。 爭(zhēng)取占酒店客源市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)總額的份額應(yīng)逐年擴(kuò)大（五）預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng) 網(wǎng)絡(luò)渠道是越來越受到營(yíng)銷人員以及商務(wù)散客

10、的青睞，但在景點(diǎn)、景區(qū)的運(yùn)用可能會(huì)比主要城市遜色一些。 其特點(diǎn)是：快捷、對(duì)交通便利要求高、價(jià)位中檔、營(yíng)銷費(fèi)用低。 五、力誠國(guó)際大酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和計(jì)劃： 力誠國(guó)際大酒店市場(chǎng)營(yíng)銷總的指導(dǎo)思想應(yīng)是“全方位，保重點(diǎn)，全動(dòng)員，抓主力”。據(jù)此，可以實(shí)施以下戰(zhàn)略和計(jì)劃： （一）、加強(qiáng)對(duì)酒店?duì)I銷的領(lǐng)導(dǎo)和力量，此項(xiàng)工作必須由總經(jīng)理或主管營(yíng)銷副總親自抓，組建強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍加強(qiáng)營(yíng)銷管理，并進(jìn)行責(zé)任劃分和任務(wù)確定。 （二）、要進(jìn)一步研究并進(jìn)行準(zhǔn)確的酒店定位，包括：1、市場(chǎng)定位通過市場(chǎng)調(diào)查研究分析，細(xì)分市場(chǎng)，最終確定為哪些或哪類客人服務(wù)即目標(biāo)市場(chǎng)客戶群：中高檔客人旅游度假、休閑養(yǎng)生、商務(wù)會(huì)議、研討培訓(xùn)首選的酒店。

11、力誠國(guó)際大酒店的客源市場(chǎng)大體可細(xì)分為：（1）團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)：本地各大旅行社及外地旅行社（如廣州、深圳、粵東地區(qū)等），同時(shí)，也要對(duì)旅行社進(jìn)行再分類1)、按團(tuán)量大小分類按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格，（如分成A、B、C三類，策略是：穩(wěn)定A類客戶;發(fā)展B類、C類客戶，擴(kuò)大B、C類比例）。2)、境外團(tuán)旅行社：1、港澳市場(chǎng)和著名的地接社：2、東南亞市場(chǎng)（如新、馬、泰國(guó)等）和地接社：3、韓、日市場(chǎng)；（2）散客市場(chǎng)：還包括自駕游散客市場(chǎng)，先重點(diǎn)關(guān)注潮州、汕頭及周邊地區(qū)，再廣州、深圳等大城市的商務(wù)公司。（3）會(huì)議市場(chǎng)：政府各職能部門、駐本地事業(yè)機(jī)構(gòu)及地區(qū)內(nèi)外各商務(wù)公司（4）、協(xié)議戶:要滲透到各行各業(yè)，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)

12、惠措施吸引潛在協(xié)議客戶（5）、網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂；加強(qiáng)網(wǎng)路預(yù)定，改善網(wǎng)路預(yù)定模式2、功能定位根據(jù)市場(chǎng)低定位，確定為目標(biāo)客戶人群提供哪些服務(wù)、哪類服務(wù)、哪種檔次的服務(wù)，根據(jù)目前酒店的實(shí)際，利用自身各類服務(wù)設(shè)施，重新確認(rèn)功能重點(diǎn)，最大限度的發(fā)揮功能效應(yīng)（具體措施要視具體情況才能卻定）。3、文化定位力誠國(guó)際大酒店文化定位應(yīng)是-“打造閩粵最大的藝術(shù)館”。企業(yè)要真正做大做強(qiáng)，就必須有屬于自己的靈魂，酒店靈魂就是企業(yè)文化。它決定了酒店的內(nèi)涵和個(gè)性。獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶，是酒店向公眾展示的品味、品質(zhì)、品牌定位的信息，是對(duì)顧客越來越渴望的文化需求的尊重。當(dāng)然，建設(shè)一個(gè)企業(yè)的文化，好比塑造一個(gè)人的性格，急不得。企

13、業(yè)好比人，企業(yè)的命運(yùn)好比人的命運(yùn)，是由性格所決定。要改變企業(yè)的命運(yùn)就必須先改變企業(yè)的性格，要改變企業(yè)的性格就必須先改變企業(yè)的習(xí)慣，要改變企業(yè)的習(xí)慣就必須先改變企業(yè)的行為，要改變企業(yè)的行為就必須先改變企業(yè)的觀念。而完成這一系列的改變，就是建設(shè)企業(yè)文化的過程。所以，一切從改變觀念入手。（三）、改變客源結(jié)構(gòu)通過市場(chǎng)分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，再是改變團(tuán)散比例。改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，但求積少成多（中小社因量相對(duì)較小，價(jià)格相對(duì)較高）；第二個(gè)提高旅行社接團(tuán)檔次，一是提高開房客人檔次，減少對(duì)客房物品的損耗，增加入住后

14、的潛在消費(fèi)。采用交替更換的方法，達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)的目的。改變團(tuán)散比例是指散客市場(chǎng)開拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團(tuán)隊(duì)接待量，這是除營(yíng)業(yè)指標(biāo)外的另一個(gè)重要指標(biāo)，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。（四）、不同季節(jié)采取不同的營(yíng)銷策略根據(jù)淡、平、旺季的不同月份、各黃金周制定不同的營(yíng)銷措施和不同的價(jià)格體系，及時(shí)調(diào)整團(tuán)隊(duì)、散客比例，確定各月份工作重點(diǎn)（具體措施必須深入了解酒店的實(shí)際情況后才能提出來，故此處簡(jiǎn)略）。 （五）、集中力量，系統(tǒng)有效的進(jìn)行酒店的宣傳與推廣突出本酒店的特性，讓消費(fèi)者不僅從感性上對(duì)力誠國(guó)際大酒店有一個(gè)完整的、綠色的、健康的認(rèn)識(shí)，還要讓消費(fèi)者從理性上對(duì)中華深邃文化有一個(gè)感覺、感知、感悟的認(rèn)識(shí)，并

15、且還要是一個(gè)有能力享受、心理上“尊貴”滿足的生活。 依靠政府，借勢(shì)造勢(shì) 依靠政府是因?yàn)檎袚?dān)著整體走向市場(chǎng)的責(zé)任，具有強(qiáng)大的組織力、影響力，所以，借助政府這條大船出海是走向市場(chǎng)的捷徑，辦法有“四多”即： 、多邀請(qǐng)省、市、區(qū)三級(jí)政府主要領(lǐng)導(dǎo)到現(xiàn)場(chǎng)視察、辦公、多積極主動(dòng)與政府有關(guān)主管部門聯(lián)系，尋求咨詢與幫助、多積極促成或參與政府組織的有關(guān)宣傳、促銷活動(dòng)、多加強(qiáng)與政府在外城市所設(shè)的辦事處聯(lián)系。2、借助線上線下各種媒體，提高知名度、美譽(yù)度現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)信息社會(huì)，微信、微博、網(wǎng)絡(luò)頭條、電視、電影、報(bào)紙、雜志、廣告等媒體已經(jīng)成為大眾時(shí)刻關(guān)注的焦點(diǎn)，成為信息來源的渠道。借助媒體，迅速擴(kuò)大自己的知名度。推廣

16、企業(yè)文化等硬性廣告，多角度組織稿源，將企業(yè)的各種信息通過新聞報(bào)道形式，經(jīng)常性地見于手機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)、媒體，進(jìn)行軟件宣傳。與媒體共同策劃主題活動(dòng)，如“請(qǐng)到力誠藝術(shù)館來”、“力誠藝術(shù)館您夢(mèng)想開始的地方”等系列活動(dòng)。因?yàn)橹鹊臄U(kuò)大是吸引自由散客的最佳方式之一。3、形象導(dǎo)入、VI開路形象宣傳已經(jīng)成為現(xiàn)代營(yíng)銷的重要策略。樹立形象，傳播形象是酒店重要的促銷方式之一。用簡(jiǎn)潔、明決的語言或圖形，濃縮自己的形象，更容易最快進(jìn)入市場(chǎng)對(duì)象的腦海，成為市場(chǎng)對(duì)象的選擇。 4、舉辦活動(dòng)，集中宣傳包括文體、美食、康體、展示等活動(dòng)。有些可以是大型活動(dòng)的，有些是酒店自己組織的小型活動(dòng)，無論哪種活動(dòng)都是集中宣傳自己的好機(jī)會(huì)?？沙浞?/p>

17、利用節(jié)日，甚至可以“造節(jié)”.當(dāng)然，“節(jié)日”創(chuàng)新和活動(dòng)內(nèi)容要新穎獨(dú)特實(shí)在，形式要豐富健康活潑，這樣才能在社會(huì)上產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)。如果能夠把活動(dòng)辦成定期的，其影響會(huì)更大。5、關(guān)注名人，借名揚(yáng)名 名人一般是指那些社會(huì)上的成功者，他們的影響相對(duì)普通人要大得多。名人也會(huì)產(chǎn)生一些特殊的吸引力，利用重大的活動(dòng)機(jī)會(huì)，邀請(qǐng)名人，借助名人，吸引名人，是酒店很好的宣傳機(jī)遇，特別是酒店本身所具備的強(qiáng)大藝術(shù)平臺(tái)；另外時(shí)下比較廣泛的利用當(dāng)?shù)匾恍┚W(wǎng)絡(luò)大V等進(jìn)行互動(dòng)，也可在短時(shí)間內(nèi)吸引一定數(shù)量的粉絲，發(fā)展成為酒店的客源。（六）、采取有力有利的方法,進(jìn)一步拓展市場(chǎng)渠道1、持續(xù)不斷開發(fā)協(xié)議客戶，是酒店重點(diǎn)開發(fā)、培育與維護(hù)的市場(chǎng)，要爭(zhēng)

18、取占酒店客源市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)總額份額的逐年擴(kuò)大。主要營(yíng)銷方向：1）、本地大中型企事業(yè)單位2）、省內(nèi)大中型企事業(yè)單位3）、國(guó)內(nèi)大中型企事業(yè)單位，與全國(guó)著名的企業(yè)簽訂協(xié)議，成為這些企業(yè)在本地的基地之一4）、其他具有潛力的實(shí)業(yè)公司。2、穩(wěn)定和擴(kuò)大宴會(huì)、會(huì)議客戶制定并實(shí)施以招攬宴會(huì)、會(huì)議為重點(diǎn)的會(huì)議營(yíng)銷計(jì)劃，與本地區(qū)和潮州、汕頭乃至粵東的會(huì)展公司，緊密聯(lián)系，形成宴會(huì)、會(huì)議鏈?？梢圆扇Ｂ毰c兼職的辦法，按提成的方式進(jìn)行。定期組織會(huì)議單位領(lǐng)導(dǎo)到本酒店參加聯(lián)誼活動(dòng)。經(jīng)常聯(lián)系和溝通，了解和掌握各種宴會(huì)、會(huì)議動(dòng)態(tài)，達(dá)到大小會(huì)議不放過的經(jīng)營(yíng)思想，爭(zhēng)取占酒店客源市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)總額的份額要不斷擴(kuò)大，要組建一支較大的、精煉能戰(zhàn)的

19、營(yíng)銷隊(duì)伍，我們可以從以下入手：、確定促銷對(duì)象：（a）政府各職能部門、（b）本地商務(wù)公司、（c）省內(nèi)外商務(wù)公司、（d）行業(yè)協(xié)會(huì)、（e）大中型企業(yè)、（f）會(huì)議組織、（g）廣告公司、（h）培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等；、與酒店、證券會(huì)、金融等行業(yè)協(xié)會(huì)，聯(lián)手策劃組織休閑度假活動(dòng)；、建全代理制，與本地、國(guó)內(nèi)大型會(huì)議專業(yè)機(jī)構(gòu)聯(lián)手舉辦策劃舉行地區(qū)、國(guó)內(nèi)培訓(xùn)、營(yíng)銷、經(jīng)濟(jì)、學(xué)術(shù)研討等會(huì)議；、策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的學(xué)術(shù)研討、培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議、條件成熟時(shí)，建立一支以具有良好社會(huì)關(guān)系的，以提取傭金為主的松散型營(yíng)銷隊(duì)伍。3、優(yōu)選重點(diǎn)旅行社主要是潮汕、粵東地區(qū)旅行社。初期，要先確定此市場(chǎng)擬占酒店客源市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)總額的份額，酒店應(yīng)逐年

20、提高其它市場(chǎng)的份額，減少或控制這一市場(chǎng)的份額，并提高外團(tuán)及內(nèi)賓豪華團(tuán)的比例。（1）價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤(rùn)最大化，在淡季時(shí)追求高的出租率。（2）穩(wěn)住本地的主要大型旅行社。市內(nèi)和周邊市旅行社的客源是酒店的基本客源，在與同行同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下要保證較高的開房率，需保證旅行社節(jié)日用房并加強(qiáng)對(duì)決策人或計(jì)調(diào)部人員的公關(guān)。（3）走出去尋訪大型旅行社，如上海、深圳、廣州、北京等，和國(guó)內(nèi)、外主要源頭社合作，特別是長(zhǎng)江、珠江三角區(qū)的大社，力爭(zhēng)為指定酒店。（4）推出“年價(jià)團(tuán)隊(duì)房”（一年一個(gè)價(jià)）、“爬坡價(jià)”（階梯模式），以穩(wěn)定客源4、利益刺激和重點(diǎn)關(guān)注自由散客（自駕游、背包游等），爭(zhēng)取占酒店客源市場(chǎng)和

21、營(yíng)業(yè)總額的份額逐步提高。散客市場(chǎng)客源的開發(fā)，是酒店追求的最主要的客源市場(chǎng)，散客比例的改變是根本途徑。重點(diǎn)是本地區(qū)、粵東等潮汕市場(chǎng)，其次是省內(nèi)其它城市，從戰(zhàn)略方向上來講最后的重點(diǎn)移向南方等大中型城市。（七）策劃推出力誠國(guó)際大酒店VIP卡。不同的卡享受不同的優(yōu)惠，并動(dòng)員全體員工及銷售人員參與賣卡。賣出提出（方案只能視具體情況另外商定）。（八）、進(jìn)一步加大酒店市場(chǎng)的維護(hù)與開發(fā)力度開拓市場(chǎng)沒有多大捷徑可走，吃苦耐勞是最根本的出路。因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房?jī)r(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí)，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍的，那么人員促銷

22、是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。 一）、銷售部： 1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場(chǎng)客戶要逐一登門拜訪。 2、針對(duì)散客，客房、餐飲、娛樂、康體捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂、健身等方面享受不同程度的優(yōu)惠。反之亦然。3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)），含客房、餐飲、康樂。 4、大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對(duì)出租車司機(jī)的促銷。建全中介差價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法。 二）、餐飲部 （1） 增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提高質(zhì)量。 （2） 舉辦“美食節(jié)”，餐飲培訓(xùn)班。 （3）

23、 根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長(zhǎng)壽宴、婚慶宴等。 （4） 開展有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，如福壽宴、良緣宴，贈(zèng)送客房、康樂項(xiàng)目，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈(zèng)送和在網(wǎng)絡(luò)途徑、報(bào)刊祝賀廣告、電視臺(tái)、電臺(tái)祝福等活動(dòng)。 （5） 增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。（前臺(tái)給餐飲提供導(dǎo)游姓名和團(tuán)隊(duì)房號(hào)，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。）三）、康樂部（方案比照上述，具體辦法視具體情況再定） 四）、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立，通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈1、外部宣傳和促銷 （1） 本地新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。 （2） 交通工具上的宣傳： 如：主要交通工具的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，本地豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。 （3） 人員促銷、交易會(huì)促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，各網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來。 2、建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-自走進(jìn)酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片），走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了