生鮮食品物流管理總程序

1、生鮮食品物流總程序生鮮食品物流總程序采購(gòu)訂單訂貨質(zhì)檢收貨儲(chǔ)存加工處理包裝陳列銷售退貨 顧客購(gòu)買 內(nèi)部轉(zhuǎn)用 損耗程序解釋：來(lái)自. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載*采購(gòu)訂單：商場(chǎng)或總部發(fā)出的向供應(yīng)商訂購(gòu)商品的訂單；*訂貨：商場(chǎng)或總部向供應(yīng)商進(jìn)行商品訂購(gòu)的過(guò)程；*質(zhì)檢收貨：生鮮食品在收貨部進(jìn)行收貨、質(zhì)量檢查的的過(guò)程；*儲(chǔ)存：食品儲(chǔ)藏的過(guò)程；*加工處理：食品在銷售前進(jìn)行的加工處理過(guò)程；*包裝陳列：食品銷售前的打包、擺放的過(guò)程；*退貨：物資退給供應(yīng)商；*顧客購(gòu)買：商品被顧客購(gòu)買；*內(nèi)部轉(zhuǎn)用：一部門(商店)的商品調(diào)轉(zhuǎn)到另一部門(商店)；*損耗：報(bào)廢、丟棄、損耗的商品。庫(kù)存操縱采購(gòu)人員關(guān)于自己負(fù)責(zé)的商品，必須注意其庫(kù)

2、存操縱，任何一項(xiàng)的庫(kù)存都有其緣故，采購(gòu)必須認(rèn)真分析高庫(kù)存的緣故。來(lái)自. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載一、理想庫(kù)存理想庫(kù)存是能夠支持高銷售的最低庫(kù)存量，何謂最低庫(kù)存量，確實(shí)是沒(méi)有滯銷或多余的庫(kù)存，一切庫(kù)存都會(huì)在預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)的周轉(zhuǎn)天數(shù)內(nèi)銷售完畢。二、采購(gòu)人員如何分析操縱庫(kù)存過(guò)高1）堅(jiān)持采購(gòu)金額預(yù)算制2）評(píng)估周轉(zhuǎn)天數(shù)是否超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)3）由經(jīng)驗(yàn)推斷：采購(gòu)人員至賣場(chǎng)巡視發(fā)覺(jué)異常庫(kù)存，進(jìn)行跟蹤處理4）由電腦報(bào)表中得知5）幸免部分商品周轉(zhuǎn)量大，周轉(zhuǎn)天數(shù)降低而疏忽關(guān)于滯銷品處理。6）與營(yíng)運(yùn)主管研究庫(kù)存卡之訂貨狀況是否合理7）月底盤點(diǎn)前發(fā)覺(jué)過(guò)多庫(kù)存應(yīng)與營(yíng)運(yùn)主管研究退貨動(dòng)作大幅降低庫(kù)存。8）庫(kù)存過(guò)高，有專門大比例是從促銷期過(guò)后留

3、下來(lái)之品項(xiàng)，采購(gòu)應(yīng)與廠商聯(lián)系促銷結(jié)束后的退貨事宜。9）采購(gòu)人員應(yīng)該了解是否因售價(jià)過(guò)高造成滯銷而庫(kù)存過(guò)高10）采購(gòu)人員在下特不訂單（廠商的一次性商品）時(shí)，除價(jià)格廉價(jià)外，還要注意：商品品質(zhì)、保質(zhì)期是否臨近（或已過(guò)期）、式樣是否過(guò)時(shí)、售后服務(wù)狀況、市面上是否有同樣商品出售，而售價(jià)比我們更低。特不訂單是一次性的大單，采購(gòu)決定進(jìn)貨以后，如有不測(cè)，專門快取消，因此采購(gòu)必須慎重來(lái)自. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載考慮，以免成為滯銷庫(kù)存。采 購(gòu) 策 略一、 什么是商品條形碼？ 商品條形碼是商品信息的符號(hào)，通過(guò)電子掃描，能夠讀取該商品的產(chǎn)地及商品的相關(guān)信息。有EAN 和UPC兩種,中國(guó)采取的是EAN制，有13位碼和8位

4、碼兩種。 如：6901236370476，前三為數(shù)字表示生產(chǎn)國(guó)家，690是指中國(guó)制造，四到 七位是廠商代碼，1236即是該廠家的代碼，八到十二位數(shù)字是產(chǎn)品編碼， 最后一位是檢驗(yàn)碼。二、 什么是ABC分析法？ 在某類產(chǎn)品市場(chǎng)中， 排名較前的20%商品項(xiàng)目通常占總銷售額的75%，我們稱之為A類商品； 另外有40%的商品項(xiàng)目占銷售額的20%，我們稱之為B類商品； 剩下的40%的商品項(xiàng)目只占銷售額的5%，我們稱之為C類商品。 利用如此的商品分類對(duì)商品進(jìn)行分析的方法，就叫做ABC分析來(lái)自. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載法。三、 最理想的商品規(guī)劃，是否應(yīng)以A類商品為主呢？No！ 1. 若除去B、C組商品，總銷售量

5、會(huì)滑落25%；2.而商場(chǎng)內(nèi)若除去80%的商品項(xiàng)目，會(huì)使賣場(chǎng)看起來(lái)空空蕩蕩的，顯得該店商品十分貧乏，盡管陳列架上以暢銷品為中心，但商品吸引人的氣概就會(huì)全沒(méi)了，使顧客的購(gòu)買欲低落。 3. 即使只銷售A類暢銷品，仍能分出ABC類商品。 因此，B、C類商品的配置仍有必要，因?yàn)橛蠦、C類商品才能相對(duì)地產(chǎn)生A組商品，B、C類商品有維持暢銷品、確保店內(nèi)整體業(yè)績(jī)的功能。 四、 賣場(chǎng)的商品什么緣故一定要盡可能的豐富？來(lái)自. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載1. 假如商品不齊全，客人買不到想要的商品，則客人購(gòu)買的機(jī)率就會(huì)降低，即使有專門多客人上門，但空手回去的客人也多。2.假如陳列的商品太少，超市的氣概低弱，就無(wú)法引起顧客的

6、購(gòu)買欲，也就減少了購(gòu)買行動(dòng)的機(jī)率。 由于店內(nèi)商品太少，可供顧客選擇的商品少，客人流淌會(huì)比較迅速，降低了顧客在店內(nèi)游走、停駐目光的機(jī)率，使本來(lái)打算買東西的客人，無(wú)意中忘了買就回家了，也減少了顧客購(gòu)買的機(jī)會(huì)。 如何成為談判高手談判技巧是采購(gòu)人員的利器。談判高手通常都情愿花時(shí)刻去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得超市采購(gòu)人員研究：談判前要有充分的預(yù)備：知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟確實(shí)是要先有充分的預(yù)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況的了解，對(duì)本企業(yè)的來(lái)自. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載了解，對(duì)供應(yīng)商的了解，本企業(yè)所能同意的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限、以及其他談判的目標(biāo)都

7、必須先有所預(yù)備，并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。談判時(shí)要幸免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，可不能讓談判完全破裂，否則全然不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比牽強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。只與有權(quán)決定的人談判：超市的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)幸免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免白費(fèi)自己的時(shí)刻，同時(shí)可幸免事先將自身的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問(wèn)清晰對(duì)方的權(quán)限。盡量在超市辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可

8、隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援同時(shí)還可節(jié)約時(shí)刻與旅行的開(kāi)支。策略交換的需要：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員明白對(duì)手的需要，在非原則的問(wèn)題上盡量滿足對(duì)方，然后慢慢引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。來(lái)自. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩和緊張氣氛。盡量以確信的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量確信對(duì)方，贊揚(yáng)對(duì)方，給對(duì)方面子因而對(duì)方也會(huì)情愿給面子。盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜愛(ài)講話。采購(gòu)人員明白這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從

9、他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。盡量為對(duì)手著想：談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判差不多上要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人差不多上愛(ài)面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，保持供應(yīng)商良好的合作關(guān)系是采購(gòu)人員的重要職責(zé)。以退為進(jìn)：有些情況可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，現(xiàn)在不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，怎么講沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是專門好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。不要誤認(rèn)為50/50

10、最好：有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的方法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件。確定滯銷商品的標(biāo)準(zhǔn)在零售店鋪日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，為了確保企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，必須確定一個(gè)操作性強(qiáng)的衡量滯銷商品的標(biāo)準(zhǔn)，以杜絕“人情商品”進(jìn)入賣場(chǎng)、“關(guān)系商品”占據(jù)貨架。常見(jiàn)的衡量標(biāo)準(zhǔn)要緊有以下幾種：以標(biāo)準(zhǔn)銷售額為衡量標(biāo)準(zhǔn)例如，依照本行業(yè)的統(tǒng)計(jì)資料，某種商品月平均銷售應(yīng)為4000元，某晶牌商品連續(xù)二個(gè)月的銷售額均低于2800元，就能夠確定該商品為滯銷商品，將其淘汰出局。 以標(biāo)準(zhǔn)銷售量為衡量標(biāo)準(zhǔn)例如，依照本零售店鋪的具體情況，碗裝方便面連續(xù)二個(gè)月的標(biāo)準(zhǔn)銷售量為600個(gè)

11、，低于這一標(biāo)準(zhǔn)就能夠?qū)⑵淞腥霚N商品，成為被淘汰的對(duì)象。 以零售店鋪銷售排行榜名次為淘汰標(biāo)準(zhǔn) 按照商品類不，每月都對(duì)貨架上的不同晶牌的同類商品的銷售情況進(jìn)行遞減式排序，排名最后的6為淘汰對(duì)象。運(yùn)用這一方法時(shí)，要考慮商品是否具有較強(qiáng)的季節(jié)性銷售特征，同時(shí)要考慮零售店鋪經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的產(chǎn)品線。有時(shí)為了實(shí)現(xiàn)零售店鋪“一次購(gòu)足”的銷售功能，即便是滯銷商品也應(yīng)該有一定的陳列面積，這類商品要緊用來(lái)招徠、吸引顧客，使顧客產(chǎn)生連帶購(gòu)買行為. 采購(gòu)談判中較常見(jiàn)的異議應(yīng)對(duì)方法假如采購(gòu)人員充分研究談判的技巧及異議的處理原則，采購(gòu)人員將發(fā)覺(jué)下列常有的異議可順利地化解。（1） 我們假如低價(jià)賣給你們，對(duì)原有的經(jīng)銷商或客戶無(wú)法交

12、待。（2） 你們的售價(jià)太低，會(huì)阻礙其他商場(chǎng)的銷售意愿。（3） 那個(gè)價(jià)格差不多是最低的，不可能再低了，這差不多接近成本了。（4） 我們無(wú)法再給其它的折扣了，再給就虧本了。（5） 我們沒(méi)有廣告預(yù)算能夠贊助你們的快訊。（6） 我們無(wú)法生產(chǎn)其他的包裝。（7） 我們給誰(shuí)的價(jià)格都一樣。（8） 我們公司的制度不可能配合你們的作業(yè)。（9） 我們從來(lái)不做促銷活動(dòng)，或我們不對(duì)連鎖店。（10） 我們賣給你們那個(gè)價(jià)格是沒(méi)有售后服務(wù)的，我們也不能同意退貨，否則價(jià)格還要加一成。（11） 我們沒(méi)有送貨的服務(wù)，我們的客戶差不多上自己來(lái)拉貨的。（12） 我們必須貨到付款。（13） 我們不能更改包裝，假如改成掛鉤式的，每個(gè)要加5

13、元。（14） 因此采購(gòu)人員在實(shí)際談判時(shí)，會(huì)聽(tīng)到更多的異議，然而請(qǐng)記?。骸肮?yīng)商的異議，并非拒絕”，而是他真正的需求尚未明白表示出來(lái)，采購(gòu)人員應(yīng)利用各種技巧，試探他真正的需求，不要去回答自己所不了解的情況，以退為進(jìn)，進(jìn)而滿足供應(yīng)商真正的需求。政府采購(gòu)?fù)稑?biāo)五策略我國(guó)政府采購(gòu)制度建立時(shí)刻不長(zhǎng)，但進(jìn)展特不迅速。據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計(jì)，2002年全國(guó)政府采購(gòu)金額達(dá)到1009.6億元，其中中央單位211.6億元，比上年增長(zhǎng)43.45%；地點(diǎn)788億元，比上年增長(zhǎng)58%。可能今年全國(guó)政府采購(gòu)金額將達(dá)到1500億元，其中中央單位400億元，地點(diǎn)1100億元。這一系列跳躍的數(shù)字，顯示著政府采購(gòu)巨大的進(jìn)展?jié)摿Γ瑢挸ü?yīng)商

14、也看到了那個(gè)地點(diǎn)面蘊(yùn)藏著的巨大商機(jī)。 我國(guó)的政府采購(gòu)制度剛剛實(shí)行，這關(guān)于寬敞供應(yīng)商來(lái)講，依舊一個(gè)比較陌生的領(lǐng)域。寬敞供應(yīng)商們要想?yún)⒓诱少?gòu)競(jìng)爭(zhēng)，贏得中標(biāo)機(jī)會(huì)，除了要加強(qiáng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)治理，做好自己的產(chǎn)品，大力提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力之外，還必須注意以下五個(gè)問(wèn)題：熟悉并嚴(yán)格遵守政府采購(gòu)的法律、法規(guī)和程序，及時(shí)了解政府采購(gòu)的有關(guān)信息；樹(shù)立老實(shí)守信和遵紀(jì)守法的意識(shí)；制定正確的營(yíng)銷策略；重視售后服務(wù)；了解招投標(biāo)的差不多知識(shí)，掌握招投標(biāo)技巧，認(rèn)真編制投標(biāo)文件。 熟悉采購(gòu)程序政府采購(gòu)對(duì)程序的要求特不嚴(yán)格，政府采購(gòu)法共規(guī)定了5種招標(biāo)方式，對(duì)每種招標(biāo)方式的程序都做出了相應(yīng)規(guī)定。集中采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)在組織采購(gòu)活動(dòng)時(shí)，必須按照法律

15、法規(guī)規(guī)定的程序進(jìn)行。在政府采購(gòu)活動(dòng)中，關(guān)于采購(gòu)人和采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)提出的一些具體要求，供應(yīng)商應(yīng)認(rèn)真履行，比如，供應(yīng)商一定要認(rèn)真研究招標(biāo)文件中提出的技術(shù)、服務(wù)、商務(wù)等要求，精心預(yù)備，完全按照招標(biāo)文件的條款編制投標(biāo)文件，滿足采購(gòu)人的需求。 同時(shí)，供應(yīng)商應(yīng)具備政府采購(gòu)法規(guī)定的參加政府采購(gòu)活動(dòng)的差不多條件，即：具有獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的能力；具有良好的商業(yè)信譽(yù)和健全的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度；具有履行合同所必需的設(shè)備和專業(yè)技術(shù)能力；有依法繳納稅收和社會(huì)保障資金的良好記錄；參加政府采購(gòu)活動(dòng)前3年內(nèi)，在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中沒(méi)有重大違法記錄以及法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他條件。假如采購(gòu)項(xiàng)目有專門要求，供應(yīng)商還應(yīng)符合規(guī)定的特定條件。樹(shù)立誠(chéng)信和

16、守法意識(shí)老實(shí)守信是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的客觀要求和差不多準(zhǔn)則，也是政府采購(gòu)所要遵循的要緊原則。同時(shí)政府采購(gòu)被人們稱為“陽(yáng)光下的交易”，不同意供應(yīng)商在政府采購(gòu)活動(dòng)中有任何違犯法律的行為，采納任何手段阻礙政府采購(gòu)過(guò)程和結(jié)果，這是對(duì)供應(yīng)商最差不多的要求。政府采購(gòu)法第七十七條對(duì)供應(yīng)商提供虛假材料、排擠、詆毀其他供應(yīng)商、行賄等行為作出了處罰規(guī)定。供應(yīng)商在政府采購(gòu)活動(dòng)中應(yīng)將目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)些，牢固樹(shù)立遵紀(jì)守法意識(shí)，嚴(yán)格遵守法律法規(guī)的規(guī)定，不要為謀取一次成交損害自己的信譽(yù)，損害政府采購(gòu)的聲譽(yù)。關(guān)于有違法行為的供應(yīng)商，政府采購(gòu)中心將其列入不良記錄名單，在13年內(nèi)禁止參加政府采購(gòu)活動(dòng)。依照采購(gòu)方式制定營(yíng)銷策略供應(yīng)商的產(chǎn)品是否列入

17、集中采購(gòu)目錄，決定企業(yè)不同的營(yíng)銷策略。因此，供應(yīng)商應(yīng)重視并了解每年公布的中央預(yù)算單位政府集中采購(gòu)目錄，并據(jù)此制訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略。此外，不同的采購(gòu)方式對(duì)供應(yīng)商的要求也不一樣。比如講，采納公開(kāi)招標(biāo)方式采購(gòu)時(shí)，要求供應(yīng)商綜合實(shí)力要強(qiáng)，即不僅要求供應(yīng)商投標(biāo)物資的性能價(jià)格比要高，還要求供應(yīng)商有專門強(qiáng)的售后服務(wù)能力和履行合同能力。因?yàn)檎袠?biāo)采購(gòu)的付款方式一般為分期付款，付款周期較長(zhǎng)，大多時(shí)候沒(méi)有預(yù)付款，而且還需交納2%左右的履約保證金，這就會(huì)大量占用供應(yīng)商的流淌資金。供應(yīng)商投標(biāo)時(shí)必須充分考慮這一點(diǎn)，否則容易造成資金周轉(zhuǎn)困難，甚至發(fā)生財(cái)務(wù)危機(jī)。再比如，采納詢價(jià)采購(gòu)方式采購(gòu)的物資，一般差不多上急需的物資，要求供

18、應(yīng)商能夠在最短的時(shí)刻內(nèi)送貨上門，且經(jīng)營(yíng)靈活，能夠提供較好的售后服務(wù)和技術(shù)支持。也確實(shí)是講，供應(yīng)商在爭(zhēng)取詢價(jià)采購(gòu)的訂單時(shí)，必須保證有充足的貨源，否則易出現(xiàn)簽訂合同后不能及時(shí)供貨的現(xiàn)象，這會(huì)損害供應(yīng)商的信譽(yù)，對(duì)供應(yīng)商以后獲得政府采購(gòu)的訂單也會(huì)有所阻礙。重視售后服務(wù)供應(yīng)商要想持久獲得政府采購(gòu)的訂單，必須不斷增強(qiáng)自己的售后服務(wù)能力和綜合實(shí)力。首先，要充分認(rèn)識(shí)售后服務(wù)工作的重要性，不斷增強(qiáng)自己的售后服務(wù)能力和技術(shù)力量，加強(qiáng)人員培訓(xùn)。從國(guó)內(nèi)外的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，任何優(yōu)秀的企業(yè)都特不重視自己的售后服務(wù)工作，在一些細(xì)小的問(wèn)題上都能做到細(xì)致周密和精益求精，這是現(xiàn)代企業(yè)獲得可持續(xù)性進(jìn)展的全然保證。其次，要樹(shù)立用戶至上的觀

19、念，做到熱情服務(wù)、跟蹤服務(wù)，這是贏得市場(chǎng)，獵取用戶理解和信任的差不多條件。第三，必須認(rèn)真履行合同，兌現(xiàn)自己的承諾。有的企業(yè)不能按自己承諾的期限供貨，有的企業(yè)供貨后安裝、調(diào)試等售后服務(wù)不能滿足用戶的要求，這些差不多上不重視售后服務(wù)的表現(xiàn)。低級(jí)失誤不容在政府采購(gòu)活動(dòng)中，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)要緊是綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。然而，一些有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的大企業(yè)卻由于不熟悉招投標(biāo)知識(shí)、投標(biāo)文件不規(guī)范等低級(jí)失誤而“陰溝里翻船”，被提早淘汰出局。在一次招標(biāo)活動(dòng)中共有60家企業(yè)投標(biāo)，竟有37家企業(yè)由于低級(jí)失誤廢標(biāo)，占投標(biāo)企業(yè)的62%。例如，在政府采購(gòu)中心組織的一項(xiàng)辦公家具招標(biāo)中，要求供應(yīng)商在簽訂合同之日起30日內(nèi)交貨并于交貨后15日

20、內(nèi)完成安裝，為數(shù)許多的供應(yīng)商未作正面應(yīng)答，有的承諾40天供貨，有的承諾45天完成供貨安裝，這些差不多上沒(méi)有正確響應(yīng)標(biāo)書(shū)要求的表現(xiàn)。再比如，標(biāo)書(shū)要求提供開(kāi)標(biāo)之日起前3個(gè)月內(nèi)有效的銀行資信證明原件，有的供應(yīng)商提供的是復(fù)印件，有的提供陳舊過(guò)期的證明；還有的不按要求提供產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告，有的履約保證金不足，有的營(yíng)業(yè)執(zhí)照無(wú)年檢章等等。因此，對(duì)寬敞供應(yīng)商來(lái)講，除了有好的產(chǎn)品、合理的價(jià)格和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以外，還要了解招標(biāo)投標(biāo)的差不多知識(shí)，掌握招投標(biāo)技巧，嚴(yán)格按照招標(biāo)文件的要求編制投標(biāo)文件，必須對(duì)招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件作出正面和積極的響應(yīng)，否則就有落標(biāo)的危險(xiǎn)。 跨國(guó)采購(gòu)中心的功能定位從供應(yīng)鏈治理動(dòng)身，跨國(guó)采購(gòu)

21、中心實(shí)際上確實(shí)是為眾多跨國(guó)公司設(shè)立了一個(gè)全球交易平臺(tái)，在那個(gè)交易平臺(tái)上匯聚了商流、物流、信息流和資金流四大差不多要素。同時(shí)，在那個(gè)匯聚點(diǎn)上，信息搜集成本、制造成本、物流成本、與貿(mào)易相關(guān)的服務(wù)成本疊加的交易成本最低。時(shí)下，國(guó)際上的跨國(guó)采購(gòu)中心要緊分為兩大類。一類是跨國(guó)制造業(yè)采購(gòu)中心，如由美國(guó)通用汽車、通用電氣等公司設(shè)立的；一類是跨國(guó)連鎖商業(yè)采購(gòu)中心，如由美國(guó)的沃爾瑪、法國(guó)的家樂(lè)福、德國(guó)的麥德龍等公司設(shè)立的。而在我國(guó)涉外經(jīng)濟(jì)中，跨國(guó)采購(gòu)中心所扮演的最起碼的角色應(yīng)該是為跨國(guó)企業(yè)采購(gòu)機(jī)構(gòu)入駐我國(guó)尋求合格的供應(yīng)商和為優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品提供服務(wù)，并為國(guó)內(nèi)供應(yīng)商查找和拓寬國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)提供服務(wù)，使買賣雙方在低成本、高效率

22、的交易環(huán)境中獲得“雙贏”。然而，跨國(guó)采購(gòu)是一種純粹的市場(chǎng)行為，跨國(guó)采購(gòu)中心又何以吸引作為市場(chǎng)主體的跨國(guó)采購(gòu)商和國(guó)內(nèi)供應(yīng)商云集在一個(gè)屋檐下進(jìn)行洽談，并最終達(dá)成交易呢？顯然，跨國(guó)采購(gòu)中心功能定位的合理性和科學(xué)性將是一個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題。共贏訂單的商情網(wǎng)一般來(lái)講，跨國(guó)公司的采購(gòu)能夠分為直接采購(gòu)和間接采購(gòu)。在直接采購(gòu)模式下，跨國(guó)公司會(huì)直接選擇供應(yīng)商；在間接采購(gòu)模式下，跨國(guó)公司一般會(huì)選擇采購(gòu)商。但不管跨國(guó)公司以何種方式采購(gòu)，作為跨國(guó)公司全球交易平臺(tái)的跨國(guó)采購(gòu)中心都應(yīng)作為供應(yīng)商、采購(gòu)商以及跨國(guó)公司三者之間的一張商情網(wǎng)。在跨國(guó)公司實(shí)行供應(yīng)鏈治理模式下，這張“網(wǎng)”對(duì)整條供應(yīng)鏈的效率和價(jià)值制造起著舉足輕重的作用。

23、借助這張“網(wǎng)”，能夠?qū)崿F(xiàn)將企業(yè)資源從過(guò)去的企業(yè)內(nèi)部擴(kuò)展至全社會(huì)、乃至全球，以戰(zhàn)略伙伴的身份與供應(yīng)鏈上中下游企業(yè)之間建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，以強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的方式，使每個(gè)企業(yè)都能發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，從而在價(jià)值增值鏈上達(dá)到“共贏”的效果。因此，跨國(guó)采購(gòu)中心不僅僅是為供應(yīng)商和采購(gòu)商之間壓低采購(gòu)價(jià)格、縮短訂單履行時(shí)刻或提高交易效率提供一種便利，而是通過(guò)相互協(xié)作共同降低供應(yīng)鏈成本。供應(yīng)商的數(shù)據(jù)庫(kù)跨國(guó)采購(gòu)中心所提供的便捷之處更多的體現(xiàn)在一旦市場(chǎng)出現(xiàn)某種采購(gòu)意向的時(shí)候能夠迅速地為采購(gòu)商定位和提供合格的供應(yīng)商，大大減少用于找尋供應(yīng)商的成本。這就要求跨國(guó)采購(gòu)中心具有一個(gè)儲(chǔ)備成千上萬(wàn)能夠提供各種產(chǎn)品的合格供應(yīng)商的數(shù)據(jù)庫(kù)功能。跨國(guó)采購(gòu)

24、中心在儲(chǔ)備合格供應(yīng)商時(shí)，應(yīng)建立一整套綜合評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，要緊包括企業(yè)業(yè)績(jī)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)能力、質(zhì)量系統(tǒng)以及企業(yè)環(huán)境等方面，如在企業(yè)素養(yǎng)方面，要求企業(yè)實(shí)行全面的質(zhì)量治理，達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)；在產(chǎn)品質(zhì)量上，要求達(dá)到國(guó)際公認(rèn)的行業(yè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)、檢疫標(biāo)準(zhǔn)等等。除此，還應(yīng)充分考慮到采購(gòu)商的采購(gòu)要求和標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)?，跨?guó)采購(gòu)公司對(duì)供應(yīng)商的選擇現(xiàn)在已不僅僅要求它們能簡(jiǎn)單地提供產(chǎn)品、最低成本或最短交貨期，而是重點(diǎn)選擇那些具有高度專業(yè)化技術(shù)核心能力的、長(zhǎng)期的、少而精的、有足夠合作精神的、互惠互利的、最好的供應(yīng)商。采購(gòu)商的調(diào)味瓶建立儲(chǔ)備足夠合格供應(yīng)商的數(shù)據(jù)庫(kù)以供采購(gòu)商選擇只是跨國(guó)采購(gòu)中心功能的一方面，要充分發(fā)揮跨國(guó)采購(gòu)

25、中心信息服務(wù)功能，還應(yīng)儲(chǔ)備足夠的采購(gòu)商群體，在供應(yīng)商需要時(shí)，為其提供有采購(gòu)需求的采購(gòu)商。與建立供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)不同，儲(chǔ)備采購(gòu)商時(shí)，應(yīng)更多的考慮和弄清晰采購(gòu)商的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)和采購(gòu)打算，投其所好。不同的采購(gòu)集團(tuán)有自己不同的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，只有弄清晰對(duì)方的采購(gòu)口味，才能有的放矢。例如，像家樂(lè)福如此的跨國(guó)零售集團(tuán)，每年都有自己的采購(gòu)打算，一般按照季節(jié)進(jìn)行采購(gòu)。由于每種商品的采購(gòu)都有規(guī)律性，因此，沒(méi)有到采購(gòu)季一般可不能安排采購(gòu)活動(dòng)。因此，在按照采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)和采購(gòu)打算的不同儲(chǔ)備了足量的采購(gòu)商群體后，國(guó)內(nèi)供應(yīng)商就能夠借助跨國(guó)采購(gòu)中心那個(gè)交易平臺(tái)查找了合適的買主。而且，更為重要的是，在共同擁有了眾多合格供應(yīng)商和不同需求標(biāo)準(zhǔn)的采

26、購(gòu)商群體之后，跨國(guó)采購(gòu)中心就能自然而然地將上下游關(guān)聯(lián)度比較強(qiáng)的企業(yè)建立起長(zhǎng)期的采購(gòu)供應(yīng)關(guān)系，將那種純粹的市場(chǎng)交易行為轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)間的內(nèi)部交易，如此就能大大提高效率，降低成本。高效流通的服務(wù)所最后，在信息技術(shù)和經(jīng)濟(jì)全球化蓬勃進(jìn)展的今天，跨國(guó)采購(gòu)中心的功能還應(yīng)給予新的內(nèi)涵。在那個(gè)地點(diǎn)，供應(yīng)商不再是簡(jiǎn)單地提供產(chǎn)品，采購(gòu)商也不是簡(jiǎn)單地采購(gòu)商品，而是基于尖端的信息技術(shù)、高效的物流支持和完善的銷售服務(wù)體系，以戰(zhàn)略伙伴的身份與上下游企業(yè)進(jìn)行整合化的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作與價(jià)值制造。因此，面對(duì)跨國(guó)采購(gòu)如此一種全新的外貿(mào)理念和方式，跨國(guó)采購(gòu)中心在構(gòu)筑跨國(guó)采購(gòu)大舞臺(tái)的過(guò)程中，應(yīng)十分重視與當(dāng)今國(guó)際采購(gòu)新模式接軌，并積極采納電子商務(wù)

27、等技術(shù)先進(jìn)的新手段，這些都將有助于增強(qiáng)跨國(guó)采購(gòu)中心的吸引力。日前，上海跨國(guó)采購(gòu)中心一反外貿(mào)以我為主的傳統(tǒng)做法，采取了跨國(guó)采購(gòu)商普遍易于同意的逆向采購(gòu)方法，即按照跨國(guó)采購(gòu)商的要求開(kāi)展采購(gòu)活動(dòng)，由采購(gòu)商擺攤，提供要采購(gòu)商品的清單。同時(shí)，建立了一個(gè)電子信息平臺(tái)，采購(gòu)商在網(wǎng)上查看供應(yīng)商的資料，假如合適就約見(jiàn)洽談。沒(méi)有被選中的企業(yè)也能夠進(jìn)場(chǎng)自我推舉，政府只在其中扮演一個(gè)服務(wù)者的角色。今年月日，上海跨國(guó)采購(gòu)中心又首次啟用了被沃爾瑪、家樂(lè)福、通用電氣等國(guó)際巨頭普遍看好的包括外經(jīng)貿(mào)委、海關(guān)、質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)、銀行、物流聯(lián)運(yùn)、工商、稅務(wù)等部門和中介咨詢、人才培訓(xùn)等機(jī)構(gòu)廣泛加入的“一站式服務(wù)”運(yùn)作模式，使得跨國(guó)公司在

28、上海的采購(gòu)享受到了前所未有的便利。這一全新探究標(biāo)志著我國(guó)跨國(guó)采購(gòu)中心建設(shè)邁出的實(shí)質(zhì)性步伐。實(shí)踐80/20法則品類治理是ECR策略中重要的一環(huán)。所謂ECR，即高效率之消費(fèi)者回應(yīng),是當(dāng)今全球業(yè)務(wù)進(jìn)展的領(lǐng)導(dǎo)概念。它需要生產(chǎn)商與零售商的緊密合作,通過(guò)高效率、連續(xù)而順暢的產(chǎn)品供應(yīng)來(lái)最大限度的滿足消費(fèi)者的需要。零售商常常有一個(gè)誤區(qū),認(rèn)為銷售的商品規(guī)格越多,就能獲得越高的銷量,以為每增加一個(gè)商品規(guī)格,銷量都會(huì)自動(dòng)累加起來(lái)。事實(shí)上,銷量可不能是簡(jiǎn)單的線性累加,各品牌的銷量將依靠于各自的產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)支持和產(chǎn)品的知名度,銷量的增加和品種數(shù)量的增加并不是成正比的。假如不實(shí)施品牌優(yōu)化治理,每一個(gè)規(guī)格、品種所占有花費(fèi)

29、差不多上一樣的,如庫(kù)存、財(cái)務(wù)和運(yùn)輸治理等。那么,這無(wú)疑會(huì)導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)不行的產(chǎn)品對(duì)有限資源的相對(duì)白費(fèi),而銷售業(yè)績(jī)良好的產(chǎn)品則缺乏足夠的資金支持。因而,銷售的規(guī)格和品種的數(shù)量多并不能帶來(lái)業(yè)績(jī)的直線上升。我們借鑒了沃爾瑪舍棄商品系列化經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)-一個(gè)商店80%的銷售額通常是由20%的商品制造的。沃爾瑪稱那個(gè)現(xiàn)象叫做80/20原則， 既我們現(xiàn)在常講的商品 黃金法則(或80/20法則)。拿牙膏來(lái)講，市場(chǎng)上大約有1 000多個(gè)品牌，每個(gè)品牌又有若干個(gè)品種規(guī)格，我們不可能進(jìn)行系列化經(jīng)營(yíng)，同時(shí)也沒(méi)那個(gè)必要。盡管市場(chǎng)上產(chǎn)品的品種繁多,但零售商賴以經(jīng)營(yíng)的資源(資金、營(yíng)業(yè)場(chǎng)地等)有限,同時(shí)并非所有產(chǎn)品差不多上消費(fèi)者

30、所喜愛(ài)的。因此,作為零售商必須對(duì)自己所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品作出選擇和安排,實(shí)施品類優(yōu)化治理正是為了使經(jīng)營(yíng)的品牌和貨架的安排達(dá)到最佳的投入產(chǎn)出比、使貨架所擺放的產(chǎn)品確實(shí)是消費(fèi)者所喜愛(ài)的產(chǎn)品組合。關(guān)于零售商而言,品類優(yōu)化治理是一個(gè)突破性的治理工具,是一種正確應(yīng)用ECR概念來(lái)進(jìn)展生意的先進(jìn)治理方法。它包括品牌優(yōu)化治理和貨架優(yōu)化治理,通過(guò)與生產(chǎn)商的合作來(lái)更好地治理整個(gè)品類的店內(nèi)形象,以獲得雙方利益的增長(zhǎng),其決策思維的基礎(chǔ)在于有效數(shù)據(jù)分析的支持。翠微大廈以單品治理為基礎(chǔ)的對(duì)所有商品進(jìn)行的統(tǒng)計(jì)分類，恰恰為進(jìn)行品類優(yōu)化治理和優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)提供了有效的數(shù)據(jù)分析支持。每種商品在購(gòu)進(jìn)前都要將相關(guān)信息錄入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，這時(shí)商品的

31、品牌、規(guī)格、花色、統(tǒng)計(jì)類不等等信息差不多在商品購(gòu)進(jìn)前進(jìn)入了計(jì)算機(jī)系統(tǒng)。采購(gòu)人員將所有的商品按大類、小類進(jìn)行細(xì)致的商品分類，如此為考察該類商品在大廈經(jīng)營(yíng)中所扮演的角色提供了考核標(biāo)準(zhǔn)。首先，在商品購(gòu)進(jìn)后，治理人員要依照商品的類不、品牌對(duì)商品銷售情況進(jìn)行排行，從中觀看每一種商品的銷售情況，分析其滯銷的緣故，在處理這種情況時(shí)關(guān)于新上柜的商品，往往有一定的熟悉期和成長(zhǎng)期，銷售部門可不能急于撤柜而是要進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整；此外，關(guān)于某些日常生活的必需品，盡管其銷售額專門低，然而由于此類商品的作用不是盈利，而是通過(guò)此類商品的銷售來(lái)拉動(dòng)門店主力商品的銷售，銷售部門也會(huì)給予保留。然而假如某些商品長(zhǎng)期無(wú)法改變其滯銷情況

32、，就應(yīng)予以撤柜處理。其次，考核商品毛利貢獻(xiàn)率：?jiǎn)螐纳唐放判衼?lái)選擇商品是不夠的，還應(yīng)看商品對(duì)毛利的貢獻(xiàn)率。銷售額高，周轉(zhuǎn)率快的商品，不一定毛利高，而周轉(zhuǎn)率低的商品未必就利潤(rùn)低。沒(méi)有毛利的商品銷售額再高，對(duì)企業(yè)也是沒(méi)有有用價(jià)值的?？瓷唐访暙I(xiàn)率的目的在于找出貢獻(xiàn)率高的商品，并使之銷售得更好。最后，要考察商品的周轉(zhuǎn)率：商品的周轉(zhuǎn)率也是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的指標(biāo)之一，誰(shuí)都不希望某種商品占?jí)毫魈寿Y金，周轉(zhuǎn)率高的商品和周轉(zhuǎn)率低的商品庫(kù)比例也有專門大差不。通過(guò)以上幾種考核來(lái)選擇商品，進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化工作，關(guān)于促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)展有著重要的作用，這是一項(xiàng)長(zhǎng)期的治理工作，扎實(shí)、細(xì)致而困難的工作需要在實(shí)際中不斷制造、進(jìn)展和

33、完善。支持財(cái)務(wù)治理財(cái)務(wù)部門是關(guān)系到企業(yè)資金使用的重要治理部門，單品治理使財(cái)務(wù)處理更簡(jiǎn)化和直觀。由于計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的強(qiáng)大支持，業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)作到了無(wú)縫連接，實(shí)現(xiàn)了信息共享，每一個(gè)單品的變價(jià)情況、銷售信息以及與供貨商的結(jié)算情況都能通過(guò)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)隨時(shí)記錄到財(cái)務(wù)的帳務(wù)系統(tǒng)中，并按照財(cái)務(wù)帳務(wù)的處理需要、科目設(shè)置情況進(jìn)行處理，既能夠做到每個(gè)單品銷售后立即能夠計(jì)算出毛利額、毛利率、以及給供貨商的結(jié)算額、應(yīng)繳稅額等。如此，不僅使企業(yè)治理人員能更直觀的了解企業(yè)商品的庫(kù)存占?jí)嘿Y金的情況，同時(shí)也能夠使治理人員更直觀的了解企業(yè)資金的運(yùn)轉(zhuǎn)。從而使企業(yè)的資金使用更加合理和科學(xué)。解析采購(gòu)治理制造商對(duì)柔性制造的追求和生產(chǎn)規(guī)模的不斷擴(kuò)

34、大，相應(yīng)地給物料治理增加了許多難度。與直接構(gòu)成最終產(chǎn)品的BOM物料相比，MRO物料由于價(jià)格較低且種類繁雜，常常為采購(gòu)治理帶來(lái)苦惱。但正是這些不起眼的MRO物料，其采購(gòu)成本往往占到總采購(gòu)成本的3035%。本文將介紹物料采購(gòu)治理的要素，以及如何細(xì)分治理供應(yīng)商，建立采購(gòu)隊(duì)伍激勵(lì)制度，關(guān)心采購(gòu)人員更好地采購(gòu)和治理MRO物料，為生產(chǎn)的正常進(jìn)行提供物料支持保障。 1采購(gòu)治理要素 MRO是英文Maintenance,Repair&Operations的縮寫(xiě)，對(duì)制造商來(lái)講，MRO物料要緊包括防靜電產(chǎn)品、生產(chǎn)過(guò)程中的消耗品、各種手動(dòng)/電動(dòng)工具、電子/電氣零件和生產(chǎn)設(shè)備上的零配件等。在某些具有凈化無(wú)塵要求的工廠中

35、，凈化產(chǎn)品也是MRO的一大類。此外，一些廠家還把某些化工產(chǎn)品(如錫膏，錫條等)和辦公用品(包括打印復(fù)印設(shè)備的耗材)也包括在內(nèi)。 與構(gòu)成最終產(chǎn)品的直接物料(BOM)不同，MRO物料通常是一些低值易耗的商品，其種類繁雜而且采購(gòu)量不定，因此在采購(gòu)和庫(kù)存治理上與BOM物料也有著較大的差異。在采購(gòu)MRO物料和治理供應(yīng)商的過(guò)程中，制造商的采購(gòu)人員能夠通過(guò)把握5個(gè)要素去爭(zhēng)取更好的價(jià)格和服務(wù)。1.1數(shù)量確實(shí)是力量 數(shù)量確實(shí)是力量，這是談判課程中差不多的原理。買方的采購(gòu)批量是買方在談判中的最大優(yōu)勢(shì)，但具體如何合理運(yùn)用那個(gè)優(yōu)勢(shì)，卻取決于不同的采購(gòu)戰(zhàn)略。關(guān)于BOM物料，特不是對(duì)大型OEM/CEM廠商來(lái)講，其采購(gòu)批量

36、上的優(yōu)勢(shì)是相當(dāng)明顯的。為了維持價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)性，同時(shí)也為了分散風(fēng)險(xiǎn)，BOM物料常常要維持兩到三個(gè)供應(yīng)商。 至于MRO物料的采購(gòu)，卻出現(xiàn)了相反的情況。MRO物料通常差不多上低值物品而且品種繁多，單項(xiàng)商品的采購(gòu)規(guī)模并不一定專門大。假如仍然采取分散采購(gòu)，則是自己削減自己的優(yōu)勢(shì)。這種情況下能夠?qū)⑼惿唐?，甚至不同類的商品進(jìn)行合并采購(gòu)，從而提升談判的力量。 試想，假如某個(gè)廠商有近千項(xiàng)年采購(gòu)量在幾千元左右的商品，假如單獨(dú)采購(gòu)各項(xiàng)產(chǎn)品，將沒(méi)有一項(xiàng)可獲得采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，而且因?yàn)橐c數(shù)百個(gè)不同的供應(yīng)商交易，廠商的采購(gòu)成本也是相當(dāng)巨大的。然而假如能將這千項(xiàng)物品集中從一兩個(gè)供應(yīng)商那兒采購(gòu)，該廠商確實(shí)是年采購(gòu)量數(shù)百萬(wàn)元的大客戶

37、，沒(méi)有一個(gè)供應(yīng)商會(huì)忽視該客戶的存在。 1.2選擇綜合性供應(yīng)商 假如我們要合并采購(gòu)項(xiàng)目，MRO供應(yīng)商不一定是物料的制造廠商，也不一定是龐大的機(jī)構(gòu)，有時(shí)一個(gè)具有綜合能力的中小型公司可能更能滿足買方的需要。 對(duì)單一物料的制造商而言，單一客戶的采購(gòu)量未必專門大。盡管他們具有成本優(yōu)勢(shì)，但其提供給買方的未必確實(shí)是最好的價(jià)格，同時(shí)他們專門少有為單獨(dú)為某一客戶儲(chǔ)備大量的庫(kù)存。而大機(jī)構(gòu)由于本身制度的緣故，也可不能為每個(gè)客戶儲(chǔ)備庫(kù)存，同時(shí)交貨的速度往往更慢。相比之下，通過(guò)服務(wù)靈活的綜合性供應(yīng)商進(jìn)行采購(gòu)時(shí)，買方龐大的采購(gòu)批量往往能夠獲得特不的折扣，他們能夠要求供應(yīng)商儲(chǔ)備一定的庫(kù)存量，從而將自己的庫(kù)存削減到最小。而當(dāng)

38、買方由于轉(zhuǎn)產(chǎn)或產(chǎn)量波動(dòng)等緣故而取消某些物料的采購(gòu)訂單時(shí)(這點(diǎn)對(duì)OEM來(lái)講是特不常見(jiàn)的)，因?yàn)榇蟛糠謳?kù)存放在供應(yīng)商那兒，這部分損失能夠和供應(yīng)商一起分擔(dān)，而且供應(yīng)商還能夠通過(guò)自己的銷售渠道把這些多余的庫(kù)存銷售給其他客戶。在供應(yīng)商庫(kù)存治理的支持下，柔性生產(chǎn)和JIT生產(chǎn)在物料供應(yīng)上也就有了保障。 不僅如此，供應(yīng)商通過(guò)增加庫(kù)存和提供額外服務(wù)等手段，也能夠與大客戶結(jié)成相當(dāng)緊密的伙伴關(guān)系。供應(yīng)商通過(guò)大批量的商品進(jìn)出，實(shí)現(xiàn)薄利多銷的目的；而當(dāng)客戶有其他的需求時(shí)，他們也往往會(huì)成為首選供應(yīng)商。這是實(shí)際上是一個(gè)雙贏的局面。 1.3本地采購(gòu) 運(yùn)輸?shù)臅r(shí)刻和成本在MRO物料采購(gòu)中的作用不可低估。物料的交貨期中大約有四分之

39、一的時(shí)刻是被用在了運(yùn)輸上。由于MRO物料大部分是低價(jià)值產(chǎn)品，長(zhǎng)途運(yùn)輸無(wú)疑將增加采購(gòu)的成本，有時(shí)甚至可能超過(guò)物料本身的價(jià)值。 實(shí)際上專門多廠商都注意到了這點(diǎn)。例如，諾基亞在建設(shè)北京經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)的星網(wǎng)工業(yè)園工程中，也邀請(qǐng)了他們的主板、電池、機(jī)殼等要緊物料供應(yīng)商在開(kāi)發(fā)區(qū)建廠。在整個(gè)星網(wǎng)工業(yè)園中，諾基亞的物料能夠做到隨用隨取，差不多實(shí)現(xiàn)了零庫(kù)存。珠三角地區(qū)也已形成一個(gè)比較完整的產(chǎn)業(yè)鏈，良好的交通網(wǎng)絡(luò)使產(chǎn)品一天之內(nèi)就能夠送達(dá)，這也是電子廠商喜愛(ài)將生產(chǎn)基地放在那兒的緣故。以上的例子應(yīng)用到MRO物料的采購(gòu)上也是一樣的。 1.4ERP系統(tǒng)的運(yùn)用 ERP(企業(yè)資源治理)系統(tǒng)的應(yīng)用無(wú)疑能夠提高企業(yè)使用各種資源的

40、效率。對(duì)MRO物料的采購(gòu)治理來(lái)講，ERP系統(tǒng)的應(yīng)用能夠提高運(yùn)作的速度，減少出錯(cuò)率，增強(qiáng)打算的準(zhǔn)確性，從而帶來(lái)采購(gòu)成本的相應(yīng)下降。 但必須注意，ERP并不是萬(wàn)靈藥。關(guān)于BOM產(chǎn)品和其他與產(chǎn)量關(guān)系較緊密的產(chǎn)品來(lái)講，應(yīng)用ERP系統(tǒng)確實(shí)能夠提高效率。但關(guān)于其它雜項(xiàng)商品，假如不加區(qū)分地以ERP強(qiáng)行套用，可能會(huì)適得其反。 1.5及時(shí)快速的回款 及時(shí)快速的回款對(duì)任何一個(gè)企業(yè)來(lái)講差不多上特不重要的。良好的供應(yīng)商關(guān)系是通過(guò)誠(chéng)信互利的合作達(dá)到的，其中回款的及時(shí)程度是一個(gè)最重要的標(biāo)準(zhǔn)。良好的信用紀(jì)錄能夠極大地提升采購(gòu)方在談判中的地位，采購(gòu)員在向供應(yīng)商要求更長(zhǎng)時(shí)刻的回款期時(shí)也可不能難于啟齒。同時(shí)，良好的供應(yīng)商關(guān)系常常

41、能夠使買方在物料短缺時(shí)仍能以相對(duì)合理的價(jià)格及時(shí)得到供貨，在供應(yīng)充裕時(shí)又能夠獲得相當(dāng)優(yōu)惠的價(jià)格。因此，這取決于整個(gè)公司的支付流程的快慢和財(cái)務(wù)部門的配合。 2采購(gòu)隊(duì)伍激勵(lì)制度 動(dòng)蕩經(jīng)濟(jì)的到來(lái)使競(jìng)爭(zhēng)法則從公司之間的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)為供應(yīng)鏈聯(lián)盟之間的競(jìng)爭(zhēng)。良好的供應(yīng)商關(guān)系是構(gòu)建供應(yīng)鏈聯(lián)盟的基礎(chǔ)，供應(yīng)商關(guān)系治理因而成為決定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素。供應(yīng)商關(guān)系治理是一個(gè)框架，它包含兩個(gè)方面對(duì)供應(yīng)商的細(xì)分治理；以及對(duì)采購(gòu)人員的激勵(lì)與監(jiān)控。 2.1細(xì)分供應(yīng)商 在供應(yīng)商治理中，首先要區(qū)不一般供應(yīng)商和戰(zhàn)略型供應(yīng)商。關(guān)于一般供應(yīng)商能夠用標(biāo)準(zhǔn)的程序打交道，所花的精力也相對(duì)少一點(diǎn)。關(guān)于戰(zhàn)略型供應(yīng)商需要細(xì)分級(jí)不、區(qū)不治理，必須要搞清晰

42、誰(shuí)依靠誰(shuí)，以及何時(shí)/如何樣達(dá)到互相依靠。 長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)公司治理一般供應(yīng)商，堅(jiān)持制度化治理。建立諸如不準(zhǔn)暗箱操作和近親回避等制度，杜絕關(guān)聯(lián)交易。而治理戰(zhàn)略供應(yīng)商時(shí)，則通常是由公司高層直接參與。如微軟、英特爾如此的全球供應(yīng)商，幾乎所有的電腦廠商都特不注意其間的關(guān)系。關(guān)系好交貨就及時(shí)，同時(shí)價(jià)格還可適當(dāng)傾斜，這對(duì)提高廠家的競(jìng)爭(zhēng)力是專門重要的。在那個(gè)地點(diǎn)：關(guān)系也是生產(chǎn)力！不管什么樣的供應(yīng)商買家關(guān)系，溝通和為對(duì)方著想是處理好關(guān)系的關(guān)鍵。能夠設(shè)定一些具體的目標(biāo)來(lái)鼓舞解決沖突和共享信息，然后才能有效地降低成本和提高質(zhì)量等問(wèn)題。關(guān)于長(zhǎng)期的聯(lián)盟關(guān)系，能夠用合作時(shí)刻、交易額的增長(zhǎng)、技術(shù)升級(jí)的次數(shù)等指標(biāo)來(lái)衡量。 2.2

43、細(xì)分供應(yīng)市場(chǎng) 細(xì)分供應(yīng)商要建立在細(xì)分供應(yīng)市場(chǎng)的前提下。供應(yīng)商市場(chǎng)按照廠商人數(shù)和競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的差異能夠分為：競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)和壟斷/集中式供應(yīng)市場(chǎng)，后者又能夠表現(xiàn)為單寡頭壟斷和多寡頭壟斷。在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，采購(gòu)的策略是保持供應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性；在多寡頭壟斷市場(chǎng)中要運(yùn)用動(dòng)態(tài)排序劃分采購(gòu)額；而單寡頭市場(chǎng)中，采購(gòu)方的實(shí)力是最重的砝碼。 像包裝類供應(yīng)商、部分元器件類供應(yīng)商就屬于競(jìng)爭(zhēng)性的供應(yīng)商市場(chǎng)。此類市場(chǎng)中供應(yīng)商數(shù)量多而且供應(yīng)商差不多差不多沒(méi)有超額利潤(rùn)，采購(gòu)方能夠充分利用主動(dòng)的選擇權(quán)，分析和預(yù)測(cè)供應(yīng)市場(chǎng)，建立競(jìng)爭(zhēng)性機(jī)制限制壟斷行為。同時(shí)，要使新的競(jìng)爭(zhēng)者有機(jī)會(huì)進(jìn)入自己的供應(yīng)商名單，創(chuàng)建一個(gè)兼顧動(dòng)態(tài)性和穩(wěn)定性的供應(yīng)商隊(duì)伍。

44、 關(guān)于多寡頭供應(yīng)商市場(chǎng)，采購(gòu)商要緊是依靠討價(jià)還價(jià)來(lái)獲得相對(duì)較好的供應(yīng)服務(wù)。對(duì)多寡頭進(jìn)行動(dòng)態(tài)的排序和采購(gòu)份額劃分，提高采購(gòu)商在寡頭供應(yīng)商客戶名單中排名。通過(guò)供應(yīng)商和采購(gòu)商彼此之間的排名選擇，選擇合適的供應(yīng)商建立一種差異性的深入合作關(guān)系，從采購(gòu)量和配合程度上爭(zhēng)取到供應(yīng)商的優(yōu)先價(jià)格和服務(wù)。 對(duì)單寡頭的壟斷市場(chǎng)，要緊是供應(yīng)商對(duì)采購(gòu)商的選擇?，F(xiàn)在對(duì)采購(gòu)部門來(lái)講，策略是退居第二位的，公司整體的實(shí)力和采購(gòu)力量在總采購(gòu)市場(chǎng)中的份額是最重要的。 2.3激勵(lì)、監(jiān)控采購(gòu)團(tuán)隊(duì)電子制造業(yè)供應(yīng)鏈的要緊成本是產(chǎn)品的直接材料，阻礙成本的因素有兩個(gè)：采購(gòu)價(jià)格和采購(gòu)量。前者反映采購(gòu)人員對(duì)行業(yè)的了解程度和同研發(fā)的合作情況；后者則反

45、映采購(gòu)人員與市場(chǎng)、研發(fā)、打算、預(yù)測(cè)部門的溝通。這兩者在采購(gòu)行為上則表現(xiàn)為如何依據(jù)內(nèi)部需求和外部供應(yīng)變化，把握最佳時(shí)機(jī)和各類供應(yīng)商進(jìn)行談判。因此，供應(yīng)商關(guān)系治理是否成功，一方面取決于采購(gòu)方的戰(zhàn)略和措施，另一方面在專門大程度上還取決于采購(gòu)團(tuán)隊(duì)與供應(yīng)商的溝通與信任。 各個(gè)企業(yè)通過(guò)多年的摸索，都已沉淀出一套適用于自己的供應(yīng)商選擇、評(píng)估和治理方法。真正使采購(gòu)治理者普遍大傷腦筋的問(wèn)題事實(shí)上在于：如何以人為本，去治理采購(gòu)人員，激勵(lì)他們自覺(jué)主動(dòng)地去搞好與供應(yīng)商的關(guān)系，始終把降低成本放在第一位？ 不斷健全采購(gòu)治理制度，提供一套高效的監(jiān)控體系和時(shí)效性強(qiáng)的治理方法，加強(qiáng)激勵(lì)治理，最大限度地幸免灰色現(xiàn)象是解決問(wèn)題的全

46、然方法。另外，加強(qiáng)對(duì)采購(gòu)人員的培訓(xùn)，包括對(duì)專業(yè)采購(gòu)技能、溝通能力等的培訓(xùn)；適時(shí)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行培訓(xùn)，將采購(gòu)方的企業(yè)文化、采購(gòu)運(yùn)作方式滲透到供應(yīng)商當(dāng)中，這些差不多上必要的。 長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)公司對(duì)采購(gòu)隊(duì)伍的治理，是依照歷史經(jīng)驗(yàn)和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)，給采購(gòu)部門下達(dá)降幅指標(biāo)。完成了任務(wù)則獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)采購(gòu)隊(duì)伍的熱情，完不成則要實(shí)事求是地幫其分析。實(shí)行制度化治理盡管分工多、手續(xù)復(fù)雜，表面看是降低了效率，然而這也幸免了個(gè)人擅斷行為的出現(xiàn)，采購(gòu)員不用去琢磨采納一些冒險(xiǎn)和短期的行為。而因?yàn)闆](méi)有機(jī)會(huì)，也就可不能為失去機(jī)會(huì)而后悔。真正做到熱愛(ài)崗位，盡其職，忠其事，圖其久。讓采購(gòu)人員感受到工作帶給他們的成就感，同時(shí)通過(guò)物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)

47、激發(fā)工作熱情是激勵(lì)采購(gòu)隊(duì)伍的兩個(gè)重要方面。 激勵(lì)是治理的支持，有效激勵(lì)的前提是明確的標(biāo)桿和目標(biāo)。建立監(jiān)控體系和激勵(lì)機(jī)制使采購(gòu)團(tuán)隊(duì)在面對(duì)大量現(xiàn)金流和物流的環(huán)境中擺正了自己與公司的關(guān)系，有效的治理方法能提高工作效率。然而，如何將治理制度與治理方法有機(jī)結(jié)合，在提高效率的同時(shí)，使采購(gòu)員能一切從公司利益動(dòng)身仍是一個(gè)有待接著探究的問(wèn)題。 AB角制供應(yīng)商治理法采購(gòu)人員經(jīng)常會(huì)遇到一個(gè)棘手的問(wèn)題：目前采購(gòu)A公司的產(chǎn)品，過(guò)段時(shí)刻B公司的產(chǎn)品質(zhì)量超過(guò)了A公司，且價(jià)格更低，該如何辦？選A依舊選B？假如選B，那和A的關(guān)系也就完了。到以后假如又有C超過(guò)B，還要不要新建立的關(guān)系？ 針對(duì)如此的問(wèn)題，長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)公司的方法是：實(shí)

48、行AB角制，供應(yīng)由AB兩家供應(yīng)商來(lái)完成。B的產(chǎn)品質(zhì)量好、價(jià)格低，多買一些，A的產(chǎn)品少買一些。但要讓A體會(huì)到選擇的標(biāo)準(zhǔn)。在交貨期滿足的情況下，訂貨量應(yīng)滿足下列公式： 訂貨量(質(zhì)量/價(jià)格)關(guān)系 即：采購(gòu)量與供應(yīng)產(chǎn)品質(zhì)量成正比，與產(chǎn)品價(jià)格成反比，將關(guān)系要素通常都視為1（不合格供應(yīng)商視為0）。如此，只要采購(gòu)方做到公開(kāi)、公平、公正，則會(huì)使A供應(yīng)商心服口服，從而更注重提升品質(zhì)，改善治理，努力在競(jìng)爭(zhēng)中做得更好。 實(shí)踐證明，如此做不僅交貨無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，而且長(zhǎng)期關(guān)系更穩(wěn)定。異形生命周期的采購(gòu)策部分從分析理想化的典型的商品生命周期不同時(shí)期的特點(diǎn)動(dòng)身，闡述了零售店鋪依照商品生命周期不同時(shí)期特點(diǎn)采購(gòu)商品的一般策略。然而由于

49、商品本身的特點(diǎn)和受專門市場(chǎng)環(huán)境的阻礙，商品的生命周期曲線常以變異的形式出現(xiàn)。下面對(duì)幾種常見(jiàn)的形式進(jìn)行簡(jiǎn)單的介紹：重復(fù)性消費(fèi)的名牌商品的生命周期及采購(gòu)策略當(dāng)具有重復(fù)性消費(fèi)特點(diǎn)的商品投放市場(chǎng)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中成為名牌商品之后，其銷售將保持長(zhǎng)久增長(zhǎng)趨勢(shì)。名牌商品的供給量往往不足。因此，零售店鋪應(yīng)積極組織進(jìn)貨。名牌商品的生命周期及采購(gòu)策略關(guān)于那些非重復(fù)性消費(fèi)的商品，由于商品具有非重復(fù)性消費(fèi)的特點(diǎn)，社會(huì)需求量將隨著社會(huì)商品保有量的增加而相應(yīng)地減少。然而，這類商品一旦進(jìn)入名牌商品行列，往往會(huì)制造一個(gè)名優(yōu)品牌，即名牌，生產(chǎn)企業(yè)會(huì)利用其名牌優(yōu)勢(shì)，不斷地更新?lián)Q代商品，制造一系列的名優(yōu)晶牌或商標(biāo)商品，以保持名優(yōu)品牌

50、或商標(biāo)的地位。零售店鋪在經(jīng)營(yíng)這類商品時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意商品更新?lián)Q代的時(shí)刻，把握最佳進(jìn)貨時(shí)期。短期暢銷商品的生命周期及采購(gòu)策略某些商品在專門的市場(chǎng)環(huán)境條件下，有時(shí)特不暢銷，暢銷態(tài)勢(shì)可保持一個(gè)短暫的時(shí)期。這類商品在某一時(shí)刻內(nèi)有誘人的銷售額和較快的周轉(zhuǎn)速度，但市場(chǎng)生命周期較短。零售店鋪企業(yè)經(jīng)營(yíng)這類商品，必須認(rèn)真加以研究，了解其進(jìn)展趨勢(shì)和潛在的需求量，切不可熱衷于一時(shí)的銷售額而過(guò)多地訂貨。另外，還應(yīng)當(dāng)注意這類商品的訂貨期限問(wèn)題，防止由于訂貨后不能及時(shí)到貨而錯(cuò)失良機(jī)。早期夭折商品的生命周期及采購(gòu)策略某些商品由于一些專門緣故，諸如替代商品的出現(xiàn)，市場(chǎng)環(huán)境的重大變化等，剛剛進(jìn)入成長(zhǎng)期即過(guò)早地夭折。在這種情況下，零

51、售店鋪企業(yè)應(yīng)當(dāng)幸免推斷上的失誤，審慎地進(jìn)行進(jìn)貨決策。 采購(gòu)人員如何分析操縱庫(kù)存過(guò)高的具體操作方法1） 堅(jiān)持采購(gòu)金額預(yù)算制2） 評(píng)估周轉(zhuǎn)天數(shù)是否超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)3） 由經(jīng)驗(yàn)推斷：采購(gòu)人員至賣場(chǎng)巡視發(fā)覺(jué)異常庫(kù)存，進(jìn)行跟蹤處理4） 由電腦報(bào)表中得知5） 幸免部分商品周轉(zhuǎn)量大，周轉(zhuǎn)天數(shù)降低而疏忽關(guān)于滯銷品處理。6） 與營(yíng)運(yùn)主管研究庫(kù)存卡之訂貨狀況是否合理7） 月底盤點(diǎn)前發(fā)覺(jué)過(guò)多庫(kù)存應(yīng)與營(yíng)運(yùn)主管研究退貨動(dòng)作大幅降低庫(kù)存。8） 庫(kù)存過(guò)高，有專門大比例是從促銷期過(guò)后留下來(lái)之品項(xiàng)，采購(gòu)應(yīng)與廠商聯(lián)系促銷結(jié)束后的退貨事宜。9） 采購(gòu)人員應(yīng)該了解是否因售價(jià)過(guò)高造成滯銷而庫(kù)存過(guò)高10） 采購(gòu)人員在下特不訂單（廠商的一次性商品

52、）時(shí)，除價(jià)格廉價(jià)外，還要注意：商品品質(zhì)、保質(zhì)期是否臨近（或已過(guò)期）、式樣是否過(guò)時(shí)、售后服務(wù)狀況、市面上是否有同樣商品出售，而售價(jià)比我們更低。特不訂單是一次性的大單，采購(gòu)決定進(jìn)貨以后，如有不測(cè)，專門快取消，因此采購(gòu)必須慎重考慮，以免成為滯銷庫(kù)存。采購(gòu)人員進(jìn)行銷售分析的幾種方法采購(gòu)人員應(yīng)隨時(shí)對(duì)當(dāng)期銷售進(jìn)行比較分析。1. 個(gè)分類相比，各分類的銷售占比、毛利是否正常，假如不正常是否因：促銷品太好阻礙整個(gè)銷售占比結(jié)構(gòu)；促銷過(guò)量、過(guò)久造成綜合毛利不正常；某分類商品組合不適當(dāng)，造成銷售不佳；某分類商品過(guò)時(shí)或進(jìn)入衰退期；是否市場(chǎng)有新暢商品尚未引進(jìn)。2. 與上月相比是否下降，假如下降是否季節(jié)性商品已近尾聲或其它

53、緣故是否上升，假如上升是否是季節(jié)性商品正當(dāng)其時(shí)。事先參考去年同期銷售分析關(guān)于各分類銷售有所了解，有利于本期的打算。3. 與去年相比去年銷售大于本期，是否去年有著促銷活動(dòng)，今年是否能夠參照。談判的十二戒采購(gòu)人員若能幸免下列十二戒，談判成功的機(jī)會(huì)大增。預(yù)備不周。缺乏警覺(jué)。脾氣暴燥。自鳴得意。過(guò)分謙虛。不留情面。輕諾寡信。過(guò)分沉默。無(wú)精打采。倉(cāng)促草率。過(guò)分緊張。貪得無(wú)厭。商品采購(gòu)程序商品采購(gòu)是一個(gè)特不復(fù)雜的問(wèn)題，涉及到許多方面細(xì)節(jié)，處理不慎就會(huì)出現(xiàn)誤差、延誤進(jìn)貨，最終阻礙商品銷售商品采購(gòu)時(shí)，要緊有以下步驟：1.制定需要采購(gòu)的商品目錄，將商品的各項(xiàng)要求詳細(xì)列明2.選擇供貨商，洽談商品供銷事宜。3.進(jìn)行

54、市場(chǎng)采價(jià)，與供貨商的價(jià)格進(jìn)行比較，作為商品采購(gòu)價(jià)格的基礎(chǔ)。4.查看樣貨，看樣選購(gòu)。5.與供貨商量定商品供應(yīng)價(jià)格。6.發(fā)出訂購(gòu)合同。7.批閱供貨商的各種發(fā)票單據(jù)。8.收貨及驗(yàn)貨存庫(kù)，并記錄存檔，制作卡片。9.跟蹤治理，依照商品銷售情況，調(diào)整商品擺放位置、陳列面積等，促進(jìn)商品銷售。商品采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)之談采購(gòu)不是賭博長(zhǎng)期以來(lái)人們?cè)诓少?gòu)概念的理解上一直存在著錯(cuò)誤的傾向：產(chǎn)品銷售得好就認(rèn)為采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)成熟、采購(gòu)手段高超。采購(gòu)商品時(shí)，我們事先并不明白能賣多少，只要感到能夠銷售，就可決定購(gòu)進(jìn)這種商品。假如順利地實(shí)現(xiàn)銷售，就會(huì)得到贊揚(yáng)；相反出現(xiàn)偏差就只能怪罪于運(yùn)氣不行，客觀上會(huì)讓人感到商品采購(gòu)是在碰運(yùn)氣。實(shí)際上,正確的

55、觀念和推斷的尺度應(yīng)該是預(yù)測(cè)的正確與否。因此，我們要考察的是采購(gòu)的預(yù)測(cè)能力。通過(guò)多次的實(shí)踐，采購(gòu)應(yīng)能達(dá)到一定的水平。否則每次都讓企業(yè)負(fù)擔(dān)相應(yīng)的損失是不同意的，假如這筆賬轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上，又給消費(fèi)者帶來(lái)一種額外的負(fù)擔(dān)?，F(xiàn)在的采購(gòu)人員常常不能進(jìn)行長(zhǎng)期細(xì)致的工作，假如采購(gòu)人員不能努力提高自己的預(yù)測(cè)能力，就難以提高采購(gòu)水平。專門多人來(lái)到采購(gòu)崗位，轉(zhuǎn)眼之間就不記得了采購(gòu)的差不多準(zhǔn)則，違背了精益求精、勤奮努力、踏踏實(shí)實(shí)、嚴(yán)密細(xì)致的職業(yè)道德。這種情況存在著環(huán)境上的緣故。而這種情況的存在，使現(xiàn)實(shí)中連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)所要求的周到的預(yù)備、充分的調(diào)查、縝密的打算性變得難以實(shí)現(xiàn)。是否經(jīng)營(yíng)某種商品，正確的做法應(yīng)該是通過(guò)反復(fù)的試

56、銷進(jìn)行驗(yàn)證，并確定其經(jīng)營(yíng)的數(shù)量。采購(gòu)不是賭博和推測(cè)，正式的訂貨確信要冒某種風(fēng)險(xiǎn)，但它必須有慎重科學(xué)的事先調(diào)查,大量的實(shí)驗(yàn)、分析和測(cè)算，并對(duì)其有效性和真實(shí)性進(jìn)行確認(rèn)。廉價(jià)不是目的另一個(gè)問(wèn)題是對(duì)廉價(jià)的追求。對(duì)一般的能讓利到九折的零售業(yè)和食品服務(wù)業(yè)來(lái)講，它們大概對(duì)銷售價(jià)格不專門在意，而關(guān)于微利的企業(yè)來(lái)講，優(yōu)惠的價(jià)格被認(rèn)定為重要的采購(gòu)原則，在連鎖商店的經(jīng)營(yíng)上也是至高無(wú)上的重要的商品政策的主體，將其作為重要的事項(xiàng)貫徹始終是正確的行為方式。為實(shí)現(xiàn)更廉價(jià)的商品采購(gòu)，正如以往提到“利益存在于商品資本之中”，謀求最優(yōu)惠的采購(gòu)才是正確的努力方向。但是，實(shí)際的廉價(jià)采購(gòu)是需要制造能夠進(jìn)行廉價(jià)采購(gòu)的條件。要制造如此的條

57、件，現(xiàn)實(shí)中有各種各樣的手段，其中每一個(gè)都必須有深入細(xì)致的鉆研和高超的技術(shù)。即使那樣，實(shí)際的廉價(jià)采購(gòu)，許多時(shí)候大概僅僅是以單方面向?qū)κ种\求廉價(jià)這一目的的方式進(jìn)行的。但是，一旦同海外開(kāi)始進(jìn)行貿(mào)易活動(dòng)后，這種缺乏貿(mào)易常識(shí)的傾向會(huì)完全一下子暴露無(wú)遺。設(shè)想即使現(xiàn)在瞬間內(nèi)對(duì)方同意降價(jià)給你，對(duì)方以后也會(huì)有理由若無(wú)其事地要求你負(fù)擔(dān)相應(yīng)的代價(jià)。殺價(jià)這種單方面的要求是商務(wù)談判中最低級(jí)的策略。除了從賣方那兒得到最初的謊價(jià)以外什么也得不到。連續(xù)高聲地重復(fù)同樣的要求，如何能講成技術(shù)呢？因此，也談不上技能，只能是獨(dú)善其行的稚嫩行為而已。方針不可不記得采購(gòu)人員是在企業(yè)組織系統(tǒng)中工作的人員，但是，在現(xiàn)實(shí)中有許多人認(rèn)為“采購(gòu)人

58、員能夠?yàn)樗麨榈乜紤]和行動(dòng)”，而且專門多情況是如此做的。連在連鎖企業(yè)工作的人們都如此，豈不是把一個(gè)十分重要的組織原則完全忘卻了嗎？歷經(jīng)一個(gè)世紀(jì)后，在歐美市場(chǎng)上確立的連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)中，采購(gòu)組織的分工設(shè)置如下：其一，由上層決定企業(yè)的商務(wù)方針。具體包括：主營(yíng)業(yè)務(wù)（要緊商品部門），業(yè)態(tài)（銷售形式），價(jià)格中樞（中心價(jià)值區(qū)域），選址、商圈、客戶層次和經(jīng)營(yíng)商品用途，店鋪和商店的標(biāo)準(zhǔn)面積，差不多投資額和設(shè)備，流淌資本額和庫(kù)存額界限，資本收益，企業(yè)形象，商品部和運(yùn)營(yíng)部人員的職務(wù)、權(quán)限及相互關(guān)系。其二，商品部的負(fù)責(zé)人按照上級(jí)的方針制定商品政策。同意上級(jí)的商品方針后，在其規(guī)定和框架內(nèi)，作為商品部負(fù)責(zé)人商品銷售經(jīng)理要決

59、定差不多商品對(duì)策和銷售方法，也確實(shí)是要決定商品政策。因此，這必須基于上級(jí)提出的營(yíng)業(yè)方針，只是，使之具體化的仍是商品銷售經(jīng)理。那個(gè)地點(diǎn)“具體化”是指商品銷售經(jīng)理要親自起草、親自決定、并在其軌道上治理從屬于商品部的從事制造性工作的人們，而且要對(duì)數(shù)值化的結(jié)果負(fù)責(zé)。其三，商品部職員的首要任務(wù)是在現(xiàn)場(chǎng)維持制定的商品政策。那個(gè)地點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)維持也能夠講是在賣場(chǎng)、店鋪、配送中心、加工中心、食品加工工場(chǎng)、分類保管站等場(chǎng)所進(jìn)行的維持。假如職員能在現(xiàn)場(chǎng)維持商品政策，而且假如能實(shí)現(xiàn)事先分配的數(shù)值任務(wù)，就能夠獨(dú)擋一面了。因此，那個(gè)地點(diǎn)應(yīng)該加以明確的是：商品政策的維持和數(shù)值責(zé)任的實(shí)現(xiàn)，二者是構(gòu)成同樣比重的責(zé)任。這種技能確實(shí)

60、是技術(shù)，不能隨意變更，也不能偏離“方針”和“政策”，同時(shí)必須實(shí)現(xiàn)規(guī)定在其軌道上應(yīng)該產(chǎn)生的結(jié)果的數(shù)值。按著規(guī)定做了，卻未達(dá)到數(shù)值要求是不行的，不管從哪里采購(gòu)了什么，只有實(shí)現(xiàn)數(shù)值才符合要求。競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，那些優(yōu)秀的個(gè)人小集團(tuán)尚能渡過(guò)難關(guān)，可競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，假如不以組織的形式出現(xiàn)，就會(huì)必?cái)o(wú)疑。那個(gè)地點(diǎn)的“作為組織”，能夠講成“作為系統(tǒng)”、“作為行業(yè)”，也能夠講成“依靠大集團(tuán)的力量”。依靠少數(shù)幾個(gè)優(yōu)秀的實(shí)干家就完成采購(gòu)的時(shí)代差不多一去不復(fù)返了?，F(xiàn)在，決定競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的最完備、可靠、確實(shí)的條件應(yīng)該是方針、政策、維護(hù)和銷售指標(biāo)。采購(gòu)工作存在著縱向分工，這也是連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)通過(guò)百年經(jīng)營(yíng)積存下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。本來(lái)，主力暢銷產(chǎn)品總