銀行駐點經(jīng)營實務(wù)ppt課件

1、銀行駐點運營實務(wù) 2何謂網(wǎng)點運營？按一定的流程、步驟和方法進展分析和運作，進而到達銀行網(wǎng)點協(xié)助出業(yè)績的目的，并使之構(gòu)成繼續(xù)銷售的習(xí)慣。手中有劍心中有劍 網(wǎng)點調(diào)查制定經(jīng)營戰(zhàn)略訪問行長拜 訪零售部培訓(xùn)輔導(dǎo)激 勵銷售支持評 估復(fù) 制調(diào)整戰(zhàn)略進駐銀行網(wǎng)點流程信息搜集內(nèi)容 網(wǎng)點根本信息資料 網(wǎng)點人員根本信息 網(wǎng)點業(yè)務(wù)開展情況 網(wǎng)點三方存管業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)信息搜集來源外部內(nèi)部方 向 分行相關(guān)科室/分管副行長 支行零售部經(jīng)理 分理處、網(wǎng)點主任 本網(wǎng)點重點理財經(jīng)理/柜員 其它網(wǎng)點重點理財經(jīng)理/柜員 團隊長 老客戶經(jīng)理 內(nèi)勤人員 信息搜集 直接索取法 問卷調(diào)查法 溝通交流法 察看法整體運營戰(zhàn)略選點戰(zhàn)略：抓住重點網(wǎng)點、重

2、點柜員1、網(wǎng)點本身在系統(tǒng)內(nèi)的位置高2、網(wǎng)點的存款量、中間業(yè)務(wù)的歷史表現(xiàn)比較好3、網(wǎng)點的客戶資源豐富、周邊小區(qū)較多4、網(wǎng)點擔(dān)任人積極支持三方存管業(yè)務(wù)的開展5、網(wǎng)點整體證券開戶任務(wù)氣氛非常好6、網(wǎng)點人員的銷售志愿和技藝強7、其他證券公司與該網(wǎng)點曾經(jīng)協(xié)作業(yè)績較好重點網(wǎng)點挑選工程1、目的明確，對鼓勵方案敏感；2、不服輸，“好斗；3、年齡在3545歲之間，老客戶多，家庭有一定負擔(dān)4、銷售個性化，有獨特的方法，技巧很高；5、勤快、心態(tài)好，任務(wù)志愿劇烈，自信心充足；6、客戶訪問量和柜面開口量大；7、學(xué)習(xí)才干強；8、獵奇心強，樂于接納新穎事物；9、協(xié)助同業(yè)營銷的高手10、網(wǎng)點的業(yè)務(wù)高手，影響力中心。銀行重點人

3、員特質(zhì)營銷方式戰(zhàn)略重點柜員式客戶經(jīng)理蹲點式全面開花式內(nèi)外結(jié)合式時間線初期長期成熟度初期長期優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點 制定更高開展目的，多溝通，多鼓勵，突破極限競爭網(wǎng)點 銷售技藝提升培訓(xùn)和傳承、理念溝通、添加鼓勵 復(fù)制營銷高手潛力網(wǎng)點 制定長期開展規(guī)劃和啟動方案，不斷堅持與指點層溝通 經(jīng) 營 對 策A 確定培訓(xùn)輔導(dǎo)內(nèi)容網(wǎng)點開展初期：觀念培訓(xùn)、公司引見產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售根本技藝、話術(shù)培訓(xùn)網(wǎng)點開展中期：營銷技藝的強化輔導(dǎo)業(yè)務(wù)開展快速期：各指點層級的溝通，各方面利益的協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)低靡期：心態(tài)調(diào)整，強化品牌認識、文化展業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)整期：傾聽與交談，八小時以外的溝通A、按照網(wǎng)點開展B、按照網(wǎng)點人員情況分類志愿1、高技巧、高志愿2、低

4、技巧、高志愿4、高技巧、低志愿3、低技巧、低志愿1、不用培訓(xùn)輔導(dǎo)2、技藝缺乏型， 多為新手3、無藥可救型， 放棄4、志愿缺乏型， 多為高手培訓(xùn)輔導(dǎo)銷售技藝和話術(shù)繼續(xù)鼓勵、維護培訓(xùn)輔導(dǎo)理念和鼓勵沒有必要培訓(xùn)輔導(dǎo)技藝1、鼓勵方案制定 本環(huán)節(jié)由理財督導(dǎo)根據(jù)實踐制定完成。2、正確有效宣導(dǎo)鼓勵方案： 行內(nèi)宣導(dǎo)法：按照銀行的組織架構(gòu)，從支行網(wǎng)點柜員層層宣導(dǎo) 自我宣導(dǎo)法：對于部分鼓勵約請零售部指點和重點理財經(jīng)理單獨溝通和公布3、反復(fù)追蹤，不斷炒作： 對理財經(jīng)理在鼓勵各階段的業(yè)務(wù)進展統(tǒng)計，并經(jīng)過理財督導(dǎo)制造競賽報表追蹤，鼓勵理財經(jīng)理達成各階段競賽目的； 大鼓勵經(jīng)過網(wǎng)點早會公布表揚、現(xiàn)場發(fā)獎；私下鼓勵以個人溝通

5、，暗中及時兌現(xiàn)；網(wǎng)點運營鼓勵方案流程單證、宣傳品、海報等培訓(xùn)后及時送達提供及時的輔導(dǎo)協(xié)助、中肯的建議、獨到的見解協(xié)助、輔導(dǎo)、監(jiān)控出第一單；獎勵及時發(fā)放；注重售后效力的時效性資訊效力等總結(jié)：隨叫隨到，手機24小時不能關(guān)機效力是自始至終的！細節(jié)決議效力程度和效果！銷售支持按出單流程與銀行人員溝通的主要方式會議溝通正式任務(wù)溝通非正式溝通緊急事件溝通會 議 溝 通新渠道或網(wǎng)點啟動會 舉行會議是很重要的與銀行溝通的方式，既可以從動作言語上闡明銀行對我司的支持，又可以比較系統(tǒng)和全面地傳送需求溝通的信息。網(wǎng)點早會或夕會階段任務(wù)總結(jié)會或表揚會 新行情宣傳啟動會專題培訓(xùn)正式任務(wù)溝通非正式溝通指理財經(jīng)理例行到支行

6、或網(wǎng)點的訪問溝通，有配送折頁遞、政策宣導(dǎo)等等。 指在有客戶贊揚、在網(wǎng)點吵鬧或其他比較緊急的事件發(fā)生時與銀行人員的溝通。緊急事件溝通 指在吃飯、喝茶、逛街等非任務(wù)時間的任務(wù)溝通。與銀行各層級人員溝通的內(nèi)容和方法與支行行長的溝通與支行零售部經(jīng)理的溝通與網(wǎng)點主任的溝通與大堂經(jīng)理和理財經(jīng)理及柜員的溝通匯報近期的整體任務(wù)情況了解銀行的儲蓄和中間業(yè)務(wù)完成情況引見目前市場、我公司投資戰(zhàn)略報告及新產(chǎn)品信息溝通的主要內(nèi)容與支行分管行長的溝通以匯報為主不同性格的行長用不同的溝通方式用本人的任務(wù)熱情和敬業(yè)精神來感化勇于給行長提出建議溝通的主要方法20了解銀行的三訪業(yè)務(wù)完成情況匯報各分理處儲蓄所的業(yè)務(wù)情況了解同業(yè)營銷

7、開戶情況遞送周、月度業(yè)務(wù)報表與支行零售部經(jīng)理的溝通溝通的主要內(nèi)容溝通的主要方法以交流和引見為主，做好信息的上傳下達每周至少有一次訪問，贊譽、關(guān)懷溝通的主要內(nèi)容溝通的主要方法召集培訓(xùn)了解柜面人員的心態(tài)掌握支行的最新動態(tài)情況了解同業(yè)的鼓勵方案和最新動態(tài)與網(wǎng)點主任的溝通四個贊譽點三句贊譽語任務(wù)方面家庭方面運動、技藝方面安康、面相方面教 他 兩 招您真不簡單我最欣賞您這種人我最佩服您這種人了解對鼓勵的反響情況掌握分理處主任的想法了解同業(yè)的最新動態(tài)和鼓勵方案情況了解營銷客戶過程中存在的問題和妨礙溝通的內(nèi)容溝通的方法經(jīng)常送一些小禮品，并樂意為他們辦一些力所能及的事贊譽、關(guān)懷 八小時之外的溝通是非常重要的與

8、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理的溝通滿足情感需求 做得更好八小時外溝通平常多積累，不要暫時抱佛腳盡能夠地與柜員做成朋友，讓他人對他有依賴感25日常任務(wù)的困惑？網(wǎng)點客戶資源不好客戶資源已開發(fā)殆盡銀行儲蓄義務(wù)壓力大國債、基金、人民幣理財?shù)蠕N售影響同業(yè)不規(guī)范競爭傭金高產(chǎn)品有局限性 26來自網(wǎng)點來自同業(yè)來自市場來自本身認識網(wǎng)點運營中存在的問題他能改動的是什么？但最重要的并不是他所能認識到的這一切，而是要明白27差別化運營 網(wǎng)點不出單的緣由分析對策不會銷售20%銷售志愿不強或有顧慮、內(nèi)部有矛盾20% 銷售同業(yè)產(chǎn)品60% 網(wǎng)點緣由有效培訓(xùn)鼓勵、協(xié)調(diào)28網(wǎng)點不出單的緣由分析網(wǎng)點對他還沒有認可本身技藝不到位運營方式單一本

9、身緣由做人、溝通 加強學(xué)習(xí)訓(xùn)練勇于創(chuàng)新對 策29 從事營銷事業(yè)，應(yīng)牢記： 良好的心態(tài)是勝利的根底！網(wǎng)點運營根本方法 心態(tài)30網(wǎng)點運營根本方法 - 心態(tài)言行舉止象他希望成為的人31無論我們在任務(wù)和生活中遇到了什么，不要把壓力帶給銀行網(wǎng)點運營根本方法 心態(tài)走進網(wǎng)點之前“笑意寫在臉上堅持樂觀安康的心境32培育一種奉獻的精神網(wǎng)點運營根本方法 - 心態(tài)33在現(xiàn)有的競爭環(huán)境中，殘酷是一個既定的現(xiàn)實，那么在我們暫時處于優(yōu)勢的情況下，我們的心態(tài)應(yīng)該如何呢？當(dāng)網(wǎng)點協(xié)助同業(yè)公司時 “我無所謂網(wǎng)點運營根本方法 心態(tài)擁有一顆平常心34心存贊賞網(wǎng)點運營根本方法- 心態(tài)35當(dāng)我們的網(wǎng)點一段時間沒有業(yè)績，能夠我們要面臨種種

10、壓力，因此我們一定要了解不業(yè)績的緣由網(wǎng)點在一段時間沒業(yè)績“他的心我最懂 網(wǎng)點運營根本方法 心態(tài)了解他人擅長自省36永遠也不要消極的以為什么事是不能夠的網(wǎng)點運營根本方法 - 心態(tài)銀行發(fā)明奇觀37要心懷必勝、積極的想法網(wǎng)點運營根本方法 - 心態(tài)38 集中培訓(xùn)充分展現(xiàn)專業(yè)籠統(tǒng)業(yè)績啟動會 網(wǎng)點培訓(xùn)迅速切入的最正確時機下午茶時間 有效培訓(xùn)表達在日常溝通中一對 一，一對多網(wǎng)點運營根本方法 培訓(xùn)有效培訓(xùn)一定是建立在有效溝通根底之上的銀行培訓(xùn)的認識39方式多樣、輕松茶話會方式內(nèi)容點到為止時間絕不超越1小時 網(wǎng)點運營根本方法 培訓(xùn)培訓(xùn)誤區(qū)請專職講師去講失去溝通的時機內(nèi)容多，時間長不顧網(wǎng)點人員的感受培訓(xùn)要點40網(wǎng)

11、點運營根本方法 鼓勵正面鼓勵方案利用的流水線 普遍宣導(dǎo) 重點選擇戰(zhàn)報鼓勵全面開花41人際關(guān)系+低姿態(tài)=人格魅力運用“放大鏡來自銀行的有利信息擅長炒作鼓勵方案、月季度競賽揚長避短充分利用公司的各種資源 網(wǎng)點運營根本方法 鼓勵公司鼓勵借助外力的要點42個人鼓勵網(wǎng)點運營根本方法 鼓勵投入 產(chǎn)出大舍大得小舍小得不舍不得能舍能舍43雪中送炭勝過錦上添花假日維護事半功倍投點重于投面?zhèn)€人鼓勵網(wǎng)點運營根本方法 鼓勵如何讓投入更有效精于算小賬 擅長算大賬44銀行渠道的特殊性網(wǎng)點運營根本方法 銷售成層級溝通充分利用團隊長、營業(yè)部高層渠道維護決議營銷45 與不同網(wǎng)點的溝通要有差別 與網(wǎng)點內(nèi)各級人員的溝通要有差別 與同業(yè)網(wǎng)點運營的方式要有差別 網(wǎng)點運營根本方法 銷售銷售中的差別化溝通對癥下藥 突破平衡46如何切入網(wǎng)點 網(wǎng)點運營根本方法 銷售填寫尋覓/發(fā)明溝通的時機爭取網(wǎng)點培訓(xùn)的時機 47 精耕細作 真誠用心 獨樹一幟 網(wǎng)點運營根本方法 銷 售如何占領(lǐng)網(wǎng)點48 信譽謀生存 做人是中心 效力謀開展 如何維護網(wǎng)點網(wǎng)點運營根本方法 銷售49勝利復(fù)制勝利網(wǎng)點運營根本方法 復(fù)制信息復(fù)制技藝復(fù)制感情復(fù)制50利好信息來源 選擇復(fù)制渠道 制