企業(yè)教練管理技術(shù)經(jīng)典實用課件管理教練技術(shù)課程[1]

1、管理教練技術(shù)課程MCT 管理教練技術(shù)應(yīng)用技巧 管理教練現(xiàn)場案例示范 管理教練技術(shù)架構(gòu)體系 管理教練有效對話能力 什么是管理教練? 1分組討論2什么是管理? “管理就是通過他人之力,將事情一一完成.當(dāng)你自己把事情完成時,你只是個技術(shù)員,當(dāng)你通過別人的力量完成事情時,你才是個經(jīng)理人.” -美國管理協(xié)會會長勞倫斯艾坡里(Lawrence Appley)3管理者做什么?支持與協(xié)助他人 4管理者的現(xiàn)狀忙累亂煩5管理的目的?創(chuàng)造價值6如何用員工智慧創(chuàng)造價值?有效對話發(fā)現(xiàn)性對話擴(kuò)展性對話動力的對話7教練對話的有效性視覺聽覺感覺味覺嗅覺視覺聽覺感覺輸入輸出腦外世界腦內(nèi)世界信念規(guī)則價值觀過濾刪減扭曲消除我們演繹

2、的世界8 管理教練有效對話能力有效對話-用員工的智慧創(chuàng)造價值管理教練技術(shù)應(yīng)用技巧 管理教練現(xiàn)場案例示范 管理教練技術(shù)架構(gòu)體系 什么是管理教練?9有效對話能力-聆聽管理教練的聆聽能力10有效對話能力-聆聽11有效對話能力-聆聽不要講話設(shè)身處地允許他人講話避免幫對方接話怎樣有效聆聽避免驟下結(jié)論維持目光接觸忍耐頭腦放空，除去分心事12有效對話能力-聆聽提升你的聆聽能力13有效對話能力-聆聽 用心感受14聆聽-當(dāng)事人的智慧 知識員工的智慧怎樣引發(fā)?距離管理與關(guān)系管理聆聽與教練關(guān)系知識經(jīng)濟(jì)的雙刃劍:知識造成了距離!從“憋死我!”到“不知道!”15有效對話能力-發(fā)問 管理教練的發(fā)問能力16情景案例A 總經(jīng)

3、理召開公司部門經(jīng)理會議,小王是HR經(jīng)理,當(dāng)會議結(jié)束時,總經(jīng)理在門口問小王最近怎樣?小王說壓力特別大,快支持不了如果您是總經(jīng)理，下一步您會怎么問？17問題的種類 封閉式問題開放式問題WhatWhy已有即定答案二擇一開放探詢答案18情景案例A有效問話架構(gòu)發(fā)生了什么?還有呢?當(dāng)時的情況是怎樣的?過去發(fā)生過這樣的事嗎?是什么令這件事發(fā)生的?你會怎么做呢?19情景案例B您是總經(jīng)理，月度計劃會上,銷售總監(jiān)向您報告了本月的銷售目標(biāo)是賣出100套房。而您很想讓他們挑戰(zhàn)自己，實現(xiàn)更高的目標(biāo)。聽完銷售總監(jiān)的報告后如果您是這位總經(jīng)理，接下來您會怎么問？20情景案例B有效問話架構(gòu)如果這個目標(biāo)再高一點點會怎樣?對于加大

4、目標(biāo),你有什么可能的方法?你打算如何調(diào)整你的計劃呢?你想在什么時間完成這個調(diào)整呢?你想用什么人來實施這個計劃呢?21管理教練如何問問題如何問問題簡單明白！單一！多問開放式問題！少問封閉式問題！多問What！少問Why！用最少的字發(fā)問！自然用字！22發(fā)問-方向性的思考架構(gòu)方向-管理教練七步地圖從醒覺到直覺有效性與穿透性23管理教練的身份一個抽離(不把自己的判斷意見加于對方) 啟蒙(引發(fā)對方看到以前未體驗過的可能性)利他(無私心,只助對方成長)的 -支持者24管理教練的四大信念每一個人都是有智慧的獨一無二的個體每個人都會為自己做出最好的選擇每個人都愿意做出改變25管理教練的目標(biāo)(PET)增加利潤P

5、rofitability提升業(yè)績Turnover改善效益Effectiveness26什么是管理教練?通過有效對話引發(fā)員工的智慧激發(fā)員工醒覺性與盡責(zé)感從而快速提升員工績效的管理技術(shù)27 管理教練技術(shù)架構(gòu)體系從目標(biāo)到成果-管理教練技術(shù)體系 管理教練技術(shù)應(yīng)用技巧 管理教練現(xiàn)場案例示范 有效對話能力 什么是管理教練?28管理教練技術(shù)架構(gòu)第一步第二步第三步第四步第五步第六步第七步29第一步：精準(zhǔn)目標(biāo)30目標(biāo)的精準(zhǔn)性與可操作性愿景目標(biāo)表現(xiàn)目標(biāo)行動目標(biāo)31表現(xiàn)目標(biāo)的五個關(guān)鍵要素 表現(xiàn)目標(biāo)的五個關(guān)鍵要素具體的(Specific)可量度的(Measurable)可接受的(Accepted)成果導(dǎo)向的(Resu

6、lts)有時限的(Timed-Bound)32精準(zhǔn)目標(biāo)有效對話架構(gòu) 原目標(biāo):規(guī)范價格管理,提升品牌影響力.教練:價格具體是指?當(dāng)事人:所有低壓產(chǎn)品的價格教練:管理具體是指?當(dāng)事人:內(nèi)部競價管理教練:競價指的是?當(dāng)事人:渠道商內(nèi)部競價,價格相差10%教練:我們有多少渠道商?當(dāng)事人:40-50個.教練:有內(nèi)部競價這種情況怎樣?當(dāng)事人:50%教練:規(guī)范是指?當(dāng)事人:制定統(tǒng)一市場價格、管理政策.33精準(zhǔn)目標(biāo)有效對話架構(gòu) 教練:看到什么你就知道規(guī)范了價格管理?當(dāng)事人:渠道商內(nèi)部競價的投訴率下降教練:下降多少?當(dāng)事人:從50%至10%教練:你愿意接受的是?當(dāng)事人:0%教練:你想從什么時候開始?什么時候結(jié)束

7、?當(dāng)事人: 2008年1月1日至6月30日.教練:用一句話重新描述你訂立的目標(biāo)?當(dāng)事人: 2008年1月1日至6月30日，渠道商內(nèi)部競價的投訴率下降 為零，即從50%下降至0%。34精準(zhǔn)目標(biāo)有效對話架構(gòu) 原目標(biāo):建設(shè)一支高效益的團(tuán)隊.教練:效益具體是指?當(dāng)事人:能創(chuàng)造利潤教練:多少利潤才是高效益?當(dāng)事人:500萬教練:你愿意接受的是多少?當(dāng)事人:500萬教練:看到什么的時候你就知道創(chuàng)造利潤500萬?當(dāng)事人:今年總銷售額達(dá)到5000萬,凈利潤率不低于10%.教練:你想從什么時候開始?什么時候結(jié)束?當(dāng)事人:2007年1月1日至12月31日教練:用一句話重新描述你訂立的目標(biāo)當(dāng)事人:2007年1月1日

8、至12月31日,公司凈利潤500萬.35精準(zhǔn)目標(biāo)的教練步驟 第一步：確定當(dāng)事人目標(biāo)中的“關(guān)鍵詞”； 第二步：把“關(guān)鍵詞”具體化到“事實”； 第三步：放上“真實數(shù)據(jù)”； 第四步：當(dāng)事人愿意“接受”的或“想要”的是什么； 第五步：目標(biāo)中體現(xiàn)的“成果”； 第六步：放上達(dá)成目標(biāo)的“時間段”； 第七步：讓當(dāng)事人用一句話重新描述目標(biāo)。36關(guān)于“精準(zhǔn)目標(biāo)”的一些總結(jié)（一）如何找關(guān)鍵詞： 1、找到員工目標(biāo)中的關(guān)鍵詞，并進(jìn)行分類，明確發(fā)問的先后順序。2、第一個關(guān)鍵詞，往往是直覺反映比較模糊的名詞。3、凡是需要澄清的詞，都要放到前面。 4、動詞，如“提高”、“提升”、“完成”等，這些都是方法，方法要最后問?！白畲?/p>

9、限度的提高”，要先問“提高”再問“最大限度”。如達(dá)到什么程度你認(rèn)為是“最大限度”。5、“服務(wù)意識”，中“服務(wù)”可以是關(guān)鍵詞，但意識最好不要當(dāng)成一個關(guān)鍵詞。（二）管理教練的二個能力：1、區(qū)分：根據(jù)當(dāng)事人的關(guān)鍵詞層層往下分，叫區(qū)分；我們叫做剝洋蔥。注意：不要無限度的進(jìn)入細(xì)節(jié)，但要挖成果。2、聚焦：中間打住，看一點，叫聚焦。37關(guān)于“精準(zhǔn)目標(biāo)”的一些總結(jié)（三）“精準(zhǔn)目標(biāo)”找關(guān)鍵詞的舉例：1.2011年，最大限度提升客房收入。關(guān)鍵詞：第一，客房收入；第二，提升；第三，最大限度2.員工服務(wù)意識得到有效提升關(guān)鍵詞：第一，員工；第二，服務(wù)（意識最好不要問）；第三，提升3.順利完成圣誕節(jié)活動的實施工作關(guān)鍵詞：

10、第一，圣誕節(jié)活動；第二，工作；第三，完成4.打造國內(nèi)一流的物流品牌關(guān)鍵詞：第一，物流；第二，品牌；第三，打造。5.提高實體自辦臺的收視率關(guān)鍵詞：第一，實體；第二，收視率，第三，提高。38關(guān)于“精準(zhǔn)目標(biāo)”的一些總結(jié)（四）成果在表現(xiàn)目標(biāo)中，最為關(guān)鍵的就是要有成果。現(xiàn)在我們是舉例子，可以是一個成果，但是在實際的工作中，成果不會只有一個，可以是多個的。另外：1.級別越高，越可以早一些問成果。2.級別越低，越可以問一些具體的成果。3.成果一般體現(xiàn)在需要考核的地方。（五）發(fā)問1.教練一般是順著問，當(dāng)事人沒有說出的詞語，教練最好不要先說。2.如果當(dāng)事人不具備總結(jié)能力，作為教練要如何做？（例，如果發(fā)問時，當(dāng)事

11、人的回答漫無邊際）（1）如果當(dāng)事人對事實不清楚，說明需要進(jìn)行培訓(xùn)了；（2）發(fā)現(xiàn)員工只能講具體的事情，說明在管理流程上仍需要訓(xùn)練；（3）教練技術(shù)，是建立在科學(xué)管理的基礎(chǔ)上的。39第二步：理清現(xiàn)狀40現(xiàn)在的狀況是?現(xiàn)在的狀況是?41理清現(xiàn)狀的關(guān)鍵點 42理清現(xiàn)狀的教練步驟 第一步：讓當(dāng)事人看現(xiàn)在的狀況“事實”； 第二步：放上現(xiàn)在或過去的“數(shù)據(jù)”； 第三步：與“目標(biāo)數(shù)據(jù)”對比； 第四步：發(fā)現(xiàn)“優(yōu)勢”、“差距”或“問題點”。43理清現(xiàn)狀有效對話架構(gòu) 目標(biāo):06年10月完成19個基站的租房工作教練:怎么樣?當(dāng)事人:不可控因素影響很大,導(dǎo)致無法完成教練:有哪些因素影響基站的租房工作?當(dāng)事人:輻射影響人身安

12、全、天線影響房屋安全、合同條款爭議教練:每個影響有多大?當(dāng)事人:輻射影響人身安全20%、天線影響房屋安全20%、合同條款爭議60%教練:我們看哪一個?當(dāng)事人:合同條款爭議教練:哪些條款有爭議?當(dāng)事人:房屋產(chǎn)權(quán)、費用支付形式、發(fā)票教練:房屋產(chǎn)權(quán)的爭議是?當(dāng)事人:沒有房產(chǎn)證44理清現(xiàn)狀有效對話架構(gòu) 教練:費用支付形式的爭議是?當(dāng)事人:現(xiàn)金交易(不轉(zhuǎn)帳)教練:發(fā)票的爭議是?當(dāng)事人:沒有發(fā)票教練; 19個基站中有這些情況的數(shù)量怎樣?當(dāng)事人:沒有發(fā)票的4個、現(xiàn)金交易(不轉(zhuǎn)帳)4個、沒有房產(chǎn)證1個、輻射影響人身安全的1個、天線影響房屋安全的1個,有一些是重復(fù)的。教練:現(xiàn)在再看19個基站租房的實際情況?當(dāng)事

13、人:說成有10個、有意向的4個、做工作的4個(其中1個做不通)、不存在點的有1個,哦!有2個搞不定。教練:當(dāng)事人:搞不定就改點,OK!45第三步：關(guān)鍵價值鏈46價值公式目標(biāo)：2006年1月1日-12月31日銷售保險費100萬美元保險費=客戶數(shù)保費/單單數(shù)47達(dá)成目標(biāo)有效途徑或方法-FEBC法則 F-(Faster)更快E-(Easier)更易B-(Bigger)更大C-(Cheaper)更省錢 正確的方法48關(guān)鍵價值鏈?zhǔn)痉栋咐?目標(biāo)：2006年1月1日-12月31日銷售保險費100萬美元保險費=客戶數(shù)保費/單單數(shù)電話銷售:打電話約見面談成交銷售價值鏈49價值鏈的表現(xiàn)形式打電話約見面談成交50關(guān)

14、鍵價值鏈案例（業(yè)績類） 目標(biāo)：2007年1月1日-12月31日公司總銷售額7.5億總銷售額=總媒體投放量平均系數(shù)媒體咨詢推薦客戶訂單0.8億15%160萬條160萬條24萬(2.67億)客戶來電20%2億400萬條400萬條80萬8.9億總銷售額=客戶數(shù)訂單數(shù)客戶金額訂單錯51關(guān)鍵價值鏈案例（效益類） 表現(xiàn)目標(biāo)：2010年10月1日-12月31日故障泄漏率下降至20%關(guān)鍵詞：泄漏率價值公式：泄漏率=系統(tǒng)故障數(shù)A/(A+開發(fā)故障數(shù)B)100%看A-90，模塊1-40，表現(xiàn)：性能-23，CPU利用率高（60%）-14導(dǎo)致：頻繁寫ASIC-10,其中ACL操作，問題點：配置重啟（數(shù)據(jù)全部下發(fā)）方法與

15、途徑：開發(fā)延遲下發(fā)軟件關(guān)鍵價值鏈：開發(fā)經(jīng)理下需求單開發(fā)人員編碼系統(tǒng)測試版本測試報告52關(guān)鍵價值鏈的教練步驟 第一步：協(xié)助當(dāng)事人找出表現(xiàn)目標(biāo)中的“關(guān)鍵詞”； 第二步：寫出“價值公式”； 第三步：對比“過去數(shù)據(jù)”和“目標(biāo)數(shù)據(jù)”； 第四步：當(dāng)事人發(fā)現(xiàn)“業(yè)績點、效益點或問題改善點”； 第五步：用FEBC找到途徑或方法； 第六步：寫出途徑或方法上每一個環(huán)節(jié)上的關(guān)鍵行為。53關(guān)鍵價值鏈有效對話架構(gòu) 問價值公式： （關(guān)鍵詞）是怎么計算出來的？ （關(guān)鍵詞）有哪些影響的因素? 問有效途徑（或方法）： 哪些是比較快的、比較容易的、成果比較大的、比較省錢的? 問關(guān)鍵價值鏈： 在這個途徑（或方法）你要做的是什么？54

16、第四步：行動目標(biāo)55行動目標(biāo)的依據(jù) 過去數(shù)據(jù)與過程數(shù)據(jù)56訂立行動目標(biāo)的三步技巧 第一步:關(guān)鍵價值鏈第二步:過去數(shù)據(jù)或過程數(shù)據(jù)第三步:行動數(shù)據(jù)57行動目標(biāo)有效對話架構(gòu) 問行動目標(biāo)： 通常我們在這些環(huán)節(jié)上的數(shù)字是多少？ 現(xiàn)在你想在這些環(huán)節(jié)上做到多少?58行動目標(biāo)示范案例 銷售價值鏈：打電話約見面談成交 假設(shè)客戶平均保費為4000美元，則需要成交的客戶數(shù)是250個每周目標(biāo)：250/50 =5個每天目標(biāo)：5/5= 1個通常：打電話（200個）約見（20個,10%）面談（10個,50%）成交（1個,10%)新假設(shè)：打電話（50個）約見（10個,20%）面談（5個,50%）成交（1個,20%)保險費=客

17、戶數(shù)保費/單單數(shù)目標(biāo)：2006年1月1日-12月31日銷售保險費100萬美元每天目標(biāo)：打電話50個，約見10個，面談5個，成交 1個59行動目標(biāo)的教練步驟 第一步：協(xié)助當(dāng)事人確認(rèn)關(guān)鍵價值鏈； 第二步：放上過去數(shù)據(jù)或過程數(shù)據(jù)； 第三步：發(fā)現(xiàn)問題改善點或提升環(huán)節(jié)； 第四步：協(xié)助當(dāng)事人寫出行動數(shù)據(jù)； 第五步：當(dāng)事人列出行動目標(biāo)。60第五步：行動計劃61計劃前-三個前提條件 第一個前提條件：表現(xiàn)目標(biāo)第二個前提條件：關(guān)鍵價值鏈第三個前提條件：行動目標(biāo)62計劃中-五個基本元素 序號要做的事情時間方法人選資源123456行動目標(biāo):63行動計劃示范案例 序號要做的事情時間方法人選資源1整理客戶名單8:00-8

18、:30從客戶系統(tǒng)中查找王莉公司電腦客戶系統(tǒng)名單23.456行動目標(biāo):每天打電話50個64行動計劃中的關(guān)鍵元素-人選有準(zhǔn)備并可得到的是愿意的有能力的65人選面試能力的有效問話架構(gòu) 能力請寫出上一個崗位某一日的日程安排66第六步：行動67行動的有效性與行為彈性 行動的有效性與行為彈性68行動前及行動中教練策略-TOTE 當(dāng)前測試(Test)退出(Exit)操作(Operation)T.O.T.E管理教練策略69TOTE有效對話架構(gòu) 行為：整理客戶名單 教練：你是怎么知道你已經(jīng)整理好客戶名單? 王莉：我已經(jīng)有了客戶名單. 教練：當(dāng)你整理好客戶名單是什么讓你知道的? 王莉：名單的文本 教練：整理客戶的

19、名單你現(xiàn)在要做些什么? 王莉：第一、設(shè)定客戶的標(biāo)準(zhǔn) 第二、按標(biāo)準(zhǔn)從公司客戶系統(tǒng)選擇名單70第七步：行動后跟進(jìn)71ABC跟進(jìn)教練技術(shù) 72行動后跟進(jìn)有效問話架構(gòu)A(行動目標(biāo))重申行動目標(biāo)。B(行為)做了什么?行動的過程實際上是怎樣的?具體來說?C(結(jié)果)發(fā)生了什么?這件事之前發(fā)生了什么?欠缺什么?當(dāng)中的關(guān)鍵是什么?這些事實距離預(yù)定目標(biāo)有多遠(yuǎn)?下一步應(yīng)該做些什么?你打算如何調(diào)整行動目標(biāo)?73管理教練的回應(yīng)技巧 針對當(dāng)事人的行為與績效客觀，中立，事實，數(shù)據(jù)類的信息沒有主觀假設(shè)和演繹加插在內(nèi)74管理教練的回應(yīng)技巧 管理教練的回應(yīng)形式具體細(xì)化的回應(yīng)加插“因果”的回應(yīng)加插“嘗試”的回應(yīng)75回應(yīng)中注意事項

20、具體不可空泛不可做人身攻擊76 管理教練現(xiàn)場案例示范管理教練現(xiàn)場案例示范 管理教練技術(shù)應(yīng)用技巧 管理教練技術(shù)架構(gòu)體系 有效對話能力 什么是管理教練?77管理教練的目標(biāo)(PET)增加利潤Profitability提升業(yè)績Turnover改善效益Effectiveness78管理教練現(xiàn)場案例示范現(xiàn)場案例示范分析講解79管理教練技術(shù)應(yīng)用技巧管理教練技術(shù)應(yīng)用技巧管理教練現(xiàn)場案例示范管理教練技術(shù)架構(gòu)體系有效對話能力什么是管理教練?80潛在客戶轉(zhuǎn)換率客戶購買數(shù)量平均單價重復(fù)購買次數(shù)收入2000個10%200個1.5項2000元2次120萬元2300個11.5%264.5個1.725項2300元2.3次241萬元15%15%15%15%15%100%管理教練案例-如何提升業(yè)績?管理教練應(yīng)用技巧-如何提升業(yè)績?81管理教練應(yīng)用技巧-如何提升業(yè)績?82管理教練應(yīng)用技巧-如何提升業(yè)績?打電話邀請面談體驗咨詢訂購1008040391080%50%98%26%83管理教練應(yīng)用技巧-如何提升業(yè)績?打電話邀請面談體驗咨詢訂購80%50%98%26%20001600800784200邀請