醫(yī)療行業(yè)渠道培訓(xùn)課件

1、醫(yī)療行業(yè)年中培訓(xùn)市場(chǎng)在哪里醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)劃分客戶類型客戶說(shuō)明醫(yī)療行業(yè)醫(yī)院分類方式按照資金來(lái)源分為：公立醫(yī)院和民營(yíng)醫(yī)院按照等級(jí)分為三級(jí)、二級(jí)、一級(jí)按照功能分為：綜合醫(yī)院、中醫(yī)醫(yī)院、專科醫(yī)院三級(jí)醫(yī)院由于其信息化投入力度和持續(xù)產(chǎn)單能力極強(qiáng)，單獨(dú)分類，重點(diǎn)關(guān)注其他醫(yī)院包括二級(jí)醫(yī)院、一級(jí)醫(yī)院衛(wèi)生行業(yè)專有衛(wèi)生機(jī)構(gòu)衛(wèi)計(jì)委、醫(yī)管局、各級(jí)疾控中心、各級(jí)衛(wèi)生監(jiān)督中心、急救中心(站)等、婦幼保健院(所、站)基層衛(wèi)生機(jī)構(gòu)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、診所、衛(wèi)生所、醫(yī)務(wù)室其他醫(yī)學(xué)科學(xué)研究機(jī)構(gòu)中醫(yī)科學(xué)院等療養(yǎng)院養(yǎng)老院集團(tuán)醫(yī)療機(jī)構(gòu)如恒大、華潤(rùn)、尚榮醫(yī)療等01020303醫(yī)療數(shù)通市場(chǎng)醫(yī)療衛(wèi)生比例12億8:2我司15年業(yè)績(jī)1.5億行業(yè)金礦主

2、要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：H3C 60%市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)策略：參與競(jìng)爭(zhēng)乘友商內(nèi)部變動(dòng)之際不怕失敗，讓友商、渠道害怕你沒(méi)人愿意要豬一樣的隊(duì)友比速度，空白市場(chǎng)快速覆蓋依靠渠道力量在基層覆蓋爭(zhēng)取現(xiàn)有友商渠道，成熟、能力強(qiáng)市場(chǎng)格局友商在干嘛？?jī)?nèi)憂外患造勢(shì)：物聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療巡展死磕：商務(wù)折扣歷史新低，尤其針對(duì)華為行業(yè)政策十三五政府報(bào)告兩會(huì)焦點(diǎn)數(shù)字化醫(yī)院建設(shè)醫(yī)療衛(wèi)生信息惠民服務(wù)分級(jí)診療試點(diǎn)鼓勵(lì)社會(huì)辦醫(yī)發(fā)展中醫(yī)藥事業(yè)強(qiáng)政策導(dǎo)向，2016年是十三五“大健康”元年，大把資金投入醫(yī)療行業(yè)機(jī)會(huì)點(diǎn)解讀建設(shè)機(jī)會(huì)新建醫(yī)院大樓、新建院區(qū)（500-800W）設(shè)備更新?lián)Q代（200-400w）醫(yī)療無(wú)線、掌上醫(yī)院（200-400W）三級(jí)等保（100W）雙

3、活數(shù)據(jù)中心（災(zāi)備數(shù)據(jù)中心）（100-200w）客戶群體大型三甲醫(yī)院三級(jí)以下醫(yī)院民營(yíng)醫(yī)院（如醫(yī)療體檢集團(tuán)、口腔連鎖、美容連鎖等）養(yǎng)老院（涉及物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用）衛(wèi)生行業(yè)機(jī)會(huì)點(diǎn)解讀分級(jí)診療涉及的機(jī)會(huì)點(diǎn)70%左右的地市開(kāi)展三級(jí)以下細(xì)分醫(yī)療市場(chǎng)的建設(shè)區(qū)域衛(wèi)生平臺(tái)建設(shè)（1000W）數(shù)據(jù)中心建設(shè)（路由器、交換機(jī)、安全）基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)改造及遠(yuǎn)程接入（路由器、交換機(jī)、安全）健康信息惠民工程（1000W）建設(shè)完善基于居民健康檔案的衛(wèi)生信息網(wǎng)絡(luò)體系，建立居民健康檔案及患者電子病歷兩大數(shù)據(jù)庫(kù)，建設(shè)區(qū)域衛(wèi)生信息平臺(tái)，與醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)之間實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通和信息共享，滿足衛(wèi)生行政管理部門、醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)和公眾醫(yī)療需求。健康信息惠民服務(wù)平臺(tái)

4、提供六大類X項(xiàng)健康信息惠民服務(wù)，包括醫(yī)療信息服務(wù)、公共衛(wèi)生信息服務(wù)、計(jì)劃生育信息服務(wù)、綜合管理信息服務(wù)、藥品管理信息服務(wù)和新農(nóng)合信息服務(wù)。健康信息惠民服務(wù)平臺(tái)可以下沉到省、市，與各級(jí)區(qū)域人口健康信息平臺(tái)對(duì)接，提供面向轄區(qū)的健康信息惠民服務(wù)?！?521工程”，即建設(shè)國(guó)家級(jí)、省級(jí)和地市級(jí)三級(jí)衛(wèi)生信息平臺(tái)，加強(qiáng)公共衛(wèi)生、醫(yī)療服務(wù)、新農(nóng)合、基本藥物制度、綜合管理5項(xiàng)業(yè)務(wù)應(yīng)用，建設(shè)健康檔案和電子病歷2個(gè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)和1個(gè)專用網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。中醫(yī)數(shù)據(jù)中心選一個(gè)核心中醫(yī)院，每個(gè)省2000萬(wàn)： 中醫(yī)館健康信息平臺(tái)實(shí)施（1000萬(wàn)） 省級(jí)中醫(yī)藥數(shù)據(jù)中心硬件設(shè)備（300萬(wàn)）中醫(yī)藥知識(shí)庫(kù)系統(tǒng)中醫(yī)特色電子病歷輔助開(kāi)方中醫(yī)遠(yuǎn)程

5、診療系統(tǒng)中醫(yī)遠(yuǎn)程教育系統(tǒng)中醫(yī)臨床業(yè)務(wù)監(jiān)管系統(tǒng)基層中醫(yī)藥機(jī)構(gòu)建設(shè)為了提升中醫(yī)藥能力，制定了三年規(guī)劃目標(biāo)。到2015年底，100%的社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、100%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、80%以上的社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站、70%以上的村衛(wèi)生室能夠提供中醫(yī)藥服務(wù)。100%的縣級(jí)綜合醫(yī)院、婦幼保健院、疾病預(yù)防控制中心、衛(wèi)生監(jiān)督所提供中醫(yī)藥服務(wù)，100%的縣級(jí)中醫(yī)院達(dá)到二級(jí)甲等以上水平。所有縣級(jí)綜合醫(yī)院成立中醫(yī)管理科和中醫(yī)臨床科室，設(shè)立中醫(yī)門診，二級(jí)醫(yī)院不少于2個(gè)，三級(jí)醫(yī)院不少于3個(gè)，建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化中藥房，中醫(yī)臨床科室床位不低于總床位數(shù)的5%；疾控機(jī)構(gòu)成立中醫(yī)科；婦幼保健機(jī)構(gòu)成立中醫(yī)科。2015年底，95%的社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心和9

6、5%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院按照國(guó)家相關(guān)規(guī)定設(shè)置中醫(yī)科、中藥房，配置中醫(yī)診療設(shè)備；80%的社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站和70%的村衛(wèi)生室配備適宜的中醫(yī)診療設(shè)備。國(guó)家總體撥款263億，165億在醫(yī)院，3年花完；每個(gè)醫(yī)院數(shù)通的預(yù)算范圍在15-50萬(wàn)。中醫(yī)藥機(jī)會(huì)點(diǎn)解讀決策鏈醫(yī)院：主管副院長(zhǎng)、信息中心主任、采購(gòu)中心主任、主管工程師；衛(wèi)生：各衛(wèi)生機(jī)構(gòu)信息中心主任或者更高層領(lǐng)導(dǎo)；渠道：軟件集成商（東華、東軟、太極等大集成商）、區(qū)域總代或集成商（各區(qū)域主要靠總代，有固定客戶群）客戶拓展方式醫(yī)療圈子：多為龍頭三甲醫(yī)院等，可以作為突破口，突破客戶群；平臺(tái)維護(hù)：做好衛(wèi)計(jì)委、專家等平臺(tái)型資源日常維護(hù)，無(wú)項(xiàng)目也要跟蹤；區(qū)域活動(dòng)：事倍功半，快速

7、收集項(xiàng)目信息；醫(yī)聯(lián)體：加強(qiáng)三級(jí)醫(yī)院托管的二級(jí)、區(qū)縣客戶群體拓展。拓展禁忌：項(xiàng)目信息了解不全面而盲目樂(lè)觀市場(chǎng)拓展策略拓展思路三甲醫(yī)院和衛(wèi)計(jì)委等客戶：項(xiàng)目金額比較大，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)拓展摸清項(xiàng)目情況，必須要直接維護(hù)客戶關(guān)系；縣級(jí)醫(yī)院，通過(guò)我司固有渠道快速覆蓋空白市場(chǎng)；三級(jí)以下基礎(chǔ)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，通過(guò)渠道政策吸引固定的渠道選擇華為，達(dá)到事半功倍的效果客戶特點(diǎn)技術(shù)薄弱，對(duì)廠商和集成商依賴性強(qiáng)；渠道控盤能力強(qiáng)；決策鏈簡(jiǎn)單：一般為信息處主任，部分項(xiàng)目需要做主管信息副院長(zhǎng)、采購(gòu)處的關(guān)系市場(chǎng)拓展策略攻山頭豎立區(qū)域樣板點(diǎn)進(jìn)圈子事半功倍做格局快速覆蓋市場(chǎng)空白市場(chǎng)造勢(shì)頭保證數(shù)字與并重，深度耕耘產(chǎn)品引導(dǎo)一指禪客戶拜訪聊點(diǎn)啥華為和華三

8、關(guān)系：華為是立足中國(guó)輻射全球市場(chǎng)的國(guó)產(chǎn)化公司，海外銷售額大于國(guó)內(nèi)。華三是HP控股的公司，兩家公司目前沒(méi)關(guān)系，屬于友商。華為最近曝光率高：企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)銷售額150億，增長(zhǎng)43%，中國(guó)企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)第一份額。醫(yī)療市場(chǎng)200+三甲醫(yī)院，20+省級(jí)衛(wèi)生平臺(tái)，參加行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定。交換機(jī)、路由器中國(guó)市場(chǎng)銷售額第一，防火墻、數(shù)據(jù)中心交換機(jī)第二，WLAN第三，IDC2015Q4。公司取得大幅增長(zhǎng)的原因是研發(fā)實(shí)力，有自研芯片，最安全的國(guó)產(chǎn)化設(shè)備。公司文化：狼性文化、被集成等。醫(yī)療案例：衛(wèi)生部北京醫(yī)院、北大一院、阜外醫(yī)院、軍區(qū)總醫(yī)院、江蘇省人民醫(yī)院等網(wǎng)絡(luò)，應(yīng)用于301、協(xié)和等龍頭，各地案例自行總結(jié)。全面體檢:對(duì)照機(jī)會(huì)點(diǎn)和

9、沙盤圖考核目標(biāo)：包括市場(chǎng)覆蓋率以及產(chǎn)單數(shù)字病房監(jiān)護(hù)監(jiān)測(cè)病患生命體征信息聯(lián)動(dòng)報(bào)警資產(chǎn)管理定位資產(chǎn)位置識(shí)別設(shè)備狀態(tài)室內(nèi)導(dǎo)航定位垃圾車軌跡錯(cuò)誤路線提醒醫(yī)療垃圾跟蹤定位垃圾車軌跡錯(cuò)誤路線提醒嬰兒防盜嬰母嬰標(biāo)簽配對(duì)腕帶剪斷報(bào)警門禁報(bào)警系統(tǒng)醫(yī)療物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用需求傳輸類型：位置信息和數(shù)據(jù)信息建設(shè)原則整體規(guī)劃，分布部署；無(wú)線輸液防止漏針、氣泡控制輸液速度聯(lián)動(dòng)呼叫系統(tǒng)行為分析養(yǎng)老院防摔倒精神病院患者路徑傳染科電子圍欄供應(yīng)系統(tǒng)管理消毒供應(yīng)流程跟蹤藥房管理無(wú)線物聯(lián)網(wǎng)融合架構(gòu)標(biāo)簽條形碼二維碼WIFI/RFID/Zigbee/藍(lán)牙等射頻標(biāo)簽或終端讀寫(xiě)器掃碼槍PDA標(biāo)簽讀卡器標(biāo)簽觸發(fā)器網(wǎng)絡(luò)AP交換機(jī)定位服務(wù)器基于WIFI基于

10、RFID基于藍(lán)牙物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用數(shù)據(jù)收集處理支持不同廠商支持不同協(xié)議醫(yī)療應(yīng)用系統(tǒng)EMRHIS門禁等其他系統(tǒng)有線無(wú)線物聯(lián)網(wǎng)三網(wǎng)合一，平滑升級(jí)物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，有效管理，無(wú)需重復(fù)部署場(chǎng)景化的部署方案病房和手術(shù)室敏分方案零漫游：業(yè)務(wù)無(wú)丟包中斷雙頻入室：信號(hào)覆蓋好避免施工：房間信息點(diǎn)利舊精準(zhǔn)定位：房間級(jí)定位靈活擴(kuò)展：RJ45、物聯(lián)網(wǎng)、藍(lán)牙簡(jiǎn)化管理：管理節(jié)點(diǎn)最高簡(jiǎn)化95%華為AD9430RFID插卡內(nèi)置藍(lán)牙ZigBee插卡悟空AP4050DN-EPOE OUT門診等開(kāi)闊區(qū)域悟空802.11ac wave2：性能增倍帶寬高，終端接入數(shù)量多內(nèi)置藍(lán)牙：1m精準(zhǔn)定位，支持Ibeacon等物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用3槽位擴(kuò)展：最多擴(kuò)展3塊R

11、FID或者Zigbee插卡POE OUT：方便定位器等第三方設(shè)備部署H3C醫(yī)療行業(yè)無(wú)線方案RJ11UAP200有靈活的物聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)展接口，采用標(biāo)準(zhǔn)的RJ11接口，可擴(kuò)展多種標(biāo)準(zhǔn)的物聯(lián)網(wǎng)模塊，包括RFID，ZigBee，藍(lán)牙4.0模塊。WiFi1:4室分缺點(diǎn)：RJ11自身并不標(biāo)準(zhǔn)，需要做定制化開(kāi)發(fā)衛(wèi)星AP內(nèi)置物聯(lián)網(wǎng)插卡蜘蛛俠能夠在設(shè)備上采用通用插卡方式增加多種物聯(lián)網(wǎng)無(wú)線方式的接入。官網(wǎng)沒(méi)有3個(gè)擴(kuò)展插槽證明物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)目前只支持醫(yī)惠，沒(méi)有開(kāi)放性，客戶排斥。帶寬較我司少，引導(dǎo)兩條路入室提高友商商務(wù)測(cè)試引導(dǎo)帶寬規(guī)避丟包。部署簡(jiǎn)單，即插即用衛(wèi)星AP實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)高密度擴(kuò)展和精準(zhǔn)無(wú)線定位主機(jī)RG-AP520-I(G2)，AP衛(wèi)星RG-MAP552(SR)RG-AP4210智分基站+RG-APD-S智分單元智分單元支持零漫游網(wǎng)絡(luò)備份等擴(kuò)展性需求放出1套2.4G零漫游+智分單元2.4+5G 3種射頻缺點(diǎn)：無(wú)內(nèi)置插卡，只有1個(gè)擴(kuò)展接口，我司4050DN-E具備內(nèi)置藍(lán)牙，3個(gè)內(nèi)置插卡槽位和1個(gè)RJ45缺點(diǎn)：零漫游為2.4G，醫(yī)療內(nèi)網(wǎng)業(yè)務(wù)測(cè)試引導(dǎo)5G漫游和帶寬等，銳捷無(wú)優(yōu)勢(shì)，我司勝規(guī)避2.4G單純ping包，要測(cè)帶寬，因?yàn)槲宜緝?yōu)勢(shì)就在帶寬物聯(lián)網(wǎng)：在2.4G頻段承載，只聞其聲不見(jiàn)其產(chǎn)品零漫游衛(wèi)星AP銳捷醫(yī)療行業(yè)無(wú)線方案昂科醫(yī)療行業(yè)無(wú)線方案一網(wǎng)無(wú)限通過(guò)一套