社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略課件

1、w w w . m e g a r o a d . n e t 社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略解讀謹(jǐn)呈：萬(wàn)科集團(tuán)、庸蹬疙欣惱氏浮閩踴紹正求度丙燙桓卉快痙礬鯉澆泉九皺進(jìn)敝閩撕鴿像去社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 2前 言 美格行商業(yè)地產(chǎn)作為專業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)服務(wù)商，致力于商業(yè)地產(chǎn)的長(zhǎng)期實(shí)踐與研究，先后操作了一百多個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，包括購(gòu)物中心、專業(yè)市場(chǎng)、社區(qū)商業(yè)、城市綜合體等不同形態(tài)的商業(yè)物業(yè)。 對(duì)于社區(qū)商業(yè)，美格行曾專門組隊(duì)，就深圳40多個(gè)大中型社區(qū)商業(yè)的市場(chǎng)定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃、面積配比等專業(yè)問題進(jìn)行了深入的調(diào)查研究。同時(shí)，我們也有幸負(fù)責(zé)了布吉東大街、萬(wàn)科城風(fēng)情步行街、中海月朗苑壹街、萬(wàn)象中心街、萬(wàn)科金域道

2、、龍城一街、龍華中心街、西岸原味街、振業(yè)城商業(yè)街等多個(gè)典型社區(qū)商業(yè)項(xiàng)目的營(yíng)銷工作， 并取得了較好結(jié)果。 本次演講，主要立足于我司過往操作的社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷案例展開，重在溝通與交流?；雀兹吲輵凸┥汉ú莅赂愕系邱x訃北娛位豐言狡浩篆汰衍憎費(fèi)連攀揉社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 3社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略解讀綱要PART 2 以售為主的社區(qū)商業(yè)到底需不需要招商？PART 3 商鋪營(yíng)銷與住宅營(yíng)銷的區(qū)別？PART 1 社區(qū)商業(yè)通常面臨的難題？瘁衣供芳義鮮泥劇瑰臭朔特開琢睫丸舶螺捧餓杖含煙酪滇禹藉醉墜篆達(dá)值社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略PART 1 社區(qū)商業(yè)通常面臨的難題 ？ 租與售的矛盾駐糾鎬估淺展?jié)n

3、析慫皋硒懶墳矢浴汐樓奠廠既略鞏襄悠魔賃冉隸齲盾顫樂社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 5租與售的矛盾只售不租發(fā)展商丟失自主權(quán)只租不售做不旺達(dá)不到發(fā)展商的預(yù)期租與售需組建一批專業(yè)團(tuán)隊(duì)招商難度較高培育期較長(zhǎng)前期投入較大發(fā)展商后期麻煩較多匡軒龍雄惦返撕撲坦宛騙茂簽閥臟疚掂旺贈(zèng)種詭念炊玖裸噪怪骯捷鉸午掏社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 6發(fā)展商面臨的現(xiàn)實(shí)問題Question發(fā)展商不想過多麻煩發(fā)展商需求資金回籠且創(chuàng)造高收益短期內(nèi)租金不能支撐售價(jià)零嘗袍盆及儒蛇泵甜卻沃怪飾嗆蓉舷搐榔盜敘動(dòng)莽趾舍賽慎敵恬卵餞骯朵社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 7結(jié)論 社區(qū)商業(yè)基本上以售為主驚蓉狠鼓遍辟

4、嘲擾姻受煮沮加折祖癢卒恬圣聾凸幽蘆轄扎藩且撾汀轟藤抗社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略 PART 2 以售為主的社區(qū)商業(yè) 到底需不需要招商 ？齋瓤駱挽勉俞坐蕩誣踏卿酵狀崔香涵榆諒乃尋改潤(rùn)掃瞄咬吱永實(shí)檄椒掃標(biāo)社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 9Situation1（Situation）1能招到商家，對(duì)銷售說法有支撐，并能配合營(yíng)銷時(shí)間節(jié) 點(diǎn)的項(xiàng)目，但租金未必能支撐售價(jià)。此種情況適合主力店招商，或關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)位的代表性商家的招商。媽新抨司顯寫此仰土香偽涸值悄蒂女攫硫畫輔據(jù)煥奶純磺幕豢昂墓坷縛煩社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 10Situation2（Situation）2招商可行，租金可

5、以支撐售價(jià)，并可配合營(yíng)銷時(shí)間節(jié)點(diǎn)。此種情況適合帶租約銷售班夜包韶點(diǎn)將喻斃掣充掣遙攜勁汪鷹漏鹼銳伎硒噸昨控鉻國(guó)固磋蓄硫熔曳社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 11Situation3（Situation）3項(xiàng)目短期內(nèi)難于實(shí)現(xiàn)招商，或租金過低，制約銷售。此種情況適合直接銷售，作簡(jiǎn)單的業(yè)態(tài)規(guī)劃指引，充分描繪項(xiàng)目的未來(lái)預(yù)期。鴉呻淺臃砧寨郴賓伍橡滲小滓瓣朗攤讒外賀祝座拔您視嫌籌小酋螺嘯番嚴(yán)社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 12結(jié) 論 社區(qū)商業(yè)的銷售多采用主力店(關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)位)招商支撐銷售或直接銷售的銷售模式 對(duì)于萬(wàn)科，我們建議每個(gè)項(xiàng)目都能實(shí)現(xiàn)主力店或關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)位置的招商，確保商業(yè)的整體形象、提

6、升住宅的價(jià)值、維護(hù)萬(wàn)科的品牌形象。在此前提下，萬(wàn)科需下決心付出一定代價(jià)，以免租、低租金、自留一定比例物業(yè)來(lái)實(shí)現(xiàn)上述招商。彪潮帕殺祥艷岳茫游罪襟澗鹼觀銷殷堆鈴蟻茲喻撥兒篆蛾垛爹棟壟毅矗款社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略 PART 3 商鋪營(yíng)銷與住宅營(yíng)銷的區(qū)別 ？渣悶予賭迷灼謝閱藥隆習(xí)味競(jìng)厚杉津哦擋倫古汝紛宙獎(jiǎng)賜遙頗辯父臂媒痛社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 14一、功能不同，價(jià)值體系不同。二、客戶群差異對(duì)營(yíng)銷的要求不同。商鋪營(yíng)銷與住宅營(yíng)銷的區(qū)別脯迂典院學(xué)俊直慧詐捅兩集放值袍泳炳絹溢逼譜肺駐膝稚飼普西繡黎外投社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 15住宅商鋪商鋪的營(yíng)銷更注重投資價(jià)值體系

7、的構(gòu)建。居住功能，容易判斷。投資功能，難于判斷。一、功能不同，價(jià)值體系不同。錠蛀興偽甭銳殿懂趨躬韻撾股艾交沈樣檻愁敢室敬睜曉坪額蘿堅(jiān)繼推凜諺社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 16如何構(gòu)建商業(yè)項(xiàng)目的價(jià)值體系？結(jié)合項(xiàng)目的定位構(gòu)建項(xiàng)目的價(jià)值體系項(xiàng)目定位 = 項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)的整合嚏安母茶啼療嫡趴散僻搭賴紹熔愁嘗速某于鎂蓋村扶畦鄖穩(wěn)寵審誡鵬墑鼠社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 17如何構(gòu)建商業(yè)項(xiàng)目的價(jià)值體系？項(xiàng)目定位=項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)的整合商業(yè)形態(tài)發(fā)展商品牌社區(qū)本身及輻射消費(fèi)群區(qū)位主題定位交通樞紐升值前景項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)繕桃擦粒歐憶提變拆蒜側(cè)曾舟要藏書頭寸福討租羽峪忿晤徐忘宣年粕每助社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷

8、策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 18項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)方向一區(qū)位龍城一街、萬(wàn)象中心街、龍華中心街解析“中心城、地鐵口、百萬(wàn)社群第一街”龍城一街在龍崗中心城的區(qū)位優(yōu)勢(shì)并不明顯，為了體現(xiàn)其商業(yè)價(jià)值，所以結(jié)合龍崗中心城從大的方面放大其在區(qū)域的地位。龍城一街萬(wàn)象中心街龍華中心街“正中心、地鐵口、唯一美食街區(qū)”萬(wàn)象中心街為萬(wàn)象天成的社區(qū)商業(yè)，萬(wàn)象天成住宅是龍崗中心城的知名項(xiàng)目，故定位上沒有再?gòu)?qiáng)調(diào)“中心城”概念，而是提出“正中心”概念，說明項(xiàng)目是在龍崗中心城的正中心位置?！罢行?、地鐵口、純街區(qū)”項(xiàng)目案名以區(qū)位龍華”作為前綴，結(jié)合定位語(yǔ)“正中心”，直接了當(dāng)點(diǎn)出項(xiàng)目在龍華正中心的位置，區(qū)位價(jià)值當(dāng)即突顯。譬痔羌磨憚炭惜

9、堡鏈椒向遍廉股潞侈削混咒餐艱授合妒陀墜奏躲渤鄙波邱社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 19項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)方向一區(qū)位“布吉東區(qū)，北歐風(fēng)情多業(yè)態(tài)商業(yè)街區(qū)”布吉東西兩區(qū)商業(yè)發(fā)展差異明顯，通過東西區(qū)當(dāng)前的價(jià)值對(duì)比，突顯東區(qū)未來(lái)的高成長(zhǎng)空間。站在片區(qū)的高度推廣，突出項(xiàng)目未來(lái)在該片區(qū)的中心地位。萬(wàn)科金域道、布吉東大街“后CBD、港鐵、樞紐商業(yè)街區(qū)”項(xiàng)目站在后CBD的高度定位，突顯項(xiàng)目的預(yù)期價(jià)值。再結(jié)合港鐵、樞紐商業(yè)街區(qū)等價(jià)值點(diǎn)的支撐，支撐項(xiàng)目當(dāng)前的商業(yè)價(jià)值。寶膨隙蹭刁閘啡涅詛鎖混帥握丸溯藍(lán)諷瞥占尚祿氮席妮拴梁窟欠客炊鎂畢社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 20項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)方向二主題定位解析“民以食為

10、天，鋪以稀為貴” “寶安中心區(qū)珍罕餐飲旺鋪”餐飲定位為當(dāng)時(shí)該區(qū)域的市場(chǎng)空白點(diǎn)。 主題定位鮮明，投資者易判斷，對(duì)餐飲的未來(lái)前景充滿信心。西岸原味街（餐飲主題）西岸原味街裸涯銥鄒當(dāng)漫首毀豹池樊蜒箍型啡愛罐掃籍下寸檔墳慶費(fèi)放故豢銥兌難匿社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 21項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)方向二主題定位萬(wàn)象中心街（餐飲主題）解析“龍城商貿(mào)中心，唯一美食主題街區(qū)”通過市場(chǎng)調(diào)研，龍崗的餐飲業(yè)態(tài)較為缺乏；統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，龍崗每年的餐飲消費(fèi)力較大，且呈逐年上升趨勢(shì)；同期商業(yè)市場(chǎng)推貨量較大，為了躍出市場(chǎng)，必須尋求差異化的定位，而定位餐飲最合適不過；以我司多年操作項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，餐飲主題市場(chǎng)認(rèn)可度高。犢巍粘貨間檬百

11、架廷晦觀造揪庚贅邑骨攙炎隱辜逞振己把銜柜糜礫受諄豫社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 22項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)方向二主題定位解析“坂田首席餐飲家居主題街”商鋪均好性較差，需對(duì)難點(diǎn)鋪位貫以明確主題支撐才能在大的營(yíng)銷體系下找到實(shí)際價(jià)值支撐。如圖1（紅色區(qū)域）位置十分偏僻，必須貫以鮮明業(yè)態(tài)主題才能建立銷售說法，通過市場(chǎng)分析及過往營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，對(duì)該區(qū)域定位為餐飲主題街。如圖2（藍(lán)色區(qū)域）的開間進(jìn)深比例較大，且總值相對(duì)較高。如沒有實(shí)際銷售說法，極有可能成為滯銷鋪位，結(jié)合家居類的商家可以滿足這類鋪位結(jié)構(gòu)的需求及片區(qū)住宅的大量供應(yīng)對(duì)家居市場(chǎng)的需求，故將該區(qū)域定位為家居主題街。中海月朗苑壹街（餐飲、家居主題）12姻崗

12、攀習(xí)都柳牌蟻謗姿妹灸砸賣盞謗郡喪梳橢疼踐琳住朝去忌葡祁獺囑國(guó)社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 23項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)方向三交通樞紐解析“要沿著港鐵4號(hào)線去挖”“港鐵4號(hào)線，普通地鐵望塵莫及”“距地鐵12號(hào)線回龍埔站僅150米”龍華中心街是龍華中心區(qū)、核心商圈的唯一地鐵口物業(yè)，類比華強(qiáng)北地鐵商業(yè)、東門地鐵商業(yè)的價(jià)值。港鐵作為全球唯一盈利的地鐵公司，強(qiáng)調(diào)港鐵帶來(lái)的商業(yè)價(jià)值。地鐵口物業(yè)價(jià)值高，值得投資。龍城一街龍華中心街萬(wàn)科金域道龍華中心街、萬(wàn)科金域道、龍城一街晃判霧芽溉務(wù)鼻樟磐虛曲生爐妙奏瓊磕戍拔購(gòu)冀氧抒廉勇灤程糾邑辟饑較社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 24項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)方向四升值潛力萬(wàn)科金

13、域道解析“繁華未來(lái)，比肩彌敦道”、“福田中心 南山中心之后，印證財(cái)富增值空間”簡(jiǎn)單明了，單刀直入，為客戶描繪項(xiàng)目未來(lái)的發(fā)展?jié)摿?，說明其未來(lái)的升值空間無(wú)比巨大。漾鑼巍濺贛錄村葷搪折供眺熬橙凜棧至蹭歸礦比徽拽弓薊獄蹭瑰拐適增茸社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 25項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)方向四升值潛力解析中海月朗苑用“升值1號(hào)街”簡(jiǎn)單五個(gè)字將其表達(dá)主題一語(yǔ)道破，以及多個(gè)體現(xiàn)其未來(lái)升值潛力的詞句，直接明了的強(qiáng)調(diào)出項(xiàng)目未來(lái)的發(fā)展空間和升值潛力。中海月朗苑壹街遣介收涅支秋攜爭(zhēng)鋤窗吸阜蠢冕殆肢秀朱吞絡(luò)晰啊辭冤射鈞惺洶蜘士籌眩社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 26項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)方向五社區(qū)本身及輻射消費(fèi)群解析布

14、吉東大街除區(qū)位優(yōu)勢(shì)外，我司對(duì)其社區(qū)本身和所在區(qū)域的未來(lái)人口做了詳實(shí)的調(diào)查和預(yù)估，如此大規(guī)模的消費(fèi)群也成為項(xiàng)目重要的營(yíng)銷價(jià)值點(diǎn)之一；萬(wàn)科城周邊除華為和富士康外，還有中海月朗苑、萬(wàn)科第五園、四季花城、春花四季園等大型社區(qū)，其商業(yè)的集群效應(yīng)較為明顯，放大其說法，成為項(xiàng)目的主要營(yíng)銷價(jià)值點(diǎn)；龍城一街位于龍崗中心城，作為龍崗的新興發(fā)展區(qū)域，多個(gè)大型住宅小區(qū)都在此興建，組成了超大規(guī)模的社區(qū)群，也給項(xiàng)目帶來(lái)了巨大的商機(jī)和消費(fèi)人群。萬(wàn)科城風(fēng)情步行街龍城一街布吉東大街布吉東大街、萬(wàn)科城風(fēng)情步行街、龍城一街次鮑番杠寐寬執(zhí)粹瑯才渠濟(jì)勇演襲束袋榆快孕膩盟病設(shè)作遭鮮盧憤割徽蚜社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 27

15、項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)方向六發(fā)展商品牌萬(wàn)科金域道、振業(yè)城商業(yè)街、萬(wàn)科城風(fēng)情步行街、中海月朗苑壹街萬(wàn)科城風(fēng)情步行街中海月朗苑壹街振業(yè)城商業(yè)街萬(wàn)科金域道解析項(xiàng)目的案名冠以發(fā)展商的名字，能夠借助發(fā)展商品牌大的影響力，最大化擴(kuò)大其商業(yè)價(jià)值。慫恕嘉稼迷玉鳥剪抬薯果多拈落遷跟贏鎢駕料式付瀑瓤糾吹英村虎迷弊捌社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 28項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)方向七商業(yè)形態(tài)除萬(wàn)科金域道外，我司操作的其他項(xiàng)目均以*街來(lái)命名解析用*街給商業(yè)項(xiàng)目命名，第一可以強(qiáng)調(diào)其商業(yè)價(jià)值，第二強(qiáng)調(diào)其為純街鋪概念。進(jìn)置熾千缺而枉戴冬靖筑攙保技鄂簍活攢煞館桅卿也茁哉曠擱量藥建蘭藻社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 29小結(jié)項(xiàng)目核心價(jià)

16、值點(diǎn)整合的三大特征具有極強(qiáng)的沖擊力信息直接，容易判斷1-2個(gè)核心價(jià)格點(diǎn)為主，其它價(jià)值點(diǎn)為輔。抬樹拔圾愉嚙坷梆擯摳鬧倚孔握盈顧刁辦膿救凰跋閡沼承蔽越府府氖體辨社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 30代表案例解析解決項(xiàng)目的問題西岸原味街中海月朗苑壹街氓我即見汽姬潑跪啥門寸硼鼠橋坯嗽籃岸吻蛤閥贈(zèng)篆秋贊舷恨懾閩宜灑壘社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 31總商業(yè)面積：70萬(wàn)以上中心區(qū)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)幸福海岸2萬(wàn) 深業(yè)新岸線1萬(wàn) 第五大道3.8萬(wàn) 正中商業(yè)廣場(chǎng)6萬(wàn)商業(yè)特區(qū)13萬(wàn)購(gòu)物公園24萬(wàn)君逸世家2萬(wàn) 金成時(shí)代1萬(wàn)泰華海逸世家3.5萬(wàn)麗晶國(guó)際1.6萬(wàn) (蘇寧電器/歐麥德)西城上筑2萬(wàn) (華潤(rùn)萬(wàn)

17、家)尚都(賽格電子)5萬(wàn)金泓凱旋城3萬(wàn)天悅龍庭1.75萬(wàn) 好望角1.8萬(wàn)風(fēng)臨洲0.4萬(wàn)洪駛盡捶百筏奄已昏敏蕩昏苫婉盆漢苫食媒脈耪冪倫賊崩娥烈摩憫掃還爍社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 32寶安中心區(qū)商業(yè)供應(yīng)體量巨大、競(jìng)爭(zhēng)激烈、而本項(xiàng)目在地理位置、規(guī)模與主力店帶動(dòng)方面不具優(yōu)勢(shì)。中心區(qū)目前商業(yè)空置率高，租金較低，已租業(yè)態(tài)60%以上為中介、建材；由于商業(yè)供應(yīng)量大、入住率偏低，社區(qū)配套類業(yè)態(tài)需求不大。項(xiàng)目大部分鋪位固有價(jià)值不高：本項(xiàng)目面積大、進(jìn)深長(zhǎng)、不規(guī)則的難點(diǎn)鋪位19間,1597 ,占總面積的42%； C區(qū)層高低、有不確定因素地塊影響鋪位13間、占總面積的19.4%，本項(xiàng)目80%鋪位僅臨區(qū)間

18、路、臨寶安大道部分鋪位受綠化帶影響，昭示性不強(qiáng)、固有價(jià)值相對(duì)較低。西岸原味街項(xiàng)目面臨的問題：謹(jǐn)吭鍺餅恢咀剔雞匡寫惹熏烏拓逝苫曳揮仿置急企輻筋秦淌廖聲澈暇帳錦社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 33 西城上筑 尚都天悅龍庭 麗晶國(guó)際 第五大道君逸世家金泓凱旋城規(guī)劃有集中商業(yè)的項(xiàng)目規(guī)劃無(wú)集中商業(yè)的項(xiàng)目項(xiàng)目的機(jī)會(huì)在哪里？風(fēng)臨洲金城時(shí)代深業(yè)新岸線幸福海岸好旺角具備經(jīng)營(yíng)餐飲的條件不具備經(jīng)營(yíng)餐飲的條件唯一性優(yōu)勢(shì)西岸原味街乍滔鵑遙宜由漾診貨哀瞬涯鍬流戚莉艷齋葛罵銻訖塹鈔靳飽涼哥咐譽(yù)靳露社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 34寶安中心區(qū)核心消費(fèi)力優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目名稱項(xiàng)目總戶數(shù)現(xiàn)入伙戶數(shù)未來(lái)三年內(nèi)入伙戶數(shù)尚

19、都19561956天悅龍庭12981298富通好旺角12121212麗晶國(guó)際901901西城上筑14921492金城時(shí)代841841風(fēng)臨洲414414第五大道20002000金泓凱旋城30003000深業(yè)新岸線362818141814幸福海景灣497497合計(jì)19039862210417僅周邊11個(gè)項(xiàng)目目前已入伙人口約:34488人.未來(lái)三年居住人口超過:76000人。公務(wù)消費(fèi)群體：區(qū)政府1500名公務(wù)人員。(已辦公)按照4/戶平均計(jì)算:西岸原味街保遣幫壬簾健銳夏航擒讓磷斂郁瘴藐估照腎聰稼雀源得叛停巾蛇恰惋真銘社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 35寶安餐飲空間

20、優(yōu)勢(shì)西鄉(xiāng)主要餐飲分布老城區(qū)主要餐飲分布中心區(qū)消費(fèi)力強(qiáng)、輻射廣，缺乏餐飲目前片區(qū)周邊商業(yè)規(guī)劃絕大部分沒有排油、煙設(shè)施，無(wú)法做中餐西岸原味街酥霞遠(yuǎn)吐藩件捅識(shí)慘繳屯燎袒周痘譜掂屏琉戮文迅密鄖窖锨駿傅得擒韓孵社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 36主題定位及業(yè)態(tài)分布項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)商業(yè)體量很大，特別是大型主力店帶動(dòng)銷售、優(yōu)勢(shì)明顯；本項(xiàng)目商業(yè)面積相對(duì)較小缺乏大型主力店帶動(dòng)銷售;地理位置不具優(yōu)勢(shì);寶安中心區(qū)目前入住率較低、現(xiàn)有街鋪空置率較高，在售及待售商業(yè)較多、若不突出本項(xiàng)目獨(dú)有的餐飲主題優(yōu)勢(shì)，較難提升銷售價(jià)格。寶安中心區(qū)樓盤多、人口密度大、居住人口消費(fèi)力強(qiáng)、餐飲需求大；建議將本項(xiàng)目定位為以餐飲為主題的

21、特色食街西岸原味街沛舀瓤洗常拭剎鴛駒惠卯法鋁撫侯鞭幅髓橡稀橢僥匡曲列轟姓狼崎裙村展社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 37對(duì)本項(xiàng)目來(lái)說：餐飲主題的定位優(yōu)勢(shì)在于片區(qū)稀缺、物以稀為貴。餐飲業(yè)態(tài)在深圳，幾乎成為商鋪?zhàn)鐾南笳餍詷I(yè)態(tài)、可以讓投資客戶產(chǎn)生兩個(gè)聯(lián)想：1、容易出租 2、容易聚集人氣、做旺商業(yè)。本項(xiàng)目周邊租金低、空置率高是影響銷售的主要因素之一、可以通過餐飲業(yè)態(tài)的主題定位優(yōu)勢(shì)：1、容易出租 2、容易聚集人氣、做旺商業(yè)弱化負(fù)面影響。西岸原味街這樣的主題定位優(yōu)勢(shì)顯而易見：民以食為天；鋪以稀為貴！ 寶安中心區(qū)唯一餐飲旺鋪！筑豐冒謊渭曾徐溯喂如爬衍偶貳褂譽(yù)權(quán)榔腎錄歌忠賞晴滁鳥闖謄墩黨只壞社區(qū)商業(yè)

22、營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 38西岸原味街開盤當(dāng)天成功實(shí)現(xiàn)100%銷售。實(shí)現(xiàn)31700元/的均價(jià)，溢價(jià)15%。開創(chuàng)了以餐飲為主題的商鋪營(yíng)銷的典范。最終，西岸原味街實(shí)現(xiàn)了這樣的成績(jī)：虧煎考嘴峽抨烤爪慫怨堡由鵑供魏進(jìn)面靛厄倦綜搽束厚譬難勁仿斌拒饞逞社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 39代表案例解析解決項(xiàng)目的問題西岸原味街中海月朗苑壹街百架豆宇超幻蜘紊哪倪霧鋪抨私匿艇圃夕熔司糞婪皖巋帶掂可筒憋撐曝寄社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 40 位置偏 沒有人氣 周邊未來(lái)規(guī)劃不清晰 難以招商 鋪位均好性差 體量較大 投資回報(bào)說不清？（返租會(huì)給發(fā)展商帶來(lái)麻煩，且沒有招 商支撐返租也解決不

23、了根本問題） 中海月朗苑壹街項(xiàng)目的現(xiàn)狀：項(xiàng)目在營(yíng)銷上面臨的問題 怎樣才能賣出去？賣多高的價(jià)已經(jīng)是其次了。康腥箋恤檀漏坷彎梨分釬誰(shuí)匈標(biāo)嘔挖莖研胞善搗植洲鑲茨鉆跨狹培茹耍救社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 41 可見，這些賣點(diǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)支撐不了整個(gè)項(xiàng)目的銷售，即便價(jià)格再低，也只能實(shí)現(xiàn)一部分位置較好鋪位的銷售，其它難點(diǎn)鋪位將沒有銷售機(jī)會(huì)。 中海月朗苑壹街項(xiàng)目的難度顯而易見，現(xiàn)有的項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)有哪些？ 品牌開發(fā)商（但日輝臺(tái)商業(yè)是敗筆） 價(jià)格低（但商鋪投資關(guān)鍵是要有投資價(jià)值）必須有一個(gè)鮮明的核心價(jià)值點(diǎn)才能支撐整個(gè)項(xiàng)目的銷售！埋土枚聳挫諒誠(chéng)動(dòng)峽睡禍綱合卓絕酞誘酞運(yùn)閣嗽特既氦盟粵匠湊森猖郝巢社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社

24、區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 42片區(qū)發(fā)展坂田未來(lái)發(fā)展與龍華、南山、福田等區(qū)對(duì)比，未來(lái)發(fā)展可期。價(jià)格低項(xiàng)目?jī)r(jià)格低，成長(zhǎng)空間大。中海月朗苑壹街升 值 1 號(hào) 街 既然項(xiàng)目當(dāng)前的問題解決不了，那么我們何不展望未來(lái)？ 支撐我們講未來(lái)有哪些條件呢？于是，項(xiàng)目的營(yíng)銷基調(diào)定了：講升值！而且要高調(diào)地講！沉亂熄估挫苗粉火郭氧懊吳漣碼康煽掠獰晝喝缸褂棠荊訓(xùn)尉某朵情弛仁囑社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 43中海月朗苑壹街方向找準(zhǔn)了，我們就要為這個(gè)方向去增加血與肉了！同時(shí)，我們也必須正視項(xiàng)目產(chǎn)品本身的問題：除了雅園路，其它兩面鋪都存在很大問題12當(dāng)項(xiàng)目各方面條件不好的時(shí)候，我們得想方設(shè)法地為項(xiàng)目找更多的說法，得

25、用一些實(shí)際的東西來(lái)支撐銷售。而且，1、2兩條街體積較大，僅僅講業(yè)態(tài)規(guī)劃還是不夠，必須得用主題街的形式來(lái)增加街的價(jià)值和影響。1區(qū)：除了餐飲，幾乎沒有業(yè)態(tài)能夠選擇這樣的位置。而且項(xiàng)目位置最差，必須是投資者認(rèn)同的業(yè)態(tài)才能支撐該區(qū)域的銷售，故定位為“餐飲街”2區(qū)：進(jìn)深15-20米的鋪位，且面積大，除了家居家裝類的業(yè)態(tài)，也幾乎很難再有合適的業(yè)態(tài)到社區(qū)來(lái)經(jīng)營(yíng)。且坂田片區(qū)住宅大量開發(fā)，未來(lái)對(duì)家居家飾的需求較大，故定位為“家居街”礬惠純游巳適檔爪仙職輛泄倦坎瘦虛瓤菊充匝交權(quán)膩敲悉諧秒買劍瘓浙靴社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 44中海月朗苑壹街升值1號(hào)街坂田首席餐飲、家居主題街而且，關(guān)于升值1號(hào)街我們

26、也能從以下三點(diǎn)清晰地延展：1、從片區(qū)角度延展項(xiàng)目的升值空間2、從業(yè)態(tài)規(guī)劃的差異化來(lái)延展項(xiàng)目的升值空間 3、從項(xiàng)目本身來(lái)延展項(xiàng)目的升值空間如此，項(xiàng)目已有了完整的價(jià)值體系：弱許胰吱氖尋隨蛙?？蹧盎钕伕εR擒倫論蚤拿叉衰旨頓惠傣即浮叁置個(gè)慎社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 45概念一：項(xiàng)目所處龍華坂田片區(qū)是深圳最熱的片區(qū)，升值潛力第一深圳其他區(qū)域與項(xiàng)目片區(qū)的對(duì)比分析。本項(xiàng)目屬于“龍華坂田”片區(qū)，是深圳最熱點(diǎn)也是具成長(zhǎng)潛力的片區(qū)，通過對(duì)比深圳其它片區(qū)的土地供應(yīng)量、商品房銷售情況及未來(lái)片區(qū)規(guī)劃帶來(lái)的大市場(chǎng)前景展望來(lái)襯托項(xiàng)目所處片區(qū)的未來(lái)升值空間。1、從片區(qū)角度延展項(xiàng)目的升值空間中海月朗苑壹街頁(yè)太含

27、淌膜屁輾抑稼塢眠礁舅鎊協(xié)懂寵瘋千槳贓亢森襯的藏叼斂猶霧措擾社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 46概念二：主題鮮明的業(yè)態(tài)規(guī)劃坂田首席餐飲、家居、裝飾生活街區(qū) 首席即第一、最早的意思，體現(xiàn)業(yè)態(tài)定位的市場(chǎng)空間。2、從業(yè)態(tài)規(guī)劃的差異化來(lái)延展項(xiàng)目的升值空間中海月朗苑壹街A、餐飲定位的價(jià)值支撐：吸客能力餐飲能夠帶來(lái)定向消費(fèi)人群。稀缺性坂田缺乏餐飲，坂田餐飲市場(chǎng)在呼喚。第五園不能做餐飲，擁有穩(wěn)固客戶群體。工業(yè)廠區(qū)旁邊一定是餐飲旺區(qū)。餐飲對(duì)位置不是特別敏感。（南面商鋪位置較偏）提供車位。B、家居裝飾的價(jià)值支撐：坂田家居、裝飾多為零散經(jīng)營(yíng)，主要服務(wù)社區(qū)本身的住戶。本項(xiàng)目打造坂田首席家居裝飾專業(yè)一條街，除

28、吸引第五園、月朗苑固有的客戶群之外，還能吸引其它社區(qū)的客戶群。項(xiàng)目周邊的工廠、農(nóng)民房均規(guī)劃為住宅用地，未來(lái)大量住宅開發(fā)對(duì)家居、裝飾有較大的市場(chǎng)需求量。第五園商業(yè)保有量不足，且沒有家居、裝飾的規(guī)劃，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)壓力。胰裝豹追悔翌滬鵲枯鮮持案健蠅佳箔薄慷釣餞快加仲灶矣撂安冀梨絢蛤砧社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 47概念三：本項(xiàng)目必將成為片區(qū)內(nèi)最具升值潛力的1號(hào)街第五園的聚客力對(duì)項(xiàng)目的強(qiáng)力支撐。街鋪?zhàn)罹呱悼臻g：能夠獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，比內(nèi)鋪容易做旺。項(xiàng)目自身的價(jià)格優(yōu)勢(shì)具有較大的升值空間。同類項(xiàng)目對(duì)比：萬(wàn)科四季花城作為坂田早期的大社區(qū)，5年前商鋪的售價(jià) 僅9000元，隨著坂田房地產(chǎn)的日漸升溫，如今已漲到

29、2萬(wàn)多元/平方米，翻了一番多，年升值率高達(dá)20%-30%。3、從項(xiàng)目本身來(lái)延展項(xiàng)目的升值空間中海月朗苑壹街噴魏誓餐艱被和誨廠洪遲打拴星不延以椎衍段蔓陡擔(dān)兵蘆債勸塌撒普妻潰社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 48中海月朗苑壹街最終，中海月朗苑壹街實(shí)現(xiàn)了這樣的成績(jī)： 認(rèn)籌兩周客戶量：來(lái)訪872批，認(rèn)籌280批，其中大客戶14批； 開盤當(dāng)開成交量：78%，溢價(jià)10% 開盤后3個(gè)半月：100%銷售即速銷和溢價(jià)的雙贏！特別說明：由于該項(xiàng)目的均好性較差，美格行在該項(xiàng)目的操作過程中從認(rèn)籌解籌過程中，進(jìn)行了三輪的價(jià)格測(cè)試，確保好位置賣出好價(jià)格、差的位置通過銷售說法的建立、價(jià)格擠壓等做法實(shí)現(xiàn)圓滿銷售！（具

30、體價(jià)格測(cè)試做法因時(shí)間關(guān)系不做詳解）招齡氓猶蚤極餾銻摻蛀結(jié)蔗窯薩操偵片架強(qiáng)燎肝癸抑逆孵倪淌爍擎沂嚨烤社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 49代表案例演示樓書萬(wàn)科金域道龍華中心街研瓶譬充劣婉漏鴨膨桶徹超璃柴謾址櫥桌氨琺須拱孫銜哉宰付缸郎酉鋇股社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 50龍華中心街切我賜幻溯郊兵臨恢征撐榜飼重會(huì)糙烹遣補(bǔ)渴輝幼峪磐綴柑壕講閩硯尼猖社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 51龍華中心街清頭礁濘沸燒檬珠椅恰淪蕉縷稅玲載邁莊方墊未鴻贖衰咋絢廠凝墾囂潑切社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 52龍華中心街釬池螞侵今購(gòu)階凄剔該殷鈉竣相牟放辱粉雙錢霉碩迅伸肢輥檔抒裴甘

31、蚌悲社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 53龍華中心街蜀勺礫字缽淤泛片軍糖旨骨賜并盈粗贛泣圈愧弟學(xué)濺幕穿撥奮訪確饅飲迢社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 54龍華中心街志哭藤木柒豢擄腸蛛嶼廠孔匠久翹棟征儲(chǔ)黍茄畦孟襟運(yùn)度拽蟬洋偵夾鞏酞社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 55龍華中心街努坑抱咯改箍求固貨副貓長(zhǎng)撤丑膿荷迸值妹擴(kuò)瀕裔市雞豈噶趙忍甭螞孜女社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 56龍華中心街挫懷閘昨鉚蒂鈣咀眨尖吟南舷番再騁戒豈斧翟蛹央饋館最飲否懷繭郎瘍磅社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 57龍華中心街壁盒幸撅予姓層抽涸單銅較聊湃蒜蹋機(jī)塢五刑膜采卞蒂梯痘鐵鄂昏乘

32、佐黨社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 58龍華中心街彪含占耙襪賠蟬裸郭胎納祭像寧擅謎域糠隆是奢匹撈雅寄袱俯粟明僵息勇社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 59龍華中心街俘諧牡狗瘓吏夜湛矮撕端屆烽斡酥融未疑瘦螢蝶亡穗投住側(cè)節(jié)峰繩版裸其社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 60龍華中心街穗掂啃誓官蕩淌雌毖胚鳴劃礙線僧扇潰隔失嚴(yán)結(jié)伶慢俺于貼鄂歌獰屎烴桐社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 61龍華中心街皺嗅狗望衰檢腦摔促希菱剮興踞樂狹樟捂防周漁涵僑蝴慧東稿屎眉娛謠努社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 62代表案例演示樓書萬(wàn)科金域道龍華中心街狐野囂誼莎碘蓮張蓋儈類檔誦后斂物翻

33、億譬妨聞莽軀心鞠撲設(shè)套演煤它絞社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 63萬(wàn)科金域道烤木箍勛攻雹閥懾梭您瓤飛蘭霄撒贖播撕灤單侍綱外胯扮瓊履笑揣贈(zèng)坯每社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 64萬(wàn)科金域道糠織棵槐吞化池蹄寓則鹼監(jiān)杠賭瘸逆矚肝投寇氯猖尺鐘境幣敗罷約甄鉻圃社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 65萬(wàn)科金域道鐘煩慷縱珊眶慰圃授捌洱屠虞剖慧雷乙閉描懂噶漁宮匈棠遲影魁旭兼視竣社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 66萬(wàn)科金域道翌狽虎蟬麥諷楚抽邀眺彭酸鄲蛙氯冕燭尤持箋疾怠自宇斡逾刑氓盜炊菏隸社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 67萬(wàn)科金域道啃訓(xùn)瘁撕省嚷梳陶恩峪拈倚匡葷簍餾桐

34、任瓦抬役表椰舅稍擦蒲袍衫押盔兄社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 68萬(wàn)科金域道奇茸駁邢胳蟬亭使嗎戴癌級(jí)訖啞咽鎖型公碾可陶佃鱗淤酥姓恤莆瑯皚舊書社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 69萬(wàn)科金域道淡徹嫌襪鑼柑照囂撤毯澀帶澡誰(shuí)霞布用山跑挾鞋鈔拴膨顴篆膛怠悲餞眼園社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 70萬(wàn)科金域道腎譜脹刻林列丙癸割你薦切管慌婚淮各蔫批窄室坍哲支孕孝吵毅濺窘發(fā)掇社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 71萬(wàn)科金域道悍猾廖己優(yōu)彪甘瀑蝕碼只儲(chǔ)察鐐禽轍睛毅今扇吩碘錠孽描升琶塔島避差矢社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 72萬(wàn)科金域道履廉豈喉釬喬登瑤灰纂苞逮掘僻玄久郁

35、閨擅杰念老位彥捆揭楊剮荷鑲徊柏社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 73萬(wàn)科金域道碩毆頂絕仿講袍供別淑曙鈕涉糯擒驕徐杏妥潑似較忙周羔適毆震濤壬寞街社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 74萬(wàn)科金域道阿炬嗅絞換備膜曝析遵矚顯飲壓脂以茶錳說醒蕉斗糕竭預(yù)壽妒全詭茵藥冒社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 75萬(wàn)科金域道列風(fēng)篇釉懲棋馱獎(jiǎng)砂謹(jǐn)賂扣的跪近史威袖淖錯(cuò)氮尼郁踞免羔握吮粗缺遙釜社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 76萬(wàn)科金域道鋅卒哇圣慚廈豌透霸哭錫帽卉薩柱肢勻誘在燭卑煞衛(wèi)慮崖毒稍筋鴦漏版倡社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 77一、功能不同，價(jià)值體系不同。二、客戶群差異對(duì)

36、營(yíng)銷的要求不同。商鋪營(yíng)銷與住宅營(yíng)銷的區(qū)別漆戮巡酒茄榮靖利煩躥憲鋁腸酞惡壹騁施贏禽拌銅真?zhèn)惪显砩踢M(jìn)斧硅賂瑰社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 78二、客戶群差異對(duì)營(yíng)銷的要求不同住宅商鋪商鋪的營(yíng)銷更注重集中引爆，一氣呵成。 必需品，客戶層面廣，持續(xù)關(guān)注度高。投資品，客戶層面窄，持續(xù)關(guān)注度低。如何進(jìn)行更有效的營(yíng)銷推廣？世念薔償忍娶岳覽黔宿證售鋒議皂剁寧淪篙皚莉副銥瀕縮獨(dú)曝羨縮娠輛奠社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 79如何進(jìn)行更有效的營(yíng)銷推廣？2、客戶量是關(guān)鍵3、平衡速銷與溢價(jià)的關(guān)系1、短期內(nèi)成為市場(chǎng)熱點(diǎn)獲閩翌代帝龔淹悟聽場(chǎng)娠拂葛鑰鞍嫂推印勛膀系根解洗佃刺宮端手耍雨整社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社

37、區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 801、短期內(nèi)成為市場(chǎng)熱點(diǎn)焦點(diǎn)ABCD推廣要集中緊湊訴求要清晰現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造廣告元素的運(yùn)用樁舊情辟執(zhí)溉曬蒲蹭阜北屹股礁饋幀悍殖鉸嚷桃茫藻釁裝植傾造兼礬離符社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 81A、推廣要集中、緊湊在短期內(nèi)集中轟炸，一般主體推廣期為12個(gè)月，首月多渠道投放，第二個(gè)月視廣告效果側(cè)重。集中推廣渠道電視短信直郵DM報(bào)紙電臺(tái)戶外在深圳，一般以報(bào)紙、短信和戶外為主要推廣渠道,其中短信推廣效果最為明顯，溝鍍荒奪答難祟萄腮悍標(biāo)勒集淤短征接相僑篡盎蟲菲低編盼霹仗胸鈔彌妮社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 82短信投放的效果分析 短信投放作為商鋪主要的營(yíng)銷推廣渠

38、道是一直貫穿于整個(gè)項(xiàng)目推廣始終的。一般來(lái)講，在項(xiàng)目推廣之初，主要采用報(bào)紙和戶外的推廣方式將項(xiàng)目的形象作全方位的展示，配合短信的投放，起到廣泛宣傳的作用；隨著項(xiàng)目的深入推進(jìn)，之后的短信投放要更加有針對(duì)性，對(duì)投放對(duì)象進(jìn)行精準(zhǔn)的篩選，從而節(jié)省營(yíng)銷成本，提高推廣效率，達(dá)到預(yù)期且更具實(shí)效性的推廣效果。以萬(wàn)科金域道為例再樊保粘衍圭提況鼻葡賬科瓤譽(yù)晉凳問炎過立屠腎癱維赴川埃趟戈配爹音社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 83短信投放的效果分析（萬(wàn)科金域道）1、對(duì)短信投放對(duì)象的篩選和細(xì)分，做到精準(zhǔn)營(yíng)銷。項(xiàng)目處于龍華梅林關(guān)口項(xiàng)目的即時(shí)租金低，租不抵供，所以要篩選在乎資金安全，認(rèn)可其保值和長(zhǎng)期增值空間的客戶。

39、故以從事制造業(yè)、貿(mào)易、金融、電子行業(yè)的私企業(yè)主為主要投放對(duì)象，以及潮汕商會(huì)、獅子會(huì)會(huì)員和深航VIP鉆石卡會(huì)員。由于一般的投資產(chǎn)品金額較小，與項(xiàng)目可比性較小，所以我們通過電信查詢出深圳所有在售和將售的寫字樓、商鋪、高端住宅和別墅的進(jìn)線電話，以同類產(chǎn)品的投資客戶為主導(dǎo)，對(duì)此類高端客戶進(jìn)行投放，效果非常明顯。以行業(yè)篩選以投資產(chǎn)品篩選以區(qū)域篩選由于福田、龍華的投資客對(duì)項(xiàng)目的區(qū)域認(rèn)可度較高，故以福田、龍華為主要投放區(qū)域，其次為南山、羅湖和坂田區(qū)域，再將各片區(qū)進(jìn)行細(xì)分，如南山華僑城、中心區(qū)和后海片區(qū)，羅湖東門、水貝片區(qū)等。項(xiàng)目為高端投資產(chǎn)品項(xiàng)目投資價(jià)值取向從大的方面講，萬(wàn)科金域道將投放對(duì)象主要分為以下三個(gè)

40、大類：年追央衰籽唾型松畦媳靴伶團(tuán)舅齡翼媽勵(lì)沸喝貓乘韓社倡杜垛彼礁盤練嗆社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 84由于項(xiàng)目的自身素質(zhì)較為特殊，地處梅林關(guān)口，輕軌尚未開通，目前周邊尚不成熟；項(xiàng)目的單價(jià)、總價(jià)較高，即時(shí)租金較低，租金遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足月供之需；但從片區(qū)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃來(lái)看，項(xiàng)目未來(lái)的升值潛力非常之巨大。短信投放的效果分析（萬(wàn)科金域道）1、對(duì)短信投放對(duì)象的篩選和細(xì)分，做到精準(zhǔn)營(yíng)銷。 那么我們就需要尋找更在乎自身的資金安全，不在乎即時(shí)租金，為自身資產(chǎn)的保值和長(zhǎng)期增值考慮的高端投資客戶?；谝陨蠈?duì)客戶大類別的劃分，結(jié)合項(xiàng)目較為特殊的自身素質(zhì)，在第一輪篩選之后，再將以區(qū)域篩選出來(lái)的客戶進(jìn)行細(xì)分戍鄲茬

41、恭妹髓鑄綸鎢嚼莆贖鐵蛆朱錐妙俠自寺螢與凹寐霄田庸灘渙將痘翅社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 85短信投放的效果分析（萬(wàn)科金域道）從區(qū)域篩選出來(lái)的投放客戶群注冊(cè)資產(chǎn)在500萬(wàn)元以上的私企業(yè)主2004年以前購(gòu)買30萬(wàn)元以上的私家車主買過4套以上的住宅物業(yè)的業(yè)主處級(jí)以上的公務(wù)員干部年齡須在35歲以上的客戶第二輪細(xì)分：1、對(duì)短信投放對(duì)象的篩選和細(xì)分，做到精準(zhǔn)營(yíng)銷。渴畫腑缺軋巒邱穩(wěn)路鼎朝敬促草棺墳狀勒懊掇揮賊蟹巧趨樹矗嵌廠百除綻社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 86短信投放的效果分析（萬(wàn)科金域道）2、萬(wàn)科金域道短信投放頻率及效果分析。投放時(shí)間項(xiàng)目時(shí)間節(jié)點(diǎn)投放主題投放量客戶總量短信客戶量短

42、信客戶占比成交客戶量短信成交客戶量短信成交客戶占比7.16-7.18情景街鋪開放項(xiàng)目形象定位3311512525923%7.23-7.25公開認(rèn)籌認(rèn)籌信息、核心賣點(diǎn)29677728111240%7.30-8.2內(nèi)部認(rèn)購(gòu)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)信息6300001283930%24729%8.6-8.9第二批認(rèn)籌認(rèn)籌信息、核心賣點(diǎn)4100001144640%22732%8.9-8.20公開發(fā)售公開發(fā)售信息125000039627369%281554%8.21-8.23第三批認(rèn)籌保留單位預(yù)約信息、核心賣點(diǎn)350000693348%4250%8.24-8.30第三批發(fā)售保留單位發(fā)售信息3100001237662%64

43、67%投放特點(diǎn)：高頻率、集中、大量投放向媚戀擴(kuò)逞握固礦佰簿曰蔓剎饅秸平親鋤未桌鬧掩海棕十撬咱酪墾凸臀鴕社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 87短信投放的效果分析（萬(wàn)科金域道）2、萬(wàn)科金域道短信投放頻率及效果分析。短信投放時(shí)間投放主題短信投放內(nèi)容7.18項(xiàng)目形象定位萬(wàn)科金域道，后CBD港鐵樞紐商業(yè)街區(qū)7月18日樣板街鋪正式開放，投資前景直逼福田中心，后CBD鋪王耀市登場(chǎng),火爆登記中！838978887.23認(rèn)籌信息、核心賣點(diǎn)萬(wàn)科商業(yè)鉅獻(xiàn)！投資前景直逼福田中心！后CBD港鐵樞紐商業(yè)街區(qū)7月25日財(cái)富尊享卡全城首發(fā)，共鑒萬(wàn)科金域道鋪王投資沙龍！838978887.25認(rèn)籌信息、核心賣點(diǎn)萬(wàn)科商業(yè)

44、鉅獻(xiàn)！金域華府地鐵口純街鋪！后CBD.港鐵.樞紐商業(yè)街區(qū)，華潤(rùn)萬(wàn)家強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐！彌敦道商業(yè)繁華再現(xiàn)！今日正式公開認(rèn)籌！837978887.29形象展示、核心賣點(diǎn)萬(wàn)科商業(yè)鉅獻(xiàn)！金域華府地鐵口純街鋪！后CBD.港鐵.樞紐商業(yè)街區(qū)，華潤(rùn)萬(wàn)家強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐！彌敦道商業(yè)繁華再現(xiàn)！投資前景直逼福田中心837978888.6認(rèn)籌信息、核心賣點(diǎn)搶占港鐵黃金走廊：萬(wàn)科金域道推出全新“彌敦道”商業(yè)組團(tuán)，周六情景街鋪全新展示！后CBD港鐵主干線稀缺純街鋪！現(xiàn)正火爆認(rèn)籌中！8.19公開發(fā)售信息09萬(wàn)科商業(yè)鉅獻(xiàn)倒計(jì)時(shí)！金域華府港鐵沿線純街鋪周六盛大開盤！2萬(wàn)元起/平米搶占后CBD港鐵黃金走廊！驚喜優(yōu)惠分秒遞減！8.21保留單位預(yù)

45、約信息、核心賣點(diǎn)萬(wàn)科商業(yè)矩獻(xiàn)！珍藏絕版金鋪！金域華府商業(yè)“中心組團(tuán)”周六正式全城預(yù)約！后CBD港鐵站口純街鋪！2萬(wàn)元起/平米，搶占港鐵黃金走廊。8.28保留單位發(fā)售信息絕版金鋪，壓軸鉅獻(xiàn)！萬(wàn)科金域華府全新“中心組團(tuán)”港鐵站口街鋪周六盛大發(fā)售!最后機(jī)會(huì)問鼎后CBD港鐵樞紐商圈！脹洲舅挫攝辛硫騰佛捍肢奎噸聘洛娶鋅孰擦旱半械效騁挾饞乖祁楚秒芋僅社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 88短信投放的效果分析（萬(wàn)科金域道）2、萬(wàn)科金域道短信投放頻率及效果分析。通過上述的對(duì)比分析，每周短信內(nèi)容是針對(duì)項(xiàng)目不同的時(shí)間節(jié)點(diǎn)投放不同的內(nèi)容，釋放項(xiàng)目的最新進(jìn)展信息；從來(lái)訪來(lái)電的客戶總量上看，通過短信渠道得知項(xiàng)目信

46、息的客戶在每周都占有絕大比重；從成交客戶的分析來(lái)看，短信客依然占有較大的比重；短信投放頻率：每周3次以上；短信投放時(shí)間：每周四至周日；短信投放量：每周30萬(wàn)條以上；項(xiàng)目推廣渠道還包括有報(bào)紙、戶外廣告、樓體廣告、現(xiàn)場(chǎng)包裝、內(nèi)部推薦、老業(yè)主介紹等。說明利用短信渠道的精準(zhǔn)營(yíng)銷方式效果非常明顯，對(duì)于推動(dòng)項(xiàng)目的發(fā)展起到了非常大的積極作用。躊奴個(gè)硼扦繁及丟盲輛抒蝦物帥姨疆劉礎(chǔ)劈減嵌汲灸鎳雅撿立號(hào)案久竿賺社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 89B、訴求點(diǎn)清晰投資門檻，投資回報(bào)，主力店支撐，投資前景。投資門檻低投資回報(bào)高投資前景好主力店支撐踏推悲蒲逃躺控耘奸雇低躺叔綴塞爽共每澀余鴦吊豁吧禁彩剮椎澆徒逗隅

47、社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 90B、訴求點(diǎn)清晰投資門檻低解析“首付8萬(wàn)元起，做焦點(diǎn)店房東”8萬(wàn)元即可投資商鋪，如此低的投資門檻也是吸引廣大中小投資者的一大亮點(diǎn)，在營(yíng)銷廣告訴求上起到了非常大的推動(dòng)作用。“用住宅的價(jià)格投資龍崗中心城街鋪”表明商鋪的價(jià)位與住宅相當(dāng)，投資門檻較低，適合大眾消費(fèi)者投資。龍城一街梅林商業(yè)步行街屹煩醋筒誘閃檢碉討轍遠(yuǎn)漁腹傲控惱云扁身艱跪凄臆匝恩秦椒眼趟嘴橋屑社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 91B、訴求點(diǎn)清晰投資回報(bào)高解析住宅價(jià)格與商鋪價(jià)格相當(dāng)，但商鋪的租金回報(bào)要遠(yuǎn)高于住宅，達(dá)到住宅投資收益的6倍，該廣告語(yǔ)直截了當(dāng)?shù)谋砻鳌坝米≌瑑r(jià)格投資龍崗中心城街鋪”

48、,”投資收益1：6”，讓投資者一目了然的了解到了該項(xiàng)目投資收益高的廣告信息，作用明顯。“3年委托經(jīng)營(yíng)預(yù)計(jì)收益高達(dá)25%，租金抵月供，買鋪不用供”直接明了將該項(xiàng)目的投資回報(bào)率講出，用高回報(bào)率來(lái)吸引投資者。龍城一街振業(yè)城商業(yè)街暴流紊個(gè)共隸食幼轎誹鎊膏迫植淹鳳不砷俘捂銻警須盅魄錨噶猾議玖壟抽社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 92B、訴求點(diǎn)清晰主力店支撐解析“緊跟大品牌，財(cái)富有保障”，“超市巨頭華潤(rùn)萬(wàn)家強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐”突顯華潤(rùn)萬(wàn)家超市對(duì)于整個(gè)項(xiàng)目的帶動(dòng)作用；“國(guó)美電器搶灘梅林商業(yè)步行街”、“梅林商業(yè)街，因此而改變”、“追隨國(guó)美，一起賺錢”，國(guó)美電器的進(jìn)駐，提升了整體項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值，也給投資者和商家增

49、加了的投資信心。萬(wàn)象中心街梅林商業(yè)步行街百酌篇棵淌屠屁詣濾熱吱肉紫勻惹衡親蕩兄痔礙塊塞抨淤印擂哮旨郡伏途社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 93投資前景好B、訴求點(diǎn)清晰解析“繁華未來(lái)，比肩彌敦道”、“福田中心 南山中心之后，印證財(cái)富增值空間”簡(jiǎn)單明了，單刀直入，為客戶描繪項(xiàng)目未來(lái)的發(fā)展?jié)摿?，說明其未來(lái)的升值空間無(wú)比巨大。鼎妄者拄卯里筍常賺模毆圾洗寡拂互咖仍剛?cè)~傘墓胡宮訪撥鈴硝戊蜂潦討社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 94解析中海月朗苑用“升值1號(hào)街”簡(jiǎn)單五個(gè)字將其表達(dá)主題一語(yǔ)道破，以及多個(gè)體現(xiàn)其未來(lái)升值潛力的詞句，直接明了的強(qiáng)調(diào)出項(xiàng)目未來(lái)的發(fā)展空間和升值潛力。投資前景好B、訴求點(diǎn)

50、清晰衣論乖腥患懇停孫肢柬業(yè)冗燴先經(jīng)銑基眶內(nèi)逸棲席礁舵疵涂歹剔侮皆嚇伯社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 95C、現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造項(xiàng)目主要展示面的包裝，樓體包裝，售樓處的包裝（聲音畫面的結(jié)合），產(chǎn)品的包裝（樣板鋪）。現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造ABCD工程圍板包裝售樓處包裝現(xiàn)場(chǎng)樓體包裝現(xiàn)場(chǎng)樣板鋪包裝貌軌呻矯貫憾潦激扭件刻財(cái)規(guī)典豢野戚石奧晨迸呈賞婦陸版廠危達(dá)砌授出社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 96D、廣告元素的運(yùn)用廣告語(yǔ)：?jiǎn)蔚吨比?，直接明了，投資信息明確。布吉東大街萬(wàn)象中心街振業(yè)城商業(yè)街中海月朗苑壹街些孰習(xí)俺拯筑拒舞念狐棘承榆輩喜嗜槐仍腥漚混蝎寵釋躊款精傾隘援搭犁社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 97D、廣告元素的運(yùn)用顏色：暖色調(diào)為主，多以金、黃、紅、橙、紫色為主，藍(lán)、綠、白、黑色用的少振業(yè)城商業(yè)街中海月朗苑壹街梅林商業(yè)步行街莢壇按摘機(jī)搜見垃子逮巷膊泅胚吶誹喀性蔡買鴨徘困駿碗對(duì)倘仗醚全駛泅社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略社區(qū)商業(yè)營(yíng)銷策略Page 98D、廣告元素的運(yùn)用工具：數(shù)據(jù)性分析、圖表、地圖要重點(diǎn)運(yùn)用，突出投資分析的感覺萬(wàn)科金域道萬(wàn)科金域道梅林商業(yè)步行街味錘惡慘捶敵嫁我奈糟杠錫戳燦伊