汽車銷售技巧與流程課件

1、汽車銷售技巧與流程展廳銷售基本流程環(huán)節(jié)銷售的基本概念1準(zhǔn)備工作2客戶接待6簽單洽談5試乘試駕4產(chǎn)品介紹演示3需求分析7完美交車8售后跟蹤 銷售的定義 顧問(wèn)式銷售1、以往：賣出貨物或者服務(wù)換取報(bào)酬2、現(xiàn)在：根據(jù)客戶需求，提供貨物或服務(wù)換取應(yīng)得的報(bào)酬銷售一臺(tái)汽車其真實(shí)定義：根據(jù)客戶的需求“造車”，所“造車輛”包括其他“附帶件”必須能夠解決客戶的所有問(wèn)題3、需求：客戶希望得的某種產(chǎn)品或服務(wù)1、站在客戶的立場(chǎng)，幫助客戶解決他的問(wèn)題2、A 識(shí)別、了解客戶的需求 B 滿足客戶的需求 C 達(dá)到雙贏的目的銷售一整套解決客戶疑問(wèn)的方案銷售的基本概念銷售成功的三要素 信心（包括：產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、公司形象、公司

2、的售后服務(wù)力量，銷售顧問(wèn)業(yè) 務(wù)能力、形象）屬于控制區(qū) 需求（包括：產(chǎn)品的需求、其他隱性需求）屬于影響區(qū) 購(gòu)買力（金錢、權(quán)利）屬于關(guān)心區(qū)關(guān)心區(qū)控制區(qū)影響區(qū)1、我們知道潛在客戶肯定會(huì)去其它品牌4S店看車，所以我們要運(yùn)用銷售技巧影響他們。如何影響？這就需要我們分析一下，在銷售要素里有哪些是可以控制的。 2、了解了可控制的因素后，我們?nèi)绾伍_(kāi)始影響客戶？第一步 ，獲得她的信任；第二步，有針對(duì)性地向她展示自己的觀點(diǎn)。 3、可以回想一下，你身邊的朋友、同事在與你相處多長(zhǎng)時(shí)間之后開(kāi)始信任你？真實(shí)一刻 小小的一刻客戶就像照相機(jī) 小小的印象一點(diǎn)一點(diǎn)的積累 小小的決策最終決定 作為消費(fèi)者，在過(guò)去的一年內(nèi)，你有沒(méi)有特

3、別滿意或特別不滿意的難忘的消費(fèi)經(jīng)歷？ 你是否在小小的一刻，因?yàn)樾⌒〉挠∠蠖龀鲂⌒〉臎Q定？客戶的期望值10511051期望實(shí)際練習(xí)：多一個(gè)客戶的期望值被超越，就意味著增加1的成交率！你能超越多少，現(xiàn)在就來(lái)嘗試！項(xiàng)目期望值超越期望值 客戶不會(huì)抱怨，他們會(huì)把不滿通過(guò)他們的同學(xué)、家庭成員、零售業(yè)者、朋友、供應(yīng)商、咨詢提供者、經(jīng)理、俱樂(lè)部成員、長(zhǎng)輩、鄰居等等傳給你。顧問(wèn)式銷售流程異議處理尋找潛在顧客成交產(chǎn)品演示需求分析準(zhǔn)備工作試乘試駕簽單洽談售后跟蹤客戶接待有效引導(dǎo)客戶進(jìn)入理想的銷售過(guò)程有利于銷售行為的進(jìn)行，同時(shí)也是幫助客戶了解自身需求的好方法。 理解銷售過(guò)程中的各個(gè)階段 找出銷售人員的正確行為 明確

4、各個(gè)過(guò)程的目標(biāo)銷售顧問(wèn)自我準(zhǔn)備銷售工具準(zhǔn)備信息準(zhǔn)備展車準(zhǔn)備試乘試駕車準(zhǔn)備展廳舒適環(huán)境準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備形象準(zhǔn)備 情緒準(zhǔn)備男士形象：個(gè)人衛(wèi)生、頭發(fā)、面部、襯衫西服、領(lǐng)帶、皮帶、鞋子、襪子女士形象：個(gè)人衛(wèi)生、頭發(fā)、面部、襯衫、 西裝、絲襪、鞋子、配帶、耳環(huán)、皮包 有著自信，樂(lè)觀的精神面貌,保持良好心態(tài)。不要把個(gè)人生活不良情緒帶到工作中來(lái)。1、銷售顧問(wèn) 自我準(zhǔn)備禮儀準(zhǔn)備知識(shí)準(zhǔn)備信心準(zhǔn)備學(xué)習(xí)專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)禮儀接待，經(jīng)常演練，以便在實(shí)際和客戶接觸中運(yùn)用。銷售顧問(wèn)是帝豪品牌及經(jīng)銷商的代言人，應(yīng)對(duì)自己的公司和產(chǎn)品充滿信心，并具有積極的態(tài)度和良好的服務(wù)理念。具備汽車行業(yè)豐富的專業(yè)知識(shí)：對(duì)汽車原理非常熟悉，對(duì)帝豪產(chǎn)品及競(jìng)

5、爭(zhēng)品牌產(chǎn)品知識(shí)非常熟悉，對(duì)相關(guān)的政策、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、價(jià)格趨勢(shì)等情況都有所了解。1、銷售顧問(wèn)自我準(zhǔn)備 銷售顧問(wèn)應(yīng)準(zhǔn)備好銷售相關(guān)的書面表格，并能熟練填寫， 如： 展廳來(lái)電客戶登記表（A1 表） 展廳來(lái)店客戶登記表（A2 表） 工具表格銷售顧問(wèn)應(yīng)準(zhǔn)備好個(gè)人名片、及相關(guān)人員名片，用以留給客戶，方便日后聯(lián)系。名 片銷售顧問(wèn)應(yīng)準(zhǔn)備好帝豪產(chǎn)品的宣傳單頁(yè)和相關(guān)宣傳資料、光盤，車型、價(jià)格表、報(bào)紙和雜志等；競(jìng)品的相關(guān)資料保險(xiǎn)、按揭宣傳、費(fèi)用計(jì)算等相關(guān)資料。硬件-證書，媒體正面報(bào)道（當(dāng)?shù)?，?guó)內(nèi)）競(jìng)品負(fù)面報(bào)道相片-大人物，典型客戶，自駕游，高價(jià)合同資 料如打火機(jī)、筆、信紙、地圖、紙巾、小禮品等物品。其他2、銷售工具準(zhǔn)備本

6、產(chǎn)品信息競(jìng)品促銷可售車源車輛更改經(jīng)銷商各車型的庫(kù)存狀況和在途車輛信息。廠家的生產(chǎn)進(jìn)度。競(jìng)品的促銷活動(dòng)、配置更改競(jìng)品的價(jià)格折扣情況。 廠家是否有發(fā)布的車型、配置更改信息。廠家是否有新產(chǎn)品信息。3、信息準(zhǔn)備技術(shù)參數(shù)，基本配置，評(píng)價(jià)汽車的 5 大基本指標(biāo)1動(dòng)力：最大功率、最大扭力、最高車速、加速性2安全性：主動(dòng)安全性、被動(dòng)安全性、防盜安全3經(jīng)濟(jì)性：使用經(jīng)濟(jì)性（百公里油耗、零備件價(jià)格、）4舒適性：心理舒適性、生理舒適性5操控性：動(dòng)力、接近角、離去角3、信息準(zhǔn)備010203做好車輛的清潔工作，外部光滑閃亮（定期打蠟），內(nèi)部整齊干凈，清潔好輪胎、輪轂。將方向盤調(diào)整至最高位置。將座椅調(diào)整回垂直位置，座椅高度

7、調(diào)整至最低水平，主副駕駛員座椅對(duì)齊B 柱位置。將電臺(tái)收錄至少3 個(gè)最清晰的頻道以上，其中一個(gè)必須為交通電臺(tái)，CD 機(jī)內(nèi)有碟片且工作正常，可準(zhǔn)備好動(dòng)感一點(diǎn)的CD 碟片，以方便說(shuō)明音響的優(yōu)點(diǎn)。準(zhǔn)備好展車的鑰匙。車輛有油有電，發(fā)動(dòng)正常，無(wú)異常狀況。其 它4、展車準(zhǔn)備外 觀車 內(nèi)準(zhǔn)備好試乘試駕車輛并使用 試乘試駕車檢查表進(jìn)行檢查 5、試乘試駕車準(zhǔn)備 6、展廳舒適環(huán)境準(zhǔn)備 展廳舒適 環(huán)境準(zhǔn)備 展廳內(nèi)部 展廳外部 車輛展示區(qū) 洽談區(qū) 客戶休息區(qū) 接待臺(tái)衛(wèi)生間展廳外部：4S店外部綠化帶、廠區(qū)環(huán)境清潔，保證道路、顧客停車區(qū)空曠干凈；4S店招牌的使用，滿足帝豪品牌有關(guān)SI 、VI的尺寸、文字、色調(diào)等要求； 店內(nèi)

8、外招牌、字體是否松動(dòng)、破損或污跡，要及時(shí)維護(hù)； 外墻面、玻璃墻等清晰明亮，無(wú)破損污跡，應(yīng)定期清洗維護(hù)展廳內(nèi)部： 使用帝豪標(biāo)志的物品均應(yīng)滿足帝豪品牌SI 、VI 要求； 展廳地面、墻面、天花板、展臺(tái)、接待臺(tái)、精品柜、空調(diào)、視聽(tīng)設(shè)備等保持干凈、整潔； 展廳內(nèi)保持適宜、舒適的溫度；照明要求明亮、令人感覺(jué)舒適；播放適宜的背景音樂(lè)； 一、目的-破冰二、注意事項(xiàng)三、標(biāo)準(zhǔn)流程通過(guò)熱情、規(guī)范化的接待來(lái)讓顧客對(duì)帝豪品牌和銷售顧問(wèn)留下完美的第一印象；營(yíng)造輕松、自然、舒適的氛圍，建立顧客的信任感讓顧客產(chǎn)生賓至如歸的感覺(jué)，愿意在展廳逗留帶領(lǐng)客戶進(jìn)入舒適區(qū)來(lái)電接待：?jiǎn)柡颉⒔榻B專營(yíng)店和自己、詢問(wèn)來(lái)電意圖、答疑并邀請(qǐng)來(lái)店來(lái)

9、店接待：銷售顧問(wèn)歡迎客戶、自我介紹并與顧客交換名片、了解客戶來(lái)意、詢問(wèn) 是否需要協(xié)助規(guī)范化用語(yǔ)，統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一動(dòng)作。精神狀態(tài)飽滿熱情，自信大方。微笑、真誠(chéng)，關(guān)注來(lái)店的每個(gè)人。給客戶留下良好印象?？蛻艚哟箲]區(qū)擔(dān)心區(qū)舒適區(qū)創(chuàng)造互信、友好、坦率的氣氛給客戶留下一個(gè)深刻的印象獲得客戶的認(rèn)可，進(jìn)入下一個(gè)銷售階段1、當(dāng)你因?yàn)槊嬖嚨谝淮巫哌M(jìn)展廳，你對(duì)周圍的一切感到陌生，是否會(huì)因一些不確定的因素而感到不安和無(wú)助？你的不確定因素有哪些？ 你希望得到什么幫助？客戶接待 -破冰溝通的表達(dá)方式肢體語(yǔ)言表達(dá)能力當(dāng)你路過(guò)人行道時(shí)，是否拿錢給乞討的人？ 1、你會(huì)和他說(shuō)話嗎？ 2、他用什么樣的肢體語(yǔ)言？語(yǔ)言表達(dá)能力語(yǔ)速、音

10、量和語(yǔ)調(diào)微小的語(yǔ)言的措辭練習(xí)：用誠(chéng)懇的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)表達(dá) 用不在乎的語(yǔ)言語(yǔ)調(diào)表達(dá) 用輕視的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)表達(dá)練習(xí)：用友善的肢體語(yǔ)言表達(dá) 用生氣的肢體語(yǔ)言表達(dá) 用害怕的肢體語(yǔ)言表達(dá) 用勢(shì)利的肢體語(yǔ)言表達(dá)二、注意事項(xiàng)客戶接待破冰初次接待 熱情的招呼問(wèn)候 自我介紹要點(diǎn): 面帶微笑 停止手中的其他工作 給客戶足夠的自我參觀時(shí)間 主動(dòng)詢問(wèn)是否需要幫助 不要站在客戶正對(duì)面 詢問(wèn)客戶的姓名練習(xí)：請(qǐng)準(zhǔn)備一段問(wèn)候的話 您好，歡迎光臨南通吉豪，我是銷售顧問(wèn)姚麗麗，女兆“姚”，美麗的“麗”。您叫我“麗麗”就可以了。這是我的名片。無(wú)所謂聊得來(lái)聊不來(lái)就誰(shuí)都要聊得HI求同（姓，鄉(xiāng)，學(xué)，行，趣，事）贊美的力量PMP公共話題家庭小孩 老

11、婆 老公 婆婆 公供客戶本身特點(diǎn)皮膚啊，身高啊二、注意事項(xiàng)第一句話 采用接近對(duì)話法，從公共話題開(kāi)始 積極消除客戶的疑慮足夠的公共話題從哪里來(lái)？ 您的電話可真漂亮，這是最新款的吧？ 我們這里還算好找吧？4S可不好找看不出來(lái)你小孩這么大了，您保養(yǎng)的真好用的什么品牌的護(hù)膚品?。ㄇ杏浾f(shuō)化妝品） 天氣這么熱，你先坐到這邊涼快涼快。 我們這里提供飲料，你想喝點(diǎn)什么？ 您二位一起來(lái)，是給誰(shuí)買車？ 您瞧這車的顏色，您喜歡什么顏色的車？ 這車的行李廂很寬敞，可以放下3套高爾夫球桿，您平常喜歡什么運(yùn)動(dòng)必要的概述： 全面性的過(guò)程介紹 消除客戶的擔(dān)心或焦慮客戶接待破冰二、注意事項(xiàng)1、西裝 2、制服(工作服)1、三色系

12、：全身顏色不超三色系2、三一致：鞋子、腰帶、公文包3、三禁忌：上衣袖口商標(biāo)未撕掉 尼龍、白襪不能穿 襪子與皮鞋顏色反差 要拆除商標(biāo) 要熨燙平整 要扣好紐扣 要不倦不挽 要慎穿毛衫 要巧配內(nèi)衣 要少裝東西男性銷售人員的著裝要求與技巧商務(wù)交往中的男士正裝穿西裝的“三三”原則1、站姿軀干挺直、頭部端正、雙肩放松2、坐姿-輕坐輕離、兩腿平放、不靠椅背3、動(dòng)姿步伐適中、姿態(tài)輕盈、主動(dòng)讓路4、交談標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)適中、注重禮節(jié)塑造專業(yè)的言談舉止 遇到熟人 與人道別 客戶進(jìn)門或離開(kāi) 相互介紹時(shí) 安慰某人時(shí) 上級(jí)和下級(jí)：上級(jí) 男人和女人：女人 主人和客人來(lái)：主人 主人和客人走：客人 握手時(shí)不能戴墨鏡 握手時(shí)不能

13、戴帽子 不能帶手套(女士紗手套除外) 異性之間不宜用雙手何時(shí)要握手？握手的禁忌伸手次序：(尊者在前)握手注意事項(xiàng)正確觀念 名片不是“給、塞、要”，而是“交換”的自我訓(xùn)練 制定外拓目標(biāo)：每次“換回”20張名片交換技巧見(jiàn)客戶不要過(guò)早拿出自己的名片，在說(shuō)明來(lái)意、自我介紹后，視客戶反應(yīng)再做是否交換名片的決定，而且注意時(shí)機(jī)和語(yǔ)言。交換時(shí)機(jī)正確的“話術(shù)”客戶忘記你姓名老板，我們第一次見(jiàn)面，與您交換一張名片 陌生拜訪完成時(shí)經(jīng)理，與您交換一張名片，以后我們多聯(lián)系 名片 誤區(qū)溫馨提示：電話長(zhǎng)時(shí)間無(wú)人接聽(tīng)或轉(zhuǎn)接，電話用語(yǔ)不規(guī)范，客戶對(duì)您的信賴會(huì)大打折扣。任何時(shí)候，決不可在客戶掛斷電話之前掛斷電話。 接待客戶時(shí)決不

14、可以貌取人，更不要讓客戶在展廳長(zhǎng)時(shí)間無(wú)人接待。來(lái)電與來(lái)店客戶接待完畢后，一定要做好相應(yīng)記錄。 來(lái)電接待：接聽(tīng)：禮貌接聽(tīng)，主動(dòng)詢問(wèn)需求轉(zhuǎn)接：給客戶轉(zhuǎn)接至相關(guān)人員邀請(qǐng)：邀請(qǐng)客戶來(lái)店看車感謝：感謝客戶的來(lái)電來(lái)店接待:迎接：微笑迎接客戶詢問(wèn)需求交談：專業(yè)地回答客戶的提問(wèn) 進(jìn)入下一環(huán)節(jié)送客：真誠(chéng)地感謝客戶的來(lái)店 標(biāo)準(zhǔn)流程三、標(biāo)準(zhǔn)流程切實(shí)了解客戶購(gòu)買汽車的需求特點(diǎn)，為推薦、介紹產(chǎn)品和最終的價(jià)格談判提供良好的信息支持。購(gòu)買動(dòng)機(jī)顯性動(dòng)機(jī) 隱性動(dòng)機(jī)為客戶造車 “望”的技巧：衣著、姿 態(tài)、眼神、表情、行為、隨行人員、交通工具“聽(tīng)”的技巧“問(wèn)”的技巧“切”的技巧通過(guò)各種有效方式獲得客戶需求信息。 通過(guò)聆聽(tīng)，判斷、確

15、認(rèn)客戶需求，有針對(duì)性的推薦車型探詢購(gòu)買動(dòng)機(jī) 弄清來(lái)意 購(gòu)買車型 購(gòu)買角色 購(gòu)買重點(diǎn) 客戶類型客戶接待望、聽(tīng)、問(wèn)、切獲得客戶信息判斷客戶需求確認(rèn)客戶需求推薦合適車型產(chǎn)品背景介紹 提問(wèn)的技巧 提問(wèn)的時(shí)機(jī)探詢購(gòu)買動(dòng)機(jī)時(shí)機(jī)執(zhí)行要點(diǎn)目的需求分析需求接待客戶類型分析分析型和諧型表達(dá)型支配型客戶類型分析支配型客戶特征：冷靜、獨(dú)立、以自我為中心發(fā)號(hào)施令、發(fā)表講話不容忍錯(cuò)誤不在乎別人的情緒、別人的意見(jiàn)喜歡控制局面，一切為了贏需求：直接回答問(wèn)題大量的新想法事實(shí)恐懼：犯錯(cuò)誤無(wú)結(jié)果不理睬策略：充分的準(zhǔn)備，用專業(yè)知識(shí)引導(dǎo)準(zhǔn)備一份計(jì)劃書，并輔以背景資料要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位喜歡有鋒芒的人，但同時(shí)也討厭別人告訴他

16、怎么做從結(jié)果的角度談，提出2-3個(gè)方案?jìng)溥x解釋你的建議是如何幫助他達(dá)到目標(biāo)的表達(dá)型客戶特征：女性居多充滿激情、有創(chuàng)造力、理想化、樂(lè)觀喜歡參與、不喜歡孤獨(dú)追求樂(lè)趣，樂(lè)于讓別人開(kāi)心需求：公眾的認(rèn)可民主的關(guān)系表達(dá)的自由有人幫助實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意恐懼：失去大家認(rèn)同不耐煩的態(tài)度 策略：表現(xiàn)出充滿活力、精力充沛的性格特點(diǎn)提出新的獨(dú)特的觀點(diǎn)給他們時(shí)間說(shuō)話明確目的，講話直率以書面形式與其確認(rèn)要有心理準(zhǔn)備，他們不一定說(shuō)到做到客戶類型分析和諧型客戶特征：善于保持人際關(guān)系關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心不喜歡主動(dòng)，喜歡停留在原地出色的聽(tīng)眾，遲緩的決策者不喜歡與人鬧矛盾耐心，幫激動(dòng)的人冷靜下來(lái)需求：安全感真誠(chéng)的贊賞傳統(tǒng)的方式

17、和程序恐懼：失去安全感策略：放慢語(yǔ)速，以友好的但非正式的方式交談提供個(gè)人幫助，建立個(gè)人之間的信任關(guān)系從對(duì)方角度理解問(wèn)題討論問(wèn)題要涉及人的因素客戶類型分析分析型客戶特征：天生愛(ài)分析問(wèn)許多具體細(xì)節(jié)方面的問(wèn)題較敏感，喜歡較大的個(gè)人空間事事追求完美喜歡條條框框決策非常謹(jǐn)慎，過(guò)分的依賴材料和數(shù)據(jù)工作起來(lái)很慢需求：安全感不希望有突然的改變希望別人重視恐懼：批評(píng)局面混亂沒(méi)有條理新的做法和方法策略：尊重他們對(duì)個(gè)人空間的需求不要過(guò)于隨便，公事公辦擺事實(shí)，并確保正確性，對(duì)方對(duì)信息的態(tài)度是多多益善做好準(zhǔn)備，放慢語(yǔ)速，鼓勵(lì)他多動(dòng)手不要過(guò)于友好以防加強(qiáng)他的戒心把精力放在事實(shí)上客戶類型分析聆聽(tīng)的技巧探察 展開(kāi)法您說(shuō)得可以

18、再具體些嗎？再詳細(xì)些嗎？ 總結(jié)法對(duì)問(wèn)題進(jìn)行概述。例：您是想了解這款車的安全性如何對(duì)嗎？ 重復(fù)法重復(fù)問(wèn)題，獲得更多時(shí)間思考。 澄清法澄清事實(shí)，還原真實(shí)情況。 反射法針對(duì)問(wèn)題里面的名詞進(jìn)行重復(fù)，鼓勵(lì)他繼續(xù)說(shuō)下去。 理解客戶的意思，幫助客戶明確他們自己的需求，讓客戶感覺(jué)到受重視 通常人聽(tīng)的速度是每分鐘500個(gè)字，但講話速度是每分鐘125-250個(gè)字。聽(tīng)的人至少有一半的時(shí)間可以用來(lái)做其他的事情聆聽(tīng)的重點(diǎn)是用心去聽(tīng)，進(jìn)而思考話中的含義，而非只聽(tīng)表面的語(yǔ)言練習(xí)：醫(yī)生的需求分析 病人：我全身不舒服 醫(yī)生：提問(wèn)需求分析聆聽(tīng)技巧需求分析案例銷售：您是怎么知道我們展廳的？ 1、客戶：我看了你們的廣告。 分析：如果

19、沒(méi)有汽車的可能，是不會(huì)留意汽車經(jīng)銷商的廣告的?？蛻艨隙ú恢箍吹揭粋€(gè)經(jīng)銷商的廣告，他可能要看很多車行。幫助你確定客戶的潛在購(gòu)買時(shí)間 2、客戶：通過(guò)114查號(hào)臺(tái)查到的。 分析：這是一個(gè)絕好的客戶，可能是一個(gè)馬上要購(gòu)買的客戶 3、客戶：我路過(guò)看到的（非汽車城周邊）,你們的車真漂亮 分析：應(yīng)盡量留下客戶的聯(lián)系方式，詢問(wèn)購(gòu)買時(shí)間及車型。他可能不是一個(gè)馬上要買車 的客戶，但買車已在計(jì)劃之中 4、客戶：我朋友的車是在你們這里買的，我過(guò)來(lái)看看 分析：要知道他朋友的名字和車價(jià)，按流程操作，這是一個(gè)很容易成交的客戶 5、客戶：我住附近，所以來(lái)看看。 分析：是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)和理性的客戶，他可能不完全在乎價(jià)格，還考慮售后

20、維修等服務(wù)銷售：您買車是想準(zhǔn)備做什么用？ 1、客戶：我只是隨便看看 分析：一種流行的回答方式，銷售必須進(jìn)一步挖掘客戶深藏的動(dòng)機(jī)，否則不容易成交 2、客戶：為了上下班代步，方便，應(yīng)該有車了 分析：也是一個(gè)常見(jiàn)的回答，尤其是年輕人，他們比較興奮、激動(dòng)，要改善自己的地位，也許在和朋友的車做比較，他們不一定要便宜，要注意發(fā)掘他們身邊朋友的車子的情況。他們更注重汽車外表透露出的含義，比如，時(shí)尚、流行、品位 3、客戶：我的車舊了，想換一部 分析：這種客戶暫時(shí)還不多，要注意展示新車比在用車具有更多的優(yōu)點(diǎn) 4、客戶：我有車了，但還想買一部給家人。 分析：這個(gè)客戶還沒(méi)確定，他現(xiàn)在還不需要，而且家人是否同意也還不

21、確定。但大幅的降價(jià)有可能讓客戶動(dòng)心需求分析案例1、開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)話題2、封閉式提問(wèn)引導(dǎo)話題提問(wèn)練習(xí)，使用封閉式提問(wèn) 一個(gè)年輕女子，裸體睡在陽(yáng)臺(tái)上，身邊放著一個(gè)。需求分析提問(wèn)技巧提問(wèn)的種類 Who何 人 What何 物 Where何 地 When何 時(shí) Why為 何 How To如 何 How Much多 少 5W2H需求分析提問(wèn)技巧開(kāi)放型問(wèn)題與封閉型問(wèn)題 開(kāi)放型問(wèn)題 封閉型問(wèn)題 益處 可獲得足夠資料 在對(duì)方不察覺(jué)的情況下影響談話 讓對(duì)方相信他自己在主導(dǎo)談話 鼓勵(lì)對(duì)方參與，制造和諧氣氛 很快了解對(duì)方的想法 可用來(lái)鎖定對(duì)方的意圖 可用來(lái)確認(rèn)所聽(tīng)到的情況是否正確 弊處 需要更長(zhǎng)時(shí)間 要求客戶的參與

22、有走題的危險(xiǎn) 需問(wèn)更多問(wèn)題才能了解對(duì)方情況 用的不得當(dāng)容易自以為是得到不正確的結(jié)論 容易制造負(fù)面氣氛 方便不肯合作的人 三個(gè)注意點(diǎn)1、問(wèn)題 必須有邏輯性；不要超過(guò)3個(gè)問(wèn)題連續(xù)的2、開(kāi)放式問(wèn)題為主，打開(kāi)客戶的話題，封閉式問(wèn)題為輔，來(lái)鎖定你關(guān)心的話題；3、必須有要有傾訴的內(nèi)容，來(lái)拉進(jìn)與客戶之間的距離，這是熔化劑；切入交談的三個(gè)信號(hào)1、伸手打開(kāi)車門上車2、目光在店內(nèi)尋找人員3、靠窗探望車內(nèi) 商品介紹是向客戶全方位展示帝豪產(chǎn)品特性和優(yōu)勢(shì)的最好時(shí)機(jī)，也是讓其認(rèn)識(shí)帝豪產(chǎn)品價(jià)值的關(guān)鍵，同時(shí)也在幫助客戶了解這輛車是如何滿足其需求的，加速其購(gòu)買的決心。 優(yōu)秀的介紹也能為價(jià)格商談?wù)紦?jù)先機(jī)。 目 標(biāo)通過(guò)全方位情景介

23、紹展現(xiàn)帝豪產(chǎn)品的特點(diǎn)，為促成交易奠定基礎(chǔ)。解決客戶對(duì)于產(chǎn)品及服務(wù)的問(wèn)題和困惑，來(lái)進(jìn)一步滿足客戶的購(gòu)買需求。設(shè)定購(gòu)車標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵動(dòng)作針對(duì)客戶需求，用N-FBI 介紹法結(jié)合顧客需求對(duì)車輛進(jìn)行重點(diǎn)介紹將產(chǎn)品的價(jià)值傳遞給客戶，樹(shù)立客戶對(duì)產(chǎn)品的信心。作業(yè)流程需求分析六方位介紹異議處理車型確定試乘試駕 商品介紹執(zhí)行要點(diǎn) NFBI介紹法洽談桌旁說(shuō)明要點(diǎn)六方位繞車介紹法展車介紹要點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)品牌比較原則產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹話術(shù)技巧牢記FABEI策略熟練FABEI的策略Ffeature；Aadvantage；Bbenefit透徹掌握FAB的說(shuō)法特征：你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息優(yōu)點(diǎn)：你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用及如何幫助客戶

24、利益：你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求證據(jù):沖擊：FAB句法舉例帝豪的外觀造型時(shí)尚，大氣，穩(wěn)重豪華，乘坐在這樣的車子里面，毫無(wú)疑問(wèn)得到的回頭率肯定是最高的。我想，您周圍的朋友什么樣的車型都有，但是他們的造型也都大同小異，像我們這款帝豪內(nèi)外兼修的車型，能體現(xiàn)品味的絕對(duì)只有您一個(gè)人有，他們要是來(lái)看了，不知道多羨慕啊。前半句是特征，加上后半句就是優(yōu)點(diǎn)，然后接著是帶來(lái)的好處及感受選購(gòu)一輛家用轎車的6大標(biāo)準(zhǔn)1、是否有夠檔次的品牌血統(tǒng)2、是否有夠時(shí)尚的外形設(shè)計(jì)3、是否有夠放心的安全保障4、是否有夠舒適的駕乘空間5、是否有夠豐富的儲(chǔ)物空間6、是否有夠強(qiáng)勁的動(dòng)力系統(tǒng)F（A）B（E）I六方位繞車介紹FBI介

25、紹法F：Feature特性(優(yōu)勢(shì)) B:Benefit利益 E:證據(jù) I：Impact沖擊（個(gè)人切身的利益）產(chǎn)品介紹時(shí)，把產(chǎn)品特性與顧客的切身利益相結(jié)合，再通過(guò)向客戶描述，客戶的思緒帶入到高度購(gòu)買意愿的特定情境下，讓用戶對(duì)產(chǎn)品特性與客戶利益產(chǎn)生強(qiáng)烈的沖擊力感受！車前方、45發(fā)動(dòng)機(jī)艙駕駛座車后座車后方車側(cè)方介紹重點(diǎn)F：特性B：利益I：沖擊1、帝豪logo高端品牌帝豪LOGO屬性：1、盾，堅(jiān)固銳氣 寶石 高貴雍容睿智的紅寶石象征在激情中創(chuàng)造的智慧，堅(jiān)毅的黑寶石具有在沉默中超越的能量2、6塊寶石代表帝豪團(tuán)隊(duì)精神、學(xué)習(xí)精神、創(chuàng)新精神、拼搏精神、實(shí)事求是精神、精益求精精神。在華貴的金色輪廓勾勒下，紅黑金

26、共同奏響財(cái)富與權(quán)貴，堅(jiān)毅與智慧，品質(zhì)與激情的華美篇章。新穎的LOGO帝豪品牌令人耳目一新，全新感受品牌之安全內(nèi)涵與尊重生命價(jià)值至高無(wú)上的詮釋開(kāi)這個(gè)品牌的車安全、舒適、豪華、穩(wěn)健，充滿駕馭感的力量澎涌而至，走到哪您身份地位自然提升，成為眾人欲效法的對(duì)象。提高您的知名度，成為最有吸引力的成功者，領(lǐng)導(dǎo)一群有影響力的先行者2. 盾形進(jìn)氣格柵盾牌造型華貴、大氣、時(shí)尚鎧甲形狀寬幅進(jìn)氣口居中結(jié)合帝豪LOGO標(biāo)更加突顯整車的優(yōu)質(zhì)感鎧甲帶給人安全與信任感確保充足的進(jìn)氣量瞬間降低水箱溫度，確保發(fā)動(dòng)機(jī)永保在最佳狀況。造型優(yōu)美，功能性強(qiáng)，讓您享受豪華車的一級(jí)視覺(jué)感受一、車前方、45 介紹重點(diǎn)F：特性B：利益I：沖擊3

27、.菱形晶鉆組合大燈法國(guó)法雷奧品牌供應(yīng)商（奧迪、豐田皇冠供應(yīng)商） LED轉(zhuǎn)向燈配置智能感應(yīng)自動(dòng)調(diào)節(jié)自動(dòng)尋車燈與燈光延時(shí)伴我回家高度可調(diào)節(jié) 3倍亮度，遇弱則強(qiáng)，遇強(qiáng)更強(qiáng)，10倍壽命但只要一半耗電大燈可依四周環(huán)境的明亮度而智能感應(yīng)自動(dòng)尋車功能方便客戶在夜間及時(shí)的尋找到自己的愛(ài)車燈光延時(shí)功能方便車主在夜間停車回家中級(jí)車的價(jià)格享受高級(jí)車的配備價(jià)值。設(shè)想在雷雨交加的夜晚，四處黑暗，突然有兩道白光伴您回家會(huì)不會(huì)更感安全和溫馨？而在車輛眾多的停車場(chǎng)，不費(fèi)力輕松的就找到自己的愛(ài)車會(huì)不會(huì)覺(jué)得很得意呢？4. 大型吸震式前保險(xiǎn)杠大型吸震式保險(xiǎn)杠，內(nèi)置防撞鋼梁有效吸取碰撞能量，將損失降到最小整體包覆式設(shè)計(jì)，保險(xiǎn)杠內(nèi)有高

28、強(qiáng)度防撞鋼梁，結(jié)合前方、兩側(cè)的吸能區(qū)，安全有保障萬(wàn)物有價(jià)生命無(wú)價(jià)，安全是回家唯一的路讓您安全、省時(shí)又省錢一、車前方、45二、引擎室介紹重點(diǎn)F：特性B：利益I：沖擊1、發(fā)動(dòng)機(jī)全新 GETEC-系列 4缸1.8升16氣門雙頂置凸輪軸全鋁發(fā)動(dòng)機(jī)GETEC：(G=Geely=GreenE=Engine=EfficientTec=Technology簡(jiǎn)稱：綠色環(huán)保高科技高效能發(fā)動(dòng)機(jī)最大輸出功率高達(dá)139Hp，最大扭矩175N.m。國(guó)際領(lǐng)先的高升功率（57.2KW/L）。擁有四個(gè)第一：1、國(guó)內(nèi)第一款采用CVVT技術(shù)的發(fā)動(dòng)機(jī)功率高，動(dòng)力強(qiáng)。2、國(guó)內(nèi)第一款采用全鋁缸體的發(fā)動(dòng)機(jī)車身輕、油耗低。3、國(guó)內(nèi)第一款采用

29、塑料進(jìn)氣歧管的發(fā)動(dòng)機(jī)燃油好、動(dòng)力強(qiáng)、排放好。4、采用分體式曲軸箱，整體式主軸承蓋技術(shù)噪音小、剛性高實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)的唯一一款國(guó)產(chǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)，體現(xiàn) “中國(guó)智慧、世界品質(zhì)”。享受中國(guó)人造中國(guó)車完美結(jié)晶的創(chuàng)造體，讓您行駛旅途中，不論急速或長(zhǎng)途行駛（如同馬拉松）車?yán)锏男呐K（發(fā)動(dòng)機(jī)）永遠(yuǎn)充滿活力、激情、耐磨、耐操，使您以最少的花費(fèi)獲得最大限度的自由方便和高品質(zhì)效果2、全新調(diào)教CVVT技術(shù)智能連續(xù)可變進(jìn)氣正時(shí)系統(tǒng)，根據(jù)發(fā)動(dòng)機(jī)不同運(yùn)行狀態(tài)，調(diào)整氣門進(jìn)氣角度，提供充足可供燃燒氣體有效提高燃料利用率，在保證高效動(dòng)力輸出的同時(shí)減少?gòu)U氣排放（達(dá)到歐IV排放標(biāo)準(zhǔn)）動(dòng)力性、經(jīng)濟(jì)性、環(huán)保性均有傲人表現(xiàn)，讓您的駕乘輕松自如。電噴系統(tǒng)采

30、用美國(guó)德?tīng)柛９綧T80版本國(guó)際領(lǐng)先的塑料進(jìn)氣歧管設(shè)計(jì)，有效降低了進(jìn)氣阻力，加大進(jìn)氣量，減小了動(dòng)力損耗吉利CVVT發(fā)動(dòng)機(jī)最大功率超過(guò)合資品牌的伊蘭特CVVT、凱越TWIN-TEC、新寶來(lái)SMFI，其發(fā)動(dòng)機(jī)各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)帶給我們的利益是是大大地提高10%的中低速端扭矩，提高8%的高速端功率，燃油經(jīng)濟(jì)性提高5%，在限定Nox排放量的基礎(chǔ)上HC排放最大可減少25%，真正達(dá)到最安全最環(huán)保最節(jié)能的一部世界車二、引擎室介紹重點(diǎn)F：特性B：利益I：沖擊5、 CAN-BUS總線技術(shù)是控制器局域網(wǎng)總線技術(shù)的簡(jiǎn)稱是高度密集的數(shù)據(jù)傳導(dǎo)和高精確性。極強(qiáng)的抗干擾和糾錯(cuò)能力應(yīng)用在EC718車型中有一條500kbps高速CA

31、N-BUS總線，主要節(jié)點(diǎn)有：1、EMS（發(fā)動(dòng)機(jī)管理系統(tǒng)）2、ABS（防抱死系統(tǒng)）3、BCM（車身控制器）4、ICU（組合儀表）5、ACU（安全氣囊控制器）其最早被用于飛機(jī)的通訊聯(lián)絡(luò)上，歐洲最早用在汽車上，用于各種傳感器數(shù)據(jù)的傳遞，它可減少了車體內(nèi)線束和控制器的接口數(shù)量，避免了過(guò)多線束存在的相互干涉磨損等隱患，降低電器系統(tǒng)故障發(fā)生率當(dāng)車輛發(fā)生嚴(yán)重碰撞時(shí)CANBUS偵測(cè)到信息反饋能在第一時(shí)間達(dá)成發(fā)動(dòng)機(jī)斷油，解開(kāi)四車門，安全氣囊也瞬間發(fā)生作用，將您人身安全、財(cái)產(chǎn)損失達(dá)到受損最小程度，以目前中級(jí)車的配置而言帝豪汽車是接近C級(jí)車的配備而賣B級(jí)車的價(jià)格，行車、養(yǎng)車之間大大降低成本，真正達(dá)到物美價(jià)廉、物超所

32、值的階段6、碰撞斷油解鎖基于CAN總線的設(shè)計(jì)理念使得整車的電子模塊間的信息交互更加深入，實(shí)現(xiàn)眾多系統(tǒng)功能安全氣囊模塊探測(cè)到碰撞后，將信息告知發(fā)動(dòng)機(jī)模塊去斷油，同時(shí)告知BCM模塊去解開(kāi)車門鎖，使得整車的安全性有了明顯的提高介紹重點(diǎn)F：特性B：利益I：沖擊1、動(dòng)感腰線 鋒銳刀肩線 極致美腹線動(dòng)感腰線貫穿始終，一氣呵成鋒銳刀肩線流暢利落，如鋒銳刀刻鋒，肉態(tài)溫潤(rùn)感曲面極致美腹線，浮雕式的勾削，凸顯優(yōu)質(zhì)健美身材空氣動(dòng)力學(xué)設(shè)計(jì),降低風(fēng)阻、風(fēng)切聲側(cè)面深斧式曲面動(dòng)感腰線、鋒銳刀肩線、極致美腹線，三線組合呈現(xiàn)，如同寶劍鋒自磨礪出，蓄勢(shì)待發(fā)，大氣磅礴之際又不失流水般溫柔體現(xiàn)。整車流線設(shè)計(jì)兼具降低風(fēng)阻、風(fēng)切聲的超完

33、美曲線架構(gòu)而成的，超標(biāo)準(zhǔn)線條，讓您的愛(ài)車在眾多車種中脫穎而出、一動(dòng)世界為之而動(dòng)，不動(dòng)令人心動(dòng)，動(dòng)靜皆美。7、鍍鉻提拉式門把手提拉式開(kāi)啟更便利鍍鉻材質(zhì)的門把手，突顯亮麗、尊貴的感覺(jué)鍍鉻是高級(jí)豪華車的設(shè)計(jì)元素提拉式設(shè)計(jì)，手感更舒服，開(kāi)啟更省力提拉式門把手設(shè)計(jì)可防止開(kāi)門指甲劃傷車身漆面，也降低傷害手指的風(fēng)險(xiǎn)三、車側(cè)方介紹重點(diǎn)F：特性B：利益I：沖擊3、激光焊接高強(qiáng)度吸能車身全車焊點(diǎn)共4756點(diǎn)激光點(diǎn)焊高強(qiáng)度吸能式車身，加上全車防撞鋼梁,能在碰撞發(fā)生時(shí)有效吸收碰撞能量，并將其分散至車身各部位骨架，能有效地減少駕駛室的變形程度，保護(hù)座艙空間，從而減少乘員在碰撞中所受的傷害，碰撞測(cè)試達(dá)到五星標(biāo)準(zhǔn)。您駕駛中

34、面臨的各種緊急狀況，不論來(lái)自正面、后面、側(cè)面、45度角方向，急停急剎的各種有可能產(chǎn)生的危險(xiǎn)狀況，經(jīng)由帝豪打造如銅墻鐵壁般的車身，全力保護(hù)您，將您人身、財(cái)產(chǎn)之傷害損失降至最低或消除于無(wú)形5、高強(qiáng)度“Y”型四門防撞鋼梁高強(qiáng)度四門防撞鋼梁采用深斧式曲面設(shè)計(jì)有效降低風(fēng)阻，符合空氣動(dòng)力學(xué)原理，美觀實(shí)用又不失剛猛之風(fēng)。三、車側(cè)方介紹重點(diǎn)F：特性B：利益I：沖擊2、16寸鋁合金輪轂；215/55R16輪胎，（五輻EC718-RV專用）六輻飛翼鋁合金輪轂設(shè)計(jì)，同級(jí)別最大尺寸輻射層輪胎（印尼佳通輪胎）高檔轎車風(fēng)格的優(yōu)質(zhì)合格原廠鋁合金輪轂，最新歐洲設(shè)計(jì)飛翼風(fēng)格造型，美觀大方、領(lǐng)先潮流。鋁合金輪轂，一次鍛壓成型，剛

35、性強(qiáng)，重量輕，散熱快，清洗方便，耐用省油。同級(jí)領(lǐng)先的輪胎尺寸帶來(lái)良好的抓地力、排水性和安全性，更提高通溫散熱性同級(jí)領(lǐng)先的輪胎尺寸與六輻飛翼鋁合金輪轂，帶來(lái)您良好操控性能，輪胎抓地力、排水性和高速行駛的安全性、舒適性、寧?kù)o性，讓您享受開(kāi)車的樂(lè)趣。、博世8.1版本ABS/EBD德國(guó)博世8.1版本ABSEBD時(shí)速100公里剎車距離40米，時(shí)速80公里剎車距離24米配備了博世最先進(jìn)8.1版本的ABS，EBD系統(tǒng)，前通風(fēng)盤式，后盤式剎車，帶給您收放自如的感受。提拉式門把手設(shè)計(jì)可防止開(kāi)門指甲劃傷車身漆面，也降低傷害手指的風(fēng)險(xiǎn)三、車側(cè)方介紹重點(diǎn)F：特性B：利益I：沖擊1、尾部造型雙V造型設(shè)計(jì)空氣動(dòng)力學(xué)原理與

36、工程美學(xué)設(shè)計(jì)的完美結(jié)合鍍鉻飾條將后備箱黃金分割尾部時(shí)尚、動(dòng)感，彰顯豪華尊貴與前臉盾型元素相呼應(yīng)，無(wú)論從車后方、車側(cè)方觀之，整體尾部造型圓潤(rùn)飽滿與車身渾然一體，空氣動(dòng)力學(xué)與美學(xué)設(shè)計(jì)的完美結(jié)合，急速或怠速行駛中，除了安全舒適外還多了操控性的完美表現(xiàn)無(wú)論遠(yuǎn)觀、近看、左看、右看皆有與眾不同，標(biāo)新立異的驚艷的看法、想法、說(shuō)法出現(xiàn)，讓您車一開(kāi)出來(lái)立即吸引眾人注目的眼光2.高位LED剎車燈15個(gè)LED燈泡組合而成（尾燈最佳組合為15-17個(gè)燈）跟尾燈、剎車燈相呼應(yīng)，最佳15個(gè)LED燈組合符合后車警戒最佳視覺(jué)效果，預(yù)警作用明顯突出，減少后車追尾撞擊事故的發(fā)生隨時(shí)提醒后面來(lái)車，保持距離以策安全的最佳視覺(jué)效果，減

37、少您無(wú)謂財(cái)產(chǎn)損失與人員的傷害四、車后方介紹重點(diǎn)F：特性B：利益I：沖擊3、尾燈立體式LED復(fù)合尾燈緊急剎車報(bào)警功能 LED燈3倍亮度、10倍壽命、一半耗電LED警示尾燈造型優(yōu)雅美觀，安全性能強(qiáng)，點(diǎn)亮快，高能低耗，使用壽命長(zhǎng)，菱形立體式倒車燈轉(zhuǎn)向燈造型與前大燈遙相呼應(yīng)，與后尾箱金屬裝飾條、車身劍型腰線、鋒銳刀肩線自然承接，完美結(jié)合；另有緊急剎車報(bào)警功能（因緊急剎車而速度快速降低時(shí)，所有轉(zhuǎn)向燈被激活閃爍；若車輛速度快速降低結(jié)束，危險(xiǎn)報(bào)警閃光器功能解除，增加行車的安全性，避免追尾）踩急剎時(shí)提前預(yù)警，讓后方能第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)左右尾燈配合高位剎車燈，能形成安全金三角警示燈系列，最大限度避免追尾產(chǎn)生4、大型吸

38、能式后保險(xiǎn)杠內(nèi)置防撞鋼梁外型大氣，造型帥氣，實(shí)用的大型吸能式后保險(xiǎn)杠高強(qiáng)度防撞鋼梁，加上吸能式大型后保險(xiǎn)杠，有效緩沖撞擊力, 避免直接傷害，車身本身減少損失。多一重保護(hù)，多一份安全，您的生命安全超越一切。帝豪汽車造車精神先考慮安全無(wú)疑慮時(shí)再考慮其他的效果，不惜成本，打造出最安全的好車四、車后方四、車后方介紹重點(diǎn)F：特性B：利益I：沖擊3、操控與懸掛前懸架為麥弗遜式獨(dú)立懸架后懸架為扭梁式（復(fù)合式）獨(dú)立懸架前懸架：采用麥弗遜獨(dú)立懸架并設(shè)橫向穩(wěn)定裝置，使懸架側(cè)傾角剛度較大，這種懸架占用橫向空間較小，結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、緊湊；目前絕大部分中級(jí)車的前懸架都采用麥弗遜式獨(dú)立懸架后懸架主要承載件及運(yùn)動(dòng)件，可承受扭轉(zhuǎn)力

39、，增強(qiáng)后懸架裝置抗側(cè)傾能力和整車的抗點(diǎn)頭能力，4輪獨(dú)立懸架以提高路感、操控性，同時(shí)達(dá)到減震降噪的目的。當(dāng)您行車至顛簸路線上時(shí)不會(huì)因某一方的不平路面而使您坐得不舒服，坐立難安的，甚者您上街買的生雞蛋因獨(dú)立懸掛的功能產(chǎn)生效應(yīng)而不致于碰裂破損，真正地體現(xiàn)第三度生活空間的舒適性4、爆胎監(jiān)測(cè)與安全控制系統(tǒng)（BMBS) 爆胎檢測(cè)與安全控制系統(tǒng)能夠在突發(fā)爆胎或快速泄氣等災(zāi)難性事件時(shí)做出及時(shí)反應(yīng) BMBS技術(shù)以先進(jìn)的片上系統(tǒng)和高精度傳感器隨時(shí)監(jiān)測(cè)輪胎狀態(tài)，以智能控制系統(tǒng)實(shí)施行車干預(yù)，化解爆胎危險(xiǎn)，保障行車安全 全球首創(chuàng)的BMBS系統(tǒng)為您在危機(jī)時(shí)刻保駕護(hù)航，確保您的愛(ài)車和無(wú)價(jià)的生命萬(wàn)無(wú)一失！介紹重點(diǎn)F：特性B：

40、利益I：沖擊6、遠(yuǎn)程多功能遙控器遙控開(kāi)關(guān)車門遙控關(guān)閉車窗遙控開(kāi)啟后行李箱4個(gè)車門，發(fā)動(dòng)機(jī)艙蓋，后行李箱未蓋妥提醒功能防盜功能尋車功能藉由小小的一把鑰匙整合全車車門、車窗、后行李箱的遙控開(kāi)啟兼具防盜防搶功能，使用高科技帶來(lái)的便利性，更使得人車生活結(jié)合一體，更具人性化的操作多功能多樣化的操控性，無(wú)論您在白天、黑夜、大太陽(yáng)底下、傾盆大雨中，上班途中、接送小孩、上街購(gòu)物，上車、下車、停車、尋車、防盜等都讓您有隨心所欲、自由自在的品鑒“行”的優(yōu)質(zhì)生活7、鍍鉻尾飾條塑造立體車尾增加視覺(jué)安全效果突顯雍容華麗之氣質(zhì)剛毅的線條橫貫車尾，勾勒出車尾的立體感，多處采用鍍鉻工藝，彰顯豪華車氣質(zhì)增加了整體的統(tǒng)一協(xié)調(diào)美感

41、，使整個(gè)尾部更加時(shí)尚、成熟與尊貴這么多鍍鉻運(yùn)用的區(qū)域成本可不低,但價(jià)格還是那么經(jīng)濟(jì)實(shí)惠?!真正地讓您體會(huì)出帝豪EC718真的物超所值。四、車后方介紹重點(diǎn)F：特性B：利益I：沖擊3、后窗遮陽(yáng)簾尊貴私人隱秘空間隔熱效果抗拒輻射高雅裝飾突顯豪華內(nèi)裝高檔車的配置，增添高雅溫馨的感覺(jué)有效阻擋陽(yáng)光射入造成車內(nèi)高溫，減少冷氣使用，節(jié)約油耗，提高經(jīng)濟(jì)性采用防輻射材料，讓你避免曬傷與遠(yuǎn)離輻射傷害高檔車的配置，可以收放陽(yáng)光直射，溫馨有情調(diào)。適合各種長(zhǎng)短途旅行，旅程中如同置身于自家辦公室中。4.后座可調(diào)節(jié)頭枕高度可調(diào)節(jié)，頸椎保護(hù)功能，更多安全更多呵護(hù)在車輛遭到后部撞擊時(shí)，慣性定律頭部會(huì)快速向前向后移動(dòng)，這時(shí)頭枕會(huì)最

42、大限度的防止頭部猛烈后仰，最大化的保護(hù)頭部和頸部安全關(guān)懷在細(xì)微處是帝豪汽車一貫的人性化生命安全的主張，保障您重要的頭部安全是我們首要之務(wù)，責(zé)無(wú)旁貸的責(zé)任五、車后座介紹重點(diǎn)F：特性B：利益I：沖擊5、后排座椅6/4分離可疊式座椅擴(kuò)大儲(chǔ)物空間，增加容積。車輛行駛中后座乘員易取后行李箱之物品后排座椅6/4可分離折疊，增大儲(chǔ)物空間，大件物品也存取自如行駛中取物方便自如，不需熄火停車即能取得，大大提高了便利性開(kāi)啟后備箱，無(wú)論橫豎都可以放進(jìn)2套高爾夫球具，以上外出旅行、商務(wù)考察再多再大的行李物品也擺放得四平八穩(wěn)五、車后座介紹重點(diǎn)F：特性B：利益I：沖擊1、外后視鏡LED（發(fā)光二極管）比普通燈泡更亮、更節(jié)能

43、、壽命長(zhǎng)，相應(yīng)時(shí)間快電動(dòng)調(diào)節(jié)+電熱除霜可折疊功能LED轉(zhuǎn)向燈更醒目警示，視野更廣，警示效果更明顯電動(dòng)無(wú)級(jí)調(diào)節(jié)，使用更方便，調(diào)節(jié)角度更精準(zhǔn)。電加熱除霜，防眩目功能保證雨天及雪天行車安全性豪華車才有的配備，這又是帝豪在細(xì)節(jié)方面的注重與安全設(shè)計(jì)的反映，實(shí)用的功能方便您的駕駛，視線無(wú)匿影、無(wú)死角、無(wú)障礙，增進(jìn)您行車的安全感六、駕駛室2、車門人性化扶手、儲(chǔ)物空間車門人性化扶手組合集控按鍵多功能儲(chǔ)物空間扶手設(shè)計(jì)舒適體貼按鍵操作簡(jiǎn)便帶夜光功能儲(chǔ)物空間大，專設(shè)獨(dú)特角度飲料擺放空間旅途中放松休息愜意；集控按鍵功能齊全操作便利，讓您操控自如；儲(chǔ)物空間布局合理，飲料放置單元獨(dú)特角度設(shè)計(jì)不容易因車身運(yùn)動(dòng)灑漏六、駕駛室

44、介紹重點(diǎn)F：特性B：利益I：沖擊1、駕駛艙空間與儀表板寬敞舒適的駕駛室空間符合人體功學(xué)的舒適駕駛座椅，8方位調(diào)整方向駕駛者行“一下指”能操控前方儀表臺(tái)上的所有功能按鍵國(guó)際流行雙色調(diào)設(shè)計(jì)，采用國(guó)際現(xiàn)時(shí)最流行雙色調(diào)設(shè)計(jì)理念，上艙深色體現(xiàn)出精干和沉穩(wěn)，下艙淺色營(yíng)造出清新舒適的內(nèi)部氛圍，雙色組合彰顯高貴典雅氣質(zhì)超長(zhǎng)2650mm軸距搭配463517891470外觀（長(zhǎng)寬高）的車身尺寸，塑造出駕駛艙寬廣空間是游刃有余的寬敞空間：同級(jí)車最大的駕乘空間配上寬度舒適的座椅，圍繞四周眾多科技時(shí)尚的配備讓您暢享無(wú)限旅程安全的又一保障：上艙深色調(diào)還能有效吸收光線，減少反射，提升駕駛安全坐上駕駛艙宛若坐上飛機(jī)艙感覺(jué)立即

45、涌上豪華、美觀、時(shí)尚是其代名詞；安全舒適娛樂(lè)是一大享受，更重要的人性化的各項(xiàng)操控，盡在眼前，尊重客戶不是喊口號(hào)，帝豪汽車實(shí)至名歸，把您服侍的方方面面皆照顧到位了2、中控儀表臺(tái)多瑙河藍(lán)色背景儀表臺(tái)電子多功能顯示器行車電腦藍(lán)色熒光黑色背景，配上淺色數(shù)字顯示，賞心悅目、清晰易讀，不會(huì)產(chǎn)生視覺(jué)疲勞。1、轉(zhuǎn)速表2、各項(xiàng)指示燈和警告燈（26項(xiàng)功能）3、里程表、小計(jì)里程表、檔位、倒車?yán)走_(dá)、平均車速和可續(xù)行駛里程顯示4、燃油表、水溫表和四門狀態(tài)顯示5、車速表包括單程公里數(shù)、瞬時(shí)油耗、可續(xù)航公里數(shù)等亮度可根據(jù)需要調(diào)到最佳效果試想一下，馳騁在多瑙河的岸邊，您的愛(ài)車就像一位貼心的管家一樣，為您的駕駛保駕護(hù)航，不論您

46、是短途長(zhǎng)途駕駛，剎那間讓您倦感盡消，不如意、不開(kāi)心的事拋之腦后，面對(duì)如此賞心悅目之景，讓您能百分百專注與駕駛座艙上，安全、舒適的走上您的人生之旅途。您還有什么好擔(dān)心的呢？好好享受一番吧！六、駕駛室介紹重點(diǎn)F：特性B：利益I：沖擊3、電子恒溫空調(diào)全自動(dòng)電子恒溫空調(diào)自動(dòng)感知車內(nèi)溫度，無(wú)須駕乘者手動(dòng)調(diào)節(jié)五大功能：冷氣、暖氣、除濕、除霧（霜）、空調(diào)讓駕乘者在旅途當(dāng)中依據(jù)您的需求冷暖氣出風(fēng)口有來(lái)自于儀表板兩側(cè)與中間式由地板傳來(lái)，讓您夏天時(shí)清涼無(wú)限，冬天溫暖全身更加舒適，同時(shí)電子顯示屏隨時(shí)讓您了解車內(nèi)、外的溫度，體貼入微。4、影音導(dǎo)航 DVD-GPS導(dǎo)航系統(tǒng)觸摸式多功能顯示屏，外觀大氣華麗，功能齊全，操作

47、簡(jiǎn)易，帶給您無(wú)限尊貴享受，即插即用式2G容量SD卡，使用方便。從此拒絕迷路，多彩生活隨心所欲我的女朋友想去西藏布達(dá)拉宮、老媽想去海南島、老爸想去承德避暑山莊，沒(méi)問(wèn)題，DVD-GPS導(dǎo)航全部幫我搞定！不用看地圖不用問(wèn)路，全天候24小時(shí)隨時(shí)待命，不怠工提供您全新路況，再搭配柔和音樂(lè)或激情搖滾樂(lè)和溫馨韓語(yǔ)偶像劇，讓您悠游行遍天下。溫馨提醒，不要忘記回家喔。三、作業(yè)流程四、執(zhí)行要點(diǎn)二、關(guān)鍵動(dòng)作一、目標(biāo)使客戶對(duì)帝豪轎車有一個(gè)理性的體會(huì)和感性的認(rèn)識(shí)。強(qiáng)化客戶對(duì)于帝豪品牌轎車各項(xiàng)功能的實(shí)際駕乘印象，增強(qiáng)購(gòu)買信心。使客戶產(chǎn)生擁有這輛汽車的感覺(jué)，激發(fā)客戶的購(gòu)買沖動(dòng)，促成交易。試駕前的準(zhǔn)備工作 ；介紹試駕流程，請(qǐng)

48、客戶熟悉車輛；客戶試乘，銷售顧問(wèn)駕車，并介紹動(dòng)力性能；客戶駕車，安全操作，根據(jù)試駕路線圖提醒前方路況，介紹操控及舒適性 試駕完畢后，填寫試駕意見(jiàn)表并進(jìn)行答疑 ；設(shè)計(jì)試車線路，有針對(duì)性地介紹動(dòng)力、操控、舒適等特性。試乘試駕完畢后詢問(wèn)其感受并答疑，引導(dǎo)客戶進(jìn)入成交協(xié)議步驟。試乘試駕試乘試駕1.永遠(yuǎn)做到先試乘在試駕2.還手把鑰匙3.試車前要做心理暗示試乘試駕標(biāo)準(zhǔn)行為試乘試駕前按試乘試駕路線圖解釋整個(gè)試駕過(guò)程，并說(shuō)明試乘試駕安全注意事項(xiàng)請(qǐng)客戶出示駕證進(jìn)行登記請(qǐng)客戶在試乘試駕協(xié)議書上簽字告知客戶試乘試駕完填寫意見(jiàn)表預(yù)熱，空調(diào)調(diào)節(jié)，光碟的選擇，收音機(jī)5個(gè)固定清晰頻道試乘試駕前全體試車人員帶上安全帶按正確的

49、路線駕駛銷售顧問(wèn)根據(jù)客戶需求進(jìn)行動(dòng)態(tài)介紹，避免過(guò)多的說(shuō)明點(diǎn)明或暗示體驗(yàn)的感受若客戶有危險(xiǎn)駕車動(dòng)作，及時(shí)提醒必要時(shí)可干預(yù)試乘試駕后立即引導(dǎo)客戶到洽談區(qū)填寫意見(jiàn)表中途簽單通過(guò)公平、透明和有效的價(jià)格談判，贏得客戶對(duì)帝豪產(chǎn)品的充分認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)對(duì)品牌、產(chǎn)品的信賴感。通過(guò)成交信號(hào)的把握和使用積極的成交技巧來(lái)促成交易，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和公司銷售業(yè)績(jī)的提升。目 標(biāo)關(guān)鍵動(dòng)作執(zhí)行要點(diǎn)作業(yè)流程溫馨提示注意報(bào)價(jià)的統(tǒng)一性，不要不同的銷售顧問(wèn)報(bào)出不同的價(jià)格，會(huì)讓客戶對(duì)你產(chǎn)生不誠(chéng)信的感覺(jué)！敏感的把握好成交時(shí)機(jī)。 進(jìn)行價(jià)值而非價(jià)格協(xié)商。 強(qiáng)調(diào)服務(wù)、保修的優(yōu)勢(shì) 合理利用保險(xiǎn)、精品添加等附加服務(wù)試乘試駕；詢問(wèn)客戶的購(gòu)買意向針對(duì)性的說(shuō)服；確

50、認(rèn)客戶所購(gòu)買車型確認(rèn)保險(xiǎn)，裝潢，貸款，牌照等代辦事宜根據(jù)客戶要求報(bào)價(jià)，與客戶就價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行協(xié)商；達(dá)成共識(shí)，簽訂協(xié)議，并就交車時(shí)間和付款方式及其它事項(xiàng)作出說(shuō)明.1、報(bào)價(jià)3、簽訂協(xié)議2、價(jià)格協(xié)商報(bào)價(jià)成交流程-技巧處理原則：1、電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)；2、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求；3、對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是“見(jiàn)面”；對(duì)老顧客， 我們的目標(biāo)是“約過(guò)來(lái)展廳成交”或“上門成交”處理技巧： 顧客方面可能的話述“價(jià)錢談好了，我就過(guò)來(lái)，否則我不是白跑一趟！”“你太貴了，人家才，你可以吧？可以我馬上就過(guò)來(lái)?！薄澳悴幌嘈盼野?？只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過(guò)來(lái)?！薄澳阕霾涣酥鞯脑挘?wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話， 我這

51、兩天就過(guò)來(lái)。”電話砍價(jià)應(yīng)對(duì)技巧處理技巧： 銷售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)：(新顧客)價(jià)格方面包您滿意。您總得來(lái)看看樣車呀，實(shí)際感受 一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！“您車看好了？！價(jià)格不是問(wèn)題。那買車呢，除了價(jià)格，您還得看看購(gòu)車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請(qǐng)您先來(lái)我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意?！皬S家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話要重罰的。所以，你要是有誠(chéng)意的話，就到我們展廳來(lái)一趟，看看車，咱們見(jiàn)面都好談。：電話砍價(jià)應(yīng)對(duì)技巧“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過(guò)去一下給您送點(diǎn)（車型、購(gòu)車環(huán)節(jié)）資料介紹一下?！保ù烫筋櫩偷恼\(chéng)意

52、）“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)！這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？” （刺探顧客的誠(chéng)意）“別人的價(jià)格是怎么算的？車價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話里 也說(shuō)不清楚，要不您過(guò)來(lái)我?guī)湍屑?xì)算算？”“您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總） 談一下？！您哪天方便，我給您約一下？”“我去問(wèn)經(jīng)理肯定沒(méi)戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺(jué)得，您 如果是親自跟他見(jiàn)面談的話，以您這水平，沒(méi)準(zhǔn)能成呢，我再在 旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問(wèn)題不大?！碧幚砑记桑?銷售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)：(老顧客)電話砍價(jià)應(yīng)對(duì)技巧“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)！這樣，我 馬上到您那去一趟，耽

53、誤幾分鐘。您地址在哪兒？” （變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意）“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過(guò)去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)（車型、購(gòu)車環(huán)節(jié)）資料，再聊一 下?！保ㄗ儽粍?dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意）進(jìn)門砍價(jià)應(yīng)對(duì)技巧 顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門不久， 就開(kāi)始詢問(wèn)底價(jià) “這車多少錢？” “” “能便宜多少？”進(jìn)門砍價(jià)應(yīng)對(duì)技巧您以前來(lái)過(guò)吧？（了解背景）您以前在我們店或其它地方看過(guò)該車型沒(méi)有？（了解背景）您買車做什么用途？（刺探顧客的誠(chéng)意）您已經(jīng)決定購(gòu)買該車型了嗎？（刺探顧客的誠(chéng)意）您為什么看中了這款車？ （刺探顧客的誠(chéng)意）您打算什么時(shí)間買？ （刺探顧客的誠(chéng)意）如果顧客不是真正的價(jià)格商談

54、，則應(yīng)先了解顧客的購(gòu)車需求，然后推薦合適的車型請(qǐng)顧客決定。“關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意?！薄斑x一部合適的車，對(duì)您是最重要的，要不然， 得后悔好幾年。”“我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我 幫您參謀選好車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格；要不然，談了半天價(jià)， 這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。”“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒(méi)用?。∷?，我 還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合， 咱們?cè)僬剝r(jià)格。您看好嗎？”“我做車好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車？”應(yīng)對(duì)話術(shù)中期問(wèn)價(jià)“你看人家給我的報(bào)價(jià)是8.2萬(wàn)。你可以給我多少

55、？”“你的報(bào)價(jià)比人家高多了，你沒(méi)有誠(chéng)意。”“如果你可以給我這個(gè)價(jià)，我就可以簽約了！” “您說(shuō)的這個(gè)價(jià)格我還真做不了主，我當(dāng)然是想做您的生意，所以只能請(qǐng)示經(jīng)理了。不過(guò)，我現(xiàn)在也不敢去請(qǐng)他。” 后期壓價(jià)“只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我現(xiàn)在就簽！”“你看我這訂金都帶著呢，合同章都帶來(lái)了，就等你一句話了。”“咱們都談了這么久了，你不會(huì)為了這5%的折扣不給丟了我這個(gè)大單吧？” 銷售人員采用無(wú)能為力以及犧牲自我的策略來(lái)應(yīng)對(duì)價(jià)格博弈的決戰(zhàn)時(shí)刻。在讓步為前提條件下堅(jiān)守三個(gè)防線。今天嗎？帶錢了？決策人？“您這是最后一個(gè)問(wèn)題了嗎？”“您的訂金帶了嗎？” “您今天就簽約嗎？” “您自己決定就可以嗎？” 價(jià)格談判的原則準(zhǔn)確把

56、握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的“相對(duì)購(gòu)買承諾”價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備必須找到價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因價(jià)格商談的目標(biāo)：雙贏顧客：以最便宜的價(jià)格買到最合適的車銷售顧問(wèn)：以顧客能接受的最高的價(jià)格賣出車；同時(shí)，讓 顧客找到“贏”的感覺(jué)-“最便宜的價(jià)格買到最合適的車”級(jí)別判定依據(jù)購(gòu)買周期銷售三要素銷售流程購(gòu)買信號(hào)準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)充分的準(zhǔn)備不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買了”， “你價(jià)格便宜，我下午就過(guò)來(lái)訂”， 不要怕因此而流失顧客否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚愕牡變r(jià)再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價(jià)格

57、，或下次再來(lái)的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低可告知公開(kāi)的“促銷活動(dòng)”內(nèi)容顧客如果沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款取得相對(duì)承諾“你價(jià)格合適，我今天就定下來(lái)?！贝_認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！顧客是否具備了“銷售三要素”？顧客是否已經(jīng)“設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)”？顧客是否已經(jīng)發(fā)出了“購(gòu)買信號(hào)”？顧客如果承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款取得相對(duì)承諾只有確認(rèn)顧客的承諾是誠(chéng)心的，才是開(kāi)始價(jià)格商談的時(shí)候！必須找到價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因最后疑問(wèn)（Ending）時(shí)間（Time），金錢（Money）可以做決策的采購(gòu)者（Decision，maker）。這是你最后一個(gè)問(wèn)題了嗎？等客戶回答；如果這個(gè)問(wèn)題

58、解決了，你肯定現(xiàn)在就買嗎？等客戶回答；你今天帶足訂金了嗎？等客戶回答；10多萬(wàn)的車款，如此不小的數(shù)額，您一個(gè)人就可以決定了嗎？?jī)r(jià)格談判的技巧1、情感認(rèn)同，問(wèn)情原由 假定成交，描繪美景2、率先發(fā)問(wèn)，議價(jià)遞延 步步為營(yíng)，以小見(jiàn)大3、詮釋原因，轉(zhuǎn)缺為優(yōu) 匯總價(jià)值，清描淡寫4、既定思路，復(fù)述價(jià)構(gòu) 苦訴代價(jià)，渲染獲益5、堅(jiān)持低價(jià)，吝嗇承諾 施計(jì)妥協(xié)，冷靜果斷洽談技巧十招價(jià)格談判的技巧-報(bào)價(jià)初期談判技巧 報(bào)價(jià)方案錯(cuò)誤一：避免等額讓步 ￥250、￥250、￥250、￥250；錯(cuò)誤二：避免在最后一步中讓價(jià)太高￥600、￥400、￥0、￥0；錯(cuò)誤三：起步全讓光￥10000、￥0、￥0、￥0；錯(cuò)誤四：先少后多￥1

59、00、￥200、￥300、￥400；合適的讓價(jià)：？?jī)r(jià)格談判技巧正確的報(bào)價(jià)方案和報(bào)價(jià)思路報(bào)價(jià)方案報(bào)價(jià)思路自己制定一些報(bào)價(jià)的方案例如：現(xiàn)金+裝潢 現(xiàn)金+油卡+贈(zèng)品 +2000獲得高配根據(jù)不同的客戶群體報(bào)價(jià)思路應(yīng)該有針對(duì)性本人對(duì)客戶的了解 客戶3種一、未詢價(jià)，不了解車（如東等地區(qū)）二、朋友、媒體、中間關(guān)系大概知道一些（外地）三、尋好價(jià)、看好車（啟海、金沙、市區(qū)、）價(jià)格談判技巧報(bào)價(jià)思路一、未詢價(jià)，不了解車（如東等地區(qū)）二、朋友、媒體、中間關(guān)系大概知道一些（外地）三、尋好價(jià)、看好車（啟海、金沙、市區(qū)、）抑制客戶還價(jià)欲望價(jià)格談判技巧議價(jià)千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議若對(duì)方要求的某一個(gè)期望買價(jià)高出你的心理買價(jià)

60、，你也千萬(wàn)不能立即接受；否則對(duì)手立即會(huì)產(chǎn)生“我可以拿到更好的價(jià)格?！钡南敕?；客戶同樣會(huì)覺(jué)得此事必有蹊蹺；在后來(lái)的過(guò)程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送價(jià)格（注意拿捏好分寸）給自己一些談判的空間；給對(duì)手一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局；說(shuō)不定就能成交了；提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感；（4S店的服務(wù)等）讓買主覺(jué)得贏得了談判價(jià)格談判技巧議價(jià)準(zhǔn)確成交簽單的時(shí)機(jī)83簽單的時(shí)機(jī)的表現(xiàn)是什么？當(dāng)客戶完全接受了你的推薦，認(rèn)同你的觀點(diǎn)的時(shí)候；當(dāng)客戶的主要疑問(wèn)得到了圓滿解決的時(shí)候；當(dāng)客戶沉默一段時(shí)間以后又活躍起來(lái)，但又沒(méi)有提出新的問(wèn)題時(shí)；當(dāng)客戶開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)的具體內(nèi)容時(shí)；當(dāng)客戶咨詢有關(guān)保險(xiǎn)問(wèn)題的時(shí)候；當(dāng)客戶咨詢有關(guān)上牌照問(wèn)