巔峰銷售最新課件

1、演講人： 朱家成渠道伙伴部總經(jīng)理巔 峰 銷 售狼之旅系列培訓(xùn)7/19/20221合適的對(duì)象你成為銷售的年限？你近兩年的平均簽單金額？平均簽單數(shù)量？你近兩年的簽單成功率？一個(gè)有趣的試驗(yàn)：銷售的本質(zhì)Ego自我實(shí)現(xiàn)能力、自我驅(qū)策能力Sympathy同理心，站在客戶的角度思考問(wèn)題關(guān)系要做高需求要挖深Call HighDig Deep金老師箴言最佳 實(shí)踐高端銷售的不二法則簽高了，就欺騙了客戶，合作不能長(zhǎng)久；簽低了，就種下了風(fēng)險(xiǎn)，最終毀了項(xiàng)目；簽出合理的價(jià)格已成為嚴(yán)肅的社會(huì)責(zé)任！今天行業(yè)里有些混亂，為了客戶和供應(yīng)商能夠長(zhǎng)久的一起成長(zhǎng)，就必須要簽到合理的價(jià)格，顧問(wèn)必須象心理醫(yī)生給心理病人看病一樣，循循善誘簽

2、出合理的價(jià)格是嚴(yán)肅的社會(huì)責(zé)任主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合理言論：盧某領(lǐng)袖的魅力，充滿智慧的策略保持適當(dāng)?shù)木嚯x，強(qiáng)烈的感染力律師的辯才演講能力、感染能力專業(yè)的知識(shí)豐富的行業(yè)知識(shí)幫助顧客成功這才是真正的高端銷售目錄如何深挖需求？客戶經(jīng)營(yíng)分析（FAW+SWOT）CSF關(guān)鍵成功因素（SPIN問(wèn)話、魚(yú)骨圖分析）舉例如何打動(dòng)客戶的高層？如何提升價(jià)值？營(yíng)銷創(chuàng)新案例分析Q&A金蝶方案營(yíng)銷方法論企業(yè)目標(biāo)企業(yè)CSF面臨障礙/困難/問(wèn)題主要起因及 影響需求分析及 分類解決方案及 論證方案效益方案特點(diǎn)實(shí)施計(jì)劃方案陳述與 答辯客戶高層CSF訪談客戶專項(xiàng)議題小組SPIN訪談客戶建議書(shū)的制作 及陳述外部環(huán)境/行業(yè) 帶來(lái)機(jī)遇及挑戰(zhàn)內(nèi)部資

3、源/管理 強(qiáng)項(xiàng)及弱項(xiàng)客戶經(jīng)營(yíng)分析與客戶提前確認(rèn)建議書(shū)內(nèi)容外部力量變化 / 趨勢(shì)對(duì)企業(yè)的影響機(jī)遇挑戰(zhàn)行業(yè)現(xiàn)在及潛在競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)商客戶合作伙伴環(huán)境經(jīng)濟(jì)科技政策法規(guī)國(guó)際關(guān)系企業(yè)外部環(huán)境分析工具包企業(yè)自身企業(yè)外部影響力FAW ( Forces at Work )分析框架 行業(yè)生存環(huán)境行業(yè)特點(diǎn)及市場(chǎng)需求利潤(rùn)上游鏈條市場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)小型塑機(jī)企業(yè)成規(guī)模塑機(jī)企業(yè)國(guó)外塑機(jī)企業(yè)下游鏈條國(guó)家宏觀政策的扶持，近年發(fā)展迅速提供成型塑機(jī)設(shè)備的廠家約250家工業(yè)總產(chǎn)值82.5億元，預(yù)計(jì)2010年將達(dá)到140億元注塑機(jī)占35%，擠塑機(jī)占25%，中空成型機(jī)占5%地處“世界工廠”，國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯國(guó)內(nèi)塑料制品的廣泛應(yīng)用，為

4、塑機(jī)行業(yè)帶來(lái)了廣闊的市場(chǎng)200106年，塑機(jī)行業(yè)國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)容量年平均增長(zhǎng)率約為6%Battenfeld公司國(guó)內(nèi)的注塑機(jī)工廠關(guān)閉并將在集團(tuán)范圍內(nèi)裁減470個(gè)崗位德國(guó)Demag集團(tuán)在國(guó)內(nèi)和俄亥俄州Strongsville的工廠共裁減了130名員工 卡特麗娜和麗塔颶風(fēng)對(duì)墨西哥灣沿岸的沖擊，摧毀了主要的煉油區(qū)，美國(guó)市場(chǎng)樹(shù)脂及原油價(jià)格飛漲屬于國(guó)家扶持的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，05年整體趨勢(shì)穩(wěn)中有升地處“世界工廠” ，為產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)了價(jià)格優(yōu)勢(shì)隨著塑料制品的廣泛應(yīng)用，行業(yè)前景光明國(guó)外同行業(yè)陰云密布舉例汽車零部件廠的五大趨勢(shì)經(jīng)過(guò)大規(guī)模整合后，中國(guó)零部件供應(yīng)體系的總體數(shù)量減少70%政府和整車廠幫助零部件廠解決四個(gè)問(wèn)

5、題：價(jià)格、規(guī)模、質(zhì)量和同步研發(fā)國(guó)內(nèi)零部件廠利用低成本優(yōu)勢(shì)努力整車制造商的全球采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)國(guó)外零部件廠進(jìn)一步加強(qiáng)在中國(guó)市場(chǎng)的投入，與國(guó)內(nèi)零部件廠一同競(jìng)爭(zhēng)信息技術(shù)應(yīng)用在國(guó)內(nèi)零部件廠雖然還不是非常全面，但其作用越來(lái)越重要舉例汽車零部件廠面臨的挑戰(zhàn)中國(guó)零部件供應(yīng)商必須為此做好準(zhǔn)備！同步開(kāi)發(fā)在零部件供應(yīng)商的協(xié)助下，實(shí)現(xiàn)模塊和組件同步設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)管理量化企業(yè)管理數(shù)字化，加強(qiáng)內(nèi)控，降低成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力模塊化復(fù)雜性生產(chǎn)增加及核心業(yè)務(wù)聚焦，加速模塊化采購(gòu)戰(zhàn)略的實(shí)施個(gè)性化業(yè)務(wù)集成，快速響應(yīng)市場(chǎng)的變化，建立多批少量的生產(chǎn)模式準(zhǔn)時(shí)化生產(chǎn)直接供貨到生產(chǎn)線上實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存舉例時(shí)裝行業(yè)趨勢(shì)商品即時(shí)交付更多的時(shí)裝季或供貨批次零售商與制

6、造商之間的界限日趨模糊售賣(mài)方管理存貨許可證經(jīng)營(yíng) 高效的集群供應(yīng)鏈電子商務(wù)舉例時(shí)裝行業(yè)集群供應(yīng)鏈的挑戰(zhàn)集群仍停留在模仿、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)階段，同質(zhì)化現(xiàn)象較突出企業(yè)還處于產(chǎn)品跑量、設(shè)計(jì)跟風(fēng)的階段，缺乏真正的設(shè)計(jì)，產(chǎn)品檔次較低，創(chuàng)新能力和參與國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)的能力不強(qiáng)部分企業(yè)尚處于做產(chǎn)品狀態(tài)，還未向做品牌、做文化的方向邁出實(shí)質(zhì)性的步伐重生產(chǎn)輕管理、重制造輕營(yíng)銷、重出口輕內(nèi)銷的傾向存在，管理水平、技術(shù)水平、產(chǎn)品質(zhì)量水平、市場(chǎng)信息傳遞水平不高舉例企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 （Core Competency）TOSW 整合行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈， 資本規(guī)模優(yōu)勢(shì)海外上市，走國(guó)際化， 內(nèi)部管理再上臺(tái)階員工素質(zhì)高于同行業(yè) 水平，士氣及積極性高

7、發(fā)展迅猛，業(yè)務(wù)量巨增，但市場(chǎng)響應(yīng)速度慢生產(chǎn)成本居高，庫(kù)存無(wú)法及時(shí)消化新產(chǎn)品投入市場(chǎng)時(shí)間長(zhǎng)， 成本高， 競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng) 全球電子行業(yè)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇、 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)持續(xù)上揚(yáng) 電子產(chǎn)業(yè)規(guī)模已超過(guò)日本 居世界第二，并成為我國(guó) 第一大支柱產(chǎn)業(yè) 行業(yè)主管部門(mén)強(qiáng)化宏觀調(diào) 控促進(jìn)電子行業(yè)健康發(fā)展世貿(mào)規(guī)則導(dǎo)致關(guān)稅降低，進(jìn)口產(chǎn)品 增加，國(guó)產(chǎn)優(yōu)惠政策將取消競(jìng)爭(zhēng)加劇，全球一體化采購(gòu)趨勢(shì)增大客戶需求變化加快，反應(yīng)速度慢， 被淘汰的風(fēng)險(xiǎn)大成本升高，周邊國(guó)家/地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)舉例ABC公司SWOT分析強(qiáng)項(xiàng)弱項(xiàng)企業(yè)內(nèi)部管理分析 工具包關(guān)鍵成功要素（CSF）規(guī)劃法 概念 優(yōu)點(diǎn)：能夠直接引導(dǎo)企業(yè)高層縱觀整個(gè)企業(yè) 與信息化之間的關(guān)系 缺點(diǎn)：在進(jìn)行

8、較低一層次的信息需求分析， 效率不是很高 90年代已成為許多企業(yè)為開(kāi)發(fā)及選擇 信息系統(tǒng)的分析方法最先由 MITs Sloane School of Management 的 John Rockard 在1980提出1、了解企業(yè)的目標(biāo)2、識(shí)別關(guān)鍵成功要素CSFs 3、詢問(wèn)困難與障礙，及連帶的影響4、定義需求及優(yōu)先級(jí)別 CSF信息系統(tǒng)規(guī)劃法目標(biāo)（Goals） 企業(yè)在某時(shí)間段內(nèi)計(jì)劃達(dá)成的事項(xiàng) （通常帶有指標(biāo)） 目標(biāo)可涵蓋四大類BSC： 財(cái)務(wù)效益、客戶關(guān)系、經(jīng)營(yíng)流程、 員工能力 企業(yè)的目標(biāo)通常是由上（總部） 往下（事業(yè)部/大區(qū)）落實(shí) 用平衡計(jì)分卡定義戰(zhàn)略目標(biāo)財(cái) 務(wù)客 戶學(xué)習(xí)和創(chuàng)新內(nèi)部流程企業(yè)遠(yuǎn)景 不同

9、行業(yè)中企業(yè)的目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)行業(yè)電子汽車化學(xué)食品增加業(yè)務(wù)收入擴(kuò)大市場(chǎng)占有率降低成本、增加利潤(rùn)改善產(chǎn)品質(zhì)量改善服務(wù)質(zhì)量提升對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)速度快速研發(fā)及投放新產(chǎn)品改善物流分配能力遵循政府行業(yè)規(guī)定舉例關(guān)鍵成功要素（Critical Success Factors, CSF）為了達(dá)成企業(yè)目標(biāo)，必須要做成功（不許失敗）的事項(xiàng) 例如：在年底前建立全國(guó)23個(gè)地市級(jí)的分銷網(wǎng)點(diǎn)CSFs可來(lái)自行業(yè)特性，對(duì)外部環(huán)境變化時(shí)的應(yīng)對(duì) 以及企業(yè)本身的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略最好說(shuō)明如何衡量CSF，并設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)每個(gè)人描述CSF的詞語(yǔ)會(huì)有所不同 例如：今年的重點(diǎn)工作任務(wù)是 我們今年必須真抓實(shí)干的幾件事是 XYZ公司CSF舉例CSF類別衡量值1增加客戶數(shù)

10、量行業(yè)特性2建設(shè)客戶服務(wù)熱線電話公司戰(zhàn)略3增添客戶服務(wù)代表公司戰(zhàn)略4提升客戶服務(wù)代表的能力公司戰(zhàn)略5重組資本結(jié)構(gòu)外界金融環(huán)境舉例電子行業(yè)典型的CSF及專業(yè)能力舉例化工行業(yè)的典型CSF 改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷及客戶服務(wù)的支持 降低成本 發(fā)展供應(yīng)鏈中上下游關(guān)系 控制產(chǎn)能 保障產(chǎn)品的一致性 保證產(chǎn)品及工作環(huán)境的安全 維護(hù)設(shè)備的正常運(yùn)行 減少新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)時(shí)間 識(shí)別新的市場(chǎng)及產(chǎn)品需求 掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況 降低物流成本 更新生產(chǎn)流程舉例客戶經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及關(guān)鍵成功要素經(jīng)營(yíng)目標(biāo)關(guān)鍵成功要素工具包阻礙我們達(dá)成CSF的種種現(xiàn)狀例如:過(guò)時(shí)的手工記錄和電話溝通方式 去除后企業(yè)應(yīng)可順利完成計(jì)劃目標(biāo)障礙 (Obstacles)客戶高層C

11、SF訪談圖解客戶經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、CSFs及障礙經(jīng)營(yíng)目標(biāo)關(guān)鍵成功要素障礙 / 問(wèn)題工具包問(wèn)題不會(huì)永遠(yuǎn)是問(wèn)題( The problem is not always the problem )最佳 實(shí)踐SPIN Selling 的來(lái)源 由Huthwaite公司歷時(shí)12年、花費(fèi)數(shù)百萬(wàn)美金， 在27個(gè)國(guó)家， 通過(guò)對(duì)1萬(wàn)名銷售員、35000個(gè)銷售實(shí)例的觀察研究結(jié)果； 十多年來(lái)，已被HP、Dell、IBM、MOTO、聯(lián)想、金蝶等 國(guó)內(nèi)外大型企業(yè)廣泛應(yīng)用 是一種以問(wèn)話為引導(dǎo)的銷售方法 / 技巧： S 問(wèn)話：協(xié)助了解客戶現(xiàn)狀 P 問(wèn)話：發(fā)現(xiàn)客戶困難之處 I 問(wèn)話：引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)問(wèn)題的嚴(yán)重性 N 問(wèn)話：確認(rèn)客戶需求 /

12、效益 了解客戶現(xiàn)狀（Situation）的典型問(wèn)話 你們的庫(kù)存周轉(zhuǎn)每年多少次？ 你的產(chǎn)品成本占總成本的多少？ 你公司的年銷售額是多少？“收集現(xiàn)狀信息和背景資料 ”舉例現(xiàn)狀問(wèn)話的特色 沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)的人，喜愛(ài)問(wèn)此類問(wèn)題 一般對(duì)問(wèn)者比對(duì)答者有益處，客戶不太愿意回答 有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員此類問(wèn)題問(wèn)得較少， 他們多會(huì)事先作好調(diào)查發(fā)現(xiàn)客戶難題(Problem)的典型問(wèn)話 你對(duì)現(xiàn)在的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率滿意嗎？ 哪一種庫(kù)存的周轉(zhuǎn)率您最不滿意？ 您認(rèn)為什么是合理的在制品庫(kù)存量？ 您認(rèn)為是什么因素造成在制品的高庫(kù)存？“挖掘難題、困難、不滿、障礙或挑戰(zhàn) ”舉例難題問(wèn)話的特色 對(duì)小單的成功特別有效 有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員較沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的人

13、員問(wèn)的多 有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員困難/問(wèn)題問(wèn)話比現(xiàn)狀問(wèn)話多 對(duì)自尊心很強(qiáng)的人，困難/問(wèn)題問(wèn)話要有技巧 可以從自身產(chǎn)品 / 服務(wù)一般能解決的 困難/問(wèn)題出發(fā)有效跟進(jìn)難題問(wèn)話(剝洋蔥) 一旦發(fā)現(xiàn)客戶的難題或不滿之處，要繼續(xù)用跟進(jìn)問(wèn)話， 來(lái)揭示并明確客戶的難題 直到銷售與客戶雙方都共同深刻理解 到難題的來(lái)龍去脈魚(yú)骨圖分析問(wèn)題的原因問(wèn)題主要原因主要原因主要原因主要原因根本原因工具包關(guān)鍵原因80/20原理CauseEffect隨時(shí)隨地用MECE來(lái)思考( Feel Free to be MECE )最佳 實(shí)踐魚(yú)骨圖分析的注意事項(xiàng)1、問(wèn)題 (Effect) 界定要明確2、原因 (Cause) 分析要詳細(xì)3、要符合

14、 ME CE 要求4、要80 / 20 原理5、問(wèn)題不要直指6、與金蝶解決方案掛鉤分析客戶影響 (Implication) 的典型問(wèn)話 這些在制品庫(kù)存占用了多大的庫(kù)存？ 要雇用多少搬運(yùn)工和倉(cāng)庫(kù)管理員來(lái)看管？ 這樣的庫(kù)存周轉(zhuǎn)，對(duì)你的流動(dòng)資金影響是什么？ 還有其它影響嗎？ 這樣的庫(kù)存周轉(zhuǎn)，會(huì)不會(huì)增加你的運(yùn)作成本？“挖掘前面難題/困難所帶來(lái)的嚴(yán)重影響 引發(fā)客戶的危機(jī)感，并導(dǎo)出另外的問(wèn)題”舉例影響問(wèn)話的特色 對(duì)大單的成功特別有效 引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)難題/困難的嚴(yán)重性 最易引起企業(yè)高層決策者的注意 與現(xiàn)狀問(wèn)話及困難/問(wèn)題問(wèn)話相比，難度最大 成功的銷售善于用影響/后果的問(wèn)話問(wèn)題樹(shù)分析問(wèn)題帶來(lái)的影響問(wèn)題工具包 后

15、 果1 后 果2 后 果3 影 響 主要原因3主要原因4主要原因1主要原因2根本原因CausesEffectsProblemImplication確認(rèn)客戶需求效益(Needs-Payoff) 的典型問(wèn)話為了不占用你的流動(dòng)資金及幫助降低你的產(chǎn)品成本， 你對(duì)提升庫(kù)存周轉(zhuǎn)率的方法是否感興趣？ 如果庫(kù)存周轉(zhuǎn)率提升一倍，能幫助您的企業(yè)降低多少產(chǎn)品成本？“確認(rèn)想解決難題的需求及 解決方案帶來(lái)的效益”舉例需求效益問(wèn)話的特色對(duì)大單的成功特別有效 客戶自已講出難題解決后能產(chǎn)生的效益增加客戶對(duì)你接下來(lái)所提供解決方案的興趣影響并說(shuō)服決策者金蝶在SPIN問(wèn)話的誤區(qū)問(wèn)的方面： 問(wèn)話不夠深入，不夠完全 問(wèn)的太多、太散、缺

16、少目標(biāo)/方向、及邏輯性 問(wèn)話太大，重點(diǎn)不明確，很難回答 問(wèn)話太直接，涉及到敏感、言語(yǔ)生硬，好似盤(pán)查聽(tīng)的方面：聽(tīng)不到，也抓不住客戶的關(guān)鍵信息，及時(shí)追問(wèn)、深入挖掘不專心聽(tīng)客戶講的，反復(fù)詢問(wèn)同樣問(wèn)題說(shuō)的方面：自已講得多，客戶講得少過(guò)早推銷產(chǎn)品/服務(wù)的方案SPIN問(wèn)話應(yīng)注意的事項(xiàng)1、計(jì)劃（拜訪前的準(zhǔn)備）2、問(wèn)話目標(biāo)3、簡(jiǎn)潔、清晰4、傾聽(tīng)目錄如何深挖需求？如何打動(dòng)客戶的高層？恐嚇?lè)ǎ航疱X(qián)黑洞、利潤(rùn)流失 悖論變革法：引領(lǐng)創(chuàng)新，變革的動(dòng)力基礎(chǔ)管理：務(wù)實(shí)的鐮刀、現(xiàn)狀目標(biāo)不可完成故事法：客戶體驗(yàn)銷售如何提升價(jià)值？營(yíng)銷創(chuàng)新案例分析Q&A成本供應(yīng)支持指導(dǎo)管理倉(cāng)庫(kù)購(gòu)買(mǎi)批購(gòu)合同應(yīng)付款在途料生產(chǎn)在制品產(chǎn)成品庫(kù)存商品價(jià)格數(shù)

17、量A A1 A2.B B1 B2.C C1 C2.D D1 D2.E E1 E2.100 200 300 400材料會(huì)計(jì) (開(kāi)單)ABCDE工藝料單BOM工裝工具工藝路線數(shù)量圖標(biāo)錢(qián)錢(qián)錢(qián)錢(qián)零購(gòu)A100-1-10-90B200-2-20-120C300 okD400-4-40-340A10A90B80B120C300D60D340A1B1C1D1錢(qián)102060計(jì)劃因素市場(chǎng)因素A 10000B 20000C 30000D 40000E 50000 .缺料￥在途可用不再花錢(qián)在途和庫(kù)存超儲(chǔ)轉(zhuǎn)讓A 30000B 20000C 10000D 60000E 50000 .轉(zhuǎn)讓0.12元的例子重新入庫(kù)的例子X(jué)光

18、機(jī)的例子A A1 50% 50%10000*100=100000A 100B 200C 300D 400缺料在途可用調(diào)整最佳儲(chǔ)備一、盧剛先生的恐嚇戰(zhàn)術(shù)二、信息化的變革價(jià)值變革是必然的 只有有危機(jī)意識(shí)的人才能生存 - Andrew Grove -惠普必須剪斷傳統(tǒng)思維的臍帶 - Carly Fiorina -人們要時(shí)常給自己猛擊一掌，讓他忘記過(guò)去的成功，放棄 包袱，接受明天的挑戰(zhàn) - Jorma Ollia -我常會(huì)半夜醒來(lái)， 怕得睡不著覺(jué)， 要警惕周圍的變化， 永遠(yuǎn)不能松懈- Michael Dell -由“深藍(lán)”的勝利帶來(lái)的思考。 1997年5月，當(dāng)今最偉大的國(guó)際象棋大師加里.卡斯帕洛夫輸被“

19、深藍(lán)”（IBM專項(xiàng)程序程序系統(tǒng)）戰(zhàn)勝學(xué)習(xí)理論（棋理）定式（經(jīng)驗(yàn)）個(gè)人性格（博弈運(yùn)籌）模型/對(duì)策計(jì)算機(jī)軟件運(yùn)用下棋常人必?cái)韬?。生有涯而學(xué)無(wú)涯創(chuàng)造了常人戰(zhàn)勝大師的工具集團(tuán)財(cái)務(wù)的價(jià)值通過(guò)財(cái)務(wù)集中管理與業(yè)務(wù)系統(tǒng)的一體化，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)處理的單據(jù)信息進(jìn)行追溯查詢通過(guò)預(yù)算管理系統(tǒng)與業(yè)務(wù)執(zhí)行的一體化，可以實(shí)現(xiàn)預(yù)算執(zhí)行過(guò)程的實(shí)時(shí)監(jiān)控通過(guò)資金管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)對(duì)集團(tuán)內(nèi)資金的收支、流量、存量情況進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控決策支持系統(tǒng)提供的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)與企業(yè)績(jī)效指標(biāo)，幫助管理者全面監(jiān)控企業(yè)狀況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常業(yè)務(wù)系統(tǒng)的緊密集成，具備強(qiáng)大的一體化業(yè)務(wù)處理能力，是一個(gè)集團(tuán)企業(yè)的戰(zhàn)略財(cái)務(wù)解決方案穿透式的控制和分析能力關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)預(yù)測(cè)及分析持續(xù)改

20、進(jìn)集團(tuán)戰(zhàn)略集團(tuán)目標(biāo)確定部門(mén)目標(biāo)確定個(gè)人目標(biāo)確定個(gè)人考核指標(biāo)確定績(jī)效輔導(dǎo)過(guò)程考核溝通反饋Y經(jīng)營(yíng)檢討部門(mén)會(huì)議等形式部門(mén)目標(biāo)分解考核雙方溝通確認(rèn)行為標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃調(diào)整N績(jī)效管理循環(huán)經(jīng)營(yíng)檢討績(jī)效管理的價(jià)值生產(chǎn)解決方案消除能力瓶頸客戶需求計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃銷售計(jì)劃采購(gòu)計(jì)劃生產(chǎn)采購(gòu)銷售障礙一：產(chǎn)銷不能有效協(xié)調(diào)障礙二：三大計(jì)劃不能有效協(xié)同障礙三：缺乏有效的執(zhí)行和監(jiān)控手段障礙四：缺乏基礎(chǔ)信息管理企業(yè)內(nèi)各部門(mén)缺乏有效的協(xié)調(diào)機(jī)制，原料生產(chǎn)缺料與原料多余庫(kù)存并存，難以有效協(xié)調(diào)生產(chǎn)工序。消除能力瓶頸 確保產(chǎn)供銷協(xié)調(diào)客戶需求計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃銷售計(jì)劃采購(gòu)計(jì)劃生產(chǎn)采購(gòu)銷售幫助企業(yè)消除四大癥結(jié)，系統(tǒng)地解決企業(yè)高速成長(zhǎng)中的困難，從而建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)

21、勢(shì)三、夯實(shí)基礎(chǔ)管理、適應(yīng)管理變革項(xiàng)目背景企業(yè)發(fā)展所處的階段組織的年齡年輕成熟組織的規(guī)模小大1.創(chuàng)業(yè)2.集體化3.規(guī)范化4.精細(xì)化5.合作鴻溝1需要領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)鴻溝2自主權(quán)授權(quán)鴻溝3控制協(xié)調(diào)鴻溝4繁文縟節(jié)演進(jìn)：增長(zhǎng)階段革命：危機(jī)階段合作鴻溝5創(chuàng)新創(chuàng)造性業(yè) 務(wù) 集 成 度企業(yè)聯(lián)盟集團(tuán)企業(yè)管理財(cái)務(wù)以客戶為中心，繼續(xù)挖掘國(guó)內(nèi)市場(chǎng)潛力，擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)份額加強(qiáng)物流與生產(chǎn)的精細(xì)化運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)、物流信息同步建立支撐新戰(zhàn)略的業(yè)務(wù)處理及信息溝通平臺(tái)準(zhǔn)確、及時(shí)提供財(cái)務(wù)信息，為公司戰(zhàn)略決策提供支持銷售企業(yè)目標(biāo)增強(qiáng)企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)能力，成長(zhǎng)為具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力的現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)公司企業(yè)目標(biāo)和信息化目標(biāo)物流/生產(chǎn)通過(guò)35年時(shí)間，幫助

22、鉬業(yè)公司搭建一套支撐企業(yè)戰(zhàn)略運(yùn)行的高度集成快速有效的信息系統(tǒng)！資本市場(chǎng)供應(yīng)市場(chǎng)協(xié)同供應(yīng)協(xié)同計(jì)劃協(xié)同設(shè)計(jì)供應(yīng)商關(guān)系管理消費(fèi)市場(chǎng)協(xié)同市場(chǎng)協(xié)同服務(wù)協(xié)同銷售客戶關(guān)系管理信息門(mén)戶戰(zhàn)略目標(biāo)管理管理駕駛倉(cāng)企業(yè)績(jī)效管理知識(shí)市場(chǎng)成本管理人力資源管理計(jì)劃管理車間管理質(zhì)量管理設(shè)備管理人事管理薪酬管理績(jī)效管理自助服務(wù)知識(shí)管理辦公自動(dòng)化文檔管理知識(shí)門(mén)戶工作流平臺(tái)供應(yīng)鏈管理采購(gòu)管理倉(cāng)存管理存貨核算銷售管理生產(chǎn)管理標(biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù)管理合并報(bào)表合并帳務(wù)資金管理決策支持預(yù)算管理企業(yè)應(yīng)用集成一期項(xiàng)目四期項(xiàng)目二期項(xiàng)目三期項(xiàng)目：預(yù)算、生產(chǎn)管理公司信息化的整體規(guī)劃公司信息化的未來(lái)整體應(yīng)用效果無(wú)法將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為可執(zhí)行的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)與體系,支持企業(yè)快速

23、成長(zhǎng)缺乏支持全球化經(jīng)營(yíng)的快速有效管理手段無(wú)法快速響應(yīng)外部環(huán)境的變化和有效提升企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率 企業(yè)基礎(chǔ)管理薄弱,支撐管理變革的組織能力不足影響企業(yè)快速成長(zhǎng)的管理因素 管理因素企業(yè)管理信息化需求分析需要實(shí)用的信息系統(tǒng)，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力；中小企業(yè)需求日趨個(gè)性化,企業(yè)需要可定制的信息系統(tǒng);企業(yè)不斷成長(zhǎng)，要求信息系統(tǒng)具有可伸縮性、同時(shí)協(xié)同易用；中小企業(yè)要求實(shí)施過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化,同時(shí)提高項(xiàng)目實(shí)施的速度；客戶要求獲得貼身的服務(wù)，提高信息化項(xiàng)目成功率；客戶要求項(xiàng)目總體成本較低，性價(jià)比高；中小企業(yè)信息化的常見(jiàn)沼澤地沼澤地之一: 復(fù)制所謂國(guó)外“最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐”，忽視企業(yè)個(gè)性化管理需要沼澤地之二： 重局部業(yè)務(wù)應(yīng)用，輕企業(yè)信息整

24、體集成，導(dǎo)致信息孤島，無(wú)法保護(hù)原有投資沼澤地之三: 選擇的系統(tǒng)無(wú)法滿足企業(yè)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的需要，系統(tǒng)的可伸縮性不足沼澤地之四： 實(shí)施周期長(zhǎng)，應(yīng)用效果不佳，投資風(fēng)險(xiǎn)不可控總體需求分析影響 難點(diǎn) 現(xiàn)狀 組織結(jié)構(gòu)調(diào)整不便，很難適應(yīng)公司變革的管理要求數(shù)據(jù)不能及時(shí)傳遞，溝通成本較大無(wú)法準(zhǔn)確核算各階段主要產(chǎn)品的生產(chǎn)成本內(nèi)部控制不嚴(yán),問(wèn)題多多難于適應(yīng)戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)的調(diào)整和優(yōu)化信息傳遞滯后，影響決策的質(zhì)量信息不夠準(zhǔn)確制度執(zhí)行乏力，公信受到挑戰(zhàn)應(yīng)用模式固化 單位眾多，地理位置分散 生產(chǎn)線較長(zhǎng)，產(chǎn)品的生產(chǎn)步驟較多 制度規(guī)定嚴(yán)格，但執(zhí)行不利靈活及時(shí)準(zhǔn)確規(guī)范目標(biāo) 金蝶K/3 中國(guó)企業(yè)快速成長(zhǎng)的選擇構(gòu)建信息化解決方案的關(guān)鍵成功

25、要素外部環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化中國(guó)成為世界制造中心WTO、全球一體化快速應(yīng)變 快速見(jiàn)效 快速應(yīng)用 快速實(shí)施 快速配置內(nèi)部壓力 資源匱乏與適應(yīng)多變市場(chǎng)的矛盾快速發(fā)展與管理優(yōu)化的矛盾手段落后與有效利用信息快速?zèng)Q策的矛盾快速配置業(yè)務(wù)流程，業(yè)務(wù)環(huán)境，行業(yè)應(yīng)用，集成應(yīng)用實(shí)施方法論，九大知識(shí)庫(kù)快速上線，快速響應(yīng)，快速支持快速回收信息化投資計(jì)劃采購(gòu)生產(chǎn)倉(cāng)存質(zhì)量HR財(cái)務(wù)銷售金蝶核心技術(shù)與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)核心技術(shù)：ERP+中間件（BOS+應(yīng)用服務(wù)器）2004年6月23日，中國(guó)第一個(gè)通過(guò)J2EE認(rèn)證的世界級(jí)Java中間件問(wèn)世,同時(shí)金蝶中間件成為中國(guó)首家參與制定JAVA國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的JCP聯(lián)盟的成員! 金蝶從此代表中國(guó),與S

26、UN、IBM等世界軟件巨頭站在了一起，成為JAVA技術(shù)領(lǐng)域的游戲規(guī)則制定者！目錄如何深挖需求？如何打動(dòng)客戶的高層？如何提升價(jià)值？團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的價(jià)值：以牌悟道優(yōu)勢(shì)談判：共盈的心態(tài)營(yíng)銷創(chuàng)新案例分析Q&A以牌悟道協(xié)同作戰(zhàn)的價(jià)值“人生如牌”：棋道是在先天條件相同下的兩人博弈；牌道是在先天條件不同下的多人博弈。- 科技部 符照祥 -以牌悟道協(xié)同作戰(zhàn)的價(jià)值 游戲人生良好的心態(tài) “好大家不贏前三把”；開(kāi)始落后，往往最終贏得勝利；協(xié)同配合，可以戰(zhàn)勝任何強(qiáng)大的敵人懂得互相配合，懂得輪翻進(jìn)攻和互相掩護(hù)，懂得犧牲自我，成就他人，懂得蓄勢(shì)待發(fā)；“無(wú)常道新手獲勝的奧秘”詭道的最高境界，無(wú)邊無(wú)跡摒棄團(tuán)隊(duì)中的領(lǐng)袖 優(yōu)勢(shì)談判談判

27、的三個(gè)要素力量時(shí)間不要理會(huì)時(shí)間期限有關(guān)時(shí)間的普遍原理信息做好充分的信息準(zhǔn)備如何搜集信息優(yōu)勢(shì)談判難以應(yīng)付的挑戰(zhàn)開(kāi)始發(fā)難有限權(quán)利演繹情緒步步緊逼一毛不拔漠視期限優(yōu)勢(shì)談判著眼對(duì)方，相互滿足雙贏談判借助過(guò)程來(lái)滿足要求協(xié)調(diào)彼此的需求沖突雙贏的技巧建立互信獲得承諾認(rèn)清你的對(duì)手折衷的策略你選哪一個(gè)樓盤(pán)?310萬(wàn)平米國(guó)際水岸新城4200元/平起51-186平米多戶型選擇配套設(shè)施齊備2.8米空間一層六戶板樓三部國(guó)際品牌電梯容納8萬(wàn)人的大型社區(qū)每月2元/平米物業(yè)費(fèi)溫泉水入戶距西安15公里你選哪一個(gè)樓盤(pán)?秦都皇城,西安龍脈,上風(fēng)上水之寶地生態(tài)社區(qū),皇家園林,盡享貴族奢生活全面社區(qū)醫(yī)療體系,一流國(guó)際學(xué)校謹(jǐn)為1萬(wàn)名上流

28、社會(huì)尊貴業(yè)主服務(wù)生態(tài)水循環(huán)系統(tǒng)，安享貴妃溫泉之美單身貴族、四世之家均可享受的私密空間國(guó)際物業(yè)管理大師悉心之作英倫管家式的體貼服務(wù)寧?kù)o,是這里唯一的標(biāo)志全球限額發(fā)售，月供1500元即可享受一切！ ERP公司應(yīng)該從賣(mài) 技術(shù)向 賣(mài)價(jià)值轉(zhuǎn)型ERP賣(mài)價(jià)值，權(quán)威人士都這樣認(rèn)為，我們還有什么理由不趕快行動(dòng)起來(lái)？仍然不足夠一書(shū)介紹了如下的核心理念高德拉特博士 ：合理訂單的產(chǎn)生，還有三個(gè)隨機(jī)組合的復(fù)合工序： 1、心理格局 2、價(jià)格探底 3、細(xì)節(jié)博弈簽約的快慢，取決于復(fù)合工序的執(zhí)行效率，而不是項(xiàng)目報(bào)價(jià)的高低，簽約額可參照客戶營(yíng)業(yè)額的1%在反復(fù)展現(xiàn)價(jià)值的同時(shí)客戶們決定簽約的最終原因10分鐘之內(nèi)的三個(gè)錯(cuò)誤：1、客戶聲

29、稱還沒(méi)有確定與我們合作2、客戶聲稱立項(xiàng)的時(shí)機(jī)還不成熟3、客戶聲稱要縮小立項(xiàng)范圍使價(jià)格縮水案例：去年已簽的某個(gè)項(xiàng)目去掉客戶的籌碼，就相當(dāng)于完成了主要工序不失時(shí)機(jī)的拿掉籌碼，就是在降低銷售成本客戶的籌碼是怎么得到的？1、他認(rèn)為自己賺了2、他判斷自己賺了的標(biāo)志是：我們不想做了；3、而我們不想做了的最終標(biāo)志是： 我們對(duì)他是否選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)不感興趣了； 甚至我們開(kāi)始認(rèn)真的推薦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了；看起來(lái)不可思議，事實(shí)就是如此，這叫價(jià)格探底；我們現(xiàn)在沒(méi)有價(jià)格探底的概念，導(dǎo)致降價(jià)反而不能簽約。其實(shí)，客戶決定簽約的最終原因是 假如你從事律師這個(gè)職業(yè)，你接到一個(gè)案子，不管你的名聲受到怎樣的損失，也不管你的收入會(huì)有怎樣的

30、減少，你都有責(zé)任幫助你的當(dāng)事人在罩住他的大網(wǎng)上撕開(kāi)一個(gè)缺口，使他得以解脫。哈佛法學(xué)院的哈佛精神目錄如何深挖需求？如何打動(dòng)客戶的高層？如何提升價(jià)值？營(yíng)銷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式變革創(chuàng)新案例分析案例分析失敗案例成功案例Q&A營(yíng)銷模式變革營(yíng)銷2.0時(shí)代的到來(lái)無(wú)限的個(gè)人傳播、無(wú)限的族群互動(dòng)、無(wú)限的貨架的疊加就是營(yíng)銷 2.0的定義和價(jià)值病毒營(yíng)銷社區(qū)營(yíng)銷事件營(yíng)銷與顧客建立長(zhǎng)久的、互動(dòng)的關(guān)系體驗(yàn)、互動(dòng)、擴(kuò)散體驗(yàn)：要產(chǎn)品和服務(wù)有真正的創(chuàng)造力、用創(chuàng)造力去引發(fā)獨(dú)特而優(yōu)秀的體驗(yàn)互動(dòng)：讓消費(fèi)者加入整個(gè)過(guò)程，從產(chǎn)品的使用、改進(jìn)、到創(chuàng)意的共享擴(kuò)算水道渠成思考：怎樣投入少，傳播效果顯著？借勢(shì) or 造勢(shì)？案例分析一：插座營(yíng)銷案例200

31、3年，神舟五號(hào)上天 ?！懊膳３蔀橹袊?guó)航天員專用乳制品”的新聞傳播活動(dòng)也被評(píng)為“中國(guó)廣告業(yè)十大新聞”之一。 神舟五號(hào)上天。反思：1.和宏該借誰(shuí)的勢(shì)？（政治、娛樂(lè)、社會(huì)人物）2.有沒(méi)有達(dá)到四兩撥千斤的社會(huì)焦點(diǎn)？3.如何借勢(shì)？借勢(shì)的原則：1.符合經(jīng)濟(jì)原則，少量投入，四兩撥千斤；2.盡量避免政治敏感造成的社會(huì)、輿論壓力；3.符合“對(duì)誰(shuí)說(shuō)”的原則，與插座產(chǎn)品的目標(biāo)人群相符；4.必須是時(shí)下最受關(guān)注，最能引起轟動(dòng)效果的事件或社 會(huì)現(xiàn)象。一個(gè)小人物出現(xiàn)了！他是誰(shuí)？借勢(shì)陳凱歌，胡戈從默默無(wú)聞的升斗小民，一躍成為平民偶像，社會(huì)焦點(diǎn)。血案剛剛方興未艾，胡戈又拋出春運(yùn)帝國(guó)，網(wǎng)上一時(shí)洛陽(yáng)紙貴！從網(wǎng)上到網(wǎng)下，媒體和群眾都

32、在熱烈關(guān)注和期待著胡戈！如果，和宏操作插座引發(fā)的喜?。ê曜髌罚┦欠窬邆渖鐣?huì)新聞爆炸性、輿論聚焦？一、胡戈本身極具有新聞性；二、胡戈的作品會(huì)被廣泛而低成本的傳播；三、主要傳播人群與和宏專利插座主力消費(fèi)群重疊 （詳見(jiàn)調(diào)研報(bào)告有關(guān)分析）。2006年智能防電插座宣傳推廣策略事件營(yíng)銷借勢(shì)而為4波推進(jìn)第一波：胡戈創(chuàng)作并發(fā)布插座引發(fā)的喜?。ㄇ楣?jié)另行制定）。吸引社會(huì)對(duì)插座行業(yè)的廣泛關(guān)注第二波：和宏因其短片中有和宏品牌插座特寫(xiě)起訴胡戈，宣稱片中產(chǎn)品為智能防電插座。第三波：和宏“智能芯”專利插座技術(shù)鑒定會(huì)暨小型新聞發(fā)布會(huì)的形式，證明其智能防電特性。第四波：胡戈道歉，雙方達(dá)成諒解，和宏撤訴。營(yíng)銷模式變革T”型商業(yè)

33、模式，讓平凡的資源創(chuàng)造不平凡的價(jià)值跨越產(chǎn)業(yè)邊界的思維，為每種資源找到適合自己的業(yè)務(wù)價(jià)值鏈從業(yè)務(wù)組合到業(yè)務(wù)耦合評(píng)估和強(qiáng)化資源的整合力度星巴客：唱片業(yè)務(wù)第三空間阿里巴巴和建行“企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 （Core Competency）沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力怎么辦T型商業(yè)模式A業(yè)務(wù)價(jià)值鏈價(jià)值鏈中一般的資源（非關(guān)鍵）顧客價(jià)值A(chǔ)2A1A1A3A4A3A4B業(yè)務(wù)價(jià)值鏈C 業(yè)務(wù)價(jià)值鏈D業(yè)務(wù)價(jià)值鏈B1B2B3C1C2C3D2D3D1價(jià)值鏈中關(guān)鍵的資源營(yíng)銷模式變革客戶細(xì)分客戶細(xì)分如何鎖定高利潤(rùn)客戶虧損客戶非核心客戶小客戶我們的客戶如何高速成長(zhǎng)的搖錢(qián)樹(shù)大客戶搞、搞定、一定搞定！營(yíng)銷模式變革“營(yíng)銷無(wú)道德”行為廣告促銷故事：手里有把

34、米，一叫雞就來(lái)一家電子消費(fèi)品公司新出了一款小產(chǎn)品，需要在成都市場(chǎng)上打開(kāi)銷路，但是苦于知名度太低。老板大為苦惱，乃向圈內(nèi)營(yíng)銷專家請(qǐng)教。營(yíng)銷專家支了一招，老板拍案叫絕，立馬實(shí)施。次日，一場(chǎng)好戲開(kāi)演：在成都最繁華的商場(chǎng)里，一對(duì)夫妻執(zhí)意要求退貨，當(dāng)然，貨就是那個(gè)小電子產(chǎn)品。商場(chǎng)人員無(wú)論怎么解釋，這個(gè)產(chǎn)品不是他們賣(mài)出去的，這對(duì)夫妻就是不死心，和銷售人員吵了起來(lái)，商場(chǎng)經(jīng)理來(lái)了，無(wú)數(shù)看熱鬧的顧客來(lái)了，有了觀眾，表演就更加賣(mài)力。這對(duì)夫妻轉(zhuǎn)而開(kāi)始內(nèi)訌。丈夫執(zhí)意要退貨，妻子卻開(kāi)始夸起這件產(chǎn)品的好處來(lái)，不同意退貨，一唱一和，起承轉(zhuǎn)合，一部極佳的雙簧戲，極有收視愉悅感。觀眾欣賞得興趣盎然，商場(chǎng)人員目瞪口呆。用一種現(xiàn)場(chǎng)

35、“藝術(shù)”來(lái)做產(chǎn)品的知名度，真的是別開(kāi)生面。效果真是不錯(cuò)。一場(chǎng)鬧劇之后，有顧客向商場(chǎng)咨詢是否有該產(chǎn)品出售?，F(xiàn)炒現(xiàn)賣(mài)，新鮮熱辣。稍后，同樣的場(chǎng)景出現(xiàn)在成都的四五十家商場(chǎng)里。當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙開(kāi)始炒作此事，采訪此事件的策劃人員，策劃人員說(shuō)了一句：“手里有把米，一叫雞就來(lái)?！背啥季阶詈笠詳_亂市場(chǎng)秩序的罪名逮捕了這對(duì)夫妻，結(jié)束了長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月的行為廣告促銷。營(yíng)銷模式變革“營(yíng)銷無(wú)道德”標(biāo)準(zhǔn)攪局兩家公司都在推礦泉壺，區(qū)別只在于這兩件產(chǎn)品的把手設(shè)計(jì)不一樣。營(yíng)銷必須找到差異化，沒(méi)有差異制造差異也要上。甲公司策劃人員想出一招，雇了15名中國(guó)人民大學(xué)新聞學(xué)院的學(xué)生，以做環(huán)保市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查的名義，在乙公司的促銷現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查。設(shè)計(jì)問(wèn)題一：您知道