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文檔簡介

1、銷售與形象共贏番禺節(jié)能科技園形象產(chǎn)品天安創(chuàng)業(yè)大廈推廣策略1查閱互聯(lián)網(wǎng)上民營企業(yè)市場相關(guān)資料消費者調(diào)查 (了解廣州、番禺的人文、價值觀)了解主題科技園中的部分民營企業(yè)的想法查閱互聯(lián)網(wǎng)上競爭對手的資料分析競爭對手的市場研究報告內(nèi)部成員進行品牌掃描-檢視目前體質(zhì)參閱天安過去的宣傳表現(xiàn)很多很多的內(nèi)部討論我們做了哪些功課?番禺節(jié)能科技園形象產(chǎn)品天安創(chuàng)業(yè)大廈推廣策略2并不期待有全部具體執(zhí)行方案期待你認同思源是有能力有熱誠的好伙伴可協(xié)助天安走向更成功3大綱 我們的課題 番禺科技園品牌形象策略 天安創(chuàng)業(yè)大廈銷售策略 天安節(jié)能創(chuàng)意策略及表現(xiàn) 天安節(jié)能傳播策略 思源配合工作注:“番禺天安節(jié)能科技園”簡稱為“天安節(jié)

2、能”,后同。4 我們的課題 番禺科技園品牌形象策略 天安創(chuàng)業(yè)大廈銷售策略 天安節(jié)能創(chuàng)意策略及表現(xiàn) 天安節(jié)能傳播策略 思源配合工作5番禺節(jié)能科技園的形象大樓天安創(chuàng)業(yè)大廈 6月竣工開售形象:借助創(chuàng)業(yè)大廈銷售將“番禺科技園” 的品牌形象樹立起來,并為后續(xù)科技園產(chǎn)品銷售作鋪墊。銷售:滾動式開發(fā)的經(jīng)濟支持,以售賣為主我們的課題6品牌形象、產(chǎn)品銷售雙豐收我們的課題7 我們的課題 番禺科技園品牌形象策略 天安創(chuàng)業(yè)大廈銷售策略 天安節(jié)能創(chuàng)意策略及表現(xiàn) 天安節(jié)能傳播策略 思源配合工作8策略背景分析目標對象競爭對手自身9策略背景分析大環(huán)境科技園外部環(huán)境:1、地理位置:處在番禺市橋和廣州天河的中心線上。2、居住環(huán)境

3、:周圍都是廣州郊區(qū)的高尚社區(qū),居住的人都是廣州的社會 精英。該區(qū)域高檔時尚的社區(qū)形象深入人心。3、商業(yè)環(huán)境:目前商務辦公概念比較缺乏,商業(yè)貿(mào)易也不是主流,但著名 家具商業(yè)城吉盛偉邦已經(jīng)駐扎在此,可帶來較大的改觀。4、交通環(huán)境:半徑20公里以內(nèi),可到廣州、南沙港等個地方,物流交通很 便利。人流交通比較少,2005年地鐵三號線開通以后,會有 很大的改善。5、人文環(huán)境:廣州城市精英匯集于此地。6、娛樂環(huán)境:目前人流和商流都不多,該環(huán)境還比較缺乏 作為生產(chǎn)和辦公為一體的主題科技園區(qū),番禺科技園在該環(huán)境中有唯一性優(yōu)勢,但由于該區(qū)域當前缺少商務辦公和商業(yè)環(huán)境,在吸納目標企業(yè)時會有外部環(huán)境上的弱勢。如何強化

4、優(yōu)勢淡化弱勢,就是關(guān)鍵。目標對象競爭對手自身10目標對象競爭對手自身11賣什么天河軟件園、天河科技園最吸引之處:政策優(yōu)惠。1、稅收“兩免三減”,退稅。2、減免行政性雜項費用。3、免租。4、進出口貿(mào)易優(yōu)惠。5、人才戶口入籍優(yōu)惠。園區(qū)重點發(fā)展并已經(jīng)形成以軟件為核心的信息產(chǎn)業(yè)、生物制藥、新材料和機電一體化等各具特色的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)群。策略背景分析對手12賣什么廣州科學城科學城產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重點是:計算機及軟件、生物醫(yī)藥、光電子、新材料、環(huán)保產(chǎn)業(yè)等。最吸引之處:園區(qū)建設較為完善,配套齊全。政策優(yōu)惠與天河科技園、軟件園的差異無幾。策略背景分析對手13黃花崗科技園、信息園黃花崗科技園、信息園以計算機軟硬件技術(shù)的

5、綜合應用為重點,致力于發(fā)展信息技術(shù)及其服務業(yè)。最吸引之處:政策優(yōu)惠。1、重點扶持項目給予科技立項、科技資金支持。2、園區(qū)內(nèi)納稅大戶、區(qū)優(yōu)秀民營企業(yè)獲區(qū)屬中小學學位。3、留學人員獲市府10萬元獎勵外,良好經(jīng)營1年以上后區(qū)府再獎10萬元。4、國內(nèi)外知名企業(yè)設總部或區(qū)域總部于園內(nèi),則按其當年對區(qū)財政貢獻20%一次性獎勵。策略背景分析對手14 在主題方面,天安節(jié)能與廣州地區(qū)幾個較成熟的科技園區(qū)形成較大的差異,環(huán)保、節(jié)能科技園目前在全國也是唯一的。 而對手在招商階段競爭層面都集中在軟件資源上,優(yōu)勢多為通過稅收、租金、現(xiàn)金獎勵等手段對園區(qū)企業(yè)給予經(jīng)濟上的支持。策略背景分析對手15策略背景分析對手天河軟件園

6、天河科技園黃花崗信息園番禺節(jié)能科技園消費者心智圖計算機企業(yè)集中地?小型IT軟件企業(yè)集中地(擁擠,狹窄)大中型高科技企業(yè)集中地(要求高 形象好)16目標對象競爭對手自身17策略背景分析目標對象目標對象競爭對手自身目標對象:中小型民營(科技)企業(yè)環(huán)保、新材料、節(jié)能為主番禺節(jié)能科技園的主題性決定:18策略背景分析目標對象中小型民營(科技)企業(yè)選擇主題科技園時的考慮因素可分為:軟件(政策、優(yōu)惠措施等)硬件(建筑、交通、配套設施等)更多地考慮軟件狀況目標對象競爭對手自身19開拓時期的經(jīng)濟發(fā)展相對地更依賴于軟性因素的支持。 改革開放,招商引資,深圳、珠海等特區(qū)從荒地變成寶地??萍计髽I(yè)在國內(nèi)屬于新興經(jīng)濟元素

7、,經(jīng)濟上、政治上的支持對其發(fā)展起到關(guān)鍵的促進作用策略背景分析目標對象目標對象競爭對手自身20中小型民營(科技)企業(yè)經(jīng)營中遇到的問題:資金問題:包括啟動資金和運營資金。不完全統(tǒng)計,目前中國有過千億的地下流動資金(絕大多數(shù)是高利貸)專供中小民企借貸。中介機構(gòu):會計事務所,律師事務所,審計所,咨詢公司,批發(fā)配送中心,零售經(jīng)銷店,郵購網(wǎng)絡,特許連鎖店,保險公司,擔保公司,租賃公司,專利局,信用記錄服務公司等等。這類機構(gòu)為企業(yè)服務,可以提高企業(yè)的經(jīng)營效率,改善產(chǎn)品質(zhì)量,降低成本。 政府態(tài)度:改善政府對民營企業(yè)的服務,關(guān)系到民營企業(yè)能否蓬勃發(fā)展的前景?,F(xiàn)在政府的服務多半較差,有的甚至不是服務,而是刁難。企

8、業(yè)要辦正常業(yè)務范圍內(nèi)的事,還要走后門,甚至請客送禮送紅包。較大一點的企業(yè)都要搞好和政府的關(guān)系,花掉企業(yè)很多精力。政府的服務好了,民營企業(yè)至少還能增加10%。 中小型民營(科技)企業(yè)的建立、發(fā)展,尤其需要經(jīng)濟上、政治上的支持。策略背景分析目標對象目標對象競爭對手自身21策略背景分析目標對象目標對象競爭對手自身他們的需求 創(chuàng)業(yè)階段發(fā)展階段外來資本的獲得政策的扶持合法權(quán)益的保障信息的便捷管理的規(guī)范形象的提升盤禺節(jié)能科技園可以滿足目標對象的那些需求?22策略背景分析自身目標對象競爭對手自身科技園優(yōu)勢分析5、中心城區(qū)配套享用市政設施6、資金優(yōu)勢解決資金問題(世銀、全球環(huán)境基金、區(qū)政府基金、新鴻基風險投資

9、中介及上市策劃服務、各大商業(yè)銀行協(xié)助融資)7、政策估計與其他園區(qū)差異不大,番禺區(qū)為天安節(jié)能制定的優(yōu)惠政策可能成為招商的另一賣點8、當前售價的低廉,可以在初期投入較少的資金,而獲得后期高額的回報。9、環(huán)境的優(yōu)美:生態(tài)化的環(huán)境很容易獲得口碑和贊同將來時將來時將來時最大優(yōu)勢1、主題的唯一性:目前全國也是唯一的環(huán)保節(jié)能科技園2、天安品牌:深圳數(shù)碼城的成功給企業(yè)前景的信心3、未來城市中心:便利4、科技服務中心:一條龍中介服務,政府服務對于中小型民營企業(yè)來說,盤禺科技園是一個創(chuàng)業(yè)發(fā)展的環(huán)境優(yōu)美的好地方。23目標對象競爭對手自身形象定位24項目策略背景分析科技園自身定位:國家首席大型節(jié)能環(huán)保高尚科技園形象定

10、位:中小型民營科技企業(yè)創(chuàng)業(yè)發(fā)展基地25天河軟件園天河科技園黃花崗信息園番禺節(jié)能科技園目標消費者心智圖計算機企業(yè)集中地策略背景分析小型IT軟件企業(yè)集中地(擁擠,狹窄)大中型高科技企業(yè)集中地(要求高 形象好)中小型民營環(huán)保節(jié)能科技企業(yè)創(chuàng)業(yè)發(fā)展基地26 我們的課題 番禺科技園品牌形象策略 天安創(chuàng)業(yè)大廈銷售策略 天安節(jié)能創(chuàng)意策略及表現(xiàn) 天安節(jié)能傳播策略配合工作27賣給誰?賣什么?怎么賣?28賣給誰產(chǎn)品的當前狀況最能吸引誰? 價格:每平方米售價3000元左右,面積189-800平方米之間。買家可先付出 5 0%的房款,按揭10年。因此,對于購買房子的買家來說,先期至 少要投入30萬-120萬。這樣的價格

11、對于處在創(chuàng)業(yè)發(fā)展階段的民營科 企業(yè)來說是一筆不小的數(shù)目,在資金匱乏的情況下,很難去考慮購 買不動產(chǎn)。配套環(huán)境:目前物流交通比較方便,但人流交通不發(fā)達,周圍的吃住行選擇 范圍比較小,影響目標企業(yè)入住??萍紙@必須解決這個問題,避免影響天安創(chuàng)業(yè)大廈銷售與出租。產(chǎn)品優(yōu)勢:硬件方面是智能化大樓,空間設計合理,沒有特別優(yōu)勢 軟件上,可以提供多種資金和政策上的支持,對民營科技企業(yè)來 說,很有吸引力。 結(jié)論:售賣對象可以是投資者,也可以是目標對象,但以投資者為主29房產(chǎn)投資者中小型民營(科技)企業(yè)賣給誰入住經(jīng)營投資收益30房產(chǎn)投資者中小型民營(科技)企業(yè)主要購買者主要使用者租賃關(guān)系賣給誰31在傳播過程中需要分

12、開兩階段進行:銷售招商賣給誰32賣給誰?賣什么?怎么賣?33創(chuàng)業(yè)大廈是一種投資價值!園區(qū)內(nèi)目前只有創(chuàng)業(yè)大廈,園區(qū)的配套優(yōu)勢估計要到2008年(1半以上建筑完工,市政發(fā)展到位)才能較好地體現(xiàn)出來。創(chuàng)業(yè)大廈的商業(yè)附加價值在于未來賣什么34天安低開高走的發(fā)展軌跡被譽為“天安模式”投資信心保證!賣什么35銷售階段房產(chǎn)投資者最想聽到的是什么?回報!收益!升值!短期內(nèi)通過轉(zhuǎn)租獲利;長期則通過轉(zhuǎn)售獲利更恰當、更具包容性賣什么36銷售階段回報、收益天安品牌天安節(jié)能背景及地位 未來地理優(yōu)勢 行業(yè)趨勢及園區(qū)科技含量大廈服務配套 結(jié)構(gòu)與自然景觀 實用率與低價格 遠景展望 支持點賣什么37賣什么傳播主題用今日眼光發(fā)現(xiàn)

13、未來財富產(chǎn)品銷售樓書框架.doc38招商階段消費者競品自身傳播定位賣什么39招商階段消費者競品自身定位賣什么40招商階段主要針對中小型民營(科技)企業(yè)做溝通賣什么41招商階段軟件(政策、優(yōu)惠措施等)硬件(建筑、交通、配套設施等)更多地考慮軟件狀況與對一般寫字樓的要求相差無幾因此,有很多企業(yè)辦假外資、假科技企業(yè)進園享受優(yōu)惠政策。他們主要考慮的因素有:賣什么42招商階段主題科技園的競爭更多地集中在軟件資源的競爭,如果跳出來說自己的硬件,則無異于將自己放到一般辦公寫字樓的競爭范疇上!賣什么43招商階段消費者競品自身定位賣什么44招商階段天河軟件園、天河科技園最吸引之處:政策優(yōu)惠。1、稅收“兩免三減”

14、,退稅。2、減免行政性雜項費用。3、免租。4、進出口貿(mào)易優(yōu)惠。5、人才戶口入籍優(yōu)惠。園區(qū)重點發(fā)展并已經(jīng)形成以軟件為核心的信息產(chǎn)業(yè)、生物制藥、新材料和機電一體化等各具特色的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)群。賣什么45招商階段黃花崗科技園、信息園黃花崗科技園、信息園以計算機軟硬件技術(shù)的綜合應用為重點,致力于發(fā)展信息技術(shù)及其服務業(yè)。最吸引之處:政策優(yōu)惠。1、重點扶持項目給予科技立項、科技資金支持。2、園區(qū)內(nèi)納稅大戶、區(qū)優(yōu)秀民營企業(yè)獲區(qū)屬中小學學位。3、留學人員獲市府10萬元獎勵外,良好經(jīng)營1年以上后區(qū)府再獎10萬元。4、國內(nèi)外知名企業(yè)設總部或區(qū)域總部于園內(nèi),則按其當年對區(qū)財政貢獻20%一次性獎勵。賣什么46招商階段廣

15、州科學城科學城產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重點是:計算機及軟件、生物醫(yī)藥、光電子、新材料、環(huán)保產(chǎn)業(yè)等。最吸引之處:園區(qū)建設較為完善,配套齊全。政策優(yōu)惠與天河科技園、軟件園的差異無幾。賣什么47招商階段消費者競品自身定位賣什么48招商階段天安創(chuàng)業(yè)大廈自身的優(yōu)勢:1、科技園形象產(chǎn)品,園區(qū)的地理位置比較好2、科技園未來品牌優(yōu)勢很強,利于企業(yè)長期發(fā)展3、售價和租價比較低,前期投入資金少4、有很好的資金、政策、服務支持5、環(huán)境優(yōu)美賣什么49招商階段強大的背景支持是天安節(jié)能的最大優(yōu)勢!在跟消費者溝通層面上的獨特賣點則要數(shù):世銀、國際環(huán)境基金、番禺區(qū)政府、新鴻基風險投資中介及上市策劃服務、各大商業(yè)銀行協(xié)助融資上述賣點對科技企

16、業(yè),特別是中小型民企有巨大的吸引力!賣什么50招商階段中小型科技民企發(fā)展的瓶頸資金問題中介服務政府態(tài)度競爭對手軟件資源訴求減免多項經(jīng)營費用戶口、學位等優(yōu)惠多種形式現(xiàn)金獎勵自身軟件資源優(yōu)勢多項國際資本支持政策支持(待定)地理優(yōu)勢(將來)區(qū)隔解決賣什么51招商階段消費者競品自身 傳播定位創(chuàng)業(yè)發(fā)展的家園賣什么52 我們的課題 番禺科技園品牌策略 天安創(chuàng)業(yè)大廈銷售策略 創(chuàng)意表現(xiàn)(略) 推廣執(zhí)行(略)服務介紹和項目運做規(guī)劃53如何賣 我們的課題 番禺科技園品牌策略 天安創(chuàng)業(yè)大廈銷售策略 創(chuàng)意表現(xiàn)(略) 推廣執(zhí)行(略)服務介紹和項目運做規(guī)劃54目錄一、服務模塊介紹1、月度常規(guī)服務內(nèi)容 2、新品上市服務內(nèi)容

17、3、第三方費用二、天安創(chuàng)業(yè)大廈項目運做規(guī)劃1、構(gòu)建策略傳播平臺2、構(gòu)建傳播概念平臺3、渠道建設建議55服務模塊介紹使命 : 為客戶構(gòu)建品牌的持續(xù)發(fā)展平臺,從而 幫助我們的客戶把“定位”戰(zhàn)略從紙上準確地植入到目 標消費者心智當中,讓品牌能夠持續(xù)有效累積,最終 使企業(yè)具有“持續(xù)競爭優(yōu)勢”。 56服務模塊介紹月度常規(guī)服務內(nèi)容企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢及建議品牌整合傳播管理企業(yè)產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略咨詢建議 營銷建議協(xié)助營銷專業(yè)培訓建立數(shù)據(jù)庫品牌規(guī)劃品牌傳播培訓月度竟品市場分析月度竟品媒介分析品牌年度規(guī)劃品牌月度規(guī)劃線上傳播線下傳播廣告應用培訓招商推廣培訓電視廣告報紙廣告雜志廣告戶外廣告電臺廣告網(wǎng)絡廣告直郵廣告公關(guān)活動策

18、劃促銷活動策劃招商活動策劃展覽會策劃57服務模塊介紹58服務模塊介紹59天安創(chuàng)業(yè)大廈項目運做規(guī)劃第一步:構(gòu)建番禺科技園品牌策略平臺消費者分析競爭品牌定位分析 自身SWOT分析品牌定位廣告策略平臺的構(gòu)建 傳播概念的構(gòu)建 傳播平臺的構(gòu)建 品牌60品牌視覺識別廣告口號品牌大創(chuàng)意第二步:構(gòu)建番禺科技園廣告?zhèn)鞑ジ拍钇脚_廣告策略平臺的構(gòu)建 傳播概念的構(gòu)建 傳播執(zhí)行的構(gòu)建 天安創(chuàng)業(yè)大廈項目運做規(guī)劃品牌61天安創(chuàng)業(yè)大廈項目運做規(guī)劃產(chǎn)品銷售與招商第三步:確定產(chǎn)品銷售和招商的傳播概念視覺識別廣告口號傳播創(chuàng)意62階段傳播概念命名LOGO包裝終端視覺管理經(jīng)銷商拉動大眾媒體互動媒體直效行銷公關(guān)活動促銷活動第四:構(gòu)建天安創(chuàng)業(yè)大廈廣告 執(zhí)行平臺 廣告策略平臺的構(gòu)建 傳播概念的構(gòu)建 傳播執(zhí)行的構(gòu)建 天安創(chuàng)業(yè)大廈項目運做規(guī)劃產(chǎn)品63階段傳播概念命名LOGO包裝線下物料大眾媒體互動媒體直效行銷公關(guān)活動促銷活動銷售現(xiàn)場包裝工地包裝單張、夾報、

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