營銷管理手冊范本

1、75/76XX市思特克電子技術開發(fā)營銷管理手冊目錄 TOC o 1-2 h z u HYPERLINK l _Toc2438184311目的 PAGEREF _Toc243818431 h 3HYPERLINK l _Toc2438184322適用范圍 PAGEREF _Toc243818432 h 3HYPERLINK l _Toc2438184333組織結構 PAGEREF _Toc243818433 h 3HYPERLINK l _Toc2438184344工作職責統(tǒng)攬 PAGEREF _Toc243818434 h 3HYPERLINK l _Toc2438184355職務說明書 PA

2、GEREF _Toc243818435 h 4HYPERLINK l _Toc2438184365.1營銷副總職位說明書 PAGEREF _Toc243818436 h 4HYPERLINK l _Toc2438184375.2營銷經理職位說明書 PAGEREF _Toc243818437 h 5HYPERLINK l _Toc2438184385.3市場專員主要工作職責 PAGEREF _Toc243818438 h 7HYPERLINK l _Toc2438184395.4區(qū)域經理主要工作職責 PAGEREF _Toc243818439 h 7HYPERLINK l _Toc2438184

3、405.5系統(tǒng)工程師工作職責 PAGEREF _Toc243818440 h 9HYPERLINK l _Toc2438184415.6業(yè)務員主要工作職責 PAGEREF _Toc243818441 h 9HYPERLINK l _Toc2438184425.7合同管理工程師主要工作職責 PAGEREF _Toc243818442 h 10HYPERLINK l _Toc2438184435.8物流專員主要工作職責 PAGEREF _Toc243818443 h 11HYPERLINK l _Toc2438184446績效考核辦法 PAGEREF _Toc243818444 h 12HYPER

4、LINK l _Toc2438184456.1制定目的 PAGEREF _Toc243818445 h 12HYPERLINK l _Toc2438184466.2營銷人員的職位分級 PAGEREF _Toc243818446 h 12HYPERLINK l _Toc2438184476.3考核分類 PAGEREF _Toc243818447 h 12HYPERLINK l _Toc2438184486.4考核辦法 PAGEREF _Toc243818448 h 12HYPERLINK l _Toc2438184496.5績效考核 PAGEREF _Toc243818449 h 14HYPER

5、LINK l _Toc2438184506.6考核等級劃分、考核結果運用與處理 PAGEREF _Toc243818450 h 16HYPERLINK l _Toc2438184517工作流程 PAGEREF _Toc243818451 h 18HYPERLINK l _Toc2438184527.1營銷部流程地圖 PAGEREF _Toc243818452 h 18HYPERLINK l _Toc2438184537.2市場策劃流程 PAGEREF _Toc243818453 h 19HYPERLINK l _Toc2438184547.3市場推廣流程 PAGEREF _Toc2438184

6、54 h 21HYPERLINK l _Toc2438184557.4季度銷售計劃管理流程 PAGEREF _Toc243818455 h 23HYPERLINK l _Toc2438184567.5客戶開發(fā)管理流程 PAGEREF _Toc243818456 h 27HYPERLINK l _Toc2438184577.6出差管理流程 PAGEREF _Toc243818457 h 30HYPERLINK l _Toc2438184587.7投標管理流程 PAGEREF _Toc243818458 h 35HYPERLINK l _Toc2438184597.8合同評審管理流程 PAGERE

7、F _Toc243818459 h 39HYPERLINK l _Toc2438184607.9出貨管理流程 PAGEREF _Toc243818460 h 43HYPERLINK l _Toc2438184617.10退換貨管理流程 PAGEREF _Toc243818461 h 45HYPERLINK l _Toc2438184627.11售后管理流程 PAGEREF _Toc243818462 h 47HYPERLINK l _Toc2438184638價格管理 PAGEREF _Toc243818463 h 50HYPERLINK l _Toc2438184648.1產品定價與調價 P

8、AGEREF _Toc243818464 h 50HYPERLINK l _Toc2438184658.2產品價格管理 PAGEREF _Toc243818465 h 50HYPERLINK l _Toc2438184669行為規(guī)范 PAGEREF _Toc243818466 h 50HYPERLINK l _Toc24381846710會議管理 PAGEREF _Toc243818467 h 50HYPERLINK l _Toc24381846810.1制定原則 PAGEREF _Toc243818468 h 50HYPERLINK l _Toc24381846910.2會議類型 PAGER

9、EF _Toc243818469 h 50HYPERLINK l _Toc24381847011業(yè)務管理 PAGEREF _Toc243818470 h 52HYPERLINK l _Toc24381847111.1工作報告管理 PAGEREF _Toc243818471 h 52HYPERLINK l _Toc24381847211.2銷售費用與差旅費用管理 PAGEREF _Toc243818472 h 56HYPERLINK l _Toc24381847312客戶管理 PAGEREF _Toc243818473 h 57HYPERLINK l _Toc24381847412.1經銷商分類

10、 PAGEREF _Toc243818474 h 57HYPERLINK l _Toc24381847512.2終端客戶分類 PAGEREF _Toc243818475 h 58HYPERLINK l _Toc24381847612.3客戶管理規(guī)定 PAGEREF _Toc243818476 h 58HYPERLINK l _Toc24381847713信息資源管理 PAGEREF _Toc243818477 h 59HYPERLINK l _Toc24381847814保密制度 PAGEREF _Toc243818478 h 59目的 建立符合市場和快速相應客戶的銷售管理機制，同時為便于對市

11、場銷售的動態(tài)管理、加強預測和計劃工作、全面掌握市場信息，實現對銷售工作的科學化、規(guī)范化管理，特制定本手冊。適用范圍本手冊適用于營銷部全體員工。組織結構營銷部組織結構如下：營銷副總營銷部經理市場組銷售組合同組系統(tǒng)工程師合同管理專員市場專員物流專員區(qū)域經理業(yè)務員工作職責統(tǒng)攬營銷部工作職責職責細分備注1營銷部組織建設（1）市場組織的建設、培訓與考核（2）銷售隊伍的建設、培訓、考核（3）客戶管理的建立和維護2市場管理制度建設（1）制訂市場營銷戰(zhàn)略計劃、銷售計劃與其管理制度（2）制定銷售管理制度（3）制定客戶管理與服務制度3銷售管理（1）銷售目標、銷售計劃的制訂（2）銷售費用預算與控制（3）銷售合同的簽

12、訂、履行、歸檔管理（4）應收賬款的催收財務部配合做好回款與應收賬款的管理工作4客戶管理（1）客戶信息的收集與管理（2）組織合同評審，合同管理（3）物流管理與操作（4）客戶信息收集、反饋、處理職務說明書營銷副總職位說明書崗位名稱營銷副總所屬部門營銷部直接上級總經理直接下級營銷經理任職資格1學歷、專業(yè)知識大學本科與以上，市場營銷或其他相關專業(yè)畢業(yè)，具備企業(yè)管理、市場營銷、物流管理、合同管理、市場策劃、廣告宣傳、經濟法等專業(yè)知識2工作經驗八年以上市場、銷售工作經驗，五年以上本崗位工作經驗3業(yè)務了解范圍了解本行業(yè)、最新技術發(fā)展方向與市場動向，全面掌握產品管理、市場營銷、銷售渠道管理、價格管理等專業(yè)知識

13、工作職責職責細分1參與企業(yè)經營戰(zhàn)略管理的編制（1）協助總經理編制企業(yè)中長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，從市場發(fā)展的角度論證戰(zhàn)略規(guī)劃的可行性，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展（2）根據企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，協助總經理編制企業(yè)年度經營計劃，提出意見和建議2營銷系統(tǒng)規(guī)章制度的建設（1）組織編制企業(yè)市場推廣管理、品牌管理、渠道管理、銷售管理、售后服務管理等方面的規(guī)章制度（2）組織監(jiān)督、檢查各項制度的執(zhí)行情況，確保部門日常管理有序的進行3市場管理（1）組織做好市場調研、產品營銷分析等工作，根據市場環(huán)境和企業(yè)條件制定營銷策略與銷售促進計劃，并組織好具體的實施（2）做好市場定位、市場規(guī)劃、過程規(guī)劃與市場細分等各項市場工作（3）抓好企業(yè)

14、產品廣告宣傳管理工作，利用各種不同的媒體擴大企業(yè)產品的知名度和品牌的影響力（4）通過整合營銷傳播，為企業(yè)開拓更廣闊的產品市場，樹立良好的社會形象4銷售管理（1）根據企業(yè)經營計劃的內容，編制產品銷售計劃，進行目標分解，將任務具體落實到下屬各個部門，并在實施過程中加強督導與檢查，保證銷售計劃的完成（2）對銷售業(yè)務進行統(tǒng)一管理，包括合同管理、落實產品儲運與供貨管理環(huán)節(jié)、檢查各地域辦事處和各銷售業(yè)務組的工作進度等（3）做好對各地域辦事處的遠程控制管理5渠道管理（1）管理好企業(yè)在各地的經銷商，了解市場特性、顧客行為與消費趨勢，不斷總結經驗，調整營銷策略和改進促銷措施（2）掌握經銷商、代理商的基本狀況與業(yè)

15、務情況，并做出正確的選擇，確保產品的銷售與貨款的回收能達到預期的要求6客戶關系管理（1）建立、拓展與客戶與社會各界的關系，建立完善的客戶關系管理體系（2）監(jiān)督、檢查客戶服務與售后服務情況，確保服務質量不斷提高（3）維護與重要客戶間的良好合作關系營銷經理職位說明書崗位名稱營銷經理所屬部門營銷部直接上級營銷副總直接下級市場組、銷售組、合同組任職資格1學歷、專業(yè)知識大學本科與以上，市場營銷、管理類相關專業(yè)畢業(yè)，掌握相關產品知識2工作經驗五年以上銷售工作經驗，三年以上本職位工作經驗3業(yè)務了解范圍了解本行業(yè)銷售的有關政策、法規(guī)等，全面掌握行業(yè)銷售的需求特點、銷售流程、銷售動態(tài)與競爭對手的銷售情況，了解企

16、業(yè)相關產品的性能工作職責職責細分1銷售計劃管理（1）根據企業(yè)年度經營目標，編制年度、季度、月度銷售計劃與費用預算，將銷售計劃與預算分解并下達至不同產品、銷售區(qū)域和責任人（2）指導、督促不同區(qū)域（不同產品）的銷售管理人員對銷售計劃與費用控制的執(zhí)行情況，對執(zhí)行的偏差提出相應的對策并組織實施（3）制訂并指導執(zhí)行銷售策略、客戶維護與管理、銷售通道的物流管理2銷售過程管理（1）督促、指導銷售渠道的建設工作，并對現有客戶進行維護（2）組織下屬人員做好銷售合同的簽訂、履行與管理工作（3）編制與銷售直接相關的推廣計劃，并組織實施（4）跟進銷售回款，監(jiān)督銷售人員做好應收賬款的催收工作3銷售費用控制（1）根據銷售

17、規(guī)劃與市場狀況，確定年度銷售費用預算（2）控制銷售過程中各項費用的支出，盡量控制銷售成本4銷售人員管理（1）負責本企業(yè)銷售系統(tǒng)相關人員的聘用、調配與協調工作（2）負責定期或不定期對部門員工進行銷售技能與產品知識培訓，提高員工工作效率（3）協助綜合管理部做好銷售人員的績效考核、薪酬與激勵等各項工作5市場調查與信息管理（1）組織做好銷售資料、市場信息的收集、整理、統(tǒng)計應用和歸檔管理工作（2）組織并管理好客戶的服務工作市場專員主要工作職責崗位名稱市場專員所屬部門營銷部直接上級營銷經理直接下級任職資格1學歷、專業(yè)知識大學本科與以上，具備市場營銷、企業(yè)管理、廣告學、傳播學等相關專業(yè)知識2工作經驗三年以上

18、市場調研或廣告策劃工作經驗3業(yè)務了解范圍了解本企業(yè)產品與競爭對手產品的市場動態(tài)，掌握市場營銷、市場調查、營銷策劃、統(tǒng)計分析與產品等方面的知識工作職責職責細分1市場策劃（1）根據企業(yè)年度營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、目標市場與產品定位，策劃合適的渠道策略、價格策略、促銷策略等（2）組織編制新產品上市策劃方案、廣告宣傳策劃案、品牌推廣方案、公關文案、宣傳軟文等，報市場經理、營銷總監(jiān)審核（3）組織完成各種策劃案、廣告方案的平面設計工作2組織實施市場活動（1）制訂促銷、公關等市場活動的預算，報銷售經理、營銷副總與財務部核批（2）根據產品銷售計劃，組織實施促銷、公關等市場活動3市場信息管理（1）收集各類市場情報與

19、相關行業(yè)政策信息，完善企業(yè)的營銷信息系統(tǒng)（2）運用現代信息管理技術，與時收集、整理各方面的市場信息區(qū)域經理主要工作職責崗位名稱區(qū)域經理所屬部門營銷部直接上級營銷經理直接下級業(yè)務員任職資格1學歷、專業(yè)知識大學本科與以上，具備市場營銷、工商管理、企業(yè)管理或相關專業(yè)知識2工作經驗三年以上銷售工作經驗，二年以上本行業(yè)銷售管理或區(qū)域管理工作經驗3業(yè)務了解范圍有一定的本行業(yè)工作背景，了解本行業(yè)、本企業(yè)的產品知識，全面掌握本行業(yè)本區(qū)域銷售的需求特點、銷售流程、銷售動態(tài)工作職責職責細分1制訂區(qū)域營銷策略（1）在主管領導的指導下，參與企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略與市場策略的制訂工作（2）提出所轄區(qū)域的營銷策略，制訂本區(qū)域的

20、年度銷售目標，報主管領導審批2制訂區(qū)域產品銷售計劃（1）根據企業(yè)整體銷售目標和計劃，制訂本區(qū)域的產品銷售計劃，并分解銷售目標（2）預估企業(yè)產品在本區(qū)域的市場需求，并修訂銷售計劃，報主管領導審查（3）根據本區(qū)域的年度目標制訂本區(qū)域各個季度、各月度的銷售計劃和收款計劃3區(qū)域市場活動管理（1）負責本區(qū)域市場網絡的建設、維護與控制工作（2）組織實施區(qū)域市場促銷方案、廣告策略、品牌提升方案4開拓區(qū)域市場（1）執(zhí)行企業(yè)營銷策略，在維護現有市場業(yè)務的情況下，組織、策劃本區(qū)域內新市場的開拓工作（2）負責本區(qū)域內的商務洽談工作，組織簽訂銷售合同、銷售協議（3）根據銷售合同、銷售協議的內容與執(zhí)行情況，與時落實貨款

21、的回收工作5客戶管理（1）與時、有效地處理客戶投訴，保證客戶對企業(yè)產品與服務的滿意度（2）定期組織所轄區(qū)域的客戶回訪，了解并與時解決客戶提出的相關問題6銷售報告（1）按時撰寫、提交本區(qū)域的市場工作總結與工作計劃系統(tǒng)工程師工作職責崗位名稱系統(tǒng)工程師所屬部門營銷部直接上級區(qū)域經理直接下級任職資格1學歷、專業(yè)知識大學本科與以上，具備應用電子技術、市場營銷、工商管理或相關專業(yè)知識2工作經驗兩年以上售前支持工作經驗，或一年以上本行業(yè)銷售管理或區(qū)域管理工作經驗3業(yè)務了解范圍有一定的本行業(yè)工作背景，了解本行業(yè)、本企業(yè)的產品知識，掌握本行業(yè)本區(qū)域銷售的銷售流程、銷售動態(tài)工作職責職責細分1執(zhí)行售前技術支持工作（

22、1）在營銷經理的指導下，參與區(qū)域營銷策略與市場策略的制訂工作（2）服從營銷經理的指派，為區(qū)域經理提供售前技術支持（3）配合區(qū)域經理實現產品銷售或參與投標工作2執(zhí)行技術服務工作（1）服從營銷經理的指派，參與相應的售后服務工作（2）協助綜合管理部進行技術類培訓工作3工作報告（1）按時撰寫、提交工作總結與工作計劃業(yè)務員主要工作職責崗位名稱業(yè)務員所屬部門營銷部直接上級區(qū)域經理直接下級 無任職資格1學歷、專業(yè)知識大學專科與以上，具備市場營銷、工商管理、企業(yè)管理或相關專業(yè)知識2工作經驗兩年以上銷售工作經驗，或一年以上本行業(yè)銷售管理或區(qū)域管理工作經驗3業(yè)務了解范圍有一定的本行業(yè)工作背景，了解本行業(yè)、本企業(yè)的

23、產品知識，掌握本行業(yè)本區(qū)域銷售的需求特點、銷售流程、銷售動態(tài)工作職責職責細分1執(zhí)行區(qū)域營銷策略（1）在區(qū)域經理的指導下，參與本區(qū)域營銷策略與市場策略的制訂工作（2）執(zhí)行經審批后本區(qū)域營銷策略2執(zhí)行產品銷售計劃（1）根據區(qū)域經理分派的任務，制定本區(qū)域的銷售目標和計劃，分解銷售目標（2）執(zhí)行本區(qū)域的銷售計劃和收款計劃3區(qū)域市場活動執(zhí)行（1）負責本區(qū)域市場信息的收集、匯總、初步分析的工作（2）協助區(qū)域經理完成本區(qū)域市場網絡的建設、維護與控制工作（3）協助區(qū)域經理執(zhí)行區(qū)域市場促銷方案、廣告策略、品牌提升方案4開拓區(qū)域市場（1）在區(qū)域經理的指導下進行本區(qū)域市場的開拓工作（2）執(zhí)行區(qū)域經理分派的其他市場工

24、作5客戶管理（1）與時、有效地處理客戶投訴，保證客戶對企業(yè)產品與服務的滿意度（2）了解并與時解決客戶提出的相關問題6銷售報告（1）按時撰寫、提交該區(qū)域的市場工作總結與工作計劃合同管理工程師主要工作職責崗位名稱合同管理工程師所屬部門營銷部直接上級營銷經理直接下級無任職資格1學歷、專業(yè)知識大學?？婆c以上，具備市場營銷、工商管理、企業(yè)管理或相關專業(yè)知識2工作經驗三年以上銷售工作經驗，二年以上本行業(yè)銷售助理或商務管理工作經驗3業(yè)務了解范圍有一定的本行業(yè)工作背景，了解本行業(yè)、本企業(yè)的產品知識，全面掌握本行業(yè)銷售的需求特點、銷售流程、銷售服務管理內容工作職責職責細分1合同管理(1) 組織進行合同的評審(2

25、) 負責合同執(zhí)行期的各環(huán)節(jié)工作的監(jiān)督、跟進、協調與合同檔案管理工作(3) 負責銷售相關資料的整理，歸檔(4) 協助統(tǒng)計、匯總銷售相關數據2客戶關系管理（1）負責客戶檔案的建立、完善（2）負責執(zhí)行規(guī)定的客戶維護工作（3）協助完成客戶的匯總、分類（4）協助統(tǒng)計客戶滿意度、客戶忠誠度、客戶投訴率、客戶流失率等數據（5）協助完成客戶服務體系等制度的建立（6）協助完成其他客戶要求的服務物流專員主要工作職責崗位名稱物流專員所屬部門營銷部直接上級營銷經理直接下級無任職資格1學歷、專業(yè)知識大學?？婆c以上，具備市場營銷、工商管理、物流管理或相關專業(yè)知識2工作經驗三年以上銷售工作經驗，二年以上本行業(yè)銷售助理或商務

26、管理工作經驗3業(yè)務了解范圍有一定的本行業(yè)工作背景，了解本行業(yè)、本企業(yè)的產品知識，全面掌握本行業(yè)銷售的需求特點、銷售流程、銷售服務管理內容工作職責職責細分1商務與物流管理（1）負責貨物運輸的議價確定承運商的工作（2）負責處理貨物的運輸與過程跟蹤工作（3）負責完成貨運商的評估、更換工作績效考核辦法營銷人員的職位分級項目薪酬結構工資范圍業(yè)務員職位薪酬+績效薪酬+銷售提成10001500銷售助理、（市場、系統(tǒng)工程師、合同）職位薪酬+績效薪酬+銷售提成16002000區(qū)域經理職位薪酬+績效薪酬+銷售提成21002500營銷經理職位薪酬+績效薪酬+銷售提成26003500營銷副總年薪注：工資=職位薪酬+績

27、效薪酬，考核分類公司對營銷部人員實行收入與業(yè)績考核掛鉤的考核制度，考核分為兩類：業(yè)績考核和日常行為考核?？己宿k法考核時間：每月1日開始考核，整個考核過程應在當月10日以內完成?？己肆鞒蹋壕C管部派發(fā)考核表個人自評上級初分核算薪資資料存檔績效改進流程說明每月1日綜合管理部將考核表派發(fā)到部門，各考核人依據考核表內容進行上月績效評分；各考核人在2日完成自評，并將考核表遞交直屬上司；部門經理最遲5日完成對部門人員的初評；部門經理在當月6日之內將考核表交回綜合管理部，綜合管理部匯總后核發(fā)績效工資，并存入員工檔案?？己藘热萏岢捎嬎戕k法區(qū)域經理的提成計算辦法：比率銷售目標提點備注200%240W（年）5超出1

28、50%部分150%180W4超出100%部分100%120W3全部銷售額90%10.8W280%96W70%84W160%72W50%以下60W0.5注：銷售目標每年調整，具體參見當年的年度市場規(guī)劃營銷經理的獎勵按部門完成銷售額計算：比率銷售目標提點備注200%2000W（年）0.5%超出150%部分150%1500W0.4%超出100%部分100%1000W0.3%全部銷售額80%800W0.2%80%以下96W0.1%區(qū)域經理的提成和營銷經理的獎勵在回款當月發(fā)放50%，收完全部款項后三個月之內發(fā)放40%，其余10%作為年度考核部分。業(yè)務員的績效薪酬為其工資的20%；區(qū)域經理的績效薪酬為其工

29、資的40%；營銷經理的績效薪酬為其工資的50%。市場組人員、系統(tǒng)工程師和合同組人員的績效薪酬為其工資的20%。績效考核區(qū)域經理績效考核部門：營銷部 考核人員： 考核時間： 業(yè)績指標（80分）考核內容考核內容說明評分標準自評上級評分銷售計劃完成率 EQ F(考核期內的銷售額,計劃銷售額)100 該項內容40分應收賬款回收率 EQ F(考核期內已收的應收賬款,應收賬款總額)100 該項內容20分新客戶銷售占比 EQ F(考核期內新客戶銷售額,總銷售額)100 該項內容10分客戶流失率 EQ F(考核期內客戶流失數量,客戶總數量)100 該項內容10分客戶投訴次數（扣分項）因營銷管理的問題引起的客戶

30、投訴數量每次扣5分，總次數2行為指標行為規(guī)范違反員工行為規(guī)范內容每次扣2分，總分10分報告提交與時率周報告、月報告、出差報告等按要求需提交的報告、表單、文件每次扣2分，總分0分工作態(tài)度對待工作的態(tài)度積極+2一般0分消極-2分頹廢-5分對失誤或出色表現進行說明總分：考核人簽名/日期：上司對其評價與改進說明簽名/日期：注： = 1 * GB3 新客戶從其第一次打款之日起，一年之內有效； = 2 * GB3 新客戶下單的0.1%作為開發(fā)獎金發(fā)給開發(fā)該客戶的銷售人員；營銷經理績效考核表部門：營銷部 考核人員： 考核時間： 業(yè)績指標（80分）考核內容考核內容說明評分標準自評上級評分銷售計劃完成率 EQ

31、F(實際完成銷售額,計劃銷售額)100 該項內容40分銷售增長率 EQ F(今年同期銷售額-去年同期銷售額,去年同期銷售額)100 該項內容5分實際回款率 EQ F(實際回款額,計劃回款額)100 該項內容5分部門費用預算部門費用預算控制在*內該項內容5分部門費用控制率 EQ F(實際部門費用額-計劃部門費用額,計劃部門費用額)100 該項內容5分新客戶銷售占比 EQ F(考核期內新客戶銷售額,總銷售額)100 該項內容5分市場占有率 EQ F(當前產品銷售量/額,當前該產品銷售量/額)100 該項內容5分員工管理考核期內部門員工績效考評分平均達*以上總分5分市場信息的準確性和完整性相關信息報

32、表、報告無錯項、無錯漏總分5分客戶投訴次數（扣分項）因營銷管理的問題引起的客戶投訴數量每次扣5分，總次數2行為指標行為規(guī)范違反員工行為規(guī)范內容每次扣2分，總分10分報告提交與時率周報告、月報告、出差報告等按要求需提交的報告、表單、文件每次扣2分，總分0分工作態(tài)度對待工作的態(tài)度積極+2一般0分消極-2分頹廢-5分對失誤或出色表現進行說明(自己填寫)總分：考核人簽名/日期：上司對其評價與改進說明 簽名/日期：考核等級劃分、考核結果運用與處理考核等級劃分評 分 結 果分 數 段考核等級考核評價A等優(yōu)秀90分以上B等稱職70 89分C等基本稱職60 69分D等不稱職60分以下考核結果運用考核結果作為公

33、司人事管理工作的依據，運用于員工內聘錄用、職務升降、人力資源配置、薪酬等級的晉級與降級等方面，考核結果均存入個人檔案；績效薪酬按發(fā)放；對于考核等級連續(xù)兩次為A等者，其職位薪酬等級升一級發(fā)放；對于考核等級為C等者，由其所屬上級采取談話的方式，通過批評與自我批評，找出問題和差距，促進其完善自我、趕超先進；對于考核等級為D等者，綜合管理部將協助相關負責人視具體情況對其實行末位調整：調整崗位：對于經調查確有其它專長，但由于職位安排不合適，不能發(fā)揮所長者，綜合管理部會同用工部門，通過與其談話、溝通的方式，了解實際情況后，可重新安排相應的崗位試用；留崗培訓：對于經調查工作態(tài)度積極、有責任感和敬業(yè)精神，但所

34、需專業(yè)知識和技能不足者，對其提出警告，視具體情況安排其在原崗位進行13個月的留崗培訓，培訓期間其待遇按原職位薪酬等級降二級執(zhí)行。培訓期滿經下次考核為C與以上等級，即執(zhí)行相應的工資等級，若仍為D等，即行辭退；予以辭退：對于不符合調整崗位和留崗培訓條件者予以辭退?？己私Y果的處理市場組、銷售組和合同組的考核由營銷經理批準；營銷經理的考核由營銷副總批準；公司員工對考核結果有爭議的，應在公示期一周內向人事部提出復議申請。對經調查屬實的申請，組織其上司、綜合管理部共同重新考核；對與事實不符的申請予以否決，并對原考核結果予以確認。工作流程營銷部流程地圖營銷部主要流程有：市場規(guī)劃流程市場推廣流程銷售計劃管理流

35、程客戶開發(fā)管理流程出差管理流程投標管理流程合同評審管理流程出貨管理流程退換貨流程售后管理流程市場規(guī)劃流程流程圖核心步驟說明步驟工作內容的簡要描述1市場人員廣泛收集行業(yè)、企業(yè)、市場的信息與數據，了解當前企業(yè)和競爭者的市場定位、營銷狀況、市場地位、品牌、商業(yè)模式等情況2營銷經理根據分析的結果制定出年度市場規(guī)劃，產品、價格、渠道、推廣、市場策略等3營銷經理將經過審批后的市場規(guī)劃交由市場專員存檔；同時下發(fā)相關部門執(zhí)行相關表單/文件相關表單有：年度市場規(guī)劃年度市場規(guī)劃一、公司年度總體目標二、目前公司的狀況1、人員狀況2、管理狀況3、費用狀況三、市場分析1、市場總體狀況2、競爭狀況3、顧客狀況四、產品組合

36、1、目前的產品2、預測的新產品3、價格分布4、銷售預測五、渠道布局 1、區(qū)域市場分布2、各區(qū)域經銷商選擇3、經銷商建設與培養(yǎng)六、推廣計劃1、推廣的方式2、推廣的時間3、推廣費用七、銷售策略1、人員策略、2、費用策略3、市場政策八、時間計劃市場推廣流程流程圖核心步驟說明步驟工作內容的簡要描述1營銷經理根據年度市場規(guī)劃和整體市場競爭狀況，分析出要實現公司的年度目標需要達到哪些推廣目標；包括產品占有率、渠道覆蓋率、品牌提升等2市場專員根據年度推廣目標在銷售人員的配合下，制定出相應的年度市場推廣計劃書；推廣計劃應包括推廣時間、地點、主題、推廣方式等3推廣費用要考慮到銷售淡旺季和突發(fā)性因素，應預留出一部

37、分彈性空間4計劃經審批后，由市場組負責組織，銷售組等相關部門根據具體計劃執(zhí)行5營銷經理對推廣效果進行評估，并召集市場組對計劃和實際效果進行分析總結，報營銷副總和總經理審閱后，由市場專員存檔相關表單/文件相關表單有：年度市場推廣計劃書年度市場推廣計劃書市場環(huán)境分析整體市場環(huán)境分析競爭環(huán)境分析消費者分析二、公司內部環(huán)境分析三、機會與威脅四、公司年度市場目標1、整體目標2、具體目標五、具體推廣計劃六、預算七、效果預估季度銷售計劃管理流程流程圖核心步驟說明步驟工作內容的簡要描述1營銷經理根據公司整體戰(zhàn)略、上年度營業(yè)資料與總結、本年度市場預測情況，分析、確定企業(yè)本年度的營銷戰(zhàn)略、目標等2營銷經理將審批過

38、的年度市場規(guī)劃，根據各區(qū)域、產品結構等因素進行分解，形成具體的季度銷售計劃表3年中工作總結不僅是檢驗個人半年的工作狀況，也是公司了解市場狀況和發(fā)展趨勢的途徑4年末工作總結的形式與年中工作總結一致相關制度、表單相關表單有：季度銷售計劃表、年中工作總結季度銷售計劃表產品1產品2產品3客戶1數量金額數量金額數量金額數量金額客戶2客戶3客戶4合 計本季度需加強商品：本季度計劃促銷活動：其他：年中工作總結一、半年來主要完成的工作：二、工作中出現的問題和解決辦法或思路：三、下半年工作設想四、對部門、公司的建議五、其他 總結人：年末工作總結一、一年來主要完成的工作：二、工作中出現的問題和解決辦法或思路：三、

39、今后工作設想四、對部門、公司的建議五、其他 總結人：客戶開發(fā)管理流程流程圖核心步驟說明步驟工作內容的簡要描述1區(qū)域經理根據銷售計劃和區(qū)域實際情況進行客戶開發(fā)，并將所有客戶（包括未有業(yè)務往來的行業(yè)內客戶）的信息登錄入客戶信息表2判斷經過溝通有需求的客戶是經銷商還是終端客戶，然后根據其實際要求進入相應的工作流程相關表單/文件相關表單有：客戶信息表客戶信息表基本信息客戶名稱地址負責人年齡程度性格總經理年齡程度性格接洽人職稱負責事項經營狀況經營方式口積極口保守口踏實口不定口投機業(yè)務口興隆口成長口穩(wěn)定口衰退口不定業(yè)務范圍與在公司的份額銷貨對象價格口合理口偏高口偏低口削價業(yè)務金額每年，旺季月，月銷量，淡季

40、，月銷量組織口股份口口合伙店鋪口獨資員工人數職員人，工員，合計同業(yè)地位口領導者口具影響口一級口二級口三級付款方式態(tài)度付款期方式其他與本公司往來年度主要采購產品金額旺季每月淡季每月與競爭公司往來負責業(yè)務備注出差管理流程流程圖核心步驟說明步驟工作內容的簡要描述1有出差需求的人員填寫出差申請表報營銷經理審批后才可出差2出差人員返回后，與時填寫出差報告，經審批后按出差管理制度進行費用報銷相關表單/文件相關表單有：出差申請表、出差報告出差申請表出差人申請人部門申請時間出差時間 年 月 日至 年 月 日出差事由出差計劃申請費用主管營銷經理出差報告區(qū)域基本信息省/市： 人口： 面積： 主要產業(yè)：經濟發(fā)展趨勢

41、： 產品市場容量： 年增長速度：產品準入要求：市場狀況與發(fā)展趨勢：競爭者信息區(qū)域主要競爭廠家與品牌：1、 2、 3、 4、 5、各品牌在該區(qū)域市場情況內容/品牌品牌1品牌2品牌3品牌4品牌5品牌6市場份額增長速度競爭對手基本信息競爭品牌企業(yè)規(guī)模品牌滲透力渠道策略人力布建推廣方式優(yōu)勢劣勢競爭對手產品信息品牌型號賣點價格銷量/份額型號賣點價格銷量/份額型號賣點價格銷量/份額競爭對手渠道信息競爭品牌核心渠道數量渠道模式渠道布局渠道管控渠道政策經銷商激勵影響發(fā)展的核心因素信息分析總結與分析行動計劃投標管理流程流程圖核心步驟說明步驟工作內容的簡要描述1接到投標信息后，區(qū)域經理與時獲取標書與投標背景資料，

42、填寫投標申請遞交營銷經理2營銷經理審批后交由生產/研發(fā)相關人員判斷是否需要組織評審3營銷副總審批是否參與投標；如果從不參與則區(qū)域經理/營銷經理進行總結分析；如果參與投標則成立投標小組，確定組長4投標小組制定投標計劃和方案，同時制定標書，并組織生產/研發(fā)/采購對表述進行評審5營銷副總根據評審后的表述制定商務策略，投標小組按策略進行投標6若中標后確定相關細節(jié)并落實執(zhí)行，同時進入合同評審管理流程7投標小組與時進行分析總結，提交總結報告， 市場專員存檔相關表單/文件相關表單有：投標申請表投標申請表(招標機構)_受_委托，對項目所需的貨物與服務進行國內競爭性招標。茲邀請合格投標人前來投標。1 招標文件編

43、號： _2 招標貨物名稱： _3 主要技術規(guī)格： _4 交貨時間：（見標書要求） _5 交貨地點： _6 招標文件從_ 年 _月_ 日起每天（公休日出外）工作時間在下屬地址出售，招標文件每套人民幣_元（郵購另加_元人民幣），售后不退。7 投標書應附有_元的投標保證金，可用現金或按下列開戶行、賬號辦理支票、銀行自帶匯票。投標保證金請于_年_月 _日 時（時間）前遞交到 。開戶名稱：（招標機構） _賬號： _開戶銀行： _8 投標截止時間： _年 _月 _日 _時 _分（時間）逾期不予受理。9 投遞標書地點： _10開標時間和地點： _11通訊地址： _郵政編碼： _電話： _傳真： _聯 系 人

44、： _E-mail： _（招標機構） _年 _月_ 日營銷經理：營銷副總合同評審管理流程流程圖核心步驟說明步驟工作內容的簡要描述1當客戶產生購買需求時，銷售人員填寫開立合同申請單交營銷副總審批；同時填寫合同評審表交合同專員2合同專員組織生產/研發(fā)/采購進行合同評審，如果評審不通過則提出相應的解決方案，由銷售人員與顧客溝通3只有開立合同申請單和合同評審表同時通過營銷副總審批，合同專員方填寫產品銷售合同和生產任務單4生產任務單經營銷副總審批后進入生產流程相關表單/文件相關表單有：開立合同申請單、合同評審表、生產任務單、銷售合同開立合同申請單申請單號： 合同號：單位名稱（代碼） ：聯絡人品名型號計量

45、單位數量單價金額備注合計人民幣（大寫）： 拾 萬 仟 佰 拾 元 角 分（： ）含稅：%增值稅票含稅：%普通稅票不含稅運輸方式結算方式交貨日期其他特別事項/要求部門主管審批：財務審批總經理審批：申請人：制單：思特克電子技術合同評審表客戶名稱合同類型 營銷部合同概述：系統(tǒng)名稱與套數：1.系統(tǒng)名稱：2.數量：技術要求(如有必要可附件)：1.2.3.4.特殊技術條款（如有必要可附件）：1.2.3.4.交期要求：商務要求：研發(fā)與技術支持部意見 日期：生產部意見 日期： 采購部意見 日期： 分管副總意見 日期： 備注：1、系統(tǒng)如為常規(guī)類產品，并且設備的軟硬件沒有變更、技術部門無需參與評審。出貨管理流程流

46、程圖核心步驟說明步驟工作內容的簡要描述1物流專員接到發(fā)貨信息后聯系物流公司，確認物流方式，同時填寫放行單，讓總檢人、下單人簽字2經過倉管審核、財務審批放行單的內容后，物流專員通知確定的物流公司辦理托運業(yè)務，填寫物流公司的托運單3倉管核對物流公司托運單與放行單的內容一致后，將托運的貨物交與托運方，托運方簽字確認4門衛(wèi)憑廠長簽字的放行單放行5客戶收到貨后驗貨入庫，物流專員通知相應的銷售人員；如果客戶有異議，則進入退換貨管理流程相關表單/文件退換貨管理流程流程圖核心步驟說明步驟工作內容的簡要描述1接到客戶的退換貨信息后，相關區(qū)域經理首先與客戶溝通，如果不需要退換貨則進入售后管理流程；如果確實需要退換

47、貨則填寫退換貨申請表2退貨申請如果沒有通過審批，相關區(qū)域經理要和顧客進行溝通；經過審批后，通知顧客將需要退換的貨物發(fā)回工廠3倉庫受到貨物后進行驗收入庫，如果是退貨則財務安排退款，若果是換貨則進入發(fā)貨管理流程相關表單/文件相關表單有：退換貨申請表退換貨申請表 申請時間：申請客戶名稱 公司名稱聯系 手機 E-mail： ：退貨貨品名稱備注進貨時間已購貨品進貨價申請退貨品數量申請退貨品數量清單退貨貨品名稱進貨時間已購貨品進貨價申請換貨品數量申請換貨品數量清單需補交差價（元）申請退/貨是否有損壞因何損壞申請退換/貨詳細原因申請客戶：營銷經理：營銷副總：財務：售后管理流程流程圖核心步驟說明步驟工作內容的

48、簡要描述1當接到顧客的相關信息后通知合同管理工程師，由合同管理工程師將客戶反映的問題與時、詳細的填寫在客戶信息反饋表上，并遞交營銷經理2營銷經理判斷是否常規(guī)問題，如果是則分派系統(tǒng)工程師解決；如果不是常規(guī)問題，則組織相關人員進行研討，并將研討結果遞交營銷副總審批3經營銷副總同意后，根據方案進入相應維修管理流程或退換貨管理流程4合同管理工程師與時與顧客溝通，將問題的解決結果和顧客對解決方案的滿意度記錄下來，存檔相關表單/文件相關表單有：客戶信息反饋表 年月日客戶信息反饋表反饋人反饋時間年月日上午/下午時分反饋客戶XX： 公司名稱； ： 手機： ：MSN： E-mail:通訊地址：反饋形式1、信 2

49、、 3、 4、來訪 5、其他（注明）：反饋內容內容分類：1、品質（故障）：2、品質（損壞）：3、服務（態(tài)度）4、服務（不與時）5、6、7、8、見證人處置緊急度1、緊急 2、急3、普通承辦人處理日處理方法1、2、3、4、費用原因調查人員原因總結價格管理產品定價與調價營銷副總負責制定公司產品指導價和調價幅度規(guī)定，報總經理批準后執(zhí)行；市場組主管負責市場價格信息搜集與匯報工作，負責制定價格分析報告和價格調整建議；營銷經理負責審查市場組上報的價格分析報告和價格調整建議，對超出調價幅度規(guī)定的產品進行調查并向營銷副總上報，經營銷副總批準后執(zhí)行。產品價格管理公司產品價格按照市場價格統(tǒng)一的原則進行管理，即各區(qū)域

50、經理在公司調價幅度規(guī)定內制定當地執(zhí)行價格，對各區(qū)域內的客戶不區(qū)分客戶規(guī)模的大小，均按統(tǒng)一價格進行銷售，營銷經理負責對各區(qū)域的價格執(zhí)行情況進行審查；在沒有市場異常變動的情況下，公司產品每三個月對公司產品指導價和調價幅度規(guī)定進行一次重新審核和新規(guī)定的發(fā)布。行為規(guī)范參見員工行為管理規(guī)范會議管理會議類型業(yè)務組周例會參加人：業(yè)務組組員、銷售經理會議紀錄：會議時間：每周一上午會期：兩小時內會議內容：組員向組長匯報上周工作內容，工作中的問題、難點、需要的支持、本周工作計劃和建議、意見；組長提出解決思路和辦法，并布置本周工作內容。會議要求：匯報人員準備相關工作資料。銷售月例會參加人：所有業(yè)務組成員、銷售經理、

51、營銷副總會議紀錄：會議時間：每月25日-27日之間會期：半天會議內容：各業(yè)務組長、銷售經理作報告，包括：上月的銷售情況與市場開拓情況；上月重大項目的跟進情況與分析；下月銷售計劃預算表與分析下月回款計劃與擬采取措施；上月區(qū)域區(qū)、部門建設主要活動、問題與建議的解決措施情況反饋：關于部門、事業(yè)部內部與與其他事業(yè)部的各類問題的反饋與建議的解決措施。上月會議紀要中所涉與的內容完成情況；營銷副總對上月情況做總結并布置下月的工作重點，對本次會上討論的問題形成決議。會議要求：銷售經理在會前應與下屬人員進行充分的溝通，并制作詳細的匯報資料（PPT），同時提供完整的銷售計劃預測表（EXCEL）。營銷部季度例會參加

52、人：營銷部全體人員、營銷副總、總經理會議紀錄：會議時間：每季最后一月25日至28日之間會期：1-2天會議內容：= 1 * GB3各片區(qū)匯報本季度工作情況，包括：本季度區(qū)域銷售指標完成情況與市場開拓情況，以與原因分析；季度市場信息反饋：市場需求量、市場價格、對手動態(tài)；下一階段對銷售指標的確定，與應對市場的反應、擬采取的主要措施；回款完成情況匯報、原因分析、下一階段的措施；區(qū)域季度績效考核情況與結果反饋，反映的問題與建議的解決措施；情況反饋：關于部門、事業(yè)部內部與與其他事業(yè)部的各類問題的反饋與建議的解決措施。= 2 * GB3營銷副總完成對經理、組長的季度績效考核；= 3 * GB3就上一階段所形

53、成的管理制度與對流程修改所做的補充或提交討論（如有）；= 4 * GB3市場分析報告；= 5 * GB3總經理、營銷副總對季度工作情況做總結并布置下一階段的工作重點，對本次會上討論的問題形成決議。= 6 * GB3培訓與學習交流。季度例會可以同當月的銷售月度會議連在一起開；營銷副總在會前應與下屬片區(qū)人員進行充分的溝通，并制作詳細的匯報資料（PPT），在會前完成各相關資料的準備。業(yè)務管理工作報告管理周工作報告報告形式周工作報告1、一周工作日志2、一周工作計劃與總結3、信息反饋報告提交人與接收人報 告 人主送抄送同時抄送備注市場組銷售組合同組營銷經理營銷副總考核項提交時間：每周一上午10：00前，

54、通過郵件、 、或其他網絡工具提供。報告內容與要求：員工應按照周報告要求記錄和提交周報告，并保證信息真實、與時、具體。工作日志部分：要求每日記錄，每周反饋。主要內容包括：當日業(yè)務活動、在個人權限內支配的業(yè)務費用發(fā)生情況、超出權限的業(yè)務費用實際發(fā)生額（必須注明何時、以何種方式、得到何人的同意，以與預計費用額）、其他需說明事項。周工作計劃與總結部分：包括上周工作總結與本周工作計劃。包括：對跟進項目或重點工作項目，在上周所采取的行動措施（重要拜訪或相關活動）、已達到的目標效果、不足之處、下一周工作計劃、具體措施、責任人與完成時間等；上周業(yè)務活動中其他重要事項的說明或工作申請。信息反饋：（必須在周報告中

55、反饋并每周提交）：在周報告中應與時反饋市場信息，包括需求信息、對手動態(tài)、價格信息與其他應引起關注的信息等；需要解決的問題以與工作建議。信息反饋：以下內容不要求每周提交，但每人應實時更新與完成信息遞交，由部門經理隨時抽查?？蛻魴n案，要求與時更新；競爭對手檔案；客戶管理：要求對所跟進的客戶時實反饋進展情況。月工作報告報告形式月工作報告1、匯報資料2、銷售計劃預測地區(qū)： 時間：客戶1產品1去年銷售本月銷售下月預測后月預測第三月預測產品2產品3客戶2產品1產品2產品333、其他報告提交人與接收人報 告 人主送抄送同時抄送備注營銷經理營銷副總總經理考核項提交時間：每月25日10：00前，通過郵件提供。報

56、告內容與要求：匯報資料：本月銷售計劃、回款計劃&銷售收入完成情況；下月銷售計劃、回款計劃、銷售收入計劃；本月市場開拓進展與重大項目跟進情況、下一階段的工作重點；本月部門管理工作進展、下一階段的工作重點；情況反饋并提出措施與建議銷售計劃預測（項目預測表，對未來3個月內的）其他部分：包括需要公司的支持、其他部門協調配合、市場重大變動等相關事宜。合同文本管理合同的制作：公司合同制作由部統(tǒng)一制作合同修改的授權一般情況下，不允許對標準合同的關鍵條款進行修改。如果用戶堅決要求采用由其提供的標準合同文本，則其關鍵條款的內容應與本公司標準合同的相關內容一樣。如果需要對合同條款與付款條（款包括技術服務費用、運保費用比例等）進行修改，必須逐級向營銷經理和營銷副總請示，并得到批準后，方可條款進行修改。某一項目得到的特殊授權僅適應于本次項目，未經營銷經理和營銷副總的批準，不能擅自應用于其他項目。合同的保管、存檔、借閱當客戶提出合同取消的申請時，銷售人員和客戶協商，達成一致后填寫合同取消申請表格，并附上客戶提供的要求取消合同的文件。銷售人員將表格和文件提供給合同管理工程師和倉庫負責發(fā)貨人員，財務部相關人員在合同取消申請表上填寫該合同的收款開票情況，倉庫負責發(fā)貨人員在合同取消申請表上填寫該合同的發(fā)貨、備