凌峻房地產(chǎn)沈陽五洲商業(yè)廣場營銷策劃方案

1、五 洲 商 業(yè) 廣 場營銷策劃方案凌峻房地產(chǎn)策劃推廣機(jī)構(gòu)二零零三年十二月目 錄策略篇、前言二、項(xiàng)目檢視1、市場深度分析2、目標(biāo)群體分析3、項(xiàng)目定位產(chǎn)品定位市場定位形象定位三、核心思考1、租金與售價(jià)2、業(yè)態(tài)變與不變3、銷售與招商4、永續(xù)經(jīng)營之道5、操盤時(shí)機(jī)掌握四、策劃目標(biāo)1、銷售目標(biāo)2、招商目標(biāo)3、發(fā)展目標(biāo)五、營銷策劃基本原則六、項(xiàng)目“永續(xù)經(jīng)營工程”計(jì)劃篇一、銷售方案1、銷售階段劃分及預(yù)測2、項(xiàng)目整體價(jià)格策略3、付款方式4、各類促銷及優(yōu)惠措施二、招商方案1、項(xiàng)目整體招商原則2、招商范圍及品牌控制三、銷售管理1、銷售組織機(jī)構(gòu)及成本組織機(jī)構(gòu)激勵(lì)機(jī)制2、銷售文書準(zhǔn)備四、廣告策略1、廣告整體策略2、廣告

2、語3、各階段推出計(jì)劃4、費(fèi)用預(yù)算及分配5、媒介安排6、開盤前廣告進(jìn)程7、廣告效果評(píng)估策 略 篇前 言沈陽的商業(yè)市場正處于一個(gè)快速發(fā)展的成長期，我司將根據(jù)市場發(fā)展情況，以全新商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展模式，貫穿整個(gè)項(xiàng)目的工作過程。力求緊密結(jié)合五洲商業(yè)廣場銷售力的特質(zhì)與優(yōu)勢，積極地探求營銷推廣策略以促成良好的銷售業(yè)績。同時(shí)，我們將尊重市場，尊重消費(fèi)者，尊重商家，實(shí)現(xiàn)發(fā)展商的預(yù)期目標(biāo)與項(xiàng)目的可持續(xù)性發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)、商家、投資者等三方利潤的最大化。項(xiàng) 目 檢 視（一）項(xiàng)目深度分析整體市場狀況沈陽商業(yè)經(jīng)過歷史的發(fā)展，在購物模式、競爭格局以及消費(fèi)者觀念變化方面呈現(xiàn)以下特點(diǎn)。1.傳統(tǒng)百貨與新興商業(yè)形成新的競爭格局。

3、沈陽商業(yè)正處于一個(gè)新的發(fā)展時(shí)期，傳統(tǒng)百貨（如中興、聯(lián)營公司）努力通過改造購物環(huán)境增強(qiáng)競爭實(shí)力，鞏固商業(yè)地位；同時(shí)大量外來百貨和超市進(jìn)入沈陽，如大連大商集團(tuán)友誼商場，盤錦興隆大家庭、沃爾馬、家樂福、樂購等相繼進(jìn)駐沈陽，加入競爭行列，形成了傳統(tǒng)百貨與新興商業(yè)形式并存的商業(yè)局面。2.人們消費(fèi)觀念已經(jīng)逐漸發(fā)生變化。先進(jìn)的商業(yè)經(jīng)濟(jì)模式給沈陽人民帶來了生活和消費(fèi)觀念的變革，消費(fèi)者正從單純的購物行為向集購物、娛樂、餐飲、觀光、旅游等多功能為一體的一站式消費(fèi)模式轉(zhuǎn)變。追求舒適的購物環(huán)境和全新消費(fèi)體驗(yàn)逐漸成為沈陽人的消費(fèi)趨勢。3.以中街、太原街為商業(yè)中心逐漸向周邊區(qū)域發(fā)展政府對(duì)城市建設(shè)布局的重新規(guī)劃，促進(jìn)沈陽商

4、業(yè)市場的進(jìn)一步發(fā)展。整體規(guī)劃的重心是通過太原街和中街兩大商業(yè)街的改造及重新定位，提高其商業(yè)的輻射力，從而帶動(dòng)周邊區(qū)域商業(yè)的發(fā)展。4.商場業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)比例不合理，不能滿足人們的消費(fèi)需求。目前，在沈陽大多數(shù)商場中，業(yè)態(tài)比例不平衡，業(yè)態(tài)分布主要以購物為主，休閑、餐飲、娛樂產(chǎn)業(yè)相對(duì)比例較少，甚至沒有；但隨著當(dāng)?shù)厝藗兩钏降牟粩嗵岣?，其不合理的業(yè)態(tài)分布已經(jīng)不能滿足人們對(duì)休閑、娛樂、餐飲的需求。5、規(guī)劃中的商用物業(yè)市場供應(yīng)量不斷增大隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以及沈陽“金廊”工程的進(jìn)行，房地產(chǎn)迅速發(fā)展，特別是城市中心的商業(yè)物業(yè)發(fā)展極快，使得沈陽的商業(yè)競爭越來越激烈。（二）目標(biāo)群體投資者投資者分析：在經(jīng)過沈陽前期一系列的

5、商業(yè)項(xiàng)目開后，沈陽的商業(yè)投資者已經(jīng)脫離了“投資饑渴癥”，從整個(gè)市場的“沒鋪可買”過渡到“選鋪買”，投資者對(duì)商業(yè)項(xiàng)目的投資逐漸理性，同時(shí)在市場的引導(dǎo)下，已經(jīng)具備一定的專業(yè)投資知識(shí)。商業(yè)氛圍、交通條件、經(jīng)營特色已經(jīng)成為投資者最看重的三個(gè)因素。商圈的聚集效應(yīng)、商氣濃不濃、有沒有培育商業(yè)氣氛的潛力都將成為影響投資者的首要因素。同時(shí)便利的交通以及店鋪有無經(jīng)營特色都是決定投資者是否成功的因素?，F(xiàn)有的商業(yè)投資者有兩種：專業(yè)投資者：有較成熟心態(tài)，對(duì)投資有一定的經(jīng)驗(yàn)，這種投資者具有雄厚的資金和商業(yè)背景，較為理性，他們最為關(guān)注的就是地塊的經(jīng)營規(guī)劃和具體售價(jià)。本項(xiàng)目作為黃金商圈的新核心、太原街的焦點(diǎn)，肯定已早早地受

6、到大投資客的注意，一旦機(jī)會(huì)到來，他們的投資是看準(zhǔn)理想鋪位就勢在必得，而且也會(huì)是最早的一批落定者。另一類中小投資者看重升值潛力和投資回報(bào)，首先要考慮的是高回報(bào)率，并且容易受廣告的影響，但因?yàn)槭诸^資金有限，所以他們要考慮小面積商鋪，其中最重要是商鋪的總價(jià)。大眾消費(fèi)者的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)相對(duì)比較欠缺，投資意識(shí)不是很濃，必須通過我們對(duì)這種投資者的投資意識(shí)進(jìn)行啟動(dòng)和開發(fā)。同時(shí)，隨著商業(yè)的發(fā)展許多小型商業(yè)物業(yè)出現(xiàn)非常規(guī)的商業(yè)運(yùn)作方式獲取利潤，我們必須引導(dǎo)這部分投資者進(jìn)行正確的理性投資。在商業(yè)的發(fā)展過程中，不難發(fā)現(xiàn)，大部分投資者承受的商鋪總價(jià)不宜超過200萬，近七成的投資者認(rèn)為總價(jià)在50萬200萬之間的商鋪?zhàn)钊菀捉邮?/p>

7、。同時(shí)對(duì)于大額的資金投資，大部分的投資者會(huì)選擇銀行貸款。在當(dāng)今的商業(yè)投資中我們不能低估每一位投資者的智商。經(jīng)營者經(jīng)營客戶分析：經(jīng)營者大多有一定的商業(yè)背景，他們對(duì)商場經(jīng)營已經(jīng)具有一定的認(rèn)識(shí)，但是他們需要一個(gè)經(jīng)營的理想平臺(tái)。經(jīng)營者的最終目的是要促成銷售獲取利潤，他們主要會(huì)考慮幾方面：1、區(qū)域消費(fèi)能力：項(xiàng)目的周邊地區(qū)要有足夠的消費(fèi)群體以及流動(dòng)人口，同時(shí)會(huì)考慮到周邊商業(yè)的競爭。2、商業(yè)位置：商業(yè)位置一定要好，最好在傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)域或者靠近交通要道，并且具有一定的規(guī)模。3、交通：項(xiàng)目周邊的交通一定要流暢、方便，并且要有一定規(guī)模的停車場。4、優(yōu)秀的硬件設(shè)施：項(xiàng)目的規(guī)劃、設(shè)計(jì)以及購物環(huán)境一定要好，能吸引更多的消

8、費(fèi)者。5、優(yōu)秀的操作團(tuán)隊(duì)：一個(gè)具有多方面專業(yè)經(jīng)驗(yàn)及資源的開發(fā)、經(jīng)營、管理的團(tuán)隊(duì)是保證一個(gè)綜合商業(yè)設(shè)施成功的重要工具。目標(biāo)經(jīng)營者特征：、熟悉沈陽商業(yè)市場，對(duì)太原街商圈的經(jīng)營環(huán)境非常認(rèn)可。、熟悉商場的經(jīng)營模式。、對(duì)五洲商業(yè)廣場經(jīng)營的環(huán)境比較認(rèn)可，希望在五洲商業(yè)廣場這種有品牌形象的商場內(nèi)經(jīng)營。、非?？春梦逯奚虡I(yè)廣場的經(jīng)營前景。以我公司的經(jīng)驗(yàn)，五洲招到商家不難，難的是招到合適理想品牌同時(shí)愿意接受較高租金的商家，這對(duì)項(xiàng)目的未來發(fā)展很重要。消費(fèi)者消費(fèi)者分析:隨著商業(yè)形態(tài)的不斷演變，消費(fèi)者的習(xí)慣和要求也跟著不斷在變，主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：1、有豐富的產(chǎn)品內(nèi)容：在這里能滿足不同消費(fèi)者的消費(fèi)需求和消費(fèi)者的購物欲望

9、。2、優(yōu)越的購物環(huán)境：優(yōu)越的購物環(huán)境能給消費(fèi)者帶來好的消費(fèi)心情，消費(fèi)者以愉快的心情“發(fā)現(xiàn)和探索”消費(fèi)目標(biāo)，樂趣產(chǎn)生消費(fèi)欲望。3、優(yōu)越的地段：項(xiàng)目擁有好的地理位置和便利的交通將會(huì)吸引更多的消費(fèi)者，為消費(fèi)者帶來更多的方便。目標(biāo)消費(fèi)者特征：太原街屬于沈陽市最主要的商業(yè)圈，其影響到整個(gè)沈陽及周邊城市的一個(gè)商業(yè)發(fā)展，其消費(fèi)群體比較全面，五洲商業(yè)廣場作為太原街的品牌消費(fèi)和了解國際市場的商業(yè)平臺(tái)，品牌消費(fèi)將成為商場的主要潮流，其也決定了消費(fèi)者的消費(fèi)水平和消費(fèi)群體將會(huì)是1640歲之間的消費(fèi)群體，我們稱之為主流消費(fèi)群。消費(fèi)年齡層年齡特征消費(fèi)習(xí)慣23歲40歲（中青年）經(jīng)濟(jì)實(shí)力、消費(fèi)實(shí)力比較強(qiáng)，價(jià)格已不是他們決定消

10、費(fèi)的主要因素，有較強(qiáng)的購買欲望，購買頻率比較高，有一定的品牌忠誠度。他們作為社會(huì)的主力消費(fèi)群體，對(duì)商品和品質(zhì)的要求相對(duì)比較高，比較注重品牌。14歲23歲（青少年）這個(gè)年齡段的消費(fèi)層經(jīng)濟(jì)實(shí)力、消費(fèi)實(shí)力比較弱，價(jià)格是左右他們消費(fèi)的主要因素，但是他們購買欲望強(qiáng)，購買頻率最高屬于太原街主力消費(fèi)群之一，追時(shí)尚，追潮流，易受廣告影響，但一般不買太貴商品。（三）項(xiàng)目定位產(chǎn)品定位：國際化大型現(xiàn)代商業(yè)街區(qū)： 以國際商業(yè)模式打造的購物天堂；商業(yè)街區(qū)的概念將步行街與百貨公司兩種模式完美結(jié)合；構(gòu)筑開發(fā)商、商家、消費(fèi)者的滿意平臺(tái)，成為城市經(jīng)濟(jì)騰飛的“發(fā)動(dòng)機(jī)”。市場定位五洲商業(yè)廣場的建立將打破太原街現(xiàn)有的商業(yè)布局，與萬達(dá)

11、購物廣場、中興商廈形成三足鼎立的局面，五洲商業(yè)廣場將會(huì)使太原街的商業(yè)形象提高一個(gè)新的檔次，將成為城市中心集購物、休閑、娛樂、飲食、觀光于一體的嶄新空間，成為時(shí)尚流行品牌的東北旗艦店。形象定位沈陽新城市形象示范空間在日新月異的沈陽，五洲商業(yè)廣場的出現(xiàn)，將成為新沈陽面貌和城市精神的最佳載體，不僅成為沈陽商業(yè)物業(yè)的典范和形象，更成為沈陽重要的城市地標(biāo)。核 心 思 考1、租金與售價(jià)這里有兩個(gè)基本原則：一是售價(jià)基本上由租金決定，二是租金要合理，高和低都不合適。根據(jù)我司多年從事商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，商鋪的售價(jià)是月租金的100倍這種比例比較容易讓人接受，投資回報(bào)的底限是十年。這樣的思路投資者較為接受租金的制訂方面

12、，太貴對(duì)招商不利，太低會(huì)影響投資回報(bào)率。我司建議以參照太原北街的正常租金水平較為合理，這樣在項(xiàng)目銷售過程中，可以合理的控制項(xiàng)目的售價(jià)及其租金，有利于項(xiàng)目的可持續(xù)性發(fā)展。2、業(yè)態(tài)的變與不變五洲商業(yè)廣場在擴(kuò)大招商與銷售的同時(shí)，業(yè)態(tài)將會(huì)受到許多未知因素的影響，部分區(qū)域的業(yè)態(tài)不能馬上確定，需根據(jù)招商和銷售的情況以及一些商家的要求給予適當(dāng)?shù)母膭?dòng)。但是，必須確定部分區(qū)域的業(yè)態(tài)，以便于項(xiàng)目前期的銷售與招商的進(jìn)行。3、銷售與招商大型商業(yè)物業(yè)的開發(fā)必須要先商業(yè)后地產(chǎn)，在項(xiàng)目的開發(fā)前期，我們要通過對(duì)主力商戶和大型品牌店的招商，蓄積客戶，樹立項(xiàng)目良好的商業(yè)形象，才能帶動(dòng)項(xiàng)目的銷售市場，才能吸引更多的投資客戶。4、永

13、續(xù)經(jīng)營之道主要為投資者、經(jīng)營戶搭建一個(gè)很好的經(jīng)營平臺(tái)，通過項(xiàng)目的持續(xù)經(jīng)營形成良好的口碑，不斷提高項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值以謀求更廣闊的商業(yè)發(fā)展空間。5、操盤時(shí)機(jī)掌握開盤對(duì)項(xiàng)目是一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，要根據(jù)市場的狀況，提高市場對(duì)項(xiàng)目的期望值，對(duì)客戶充分把握，掌握最佳開盤時(shí)機(jī)，形成銷售沖擊波，銷售任務(wù)為2530。策 劃 目 標(biāo)1、銷售目標(biāo)。 按照對(duì)項(xiàng)目的初步估算，銷售總量預(yù)計(jì)將會(huì)在10億15億之間，為方便計(jì)算，項(xiàng)目銷售總目標(biāo)為13億元，其中：在首次公開發(fā)售期間，完成銷售任務(wù)的25-30%。項(xiàng)目整體商場開業(yè)時(shí)，完成銷售任務(wù)的90以上。2、招商目標(biāo)對(duì)本項(xiàng)目而言，五洲商業(yè)廣場的招商不只是簡單解決商家進(jìn)場經(jīng)營的問題，

14、而是挑選優(yōu)質(zhì)商家進(jìn)場促進(jìn)持續(xù)興旺；保證商場的順利開業(yè)，開業(yè)時(shí)項(xiàng)目的招商率達(dá)到90以上。3、發(fā)展目標(biāo)（1）城市的形象與名片項(xiàng)目是太原街改造的重大舉措，無論是從建筑形態(tài)還是購物環(huán)境都將成為城市的形象與名片，它代表著太原街改造工程的樣板與典范。（2）打破傳統(tǒng)商業(yè)模式，引導(dǎo)消費(fèi)潮流通過全新的規(guī)劃設(shè)計(jì)，引進(jìn)先進(jìn)的商業(yè)形態(tài)同時(shí)融合中國人的消費(fèi)理念，打造沈陽最有商業(yè)特色的商業(yè)模式，引導(dǎo)沈陽的消費(fèi)潮流。（3）成為沈陽商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)典范五洲商業(yè)廣場的開發(fā)，正處于沈陽商業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，通過可持續(xù)經(jīng)營成就項(xiàng)目長遠(yuǎn)發(fā)展。五洲商業(yè)廣場必須通過高水平的前期運(yùn)作和優(yōu)越的項(xiàng)目運(yùn)營建立起沈陽商業(yè)項(xiàng)目的新典范。（4）五洲集團(tuán)全新

15、商業(yè)地產(chǎn)模式的示范項(xiàng)目樹立起五洲集團(tuán)全國性的品牌形象，并推動(dòng)五洲集團(tuán)在全國性開發(fā)領(lǐng)域的滾動(dòng)發(fā)展，為企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)健成長提供平臺(tái)。營 銷 策 劃 基 本 原 則1、全面領(lǐng)先以我為主，開發(fā)理念先進(jìn)、產(chǎn)品精良、價(jià)格合理的產(chǎn)品，從而取得全面領(lǐng)先的市場地位。樹立五洲商業(yè)廣場作為沈陽商業(yè)市場領(lǐng)導(dǎo)者與先導(dǎo)者的形象。2、賣點(diǎn)不可一次推完由于項(xiàng)目的銷售目標(biāo)比較龐大，銷售周期相對(duì)較長，我們必須保持市場的新鮮度，保持銷售工作的多次高潮，項(xiàng)目賣點(diǎn)需要進(jìn)行有節(jié)奏、有層次的推廣，根據(jù)項(xiàng)目的營銷周期和工程進(jìn)度進(jìn)行合理規(guī)劃，有目的的進(jìn)行宣傳推廣，不能一次性把賣點(diǎn)推完。3、形象先行，展示先行以強(qiáng)勢品牌打造沈陽商業(yè)地產(chǎn)的典范，樹立

16、項(xiàng)目鮮明的市場形象，確立品牌經(jīng)營和環(huán)境優(yōu)勢，喚起市場對(duì)本項(xiàng)目的關(guān)注度。提前展示策略能更好地為本項(xiàng)目的推售與形象服務(wù)。通過對(duì)項(xiàng)目的提前展示和廣告推廣，形成極大的市場震撼力，從而迅速被市場認(rèn)可。 4、招商先行招商先行，以全面提升商業(yè)品質(zhì)，從高標(biāo)準(zhǔn)邀請(qǐng)品牌商家入手，形成項(xiàng)目的鮮明形象和操作模式，通過良好的招商造勢，帶動(dòng)銷售的火熱進(jìn)行；通過前期的招商，同時(shí)也能給項(xiàng)目在推廣過程中提供不間斷的炒作話題。5、全面覆蓋本項(xiàng)目開發(fā)體量龐大，從沈陽整個(gè)商業(yè)市場而言，必須最大限度地?cái)U(kuò)大市場份額。所以，需要最大限度啟動(dòng)大眾投資市場，所以，在媒介安排上，足夠的密度和力度都是必不可少的。同時(shí)，通過有效的促銷措施挖掘并刺激

17、潛在的大眾客戶，使他們的投資愿望盡早地爆發(fā)。6、內(nèi)外兼顧同時(shí)，考慮到五洲商業(yè)廣場高額的銷售目標(biāo)，全部依賴本地消化是不可能的，我們必須通過對(duì)沈陽周邊城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)進(jìn)行整體的招商推廣銷售，內(nèi)外同時(shí)進(jìn)行，以求在最短的時(shí)間內(nèi)消化所有的商鋪。7、強(qiáng)勢啟動(dòng)好的開端就是成功的一半。從形象上，一開始，我們就需要建立強(qiáng)勢的市場形象，建立項(xiàng)目的高強(qiáng)姿態(tài)。從銷售上，我們也同樣要讓市場感到強(qiáng)烈的購買沖動(dòng)和無法拒絕的誘惑，通過整合各類型傳播載體，通過轟動(dòng)性的造勢安排，形成項(xiàng)目眾望所歸的效應(yīng)，在利用大氣的開盤控制，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢啟動(dòng)。8、充分蓄客在項(xiàng)目的銷售前期，我們必須為項(xiàng)目的整體推廣以及開業(yè)充分蓄積客戶，以保證項(xiàng)目的旺

18、場，同時(shí)通過前期大量的蓄積客戶為項(xiàng)目的銷售提供充分的客源，保證項(xiàng)目的銷售業(yè)績和成交量，縮短銷售時(shí)間。9、整合資源本項(xiàng)目為沈陽的城市商業(yè)中心，必然將得到政府的大力政策支持以及大買家、大商家的協(xié)助。通過與政府、媒體深度合作，利用其權(quán)威性與公正性，為本項(xiàng)目的推出搖旗吶喊。增強(qiáng)項(xiàng)目品牌與產(chǎn)品的社會(huì)效應(yīng)。同時(shí)通過社會(huì)的輿論，樹立良好的品牌形象和美譽(yù)度。另外，我們應(yīng)該與可能的大買家和大商家密切溝通，充分發(fā)揮他們的輻射力和影響力，同時(shí)，通過前期讓利，讓大買家批量購買。10、優(yōu)質(zhì)服務(wù)商業(yè)地產(chǎn)，不只是地產(chǎn)短期行為，更多是商業(yè)長期行為，我們從一開始就應(yīng)該為進(jìn)場的經(jīng)營者構(gòu)建一個(gè)良好的平臺(tái)，為他們解決后顧之憂，同時(shí)提

19、供增值服務(wù)。這不僅僅是開發(fā)商對(duì)客戶的承諾，也是完善自我的要求。這些內(nèi)容，我們歸納為“永續(xù)經(jīng)營工程：項(xiàng) 目“永 續(xù) 經(jīng) 營 工 程”（一）、商場裝修國際招標(biāo)計(jì)劃商場內(nèi)部裝修是五洲商業(yè)廣場的市場形象、品牌的關(guān)鍵所在，通過合理的裝修，能夠?qū)㈨?xiàng)目的環(huán)境優(yōu)勢表達(dá)出來。招標(biāo)國際大師設(shè)計(jì)，招標(biāo)知名裝修公司進(jìn)行商場裝修，在提供炒作題材的同時(shí)，也為項(xiàng)目的概念實(shí)現(xiàn)有良好的物質(zhì)基礎(chǔ)。（二）、VIP會(huì)員計(jì)劃擁有一批固定高質(zhì)量的消費(fèi)者是商場旺場的保證，提前實(shí)行會(huì)員制購物計(jì)劃，讓商家和投資者感受開發(fā)商的誠意。同時(shí)也是為招商的順利進(jìn)行提供炒作題材。（三）、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營計(jì)劃實(shí)施全國招商推廣計(jì)劃，招商能力是影響商場經(jīng)營能

20、否持久經(jīng)營的重要因素，全國招商，引入具有強(qiáng)大影響力的品牌店經(jīng)營，保證旺場。由專業(yè)商業(yè)管理公司和物業(yè)管理公司擔(dān)任管理顧問，組織統(tǒng)一經(jīng)營。（四）、品牌經(jīng)營，名店經(jīng)營計(jì)劃從大型品牌店到百貨主力店，從實(shí)力經(jīng)營到品牌經(jīng)營，五洲商業(yè)廣場將代表沈陽商業(yè)的最高形象，以開發(fā)商品牌，項(xiàng)目品牌，經(jīng)營商家的品牌，塑造沈陽商業(yè)新形象。（五）、購物：休閑：餐飲為5：3：2合理經(jīng)營比例計(jì)劃根據(jù)國內(nèi)外商場經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)，大型綜合性購物中心的購物、休閑、餐飲的合理比例為5：3：2，該比例能夠合理處理商場中不同目的的消費(fèi)人群的分布，最大限度的獲取商場效益。五洲商業(yè)廣場應(yīng)該站在與世界潮流接軌的高度，率先提出這一經(jīng)營比例，從而占領(lǐng)沈陽商

21、業(yè)市場的最高形象。（六）、業(yè)主委員會(huì)管理計(jì)劃成立商場管理委員會(huì)，邀請(qǐng)業(yè)主代表參加，具有一定的管理權(quán)和商場監(jiān)督權(quán)力，保證商場管理合理有序進(jìn)行。（七）、“百城萬店無假貨”計(jì)劃申請(qǐng)加入“百城萬店無假貨”協(xié)會(huì)，樹立五洲商業(yè)廣場無假貨的社會(huì)形象，執(zhí)行“假一罰十”購物政策。（八）、健康購物計(jì)劃健康購物非常適合五洲商業(yè)廣場的規(guī)劃設(shè)計(jì)特點(diǎn)，通過享受舒適購物環(huán)境，享受健康購物樂趣，五洲商業(yè)廣場將以優(yōu)雅的環(huán)境，舒適的氛圍，達(dá)到沈陽第一購物環(huán)境的美譽(yù)。（九）、商業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃組織商場的經(jīng)營戶和投資者進(jìn)行專業(yè)的商業(yè)培訓(xùn)，豐富他們的商業(yè)知識(shí)，提升經(jīng)營技巧，做到與時(shí)俱進(jìn)。（十）規(guī)?；茝V計(jì)劃每年，發(fā)展商拿出一部分費(fèi)用，經(jīng)常性

22、組織營銷推廣活動(dòng)，統(tǒng)一進(jìn)行促銷，展示，公益活動(dòng)等，吸引人流，樹立形象。計(jì) 劃 篇五洲商業(yè)廣場營銷階段圖（按13億計(jì)算總銷售額）蓄客期公開發(fā)售期強(qiáng)勢發(fā)售期第二次公開發(fā)售期持續(xù)銷售期銷售尾期時(shí)間軸2月前2-3月3-4月4-5月5月1-15日5月15-6月6-8月8-10月10-12月工程起步出地面封頂交鋪銷售策略/初級(jí)培訓(xùn)完成培訓(xùn)3月底收誠意金大量收取誠意金，造勢首次公開發(fā)售 （開盤）強(qiáng)勢銷售期第二次公開發(fā)售持續(xù)銷售銷售收尾洽談大買家開始接待客戶，并登記、洽談大買家洽談大買家確定大買家招商洽談大商家開始招商，前期針對(duì)品牌商戶全面展開，同時(shí)外地招商同步進(jìn)行全面展開全面展開全面展開招商進(jìn)入高潮進(jìn)入收官

23、基本結(jié)束整合關(guān)系基本劃清銷售面積和招商面積招商先行，同時(shí)積蓄買客在建立項(xiàng)目形象之后，全面展開蓄客商業(yè)形象深入人心，為銷售奠立良好基礎(chǔ)同步進(jìn)入高潮全面進(jìn)入高潮全面進(jìn)入良性互動(dòng)完美招商為銷售，打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)同步實(shí)現(xiàn)目標(biāo)基本落實(shí)幾個(gè)意向主力客戶30-50個(gè)品牌商戶，大量一般商戶和第一批買客誠意金200個(gè)以上，基本落實(shí)品牌商戶誠意金1000個(gè)以上，落實(shí)品牌客戶銷售目標(biāo)25%-30%銷售目標(biāo)超過45%招商目標(biāo)超過30%銷售目標(biāo)65%招商目標(biāo)50%銷售超過80%招商超過75%銷售超過90%招商超過90%1）預(yù)售期：以消化現(xiàn)有的客戶資源為主，落實(shí)品牌客戶及首批推售單位，收取誠意金個(gè)以上 通過日漸密集的廣告推廣

24、與新聞炒作相結(jié)合。2）首次公開發(fā)售期（）項(xiàng)目順利開盤，邀請(qǐng)商家前往銷售中心舉行選鋪大會(huì)，同時(shí)通過超強(qiáng)的廣告推廣，加強(qiáng)項(xiàng)目在市場上的影響力。有意向客戶，可直接簽訂正式認(rèn)購書，按公布價(jià)格直接參與認(rèn)購。在此期間，計(jì)劃完成銷售目標(biāo)的）強(qiáng)勢銷售期（月）銷售全面進(jìn)入高潮，通過舉辦一系列的巡回展和重點(diǎn)城市的房交會(huì)，啟動(dòng)永續(xù)經(jīng)營工程以及鋪王拍賣，項(xiàng)目銷售全面飄紅，銷售目標(biāo)超過）第二次公開發(fā)售（月月）項(xiàng)目進(jìn)入良性互動(dòng)期間，通過全國的銷售帶動(dòng)本地銷售，推出新單位，低門檻等銷售措施，以及強(qiáng)勢的媒體推廣，銷售額達(dá)到總銷售目標(biāo)的）持續(xù)銷售期項(xiàng)目封頂準(zhǔn)備交鋪，開始發(fā)行五洲卡，落實(shí)永續(xù)經(jīng)營等相關(guān)內(nèi)容以及通過一些促銷，使銷售

25、額達(dá)到）銷售尾期銷售接近尾聲，項(xiàng)目全面交鋪，銷售額超過銷 售 方 案（一）項(xiàng)目整體價(jià)格策略制定合理的商鋪價(jià)格體系能夠有利于推動(dòng)項(xiàng)目的成功推廣，在競爭激烈，消費(fèi)者日漸理性的市場情況下，必須冷靜的進(jìn)行價(jià)格體系的制定。一）、整體價(jià)格制定原則1、確定合理的利潤率在定價(jià)過程中，確定合理利潤率，在塑造項(xiàng)目優(yōu)良的素質(zhì)的同時(shí)，為了提高項(xiàng)目的市場競爭力，項(xiàng)目必須對(duì)購買者要有吸引力(不一定是低價(jià))。這需要很好的項(xiàng)目包裝，同時(shí)，為盡快吸引買家入場，在項(xiàng)目銷售的前期，價(jià)格不一定是最高的，隨著銷售的進(jìn)度的進(jìn)行，價(jià)格將逐漸上升，價(jià)格上升的過程，將伴隨銷售控制的進(jìn)行，合理進(jìn)行價(jià)格的調(diào)整。2、貼近市場的承受力在制定價(jià)格表時(shí)，

26、必須保持項(xiàng)目不同區(qū)位之間的商鋪的價(jià)格均好性，在商鋪規(guī)劃時(shí)，保持地段價(jià)值和價(jià)格基本吻合。3、單位價(jià)格制訂原則：一般情況下，除了集團(tuán)購買之外，個(gè)人購鋪都是以個(gè)體鋪位為單位。由于房地產(chǎn)商品的異質(zhì)性，不同的鋪位，由于位置的不同，對(duì)購房者來說，其經(jīng)營也將有其不同的效果。因此，我司認(rèn)為可遵循二大原則，六項(xiàng)參照值進(jìn)行評(píng)估。（1）、二大原則：原則1：有效人流的多少；原則2：注目率的高低。（2）、六項(xiàng)參照值：a、以成熟商業(yè)區(qū)為參照值：比鄰成熟商業(yè)區(qū)的鋪位，要比較遠(yuǎn)離成熟商業(yè)區(qū)的價(jià)格更高；b、以街道為參照值：臨街的鋪位要比非臨街（含室內(nèi)）的價(jià)格高；c、以主力店為參照值：四周的鋪位要比稍遠(yuǎn)的價(jià)格更高；d、以主入口為

27、參照值：愈臨近主入口，價(jià)格更高；反之，則價(jià)格較低。e、以主干道為參照值：臨近主干道的商鋪要比臨近非主干道的價(jià)格更高；f、以位于商業(yè)街的位置為參照值：商業(yè)街兩端的商鋪要比中間位置的價(jià)格更高；（3）、項(xiàng)目價(jià)格制訂系數(shù)：在訂價(jià)過程中，以上述各價(jià)格層級(jí)為基礎(chǔ)，根據(jù)各鋪位的條件不同，以此類推，得出各單位的價(jià)格。二）、價(jià)格策略：定價(jià)不僅需要專業(yè)的技術(shù)知識(shí)，更需要?jiǎng)?chuàng)造性的判斷力和對(duì)消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的深刻認(rèn)識(shí)，有效的定價(jià)能在消費(fèi)者接受的空間內(nèi)讓發(fā)展商獲取更多的利益1、銷售價(jià)格策略：（1）、建議執(zhí)行“低開高走”的訂價(jià)策略：低開高走是指項(xiàng)目在開盤銷售時(shí)，以低于市場心理價(jià)位的價(jià)格入市，隨著交鋪期的接近，銷售價(jià)格逐步提

28、高的策略。項(xiàng)目在建筑期間，由于銷售的商鋪還不是現(xiàn)鋪，投資者對(duì)購買期鋪仍存在投資顧慮，在開盤時(shí)以較低的價(jià)格銷售，一方面可以吸引目標(biāo)客戶成交，迅速回收資金，減低發(fā)展商在建筑期的資金壓力；另一方面，隨著項(xiàng)目不斷接近竣工期以及旺銷態(tài)勢，通過逐步調(diào)價(jià)能造成售價(jià)節(jié)節(jié)上升、商鋪不斷增值的印象，讓投資者認(rèn)為商鋪物有所值或物超所值，增強(qiáng)投資者的投資信心，形成銷售勢能。（2）、實(shí)際價(jià)格低于心理價(jià)格的價(jià)格公布策略:價(jià)格公布的時(shí)間，關(guān)系到銷售勢能的積蓄與釋放的時(shí)機(jī)掌握，是銷售成功的關(guān)鍵性因素之一。銷售前期的推廣，是一個(gè)不斷提升客戶心理價(jià)格的過程，在此階段，客戶通過了解項(xiàng)目，結(jié)合個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，明確項(xiàng)目在心目中的定位，尤其

29、是價(jià)格定位的判斷。當(dāng)發(fā)展商公布價(jià)格時(shí)，若實(shí)際價(jià)格低于心理價(jià)格時(shí)，則形成銷售的勢能，而且落差愈大，則勢能愈強(qiáng)，既形成了銷售旺勢。反之，則銷售將遇到壓力，甚至有可能功虧一簣。因此，只有當(dāng)客戶對(duì)項(xiàng)目形成充分地認(rèn)識(shí)，心理價(jià)位不斷提高時(shí)，方可正式公布實(shí)際價(jià)格。（二）付款方式商業(yè)物業(yè)售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于住宅物業(yè)的售價(jià)，一個(gè)好的商鋪少則幾十萬，多則幾百萬甚至上千萬，對(duì)買家購買能力要求更高，加上金融機(jī)構(gòu)對(duì)商鋪投資風(fēng)險(xiǎn)的過高估計(jì)，至目前為止，國內(nèi)銀行向商業(yè)物業(yè)提供的按揭貸款額一般只可以進(jìn)行5成10年的按揭，最多可申請(qǐng)6成10年的按揭。實(shí)際上，商業(yè)物業(yè)的按揭形式相較住宅的局限性較大。我司建議，五洲商業(yè)廣場付款方式主要有三

30、種：1、一次性付款?？蛻艉炗喓贤瑫r(shí)，支付總價(jià)款的50%；一個(gè)月后，支付總價(jià)款的50%。2、5成10年銀行按揭貸款。（爭取6成10年按揭）客戶簽訂合同時(shí)，支付首期款50%；辦理銀行按揭手續(xù)，由銀行提供50%的按揭款，最長還款年限為10年。3、超輕松按揭客戶簽訂合同時(shí)，支付首期10-20%，既可辦理銀行按揭手續(xù)（需要銀行支持），由銀行提供50%的按揭款，最長還款年限為10年。其余首期無需支付（客戶給發(fā)展商一定年限的使用權(quán)）。付款方式一覽表：付款方式一次性付款銀行按揭（五成十年按揭）超輕松按揭簽署訂購書時(shí)付訂金人民幣5萬10萬元簽署訂購書一周內(nèi)(扣除拾萬元定金)樓價(jià)50%并簽署銷售契約樓價(jià)50%并簽

31、署銷售契約及辦理銀行按揭手續(xù)50%最長于10年內(nèi)分期還款樓價(jià)10-20%簽署銷售契約及辦理銀行按揭。首期余款無需支付。一個(gè)月內(nèi)付樓價(jià)50%（三）各類型促銷及優(yōu)惠措施一）帶租約發(fā)售內(nèi)容與積極意義：發(fā)展商與有意向經(jīng)營商鋪的客戶進(jìn)行洽談，簽訂合作意向協(xié)定。當(dāng)有其他買家購買到本商鋪時(shí)，發(fā)展商將前期簽訂的意向客戶介紹給該商鋪的買家，進(jìn)行租賃本商鋪的細(xì)節(jié)洽談，保證商鋪的投資回報(bào)，讓買家購買到商鋪時(shí)就可擁有了穩(wěn)定租約（回報(bào)）。二）5年返租回報(bào) 具體內(nèi)容： 買家購買本項(xiàng)目商鋪單位后，無須自己經(jīng)營，將物業(yè)回租發(fā)展商統(tǒng)一經(jīng)營，每年從發(fā)展商這里獲得投資總額8-10% 的穩(wěn)定回報(bào)， 5年后，發(fā)展商將該商鋪單位歸還給買

32、家，屆時(shí)買家將擁有一個(gè)成熟的鋪位，可自用也可出租。 積極作用： 有利于拓寬商鋪銷售層面，縮短銷售周期，減少投資風(fēng)險(xiǎn)。商鋪由發(fā)展商統(tǒng)一管理，安排經(jīng)營，有助于做旺商鋪，返租期滿投資者收回一個(gè)成熟的旺鋪。 發(fā)展商前期一次性回籠商鋪的全部資金，實(shí)施每年分付8-10%的計(jì)劃，連續(xù)五年。購買商鋪的買家每年可享受8-10%的返租回報(bào)，五年的總回報(bào)為40-50%，但只能是每年在發(fā)展商統(tǒng)一規(guī)定的時(shí)間內(nèi)支取，而不是一次性由發(fā)展商支付。（有別于超輕松按揭）1、在不同的部分區(qū)域?qū)嵭蟹底夥底獾匿佄唬皂?xiàng)目的二、三樓為宜，一樓一般不實(shí)行返租，地下一層由于面積小和總價(jià)較低，必要性也不大。在客戶采用不同的返租年限和租金支付方

33、式的時(shí)候，可使用不同的返租率。 2、返租的方式返租一般有兩種形式：一次性返還和分期支付。一次性返還存在兩種可能：（1）、在商鋪的總價(jià)中一次性扣除返還金額。（2）、在首期中一次性扣除返還金額。（吸引力最大）分期支付：每年定期支付，一般為季度或者半年。根據(jù)五洲商業(yè)廣場的情況，我司認(rèn)為35年返租比較合適。返租所損失的款項(xiàng)將根據(jù)項(xiàng)目的定價(jià)和招商情況在售價(jià)中給予補(bǔ)償。三）十年保收計(jì)劃具體內(nèi)容：即客戶在購買本項(xiàng)目10年時(shí)間內(nèi)，發(fā)展商給予客戶買鋪總款的銀行同等存款利率（利息）返還優(yōu)惠，客戶可選擇以1年、2年或5年為一個(gè)結(jié)算階段（客戶只能收取利息額，不能獲得本金，可從總價(jià)中一次性扣除）。積極意義：本計(jì)劃主旨在

34、于對(duì)那些仍在持幣觀望，或是對(duì)本項(xiàng)目仍然存有極大顧慮的投資客制造無形的心理價(jià)位刺激，同時(shí)也是為了彰顯項(xiàng)目的品質(zhì)及發(fā)展商的信心。四）購鋪易，低首付允許首期采用分期支付的方式，比如只是支付20，30由發(fā)展商提供2-3年無息分期付款優(yōu)惠，優(yōu)惠期可延至商鋪開業(yè)經(jīng)營后。購買帶租約的商鋪，收租后才付款，投資獲利更有保障。 五）創(chuàng)業(yè)板商鋪創(chuàng)業(yè)板商鋪可以降低投資門檻，增強(qiáng)獲利能力。創(chuàng)業(yè)板商鋪是選擇多種1530平米，總價(jià)在30萬元左右即可擁有五洲商業(yè)廣場的商鋪，是中小型投資者的創(chuàng)業(yè)首選，發(fā)展商可提供更多金融支持。招 商 方 案（一）項(xiàng)目整體招商原則必須以品牌為中心,符合業(yè)態(tài)劃分的品牌，必須爭取其進(jìn)駐經(jīng)營，甚至給予

35、必要的扶持政策和優(yōu)惠措施；而對(duì)于非品牌的商家，則要限制進(jìn)場，即使這些商家有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，能支付較高的租金，如果與商場定位相抵觸，從長遠(yuǎn)來說必然會(huì)影響商場的持久經(jīng)營，我們必須對(duì)這類商家進(jìn)行限制，限制商家數(shù)量和經(jīng)營規(guī)模。（1）、把握業(yè)態(tài)經(jīng)營比例通過對(duì)國際知名與國內(nèi)成功的大型購物中心的業(yè)態(tài)經(jīng)營配比進(jìn)行深入的研究分析，針對(duì)五洲商業(yè)廣場的情況，招商時(shí)注意維護(hù)和管理好商場的業(yè)態(tài)比例。（2）、統(tǒng)一主題與品牌形象商業(yè)廣場是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它絕不是一個(gè)無序的大雜燴，必須是一個(gè)擁有明確經(jīng)營主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。必須要有針對(duì)性地引進(jìn)各類商家

36、，切合本項(xiàng)目的主題定位，有利于本項(xiàng)目的持續(xù)發(fā)展與良好運(yùn)作。（3）、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)同業(yè)差異就是不能盲目招同一品類的店進(jìn)入，如果引進(jìn)商戶過于重疊，在經(jīng)營上將造成競爭的激烈，也有損商場的經(jīng)營特色。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時(shí)招來兩家基本上都是經(jīng)營食品和日用品的大型超市；核心主力店同質(zhì)化無差異更是不能想象的。異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客身心體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣與欲望。譬如百貨、超市因?yàn)榻?jīng)營業(yè)種有異，可以互補(bǔ)；讓顧客逛得疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等。（4）、核心主力店互動(dòng)原則在大型購物中心的招商方面來講，理論上遵從核心主力店先行，輔助店隨后的

37、原則；零售購物項(xiàng)目優(yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則。根據(jù)大型購物中心的磁石效應(yīng)對(duì)各類商家進(jìn)行有機(jī)的安排，以保證商場整體經(jīng)營的均好性。核心主力店的招商對(duì)整個(gè)購物中心的運(yùn)營成敗與否，購物中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。一個(gè)超級(jí)連鎖店或超級(jí)百貨公司的入駐，常常能帶動(dòng)整個(gè)購物中心的順利招商與管理。另外核心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購物中心的形態(tài)。（5）、放水養(yǎng)魚原則商業(yè)廣場經(jīng)營具有長期性特點(diǎn)，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)，先將整個(gè)購物中心造旺，然后根據(jù)運(yùn)營狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金，讓經(jīng)營商家感到本項(xiàng)目的發(fā)展前景是大有空間的。這樣，開發(fā)商與商戶才能一同成長，實(shí)現(xiàn)共贏。放水養(yǎng)魚的原則就是商場

38、“先做人氣，再做生意”的戰(zhàn)略。招 商 范 圍 及 品 牌 控 制1、知名商戶或連鎖商戶。知名品牌商戶的進(jìn)駐能有效提升商場的品位、吸引消費(fèi)人流和提供穩(wěn)定的租金收入，越多知名品牌商戶進(jìn)駐，商場形象越佳。知名商戶的進(jìn)駐，一方面對(duì)消費(fèi)的核心消費(fèi)者形成吸引力，另一方面，知名商戶的形象也能使商場的形象更加深化。2、個(gè)性鮮明有特色商戶。商戶結(jié)構(gòu)的組成對(duì)全體商戶都是相輔相成的，不同的商戶會(huì)帶來不同消費(fèi)群，某些商戶個(gè)性鮮明、形象突出，容易給消費(fèi)者留下深刻印象，豐富了商場整體的經(jīng)營特色。要真正做到吸引消費(fèi)者，個(gè)性鮮明商戶的引入，必不可少。3、能吸引人流量的商戶。有一些商戶不一定付得起很高的租金，卻能吸引大規(guī)模的人

39、流量，帶動(dòng)商場購物消費(fèi)增長，必須對(duì)這些商戶要實(shí)施重點(diǎn)引進(jìn)，如大型超市、知名快餐店等，他們所帶動(dòng)的龐大人流將對(duì)整個(gè)商場吸引人流量有重大貢獻(xiàn)。4、只招名牌、品牌、優(yōu)質(zhì)、特色商家進(jìn)場。保證商場的中高檔定位，在實(shí)際的招商過程中，堅(jiān)持招名牌的商家，拒絕那些低檔次，無品牌的小商戶進(jìn)場。銷 售 管 理(一)銷售組織機(jī)構(gòu)1、組織機(jī)構(gòu)營 銷 總 監(jiān)銷售經(jīng)理銷售主任合同部策劃經(jīng)理市場經(jīng)理招商經(jīng)理財(cái)會(huì)出納銷售主管廣告主任策劃主任市場主管招商主管銷售主任商務(wù)代表商務(wù)代表盤錦市場主管鞍山市場主管銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表2、激勵(lì)機(jī)制商業(yè)物業(yè)的成功，離不開銷售激勵(lì)機(jī)制，分為兩種情況：與銷售管理公司進(jìn)行合作，銷售激勵(lì)

40、制度由銷售管理公司另行建制。（需由發(fā)展商監(jiān)控）成立屬于五洲商業(yè)廣場的銷售管理團(tuán)隊(duì)。無論如何，盡快明確組織結(jié)構(gòu)和銷售激勵(lì)制度對(duì)工作開展非常重要。內(nèi)容包括：日常制度、管理?xiàng)l例、升級(jí)制度、傭金制度、獎(jiǎng)罰制度等。（另有多項(xiàng)管理制度，我司將根據(jù)需要提交）(二)、銷售文書準(zhǔn)備常見的銷售文書包括：銀行按揭協(xié)議、意向認(rèn)購書、銷售買賣合同、補(bǔ)充協(xié)議、交付使用說明書、服務(wù)公約、商戶管理?xiàng)l例、招商協(xié)議書。（由發(fā)展商/律師行/策劃公司共同商量制訂）廣 告 策 劃（一）廣告總體策略五洲商業(yè)廣場是力爭打造成為沈陽的明星商業(yè)物業(yè)及購物場所，更要成為在全東北最具投資價(jià)值的優(yōu)質(zhì)商業(yè)物業(yè)。1、一切為銷售服務(wù)：房地產(chǎn)推廣、商業(yè)物業(yè)

41、推廣之廣告?zhèn)鞑ズ诵氖轻槍?duì)銷售力而展開的傳播行為，其他的廣告目標(biāo)都要服從這個(gè)核心目標(biāo)。針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的特性，從市場心理出發(fā)，整合項(xiàng)目優(yōu)勢資源，通過各種途徑把項(xiàng)目獨(dú)特的定位、優(yōu)越的商業(yè)環(huán)境等元素傳播出去，向廣大受眾傳達(dá)項(xiàng)目的產(chǎn)品力，達(dá)到大眾的共識(shí)，突現(xiàn)項(xiàng)目獨(dú)特的商業(yè)形象和競爭優(yōu)勢，最終達(dá)到銷售成交。2、形象與推廣并重，樹立獨(dú)特、鮮明的強(qiáng)勢品牌形象：本項(xiàng)目的品牌推廣，必須要是長遠(yuǎn)且持久的考慮，因?yàn)樽鳛樯虡I(yè)物業(yè)不僅要求的是在銷售及招商階段迅速成為明星物業(yè)，還要求在開業(yè)后保持在老百姓心目中的形象與地位，快速縮短本項(xiàng)目的成長期。3、不斷推出新賣點(diǎn)制造銷售高潮在項(xiàng)目的銷售過程中,需要密切注意市場狀況，展開適

42、當(dāng)?shù)膹V告推廣和事件營銷。同時(shí)，通過不斷推出新賣點(diǎn)，制造市場熱點(diǎn)，掀起新一輪銷售高潮。4、推陳出新，全面覆蓋一方面重視報(bào)紙、電視、電臺(tái)、車身廣告、戶外廣告等傳統(tǒng)媒介，同時(shí)我們?nèi)匀恍枰⒁庑碌膫鞑ナ址?，比如活?dòng)營銷，比如網(wǎng)絡(luò)營銷等等。另外，一些重要的場所，如機(jī)場，火車站，城際大巴等，都需要重視。（1）、廣告語：全球商業(yè)精華，東北財(cái)富核心中國看東北，東北看五洲（中國經(jīng)濟(jì)看東北，東北商業(yè)看五洲）針對(duì)全國市場：中國商業(yè)地產(chǎn)藍(lán)籌股分階段廣告語：第一階段：引領(lǐng)品牌消費(fèi)，同步全球商業(yè)（導(dǎo)入期）第二階段：眼光創(chuàng)造財(cái)富（蓄客期）第三階段：財(cái)富由此裂變，全球同步發(fā)售（發(fā)售期）第四階段：全東北財(cái)富沸點(diǎn)（持續(xù)期）（2）

43、、各階段推出計(jì)劃五洲商業(yè)廣場營銷總控圖蓄客期公開發(fā)售期強(qiáng)勢發(fā)售期第二次公開發(fā)售期持續(xù)銷售期銷售尾期時(shí)間軸2月前2-3月3-4月4-5月5月1-15日5月15-6月6-8月8-10月10-12月工程起步出地面封頂交鋪銷售策略/初級(jí)培訓(xùn)完成培訓(xùn)3月底收誠意金大量收取誠意金，造勢首次公開發(fā)售（全球同步）強(qiáng)勢銷售期第二次公開銷售持續(xù)銷售銷售收尾大買家開始接待客戶，并登記、洽談大買家洽談大買家確定大買家招商大商家開始招商，前期針對(duì)品牌商戶全面展開，同時(shí)外地招商同步進(jìn)行全面展開全面展開全面展開招商進(jìn)入高潮進(jìn)入收官基本結(jié)束整合關(guān)系基本劃清銷售面積和招商面積招商先行，同時(shí)積蓄買客在建立項(xiàng)目形象之后，全面展開蓄

44、客商業(yè)形象深入人心，為銷售奠立良好基礎(chǔ)同步進(jìn)入高潮全面進(jìn)入高潮全面進(jìn)入良性互動(dòng)完美招商為銷售，打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)同步實(shí)現(xiàn)目標(biāo)基本落實(shí)幾個(gè)意向主力客戶30-50個(gè)品牌商戶，大量一般商戶和第一批買客誠意金200個(gè)以上，基本落實(shí)品牌商戶誠意金1000個(gè)以上，落實(shí)品牌客戶銷售目標(biāo)25%-30%銷售目標(biāo)超過45%招商目標(biāo)超過30%銷售目標(biāo)65%招商目標(biāo)50%銷售超過80%招商超過75%銷售超過90%招商超過90%蓄客期公開發(fā)售期強(qiáng)勢發(fā)售期第二次公開發(fā)售期持續(xù)銷售期銷售尾期關(guān)鍵工作大客戶洽淡/部門建立/售樓處完工/圍墻（準(zhǔn)備銷售）資料（樓書、招商手冊(cè)）落實(shí)主力店及品牌商戶落實(shí)銷售資料落實(shí)首批單位落實(shí)銷售方案，洽

45、談分銷商落實(shí)首批單位及定價(jià)籌備開盤，確定分銷方案順利開盤，代租中心同時(shí)啟動(dòng)遼寧巡回展東北巡回展重點(diǎn)城市房展會(huì)落實(shí)“永續(xù)經(jīng)營”相關(guān)內(nèi)容，以全國銷售帶動(dòng)本地落實(shí)永續(xù)經(jīng)營相關(guān)內(nèi)容，開始準(zhǔn)備交鋪全面交鋪，開業(yè)策劃關(guān)鍵賣點(diǎn)地段/規(guī)模地段/規(guī)劃/商業(yè)前景地段/投資前景/回報(bào)熱銷鋪王/永續(xù)經(jīng)營低門檻/小單位/主力店全新單位/高回報(bào)促銷/即買即收租/罕見機(jī)遇最后機(jī)遇/促銷活動(dòng)奠基儀式全城品牌征集活動(dòng)全球品牌巡訪活動(dòng)?xùn)|北商業(yè)大會(huì)東北商業(yè)高峰論壇投資大會(huì)五洲商業(yè)廣場研究報(bào)告（誠聘知名教授）吉利斯金飯碗展示選鋪大會(huì)春季房展會(huì)太原街黃金周大型活動(dòng)（知名藝人、模特）鋪王拍賣永續(xù)經(jīng)營工程知名專家演講五洲卡開始發(fā)行主力店簽

46、約儀節(jié)商業(yè)巨子演講億元裝修競標(biāo)封頂儀式業(yè)主與商家面對(duì)面五洲卡全面發(fā)行大型新聞發(fā)布及酒會(huì)媒體報(bào)紙/雜志/路牌/戶外/建立初步形象，力度：弱高端媒體/專業(yè)造勢沈陽報(bào)紙/電視力度：一般高端媒體/專業(yè)造勢沈陽報(bào)紙/電視力度：較強(qiáng)強(qiáng)勢媒體/軟文/硬廣等全面覆蓋力度：強(qiáng)主流媒體/軟文/硬廣/媒體轟炸力度：超強(qiáng)相關(guān)城市媒介力度：一般強(qiáng)勢媒體/軟文/硬廣等全面覆蓋力度：強(qiáng)高端媒體/專業(yè)造勢沈陽報(bào)紙/電視力度：較強(qiáng)高端媒體/專業(yè)造勢沈陽報(bào)紙/電視力度：一般蓄客期（2004年5月以前）1、推廣策略以強(qiáng)勢的市場形象全面啟動(dòng)市場，通過大量的戶外宣傳，樹立項(xiàng)目定位鮮明的市場形象，喚起市場對(duì)項(xiàng)目的強(qiáng)烈關(guān)注。以項(xiàng)目無法比擬

47、的地段優(yōu)勢和獨(dú)具特色的產(chǎn)品、完美的商業(yè)規(guī)劃前景為主要訴求點(diǎn)的戶外宣傳，強(qiáng)化項(xiàng)目巨大的市場影響力和發(fā)展空間，增強(qiáng)投資者、商家的投資信心。2、推廣目標(biāo)建立項(xiàng)目鮮明有力的市場形象；增強(qiáng)市場對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)度；為開盤積累一定數(shù)量的意向客戶；蓄客期分為4個(gè)階段第一階段：2月以前1、廣告：主要是通過報(bào)紙、雜志、戶外廣告得傳播，初步建立起五洲商業(yè)廣場的形象。2、主要工作：銷售中心完工，進(jìn)入裝修布置階段；基本的銷售資料如：樓書、招商手冊(cè)設(shè)計(jì)制作完畢。3、銷售招商：遞交營銷策劃的總體方案，對(duì)銷售人員進(jìn)行初級(jí)培訓(xùn)，同時(shí)與大買家、大商家進(jìn)行合作洽談。4、目標(biāo)：主要落實(shí)幾家主力客戶，為下一步的工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。第二階段

48、：2月3月1、廣告：通過報(bào)紙、雜志、電視、宣傳資料及網(wǎng)站等高端媒體進(jìn)行專業(yè)造勢，在原來的基礎(chǔ)上逐漸加強(qiáng)廣告力度，樹立五洲商業(yè)廣場的市場形象。2、主要工作：在前期的基礎(chǔ)上落實(shí)主力店和品牌商戶，然后進(jìn)行簽約。同時(shí)落實(shí)所有的銷售資料以及首批銷售單位。銷售與招商：完成銷售人員的培訓(xùn)，開始對(duì)外正式接待、登記客戶，開始洽談大型買家。同時(shí)招商的工作人員開始對(duì)外招商，前期針對(duì)大型品牌客戶招商的同時(shí)積累買家。3、目標(biāo)：爭取落實(shí)3050個(gè)品牌客戶，以及大量的一般商戶和第一批買家。為下一步工作提供有力的招商、銷售保障。4、核心賣點(diǎn)絕佳的投資前景；突出的地段優(yōu)勢；5、事件營銷：“全球品牌征集活動(dòng)、全球品牌巡訪活動(dòng)”向

49、沈陽的市民征集他們最喜歡的品牌和心目中最向往的品牌，五洲商業(yè)廣場將根據(jù)市民的意見，爭取引進(jìn)這些主力品牌，把五洲商業(yè)廣場打造成沈陽人民最喜歡的商業(yè)廣場。同時(shí)由發(fā)展商到全國各地以及海外進(jìn)行品牌巡訪，吸引他們進(jìn)場；同時(shí)，樹立五洲商業(yè)廣場的品牌形象。第三階段：3月4月1、廣告：通過網(wǎng)站等高端的媒介、沈陽地區(qū)主要的報(bào)紙、電視加強(qiáng)專業(yè)造勢的力度，樹立商業(yè)形象，加強(qiáng)五洲商業(yè)廣場的推廣力度。2、主要工作：落實(shí)項(xiàng)目的銷售方案，洽談?dòng)袑?shí)力的分銷商，為全球銷售做準(zhǔn)備。3、銷售與招商：3月底，開始收取意向客戶的誠意金，同時(shí)繼續(xù)洽談大型的買家；招商工作全面展開，沈陽地區(qū)與外地市場招商同步進(jìn)行。通過前期的宣傳，全面展開蓄

50、客。4、目標(biāo)：收取買家誠意金200個(gè)以上，基本上落實(shí)品牌客戶，為開盤時(shí)奠定良好的基礎(chǔ)。5、核心賣點(diǎn)：絕佳的投資前景；突出的地段優(yōu)勢；良好的商業(yè)前景；6、活動(dòng)營銷：東北商業(yè)大會(huì)、東北商業(yè)高峰論壇由五洲商業(yè)廣場連同政府有關(guān)部門組織邀請(qǐng)東北地區(qū)著名的企業(yè)、品牌商戶共同舉辦一個(gè)東北商業(yè)大會(huì)，同時(shí)在舉行東北商業(yè)大會(huì)的同時(shí)邀請(qǐng)著名的商業(yè)專家、東北商業(yè)巨頭以及媒介舉辦首屆東北商業(yè)高峰論壇，就東北的商業(yè)發(fā)展前景、沈陽商業(yè)及太原街的商業(yè)發(fā)展地位進(jìn)行充分的分析，充分展示五洲商業(yè)廣場的商業(yè)地位，同時(shí)宣布全球招商正式展開。第四階段：4月5月1、廣告：通過軟文、硬廣、電視、雜志等有效媒體，強(qiáng)勢媒介的操作，全面覆蓋沈陽地

51、區(qū)以及周邊地區(qū)，極強(qiáng)增加項(xiàng)目在全國的知名度以及美譽(yù)度。2、主要工作：主要是落實(shí)首批銷售單位以及銷售價(jià)格。同時(shí)準(zhǔn)備下一階段的開盤，確定分銷方案。3、銷售與招商：大量的收取意向客戶的誠意金，造成緊銷的市場形象。同時(shí)確定大型的買家，招商工作同時(shí)全面展開，通過前期的招商銷售，使五洲商業(yè)廣場的商業(yè)形象深入人心，為下階段的銷售奠定良好的基礎(chǔ)。4、目標(biāo)：收取意向客戶誠意金1000個(gè)以上，同時(shí)落實(shí)品牌客戶，為開盤蓄積大量的有效客戶。5、核心買點(diǎn)：絕佳的投資前景；突出的地段優(yōu)勢；豐盛的投資回報(bào)；6、活動(dòng)營銷：競猜金飯碗A、所有參觀的客戶，都可以參與競猜，制造轟動(dòng)效應(yīng)。B、“金飯碗”在每天以專人看管，擺在營銷中心

52、展示，在銷售中心開辟專門位置放置“金飯碗”，在四周建立黃線區(qū)，參觀者不得超越黃線區(qū)。到晚上下班后由武警押送至安全的地方，媒介跟蹤報(bào)道，進(jìn)行持續(xù)性話題。C、“金飯碗”重量競猜活動(dòng)，只要來現(xiàn)場者填妥個(gè)人資料后均可參加競猜，將其猜想的重量寫在表格上投入競猜箱中，每一個(gè)身份證號(hào)碼只可有一次競猜機(jī)會(huì)，在公開發(fā)售日由當(dāng)?shù)毓C部門評(píng)選出最接近重量的10位客戶，優(yōu)勝者可獲1000元左右的袖珍版“金飯碗”一只。D、買鋪的買家均可獲袖珍版“金飯碗”一只，可根據(jù)客戶要求在碗底刻上客戶的名字或內(nèi)容。投資大會(huì)組織意向客戶在五星級(jí)酒店舉行投資大會(huì)（開盤前10-14天），通過邀請(qǐng)專家講解項(xiàng)目，全面煽動(dòng)，為公開發(fā)售打心理基礎(chǔ)

53、。五洲商業(yè)廣場研究報(bào)告邀請(qǐng)著名的專家學(xué)者就五洲商業(yè)廣場的投資前景、發(fā)展前景發(fā)表演講，進(jìn)行分析闡述，并提交專項(xiàng)報(bào)告，加強(qiáng)項(xiàng)目可信度。公開發(fā)售期（5月上旬5月中旬）1、推廣策略通過現(xiàn)場包裝打動(dòng)人心，達(dá)到或超越消費(fèi)者心理期望值；以活動(dòng)為載體，直接同客戶接觸，讓客戶對(duì)項(xiàng)目優(yōu)勢直觀認(rèn)識(shí)，同時(shí)，通過銷售措施的組合，刺激客戶的購買欲望。2、推廣目標(biāo)形成項(xiàng)目在市場上的銷售熱潮；快速建立項(xiàng)目在市場的品牌知名度。3、廣告：通過報(bào)紙、電視、電臺(tái)、車身流動(dòng)廣告等主流媒介超強(qiáng)的廣告力度，全方位的進(jìn)行媒體轟炸，為項(xiàng)目的開盤造勢。4、事件行銷安排通過舉行一系列現(xiàn)場的推廣活動(dòng)，擴(kuò)大項(xiàng)目自身的影響力，為項(xiàng)目的銷售吸引人氣。選鋪

54、大會(huì)開盤當(dāng)日，在銷售中心選鋪活動(dòng)形式：意向客戶按事前規(guī)則開始認(rèn)購選鋪，同時(shí)通過媒體造勢，引起社會(huì)的強(qiáng)烈關(guān)注。全球同步發(fā)售開始開盤當(dāng)日既為各發(fā)售點(diǎn)同步開售的日子。春季房展會(huì)組織參加沈陽的春季房展會(huì)，增加項(xiàng)目的知名度，吸引更多的潛在投資客戶和經(jīng)營戶。太原街黃金周大型活動(dòng)在五一黃金周，邀請(qǐng)知名藝人、模特在五洲商業(yè)廣場銷售中心每天定時(shí)舉行大型一些商業(yè)活動(dòng)，吸引眼球，拓展項(xiàng)目的知名度。強(qiáng)勢銷售期（5月中旬-6月）：1、推廣策略組織城市巡展會(huì)，參加各地的房展會(huì)，然后通過相關(guān)城市媒介，加強(qiáng)在各地的市場影響；在當(dāng)?shù)亟M織相關(guān)的活動(dòng)，形成市場轟動(dòng)效應(yīng)及市場美譽(yù)度。2、推廣目標(biāo)形成項(xiàng)目在市場上的強(qiáng)勢銷售熱潮；建立項(xiàng)

55、目在市場的品牌知名度和美譽(yù)度，建立轟動(dòng)的市場影響。3、廣告五洲商業(yè)廣場在前期的強(qiáng)勢廣告推廣下，適當(dāng)?shù)臏p少廣告投放力度，保持一定廣告投放推廣量，維持銷售熱度。4、事件行銷安排鋪王拍賣把五洲商業(yè)廣場位置最好的商鋪拿出來，舉行鋪王拍賣會(huì)，同時(shí)邀請(qǐng)全國最著名的拍賣師親自主持本次拍賣會(huì)，形成良好的市場效應(yīng)。永續(xù)經(jīng)營培訓(xùn)班組織前期已經(jīng)認(rèn)購的客戶和經(jīng)營客戶，舉行永續(xù)經(jīng)營培訓(xùn)班，對(duì)他們進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn)，主要是幫助客戶提升經(jīng)商技巧。通過舉行培訓(xùn)班（知名教授帶隊(duì)）在沈陽商業(yè)市場形成良好的口碑，吸引更多的投資者與經(jīng)營者。知名專家演講邀請(qǐng)知名專家進(jìn)行演講，拓展項(xiàng)目的美譽(yù)度。遼寧巡展會(huì)、東北巡展會(huì)、重點(diǎn)城市房展會(huì)五洲商業(yè)廣

56、場作為沈陽一個(gè)體量相當(dāng)大的商業(yè)項(xiàng)目，僅僅是依靠本地的消化，銷售量始終有限，并且難以保證較快的銷售速度。因此，有必要有效地組織銷售人員走出去，到重點(diǎn)的外地市場進(jìn)行巡展，參加當(dāng)?shù)氐姆空箷?huì)，進(jìn)行定點(diǎn)展示與銷售（可與當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的銷售代理公司合作），消化當(dāng)?shù)赜行Э驮础?、聯(lián)系當(dāng)?shù)劁N售代理公司。事先前往當(dāng)?shù)?，收集代理公司的名錄，并向?dāng)?shù)孛襟w等聯(lián)系，了解當(dāng)?shù)刂拇砉?，與其聯(lián)系，共同討論合作意向。2、設(shè)點(diǎn)作展示。在當(dāng)?shù)鼐哂兄鹊木频?，設(shè)臨時(shí)展場及洽談室。3、進(jìn)行適當(dāng)?shù)膹V告推廣。在當(dāng)?shù)刂饕襟w，以軟性新聞與報(bào)紙廣告相結(jié)合的形式推廣，吸引當(dāng)?shù)乜蛻羧旱年P(guān)注。4、組織當(dāng)?shù)赜幸庀蚩蛻魜砩蜿枀⒂^。 當(dāng)達(dá)到一定數(shù)目的

57、客戶時(shí)，組織他們前往沈陽，來到項(xiàng)目所在地參觀，并組織專門的懇談會(huì)，向其傳播項(xiàng)目的各項(xiàng)競爭優(yōu)勢。第二次公開發(fā)售（6月-8月）1、推廣策略通過降低投資門檻，推出全新單位來吸引新的投資者。通過著名主力店的進(jìn)駐加強(qiáng)項(xiàng)目信心通過強(qiáng)有力的媒介運(yùn)作再次喚起市場熱度。2、推廣目標(biāo)形成項(xiàng)目在市場上的強(qiáng)勢銷售熱潮；升華項(xiàng)目在市場的品牌知名度和美譽(yù)度響。3、廣告：在這段時(shí)間我們?cè)僖淮蜗破痄N售高潮，通過報(bào)紙、電視等強(qiáng)勢媒體再一次全面覆蓋，促進(jìn)銷售業(yè)績。4、事件營銷：發(fā)行五洲卡向外界公開招募會(huì)員發(fā)行五洲卡，為入駐項(xiàng)目的商家積累穩(wěn)定的消費(fèi)人群；可前期向當(dāng)?shù)氐恼獑T、社會(huì)名流和知名人士贈(zèng)送五洲會(huì)員卡，利用其廣泛的社會(huì)關(guān)系

58、及影響力，吸引更多具有較強(qiáng)購買力的人群成為五洲會(huì)員；在積累一定數(shù)量VIP會(huì)員后，形成了相當(dāng)規(guī)模極具購買力的消費(fèi)人群，并以此為新聞炒作點(diǎn)，通過媒體的宣傳，提升項(xiàng)目的整體形象，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的投資信心。主力店簽約儀式在第二次公開發(fā)售時(shí)，我們將邀請(qǐng)進(jìn)場的主力店和品牌商家，舉行主力店簽約儀式，樹立項(xiàng)目的品牌形象，增加投資者的投資信心。商業(yè)巨子演講邀請(qǐng)中國或者國際上的成功人士、商業(yè)巨頭進(jìn)行商業(yè)演講，增加投資者的投資信心，拓展項(xiàng)目知名度。持續(xù)銷售期（8月-10月）推廣策略：通過全新的銷售措施的出臺(tái)及系列事件活動(dòng)的舉行，促使項(xiàng)目的銷售完成。廣告：將持續(xù)銷售熱度，通過報(bào)紙等高端媒體的專業(yè)造勢，延續(xù)推廣力度，

59、消化部分持續(xù)觀望的潛在客戶。銷售與招商：銷售進(jìn)入持續(xù)階段，招商進(jìn)入收官，完美的招商已經(jīng)為后階段的銷售打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)?；顒?dòng)營銷：億元裝修競標(biāo)通過媒介向社會(huì)公布五洲商業(yè)廣場的裝修向社會(huì)公開招標(biāo)，吸引中國以及國際裝飾裝修界的注意，然后邀請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)界的知名人士對(duì)每一個(gè)公司的競標(biāo)方案進(jìn)行審評(píng)，邀請(qǐng)入圍的裝飾裝修公司聚集沈陽再次進(jìn)行第二次公開競標(biāo)，評(píng)選出最佳方案。以此為突破點(diǎn)，吸引媒體和商業(yè)界的注意力，通過媒介跟蹤報(bào)道，進(jìn)行持續(xù)性話題。 封頂儀式在10月底，項(xiàng)目接近封頂，五洲商業(yè)廣場將借此機(jī)會(huì)組織系列活動(dòng)，其中邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卣I(lǐng)導(dǎo)和商界巨子、專家作現(xiàn)場演講。業(yè)主商家面對(duì)面在最后的銷售持續(xù)階段，組織與商家進(jìn)行面對(duì)面的對(duì)話活動(dòng)，通過真實(shí)的帶租約發(fā)售，帶動(dòng)銷售。銷售尾期（10月12月）已經(jīng)進(jìn)入全部交鋪的階段，準(zhǔn)備開業(yè)策劃廣告：主要通過報(bào)紙等高端媒體，進(jìn)行專業(yè)的造勢，向社會(huì)發(fā)布開業(yè)的消息，同時(shí)通過廣告推廣，促進(jìn)尾盤的銷售。銷售與招商：銷售與招商同時(shí)進(jìn)入收尾階段，共同實(shí)現(xiàn)銷售、招商目標(biāo)。事件營銷：大型新聞發(fā)布會(huì)及酒會(huì)邀請(qǐng)媒介、政府以及業(yè)主商家，共同舉辦五洲商業(yè)廣場的新聞發(fā)布會(huì)，激起