市場(chǎng)營(yíng)銷6章-課件

1、 本章要點(diǎn) 組織市場(chǎng)的含義和構(gòu)成 組織市場(chǎng)購(gòu)買行為的特征 組織購(gòu)買的決策方式和決策過(guò)程 政府采購(gòu)行為的主要特征北京現(xiàn)代，挺進(jìn)政府用車及出租車市場(chǎng)第一節(jié) 組織市場(chǎng)的含義一、組織市場(chǎng)的分類1生產(chǎn)者市場(chǎng)2中間商市場(chǎng)3非營(yíng)利組織市場(chǎng)4政府采購(gòu)市場(chǎng)二、組織市場(chǎng)的特征1購(gòu)買者少，購(gòu)買規(guī)模大2購(gòu)買者在地域上相對(duì)集中3著重人員銷售4進(jìn)行直接銷售5實(shí)行專業(yè)購(gòu)買6衍生需求，需求波動(dòng)大7需求缺乏彈性8互惠購(gòu)買原則9租售現(xiàn)象10談判和投標(biāo)一、購(gòu)買行為類型（1）直接再采購(gòu)（2）修正再購(gòu)買（3）新購(gòu) 二、購(gòu)買決策者（1）使用者（Users）（2）影響者（Influencers）（3）決策者（Deciders）（4）購(gòu)買者

2、（Buyers）（5）守門者（Gatekeepers） 第二節(jié) 組織市場(chǎng)購(gòu)買決策三、影響采購(gòu)決策的主要因素（1）環(huán)境因素（2）組織因素（3）人際因素（4）個(gè)人因素四、購(gòu)買決策過(guò)程 一、政府采購(gòu)的基本要素（1）政府采購(gòu)的主體 （2）政府采購(gòu)的范圍（3）政府采購(gòu)的資金來(lái)源二、政府采購(gòu)的主要特點(diǎn)（1）行政性 （2）社會(huì)性（3）法制性（4）廣泛性第三節(jié) 政府市場(chǎng)與政府采購(gòu)三、政府采購(gòu)的重要意義四、政府采購(gòu)的方式和程序（1）公開(kāi)招標(biāo)（2）邀請(qǐng)招標(biāo)（3）競(jìng)爭(zhēng)性談判（4）單一來(lái)源采購(gòu)（5）詢價(jià)采購(gòu)政府采購(gòu)的程序因采購(gòu)方式的不同而不同，主要程序包括：（1）公開(kāi)招標(biāo)的采購(gòu)程序（2）邀請(qǐng)招標(biāo)的基本程序（3）競(jìng)爭(zhēng)性

3、談判的程序 （4）詢價(jià)采購(gòu)程序（5）單一來(lái)源采購(gòu)五、政府采購(gòu)的組織形式政府采購(gòu)一般主要涉及以下五個(gè)方面的機(jī)構(gòu)和人員。（1）采購(gòu)人（2）采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)（3）供應(yīng)商 （4）采購(gòu)相關(guān)人員（5）政府采購(gòu)監(jiān)督管理部門本 章 小 結(jié)1組織市場(chǎng)是指購(gòu)買商品和服務(wù)以用于生產(chǎn)性消費(fèi)，以及轉(zhuǎn)賣、出租或用于其他非生活性消費(fèi)的企業(yè)或社會(huì)團(tuán)體。組織市場(chǎng)一般由生產(chǎn)企業(yè)、中間商、非營(yíng)利性組織及政府部門等所構(gòu)成。2組織市場(chǎng)的特征是：購(gòu)買者少，購(gòu)買規(guī)模大；地域集中；傾向于直接銷售，專業(yè)購(gòu)買；屬于衍生需求，需求波動(dòng)較大；需求彈性較小；具有互惠購(gòu)買原則；能進(jìn)行租售；注重談判和投標(biāo)。3組織市場(chǎng)的購(gòu)買類型有：直接再采購(gòu)、修正再采購(gòu)和新購(gòu)

4、。組織購(gòu)買屬于群體購(gòu)買決策，采購(gòu)中心一般會(huì)由使用者、影響者、決定者、批準(zhǔn)者、購(gòu)買者、守門者等角色所構(gòu)成。對(duì)組織市場(chǎng)購(gòu)買行為的影響因素主要有：環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個(gè)人因素。4組織市場(chǎng)的購(gòu)買決策一般經(jīng)過(guò)八個(gè)階段，即問(wèn)題識(shí)別、確定總體需要、詳述產(chǎn)品規(guī)格、尋找供應(yīng)商、征求供應(yīng)信息、選擇供應(yīng)商、發(fā)出正式訂單、績(jī)效評(píng)價(jià)。然而，除了新購(gòu)行為必須經(jīng)過(guò)全過(guò)程之外，直接再采購(gòu)和修正再采購(gòu)一般無(wú)需經(jīng)過(guò)全部八個(gè)階段。組織市場(chǎng)的營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確把握時(shí)機(jī)，針對(duì)不同的對(duì)象，積極開(kāi)展有效的營(yíng)銷活動(dòng)。5政府采購(gòu)是一種特殊的組織采購(gòu)行為，其必須按照法定的范圍和程序進(jìn)行。具有行政性、社會(huì)性、法制性、廣泛性的特點(diǎn)。思 考 題1組織購(gòu)買市場(chǎng)同消費(fèi)者購(gòu)買市場(chǎng)相比，有哪些主要特征？2采購(gòu)中心由哪些主要角色所構(gòu)成？對(duì)