海爾別墅項目營銷策劃方案56頁PPT

1、海爾臨天下月營銷方案及執(zhí)行計劃海爾地產(chǎn)公司四季度營銷計劃 開盤計劃 競爭分析 階段總結 四季度銷售目標 營銷策略 執(zhí)行方案 費用預算銷售目標四季度營銷計劃1、開盤計劃目標10月底草簽65套11月底草簽50套12月?lián)Q簽70套，新成交10套；12月開盤提價，控制剩余33套的銷售速度，并作二期高層的價格標桿。開盤時間：12月8日（暫定）開盤，同時示范區(qū)及樣板間開放；12月15日開始草簽。開盤房源：除樣板間外所有聯(lián)排別墅。共130套；雙拼16套（需規(guī)劃方案審批通過方可銷售）開盤房源樣板間四季度營銷計劃1、開盤計劃時間、房源開盤條件售樓處四季度營銷計劃1、開盤計劃條件開盤條件：1、示范區(qū)及樣板間開放；2

2、、五證齊全；沂龍灣愛倫坡香醍榮府百聯(lián)華府臨天下四季度營銷計劃2、競爭分析宣傳賣點：祊河畔純別墅社區(qū)；西班牙風格；世家別墅沂龍灣龍園四季度營銷計劃2、競爭分析宣傳賣點：電梯別墅；臺地別墅；托斯卡納風格；臨沂第一品質別墅項目。香醍榮府四季度營銷計劃2、競爭分析香醍榮府外展場：四季度營銷計劃2、競爭分析宣傳賣點：行政中軸線上的別墅；英倫別墅百聯(lián)華府四季度營銷計劃2、競爭分析外展場現(xiàn)場四季度營銷計劃2、競爭分析宣傳賣點：臨沂唯一賴特風格別墅愛倫坡四季度營銷計劃2、競爭分析售樓處樣板間示范區(qū)四季度營銷計劃2、競爭分析（數(shù)據(jù)截止至11月1日）競品詳細信息對比四季度營銷計劃2、競爭分析市場小結同區(qū)域內(nèi)四個競

3、品將于同期入市?？蛻舴至鲊乐?，競爭較為激烈。面對激烈的競爭及不明朗的市場形勢，競品項目延緩開盤時間，并調低價格預期，以低報價的入市方式吸引客戶。競品項目高調推廣，以低門檻、房款優(yōu)惠的方式蓄客，提升現(xiàn)場展示力，用以搶奪有限高端客戶資源。 加快樣板間、示范區(qū)工程進度，完善現(xiàn)場展示力；高調推廣，精準營銷，放大蓄客基數(shù)，并快速鎖定意向客戶。四季度營銷計劃2、競爭分析報紙四季度營銷計劃3、階段總結小結：報紙是臨沂客戶認知項目的重要途徑，從本項目前期報廣推廣效果分析，報紙成為本項目客戶來源的主要途徑?，F(xiàn)階段報廣效果有所下降，原因在于版面形式及主題訴求已被市場廣為認知，缺乏新鮮吸引點。建議在后續(xù)推廣中，通過

4、新的主題訴求和平面設計形式，增加市場關注度。戶外廣告羅莊單立柱小結：該戶外廣告位所在位置顯著，但目前并未發(fā)揮出應有效果，原因在于廣告文字信息不夠簡單明了、畫面內(nèi)容缺乏視覺沖擊力。建議在后續(xù)推廣中，調整單立柱廣告設計內(nèi)容。短信小結：短信為客戶獲知的重要途徑之一，但效果不夠穩(wěn)定，建議在后期推廣中，增加短信號段資源，制定更具吸引力的短信內(nèi)容。網(wǎng)絡小結：對于臨沂高端項目網(wǎng)絡并非主要客戶認知渠道，本項目通過網(wǎng)絡來訪客戶數(shù)量少但成交率較高。并且網(wǎng)絡費用相對較低，建議在后續(xù)推廣中，結合關鍵節(jié)點進行適度投放。廣播小結：海爾臨天下為您整點報時。（語速稍慢，宏亮沉穩(wěn)） 海爾臨天下祝您一路順風 3388888 臨天

5、下接待中心盛情開放！3388888 臨天下一期別墅恢宏開盤！3388888廣播內(nèi)容信息不夠清晰與直接，發(fā)揮效果較差，未傳達出項目賣點，建議后期調整后再進行投放?！昂柵R天下城市別墅，一生臻藏，電話：3388888?！眮碓L、認籌、草簽客戶的最有效認知渠道為：朋介、報紙、路過和短信。（數(shù)據(jù)截止10月31日）四季度營銷計劃來電、到訪及認籌客戶獲知途經(jīng)分析四季度營銷計劃4、四季度銷售目標10月已完成目標草簽65套，到訪444組客戶；11月底需完成其余50套草簽，按1/6草簽率，需到訪至少300組客戶；以開盤60%的換簽率計算，完成132套房源的銷售，需積累草簽客戶220組；放大客戶基數(shù)，深度溝通、擠壓

6、水分以老帶新政策、現(xiàn)場營銷活動、客戶定向推介會等，鞏固前期客戶忠誠度、擴大口碑傳播范圍同時，加大老客戶推薦購買的比例；提高渠道的精準度和有效性：增加短信公司，豐富號段；加快機場廣告牌、沂蒙路廣告牌的發(fā)布進度；高端客戶直投；在價格不公布基礎上，以折扣遞減、漲價預期作為擠壓快速成交的銷售工具；制定價格溝通、房號意向溝通、付款能力溝通等系統(tǒng)說辭，進行客戶深度摸底。難點房號攻關，力保百分百銷售集體攻關剩余難點位置房號，全方面挖掘產(chǎn)品價值、整理統(tǒng)一銷售說辭，促使置業(yè)顧問進行難點房號主動推薦；形象升級，為二期做好價值鋪墊推廣主題的更新和升級，以別墅生活方式、高端客群圈層歸屬感為主題訴求點；通過項目形象的拔

7、升，帶動項目價值以及區(qū)域價值提升，為二期高層的發(fā)售做價值鋪墊；四季度營銷計劃5、營銷策略1、老帶新政策信息釋放；1、快速簽約、付款方式優(yōu)惠信息銷售動作2019.11.12019.11.302019.12.152019.12.313、折扣遞減、漲價預期擠壓成交；1、示范區(qū)、樣板間說辭；2、難點房號攻關；2、集中簽約、催繳房款2、開盤后7天漲價信息釋放；3、未草簽客戶、草簽未簽約客戶選房方案3、剩余房號銷售；關鍵節(jié)點二次蓄客及草簽正式簽約示范區(qū)開放及開盤籌備4、認籌客戶房號、價格、付款能力溝通；4、網(wǎng)簽合同培訓及相關準備；1、草簽50套（含開發(fā)商保留）1、保簽約3億，力爭實現(xiàn)5億；銷售目標1、開盤

8、換簽70套；2、蓄新客100組；2、開盤擠壓成交10套；四季度營銷計劃5、營銷策略2、回款：保2.5億，爭取3億；2019.12.84、海爾財務公司的631政策1、調整羅莊廣告牌畫面，報廣主題升級，增加短信資源。1、通過優(yōu)惠政策，選房政策的釋放擠壓客戶盡早簽約落位。策劃動作2019.11.12019.11.302019.12.82019.12.311、通過優(yōu)惠政策、價格策略對客戶進行擠壓，I促使客戶快速下定訂購房源決心。3、每周末現(xiàn)場暖場活動。加強案場包裝，展示活動成果，增加水吧功能，設置活動及到訪客戶禮品。2、媒體推廣及時釋放項目信息及活動信息，宣傳項目熱銷信息。推廣主題升級，轉向圈層歸屬感

9、。2、媒體推廣配合項目節(jié)點，釋放銷售信息及房源緊俏信息。3、通過銷售方案的制定，制造房源緊俏氛圍，通過價格策略、選房政策、銷售說辭的制定和調整，保證房源的銷售均勻性，提高草簽客戶轉簽率。3、保持活動營銷力度，加強老帶新活動及政策，充分挖掘老客戶圈層價值。關鍵節(jié)點二次蓄客及草簽正式簽約1、草簽50套（含開發(fā)商保留）銷售目標1、開盤換簽70套；2、蓄新客100組；2、開盤擠壓成交10套；四季度營銷計劃5、營銷策略2、高端客戶直投、新戶外廣告，與競品項目進行銷售聯(lián)動，競品項目周邊廣告截流客戶。1、保簽約3億，力爭實現(xiàn)5億；2、回款：保2.5億，爭取3億；示范區(qū)開放及開盤籌備2019.12.8老帶新優(yōu)

10、惠政策四季度營銷計劃5、營銷策略 老帶新客戶享受折抵房款5萬元； 新客戶享受9.9折優(yōu)惠； 另：根據(jù)客戶需求，我方可承辦認籌客戶生日、同學聚會及商務洽談等活動，除可提供場地外，可負責發(fā)放及制作請柬，電話通知、迎賓接待以及活動部分費用支出，同時到場客戶的朋友及親屬可享受海爾所提供的家用電器等禮品。根據(jù)目前時間及蓄客量來看，老帶新成為目前項目蓄水期增加蓄客量的重要途徑及突破口，建議加大老帶新優(yōu)惠政策，深入客戶圈層，以點帶面全面接觸具有購買潛力的客戶，在短期內(nèi)形成蓄客目的，達成簽約任務。首次草簽續(xù)銷期銷售階段劃分2019.102019.112019.122019.12.3110.31高爾夫精英賽；1

11、0.30草簽活動報廣短信 網(wǎng)絡10.29認籌客戶升級+活動信息釋放建議尋找兩家以上的短信公司，每周5短信發(fā)布10萬條，內(nèi)容與項目節(jié)點、推廣及活動配合利用現(xiàn)有資源根據(jù)項目節(jié)點、推廣及活動相配合，每周認籌客戶升級優(yōu)惠及活動信息推廣動作四季度營銷計劃6、執(zhí)行方案二次草簽65套保簽約100套，力爭148套銷售任務50套認籌客戶升級+活動信息釋放示范區(qū)開放+活動及優(yōu)惠信息戶外三面信息更新為1、海爾臨天下2、認籌客戶升級，感恩回饋3、緊俏房源火爆預定中活動廣播臨沂交通音樂頻道、都市頻道上下班高峰播報認籌客戶升級及活動信息開盤活動；Uhome科技系統(tǒng)展示；圣誕美食會業(yè)主答謝會主題訴求認籌客戶升級+活動信息釋

12、放臨天下示范區(qū)綻放 盛大開盤11.6青島兩日游；集體慶生會雞尾酒會定向推介活動；四季度營銷計劃6、執(zhí)行方案首次草簽強銷期銷售階段劃分2019.102019.112019.122019.12.3110.31高爾夫精英賽；10.30草簽活動報廣短信 網(wǎng)絡10.29認籌客戶升級+活動信息釋放建議尋找兩家以上的短信公司，每周5短信發(fā)布10萬條，內(nèi)容與項目節(jié)點、推廣及活動配合利用現(xiàn)有資源根據(jù)項目節(jié)點、推廣及活動相配合，每周認籌客戶升級優(yōu)惠及活動信息推廣動作二次草簽銷售任務認籌客戶升級+活動信息釋放示范區(qū)開放+活動及優(yōu)惠信息戶外三面信息更新為1、海爾臨天下2、認籌客戶升級，感恩回饋3、緊俏房源火爆預定中活

13、動11.6青島兩日游；集體慶生會雞尾酒會定向推介活動；廣播臨沂交通音樂頻道、都市頻道上下班高峰播報認籌客戶升級及活動信息開盤活動；Uhome科技系統(tǒng)展示；圣誕美食會業(yè)主答謝會主題訴求認籌客戶升級+活動信息釋放臨天下示范區(qū)綻放 盛大開盤65套保簽約100套，力爭148套50套四季度營銷計劃執(zhí)行計劃第二階段二次草簽 2019-11月發(fā)布媒體報紙廣告：11月5、19日沂蒙晚報整版廣告，折扣遞減+開盤漲價預期+活動信息。戶外廣告：內(nèi)容延續(xù)1、海爾臨天下；2、別墅生活方式主題；3、階段活動。網(wǎng)絡廣告：通欄三楨畫面輪番發(fā)布“海爾臨天下+電話”“限時驚喜過時不候”“房源預定中+電話”短信投放：海爾臨沂巨獻，

14、新城核心五洲湖畔，臺地視野縱覽商政之核心，獨享U HOME智能系統(tǒng)，認籌客戶升級緊俏房源火爆預定中，機會難得過時不候VIP：3388888主題訴求11.3011.01折扣遞減、開盤漲價預期+活動信息緊俏、稀世、回饋2019.112019.11.30青島兩日游（11.6、7）重點動作網(wǎng)絡配合配合網(wǎng)絡通欄信息釋放，后續(xù)跟蹤報道，點擊通欄之后彈出詳情頁面，對后續(xù)活動的客戶參與熱情配圖片進行軟性宣傳，滲透海爾臨天下未開盤的火爆參與度及建立客戶購買信心，同時吸納新客戶到訪目的，有效保養(yǎng)老客戶之余促成簽約目的。推廣主題線下系列重點動作四季度營銷計劃執(zhí)行計劃第二階段二次草簽 2019-11月定向推介（11.

15、 13）雞尾酒會（11. 20）慶生會（11.13）臨天下青島體驗游“走近海爾了解臨天下”haier主題：四季度營銷計劃執(zhí)行計劃第一階段蓄水期 2019-11月活動內(nèi)容：青島兩日游活動時間：11月6、7日（周六、日） 活動地點: 青島旅游景點及山海灣項目現(xiàn)場活動形式：組織意向客戶旅游觀光；參觀海爾青島項目?；顒幽康模?.維系開發(fā)商與意向客戶間關系，促進老帶新； 2.借助青島山海灣項目現(xiàn)場展示力，加強意向客戶對海爾 地產(chǎn)及臨天下項目的信心。 邀約人員：認籌升級客戶及其親朋（預計共150人）四季度營銷計劃執(zhí)行計劃第二階段二次草簽2019-11月活動思路：設置輕松愉快的青島游活動，將對山海灣項目的實

16、地體驗參觀溶入整體行程。通過該次活動提升意向客戶對臨天下的尚未展現(xiàn)的實景預期值?；顒訁⑴c原則：活動配合事項：截止活動前，凡是認籌升級的臨天下客戶均可憑有效身份證明報名參與活動。每位認籌客戶可攜帶兩名家屬或有意向的親友同行?；顒忧昂蟮拿襟w配合報道安排，全程媒體記者隨行。山海灣項目的接待流程確認。旅游線路的提前規(guī)劃。四季度營銷計劃執(zhí)行計劃心存感恩 永不言棄“臨天下客戶集體慶生會”haier主題：四季度營銷計劃執(zhí)行計劃第二階段二次草簽 2019-11月活動內(nèi)容：客戶集體慶生會活動時間：11月13日（周六） 活動地點: 項目現(xiàn)場活動形式：篩選出生日在11月的客戶，借助感恩節(jié)邀約其本人及家人，以海爾臨天

17、下名義為其舉辦集體慶生會，維系項目與客戶間關系，達到暖場及老帶新目的?；顒幽康模禾峁┛蛻襞c家人、朋友，客戶與客戶互動平臺，增加家人對本案的美譽度，同時促進蓄客及成交目的；邀約人員：草簽客戶中11月生日者，及其親屬朋友（預計共50人）四季度營銷計劃執(zhí)行計劃第二階段二次草簽2019-11月活動思路：以集體慶生為主題，對認籌升級客戶進行感恩回報，達到維系客戶、現(xiàn)場暖場、及客戶老帶新的目的。發(fā)揮準客戶的口碑宣傳作用?；顒訁⑴c原則：活動配合事項：認籌升級客戶中生日在11月者，及其家屬朋友。媒體相關報道。慶生客戶集體活動的安排協(xié)調。生日蛋糕等意外驚喜禮品的準備?；顒蝇F(xiàn)場的氛圍營造，物料準備。四季度營銷計劃

18、執(zhí)行計劃品鑒藝術格調 寫意尊華生活“海爾臨天下風情雞尾酒會”haier主題：四季度營銷計劃執(zhí)行計劃第二階段二次草簽 2019-11月活動內(nèi)容：雞尾酒會活動時間：11月20日（周六） 活動地點: 項目現(xiàn)場活動形式：剪紙、雕刻、中國文化等，將客戶邀約至現(xiàn)場，以家庭為單位進行比賽，勝出家庭榮獲海爾臨天下頒發(fā)的和諧家庭獎狀，并送精美禮品?；顒幽康模喊笀龇諊鸂I造及維護老客戶為主要目的；邀約人員：草簽客戶、意向客戶親屬及朋友（預計共150人）四季度營銷計劃執(zhí)行計劃第二階段二次草簽2019-11月海爾臨天下&板材商聯(lián)誼酒會haier主題：四季度營銷計劃執(zhí)行計劃第二階段二次草簽 2019-11月活動內(nèi)容：板材

19、廠定向推介活動時間：11月27日（周六） 活動地點: 售樓處或華盛江泉城活動形式：通過板材商老客戶資源，邀約該客戶及其圈層的朋友至某酒店，臨天下通過演藝類活動穿插項目推介環(huán)節(jié)，對本項目賣點滲透，過程中有抽獎環(huán)節(jié)，參與客戶即可獲得精美禮品或享受購房優(yōu)惠的相應折扣?；顒幽康模荷钊肟蛻羧樱瑵B透項目信息，增加蓄客及成交目的；邀約人員：認籌客戶、板材廠領導、高管親屬及朋友（預計共50人）四季度營銷計劃執(zhí)行計劃第二階段二次草簽2019-11月活動思路：通過對板材行業(yè)的定向產(chǎn)品推介，將活動營銷與渠道營銷結合起來，達到渠道深入挖掘、圈層營銷的目的。利用已有的渠道資源，挖掘潛在意向客戶?；顒訁⑴c原則：活動配合

20、事項：認籌客戶中板材行業(yè)客戶、板材廠領導、高管及其親朋。通過對此類客戶的周到服務，加強其對項目的認知，發(fā)揮其業(yè)內(nèi)的口碑作用?；顒又袑椖康耐平榄h(huán)節(jié)安排。整個活動過程中對客戶的細致服務，充分體現(xiàn)客戶的尊貴感。四季度營銷計劃執(zhí)行計劃四季度營銷計劃6、執(zhí)行方案首次草簽強銷期銷售階段劃分2019.102019.112019.122019.12.3110.31高爾夫精英賽；10.30草簽活動報廣短信 網(wǎng)絡10.29認籌客戶升級+活動信息釋放建議尋找兩家以上的短信公司，每周5短信發(fā)布10萬條，內(nèi)容與項目節(jié)點、推廣及活動配合利用現(xiàn)有資源根據(jù)項目節(jié)點、推廣及活動相配合，每周認籌客戶升級優(yōu)惠及活動信息推廣動作二

21、次草簽2個億累計完成5個億銷售任務3個億認籌客戶升級+活動信息釋放示范區(qū)開放+活動及優(yōu)惠信息戶外三面信息更新為1、海爾臨天下2、認籌客戶升級，感恩回饋3、緊俏房源火爆預定中活動廣播臨沂交通音樂頻道、都市頻道上下班高峰播報認籌客戶升級及活動信息開盤活動；Uhome科技系統(tǒng)展示；圣誕美食會業(yè)主答謝會主題訴求認籌客戶升級+活動信息釋放臨天下示范區(qū)綻放 盛大開盤11.6青島兩日游；集體慶生會雞尾酒會定向推介活動；四季度營銷計劃執(zhí)行計劃第三階段強銷期 2019-12月發(fā)布媒體報紙廣告：12月3、10日沂蒙晚報整版廣告，示范區(qū)開放，臨天下盛世綻放。戶外廣告：內(nèi)容延續(xù)1、海爾臨天下；2、12月8日示范區(qū)綻放

22、；3、12月8日臨天下盛大開盤。網(wǎng)絡廣告：通欄三楨畫面輪番發(fā)布“海爾臨天下+電話”“12月8日示范區(qū)綻放”“12月8日臨天下盛大開盤”短信投放：海爾臨沂巨獻，新城核心五洲湖畔，臺地視野縱覽商政之核心，獨享U HOME智能系統(tǒng)，12月8日示范區(qū)放、盛大開盤VIP：3388888主題訴求12.3112.01臨天下示范區(qū)綻放 盛大開盤完美、答謝、熱銷2019.122019.12.31重點動作網(wǎng)絡配合配合網(wǎng)絡通欄信息釋放，后續(xù)跟蹤報道，點擊通欄之后彈出詳情頁面，對后續(xù)活動的客戶參與熱情配圖片進行軟性宣傳，公布海爾臨天下開盤火爆熱銷的信息，堅定客戶信息及為去化剩余產(chǎn)品做鋪墊。推廣主題線下系列重點動作四季

23、度營銷計劃執(zhí)行計劃圣誕美食會（12.25）第三階段強銷期 2019-12月開盤（12.5）Uhome系統(tǒng)展銷會（12.11）業(yè)主答謝（12.31）城市絕版別墅臨天下盛大開盤haier暨臨天下樣板間、示范區(qū)開放日四季度營銷計劃執(zhí)行計劃第三階段強銷期 2019-12月2019-12-31活動內(nèi)容：開盤；樣板間、示范區(qū)開放活動時間：12月08日（周日） 活動地點: 臨天下接待中心活動形式：小型表演；樣板間示范區(qū)參觀活動目的：通過開盤盛典及樣板間示范區(qū)的展示，促進認籌客戶成交； 促進新客戶購買欲參加人員：海爾地產(chǎn)相關人員、認籌客戶、認購客戶及意向強烈客戶 （預計共200人）。四季度營銷計劃執(zhí)行計劃第三階段強銷期 2019-12月2019-12-31海爾U-home系統(tǒng)展銷會“海爾高科技系統(tǒng)U-home展銷”haier四季度營銷計劃執(zhí)行計劃第三階段強銷期 2019-12月活動內(nèi)容：U-home系統(tǒng)展銷會活動時間：12月11日（周六）活動地點: 臨天下接待中心、樣板間活動形式：產(chǎn)品展銷會活動目的：通過UHOME展銷，提升客戶心中項目預期，樹立海爾地產(chǎn) 高端形象； 維系客戶關系，促進老帶新； 聚集項目現(xiàn)場人氣，宣傳樣板間開放及二次開盤信