鄭州白酒市場調(diào)研報告

1、鄭州白酒市場調(diào)研報告強化對白酒市場的監(jiān)督管理，逐步建立起規(guī)范的白酒市場流通秩序意義十分重大。 白酒企業(yè)必須一手抓質(zhì)量， 一手抓市場才能立于不敗之地走向世界， 迎接挑戰(zhàn)。 本文是為大家的鄭州白酒市場調(diào)研報告，僅供參考。為您推薦： 1. 白酒市場調(diào)研報告范文2. 白酒行業(yè)研究報告3.安徽酒水市場調(diào)研報告4. 消費品市場運行調(diào)研報告鄭州概況鄭州河南省省會， 全省政治、 經(jīng)濟、 文化中心。 總面積 7446.2平方公里，人口 716 萬。地處中華腹地，九州之中，十省通衢。北臨黃河，西依嵩山，東、南接黃淮平原，介于東經(jīng) 112 度 42 分 114 度14 分，北緯 34 度 16 分 34 度 58

2、分之間。是我國重要的交通樞紐、著名商埠、 中國八大古都之一。 中原， 自古是兵家必爭之地。 鄭州，猶如是。這注定是一個熱鬧的市場。白酒，更不例外。鄭州歷來是白酒軍團必爭的市場。一是因為河南人愛飲酒的習(xí)性； 二是鄭州具有非常強大的市場開發(fā)能力以及巨大的包容性與開放性。這使整個鄭州白酒市場呈現(xiàn)出一個百花齊放、此起彼伏的局面。20* 年口子窖在中檔市場上創(chuàng)造了神話， 20* 年黑土地在中檔市場喧囂一時， 20* 年老白汾又在中高檔市場上崛起。 20* 年誰會在鄭州崛起？這是一個值得關(guān)注的問題！20* 年的鄭州白酒市場，競爭空前激烈，重量級的洋河、瀘州 老窖軍團、白云邊、衡水老白干正在加入戰(zhàn)團；而寶豐

3、正希望在今年能打個翻身仗； 宋河正在運作平和五年， 希望能在中檔產(chǎn)品繼續(xù)自己的優(yōu)勢。 但是也有收縮陣線的， 去年轟轟烈烈的仰韶和杜康軍團正在積蓄自己的力量，以待可乘之機。渠道概況在關(guān)注具體品牌之前， 先讓我們簡單分析一下鄭州的渠道情況，包括酒店、煙酒店以及商超等要素。酒店：作為流通渠道，鄭州的酒店總的來說被三睿、喜洋洋、世嘉以及凱源四大商貿(mào)公司共同操作。 他們構(gòu)成了鄭州白酒市場的主角， 是競爭激烈的鄭州白酒市場直接操縱者， 當(dāng)然其背后是懷有極強戰(zhàn)略目標(biāo)的各個品牌，比如河套、瀘州老窖、仰韶、黑土地等。凱源公司目前按照品牌采取了類似事業(yè)部的分工制度，河套和瀘州老窖（八年陳頭曲） 分別由兩個獨立的事

4、業(yè)部來負(fù)責(zé)， 前幾年運作的宋河現(xiàn)已不做。 三睿公司目前主要投入的品牌有黑土地和沱牌， 前幾年主投的洋河藍(lán)色經(jīng)典目前已淡出。 喜洋洋商貿(mào)公司的代理品牌主要是瀘州老窖頭曲和仰韶， 目前， 曾經(jīng)作為主打品牌之一的老白汾系列呈現(xiàn)下滑趨勢，輝煌不再。世嘉公司目前主要運作清雅型的衡水老白干。另外， 除以上四家大的商貿(mào)公司外， 值得一提的還有鄭州卓越，它主要操作瀘州老窖六年陳和瀘州老酒坊這兩個產(chǎn)品。煙酒店：鄭州的煙酒店密度之大，令人驚訝。據(jù)統(tǒng)計，鄭州名煙名酒店的數(shù)量是中國最大的，大大小小的名煙名酒店超過1 萬家，這在全國是一個典型的市場特性，經(jīng)常是 10 米遠(yuǎn)的街面上就有二三 家煙酒店。在煙酒店內(nèi)運作比較好

5、的是杜康系列，但產(chǎn)品比較亂，主 要有伊川杜康、汝陽杜康和白水杜康。 其次要數(shù)瀘州老窖了，其中單品永盛燒坊擺放比率最大。此外， 衡水老白干和洋河藍(lán)色經(jīng)典在煙酒店的擺放位置也不錯，有上升勢頭。商超：除以上三種流通渠道外，商超也是鄭州白酒市場的一個重要元素。鄭州大型商超有大商新瑪特、丹尼斯、世紀(jì)聯(lián)華、易初蓮花、華潤萬家等，但由于門檻較高，所需費用高，令很多經(jīng)銷商望而卻步。 對于白酒產(chǎn)品來說， 它們越來越淪為價格昂貴的 “形象展示臺”雖然如此， 但因其具有極強的便民性和在消費者心目中的信賴度以及運作風(fēng)險小等特點，所以還是有一部分經(jīng)銷商愿意選擇這一渠道。當(dāng)前是白酒消費淡季。如果你走進商超就會發(fā)現(xiàn)：各種飲

6、料和啤酒做足了風(fēng)頭，陣容龐大。但是，白酒也不甘示弱，亦懂得在淡季搶占市場，為此，做了一系列的舉措來拉動白酒消費，如買贈活動，再如瀘州酒廠還在一些超市設(shè)有專柜， 并專門安排內(nèi)部專業(yè)人員做促銷。這些活動都在一定程度上刺激了銷量。 據(jù)了解，鄭州商超最暢銷品牌地產(chǎn)酒有宋河和杜康， 省外品牌則是瀘州系列和洋河藍(lán)色經(jīng)典。其他銷量不錯的品牌有四特、四五、老白汾、西鳳等。省內(nèi)品牌為了便于描述鄭州市場，我們把主要品牌分成省內(nèi)品牌和省外品牌。在鄭州省內(nèi)品牌主要有宋河、寶豐、仰韶等。宋河： 從 xx 年下半年開始， 宋河確立起了鄭州白酒第一品牌的地位， 一直持續(xù)至今。 20* 年宋河在鄭州市區(qū)市場實現(xiàn)銷售收入將近兩

7、個億。自 20* 年以來，宋河在積極打造鄭州招待用酒，在開發(fā)特通渠道上頗為用心。 作為地產(chǎn)酒第一品牌， 宋河在地產(chǎn)品牌保護方面擁有明顯優(yōu)勢， 機關(guān)單位開會和對外招待上多用宋河酒。 宋河對市場的投入也是全方面的。 從主銷產(chǎn)品檔次來看， 宋河在中高低檔均有走量。在 100 元以下的價位上，宋河有三款主打產(chǎn)品：、鐵盒五星級宋河糧液，普通流通渠道零售約 60 元，商超價80 元左右， 酒店依檔次不同， 分別有 80 多元、 138 元到 148 元左右，年銷售額在4000 多萬；、水晶宋河糧液，酒店價一般100 多元，年銷額約 2000萬；、 精品宋河糧液， 流通渠道零售價約4050 元， 年銷售額

8、3000萬。另外，鹿邑大曲在鄭州市區(qū)的年銷售額也有5000萬元，紅鼎宋河走勢也不錯。以上產(chǎn)品都已經(jīng)暢銷多年了，價格透明，利潤很低。實際上，宋河是分品種設(shè)置代理商的，一般新品入市后，利潤就會下降，有點薄利多銷的意思。相比之下，其他競品的渠道利潤要高些，有部分消費者和經(jīng)銷商也會轉(zhuǎn)向。 在某種程度上， 宋河是通過形象產(chǎn)品獲得利潤，轉(zhuǎn)而將利潤投入到整體市場維護中。最近，宋河正在運作“平和五年”，這款產(chǎn)品在市場上的投入力度較大。終端零售在8898 元之間，酒店價格在128 元。但就目前來說，效果并不明顯，雖然有一定的銷量，但起色不大，有待觀察之中。 在 100 元以上價位，宋河品牌拉動乏力，這類產(chǎn)品在酒

9、店中優(yōu)勢并不明顯。 共贏天下明顯代表了宋河在這方面的努力， 目前該產(chǎn)品正在做酒店。在酒店里，共贏系列活動比較頻繁，比如送代金卡，兌獎等活動。實際上，宋河的一些局部市場確實出現(xiàn)了下滑，但整體銷量還是可以的。品種雜亂，價格透明，渠道利潤低，量大利薄，這些都是市場普遍反映的問題。 當(dāng)然， 這些只是問題的表象。 最關(guān)鍵的問題是，宋河的價位還是沒有拉上去， 缺乏成功的能產(chǎn)生利潤的主導(dǎo)品牌。 尤其是老白汾十五年上量后可能會讓宋河這方面壓力更大一些。 但是平和五年的推出讓宋河稍稍有點緩和。第一品牌永遠(yuǎn)都是其它品牌鎖定的競爭目標(biāo)，在地產(chǎn)酒中，寶豐、仰韶、杜康均以宋河為目標(biāo)攻擊其某單品。宋河目前面臨的問題是能否

10、穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展。寶豐：寶豐在鄭州的運作給人感覺比較低調(diào)，其實最近幾年寶豐一直是在增長， 20* 年的時候?qū)氊S不過300 萬元的銷售額， 次年便增加到 800 萬元， 20* 年的銷售額已經(jīng)到了 2000萬年。目前寶豐的產(chǎn)品線比較亂， 看不出有什么線索。 寶豐的上量產(chǎn)品主要包括低檔的大曲酒，陳釀（酒店25 元/ 瓶），老窖（商超在25元/ 瓶以上），國釀（ 25 元/ 瓶）；另外，十五年和三十年的高檔的寶豐酒，在高層消費中也有一定的量。今年，寶豐酒業(yè)推出guo色清香三款新品：藏品、尊品、賞品。此三款新品的上市品鑒會是于 5 月 24 日在鄭州紫荊山賓館隆重自品鑒會舉行， 并得到了廣大新聞媒體和一

11、些行政單位領(lǐng)導(dǎo)的好評。以來，經(jīng)銷商加大市場投入力度，主攻酒店渠道，僅鄭州市場促銷員就達(dá)幾十名之多，還專門設(shè)有直營公司?？傮w勢頭比較好。仰韶： 仰韶的力度較去年放緩。 投入上在延續(xù)06 年的一些方法。仰韶在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和營銷模式的創(chuàng)新方面都有所突破。 產(chǎn)品線較宋河要好，但競爭力不是太明顯，短期內(nèi)要想取代宋河的可能性不大，因為無論是資金實力， 投入力度還是經(jīng)營理念上， 宋河的綜合實力在豫酒中都是首屈一指的。仰韶在鄭州的西區(qū)要更好一點，另外華中食品城也分銷了一部分。從去年銷售的產(chǎn)品構(gòu)成來看，仰韶的光瓶酒估計占到40%左右；而主打產(chǎn)品“陳釀”有人估計“在30 元的同價位產(chǎn)品中，仰韶要占到 2 3 瓶”

12、。陳釀這個產(chǎn)品很有可能起來，因為消費者已經(jīng)有了一定的印象了。仰韶的產(chǎn)品線比較簡潔，這一點好于宋河和寶豐。張弓：在鄭州的流通渠道不錯，在金水路上有一個專賣店。這幾個豫酒品牌基本都完成了改制， 目前正處于整體造勢和起量中， 但是從目前的“量”來看，他們都集中于中低檔市場上，這對今后的豫酒發(fā)展并不是一個好的開頭。 但從總體上來說， 銷量還是有所上升的。賒店：賒店目前在鄭州的運用仍然以中國賒酒為主，但其它產(chǎn)品如老賒店在中低檔市場上也取得了不俗的成績。 中國賒酒今年趨于理性。更注重于實際運作。特別是在渠道方面中國賒酒做足了文章，雖然使中國賒酒在鄭州市場上成為一個很有潛力的品牌， 但運作效果一般。另外還有

13、幾個豫酒品牌。伊川杜康目前一共有四家經(jīng)銷商在運作。 以前在鄭州只看到汝陽杜康， 但是目前伊川杜康的能見度明顯增大。 德惠公司運作的杜康酒之源已經(jīng)運作半年， 一些終端開展了一些活動。姚花春在20* 年的時候市場投入很大，但基本沒有起來，目前正在把重心向下面的地市轉(zhuǎn)移。據(jù)河南白酒協(xié)會會長熊玉亮介紹，豫酒企業(yè)開始越來越重視原酒的生產(chǎn)。許多企業(yè)包括宋河、仰韶、張弓等企業(yè)都在期待重塑豫酒的品質(zhì)和口感。省外品牌省外的成熟品牌主要包括洋河藍(lán)色經(jīng)典、瀘州系、白云邊以及黑土地等， 而老白汾則因市場管理不善和受假酒沖擊而漸漸退出其在鄭州“汾老大”的位置。洋河藍(lán)色經(jīng)典： 20* 年 11 月，洋河藍(lán)色經(jīng)典進入鄭州市

14、場， xx年春節(jié)前做了幾十輛公交車體廣告， 給鄭州市民帶來了不小的視覺沖擊。 到目前產(chǎn)品已經(jīng)鋪進128 家中高檔酒店， 其中 5 家買斷了專場促銷權(quán)。 整體上做的還可以， 嘗試消費過的消費者都比較認(rèn)為藍(lán)色經(jīng)典的酒質(zhì)和口感， 藍(lán)色經(jīng)典在酒店針對中高檔消費人群推出的活動比較新穎。 基于中高檔消費人群注重的是面子和健康， 藍(lán)色經(jīng)典沒有用中低檔產(chǎn)品慣用的打火機或兌獎卡等， 而是對出了以休閑健康為內(nèi)容的積分卡，送休閑、服務(wù)、美容等。其中海之藍(lán)的積分卡內(nèi)容是按摩，天之藍(lán)的是足療，兩張可以洗浴。中高檔酒不能完全靠促銷員推廣，消費者的情緒消費很重要。 目前， 洋河藍(lán)色經(jīng)典的價格有所提升，42海之藍(lán)超市價148

15、 元，52海之藍(lán)價格為168 元，52 天之藍(lán)價格為338 元。夢之藍(lán)分500 多元和 800 多元兩個價位，因價格偏高，一些終端沒有鋪貨。 因當(dāng)下是白酒消費淡季， 商超都有做不同幅度的促銷， 產(chǎn)品價格可以適當(dāng)優(yōu)惠。瀘州系列：目前瀘州系在流通渠道有相當(dāng)銷量，我們估計整個瀘州系產(chǎn)品加起來可能有15個左右，總的銷售額應(yīng)該在40005000萬元。 瀘州在煙酒店渠道中的提及率比較高， 他們在鄭州最少有一年的暢銷時間。 應(yīng)該說， 瀘州系在鄭州能形成氛圍離不開三睿酒業(yè)的努力。最近幾年來，三睿公司先后操作過瀘州陳釀、御酒、老酒坊以及百年瀘州等品牌，當(dāng)然還有國窖1573。這幾個品牌都是從酒店開始做起來的，所以

16、瀘州系的市場基礎(chǔ)比較好。目前，瀘州系列產(chǎn)品在鄭州做促銷活動，以刺激市場銷量，其收效還有待觀望。白云邊：從20* 年 5 月份白云邊開始強攻鄭州市場，重點基本鎖定在酒店渠道，目的是為了在河南增加品牌影響力。此前，白云邊已經(jīng)在信陽做了 3 年，銷售額已經(jīng)突破一千萬，安陽、新鄉(xiāng)也做了 2年了，鶴壁、駐馬店等地形勢也看好?；蛟S強勢運作鄭州，就希望在整個河南形成一個較好的氛圍。 可以說， 鄭州是白云邊第一個重點開拓的省外市場，意義非同小可。為了區(qū)別于湖北成熟市場，白云邊在鄭州主推的是星級產(chǎn)品， 包括 2 5 星以及 20 年陳 （該產(chǎn)品主要為了樹形象），星級產(chǎn)品酒店價格在68188/ 瓶的價格帶上。白云

17、邊的度數(shù)主要是42 度和 45 度，有別于目前鄭州的 53 度的主流度數(shù)，據(jù)悉，對白云邊的低度酒，有些消費者反應(yīng)是比較強烈的，原因可能是覺得花同樣的價錢卻要多消費， 因為酒精度低相應(yīng)的就要多喝一點了。前段時間， 白云邊在酒店開展了買贈活動， 只要前五桌喝酒的消費者都可以獲贈白云邊半斤裝的四星產(chǎn)品。 白云邊用了一周時間在100 家酒店做了活動，效果非常好，并引起了一些競品的跟進。在宣傳方面白云邊的投入也非常大，包括車體、貼片廣告、軟性文章等， “濃醬兼香”的差異化香型是白云邊的宣傳重點。對于白云邊來說，差異化的香型及酒精度是白云邊很好的賣點。 果不其然， 自白云邊在鄭州上市 3 年以來，市場走勢

18、一直呈上升趨勢。但因其產(chǎn)品線比較亂，產(chǎn)品比較多，所以這成了它市場深入的障礙。另外還有幾個品牌值得關(guān)注。 老村長酒在煙酒店基本沒有見到，據(jù)悉在流通渠道有低檔的光瓶酒在大量流通。 老村長的盒裝酒目前正在重點操作R C類酒店，最近正在部分酒店做促銷活動，比如購買其“歡天喜地”酒（零售價30 元/ 瓶）就可獲贈一盒東北香煙；消費45度老盒（零售價38 元/瓶）可獲贈兩張10元的電話卡。在這類酒店，老村長還安排了大量的便裝促銷員。另外，黑土地走量呈下滑趨勢， 但因其基礎(chǔ)市場做得不錯， 底子好， 所以， 還是有一定的銷量的，而且數(shù)量還是很大的?？偟膩碚f，在鄭州市場上，省外品牌整體上的銷量要高于省內(nèi)品牌，其

19、實省內(nèi)品牌只有宋河有相當(dāng)銷量，其他品牌還處于啟動期，或者觀望期。市場分析和入市機會點鄭州消費者對白酒需求比較強烈，川酒消費占主導(dǎo)地位。鄭州消費者目前消費比較成熟， 以廣告為主導(dǎo)的時冷時熱的消費在逐漸淡化?，F(xiàn)在中原白酒市場已成群雄逐鹿之勢。在鄭州市場，目前共有白酒品牌150 余個，集中了中國四大香型五個香型。其中濃香型占92%；清香型（汾酒、竹葉青）占3%；醬香型（茅臺、郎酒）占3%；其它香型占2%，主要有滋補保健型如河南的“小三鞭”、湖北的“勁酒”、云南的螞蟻酒、吉林的“鹿鞭”和“東寶酒王”、湖南的“酒鬼”和“湘泉”。另外還有如瀘州老窖的融瀘香型，濃香型、醬香型為一體的復(fù)合香型。在酒度的選擇上

20、，45 度 52 度最適合當(dāng)?shù)厝说目谖叮?38 度以下的低度酒市場情況則較差。對價位方面， 13 元 25元之間的酒最為暢銷。在農(nóng)村， 3元多的“四五”較為暢銷；在城鄉(xiāng)結(jié)合部，46 元的“仰韶”、“綿大”很受青睞；城市普通消費， 12 18 元的“金六?！薄?“瀏陽河”比較俏銷；賓館、飯店，全興是首選品牌，五糧液、劍南春等名酒也較為熱銷。 從總體情況看，川酒主導(dǎo)市場，豫酒緊隨其后。川酒市場分額達(dá)42%、 豫酒約26%。 黔酒、 鄂酒、 皖酒也有一席之地，蘇酒開始萎縮，魯酒則全線崩潰。從整體上來看，幾個知名品牌的價位、包裝都不錯，尤其是豫酒， 它改變了原來包裝的特點， 顏色及色調(diào)和酒瓶的形狀都有

21、較大改進。主要品牌在鄭州都有較大的促銷活動，作了較大的宣傳。 “金六福” 、 “瀏陽河” 、 “沱牌”、 “文君” 、枝江大曲的廣告力度較大。“節(jié)到白酒悄”，好客的河南人民又開始新的白酒消費高峰， 特別是鄭州人喝酒厲害似乎遠(yuǎn)近聞名。時下，“奧運、中秋、十一”的逐步臨近，又促熱了新一輪白酒市場的競爭?？墒牵鯓舆\作好這次的白酒市場呢？豫酒品牌：練好內(nèi)功曾經(jīng)一位外埠酒商對記者這樣感慨：在國內(nèi)，無論我走到哪里， 都能見到宋河糧液，你們豫酒真厲害！除了宋河糧液，你們還有賒店、 杜康、仰韶，你們有太多的好資源、好品牌可以利用，可你們怎么就 走不出大品牌、大文化、大市場的發(fā)展之路呢？從杜康造酒至今，豫酒已積淀了四千多年的文化和歷史，從某 種意義上說，宋河糧液、賒店、杜康已成為中原文化的一部分，是豫 酒的代表和象征。但是，由于各種原因，最近兩年，豫酒整體有所下 滑，所以，不斷有業(yè)內(nèi)人士發(fā)出“保護豫酒、保護豫酒品牌”的呼聲。 一些固有品牌在嚴(yán)重的生存危機的挑戰(zhàn)下開始改制、整頓、思考，并 漸漸把追求市場份額的數(shù)量轉(zhuǎn)向追求市場份額的質(zhì)量上來，開始在主品牌的基礎(chǔ)上，研制、開發(fā)、儲備子品牌。同時，部分酒廠在發(fā)揮地 域優(yōu)勢的同時，也正在努力提升品牌影響力，利用中低端市場做掩護， 進行持久、有效的貼身服務(wù)，夯實進軍高