銷(xiāo)售效勞店客戶經(jīng)理薪酬模型

1、銷(xiāo)售效勞店客戶經(jīng)理薪酬模型目 錄 良性的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)是銷(xiāo)售服務(wù)店適合市場(chǎng)發(fā)展的重要機(jī)制 優(yōu)秀人才的穩(wěn)定性可以使銷(xiāo)售服務(wù)店保持良好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 銷(xiāo)售服務(wù)店第二大利潤(rùn)來(lái)源售后產(chǎn)值 銷(xiāo)售服務(wù)店最大的利潤(rùn)來(lái)源，是銷(xiāo)售服務(wù)店發(fā)展的基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)穩(wěn)定返廠量銷(xiāo)量員工滿意 員工滿意帶來(lái)員工滿意度，構(gòu)建內(nèi)部和諧穩(wěn)定希望得到的回報(bào)經(jīng)銷(xiāo)商的付出滿意度銷(xiāo)量溫飽滿足超出期望自我實(shí)現(xiàn)36912151820客戶經(jīng)理車(chē)賣(mài)的越多，業(yè)務(wù)技巧越純熟，從一個(gè)過(guò)程進(jìn)階到另一個(gè)過(guò)程所用的時(shí)間越短，自身的滿意度也隨之增高。而在薪酬上采用取階梯式可對(duì)客戶經(jīng)理起到更快的激勵(lì)作用。將銷(xiāo)售服務(wù)店的投入轉(zhuǎn)換為客戶經(jīng)理產(chǎn)出的衡量依據(jù)，體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：績(jī)效銷(xiāo)

2、售人員的最低生活保障對(duì)做出貢獻(xiàn)的人員的無(wú)條件給予對(duì)銷(xiāo)售人員賣(mài)出產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)體現(xiàn)銷(xiāo)售人員價(jià)值和能力的指標(biāo)對(duì)銷(xiāo)售人員最有力的激勵(lì)措施衡量銷(xiāo)售人員除業(yè)績(jī)外其它的綜合素質(zhì)以獎(jiǎng)勵(lì)的形式對(duì)銷(xiāo)售人員給予綜合的評(píng)價(jià)是對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行科學(xué)化管理 的有效方法基本工資提成原 則1、不低于同行業(yè)薪資水平。2、體現(xiàn)以人為本，根據(jù)客戶經(jīng)理的入職時(shí)長(zhǎng)，職業(yè)技能等方面，用階段式的底薪體現(xiàn)?？?jī)效獎(jiǎng)金方案提成方案底薪方案底薪設(shè)置考慮的因素：考慮平均銷(xiāo)量是為了將客戶經(jīng)理階段式底薪設(shè)置的更加合理根據(jù)淡旺季底薪做適當(dāng)浮動(dòng)是間接激勵(lì)客戶經(jīng)理拿更高提成的方法不低于當(dāng)?shù)仄骄降牡仔接兄诳蛻艚?jīng)理優(yōu)越感的提升當(dāng)?shù)仄骄狡骄N(xiāo)量淡旺季說(shuō)明：1、

3、試用期客戶經(jīng)理：在試用期時(shí)以融合、學(xué)習(xí)為主。不宜接待客戶，不算提成 。所以不設(shè)任務(wù)量。但需要輔助同組的客戶經(jīng)理或?qū)煼?wù)客戶。2、客戶經(jīng)理：在1-2個(gè)月后對(duì)實(shí)習(xí)客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)的產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售流程進(jìn)行考核，考核通過(guò)后可接待客戶，并下達(dá)最低任務(wù)量，完成任務(wù)量后即為轉(zhuǎn)正。上浮基本工資，如未完成任務(wù)量給予二個(gè)月觀察期，觀察期內(nèi)仍為實(shí)習(xí)客戶經(jīng)理工資待遇。3、高級(jí)客戶經(jīng)理：如客戶經(jīng)理每月任務(wù)量完成情況良好且在該銷(xiāo)售服務(wù)店做滿一年，可再上浮200元為浮動(dòng)工資為工齡工資。如客戶經(jīng)理連續(xù)3個(gè)月超出成客戶經(jīng)理任務(wù)量2-3臺(tái)，可提前升級(jí)為高級(jí)客戶經(jīng)理。4、危機(jī)設(shè)置：客戶經(jīng)理和高級(jí)客戶經(jīng)理連續(xù)三個(gè)月未完成任務(wù)量，則自動(dòng)

4、降一級(jí)薪酬。5.此方案中的浮動(dòng)可根據(jù)淡旺季、當(dāng)?shù)氐钠骄M(fèi)水平做調(diào)整。提成方案績(jī)效獎(jiǎng)金方案底薪方案原 則1、定階梯：制定階梯式的提成，激勵(lì)客戶經(jīng)理向更高的銷(xiāo)量沖刺，并以此樹(shù)立客戶經(jīng)理的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，通過(guò)個(gè)人能力的高低拉開(kāi)薪酬的差距。2、定任務(wù)：制定任務(wù)量是合理實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售服務(wù)店銷(xiāo)量目標(biāo)和戰(zhàn)略目標(biāo)的基礎(chǔ)工作。通過(guò)合理的任務(wù)量制定，同時(shí)下達(dá)明確的任務(wù)目標(biāo)，更能使客戶經(jīng)理感到緊迫感，從而使客戶經(jīng)理全面的投入到銷(xiāo)售工作中去。設(shè)置平均任務(wù)量：R=歷史銷(xiāo)量（或目標(biāo)銷(xiāo)量）/客戶經(jīng)理人數(shù)第一級(jí)為最低任務(wù)量（適用于實(shí)習(xí)客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)正）=R-3第二級(jí)為客戶經(jīng)理任務(wù)量：R第三級(jí)為高級(jí)客戶經(jīng)理任務(wù)量：R+4注：此圖表中以3臺(tái)/

5、月為最低任務(wù)量為例說(shuō)明，完成1-2臺(tái)無(wú)提成由此圖可見(jiàn)：在提成、任務(wù)量前提一致的情況下，如果沒(méi)有對(duì)任務(wù)量完成額度的要求，各級(jí)客戶經(jīng)理完成同樣銷(xiāo)量的提成比差距不大，體現(xiàn)不出不同資歷，不同能力帶來(lái)的落差，也就不能很好的形成激勵(lì)。所以在客戶經(jīng)理收入分配上需規(guī)避以下問(wèn)題:1.任務(wù)量完成的多少如不能體現(xiàn)在客戶經(jīng)理的收入提成上，則任務(wù)量分配就會(huì)形同虛設(shè)，銷(xiāo)售服務(wù)店的各項(xiàng)目標(biāo)也很難達(dá)成。2.任務(wù)量階段設(shè)置與收入之間的彈性，如果控制不好，則可能出現(xiàn)下列情況：不同級(jí)別的客戶經(jīng)理，一個(gè)任務(wù)量高，但是未完成，還差一點(diǎn)就可以拿到高提成，而另一個(gè)客戶經(jīng)理任務(wù)量低，也沒(méi)完成，就拿不到提成。這時(shí)可能任務(wù)量低的客戶經(jīng)理會(huì)向任務(wù)

6、量高的客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)單，幫助任務(wù)量高的客戶經(jīng)理去完成他的任務(wù)量。在拿到提成的時(shí)候分給自己一些也好過(guò)沒(méi)有。應(yīng)對(duì)方案：1.實(shí)習(xí)客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)正任務(wù)量：不完成100%不轉(zhuǎn)正。同時(shí)客戶經(jīng)理在任務(wù)量R-32時(shí)完成無(wú)提成，但是轉(zhuǎn)為正式客戶經(jīng)理。R-32完成且超出轉(zhuǎn)正任務(wù)量時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)100元/臺(tái)提成.2.客戶經(jīng)理任務(wù)量完成100%才可享受階梯提成。如未完成：R完成率為50%以下時(shí)，無(wú)提成。R完成率為50%以上時(shí)，100元/臺(tái)鼓勵(lì)獎(jiǎng)。連續(xù)三個(gè)月未完成降為實(shí)習(xí)客戶經(jīng)理。3.高級(jí)客戶經(jīng)理在任務(wù)量完成情況下享受階梯式提成，如未完成：R完成率為50%以下時(shí)，50元/臺(tái)。R完成率為50%以上時(shí)，200元/臺(tái)提成。月目標(biāo)銷(xiāo)量：20

7、0臺(tái)，客戶經(jīng)理：25人，平均任務(wù)量R=8臺(tái)。則轉(zhuǎn)正客戶經(jīng)理任務(wù)量為5臺(tái)?？蛻艚?jīng)理任務(wù)量為8臺(tái)，高級(jí)客戶經(jīng)理任務(wù)量為11臺(tái)。階梯方案為：1-3臺(tái)100元，4-7臺(tái)200元，8-12300元，一三臺(tái)以上400元。以上設(shè)置的優(yōu)勢(shì)：1、銷(xiāo)售服務(wù)店客戶經(jīng)理構(gòu)成中多半是中級(jí)銷(xiāo)售人員，多層級(jí)明顯的階梯制確保這些基本任務(wù)量目標(biāo)的落實(shí)。2、其次對(duì)于高級(jí)客戶經(jīng)理運(yùn)用跨度較大的階梯使其努力去沖任務(wù)量，跨度大中間的落差由比其它客戶經(jīng)理更高的保障來(lái)彌補(bǔ)。但一般此類(lèi)客戶經(jīng)理都不屑于拿最低的提成工資，從而更加努力的去向高銷(xiāo)量達(dá)成。3、未轉(zhuǎn)正客戶經(jīng)理以學(xué)習(xí)為主，如果一來(lái)就賣(mài)出許多車(chē)的一定是在其它店面有一定經(jīng)驗(yàn)的人，這樣薪酬設(shè)

8、置可以使其先正心態(tài)，來(lái)到這個(gè)店就要適應(yīng)這個(gè)店的標(biāo)準(zhǔn)和要求。考 慮 因 素1.被客戶經(jīng)理忽視但銷(xiāo)售服務(wù)店重視的部分。（如售后產(chǎn)值、客戶滿意度）2.團(tuán)隊(duì)激勵(lì)。（分組的優(yōu)勢(shì)）3.競(jìng)賽激勵(lì)績(jī)效獎(jiǎng)金方案提成方案底薪方案返廠輛和轉(zhuǎn)介紹率可做為獎(jiǎng)金發(fā)放的考核指標(biāo)。由客戶經(jīng)理上報(bào)返廠及客戶轉(zhuǎn)介紹計(jì)劃表。1、以上表由客戶經(jīng)理在每月底填寫(xiě)并上報(bào)至銷(xiāo)售組長(zhǎng)匯總后上報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理。2、每月每人計(jì)劃返廠率根據(jù)自身保有客戶數(shù)量和電話回訪的結(jié)果填報(bào)。獎(jiǎng)勵(lì)措施：由于保有客戶的數(shù)量與客戶經(jīng)理的從業(yè)時(shí)間有一定聯(lián)系。所以建議獎(jiǎng)勵(lì)以團(tuán)隊(duì)形式核算。根據(jù)銷(xiāo)售小組的上報(bào)數(shù)量，完成率展開(kāi)競(jìng)賽。返廠率售后產(chǎn)值客戶滿意度客戶轉(zhuǎn)介紹率銷(xiāo)量客戶滿意度具

9、體措施為：1、返廠率：首先根據(jù)人均返廠數(shù)量計(jì)算小組名次。如人均相等則根據(jù)計(jì)劃完成率排名，小組完成率在60%以下的不予獎(jiǎng)勵(lì)，分成二組最后一名拿出所有人當(dāng)月提成的10%做為第一組績(jī)效考核達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)。分成三組第二名不獎(jiǎng)不罰，其它與二組情況一樣。三組以上第最后一名名拿出10%全部提成給第一名，倒數(shù)第二名拿出全部提成6%給第二名，只獎(jiǎng)勵(lì)前兩名處罰后兩名。2、客戶轉(zhuǎn)介紹率：首先根據(jù)人均個(gè)人轉(zhuǎn)介紹量計(jì)算小組名次。如人均相等則根據(jù)計(jì)劃完成率排名，小組完成率在60%以下的不予獎(jiǎng)勵(lì)，其它方法同返廠率考核。客戶經(jīng)理收入=底薪+階梯提成底薪方案階梯提成方案說(shuō)明：1.入門(mén)階段銷(xiāo)售服務(wù)店實(shí)習(xí)客戶經(jīng)理不直接接待客戶，無(wú)提成。

10、必須要考核通過(guò)轉(zhuǎn)正后才可接待。2.上表提成標(biāo)準(zhǔn)針對(duì)熱銷(xiāo)車(chē)型。熱銷(xiāo)車(chē)型與滯銷(xiāo)車(chē)型單車(chē)提成比例為1:1.51:2。如F3最低提成為100元/臺(tái)，則F6最低提成為一五0200元/臺(tái)。注意事項(xiàng)舉例：以入門(mén)階段銷(xiāo)售服務(wù)店某轉(zhuǎn)正后的客戶經(jīng)理為例。注：入門(mén)階段銷(xiāo)售服務(wù)店以沖銷(xiāo)量為主，故不設(shè)任務(wù)量。客戶經(jīng)理收入=底薪+階梯提成+小組排名獎(jiǎng)獎(jiǎng)金+保險(xiǎn)精品提成底薪方案階梯提成方案說(shuō)明：上表提成標(biāo)準(zhǔn)針對(duì)熱銷(xiāo)車(chē)型。熱銷(xiāo)車(chē)型與滯銷(xiāo)車(chē)型單車(chē)提成比例為11.512。如F3最低提成為100元/臺(tái)，則F6最低提成為一五0200元/臺(tái)。任務(wù)量設(shè)置說(shuō)明提成說(shuō)明第二級(jí)客戶經(jīng)理不享受400元階梯提成，在完成9臺(tái)以上時(shí)300元/臺(tái)封頂。各級(jí)客戶經(jīng)理任務(wù)量完成100%才可享受階梯提成。如未完成：實(shí)習(xí)客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)正舉例：以提升階段銷(xiāo)售服務(wù)店某轉(zhuǎn)正后的客戶經(jīng)理為例客戶經(jīng)理收入=底薪+階梯提成+績(jī)效考核+小組排名獎(jiǎng)獎(jiǎng)金+保險(xiǎn)精品提成底薪方案、任務(wù)量、提成方式