CRM第10章-銷售團隊管理課件

1、客戶關(guān)系管理銷售的視角為有志于成為銷售精英的人士創(chuàng)造價值本教材的使命參與式教學引例小案例：貼近生活問題：激發(fā)興趣理論知識要點清晰提煉銷售精髓穿插案例闡釋理論引發(fā)思考銷售演練仿真環(huán)境親身體驗銷售案例具體情境探尋最佳解決方案模塊五 關(guān)系經(jīng)理人職業(yè)成功第9章 銷售人員的自我管理第10章 銷售團隊管理第10章 銷售團隊管理人的巨大的力量就在這里覺得自己是在友好的集體里面。奧斯特洛夫斯基什么是團隊，看這兩個字就知道，有口才的人對著一群有耳朵的人說話，這就是團隊。佚名本講提綱閱讀引例：華為的“狼性”銷售團隊 ，閱讀教材P213-2141. 你覺得華為銷售團隊成功的最關(guān)因素是什么？2. 若你打算成為華為銷售

2、團隊中一員，當務(wù)之急是做好什么準備？閱讀教材，了解理論要點（P214-227）10.1銷售團隊的作用10.2銷售團隊的構(gòu)成10. 3團隊銷售的形式10.4建立創(chuàng)業(yè)型銷售團隊銷售演練案例分析演練10 銷售人員如何寫個人簡歷教材P228-229案例10.2我誤入職場“雷區(qū)”案例實訓案例分析步驟個人閱讀案例帶著問題提前閱讀小組討論小組報告師生互動教師點評與總結(jié)課后回顧與總結(jié)鞏固知識點強化應(yīng)用教學目標幫助學生深刻領(lǐng)會建立內(nèi)部合作關(guān)系的重要性掌握建立銷售團隊的技能第一步 個人閱讀案例并思考問題（15m） (教材P230-233)老師的問題 你覺得金光的職場遭遇可以避免嗎？假如你是銷售人員金光，如何建立公

3、司內(nèi)部的合作關(guān)系？假如你是一位創(chuàng)業(yè)型的老板，如何對待金光這樣的員工？第二步 小組討論(20m)分組，選組長、報告人由組長組織討論 你覺得金光的職場遭遇可以避免嗎？假如你是銷售人員金光，如何建立公司內(nèi)部的合作關(guān)系？假如你是一位創(chuàng)業(yè)型的老板，如何對待金光這樣的員工？總結(jié)觀點（關(guān)鍵詞，黑板，30字）第三步 課堂互動(30m)問題理論實踐洞察Q1你覺得金光的職場遭遇可以避免嗎？融合單打獨斗內(nèi)部合作記住一句話持續(xù)的銷售成功：取決于你是誰，還取決于你認識誰，更取決于誰在真正幫你。Q2假如你是銷售人員金光，如何建立公司內(nèi)部的合作關(guān)系？不隨便得罪任何人銷售部門銷售總監(jiān)區(qū)域銷售經(jīng)理銷售內(nèi)勤相關(guān)部門生產(chǎn)部門財會部

4、門運輸及客戶服務(wù)部門市場部門何謂團隊？何謂團隊？何謂團隊？劉邦張良蕭何韓信劉邦戰(zhàn)勝項羽之道？運籌帷幄治國安邦統(tǒng)軍打仗優(yōu)秀銷售團隊的理念互補性凝聚力合作精神長遠目標團隊收益追求價值創(chuàng)造彼此不計較銷售團隊的角色實干者協(xié)調(diào)者信息者監(jiān)督者凝聚者完美者推進者創(chuàng)新者你最喜歡哪一種角色？團隊角色,一個都不能少!實干者 會 亂協(xié)調(diào)者 領(lǐng)導力弱信息者 封 閉監(jiān)督者 大起大落凝聚者 人際關(guān)系緊張完美者 太 粗推進者 效率不高創(chuàng)新者 思維會受局限團隊缺乏將會怎樣？如何創(chuàng)建一支優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)性銷售團隊？大雁團隊的啟示大雁的經(jīng)驗1：借力問題大雁怎么飛行？為什么事實排成V字。這樣比一只鳥單獨飛行的距離要長71%，因為大雁飛行

5、時扇動翅膀會產(chǎn)生一股上升氣流。啟示銷售是長跑，需團結(jié)有著共同目標的人們，相互借力才能走到更長遠大雁的經(jīng)驗2：互助問題當一只大雁掉隊時，他會怎么辦？事實立刻會感到單獨飛行的困難和阻力，因此會迅速趕上雁群，再次獲得集體飛行的優(yōu)勢啟示為了獲取團隊銷售成功，誰也不會輕易離開團隊。人人為我，我為人人！成功創(chuàng)業(yè)者的天堂故事：地獄與天堂有何區(qū)別？大雁的經(jīng)驗3：輪崗問題當頭雁感到疲倦時，他會怎么辦？事實將退到隊伍的后面，其他大雁接替頭雁的位置啟示完成銷售業(yè)績困難重重，需輪流上陣才能度過難關(guān)大雁的經(jīng)驗4：激情問題大雁組隊一邊鳴叫一邊飛行，為什么？事實可以鼓勵前邊的大雁保持速度啟示：“雁鳴增長” 成員之間經(jīng)常彼此

6、鼓勵的集體的產(chǎn)出就要高于其他類型的集體銷售團隊的激情需要彼此激發(fā)大雁的經(jīng)驗5：共患難問題當一只大雁生病、受傷、被擊落時，其他大雁會怎么著？事實就會有兩只大雁離開隊伍去幫助和保護它，直到它死去或者重新開始飛翔時才離開，然后加入到其他雁群，或者趕上原來的隊伍啟示如果我們能夠體會到大雁的感受，那么我們無論困難與順利都會留在銷售團隊中。Q3假如你是一位創(chuàng)業(yè)型的老板，如何對待金光這樣的員工？創(chuàng)業(yè)型銷售團隊的六種形式創(chuàng)業(yè)型銷售組織授權(quán)型戰(zhàn)略型技術(shù)型協(xié)作型探索型創(chuàng)造型如何創(chuàng)建一支優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)性銷售團隊？護戒團隊的啟示西游記和魔戒團隊，哪一個更優(yōu)？西游記團隊只有唐僧才真正明白此行的目的等級分明德者居上（唐僧）能

7、者居前（孫悟空）智者在側(cè)（豬八戒）勞者居下(沙僧 )奴隸(白龍馬)面對困難大師兄地位高，自然承擔的責任也最大背黑鍋我來，送死我去護戒團隊共同的目標將魔戒帶到墨多的核心末日火山，不讓索倫得到團隊成員平等沒有明確的隊長人類、精靈、矮人、侏儒每個人都有他存在的價值只要你有足夠的勇氣，一個普通人，可能打敗黑君主索倫面對困難大家并肩而上，不分老幼互相關(guān)心，共同努力中西銷售團隊的本質(zhì)差異中國強調(diào)等級紀律嚴明賞罰分明西方強調(diào)能激發(fā)每個人的主觀能動性與創(chuàng)造力經(jīng)濟危機要裁員，裁誰？這支隊伍能應(yīng)對全球競爭嗎？如何創(chuàng)建一支優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)性銷售團隊？如何優(yōu)化西天取經(jīng)團隊？分析中國式銷售團隊缺乏競爭力高層經(jīng)理的執(zhí)行角色缺失（養(yǎng)尊處優(yōu)）中層經(jīng)理（混）基層員工（無積極性）最偉大的創(chuàng)業(yè)性團隊：紅軍長征（1934.10.16-1935.10.19）共同的目標（挑戰(zhàn)性）從反動派手中奪取爭取用生命和鮮血在捍衛(wèi)相互信任毛澤東、周恩來、朱德等之間