2022年飯店產(chǎn)品定價(jià)策略講義課件

1、案例：全球最貴的酒店房?jī)r(jià)排名1.PresidentWilson酒店 地點(diǎn)：日內(nèi)瓦房?jī)r(jià)：皇帝套房每晚33000美元 如果有誰特別強(qiáng)調(diào)入住酒店的安全問題的話，PresidentWilson酒店的皇帝套房就再理想不過了。該皇帝套房所有的門和窗都是用防彈玻璃制作的，而且只有1扇正對(duì)著1部私人電梯的門。 酒店的工作人員都是經(jīng)過訓(xùn)練的，其嘴巴會(huì)自動(dòng)“封”起來，所以你不用擔(dān)心有誰會(huì)泄密。另外，該皇帝套房有4個(gè)臥室，且都能觀賞到日內(nèi)瓦湖，餐廳能容納26人同時(shí)就餐，而起居室同時(shí)容納40個(gè)人還顯得很寬松。案例：全球最貴的酒店房?jī)r(jià)排名2、Lagoniss度假村 地點(diǎn)：雅典 房?jī)r(jià)：王室套房每晚25600美元 Lago

2、niss度假村的王室套房是只有希臘船王的后裔及其競(jìng)爭(zhēng)者等極少數(shù)巨富們能消費(fèi)得起的度假消閑地。該王室套房實(shí)際上是一幢獨(dú)立的小別墅，有一個(gè)雙人臥室、餐廳和私人的按摩室，廚房里還有一個(gè)私人的員工入口處。另外，還配有獨(dú)立的室內(nèi)泳池、蒸汽浴室、桑拿室。除此之外，還有一個(gè)商務(wù)中心和供房客泊船的私人碼頭。案例：全球最貴的酒店房?jī)r(jià)排名3、大西洋酒店 地點(diǎn)：巴哈馬房?jī)r(jià)：“橋”(Bridge)套房25000美元 這間收費(fèi)昂貴的大西洋酒店套房之所以被稱為“橋”套房，是因?yàn)槠鋼碛械?0個(gè)房間剛好組合成一座橋，“架”在該酒店的雙塔樓之間，而且造型非常時(shí)尚活潑、引人注目。 該“橋”套房由專人打理，配有酒吧間、娛樂中心和廚

3、房。值得一提的是，其還有獨(dú)立的男、女浴室，供男、女客人選用。案例：全球最貴的酒店房?jī)r(jià)排名4、Martinez酒店 地點(diǎn)：戛納 房?jī)r(jià)：總統(tǒng)套房每晚21500美元 Martinez酒店最喜歡拿出來炫耀的就是其在科特達(dá)祖爾地區(qū)最大的、最貴的、惟一有樓頂露臺(tái)的兩套總統(tǒng)套房，同時(shí)也是全歐洲最貴的酒店房間之一。這兩套復(fù)式套房，位于酒店的頂樓，房間飄出來的露臺(tái)足有2000平方英尺寬，能容納110人，并能眺望到整個(gè)的戛納灣及周邊島嶼。套房裝修也透露出藝術(shù)的品位，并配有土耳其式的浴室、廚房、個(gè)人桑拿室。案例：全球最貴的酒店房?jī)r(jià)排名5、EloundaBeach酒店地點(diǎn)：克里特島 房?jī)r(jià)：皇帝套房每晚19000美元

4、足有11000平方英尺寬的EloundaBeach酒店皇帝套房不像是一個(gè)酒店套間，倒更像是一個(gè)寬敞的公寓。該皇帝套房有臥室、大型的會(huì)議室、發(fā)射室以及廚房，另外，還配有獨(dú)立的泳池、栽滿了味道清香的檸檬樹和橘子樹的私家花園，客人還可以在花園里燒烤呢。案例：全球最貴的酒店房?jī)r(jià)排名6、CaladiVolpe酒店 地點(diǎn)：哥斯達(dá)斯瑪拉達(dá) 又名“翡翠海岸” 房?jī)r(jià)：總統(tǒng)套房每晚18800美元 哥斯達(dá)斯瑪拉達(dá)在意大利撒丁島對(duì)出海岸，目前丑聞纏身并遭起訴的Tyco公司前董事長(zhǎng)丹尼斯.科羅斯基2001年花費(fèi)了公司210萬美元基金在這里為其妻舉辦了一次豪華生日派對(duì)，引來外界一片指責(zé)之聲。 但自從AgaKhan家族在2

5、0世紀(jì)60年代買下這塊地皮，并建成今天這個(gè)幽雅的度假勝地后，這里就成了富人們的私人活動(dòng)場(chǎng)所。該總統(tǒng)套房位于酒店的塔樓內(nèi)，帶露臺(tái)，有3個(gè)臥室、3個(gè)浴室、1個(gè)起居室以及1個(gè)室外鹽水泳池。除此之外，還有獨(dú)立的露臺(tái)和日光浴室。案例：全球最貴的酒店房?jī)r(jià)排名7、Plaza酒店地點(diǎn)：紐約總統(tǒng)套房房?jī)r(jià)：15,000美元 目前，紐約收費(fèi)最昂貴的酒店房間當(dāng)屬Plaza酒店的總統(tǒng)套房，該總統(tǒng)套房位于該酒店的第18層，幾乎囊括了整層樓，其建筑風(fēng)格近似于法國(guó)城堡，以往曾被用做美食雜志的測(cè)試廚房。該總統(tǒng)套房有5個(gè)臥室、5個(gè)半浴室、2個(gè)起居室和一個(gè)能收藏2000支葡萄酒的地窖。 飯店產(chǎn)品定價(jià)策略一、飯店產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)與影響因

6、素二、飯店產(chǎn)品定價(jià)方法三、飯店定價(jià)策略四、飯店產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整一、 飯店產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)與影響因素（一）飯店產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)（二）影響飯店產(chǎn)品定價(jià)的因素（三）市場(chǎng)需求（一）飯店產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)所謂飯店產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)，就是飯店在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)所要達(dá)到的目的。定價(jià)目標(biāo)越清楚，制定價(jià)格就越容易。一個(gè)企業(yè)通過定價(jià)來追求的目標(biāo)主要有：追求利潤(rùn)當(dāng)前利潤(rùn)最大化防止和應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)維持和提高市場(chǎng)份額維持企業(yè)生存產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化1、追求利潤(rùn)當(dāng)前利潤(rùn)最大化是指飯店企業(yè)通過制定較高價(jià)格，迅速獲取最大利潤(rùn)。許多飯店都想制定一個(gè)能達(dá)到最大當(dāng)期利潤(rùn)的價(jià)格。但是企業(yè)選用這種定價(jià)目標(biāo)，必須在準(zhǔn)確地估計(jì)需求和成本基礎(chǔ)上確定價(jià)格，才能產(chǎn)生最大的當(dāng)期

7、利潤(rùn)。所以這種定價(jià)目標(biāo)只適用于在競(jìng)爭(zhēng)中處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)。而且，企業(yè)還應(yīng)著眼于長(zhǎng)期的利潤(rùn)，而不是只顧眼前的、短期的利益。2、防止和應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)是指以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為依據(jù)，制定自己的產(chǎn)品的價(jià)格。對(duì)于實(shí)力雄厚的飯店可以采取“領(lǐng)袖價(jià)格”的策略；對(duì)于與競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)力相差無幾的飯店 ，適宜采取隨行就市的策略；而對(duì)于實(shí)力較差的飯店則應(yīng)低于競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格。3、市場(chǎng)份額最大化目的是為了提高市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大市場(chǎng)銷售量，從而獲得更高的利潤(rùn)一些實(shí)力雄厚的飯店想取得控制市場(chǎng)份額的地位。他們相信本公司贏得最大的市場(chǎng)份額后將享有最低的成本和最高的長(zhǎng)期利潤(rùn)。因此，他們制定盡可能低的價(jià)格來追求市場(chǎng)份額的領(lǐng)先地位。4、維持企業(yè)生存如果企業(yè)遇

8、到劇烈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，它要把維持生存作為其主要目標(biāo)。這時(shí)，利潤(rùn)與生存比起來就要次要得多。企業(yè)可以采用與競(jìng)爭(zhēng)者相同或略低的價(jià)格來銷售產(chǎn)品，這既可以使自己躋身于市場(chǎng)當(dāng)中，又可以阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入市場(chǎng)。需要注意的是，在采取降價(jià)手段后，如果要恢復(fù)原來價(jià)格則是非常不容易的。所以企業(yè)在選擇這個(gè)目標(biāo)時(shí)，要格外注意。5、產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化當(dāng)市場(chǎng)上存在數(shù)量較多的關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量勝于關(guān)心價(jià)格的顧客時(shí)（追求名牌的消費(fèi)者），企業(yè)就可以考慮產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先這樣的定價(jià)目標(biāo)。（以高品質(zhì)、高價(jià)格彌補(bǔ)研發(fā)所花費(fèi)的高費(fèi)用） 案例1：美國(guó)西南航空公司價(jià)格取勝法寶在旅游產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成中，旅游交通占據(jù)了很大的比重。在航空固定成本居高不下的情況下，許多航空公

9、司采取了各種營(yíng)銷手段來爭(zhēng)取顧客，從而獲得利潤(rùn)。 美國(guó)西南航空公司（Southwest Airlines）憑借獨(dú)特的企業(yè)遠(yuǎn)景和公司戰(zhàn)略，持續(xù)快速發(fā)展，取得了優(yōu)異的成績(jī)。在大部分公司采取長(zhǎng)距離、提高中轉(zhuǎn)率、提高座艙等級(jí)、提高票價(jià)的策略下，西南航空公司卻反其道而行之，采取了降低運(yùn)費(fèi)、航班多、航程短、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)不中轉(zhuǎn)以及等級(jí)座艙單一、不聯(lián)運(yùn)的策略，實(shí)現(xiàn)的是“比火車還便宜”的運(yùn)營(yíng)方式，從而產(chǎn)生了規(guī)模效應(yīng)，取得了巨大的經(jīng)濟(jì)效益。案例2：新加坡航空公司高品質(zhì)營(yíng)銷策略新加坡航空公司自成立以來，就以優(yōu)質(zhì)服務(wù)和高品質(zhì)產(chǎn)品贏得了創(chuàng)新市場(chǎng)領(lǐng)先者榮譽(yù)。在所有主要航空公司中，新加坡航空公司擁有最新式的機(jī)隊(duì)之一，其機(jī)隊(duì)航機(jī)的平

10、均僅使用了6年多。同時(shí)其出色的機(jī)上服務(wù)是旅客服務(wù)和招待享有盛名的基礎(chǔ)。優(yōu)秀的品質(zhì)使新加坡航空公司機(jī)票遠(yuǎn)高于其他航空公司。高品質(zhì)意味著高尊貴，新加坡航空公司每年乘客達(dá)到1700 萬，總收入達(dá)127 億美元。 分析西南航空公司與新加坡航空公司在營(yíng)銷策略上存在哪些不同？案例3中聯(lián)大酒店是丹東市第一家四星級(jí)豪華酒店。酒店共有各式的標(biāo)準(zhǔn)間、商務(wù)房、套房等165間。每間客房均配有中央空調(diào)，電子保險(xiǎn)箱，免費(fèi)寬帶上網(wǎng)，國(guó)內(nèi)國(guó)際直撥電話、衛(wèi)星電視、VOD點(diǎn)播系統(tǒng)等。中聯(lián)大酒店的標(biāo)準(zhǔn)間價(jià)格：優(yōu)惠價(jià)：410元（門市價(jià)：573元/天），中西自助早餐38元/位。丹東泓苑大酒店（3星）：標(biāo)準(zhǔn)間：200元/天，無早餐；丹東

11、新一百商務(wù)酒店（3星）：標(biāo)準(zhǔn)間：200元/天，含早餐；丹東嘉豪商務(wù)酒店（3星）：標(biāo)準(zhǔn)間：248元/天，雙早餐；丹東國(guó)際酒店（3星）：標(biāo)準(zhǔn)間：250元/天，無早餐；丹東如家快捷酒店（丹東江城大街店，3星，經(jīng)濟(jì)型酒店）：標(biāo)準(zhǔn)間：151元/天，無早餐。分析具有相同功能（吃、?。┑木频陜r(jià)格差異的原因，并指出中聯(lián)酒店與其他酒店在定價(jià)方面的不同。（二）影響飯店企業(yè)定價(jià)的因素最高價(jià)格最低價(jià)格需求控制成本限制產(chǎn)品定價(jià)受競(jìng)爭(zhēng)者、政府干預(yù)等制約（三）市場(chǎng)需求1.需求是定價(jià)的高限。2.需求價(jià)格彈性對(duì)定價(jià)的影響。需求價(jià)格彈性反映需求量對(duì)價(jià)格的敏感程度，以需求變動(dòng)的百分比與價(jià)格變動(dòng)的百分比之比值來計(jì)算，亦即價(jià)格變動(dòng)百分

12、之一會(huì)使需求變動(dòng)百分之幾。需求價(jià)格彈性=需求量變化的百分比/價(jià)格變動(dòng)的百分比 需求價(jià)格彈性對(duì)定價(jià)策略的影響1缺乏彈性的商品，適宜于穩(wěn)定價(jià)格或適當(dāng)提價(jià)。如高檔商務(wù)酒店的提價(jià)。P1P2Q1Q2價(jià)格需求量需求缺乏彈性AB需求價(jià)格彈性對(duì)定價(jià)策略的影響2富有彈性的商品，適宜于適當(dāng)降價(jià)，以擴(kuò)大銷量。如高檔商品、奢侈品等。P1P2Q1Q2價(jià)格需求量需求富有彈性AB課堂思考“薄利一定多銷”，請(qǐng)?jiān)u價(jià)這種說法？二、飯店產(chǎn)品的定價(jià)方法（一）定價(jià)的程序（二）定價(jià)的方法（一）定價(jià)的程序選擇定價(jià)目標(biāo)測(cè)定需求價(jià)格彈性估算成本分析競(jìng)爭(zhēng)狀況選擇定價(jià)方法確定最終價(jià)格（二）定價(jià)的方法1.成本導(dǎo)向定價(jià)法2.需求導(dǎo)向定價(jià)法3.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向

13、定價(jià)法1.成本導(dǎo)向定價(jià)法:成本加成定價(jià)法 （1）成本加成法（順加法）：P=單位產(chǎn)品總成本（1+加成率）加成率= (2) 售價(jià)加成法（倒扣法）：P=加成率=優(yōu)點(diǎn)：計(jì)算簡(jiǎn)便，競(jìng)爭(zhēng)不激烈，給人以公平感；缺點(diǎn)：為考慮市場(chǎng)的需求彈性和消費(fèi)者心理，很難使飯店獲得最高利潤(rùn)。銷售收入銷售成本銷售成本單位產(chǎn)品總成本1加成率銷售收入銷售成本銷售成本1.成本導(dǎo)向定價(jià)法: 根據(jù)企業(yè)的總成本和確定的目標(biāo)利潤(rùn)來制定產(chǎn)品價(jià)格。P= =單位產(chǎn)品總成本+ 優(yōu)點(diǎn)：考慮了投資消費(fèi)水平、收入、價(jià)格及利潤(rùn)等因素，可以保證實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)報(bào)酬率。缺點(diǎn)：為考慮價(jià)格與需求的關(guān)系。兩種變形使用方法：千分之一法、赫伯特公式法?？偝杀?目標(biāo)利潤(rùn)預(yù)計(jì)

14、銷售量預(yù)計(jì)銷售量目標(biāo)利潤(rùn)目標(biāo)效益定價(jià)法2.需求導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法是一種以市場(chǎng)需求強(qiáng)度及消費(fèi)者感受為主要依據(jù)的定價(jià)方法。（1）認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法（2）反向定價(jià)法（3）需求差異定價(jià)法（1）感知價(jià)值定價(jià)法（理解價(jià)值定價(jià)法）以消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的感受和理解程度來確定價(jià)格，而不是在于產(chǎn)品的成本。產(chǎn)品的市場(chǎng)定位：高檔與低檔的差別；品牌與特色：（2）反向定價(jià)法 即根據(jù)消費(fèi)者能夠接受的銷售價(jià)格，據(jù)以倒推出批發(fā)價(jià)和出廠價(jià)。批發(fā)價(jià)=出廠價(jià)=市場(chǎng)可銷零售價(jià)1+批零差率市場(chǎng)可銷批發(fā)價(jià)1+進(jìn)銷差率因顧客而異的差異定價(jià)法（顧客的收入情況） 因產(chǎn)品式樣、花色而異的差異定價(jià)（如新老產(chǎn)品的差別） 因時(shí)間而異的差異定價(jià)（如旺季、

15、淡季或白天、晚上）因地點(diǎn)而異的差異定價(jià)（如地理位置的不同、城鄉(xiāng)的差別等） （3）需求差異定價(jià)法 又稱差別定價(jià)法，即企業(yè)對(duì)同一種產(chǎn)品或勞務(wù)，可根據(jù)不同的顧客，不同的時(shí)間、地點(diǎn)，不同的式樣等制定不同的價(jià)格。差別定價(jià)法有以下幾種形式：3.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是以市場(chǎng)上相互競(jìng)爭(zhēng)的同類產(chǎn)品價(jià)格作為定價(jià)的基本依據(jù)。具體的方法見下表：3.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法定價(jià)方法適 用 范 圍特 點(diǎn)隨行就市定價(jià)法（通行價(jià)格定價(jià)法）當(dāng)需求彈性不易測(cè)量、成本難以估計(jì)，企業(yè)認(rèn)為現(xiàn)行價(jià)格反映了本行業(yè)的集體智慧時(shí)，就可采用該法定價(jià)，如均質(zhì)產(chǎn)品、鋼材、面粉及其他原材料的定價(jià)。隨行就市，避免惡性價(jià)格戰(zhàn)產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，容易被市場(chǎng)所接受競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法（率

16、先定價(jià)法）實(shí)力雄厚或產(chǎn)品獨(dú)具特色的企業(yè)可采用，以高于、低于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格來出售產(chǎn)品。定價(jià)具有靈活性，也具有一定風(fēng)險(xiǎn)密封投標(biāo)定價(jià)法投標(biāo)者根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)估計(jì)確定價(jià)格，適用于大宗物資采購(gòu)、工程項(xiàng)目承包、儀器設(shè)備引進(jìn)、礦產(chǎn)能源開發(fā)等項(xiàng)目，對(duì)文物、古董、珍品也可采用拍賣定價(jià)法。體現(xiàn)了公平、公正、公開的原則第三節(jié) 飯店產(chǎn)品定價(jià)策略新產(chǎn)品價(jià)格策略心理價(jià)格策略折扣價(jià)格策略產(chǎn)品組合定價(jià)策略一、新產(chǎn)品定價(jià)策略 (一)撇油定價(jià)策略（短期的價(jià)格策略）1、含義：這是一種高價(jià)格策略，即在新產(chǎn)品上市初期，價(jià)格定得很高，目的在于在短時(shí)間內(nèi)獲取高額利潤(rùn)。2、應(yīng)用條件：市場(chǎng)需求較高；制定高價(jià)，不會(huì)刺激更多競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，有助于形成新

17、產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的形象；有可能銷售量不大且單位成本較高，但企業(yè)仍能獲得高額利潤(rùn)。3、適用：具有獨(dú)特的技術(shù)、不易仿制、生產(chǎn)能力迅速擴(kuò)大不太可能等特點(diǎn)的新產(chǎn)品，同時(shí)市場(chǎng)上存在高消費(fèi)或時(shí)尚性的要求。 (二)滲透價(jià)格策略（長(zhǎng)期價(jià)格策略）1、含義：這是一種低價(jià)格策略，即在旅游新產(chǎn)品投入市場(chǎng)時(shí)，以較低的價(jià)格吸引消費(fèi)者，從而很快打開市場(chǎng)。3、應(yīng)用條件：市場(chǎng)對(duì)價(jià)格高度敏感，低價(jià)有助于市場(chǎng)擴(kuò)展；隨著銷量增加和經(jīng)驗(yàn)的積累，企業(yè)能降低單位成本；可阻止競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)。4、適用：能盡快大批量生產(chǎn)、特點(diǎn)不突出、易仿制、技術(shù)簡(jiǎn)單的新產(chǎn)品如旅行社的觀光旅游類產(chǎn)品、低星級(jí)飯店的客房產(chǎn)品等。 這是一種折中價(jià)格策略它吸取上述兩種定價(jià)策略的

18、長(zhǎng)處，采取比撇油價(jià)格低但比滲透價(jià)格高的適中價(jià)格，既能保證旅游企業(yè)獲取一定的初期利潤(rùn)，又能為旅游消費(fèi)者接受，因而這種價(jià)格策略確定的價(jià)格稱為滿意價(jià)格。 有時(shí)又稱為“溫和價(jià)格”或“君子價(jià)格”。 (三)滿意價(jià)格策略策略名稱內(nèi)容優(yōu)缺點(diǎn)取脂定價(jià)策略以高價(jià)投放新產(chǎn)品，力求在短時(shí)間內(nèi)收回全部成本，并獲取盈利。適用于無類似替代品、需求彈性小、生命周期短的產(chǎn)品易于企業(yè)實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤(rùn)；掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及新產(chǎn)品開發(fā)的主動(dòng)權(quán)；樹立高檔名牌產(chǎn)品形象；便于價(jià)格調(diào)整。高價(jià)影響銷路擴(kuò)大，且易誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng)。滲透定價(jià)策略以低價(jià)投放新產(chǎn)品，吸引顧客，擴(kuò)大銷售，實(shí)現(xiàn)盈利。對(duì)需求彈性大，市場(chǎng)生命周期長(zhǎng)，潛在市場(chǎng)容量大的產(chǎn)品適宜該策略。有利于迅速打

19、開銷路；樹立企業(yè)形象；阻止競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入。投資回收期長(zhǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中價(jià)格變動(dòng)余地小。滿意定價(jià)策略是介于取脂定價(jià)和滲透定價(jià)之間的一種中間價(jià)格。大多產(chǎn)品適宜采用該策略。價(jià)格穩(wěn)定，利潤(rùn)平穩(wěn)，一般能使企業(yè)收回成本和取得適當(dāng)盈利。比較保守，有可能失去獲得贏利的機(jī)會(huì)。案例：高價(jià)也可多銷 1945年圣誕節(jié)即將來臨時(shí)，為了歡度戰(zhàn)后的第一個(gè)圣誕節(jié)，美國(guó)居民急切希望能買到新穎別致的商品作為圣誕禮物。 當(dāng)年6月份，美國(guó)有一位名叫朵爾頓雷諾茲的企業(yè)家到阿根廷談生意時(shí)，發(fā)現(xiàn)圓珠筆在美國(guó)將有廣闊的市場(chǎng)前途，立即不惜資金和人力從阿根延引進(jìn)當(dāng)時(shí)美國(guó)人根本沒有見過的圓珠筆，只用一個(gè)多月便拿出了自己的改進(jìn)產(chǎn)品，并利用當(dāng)時(shí)人們?cè)訜岬那榫w

20、，取名為“原子筆”。 之后，他立即拿著僅有的一支樣筆來到紐約的金貝爾百貨公司，向主管們展示這種“原子時(shí)代的奇妙筆”的不凡之處：“可以在水中寫字，也可以在高海拔地區(qū)寫字?！边@些都是雷諾茲根據(jù)圓珠筆的特性和美國(guó)人追求新奇的性格精心制定的促銷策略。果然，公司主管對(duì)此深感興趣，一下訂購(gòu)了2500支，并同意采用雷諾茲的促銷口號(hào)作為廣告。 當(dāng)時(shí)，這種圓珠筆生產(chǎn)成本僅為0.8美元，但雷諾茲卻果斷地將售價(jià)抬高到20美元，因?yàn)橹挥羞@個(gè)價(jià)格才能讓人們覺得這種筆與眾不同，配得上“原子筆”的名稱。 1945年10月29日，金貝爾百貨公司首次銷售雷諾茲圓珠筆，竟然出現(xiàn)了3000人爭(zhēng)購(gòu)“奇妙筆”的壯觀場(chǎng)面。人們以贈(zèng)送與得

21、到原子筆為榮，一時(shí)間新穎、奇特的高貴的原子筆風(fēng)靡美國(guó)，大量訂單像雪片一樣飛向雷諾茲的公司。 短短半年時(shí)間，雷諾茲生產(chǎn)圓珠筆所投入的2.6萬美元成本竟然獲得150多萬美元的利潤(rùn)。等到其他對(duì)手?jǐn)D進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)，殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，雷諾茲已賺足大錢，抽身而去。9.97元9.94元美國(guó)人喜歡奇數(shù)日本人喜歡偶數(shù)低價(jià)值商品9.98元中國(guó)人喜歡8和61. 尾數(shù)定價(jià)策略 指飯店企業(yè)利用消費(fèi)者數(shù)字認(rèn)知的心理特點(diǎn)，有意保留尾數(shù)、避免整數(shù)的定價(jià)策略。 適用于價(jià)值較低的旅游產(chǎn)品服務(wù)。 若產(chǎn)品在5元以下的，末位數(shù)為9的定價(jià)容易受到旅游者的歡迎； 在5元以上的產(chǎn)品末位數(shù)為95的定價(jià)也易受到旅游消費(fèi)者的歡迎，如價(jià)格為 19.95元或1

22、950元就比標(biāo)價(jià)20元的銷路好。 這在飯店的餐飲產(chǎn)品中反映尤為明顯，許多專家認(rèn)為，菜單上最高價(jià)與最低價(jià)之差一般不應(yīng)超過1倍。二、心理定價(jià)策略2. 整數(shù)定價(jià)策略 指飯店企業(yè)給商品定價(jià)時(shí)取一個(gè)整數(shù),給人一種一分錢一分貨的感覺,提高商品在消費(fèi)者心目中的形象. 如租金500美元一天的豪華套房不宜改標(biāo)為495美元。價(jià)值高的商品定價(jià)4008元定價(jià)3997元滿足顧客高消費(fèi)心理，提高商品身價(jià)3. 聲望定價(jià)策略 指飯店企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕名牌商品或名店的心理，有意給產(chǎn)品制定高昂價(jià)格以提高產(chǎn)品地位的定價(jià)策略，適用：較高級(jí)的旅游企業(yè)及產(chǎn)品、服務(wù)。如：迪拜8星級(jí)酒店名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè)高價(jià)值產(chǎn)品3000元9999元168

23、元588元購(gòu)買它可以顯示消費(fèi)者身份，高價(jià)格，高身份4. 招徠定價(jià) 指零售商利用部分顧客求廉心理，特意將幾種商品的價(jià)格定的較低以吸引顧客到商店來，借機(jī)帶動(dòng)其他商品的銷售，以擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)。如：7天酒店的77元特價(jià)房快來買啦！大減價(jià)了原價(jià)：149元現(xiàn)價(jià)：38元這么便宜？本店特價(jià)基圍蝦28元/斤海南海鮮大酒樓有沒有搞錯(cuò)，老板賺什么錢例如： 某些餐廳向消費(fèi)者免費(fèi)提供飲料，雖然旅游消費(fèi)者享用這些飲料會(huì)使餐廳在飲料上虧損，但消費(fèi)者必然會(huì)購(gòu)買甚至增加購(gòu)買萊肴等產(chǎn)品，餐廳就可通過菜肴等產(chǎn)品的銷售彌補(bǔ)飲料上的虧損，還可提高總的銷售收入和利潤(rùn)5、分級(jí)定價(jià)策略 如：旅行社對(duì)同樣的旅行線路產(chǎn)品就分為豪華、普通和特價(jià)三種

24、 價(jià)格，分別以不同的價(jià)格吸引不同的旅游者； 飯店常常采用這種定價(jià)策略來確定房?jī)r(jià)結(jié)構(gòu)，對(duì)客房分級(jí)定 價(jià)， 制定不同的價(jià)格。注意：在對(duì)旅游產(chǎn)品分級(jí)中，級(jí)數(shù)不宜太多，檔次的差別不宜過大或過小不同等級(jí)的產(chǎn)品在質(zhì)量、性能、額外利等方面有著明顯的區(qū)別，應(yīng)使旅游者確信房?jī)r(jià)的差別是合理的。勞斯萊斯價(jià)格:398.00-1888.00萬元 如：酒店自助餐的價(jià)格6、習(xí)慣定價(jià)策略 折扣價(jià)格策略是指銷售者為回報(bào)或鼓勵(lì)購(gòu)買者的某些行為，如批量購(gòu)買、提前付款、淡季購(gòu)買等，將其產(chǎn)品基本價(jià)格調(diào)低，給購(gòu)買者一定比例的價(jià)格優(yōu)惠。三、折扣定價(jià)策略現(xiàn)金折扣鼓勵(lì)顧客提前付清貨款數(shù)量折扣鼓勵(lì)顧客多購(gòu)買，在旅游企業(yè)中，常見的累計(jì)數(shù)量折扣有團(tuán)

25、體價(jià)、會(huì)議價(jià)、公司價(jià)等。季節(jié)折扣鼓勵(lì)顧客“反季節(jié)”購(gòu)買，這種折扣價(jià)格的最低優(yōu)惠度不應(yīng)低于旅游產(chǎn)品或服務(wù)的成本。折讓其他一些形式折扣，如以舊換新和促銷折讓。非累計(jì)數(shù)量折扣(1)定義：指旅游企業(yè)規(guī)定旅游產(chǎn)品或服務(wù)購(gòu)買者每次購(gòu)買達(dá)到一定數(shù)量或購(gòu)買多種產(chǎn)品達(dá)到一定的金額時(shí)所給予的價(jià)格折扣。（2）特點(diǎn)：一次性購(gòu)買數(shù)量越多，折扣就越大。 如：一次購(gòu)買某旅游產(chǎn)品100件，則旅游企業(yè)按產(chǎn)品基本價(jià)格的95收款，若購(gòu)買200件以上又按基本價(jià)格的90收款，若購(gòu)買1000件以上則按基本價(jià)格的80收款。（3）目的：刺激旅游者大量購(gòu)買，增加盈利，同時(shí)減少交易次數(shù)與時(shí)間，節(jié)約人力、物力等開支。 Amazon就是采用比一般書

26、店更大的折扣作為促銷手段來吸引顧客的，其銷售的大部分圖書都有5%到40%的折扣。 我國(guó)的中國(guó)酒店預(yù)訂網(wǎng)就是采用了優(yōu)惠卡的促銷方法。消費(fèi)者可以通過網(wǎng)絡(luò)參加這一酒店預(yù)訂系統(tǒng)，登記注冊(cè)后，在該系統(tǒng)內(nèi)的所有酒店住宿均可享受46折的優(yōu)惠。 還有的網(wǎng)上商店為了培養(yǎng)忠實(shí)顧客，對(duì)每一位有意消費(fèi)的顧客發(fā)放一張積分優(yōu)惠卡，該優(yōu)惠卡按消費(fèi)者在網(wǎng)上消費(fèi)金額的多少打分，再按分?jǐn)?shù)的多少贈(zèng)送禮品。這樣做不僅可以把消費(fèi)者牢牢吸引在自己的網(wǎng)站上，而且還可以加深網(wǎng)上商店與消費(fèi)者之間的情感。案例日本東京銀座“美佳”西服店為了銷售商品采用了一種折扣銷售方法，頗獲成功。具體方法是這樣：先發(fā)一公告，介紹某商品品質(zhì)性能等一般情況，再宣布打

27、折扣的銷售天數(shù)及具體日期，最后說明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此類推，到第十五、十六天打一折。 這個(gè)銷售方法的實(shí)踐結(jié)果是，第一、二天顧客不多，來者多半是來探聽虛實(shí)和看熱鬧的。第三、四天人漸漸多起來，第五、六天打六折時(shí)，顧客象洪水般地?fù)硐蚬衽_(tái)爭(zhēng)購(gòu)。以后連日爆滿，沒到一折售貨日期，商品早已售缺。四、產(chǎn)品組合定價(jià)策略即是對(duì)飯店相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行綜合考慮和評(píng)價(jià)，從中找出一組滿意價(jià)格，從而使整個(gè)產(chǎn)品利潤(rùn)最大化。產(chǎn)品線定價(jià) 針對(duì)整條產(chǎn)品線制定價(jià)格，而不是對(duì)單個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格。 長(zhǎng)虹14“ 長(zhǎng)虹18” 長(zhǎng)虹 21“ 長(zhǎng)虹 25” 長(zhǎng)虹29 長(zhǎng)虹34” 980元 1300

28、元 1588元 2289元 3988元 7898元產(chǎn)品線定價(jià)價(jià)格等級(jí)不同尺寸的成本差異顧客對(duì)不同尺寸的評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格等級(jí)價(jià)格等級(jí)系列產(chǎn)品定價(jià)法：企業(yè)常常把一組產(chǎn)品組合在一起，降價(jià)銷售。雖然顧客本來無意購(gòu)買全部產(chǎn)品，但由于在這個(gè)價(jià)格束上節(jié)約的金額相當(dāng)可觀，吸引顧客購(gòu)買。如果你在我們這里購(gòu)買全套的話，我們可以給你優(yōu)惠老板，你們的音響有沒有優(yōu)惠系列產(chǎn)品定價(jià)案例思考題一、休布雷公司巧訂酒價(jià) 休布雷公司在美國(guó)伏特加酒的市場(chǎng)中，屬于營(yíng)銷出色的公司，其生產(chǎn)的史密諾夫酒，在伏特加酒的市場(chǎng)占有率達(dá)23。60年代，另一家公司推出一種新型伏特加酒，其質(zhì)量不比史密諾夫酒差，每瓶?jī)r(jià)格卻比它低一美元。按照慣例，休布雷公司的面前有三條對(duì)策可用： 1、降價(jià)一美元，以保住市場(chǎng)占有率。 2、維持原價(jià)，通過增加廣告費(fèi)用和推銷支出來與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。 3、維持原價(jià)，聽任其市場(chǎng)占有率降低。 由此看出，不論該公司采取上述哪種策略，休布雷公司輸定了。 但是，該公司的