信用管理筆記

1、信用管理職能：確定對(duì)每個(gè)客戶的商業(yè)信用條件，并保證在信用期滿時(shí)及時(shí)收回賬款。迅速?gòu)目蛻羧褐凶R(shí)別出存在信用風(fēng)險(xiǎn)、可能無力償還貨款的客戶。與企業(yè)其他部門密切合作，提供意見和建議，盡可能在擴(kuò)大企業(yè)銷售額的同時(shí)避免信用風(fēng) 險(xiǎn)。對(duì)本企業(yè)的客戶群進(jìn)行經(jīng)常性監(jiān)控，既要及時(shí)注意發(fā)生信用風(fēng)險(xiǎn)的跡象，又要及時(shí)發(fā)現(xiàn)可 能使企業(yè)獲得更大利益的機(jī)會(huì)設(shè)定企業(yè)對(duì)每位客戶所能承受的最大損失的限額，作為警戒線，防止損失擴(kuò)大，并與其他 部門合作盡最大努力彌補(bǔ)已經(jīng)發(fā)生的損失。信用管理的具體目標(biāo)：建立規(guī)范的信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度，全面提高企業(yè)素質(zhì)。強(qiáng)化客戶資信管理，防范銷售中德信用風(fēng)險(xiǎn)。規(guī)范賒銷業(yè)務(wù)，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和信用約束力。控制

2、逾期應(yīng)收賬款，加快資金周轉(zhuǎn)，提高財(cái)務(wù)質(zhì)量。加強(qiáng)欠款追收，減少呆賬、壞賬損失，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。企業(yè)信用意義：建立一種可由企業(yè)管理、營(yíng)銷、信用等部門通用的描述客戶特征的專門“語言”，加強(qiáng)各 部門之間的理解與合作，使每個(gè)部門都能更好地了解每位客戶的價(jià)值所在。估測(cè)客戶發(fā)生呆賬、壞賬等信用風(fēng)險(xiǎn)的可能性，并有助于確定企業(yè)對(duì)不同客戶應(yīng)給與多大 的信用額度。幫助企業(yè)抓住機(jī)會(huì)，尋找到信譽(yù)更好、競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)的客戶。使合同文件中一切有關(guān)客戶的細(xì)節(jié)信息得以妥善保存。有助于出口企業(yè)評(píng)估和避免國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)。信用部門的工作和主要任務(wù)：核準(zhǔn)或修訂各類的信用額度核查訂單，利用信用管理系統(tǒng)來確定哪些訂單可以執(zhí)行或停止執(zhí)行對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)

3、行調(diào)查，建立客戶資料檔案，進(jìn)行客戶資料處理、評(píng)估和批準(zhǔn)程序維護(hù)信用資料系統(tǒng)，及時(shí)更新資料，處理信息資料的反饋跟蹤客戶，隨時(shí)掌握客戶的信息郵寄對(duì)賬單和催款通知書核查賬齡，考查不良賬戶的應(yīng)收賬款賬齡，并協(xié)同財(cái)務(wù)部門做好收賬工作。信用管理流程圖：確定賒銷客戶的名單-搜集客戶的信用資料-客戶信用狀況分析評(píng)估-做信用決策-催收 應(yīng)收賬款客戶資信調(diào)查：資信調(diào)查：授信方自行或委托收集受信方的各種信用資料，客觀反映受信方信用動(dòng)因和信用 能力的活動(dòng)。資信調(diào)查本質(zhì)：探求調(diào)查對(duì)象的事實(shí)真相，借以判斷其信用的優(yōu)劣，并且作為決定授信與否 的重要參考依據(jù)。特征：真實(shí)性，綜合性，前瞻性和機(jī)密性資信調(diào)查內(nèi)容：1.企業(yè)的沿革2

4、.公司治理3.人力資源4.經(jīng)營(yíng)狀況5,投資情況6.財(cái)務(wù)狀 況7,企業(yè)的發(fā)展計(jì)劃8,付款記錄資信調(diào)查時(shí)機(jī)：1.與客戶首次往來時(shí)2.定期調(diào)查3,擴(kuò)大交易額度或改變交易方式4.訂單 出現(xiàn)異常時(shí)信用政策的執(zhí)行和制定：信用政策是指導(dǎo)分析處理客戶信用資料，確定追收應(yīng)收賬款方式的 主要依據(jù)。目標(biāo)是將企業(yè)的應(yīng)收賬款維持在合理的水平，并且將壞賬的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。包含 五個(gè)方面：信用標(biāo)準(zhǔn)：客戶取得企業(yè)授信所具備的最低財(cái)務(wù)力量。5C原則：品質(zhì)，能力，資本，抵 押和環(huán)境狀況信用額度：企業(yè)授予客戶的賒銷限額信用期限：企業(yè)對(duì)客戶規(guī)定的最長(zhǎng)付款時(shí)間。超過時(shí)間的歸為逾期應(yīng)收賬款，派專人催收現(xiàn)金折扣：企業(yè)用短期收益的減少?gòu)浹a(bǔ)長(zhǎng)期

5、風(fēng)險(xiǎn)的增加收賬政策：企業(yè)為收取已超過規(guī)定的信用期限后仍未收到應(yīng)收賬款而向客戶設(shè)計(jì)和采取的 應(yīng)收賬款產(chǎn)生原因：1.業(yè)務(wù)結(jié)算方式滯后，2.企業(yè)為擴(kuò)大銷售額對(duì)于在信用期限結(jié)束時(shí)不能付清貨款，也沒用向企業(yè)信用部門提出延遲付款的客戶，應(yīng)該直 接將其納入追帳程序。資信調(diào)查的過程：確定目標(biāo)和范圍2.制定調(diào)查計(jì)劃3.確定收集資料的策略4.收集并整理信息5.形成調(diào)查 報(bào)告6,制作客戶檔案客戶信息核實(shí)：1,財(cái)務(wù)信息：真實(shí)性，合法性，公允性核實(shí)2,經(jīng)營(yíng)狀況：公司資金管理現(xiàn)狀， 風(fēng)險(xiǎn)情況，內(nèi)部控制制度，可持續(xù)發(fā)展能力對(duì)矛盾信息的處理資信調(diào)查報(bào)告內(nèi)容：由資信調(diào)查人員所撰寫的一種反映客戶的信用動(dòng)因和信用能力的報(bào)告 1,標(biāo)

6、題2,公司概況3,股東和管理層的狀況4,財(cái)務(wù)狀況5,銀行信用6,付款 記錄7.經(jīng)營(yíng)情況8.實(shí)地調(diào)查結(jié)果9.關(guān)聯(lián)企業(yè)10.公共記錄11.媒體披露12.評(píng)語資信調(diào)查報(bào)告編寫步驟：1,確定資信調(diào)查報(bào)告的類型2,擬定提綱3,寫作初稿4,修改定稿 財(cái)務(wù)比率分析法：1,盈利能力2,財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)比率3,現(xiàn)金流能力4.經(jīng)營(yíng)能力趨勢(shì)分析法:指對(duì)同一企業(yè)的兩個(gè)或兩個(gè)以上連續(xù)年度的財(cái)務(wù)報(bào)表某些項(xiàng)目或者財(cái)務(wù)比率進(jìn) 行分析比較，判斷企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的方法。1.銷售趨勢(shì)2,收益趨勢(shì)3,凈資產(chǎn)變動(dòng)4,營(yíng)運(yùn)資產(chǎn) 變動(dòng)5,財(cái)務(wù)比率的變動(dòng)趨勢(shì)Z值模型：通過關(guān)鍵的財(cái)務(wù)比率來預(yù)測(cè)公司破產(chǎn)的可能性Z=1.2X1+1.4X2+3.3X3+0.6

7、X4+1.0X5X1=營(yíng)運(yùn)資本/總資產(chǎn)（營(yíng)運(yùn)資本=流動(dòng)資產(chǎn)-流動(dòng)負(fù)債）；X2=沒分配利/總資產(chǎn)X3=利稅前收益/總資產(chǎn)；X4=權(quán)益市場(chǎng)價(jià)值/總負(fù)債賬面價(jià)值；X5=銷售凈額/總資產(chǎn) Z值1.8或更低，很大可能；1.812.7較大可能2.82.9有可能3.0或更高很小可能 缺陷：1,權(quán)數(shù)難以確定，權(quán)數(shù)的精確度受很多因素的影響；2,模型依賴的數(shù)據(jù)難以獲得 馬薩里模型：最終指數(shù)是一到五的總和，低指數(shù)或負(fù)數(shù)均表明公司前景不妙（稅前利潤(rùn)+折扣+遞延稅）/流動(dòng)負(fù)債銀行借款，應(yīng)付稅金，租賃費(fèi)用稅前利潤(rùn)/營(yíng)運(yùn)資本3.股東權(quán)益/流動(dòng)負(fù)債4.有形資產(chǎn)凈值/負(fù)債總額5.營(yíng)運(yùn)資本/總資產(chǎn) 馬薩里模型的最大優(yōu)點(diǎn)是易于計(jì)算

8、，比Z值多一個(gè)功能，即在預(yù)測(cè)公司破產(chǎn)可能性的同時(shí) 還能衡量公司實(shí)力大小，指數(shù)高說明公司實(shí)力強(qiáng)。特征分析模型：采用特征分析技術(shù)對(duì)客戶所有財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)因素進(jìn)行歸納分析。 將客戶信用信息分為三大類特征，18個(gè)項(xiàng)目：客戶特征：外表印象，產(chǎn)品概要，產(chǎn)品需求，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，最終顧客，管理能力優(yōu)先特征：可獲利潤(rùn)，產(chǎn)品質(zhì)量，市場(chǎng)吸引力，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，擔(dān)保，替代能力信用特征：付款歷史記錄，資信證明，資本和利潤(rùn)增長(zhǎng)率，資產(chǎn)負(fù)債表狀況，資產(chǎn)結(jié) 構(gòu)比率，資本總額。用途：1,調(diào)整賒銷額度2,與其他分析模型的結(jié)果互相印證3,對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)級(jí)信用風(fēng)險(xiǎn)控制：重要性：1.防止受信人由于多度投資于債務(wù)或貸款而發(fā)生現(xiàn)金短缺的問題公司為了擴(kuò)大

9、銷售，放松信用政策，但也面臨更大的拒絕付款或延期付款的風(fēng)險(xiǎn)事前控制：側(cè)重于客戶選擇，多數(shù)企業(yè)的控制重點(diǎn)建立并維持一個(gè)機(jī)構(gòu)來控制信用風(fēng)險(xiǎn)；2.確立提供信用的原則；3.制定信用政 策4.建立專門的信用體系，對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)估，從而決定是否提供信用5.審核銷售合同事中控制：側(cè)重于科學(xué)決策。方法：基于業(yè)務(wù)人員收集到得信息和銷售建議以及外部渠道 對(duì)客戶的資信調(diào)查結(jié)論，由專門的部門或人員對(duì)客戶信用進(jìn)行分析，得出結(jié)論和信用銷售決 策意見，交給主管部門或經(jīng)理審批執(zhí)行信用政策2.信用周期的執(zhí)行管理3.發(fā)貨查詢，貨款跟蹤4.持續(xù)不斷的監(jiān) 督債務(wù)人5.監(jiān)督顧客的信用情況，并相應(yīng)的調(diào)整客戶的信用限額6.選擇合適的信用

10、條件和 結(jié)算方式7.建立應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制制度8.回款記錄，賬齡分析事后控制：側(cè)重加強(qiáng)監(jiān)控力度。對(duì)外加強(qiáng)對(duì)客戶賬款的監(jiān)控，對(duì)內(nèi)協(xié)調(diào)好個(gè)部門之間關(guān)系， 做好合同履行工作1.加強(qiáng)應(yīng)收賬款基礎(chǔ)資料的日常管理，選擇科學(xué)合理的收賬政策2.通過法律方式 收回貨款3.適時(shí)轉(zhuǎn)移應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)，利用應(yīng)收賬款融資4.壞賬的處理 信用銷售的意義：1.擴(kuò)大銷售規(guī)模2.提高賣方的競(jìng)爭(zhēng)力3.建立良好的客戶關(guān)系4.減少企業(yè)的庫(kù)存5.防止“三 角債”的發(fā)生信用銷售的管理：1.信用銷售的規(guī)劃：目標(biāo)主要配合企業(yè)銷售目標(biāo)制定的；2.客戶資信管理： 一方面通過客戶的信用動(dòng)因和信用能力進(jìn)行深入調(diào)查，另一方面對(duì)已收集的資料進(jìn)行信用分 析

11、；3.客戶授信管理：是核心工作，一方面制定合理的信用政策，另一方面確定信用額度， 進(jìn)行授信決策；4.應(yīng)收賬款管理：建立壞賬準(zhǔn)備金制度，核算壞賬損失影響企業(yè)制定信用政策的因素：1.企業(yè)的外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境條件2.企業(yè)的內(nèi)部因素3.與企業(yè)發(fā) 展相匹配的政策4.與客戶有關(guān)的因素信用政策的內(nèi)容：信用額度：在一定程度上代表企業(yè)的實(shí)力，反映其資金能力和客戶所承擔(dān)的機(jī)會(huì)成本及壞 賬風(fēng)險(xiǎn)的承受能力。信用標(biāo)準(zhǔn)：指當(dāng)采取賒銷手段銷貨的企業(yè)對(duì)客戶授信時(shí)，對(duì)客戶資信情況進(jìn)行要求的最低 標(biāo)準(zhǔn)，很大程度上決定企業(yè)的客戶群規(guī)模。分析方面：1）同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況；2）企 業(yè)承擔(dān)違約風(fēng)險(xiǎn)的能力；3）客戶的資信程度信用期限：企業(yè)允許

12、客戶從購(gòu)貨到支付貨款的時(shí)間間隔?？紤]因素：1.企業(yè)的市場(chǎng)份額2. 銷售商從她的供應(yīng)商處得到的信用期限3.資金融通的便利性和成本大小4.市場(chǎng)特征5.利 潤(rùn)率6.競(jìng)爭(zhēng)壓力7.購(gòu)買者擁有貨物的時(shí)間8.客戶的財(cái)務(wù)狀況和提供付款期限的風(fēng)險(xiǎn)9.季 節(jié)因素和促銷手段現(xiàn)金折扣：向客戶提供價(jià)格上得優(yōu)惠，主要母的在猶豫吸引客戶為享受優(yōu)惠而提前付款， 縮短企業(yè)的平均收賬期。收賬政策：指當(dāng)客戶違反信用條件，拖欠甚至拒付賬款時(shí)所采取的收賬策略與措施 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)法：以客戶的最大負(fù)債能力為最大限額，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行修訂的計(jì)算方法。計(jì)算營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)規(guī)模：營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)=（營(yíng)運(yùn)資本+凈資產(chǎn)）2營(yíng)運(yùn)資本=流動(dòng)資產(chǎn)-流動(dòng)負(fù)債， 凈資產(chǎn)是企業(yè)自

13、有資本或股東權(quán)益。 通過相關(guān)資產(chǎn)比率衡量營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)質(zhì)量：（1）流動(dòng)比率=流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債；（2）速動(dòng)比 率=（流動(dòng)資產(chǎn)-存貨）/流動(dòng)負(fù)債；（3）短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率=流動(dòng)負(fù)債/凈資產(chǎn)；（4）債務(wù) 凈資產(chǎn)比率=負(fù)債總額/凈資產(chǎn)計(jì)算評(píng)估值：評(píng)估值=（1） + （2） - （3） - （4）找經(jīng)驗(yàn)值：信用限額=營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)*經(jīng)驗(yàn)性百分比率（經(jīng)驗(yàn)性百分比率與評(píng)估值對(duì)應(yīng)表中找） 評(píng)估值對(duì)應(yīng)比率：-4.6以下0； -4.6-3.9 2.5； 1以上 25.0對(duì)信用政策的評(píng)價(jià)：收益成本比較法：成本收益指應(yīng)收賬款發(fā)生的成本和給企業(yè)帶來的收益。收益指信用銷售 能給企業(yè)創(chuàng)造的收入扣除銷售成本后的收益增加額。應(yīng)收賬款的成

14、本包括：機(jī)會(huì)成本，管 理成本，壞賬成本，收賬成本，短缺成本DSO方法：DSO,應(yīng)收賬款銷售變現(xiàn)天數(shù)，即授信期限或平均信用期限D(zhuǎn)SO計(jì)算：1）期間平均法：最普遍誤差大DSO=期末應(yīng)收賬款余額/這一時(shí)期的銷售額*天 數(shù)2）倒推法：以最近的一個(gè)月份開始，用總應(yīng)收賬款減去逐月的銷售額，制定總應(yīng)收賬款 為0，再看減去的總天數(shù)，即DSO 此法注重最近的應(yīng)收賬款回收業(yè)績(jī)3）賬齡分類計(jì)算： 對(duì)一段期間內(nèi)不同賬齡的應(yīng)收賬款分別計(jì)算DSO，最后相加 保理：定義：一項(xiàng)綜合性的貿(mào)易結(jié)算服務(wù)方式，主要在信用銷售的情況下，由中介機(jī)構(gòu)（保理商） 以承購(gòu)賣方應(yīng)收賬款的方式，向其提供融資和買方信用擔(dān)保業(yè)務(wù)?；玖鞒蹋?.出口商

15、和出口保理公司簽訂保理業(yè)務(wù)協(xié)議2.出口商收到進(jìn)口商的訂單后，把訂 單交給出口保理公司，然后通知出口商是否受理該筆業(yè)務(wù)3出口商和進(jìn)口商簽訂貿(mào)易合同， 在合同中標(biāo)明采用保理形式結(jié)算4.貨物運(yùn)出后，出口商將應(yīng)收賬款所有權(quán)的通知書以全套 單據(jù)轉(zhuǎn)交出口保理公司，若90天內(nèi)沒收到付款，進(jìn)口保理公司承擔(dān)付款責(zé)任5.進(jìn)口保理公 司把所收貨款轉(zhuǎn)付給出口保理公司，出口保理公司為出口商結(jié)清貨款。應(yīng)收賬款管理目標(biāo)：1.支持營(yíng)運(yùn)資金2.減少管理費(fèi)用和壞賬3.維持良好的客戶關(guān)系4.回復(fù) 客戶還款計(jì)劃5.協(xié)助銷售6.加強(qiáng)與客戶溝通應(yīng)收賬款管理方法：1.不定期對(duì)賬2.不定期清理3.授權(quán)批準(zhǔn)制4.加大監(jiān)督考核力度5.信息 與溝

16、通.未到期應(yīng)收賬款的管理：1.確定客戶簽署”收貨確認(rèn)單” 2.及時(shí)和客戶溝通3.做好應(yīng)收賬款的跟蹤監(jiān)控工作4.培養(yǎng)客 戶正常付款的習(xí)慣5.及時(shí)調(diào)整客戶的信用額度6.滿足應(yīng)收賬款收現(xiàn)保證率7.在合同即將 到期前提示客戶付款8.認(rèn)真對(duì)待應(yīng)收賬款的賬齡9.不斷完善收賬政策10.利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò) 最大收益法：實(shí)際利潤(rùn)=貢獻(xiàn)毛益-折扣支出-管理費(fèi)用-壞賬損失-機(jī)會(huì)成本逾期應(yīng)收賬款的診斷分析：債權(quán)特征分析：1.債權(quán)文件2.債務(wù)關(guān)聯(lián)3.債務(wù)認(rèn)同4.債務(wù)確認(rèn) 拖欠特征分析：1.拖欠時(shí)間2.拖欠地點(diǎn)3.交易內(nèi)容4.拖欠性質(zhì) 債務(wù)人特征分析：1.債務(wù)人背景2.信用狀況3.償債能力4.償還意愿 追討特征分析應(yīng)收賬款融資的具體方式和特點(diǎn)：應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓：方式：讓售（是銷售行為，要確認(rèn)收益；既轉(zhuǎn)移了收款權(quán)，同時(shí)轉(zhuǎn)移壞 賬風(fēng)險(xiǎn)）；抵借（循環(huán)的自我清償?shù)馁J款，抵押房繼續(xù)保留應(yīng)收賬款的權(quán)益，同時(shí)承擔(dān)責(zé)任）利弊分析：