五金渠道的開(kāi)發(fā)流程與維護(hù)手冊(cè)ppt課件

1、 此報(bào)告僅供內(nèi)部交流運(yùn)用五金渠道開(kāi)發(fā)流程與維護(hù)手冊(cè)目 錄五金渠道操作的難點(diǎn)與思緒市場(chǎng)規(guī)劃與規(guī)劃五金門(mén)店的開(kāi)發(fā)實(shí)務(wù)五金渠道維護(hù)進(jìn)店難五金店產(chǎn)品類(lèi)型眾多，內(nèi)部空間狹小，且普通被其他照明品牌占據(jù)，讓出空間做新品牌較難；各店鋪的情況不同，現(xiàn)有政策很難滿(mǎn)足要求；動(dòng)銷(xiāo)難品牌無(wú)籠統(tǒng)，門(mén)頭無(wú)籠統(tǒng)，內(nèi)部陳列雜亂無(wú)章，平常難以吸引消費(fèi)者關(guān)注；終端沒(méi)有構(gòu)成主推和專(zhuān)推；廠(chǎng)家沒(méi)有市場(chǎng)推行政策協(xié)助動(dòng)銷(xiāo)；管理難老板假設(shè)即假設(shè)離，銷(xiāo)售忠實(shí)度不高；市場(chǎng)冷熱不均，冷的市場(chǎng)空白，熱的砸價(jià)銷(xiāo)售；區(qū)域分布廣泛，隊(duì)伍才干有限，操作有心無(wú)力；五金渠道操作難點(diǎn)緣由分析戰(zhàn)略層面代理商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)缺乏有效的規(guī)劃和規(guī)劃；廠(chǎng)家政策采取一刀切，缺乏有針

2、對(duì)性的戰(zhàn)略體系；經(jīng)銷(xiāo)商等客上門(mén)，缺乏自動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的認(rèn)識(shí)和動(dòng)力；操作層面廠(chǎng)家缺乏有力度的牽引和輔導(dǎo)，主推進(jìn)力缺乏；無(wú)市場(chǎng)推行和促銷(xiāo)戰(zhàn)略協(xié)助終端動(dòng)銷(xiāo)；管理層面；終端缺乏有效的管理和維護(hù)、狗熊掰棒子式與下線(xiàn)協(xié)作；才干發(fā)育滯后，短少對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展有效運(yùn)作的隊(duì)伍和才干；2022/3/135五金渠道運(yùn)作的關(guān)鍵要素區(qū)域市場(chǎng)的合理規(guī)劃注重渠道精耕，打造立體渠道，強(qiáng)化對(duì)終端的控制；廠(chǎng)商協(xié)同，做好新品推行和品牌宣傳增值效力與互動(dòng)溝通，深化客戶(hù)關(guān)系加強(qiáng)內(nèi)部管理，發(fā)育組織功能，提供機(jī)制保證目 錄五金渠道操作的難點(diǎn)與思緒市場(chǎng)規(guī)劃與規(guī)劃五金門(mén)店的開(kāi)發(fā)實(shí)務(wù)五金渠道維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)分析市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)規(guī)劃與規(guī)劃針對(duì)性的是終端戰(zhàn)略市場(chǎng)規(guī)劃

3、與規(guī)劃市場(chǎng)調(diào)研的目的1、深度了解市場(chǎng)，摸清市場(chǎng)現(xiàn)狀2、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)時(shí)機(jī)3、制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略4、深化客情關(guān)系5、歷練營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍只需洞察地力方能精耕細(xì)作市場(chǎng)調(diào)研方案與流程確定調(diào)查內(nèi)容調(diào)查方案調(diào)查實(shí)施選擇調(diào)查方法確定調(diào)查范圍進(jìn)展區(qū)域劃分確定調(diào)查對(duì)象調(diào)查人員分組遍訪(fǎng)調(diào)查對(duì)象填寫(xiě)日匯總表歸集日匯總表審核檢查補(bǔ)充調(diào)查進(jìn)度安排及費(fèi)用預(yù)算調(diào)查前期培訓(xùn)預(yù)備調(diào)查工具前期調(diào)查二手資料調(diào)查市場(chǎng)調(diào)研的方法二手資料調(diào)查：經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)、年鑒等其他出版物了解調(diào)查對(duì)象的信息；調(diào)查內(nèi)容：大型五金商圈情況、五金一條街情況，當(dāng)?shù)厝讼M(fèi)習(xí)慣等；掃街：現(xiàn)場(chǎng)搜集一手資料察看法：察看五金市場(chǎng)或門(mén)店的人流情況、門(mén)頭、陳列、競(jìng)品空間、產(chǎn)品類(lèi)型及規(guī)格等；店主訪(fǎng)

4、談：了解店主的類(lèi)型、銷(xiāo)量及各品牌比例、零售和工程比例、運(yùn)營(yíng)理念、對(duì)競(jìng)品態(tài)度、競(jìng)品的政策等信息。2022/3/1311市場(chǎng)調(diào)研工具終端調(diào)研規(guī)范模板2022/3/1312終端調(diào)查統(tǒng)計(jì)表 市場(chǎng) 終端檔案表制表人：日期： 年 月 日編號(hào)終端名稱(chēng)詳細(xì)地址店主姓名聯(lián)系電話(huà)主銷(xiāo)品牌年銷(xiāo)量主銷(xiāo)區(qū)域備注注：1、此表由廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員或其協(xié)銷(xiāo)員負(fù)責(zé)填寫(xiě)，并存檔以備上級(jí)檢查。2、備注欄可填相關(guān)認(rèn)為需要備注的項(xiàng)目；3、此表是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和協(xié)銷(xiāo)員拜訪(fǎng)客戶(hù)的基礎(chǔ)資料。終端分布圖 和平里幼兒園紅旗小區(qū) 中國(guó)計(jì)量學(xué)院青年溝路北三環(huán)中路櫻花東街櫻花西街和平里街道 C1(1)區(qū)圖2 終端零售分布圖市場(chǎng)調(diào)研記錄和總結(jié)終端規(guī)模和實(shí)力整

5、體運(yùn)營(yíng)情況店鋪存在的問(wèn)題及其緣由老板運(yùn)營(yíng)飛雕照明的志愿飛雕照明進(jìn)入的能夠性及時(shí)機(jī)飛雕照明進(jìn)入的戰(zhàn)略建議區(qū)域市場(chǎng)分析市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)規(guī)劃與規(guī)劃針對(duì)性的是終端戰(zhàn)略市場(chǎng)規(guī)劃與規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)分析飛雕終端數(shù)量與終端總數(shù)相比單個(gè)終端飛雕銷(xiāo)量與其整個(gè)照明類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量比重低低高高良性市場(chǎng)：終端數(shù)量和單店銷(xiāo)量都比較高單店銷(xiāo)售高，但終端鋪貨缺乏，需求添加終端數(shù)量需求仔細(xì)分析緣由嗎，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略終端數(shù)量過(guò)多，單店銷(xiāo)量少，有砸價(jià)銷(xiāo)售能夠區(qū)域市場(chǎng)分析市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)規(guī)劃與規(guī)劃針對(duì)性的是終端戰(zhàn)略市場(chǎng)規(guī)劃與規(guī)劃五金渠道銷(xiāo)售潛力老板運(yùn)營(yíng)志愿及配合程度整體規(guī)模實(shí)力大小弱強(qiáng)類(lèi)終端規(guī)模大，老板配合志愿高類(lèi)終端規(guī)模大，老板配合志愿低類(lèi)終端規(guī)模小

6、，老板配合志愿高類(lèi)終端規(guī)模小，老板配合志愿低類(lèi)終端建立戰(zhàn)略建立目的：打呵斥可以展現(xiàn)飛雕品牌及對(duì)周?chē)幸欢ㄝ椛渥饔玫牧咙c(diǎn)終端產(chǎn)品組合筒射燈、吸頂燈、光源及配件終端包裝：門(mén)頭包裝及飛雕籠統(tǒng)展現(xiàn)墻面或展板政策支持：盡能夠滿(mǎn)足老板提出的要求，及時(shí)給予公司各種優(yōu)惠政策，可以首期鋪貨；促銷(xiāo)支持：展架、POP、宣傳單頁(yè)等促銷(xiāo)物料齊全，定期舉行推行活動(dòng)類(lèi)終端建立戰(zhàn)略建立目的：逐漸浸透，盡能夠開(kāi)展為亮點(diǎn)終端；產(chǎn)品組合：針對(duì)其目前主推品牌弱的產(chǎn)品，組合飛雕強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品先期進(jìn)入；終端包裝：暫時(shí)不對(duì)終端進(jìn)展包裝政策支持：先期鋪貨時(shí)，滿(mǎn)足老板提出的條件，不做額外支持；促銷(xiāo)支持：根據(jù)店鋪的銷(xiāo)售情況適當(dāng)給予支持；類(lèi)終端建立戰(zhàn)略

7、建立目的：建立為利潤(rùn)和銷(xiāo)量兼顧的產(chǎn)量區(qū)；產(chǎn)品組合：根據(jù)其目的消費(fèi)者特點(diǎn)組選取部分光源、配件、吸頂燈等產(chǎn)品進(jìn)展組合；終端包裝：對(duì)門(mén)頭進(jìn)展包裝，內(nèi)部有條件做籠統(tǒng)墻，無(wú)條件給予展板或展架；政策支持：盡能夠多的給予支持，可以首批鋪貨；促銷(xiāo)支持：給予宣傳物料及促銷(xiāo)活動(dòng)的支持；類(lèi)終端建立戰(zhàn)略建立目的：隨機(jī)銷(xiāo)量型；產(chǎn)品組合：明星產(chǎn)品確保進(jìn)駐，其他 隨店老板要求訂貨而確定；終端包裝：不做任何方式的籠統(tǒng)包裝，只是將產(chǎn)品放置店內(nèi)即可；政策支持：無(wú)政策支持，現(xiàn)款現(xiàn)貨；促銷(xiāo)支持：無(wú)促銷(xiāo)物料支持；目 錄五金渠道操作的難點(diǎn)與思緒市場(chǎng)規(guī)劃與規(guī)劃五金門(mén)店的開(kāi)發(fā)實(shí)務(wù)五金渠道維護(hù)終端開(kāi)發(fā)三部曲面鋪點(diǎn)鋪補(bǔ)漏對(duì)區(qū)域內(nèi)的一切終端按照既

8、定的市場(chǎng)規(guī)劃和終端政策進(jìn)展第一輪掃蕩，但有志愿的終端進(jìn)展100%覆蓋。對(duì)那些暫時(shí)還沒(méi)有運(yùn)營(yíng)歐普產(chǎn)品但是又具有一定規(guī)模，對(duì)歐普籠統(tǒng)具有戰(zhàn)略意義的終端進(jìn)展針對(duì)性突破。借助于第一輪和第二輪，歐普在五金渠道曾經(jīng)建立了一定的聲譽(yù)，成為具有帶動(dòng)銷(xiāo)售才干的品牌，再把毛細(xì)血管張開(kāi)終端鋪市的規(guī)劃與預(yù)備制定方案： 確定鋪市推進(jìn)方案先易后難，主次清楚，點(diǎn)面結(jié)合，循序漸進(jìn)確定產(chǎn)品和促銷(xiāo)品種類(lèi)、規(guī)格和數(shù)量，匹配率等突出主鋪，次鋪協(xié)同 確定詳細(xì)道路 確定鋪貨價(jià)錢(qián)及鼓勵(lì)規(guī)劃鋪市貨源調(diào)度確立貨款回收的方式及控制回收等終端鋪市的規(guī)劃與預(yù)備鋪貨過(guò)程中的控制鋪貨記錄表鋪貨失敗記錄表鋪貨跟蹤效力表鋪貨記錄表 客戶(hù)姓名電話(huà)詳細(xì)地址客戶(hù)

9、編號(hào)負(fù)責(zé)人姓名商店類(lèi)型店鋪類(lèi)型類(lèi) 類(lèi) 類(lèi) 類(lèi)現(xiàn)款或賒銷(xiāo)賒銷(xiāo)款最后付款日期支付形式現(xiàn)金支票匯款其他品種價(jià)格數(shù)量金額總計(jì)金額（大寫(xiě)）銷(xiāo)售代表客戶(hù)代表日期鋪貨失敗記錄表客戶(hù)名稱(chēng)電話(huà)負(fù)責(zé)人姓名年齡聯(lián)系方式鋪貨不成功原因1.怕賣(mài)不出去2.怕無(wú)支持3.產(chǎn)品價(jià)格高4.產(chǎn)品質(zhì)量差5。品牌知名度低6.已經(jīng)有同類(lèi)產(chǎn)品7.其他原因店鋪類(lèi)型類(lèi) 類(lèi) 類(lèi) 類(lèi)銷(xiāo)售代表客戶(hù)代表時(shí)間鋪貨跟蹤效力表客戶(hù)名稱(chēng)電話(huà)詳細(xì)地址負(fù)責(zé)人性別年齡聯(lián)系方式終端類(lèi)型第一次進(jìn)貨品種價(jià)格數(shù)量金額結(jié)賬方式現(xiàn)款賒銷(xiāo)注明最后期限第二次拜訪(fǎng)時(shí)間詳細(xì)情況第三次進(jìn)貨品種價(jià)格數(shù)量金額客戶(hù)編號(hào)銷(xiāo)售代表客戶(hù)代表心態(tài)分析注重個(gè)人的聲譽(yù)，不情愿銷(xiāo)售劣質(zhì)產(chǎn)品給本人帶來(lái)的損失

10、；品牌名氣大，客戶(hù)接受起來(lái)容易；話(huà)術(shù)要點(diǎn)強(qiáng)調(diào)飛雕是一個(gè)擁有近20多年歷史的品牌，是電工領(lǐng)域的知名品牌，飛雕照明產(chǎn)品同樣有質(zhì)量保證；強(qiáng)調(diào)現(xiàn)任指點(diǎn)即為原來(lái)某一線(xiàn)品牌的操盤(pán)手，飛雕在其運(yùn)作下開(kāi)展迅速；強(qiáng)調(diào)知名品牌的價(jià)錢(qián)透明，而飛雕采取非常好的價(jià)錢(qián)維護(hù)措施，確保終端的利潤(rùn)空間；品牌型老板價(jià)錢(qián)敏感型老板心態(tài)分析以為品牌產(chǎn)品價(jià)錢(qián)高，消費(fèi)者接受難度大，且利潤(rùn)有限；廉價(jià)產(chǎn)品利潤(rùn)空間大；話(huà)術(shù)要點(diǎn)強(qiáng)調(diào)消費(fèi)是價(jià)值敏感型而非價(jià)錢(qián)敏感型，強(qiáng)調(diào)飛雕產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)，用總運(yùn)用本錢(qián)而非初次購(gòu)買(mǎi)本錢(qián)概念很容易讓其接受；廉價(jià)產(chǎn)質(zhì)量量差，雖然銷(xiāo)售時(shí)可以獲得較多的利潤(rùn)，但是未來(lái)售后效力本錢(qián)高，且容易給消費(fèi)者整體低端劣質(zhì)的籠統(tǒng)，影響再

11、次購(gòu)買(mǎi)；強(qiáng)調(diào)飛雕采取非常好的價(jià)錢(qián)維護(hù)措施，確保終端的利潤(rùn)空間；客情導(dǎo)向型心態(tài)分析關(guān)系第一，生意第二，關(guān)系不好，賺錢(qián)產(chǎn)品也不做；希望廠(chǎng)家時(shí)不時(shí)的有點(diǎn)小禮品，以示對(duì)本人的注重；逢年過(guò)節(jié)的相互問(wèn)候；厭惡廠(chǎng)家店大欺客的行為；話(huà)術(shù)要點(diǎn)尋覓共同的話(huà)題：老鄉(xiāng)、喜好、某個(gè)有關(guān)競(jìng)品的新聞事件；在開(kāi)辟時(shí)少談生意，多處關(guān)系，時(shí)不時(shí)給其帶點(diǎn)小禮品；成為客戶(hù)以后經(jīng)常走動(dòng)，逢年過(guò)節(jié)打或短信問(wèn)候；防止售后效力任務(wù)虎頭蛇尾；市場(chǎng)開(kāi)辟常見(jiàn)問(wèn)題及應(yīng)對(duì)技巧老板態(tài)度冷漠，愛(ài)答不理；應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略：多次訪(fǎng)問(wèn)，每次都帶點(diǎn)公司小禮品計(jì)算器、紙杯、雨傘之類(lèi)；見(jiàn)到客戶(hù)忙，搭把手，培育好感；老板直接回絕應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略了解其回絕緣由品牌、價(jià)錢(qián)、產(chǎn)質(zhì)量量、售后

12、效力？，并對(duì)其做嘗試性的解答；第二次訪(fǎng)問(wèn)時(shí)以當(dāng)?shù)啬硞€(gè)銷(xiāo)售較好店間隔其位置較遠(yuǎn)的業(yè)績(jī)打動(dòng)他；老板說(shuō)曾經(jīng)有多品牌，位置空間有限；尋覓賣(mài)的比較差的產(chǎn)品；提出先以少量幾款有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)且體積小的產(chǎn)品先交換，假設(shè)好再繼續(xù)協(xié)作；假設(shè)是夫妻店或是父子店，最好選擇丈夫或兒子在的時(shí)候進(jìn)展鋪貨；目 錄五金渠道操作的難點(diǎn)與思緒市場(chǎng)規(guī)劃與規(guī)劃五金門(mén)店的開(kāi)發(fā)實(shí)務(wù)五金渠道維護(hù)終端維護(hù)的主要內(nèi)容1 1、了解銷(xiāo)售情況，掌握進(jìn)銷(xiāo)存2、精準(zhǔn)配送與及時(shí)結(jié)算： 按客戶(hù)預(yù)定種類(lèi)和數(shù)量配送上門(mén)，并結(jié)算貨款和返利。3、答疑解難，及時(shí)呼應(yīng)： 解答銷(xiāo)售中產(chǎn)品和效力的問(wèn)題，處置糾紛和非常事件等對(duì)一時(shí)難以解答和處置的，商定回答的時(shí)間和方式，但承諾必需

13、兌現(xiàn)。終端維護(hù)的主要內(nèi)容2 4、針對(duì)性的業(yè)務(wù)指點(diǎn)：指點(diǎn)終端運(yùn)營(yíng)管理，并對(duì)下一步進(jìn)貨的種類(lèi)、數(shù)量提出建議。5、溝通客情，宣傳品牌與相關(guān)政策：維護(hù)客情關(guān)系，講解我方政策和新品、新效力工程，咨詢(xún)售后支持與效力方面的需求6、現(xiàn)場(chǎng)理貨，保證終端建立生動(dòng)化：動(dòng)手進(jìn)展終端廣宣包裝或更新廣宣，整理陳列。終端維護(hù)的主要內(nèi)容37、落實(shí)促銷(xiāo)活動(dòng)，保證執(zhí)行效果講解促銷(xiāo)執(zhí)行方案，并檢核執(zhí)行情況、糾正問(wèn)題；8、推行落地、效力貼近壓服終端配合推行活動(dòng)、參與戶(hù)外廣宣和展開(kāi)效力9、信息反響，動(dòng)態(tài)把握用戶(hù)、市場(chǎng)、對(duì)手和其他相關(guān)情況農(nóng)資終端訪(fǎng)問(wèn)八步法 第一步： 方案與預(yù)備 第二步： 店外察看 第六步： 銷(xiāo)售與回款 第四步： 處理問(wèn)

14、題 第三步： 現(xiàn)場(chǎng)任務(wù) 第七步： 競(jìng)品信息調(diào)查 第八步： 填寫(xiě)維護(hù)記錄 一個(gè)完好的訪(fǎng)問(wèn)流程終了后按照一樣的步驟進(jìn)入下一個(gè)終端 第五步： 政策講解 第一步：方案與預(yù)備按照終端維護(hù)道路規(guī)劃，確定終端訪(fǎng)問(wèn)的線(xiàn)路； 事先想好每個(gè)點(diǎn)訪(fǎng)問(wèn)的目的；預(yù)備好維護(hù)工具新產(chǎn)品手冊(cè)、新政策手冊(cè)、筆、計(jì)算器、宣傳單頁(yè)、不干膠等廣宣品、“終端網(wǎng)點(diǎn)地圖、“終端維護(hù)情況記錄卡、欠條、雨傘等；必要時(shí)還要進(jìn)展約定，方可開(kāi)場(chǎng)一天的終端訪(fǎng)問(wèn)與維護(hù)。第一步：方案與預(yù)備續(xù) 某品牌周訪(fǎng)問(wèn)方案表上海星期一星期二星期三星期四星期五聯(lián)/汾陽(yáng)路303號(hào)農(nóng)/梅隴路103號(hào)虹橋路1號(hào)頂/(烏魯木齊中路247號(hào))可/田林路56號(hào)農(nóng)/59(襄陽(yáng)北路773

15、)華/梅隴路新開(kāi)農(nóng)/88(番愚路888號(hào))頂/襄陽(yáng)(襄陽(yáng)北路100號(hào))聯(lián)/田林路2號(hào)農(nóng)/23(永嘉路354號(hào))頂/龍州路995號(hào)華/樂(lè)山路27號(hào)頂/建國(guó)(建國(guó)西路406號(hào))華/宜川路665號(hào)華/建國(guó)西路253號(hào)聯(lián)/梅隴路416號(hào)捷/廣元西路349號(hào)頂/零陵(零陵路100號(hào))可/康健路107號(hào)聯(lián)/醫(yī)學(xué)院路73號(hào)華/北安路84號(hào)聯(lián)/南丹路331號(hào)捷/楓林路333號(hào)可/漕溪北路950號(hào)華/小木橋路369號(hào)農(nóng)/浦北路277號(hào)華/南丹路169號(hào)頂/(宛平南路206號(hào))可/漕溪路123號(hào)農(nóng)/65(大木橋路327號(hào))頂/浦北路978號(hào)頂/裕德路1-2號(hào)頂/平江(平江路234號(hào))可/斜土路1885號(hào)華/零陵路

16、531號(hào)聯(lián)/虹漕南路406號(hào)華/裕德路2號(hào)頂/無(wú)興路20號(hào)可/楓林路251號(hào)華/雙峰路420號(hào)頂/桂林東街247號(hào)農(nóng)/38(龍華西路285號(hào))頂/天陽(yáng)二村133號(hào)可/武康路55號(hào)共計(jì)店數(shù)：75家， 業(yè)代：張勇（徐匯）不同類(lèi)型終端的訪(fǎng)問(wèn)要求終端類(lèi)型拜訪(fǎng)頻率責(zé)任主體維護(hù)要點(diǎn)客戶(hù)投入備注每周一次業(yè)務(wù)員/經(jīng)理深化客情、形象維護(hù)、促銷(xiāo)支持解決問(wèn)題促銷(xiāo)物料、促銷(xiāo)政策客情禮品每年銷(xiāo)售旺季的時(shí)候要加大拜訪(fǎng)頻率，淡季的時(shí)候可以適當(dāng)減少頻率每?jī)芍芤淮螛I(yè)務(wù)員深化客情、促銷(xiāo)支持、解決問(wèn)題感情投資、促銷(xiāo)支持每?jī)芍芤淮螛I(yè)務(wù)員尋找加大滲透機(jī)會(huì)客情投入、形象包裝每月一次業(yè)務(wù)人員進(jìn)貨無(wú)第二步：店外察看A、我公司廣宣品的情況(能

17、否完好無(wú)損)，如有破損或過(guò)于陳舊，那么及時(shí)維修、改換；B、有無(wú)其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣宣品，以此了解目前該區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近階段的市場(chǎng)戰(zhàn)略；C、院店內(nèi)外停車(chē)及終端人氣情況了解其實(shí)力、運(yùn)營(yíng)情況、配送才干等，要思索有沒(méi)有將其進(jìn)一步開(kāi)展成為中心終端的能夠，對(duì)于中心終端將重點(diǎn)維護(hù)；第三步：現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)A、察看店內(nèi)生意情況、店老板心情、適時(shí)打招呼-淺笑-稱(chēng)謂-問(wèn)好！B、察看店內(nèi)廣宣品的情況如：圍膜、不干膠等張貼的情況，判別能否需求更新、能否被其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳品所覆蓋等，按公司要求對(duì)店內(nèi)廣宣品進(jìn)展必要維護(hù)。C、終端人員溝經(jīng)過(guò)程中，動(dòng)手進(jìn)展產(chǎn)品清潔、整理陳列，保證在門(mén)店顯眼位置。第三步：現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)D、進(jìn)展貨

18、物管理，清點(diǎn)終端庫(kù)存數(shù)量和種類(lèi)規(guī)格及進(jìn)貨時(shí)的政策，實(shí)地查看庫(kù)存情況； E、要充分認(rèn)識(shí)到與終端客情的重要性，要想方設(shè)法加強(qiáng)對(duì)我司的好感，真正做到第一主推。要對(duì)老板進(jìn)展產(chǎn)品知識(shí)、運(yùn)營(yíng)理念、公司前景方面的理念灌輸和培訓(xùn)，要讓終端人員非常熟習(xí)公司的促銷(xiāo)活動(dòng)、推行系列操作，并自覺(jué)向消費(fèi)者去引見(jiàn)、引薦； 如：遇到客戶(hù)忙碌，尋覓時(shí)機(jī)搭把手、不要傻站著等老板忙完；第四步：處理問(wèn)題A、協(xié)助店老板分析運(yùn)營(yíng)情況，提供促使業(yè)績(jī)提升的思緒；B、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)對(duì)方，搜集信息、思索應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略；C、進(jìn)展助銷(xiāo)支持，和終端客戶(hù)一同進(jìn)展工程客戶(hù)助銷(xiāo)任務(wù)；D、價(jià)錢(qián)維護(hù)：了解終端價(jià)錢(qián)和利潤(rùn)程度；E、處理終端、客戶(hù)關(guān)于產(chǎn)質(zhì)量量、質(zhì)檢法規(guī)等方面的市場(chǎng)綜合問(wèn)題等。第五步：政策講解A、引見(jiàn)公司或一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商最近推出的各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策；B、宣傳公司產(chǎn)品及企業(yè)籠統(tǒng)，尤其要及時(shí)引見(jiàn)適宜當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售的新產(chǎn)品和公司的利潤(rùn)型重點(diǎn)產(chǎn)品；C、引見(jiàn)有利于公司的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、法律規(guī)范等；第六步：銷(xiāo)售與回款A(yù)、提出定貨建議：根據(jù)終端客