人員推銷案例華宇科技公司

1、人員推銷案例 - 華宇科技公司人員推銷教學(xué)案例人員推銷教學(xué)案例 :華宇科技公司（1000 萬投標(biāo)失敗案例 ）張華是華宇科技公司系統(tǒng)控制部的銷售工程師， 2010年 2月 2 日他接到先鋒軋鋼公司的一封來信，信中說華宇科技公司在剪切機(jī)動力系統(tǒng)的投標(biāo)中失敗。接到消息后，張華非常失望。這筆生意他爭取了一年，而且這筆生意總額就達(dá)1000 萬元。他決定回顧一下整個(gè)銷售過程，檢查投標(biāo)失敗的原因。他確信，華宇的設(shè)備與其競爭廠家的設(shè)備在性能和質(zhì)量上持平，而且先鋒公司總是比較謹(jǐn)慎公平地做出決定。因此一定是別的因素導(dǎo)致了這次失敗。一、華宇科技公司背景華宇科技公司是一家規(guī)模大、信譽(yù)好的電氣設(shè)備生產(chǎn)公司。它生產(chǎn)電機(jī)、

2、發(fā)電設(shè)備及控制設(shè)備。它的產(chǎn)品及售后服務(wù)被廣泛認(rèn)為是優(yōu)質(zhì)可靠的。 2009 年，華宇科技公司的銷售額超過18 億元，在電氣設(shè)備行業(yè)中僅次于大進(jìn)公司，屈居第二。先鋒公司位于A省M市，距華宇科技公司在 A省的總部不遠(yuǎn)。先鋒公司從大型鋼廠購買條型鋼，然后將其熱煅成不同形狀，賣給鋼鐵供應(yīng)商和最終用戶。該公司也給自已內(nèi)部供應(yīng)小批量的鋼材。 2009 年先鋒公司銷售額超過6 億元。張華主要負(fù)責(zé)向 A 省的幾座城市銷售，先鋒公司是其中的重要客戶。在過去三年間，張華經(jīng)常與該公司接觸。先鋒公司每年都要購買華宇科技公司的產(chǎn)品，有時(shí)一年多達(dá) 100 萬元。因此，張華盡量做到至少每月訪問一次先鋒公司。三年來，張華與先鋒

3、公司采購問主任錢涌以及生產(chǎn)部的一些職員保持著密切關(guān)系。先鋒公司最近從紅星機(jī)械設(shè)備公司定購的剪切生產(chǎn)線將提高先鋒的生產(chǎn)能力，而且可將輥軋鋼變成不同尺寸的鋼板。新設(shè)備也能在整條生產(chǎn)線上選定幾個(gè)測定點(diǎn)控制運(yùn)行和張力，并能準(zhǔn)確調(diào)整、碾平和剪斷鋼板。該套設(shè)備還可以將成品傳到疊放機(jī)上或貨架上，以便直接運(yùn)至倉庫和裝上卡車。這套機(jī)器成本大約為 3000 萬元，動力系統(tǒng)的 1000 萬元還不包括在內(nèi)。二、張華的銷售活動自 2009 年 1 月 13 日張華得知先鋒公司需購買一套新的動力系統(tǒng)起，到 2010年 2 月 2 日得知他已失掉這筆生意止，張華安排了一系列銷售活動。第1頁人員推銷教學(xué)案例2009年 1 月

4、 13 日張華拜訪錢涌，錢涌告訴他先鋒公司需為其新剪切生產(chǎn)線購買動力設(shè)備，這條剪切生產(chǎn)線購于紅星機(jī)械設(shè)備公司， 2011 年 1 月發(fā)貨并安裝。這條生產(chǎn)線動力設(shè)備的第一次投標(biāo)將在2009 年 7 月 14 日，最后一次在2009 年 12 月 29 日。開標(biāo)時(shí)間定為 2010 年 2 月 2 日。錢涌像談生意似的對他說，供應(yīng)商的銷售部人員 包括一般職員和經(jīng)理級管理人員均不能與先鋒公司的職員談?wù)摦a(chǎn)品選型之事，“這是由于他們正忙于解決剪切生產(chǎn)線的一些問題，不希望其他人員去打擾他們。”所有供應(yīng)商只能與錢涌接觸，而且僅允許談?wù)摴ぷ?。錢涌給了張華一位紅星公司工程師的名字，并告訴他可能與該工程師聯(lián)系索取新

5、生產(chǎn)線的詳細(xì)情況。錢涌說，在投標(biāo)的第一階段，他將選出四至五名供貨商參加和第二階段也就是最后階段的投標(biāo)。標(biāo)局由以下人員最后決定: 采購部的錢涌、主任工程師李彬、工廠總監(jiān)葛曉軍、生產(chǎn)部主任劉翔。供貨商對這些人都不能進(jìn)行私訪。錢涌暗示: 華宇科技有把握獲得最后勝利，但想從劉翔和李彬那里探聽出最后的決定是很困難的。得到這些消息后，張華意識到，成本將是一個(gè)重要問題?；氐睫k公室后，張華就著手給紅星公司的那位工程師寫信，詢問剪切生產(chǎn)線的規(guī)格，并把這些情況向其老板地區(qū)銷售經(jīng)理陳偉做了匯報(bào)。老板說: “只要我能辦到的事情都會盡力協(xié)助你?！比缓?，張華將各種動力系統(tǒng)資料帶回家仔細(xì)閱 讀。2009年 1 月 23 日

6、張華收到了由紅星公司寄來的設(shè)備規(guī)格材料。他將其交給吳建（ 華宇的系統(tǒng)設(shè)計(jì)工程師 ） ，請他為紅星的生產(chǎn)線提供一套動力系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案初稿。接下來就是請先鋒公司的葛曉軍在下午共進(jìn)午餐。2009年 2月 2 日張華與錢涌商討了一個(gè)上午，發(fā)現(xiàn)先鋒公司的動力系統(tǒng)方案在工藝及設(shè)備技術(shù)上均不理想，但是錢涌不明白主要的技術(shù)差異在哪里，張華將吳建的初步構(gòu)思告訴了錢涌，他似乎有了一些印象。張華花了一個(gè)小時(shí)瀏覽了公司變壓速控動力設(shè)備。并向錢涌著重強(qiáng)調(diào)了華宇科技的靜態(tài)調(diào)節(jié)器可精確地進(jìn)行速控，而且可進(jìn)行便攜式控制。然后，張華給他留下一大堆文件。張華與葛曉軍及其助手胡四宜共進(jìn)午餐花去200 元，并告訴胡四宜一個(gè)購買漁具的好

7、地方。葛曉軍否認(rèn)他的屬下和工程人員對設(shè)備有不滿之處，看來，問題是沒有人真正第2頁人員推銷教學(xué)案例清楚他們需要什么。葛曉軍最后說: “也許技術(shù)要求草案可以給我們一些新的主意?！彼坪跽J(rèn)為工程設(shè)計(jì)人員能根據(jù)生產(chǎn)人員意愿設(shè)計(jì)機(jī)型。張華決心全力以赴與葛曉軍磋商。午飯后，張華與葛曉軍及胡四宜翻閱了錢涌曾看過的資料，只是這次更仔細(xì)一些。他們似乎都很關(guān)心設(shè)備的穩(wěn)定性及可靠性: “如果出現(xiàn)故障就麻煩了”。張華向他們提示道: “華宇公司與你們公司相鄰，就地理位置而言，我們完全可以提供迅速而經(jīng)常的服務(wù)?！彼麄兂姓J(rèn)這一點(diǎn)。然后，張華又給他們留下一大堆文件: 包括設(shè)備鑒定書和吳建建議的復(fù)印件。那天晚上。張華在家仔細(xì)考

8、慮營銷策略。他決定首先將精力集中在葛曉軍身上。向其強(qiáng)調(diào)我們的服務(wù)能力和產(chǎn)品的可靠性; 在華宇科技通過第一階段的投標(biāo)后，再將注意力集中在李彬身上。因他在最后選擇技術(shù)要求時(shí)起決定性的作用 ; 在整個(gè)過程中都必須與錢涌保持聯(lián)系。2009年 2月 17 日張華在一家鄉(xiāng)村俱樂部與錢涌檢查雙方進(jìn)展情況，錢涌方面無任何新的進(jìn)展。所以，他們花了些時(shí)間談?wù)撾p方近期活動，同時(shí)，安排了下月中旬一次宴會: 宴請錢涌、李彬、葛曉軍。張華的老板 陳偉也將參加。今天張華去拜訪葛曉軍，但他外出辦事。于是和胡四宜討論了系統(tǒng)設(shè)計(jì)中提高設(shè)備可靠性的問題。在切板問題上他們討論了一小時(shí)。胡四宜希望生產(chǎn)線具有較高剪切精度。張華向他說明了

9、華宇科技調(diào)節(jié)系統(tǒng)的高速反應(yīng)能力。在控制偏差時(shí)有較好的效果。他查出先鋒正使用的四條剪切線中有兩條是采用華宇科技的動力系統(tǒng);一條是大進(jìn)系統(tǒng); 另一條是由躍進(jìn)科技公司提供。華宇科技的動力系統(tǒng)是其中使用最久的又是最先進(jìn)的。在與先鋒公司生產(chǎn)人員一起檢查設(shè)備時(shí)，僅有一人看中躍進(jìn)科技公司的設(shè)備，因?yàn)樵撛O(shè)備的電機(jī)殼是封閉式的，其他的人均對華宇科技公司產(chǎn)品持贊賞態(tài)度。張華指出，這種封閉式機(jī)殼將增大電機(jī)體積，并且不便于維修。對方反駁道 : “它們不需要維修，盡管它們較大?！?009年 3月 14 日陳偉領(lǐng)我們 李彬、葛曉軍、錢涌、胡四宜和張華到鄉(xiāng)村俱樂部吃了一頓豐盛的午餐。他強(qiáng)調(diào)了華宇科技公司產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)。這

10、是我第一次遇到李彬，他在六個(gè)月以前才進(jìn)入先鋒公司。他似乎個(gè)人生活問題不順，但在第二次變故后，精神好多了。午第3頁人員推銷教學(xué)案例餐后，張華向錢涌詢問了有關(guān)投標(biāo)的新進(jìn)展，他與葛曉軍以前一樣，有些拿不定主意。主要問題是究竟需要什么動力系統(tǒng)，而不是在各動力系統(tǒng)的特點(diǎn)上有不同意見。他說，工程設(shè)計(jì)人員在研究了第一次投標(biāo)的設(shè)備后才開始提出技術(shù)要求。2009年 3月 16 日張華花了一上午時(shí)間與葛曉軍討論一臺重型機(jī)的慣性調(diào)整問題。葛曉軍談到該機(jī)應(yīng)能均勻送料，對輕型機(jī)有一定的反饋速度，并且剪切誤差要很小。然后，張華又給了葛曉軍一些文件，主要是描述華宇科技最近在調(diào)節(jié)系統(tǒng)上的新發(fā)展以及一種由華宇技電機(jī)帶動的實(shí)驗(yàn)汽

11、車，最后簽訂了一份3 萬元的斷電器合同。2009年 3月 19 日張華花費(fèi)了一整天時(shí)間與吳建一起討論了華宇科技公司最初投標(biāo)方案中每個(gè)細(xì)節(jié)。在張華提議的基礎(chǔ)上，吳建最后提出了一整套動力系統(tǒng)的方案，其中包括直流可調(diào)電機(jī)及控制設(shè)備，交流電機(jī)、一個(gè)靜態(tài)直流穩(wěn)壓電源和一個(gè)主要的靜態(tài)設(shè)節(jié)系統(tǒng)。所有元件均由華宇科技生產(chǎn)，并向先鋒提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，包括一年的擔(dān)保期和一份服務(wù)合同。參考了紅星公司機(jī)械的技術(shù)要求后，張華認(rèn)為，該動力系統(tǒng)完全能滿足均勻送料和精確剪斷的要求。陳偉同意設(shè)備定價(jià)為 998 萬元。張華寄出了最后的投標(biāo)方案。2009年 3月 30 日與錢涌碰頭后，張華告訴他華宇科技公司的投標(biāo)特征。錢涌說7 月

12、17 日前不要再去找他。張華在別人陪伴下對剪切機(jī)做了簡短的查看。該人對剪切機(jī)所用的華宇科技舊式動力設(shè)備在調(diào)節(jié)器可靠程度方面有些看法，但他又說調(diào)節(jié)器對溫度很敏感，而且那個(gè)時(shí)代的動力設(shè)備能達(dá)到如此水平已經(jīng)很好了。他還說這不是抱怨或批評，也許他們應(yīng)換一個(gè)新的。張華回答道，如果他是指先鋒需要更換另一種華宇科技產(chǎn)品，可以馬上與葛曉軍商量。他又笑了，“機(jī)器沒問題。”分手之后，張華碰見了一位老朋友 躍進(jìn)科技公司的技術(shù)骨干。張華為他買了一杯可樂。2009年 7月 17 日錢涌來電話說一封邀請華宇科技最后投標(biāo)的信已發(fā)出。其他被邀請的公司有:大進(jìn)、躍進(jìn)科技、海萊特。之后，張華獲得了有關(guān)競爭者的設(shè)備報(bào)價(jià)及機(jī)型材料。

13、那天，他將這些資料帶回家做了通盤研究。大進(jìn)的動力系統(tǒng)幾乎與華華宇科技的相同，但他們在價(jià)格上比華宇科技低5%.不過，躍進(jìn)科技公司產(chǎn)品的質(zhì)量及服務(wù)聲譽(yù)沒有華宇科技好。與這兩家公司不同的是，躍進(jìn)科第4頁人員推銷教學(xué)案例技和海萊特公司不生產(chǎn)全部元件，因此對設(shè)備缺乏整體的保證，并且這兩家都不能提供全面的測試。躍進(jìn)科技公司調(diào)節(jié)器的調(diào)節(jié)能力比其他公司大，但增加的調(diào)節(jié)能力將大大提高產(chǎn)品成本。張華認(rèn)為，如果先鋒需要再購置一套剪切系統(tǒng)時(shí)，才需要這些增加的功能。另外，海萊特的報(bào)價(jià)太高。2009年 7月 19 日張華與錢涌商談時(shí)，他暗示道: “華宇科技第一次投標(biāo)的價(jià)格有些偏高。”張華告訴他華宇科技的價(jià)格在最后一次投標(biāo)

14、時(shí)將調(diào)到最低。然后張華問了他評委會對調(diào)節(jié)系統(tǒng)能力的看法，錢涌讓張華去拜訪李彬并提示他供應(yīng)商不能與先鋒工程部的任何人接觸，但李彬例外。張華與李彬就華宇科技的設(shè)備問題共同探討了一個(gè)小時(shí)。他似乎對調(diào)節(jié)系統(tǒng)增大的調(diào)節(jié)能力不感興趣，而真正關(guān)心的是系統(tǒng)的穩(wěn)定性和可靠性。他說生產(chǎn)人員關(guān)心的是調(diào)節(jié)系統(tǒng)對溫度的敏感度，而這一點(diǎn)正好是華宇科技的技術(shù)優(yōu)勢。張華與他詳細(xì)說明了華宇科技設(shè)備對溫度的穩(wěn)定性，又給他留下了一些高級技術(shù)文件以補(bǔ)充給錢涌和葛曉軍文件的內(nèi)容。這些文件都被放在李彬顯眼的地方。2009年 8月 2 日錢涌來電話說評委會在選型方面沒有任何進(jìn)展，而且他估計(jì)由于假期的來臨，八月份的工作也不會有進(jìn)展，他建議張

15、華過了這段時(shí)間后再詢問此事。2009年 11 月 12 日張華與錢涌和李彬共進(jìn)午餐，兩人都認(rèn)為評委會在選型方面比較盲目。先鋒人員對小型剪切機(jī)的動力設(shè)備選型有豐富的經(jīng)驗(yàn)，但新的剪切生產(chǎn)線規(guī)模大，操作復(fù)雜。問題很明顯，選型方面缺乏標(biāo)準(zhǔn)。葛曉軍在第一次標(biāo)局開標(biāo)后終于意識到這一問題，由于所有關(guān)于選型標(biāo)準(zhǔn)的最初建議都不明確，因此，葛曉軍要求紅星公司的技術(shù)人員為先鋒的設(shè)備安裝提供一套標(biāo)準(zhǔn)，他親自到了紅星總部，呆了兩天后，將這些標(biāo)準(zhǔn)帶了回來，先鋒的生產(chǎn)人員與工程設(shè)計(jì)人員這才開始對其進(jìn)行研究。李彬估計(jì)，最后的選型方案將于 12 月上旬出臺。得到這個(gè)消息使張華非常高興，因?yàn)樗X得是到了與李彬重點(diǎn)打交道的時(shí)候了。

16、他想知道這些選型標(biāo)準(zhǔn)中是否包括有利于華宇科技的標(biāo)準(zhǔn)，如設(shè)備能提供穩(wěn)定的電源及性能很好的控制柜。如果在最后選型中強(qiáng)調(diào)這些性能，華宇科技就能夠在投標(biāo)上占據(jù)優(yōu)勢。因?yàn)槟翘煜挛缋畋蚝苊?，張華預(yù)約下周去拜訪他。第5頁人員推銷教學(xué)案例2009年 11 月 20 日張華與李彬共進(jìn)午餐后，又與他商談了兩個(gè)小時(shí)。這次談話涉及華宇科技設(shè)備的所有方面，其中主要強(qiáng)調(diào)了供電系統(tǒng)和控制柜的優(yōu)良性能，它們能降低發(fā)電機(jī)偶然運(yùn)行中斷和控制元件出現(xiàn)故障的頻率。李彬在整個(gè)過程中都在仔細(xì)聽取張華的講解，很少提問，似乎他對華宇科技設(shè)備的這些性能很感興趣，并且有購買的意向。2009年 12月 4 日張華與胡四宜午餐時(shí)聽說，葛曉軍已離開先

17、鋒另謀職業(yè)。胡四宜被提升到葛曉軍以前的職位，任工廠總監(jiān)。那天下午，張華沒有與胡四宜和錢涌討論細(xì)節(jié) ，這些都曾與李彬討論過。這一次，張華從用戶的角度著重強(qiáng)調(diào)了華宇科技動力系統(tǒng)帶來了利益而不是成本。吃過點(diǎn)心和咖啡之后，他們各自談了自已所喜愛的漁具的特點(diǎn)。午餐之后，張華和錢涌討論了價(jià)格問題，盡管錢涌談了許多，但有用的很少。張華有一種感覺，即生產(chǎn)部主任劉翔似乎對一些附件有些不安，因?yàn)楣こ處焸兿氚阉鼈儗懭爰夹g(shù)要求。2009年 12月 6 日張華收到了錢涌寄來的動力設(shè)備最后選型方案，同時(shí)也得到了一封邀請函。即于 12 月 27 日正式向劉翔、李彬、胡四宜及錢涌提交我們的最后投標(biāo)。選型的方案是令人吃驚的，先

18、鋒很欣賞華宇科技供電系統(tǒng)和控制系統(tǒng)的性能，但是對一些線路作了特別要求。這一點(diǎn)不會有什么問題。他們要求另一點(diǎn)是主調(diào)節(jié)器應(yīng)具有顯著擴(kuò)大的調(diào)節(jié)能力。這可能有些問題。張華請吳建畫了最后投標(biāo)方案圖，并安排他和陳偉共同參加正式的遞交儀式。2009年 12月 8 日張華與錢涌通話確認(rèn)12 月 27 日的正式遞交日期。錢涌告訴他華宇科技與其他三名競爭廠家被允許1 小時(shí)的投標(biāo)講解時(shí)間，按字母順序華宇科技被排列那天的最后一名投標(biāo)。所有四家供應(yīng)商都被要求在各自講解后遞交他們的投標(biāo)，張華問了他一些有關(guān)技術(shù)要求的問題，他建議張華去找李彬。2009年 12月 13 日張華上午花了兩小時(shí)與李彬商討設(shè)備問題。顯然他對于細(xì)節(jié)問

19、題相當(dāng)注意。張華對每一細(xì)節(jié)做了簡短闡述，并向他擔(dān)保，華宇科技能提供所有許諾的設(shè)備性能，李彬似乎很滿意張華的答復(fù)。然后，張華去拜訪了胡四宜，他很忙， 10 分鐘后就離開了，看來沒辦法請他、錢涌和李彬共進(jìn)午餐了。第6頁人員推銷教學(xué)案例2009年 12月 27 日華宇科技公司在會上講解得很好。陳偉闡述，華宇科技在設(shè)備的穩(wěn)定性及服務(wù)方面做了大量的工作; 吳建則就提供的動力系統(tǒng)技術(shù)方面進(jìn)行了詳細(xì)講解，并把它與所有貝菲爾德有關(guān)設(shè)備的機(jī)型進(jìn)行了比較; 張華做了最后總結(jié)。然后將密封的方案遞交給劉翔。關(guān)于投標(biāo)價(jià)格，張華和吳建、陳偉斟酌了很長時(shí)間，大概所有報(bào)價(jià)中最低的，為 948 萬元。2010 年 2 月 2

20、日張華打開錢涌的來信，得知躍進(jìn)科技公司贏得了這場標(biāo)局。他與錢涌通話后，得知所有的報(bào)價(jià)相差都在10 萬元范圍內(nèi)，而躍進(jìn)科技公司的報(bào)價(jià)剛好略低于華宇科技公司。張華問他依據(jù)是什么 , 他回答到，劉翔、李彬、胡四宜都認(rèn)為躍進(jìn)科技公司的系統(tǒng)能更好地與新的剪切生產(chǎn)線配合，但每人闡述的觀點(diǎn)不同。他很明確地表示，今后再與他們單獨(dú)或一起商討此事是浪費(fèi)時(shí)間，并希望對下一個(gè)項(xiàng)目的投標(biāo)不要喪失信心。案例分析題 :1、從銷售的角度看，你認(rèn)為張華的行為是成功還是失敗，或者說這次投標(biāo)失敗是因?yàn)閺埲A的工作不到位還是因?yàn)槠渌?，為什?,2、簡述張華在不同的購買過程階段的銷售行為，其有效性如何 , 張華是一個(gè)合適溝通者嗎 ,

21、3、誰是案例中的關(guān)鍵人, 他們有“缺席付值”行為嗎 ,4、案例中關(guān)鍵的人的選擇標(biāo)準(zhǔn)看法是什么 , TOC o 1-5 h z 5、關(guān)鍵人的買點(diǎn)和賣點(diǎn)是什么, 其兌現(xiàn)性如何,6、張華和華宇公司在這次投標(biāo)活動中的競爭地位如何,7、如果你是張華，你將采取哪些行動以便更好地獲得投標(biāo)成功,第7頁人員推銷教學(xué)案例附注 :缺席付值 :帶有判斷功能的“認(rèn)知記憶”。人們的任何認(rèn)識都是基于某些假設(shè)的判斷結(jié)果。而很多假設(shè)的選用標(biāo)準(zhǔn)都是人們不加分析地依據(jù)過去的經(jīng)歷或經(jīng)驗(yàn)而定的。在人們僅僅感覺所處情景有幾分相似的時(shí)候，就使他們自然地、下意識地使用這些假設(shè)去做出某些判斷。VOC選擇標(biāo)準(zhǔn)看法）：每個(gè)購買關(guān)鍵人都擁有自己認(rèn)同

22、的、能最好滿足購買需要的看法。VOC=選擇點(diǎn)+關(guān)聯(lián)概念（認(rèn)知框架）選擇點(diǎn) 人們在購買過程中，突出重視的一些具體事宜或特點(diǎn)。關(guān)聯(lián)概念（ 認(rèn)知框架） 指人們自己支持這種偏重性或選擇性的認(rèn)識，并能由一定關(guān)聯(lián)概念表示出來的理由和邏輯。 TOC o 1-5 h z 作業(yè)要求:選用 A4 紙大小的紙，手寫案例分析題各項(xiàng)答案;字?jǐn)?shù)不限，多多益善寫清楚自己的姓名、專業(yè)和學(xué)號;如有雷同，本次作業(yè)都作零分處理。11 月 13 日上課時(shí)上交。第8頁人員推銷教學(xué)案例下面的是 2016 年經(jīng)典勵志語錄，需要的朋友可以欣賞，不需要的朋友下載后可以編輯刪除謝謝1、有來路，沒退路 ; 留退路，是絕路。2、為目標(biāo)，晚臥夜半，夢

23、別星辰，腳踏實(shí)地，凌云舍我其誰! 3 、做一題會一題，一題決定命運(yùn)。4、靜下來，鑄我實(shí)力 ; 拼上去，亮我風(fēng)采。5、拼一載春秋，搏一生無悔。6、狠抓基礎(chǔ)是成功的基礎(chǔ)，持之以恒是勝利的保證。 7 、把汗水變成珍珠，把夢想變成現(xiàn)實(shí) !8、擰成一股繩，搏盡一份力，狠下一條心，共圓一個(gè)夢。 9 、每天都是一個(gè)起點(diǎn)，每天都有一點(diǎn)進(jìn)步，每天都有一點(diǎn)收獲! 10 、 22. 對命運(yùn)承諾，對承諾負(fù)責(zé)11、我自信，故我成功，我行，我一定能行。12、不敢高聲語，恐驚讀書人。13、高三高考高目標(biāo)，苦學(xué)善學(xué)上好學(xué)。14、爭分奪秒巧復(fù)習(xí)，勤學(xué)苦練創(chuàng)佳績、攀蟾折桂，舍我其誰。15 、眼淚不是我們的答案，拼搏才是我們的選擇

24、。第9頁人員推銷教學(xué)案例 16 、站在新起點(diǎn)，迎接新挑戰(zhàn)，創(chuàng)造新成績。 17 、遇難心不慌，遇易心更細(xì)。18、樂學(xué)實(shí)學(xué)，挑戰(zhàn)高考; 勤勉向上，成就自我。 19 、努力造就實(shí)力，態(tài)度決,、一 、. 、.定高度20、忘時(shí)，忘物，忘我。誠實(shí)，樸實(shí)，踏實(shí)。21 、精神成人，知識成才，態(tài)度成全。22、作業(yè)考試化，考試高考化，將平時(shí)考試當(dāng)高考，高考考試當(dāng)平時(shí)。23、我高考我自信我成功 !24、 23. 再苦再累不掉隊(duì)，再難再險(xiǎn)不放棄25 、拼搏高考，今生無悔; 越過高三，追求卓越! 26 、挑戰(zhàn)人生是我無悔的選擇，決勝高考是我不懈的追求。 27 、山高不厭攀，水深不厭潛，學(xué)精不厭苦: 追求 ! 28 、學(xué)

25、練并舉，成竹在胸，敢問逐鹿群雄今何在?師生同志，協(xié)力攻關(guān)，笑看燕趙魁首誰人得。29、快馬加鞭君為先，自古英雄出少年。30、太陽每天都是新的，你是否每天都在努力。 31 、把握現(xiàn)在、就是創(chuàng)造未來。32、25.我因X班而自豪，X班因我而驕傲33、我心飛翔，路在腳下。34、人活著要呼吸。呼者，出一口氣; 吸者，爭一口氣35 、辛苦三年，幸福一生。第10頁人員推銷教學(xué)案例36、精神成就事業(yè)，態(tài)度決定一切。2016年經(jīng)典勵志語錄二你一定要堅(jiān)強(qiáng)，即使受過傷，流過淚，也能咬牙走下去。因?yàn)?，人生，就是你一個(gè)人的人生。竹子用了 4年時(shí)間，僅僅長了 3cm,從第五年開始，以每天30cm的速度瘋狂的生長，僅僅用了六

26、周時(shí)間就長到了15 米。其實(shí)在前面的四年，竹子將根在土壤里延伸了數(shù)百平米。做人做事亦是如此，不要擔(dān)心你此時(shí)的付出得不到回報(bào)，因?yàn)檫@些付出都是為了扎根。人生需要儲備! 多少人，沒熬過那三厘米!能夠比跌倒的次數(shù)多一次站起來的次數(shù)，你就是強(qiáng)者!開始，去做，這是最難的一步。往往，突破了最難的一步以后，或者說，破除了想像中的困難以外，其他的事，可能反而容易。尤其有些事情，上癮以后，形成習(xí)慣，不繼續(xù)反而不舒服。再好的方法，對于徹底的、不想上進(jìn)的懶人是無效的，但既然，生命是屬于自己的，愿意行動與否，也還是自己的事。成功與不成功之間，有時(shí)距離是很短的，你只要后退一步或再向前幾步。 想得再多不如行動一次; 說得

27、再好不如立刻就做! 人與人的距離是說與做的差別 ; 人與人的差別是信與愿的有無 ! 凡事實(shí)行則無瑕憂慮，空想則寸步難行。無論要做什么立刻行動 ! 馬上行動 ! 開始行動 !做一件事情，只有最初五分鐘熱情的，叫失敗者; 最后五分鐘仍有熱情的，叫成功者。 當(dāng)你周圍都是米的時(shí)候，你很安逸; 當(dāng)有一天米缸見底，才發(fā)現(xiàn)想跳出去已無能為力。有一種陷阱，名叫安逸! 別在最能吃苦的年紀(jì)選擇安逸! 沒有危機(jī) ! 是最大的危機(jī)! 自己不上進(jìn)，危機(jī)無處不在吞噬你的理想和靈魂，混下去很容易，混上去太難了! 為什么成功的不是你。年輕的你，迷茫又著急。你想要房子想要汽車，想要旅行想要高品質(zhì)生活。你不斷催促自己成長，卻沉不

28、下心來認(rèn)真讀一篇文章 ; 你急切地期待成功，第11頁人員推銷教學(xué)案例卻每次在遇到挫折時(shí)提前退縮。既然沒有過那些汗水和拼搏，又何必在旁觀別人的榮耀與成功時(shí)憤憤不平呢?所以，努力吧，別抱怨。如果你要做一件事，請只管安安靜靜的去做。因?yàn)槟鞘悄阕约旱氖?，別人不知道你的情況，也不可能幫你實(shí)現(xiàn)夢想。千萬不要因?yàn)樘摌s心而炫耀，也不要因?yàn)閯e人一句評價(jià)放棄自己的夢想。其實(shí)最好的狀態(tài)，是堅(jiān)持自己的夢想，聽聽前輩的建議，少錯(cuò)幾步。值不值，時(shí)間是最好的證明。你可以沒有夢想，但不能不知道現(xiàn)在要做什么，你可以長相平凡丟到人群里就被淹沒，但不能隨波逐流成為沒有個(gè)性的復(fù)制品，你可以被壓力逼迫得痛哭一百次，但哭完記得笑一千次給

29、它看，你可以習(xí)慣為別人付出，但至少別忘了為自己而 活，你可以學(xué)會假裝，但最后不要變成你當(dāng)初討厭的那種人。你比你想象中更勇敢，比你看起來更強(qiáng)大，也比你以為的更聰明。2016年經(jīng)典勵志語錄三1、如果真的想活得悠閑，那么，為何不學(xué)著讓自己釋放心靈的重負(fù)，學(xué)著忘卻，忘記那些無礙于個(gè)人原則的得失; 無關(guān)大局的磕磕碰碰; 無傷大雅的前嫌舊隙呢 ?學(xué)會讓自己時(shí)時(shí)都輕裝上陣，瀟灑前行!2、人格的完善是本，財(cái)富的確立是末。3、古人云“隱忍不怒的人，勝于勇者”、“修己冶心的人勝于攻城掠地的將領(lǐng)”。生活中，寬容可以減少人與人之間的隔閡，可以讓大家更好地溝通，彼此多一些體貼和關(guān)懷。4、“一個(gè)人不能騎兩匹馬，騎上這匹，

30、就要丟掉那匹，聰明人會把凡是分散精力的要求置之度外?！比说纳途κ怯邢薜?，我們要學(xué)會將聚光鏡一樣，排除一切瑣事的干擾，將所有的資料、精力、熱情聚焦并鎖定你的目標(biāo)上。5、一個(gè)能從別人的觀念來看事情，能了解別人心靈活動的人，永遠(yuǎn)不必為自己的前途擔(dān)心。一個(gè)人最大的破產(chǎn)是絕望，最大的資產(chǎn)是希望。不要等待機(jī)會，而要創(chuàng)造機(jī)會。第12頁人員推銷教學(xué)案例6、喜歡的最高境界是你可能為她去死，可愛的最高境界是你得為你愛的人好好活著。 7 、如果人生需要一個(gè)完美的符號，沒有比微笑更合適的了。微笑，它是甜美的歌聲，能唱出生活的快樂 ; 它是溫暖的陽光，能驅(qū)散心頭的陰影 ; 它是無邊的春風(fēng)，能蓬勃事業(yè)的生機(jī)。8、微

31、笑可以減輕緊張的情緒和壓力，不管面對多么憤怒或者沖動得人，只要微笑示之，都能坦然以對，微笑一把神奇的鑰匙，可以打開別人心靈的窗戶，傳遞心靈的善意，退一步，海闊天空; 退一步，瞞天過海; 沖動是魔鬼，只要心平氣和靜下心來，相對而笑，一切都能化干戈為玉帛。9、很多人找女朋友或者男朋友，把學(xué)歷當(dāng)作指標(biāo)之一，既希望對方能夠給他/她伴侶的溫暖與浪漫，又希望他/ 她知識豐富、學(xué)歷相當(dāng)或更高，在事業(yè)上能蒸蒸日上 ; 我想說，你找的是伴侶，不是合作伙伴，更不是同事，生活就是生活，這個(gè)人適合你，即使你是博士他/ 她斗大字不識一個(gè)，那也無所謂，適合就會和諧融洽，人比文憑更重要10 、聽著一首歌，反反復(fù)復(fù)，琢磨不透

32、，自己在想什么?難道真的愛她么 ?可為什么說不出口呢，愛情就是買賣，看透就好。癡情的人不會有真愛、讓這一切隨風(fēng)，吹到天涯海角。不要再讓我見到，對你，既然說不出，那就模模糊糊?；蛟S，這樣最好，誰都不會太累。11、一個(gè)能從別人的觀念來看事情，能了解別人心靈活動的人，永遠(yuǎn)不必為自己的前途擔(dān)心。12、人要想樹立自己的威信，就要不斷進(jìn)行自我完善和修養(yǎng)、嚴(yán)于律己。你要求別人怎么樣，首先必須自己先做到那樣，身教的效果總比言傳更為快捷。嚴(yán)于律己能使自己成為一個(gè)最可信賴的人。13、成功的道路上，肯定會有失敗; 對于失敗，我們要正確地看待和對待，不怕失敗者，則必成功 ; 怕失敗者，則一無是處，會更失敗。14、選幾

33、個(gè)自認(rèn)為能靠得住的人組成良好、穩(wěn)固、有力的人際關(guān)系的核心。這首選的幾個(gè)人可以包括自己的朋友、家庭成員和那些在你職業(yè)生涯中彼此聯(lián)系緊密的人。他們構(gòu)成你的影響力內(nèi)圈，因?yàn)樗麄兡茏屇惆l(fā)揮所長，而且彼此都希望對方 成功。第13頁人員推銷教學(xué)案例15、我們現(xiàn)在做的工作，也許過于平淡，也許雞毛蒜皮。但這就是工作，是生活，是成就人事的不可缺少的基礎(chǔ)。對于敬業(yè)者來說，凡事無小事，簡單不等于容易。 16 、親情是一種深度，友情是一種廣度，而愛情是一種純度。親情是沒有條件、不求回報(bào)的陽光沐浴，友情是浩蕩巨大、可以隨時(shí)安然棲息的堤岸 ; 而愛情則是神秘?zé)o邊、可以使歌至到忘情淚至瀟灑的心靈照射。人生一世，親情、友情、

34、愛情 ; 三者缺一，已為遺憾，三者缺二，實(shí)為可憐; 三者皆缺，活而如亡。17、如果你心中有陽光，就不會恐懼前方的坎坷; 如果你心中有勇氣，就不會畏縮不前 ; 無論前方風(fēng)多大，雨多大，闖過去就是一片海闊天空! 孩子別憂傷，生命的美麗就是堅(jiān)強(qiáng)的走過坎坷 !18、好心沒有錯(cuò)，但也要分清是非，不分原則的善良，是“愚善”，就像東郭先生一樣。因此，在沒有搞清一件事是否值得做之前，要敢于說“不”，不要被他人利用，更不要一不小心成為他人的替罪羊。19、其實(shí)路并沒有錯(cuò)，錯(cuò)的是選擇，愛并沒有錯(cuò)，錯(cuò)的是緣分，所以無論何地，一路的風(fēng)景總是有限的，終究會有美好的。生命不是一場賽跑，而是一次旅行。 20 、什么是嫁得好?

35、嫁得好并不是嫁富豪，而是嫁給一個(gè)能給你安全感的男人。住在別墅里天天流淚的，你進(jìn)的不是天堂而是地獄。真正嫁得好的女人，是住在單元房里卻被老公哄的像只傻鳥，愛你一時(shí)，寵你一世，騙你一輩子! 其實(shí)日子過得好，真的不是有多少錢，而是無憂無慮無煩惱。21、想取得成功，不僅要吃“苦中苦”，也要相關(guān)條件的配合支持，那些光知道吃苦的人，那些吃了不值得吃的苦的人，那些把吃苦當(dāng)成解決一切問題法寶的人，恐怕只能繼續(xù)在“苦中苦”的怪圈里徘徊。22、人往往是失去之后才懂得珍惜，可是為時(shí)已晚，即使是哭干眼淚也換不回曾經(jīng)的擁有。多少人都是這樣的感嘆: 擁有時(shí)不知道珍惜，失去時(shí)已無可挽回。23、從不犯錯(cuò)的孩子長大后要么成為庸才，要么早晚要犯大錯(cuò)。因此，我們要適度降低對孩子的期望與要求，鼓勵他們真實(shí)地面對自己的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤，鼓勵他們在嘗試中不怕犯錯(cuò)誤，注重過程的體驗(yàn)和收獲，摘掉“好孩子”的面具。第14頁人員推銷教學(xué)案例24、成功不是將來才有的，而是從決定去做的那一刻起，持續(xù)累積而成。25、人生的最大遺憾莫過于錯(cuò)誤地堅(jiān)持了不該堅(jiān)持的東西，輕易地放棄了不該放棄的東西，每一個(gè)人都有自己的理想，都有那個(gè)期望達(dá)到的目標(biāo)，或許有這么一天我恩男狗狗成為一名教師，或許有那么一天我能實(shí)現(xiàn)自己