2016年11月知豆汽車經(jīng)銷商市場活動指導(dǎo)手冊-v

1、2016年11月經(jīng)銷商市場活動指導(dǎo)手冊尊敬的經(jīng)銷商合作伙伴：深秋已至，天氣漸漸變涼，而經(jīng)歷D2S上市與電商平臺活動等一系列活動的開展，2016款新產(chǎn)品以獲得足夠客戶關(guān)注，故應(yīng)積極在此期間集合店內(nèi)庫存狀況，開展集客到店等類型活動。知豆汽車“21天體驗活動”與“Y+T體驗活動”已漸佳境，希望各位經(jīng)銷商伙伴積極開展自主體驗類型活動。本月指導(dǎo)方案內(nèi)容以圍繞展廳集客到店/雙十一展廳活動/萬圣節(jié)活動等主題開展。如果此方案中所涵蓋的內(nèi)容不能完全幫助店內(nèi)的壓力車型，也請及時聯(lián)系相應(yīng)的區(qū)域企劃經(jīng)理，我們會針對大家的困難給予具體的指導(dǎo)與支持! 針對此指導(dǎo)方案，如有其他疑問，請大家及時與我們保持聯(lián)系! 順祝，商祺!

2、 11月經(jīng)銷商市場活動規(guī)劃銷售類型市場活動方案二網(wǎng)聯(lián)合體驗活動內(nèi)容123目錄11月W 1W 2W 3W 4銷售活動展廳集客促銷活動定巡展集客活動萬圣節(jié)主題經(jīng)銷商活動服務(wù)活動知豆秋季服務(wù)月活動及集客渠道計劃二網(wǎng)活動聯(lián)合體驗促銷活動11月市場活動規(guī)劃銷售活動-展廳集客促銷活動活動背景：Y+T體驗活動與21天體驗活動已舉辦城市，應(yīng)及時總結(jié)前一階段體驗活動經(jīng)驗，持續(xù)完善活動流程；接收D2s電商訂單經(jīng)銷商積極籌備與聯(lián)絡(luò)客戶線下交車儀式事宜；本月雙十一推廣活動也即將開展，應(yīng)提前做好活動準(zhǔn)備；結(jié)合店面自身庫存狀況，制定11月市場推廣活動計劃，按需確認(rèn)自身所需性質(zhì)市場活動；活動目標(biāo)：關(guān)于產(chǎn)品：重點車型推廣促銷

3、；產(chǎn)品體驗；產(chǎn)品鑒賞關(guān)于客戶：提升進(jìn)店客流；銷售線索收集；提升銷售轉(zhuǎn)化率關(guān)于品牌：品牌形象樹立；口碑傳播；品牌與店面展示等銷售活動-展廳集客促銷活動活動主題體驗活動/團(tuán)購活動/交車活動活動概述豐富多彩的展廳自主促銷活動，活躍展廳氛圍，積極邀約客戶進(jìn)店參與；可結(jié)合近期進(jìn)店未成交客戶組織團(tuán)購促銷類型活動?；顒訒r間 活動地點2016年11月/經(jīng)銷商銷售展廳客戶出席情況邀約渠道邀約目標(biāo)目標(biāo)出席率銷售目標(biāo)目標(biāo)完成率總計：根據(jù)客戶邀約與招募形式細(xì)分活動客戶邀約渠道一般分為銷售邀約/線上邀約（廣宣投放等）/線下邀約（品牌合作等）預(yù)期效果目標(biāo)值實際完成完成情況=實際值/計劃值新增銷售線索銷售訂單現(xiàn)場訂單活動總

4、費用單個新增銷售線索成本（活動總費用/新增銷售線索組數(shù)）單車推廣成本（活動總費用/現(xiàn)場訂單量）新增銷售線索：完全通過該活動線上招募或線下渠道產(chǎn)生的銷售線索。注意：品牌下發(fā)的線索、及通過經(jīng)銷商任何一個渠道已留檔過的線索均不包含在內(nèi)；銷售訂單數(shù)量：通過活動招募，以及參與當(dāng)天活動的所有客戶中，最后有多少和經(jīng)銷商下單。銷售活動-展廳集客促銷活動銷售活動-展廳集客促銷活動活動策略與亮點：歷經(jīng)9月知豆D2S上市發(fā)布會與天貓渠道的宣傳促銷，2016款新產(chǎn)品已全面曝光，獲得客戶充分關(guān)注；經(jīng)銷商應(yīng)結(jié)合自身庫存狀況，有計劃的組織客戶進(jìn)店參加體驗或者促銷類型市場活動；主要針對近期進(jìn)店客戶與部分未成交熱潛客為主。展廳

5、整體活動氛圍布置可按知豆品牌元素進(jìn)行設(shè)計與制作；客戶洽談/休息區(qū)進(jìn)行布置，制作優(yōu)惠政策桌卡，進(jìn)行展示；活動環(huán)節(jié)中可加入微信互動等有獎環(huán)節(jié)，增加粉絲量，為活動傳播奠定客戶基礎(chǔ)。銷售活動-展廳集客促銷活動前期客戶邀約計劃活動前10天通過垂直汽車網(wǎng)站/微博/微信/經(jīng)銷商網(wǎng)站進(jìn)行招募通過微信/電話/短信進(jìn)行客戶邀約活動前3天短信/微信提請活動時間，活動行程，天氣預(yù)報等其他注意事項活動當(dāng)天未到場嘉賓驗證是否參加活動后期客戶跟進(jìn)計劃活動結(jié)束后3天短信感謝參與潛客資料分析整理活動結(jié)束后7天電話回訪邀約試駕后續(xù)跟進(jìn)，促成銷售廣宣投放與公關(guān)傳播：序號投放媒體媒體類型所屬版面投放時間投放核心內(nèi)容簡介1汽車之家網(wǎng)絡(luò)

6、媒體地方首頁11月XX經(jīng)銷商促銷活動招募2易車網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)媒體會員平臺11月3團(tuán)車網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)媒體招募主頁11月XX經(jīng)銷商促銷活動招募序號媒體名稱媒體類型發(fā)布時間所屬版面投放核心內(nèi)容簡介1汽車之家網(wǎng)絡(luò)媒體11月地方首頁XX經(jīng)銷商促銷活動招募2電視臺電視媒體11月生活節(jié)目3騰訊視頻網(wǎng)站11月休閑生活首頁4-主流有效媒體11月-廣宣投放重點應(yīng)以活動招募信息傳播為主；與媒體洽談廣宣項目同時，應(yīng)制定相應(yīng)預(yù)期目標(biāo)；嚴(yán)格考核媒體集客能力，自考核單組集客成本是否合理?；顒有畔鞑ヅc產(chǎn)品體驗感受，口碑傳播等宣傳軟文投放，需及時聯(lián)系媒體發(fā)布；盡快回收新聞鏈接；維持活動傳播熱度。銷售活動-展廳集客促銷活動銷售活動-展廳集客促

7、銷活動活動流程：序號時間時長地點環(huán)節(jié)描述負(fù)責(zé)人備注11300-14001h銷售展廳客戶簽到客戶簽到/茶歇21400-14022m銷售展廳客戶落座主持人畫外音，邀請客戶落座31402-14042m銷售展廳歡迎致辭銷售經(jīng)理/總經(jīng)理致歡迎詞41404-14062m銷售展廳活動介紹主持人活動內(nèi)容簡介51406-143024m銷售展廳互動游戲可設(shè)置熱場互動獎勵活動環(huán)節(jié)1元競拍DIY等61430-150030m銷售展廳政策公布活動政策公布自由購車銷售活動-定巡展集客活動活動背景：D2s經(jīng)歷了9月的上市階段，及10月的電商搶購階段，已積累了大量客戶的關(guān)注，故應(yīng)借D2s產(chǎn)品宣傳之勢開展定巡展活動，吸納銷售線索

8、；雙十一購物風(fēng)暴即將來襲，諸多客戶對于促銷與活動詞匯格外敏感，也應(yīng)抓緊此時機(jī)開展展廳、定巡展等形式活動聚集人氣，增加收集銷售線索機(jī)會；場地選擇人流較為集中，并且貼合產(chǎn)品購買人群地點為宜；可借助各自優(yōu)勢政策吸引客戶廣泛關(guān)注?；顒幽繕?biāo)：銷售線索收集；官方微信粉絲增量；提升邀約到店量客戶關(guān)注產(chǎn)品調(diào)研促進(jìn)重點推廣產(chǎn)品銷售品牌形象與口碑傳播活動主題活動概述D2s經(jīng)歷了9月的上市階段，及10月的電商搶購階段，已積累了大量客戶的關(guān)注，故應(yīng)借D2s產(chǎn)品宣傳之勢開展定巡展活動，吸納銷售線索；雙十一購物風(fēng)暴即將來襲，諸多客戶對于促銷與活動詞匯格外敏感，也應(yīng)抓緊此時機(jī)開展展廳、定巡展等形式活動聚集人氣，增加收集銷售

9、線索機(jī)會；場地選擇人流較為集中，并且貼合產(chǎn)品購買人群地點為宜；可借助各自優(yōu)勢政策吸引客戶廣泛關(guān)注?；顒訒r間2016年11月活動地點商場/社區(qū)/知名景點/合作品牌場地銷售活動-定巡展集客活動預(yù)期效果目標(biāo)值實際完成完成情況=實際值/計劃值意向留資新增銷售線索新增邀約回店銷售訂單訂單總量活動總費用單個新增銷售線索成本（活動總費用/新增銷售線索組數(shù)）單個訂單成本（活動總費用/銷售訂單總量）銷售活動-定巡展集客活動活動策略與亮點：產(chǎn)品優(yōu)惠政策推廣，銷售線索渠道拓展；現(xiàn)場設(shè)置多種現(xiàn)場互動環(huán)節(jié)，如：掃碼贈票，派發(fā)個性化小禮品，增加客戶掃碼，關(guān)注官微機(jī)會，提升品牌露出度；展廳同時期開展外展主題展廳活動，邀約客

10、戶出席，促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化。銷售活動-定巡展集客活動銷售活動-定巡展集客活動序號類別內(nèi)容開始時間完成時間負(fù)責(zé)部門負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式1啟動會議活動內(nèi)容定制項目啟動11月11月市場部2銷售培訓(xùn)銷售技巧與話術(shù)培訓(xùn)活動開始前頻次不低于3次銷售部3廣宣投放宣傳信息發(fā)布11月11月市場部4場地溝通活動場地排期與規(guī)劃11月11月市場部5政策定制內(nèi)促外促政策確認(rèn)11月11月總經(jīng)理6物料準(zhǔn)備搭建準(zhǔn)備與宣傳物料準(zhǔn)備11月11月市場部7車輛準(zhǔn)備車輛清洗與展臺布展11月11月銷售部8人員培訓(xùn)第三方人員面試與培訓(xùn)11月11月市場部銷售活動-定巡展集客活動前期客戶邀約計劃活動前10天通過垂直汽車網(wǎng)站/微博/微信/經(jīng)銷商網(wǎng)站進(jìn)行招募

11、通過微信/電話/短信進(jìn)行客戶邀約活動前3天短信/微信提請活動時間，活動行程，天氣預(yù)報等其他注意事項活動當(dāng)天未到場嘉賓驗證是否參加活動后期客戶跟進(jìn)計劃活動結(jié)束后3天短信感謝參與潛客資料分析整理活動結(jié)束后7天電話回訪邀約試駕后續(xù)跟進(jìn)，促成銷售序號投放媒體媒體類型所屬版面投放時間投放核心內(nèi)容簡介1FMXX電臺媒體11月信息宣傳2DM單頁平面媒體11月信息宣傳3汽車之家網(wǎng)絡(luò)媒體汽車地方頁11月信息宣傳汽車之家地方頁位置活動規(guī)劃 - 廣告投放計劃：銷售活動-定巡展集客活動活動規(guī)劃 - 公關(guān)傳播計劃：序號媒體名稱媒體類型發(fā)布時間所屬版面投放核心內(nèi)容簡介1汽車之家網(wǎng)絡(luò)媒體11月經(jīng)銷商平臺信息宣傳2易車網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)

12、媒體11月論壇信息宣傳3搜狐汽車網(wǎng)絡(luò)媒體11月汽車版信息宣傳4汽車點評網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)媒體11月汽車版信息宣傳銷售活動-定巡展集客活動活動規(guī)劃 - 活動流程：序號時間時長地點環(huán)節(jié)描述負(fù)責(zé)人備注10900-11302.5hXX場地上午車輛物料整理客戶信息收集客戶互動環(huán)節(jié)銷售簽單值班負(fù)責(zé)人21130-12301hXX場地中午工作人員輪值午飯值班負(fù)責(zé)人31230-18005.5hXX場地下午客戶信息收集客戶互動環(huán)節(jié)銷售簽單值班負(fù)責(zé)人41800-183030mXX場地晚上信息統(tǒng)計店內(nèi)反饋車輛物料整理值班負(fù)責(zé)人銷售活動-定巡展集客活動銷售活動-萬圣節(jié)主題活動活動背景：時值西方傳統(tǒng)節(jié)日-萬圣節(jié)，隨著人們生活水平的不

13、斷提高，對于此節(jié)日關(guān)注的人群也在與日激增，各類商業(yè)行業(yè)也會針對這一節(jié)日開展不同形式的活動，這也是可利用宣傳資源之一；自9-10月產(chǎn)生的基盤潛客可集中在此主題活動中集中進(jìn)行金九銀十的最終轉(zhuǎn)化?；顒幽康模簭?qiáng)化產(chǎn)品體驗增加產(chǎn)品銷售線索收集量/店客流量提升/銷售促進(jìn)品牌形象與口碑傳播活動主題萬圣節(jié)主題活動活動概述時值西方傳統(tǒng)節(jié)日-萬圣節(jié)，隨著人們生活水平的不斷提高，對于此節(jié)日關(guān)注的人群也在與日激增，各類商業(yè)行業(yè)也會針對這一節(jié)日開展不同形式的活動，這也是可利用宣傳資源之一；自9-10月產(chǎn)生的基盤潛客可集中在此主題活動中集中進(jìn)行金九銀十的最終轉(zhuǎn)化。活動時間 活動地點2016年11月，經(jīng)銷商銷售展廳客戶出席

14、情況邀約渠道邀約目標(biāo)目標(biāo)出席率銷售目標(biāo)目標(biāo)完成率總計：銷售活動-萬圣節(jié)主題活動活動策略與亮點：借助西方節(jié)日進(jìn)行活動信息造勢；展廳可針對萬圣節(jié)進(jìn)行布置，活躍展廳活動氛圍；活動中增加互動環(huán)節(jié)，可贈送節(jié)日相關(guān)紀(jì)念禮品；邀約媒體到店參與活動，提高產(chǎn)品公關(guān)曝光率。銷售活動-萬圣節(jié)主題活動銷售活動-萬圣節(jié)主題活動前期客戶邀約計劃活動前10天通過垂直汽車網(wǎng)站/微博/微信/經(jīng)銷商網(wǎng)站進(jìn)行招募通過微信/電話/短信進(jìn)行客戶邀約活動前3天短信/微信提請活動時間，活動行程，天氣預(yù)報等其他注意事項活動當(dāng)天未到場嘉賓驗證是否參加活動后期客戶跟進(jìn)計劃活動結(jié)束后3天短信感謝參與潛客資料分析整理活動結(jié)束后7天電話回訪邀約試駕后

15、續(xù)跟進(jìn)，促成銷售公關(guān)傳播規(guī)劃：序號媒體名稱媒體類型發(fā)布時間所屬版面投放核心內(nèi)容簡介1汽車之家網(wǎng)絡(luò)媒體11月地方首頁XX經(jīng)銷商開展夏日主題活動現(xiàn)場沁人心脾，知豆為大家?guī)硐娜涨逅w驗感受。2電視臺電視媒體11月生活節(jié)目3騰訊視頻網(wǎng)站11月休閑生活首頁4青年報平面媒體11月X版1/4版銷售活動-萬圣節(jié)主題活動活動流程：銷售活動-萬圣節(jié)主題活動序號時間時長地點環(huán)節(jié)描述負(fù)責(zé)人備注11300-14001h銷售展廳客戶簽到客戶簽到/茶歇21400-14022m銷售展廳客戶落座主持人畫外音，邀請客戶落座31402-14042m銷售展廳歡迎致辭銷售經(jīng)理/總經(jīng)理致歡迎詞41404-14062m銷售展廳活動介紹主

16、持人活動內(nèi)容簡介51406-143024m銷售展廳互動游戲可設(shè)置熱場互動獎勵活動環(huán)節(jié)1元競拍DIY等61430-150030m銷售展廳政策公布活動政策公布自由購車活動目的：經(jīng)銷店與服務(wù)點之間加深互動與聯(lián)動，主動推出服務(wù)推廣項目，讓進(jìn)店購車客戶關(guān)注車輛售后服務(wù)項目，獲得產(chǎn)品售后保障信息，增加購買力；提升服務(wù)品質(zhì)，傳播用“心”服務(wù)理念；同步經(jīng)銷店、服務(wù)點活動信息，擴(kuò)大活動招募，服務(wù)項目推廣渠道，增加客戶關(guān)注度；增加產(chǎn)品售后服務(wù)產(chǎn)值，建立服務(wù)網(wǎng)點經(jīng)營信心。服務(wù)活動-知豆秋季關(guān)懷月活動服務(wù)活動-知豆秋季關(guān)懷月活動知豆市場部服務(wù)站點好友推薦政策及POS支持知豆車主好友推薦知豆客戶關(guān)愛中心優(yōu)質(zhì)客戶戰(zhàn)敗客戶經(jīng)銷商市場活動報備與核銷追蹤與邀約轉(zhuǎn)化再次邀約政策公布名單下發(fā)好友推薦獎品發(fā)放名單與效果反饋匯總上報知豆客戶渠道拓展計劃二網(wǎng)活動-聯(lián)合體驗促