CRM第9章-銷售人員的自我管理課件

1、客戶關(guān)系管理銷售的視角為有志于成為銷售精英的人士創(chuàng)造價值本教材的使命參與式教學引例小案例：貼近生活問題：激發(fā)興趣理論知識要點清晰提煉銷售精髓穿插案例闡釋理論引發(fā)思考銷售演練仿真環(huán)境親身體驗銷售案例具體情境探尋最佳解決方案模塊五 關(guān)系經(jīng)理人職業(yè)成功第9章 銷售人員的自我管理第10章 銷售團隊管理第9章 銷售人員的自我管理銷售人員是自己的老板。查爾斯.富特雷爾關(guān)系銷售ABC優(yōu)秀的銷售人員要有激情，有夢想，有責任，更要有自我管理的能力。佚名拋接球游戲規(guī)則銷售人生，幸福每天家庭工作學習本講提綱閱讀引例：一位銷售人員從高考落榜到年薪60 萬的經(jīng)歷，閱讀教材P188-1891. 你認為該銷售人員創(chuàng)造銷售奇

2、跡的關(guān)鍵靠什么？2. 該銷售人員進行自我管理的動力是什么？與B 公司的客戶關(guān)系？閱讀教材，了解理論要點（P189-206）9.1目標管理9.2資源配置9.3時間管理9.4區(qū)域管理9.5壓力管理9. 6灰色客戶關(guān)系管理銷售演練案例分析演練9銷售時間與區(qū)域管理游戲教材P206-207案例9.2臨床藥的灰色客戶關(guān)系：一位醫(yī)藥公司銷售總監(jiān)的自白案例實訓案例分析步驟個人閱讀案例帶著問題提前閱讀小組討論小組報告師生互動教師點評與總結(jié)課后回顧與總結(jié)鞏固知識點強化應(yīng)用教學目標（1）訓練學生在具體情境下管理灰色客戶關(guān)系的基本技能。（2）訓練學生突破環(huán)境制約進行自我管理的素質(zhì)。第一步 個人閱讀案例并思考問題（5m

3、） (教材P182-183)老師的問題（1）你支持王先生的做法嗎，為什么？（2）假如你是一名醫(yī)藥銷售人員，能找到一種比灰色客戶關(guān)系更高明的銷售手段嗎？（3）請嘗試從醫(yī)院、醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、政府三個角度提出治理灰色客戶關(guān)系的方案。第二步 小組討論(20m)分組，選組長、報告人由組長組織討論（1）你支持王先生的做法嗎，為什么？（2）假如你是一名醫(yī)藥銷售人員，能找到一種比灰色客戶關(guān)系更高明的銷售手段嗎？（3）請嘗試從醫(yī)院、醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、政府三個角度提出治理灰色客戶關(guān)系的方案。總結(jié)觀點（關(guān)鍵詞，黑板，30字）第三步 課堂互動(30m)問題理論實踐洞察Q1你支持王先生的做法嗎，為什么？開明銷售違法銷售灰色銷

4、售開明銷售Q2假如你是一名醫(yī)藥銷售人員，能找到一種比灰色客戶關(guān)系更高明的銷售手段嗎？認真復習本書認識自己與銷售工作、理解客戶關(guān)系管理的本質(zhì)及過程售后關(guān)系維系、客戶關(guān)系解散與挽回自我管理、銷售團隊管理售前關(guān)系開發(fā)、售中關(guān)系推進模塊4長期客戶關(guān)系維護模塊5關(guān)系經(jīng)理人模塊1銷售與CRM圖2.4 本書的內(nèi)容框架模塊3短期客戶關(guān)系建立理解客戶購買行為、適應(yīng)性銷售模塊2客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)Q3請嘗試從醫(yī)院、醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、政府三個角度提出治理灰色客戶關(guān)系的方案。第四步課后個人回顧與作業(yè)完成實訓報告教材p211-212（5）課后作業(yè) 為下次課準備提前閱讀案例10.2并思考問題 (教材P230-233)老師的問題 你覺得