銷售管理考試題

1、-. z. 銷售管理試題名詞解釋題 （每小題3分，共24分）市場潛量：銷售潛量：3銷售配額：使命式銷售：角色模糊：間接成本： 銷售管理：直接成本：二、多項選擇題 （每小題3分，共21分）1影響銷售程序的外部環(huán)境因素包括( ) A、經(jīng)濟因素 B、社會-文化因素C、法律-政治因素 D、自然因素E、技術因素2銷售人員常用的銷售方法有( ) A、刺激-反應法 B、心理狀態(tài)法C、需求-滿意法 D、問題-解決方案法E、顧問式銷售法3銷售培訓的目的包括（ ） A、增加生產(chǎn)力 B、增進士氣C、降低人員流動率 D、增進客戶關系E、改進銷售技能4客觀的銷售預測方法有（ ） A、市場試驗 B、時間序列分析C、銷售團

2、隊合成 D、經(jīng)理評定法E、德爾菲法5有效的銷售配額計劃所具有的特征包括（ ） A、目標的可以達到 B、易于理解C、信息完整 D、 結果及時反饋E、公平配額6下列屬于企業(yè)與企業(yè)間銷售類型的有（ ） A、貿(mào)易銷售 B、使命式銷售C、技術型銷售 D、新業(yè)務銷售E、關系銷售7. 成功的銷售競賽需要具備的條件有（ ）A、明確的目標 B、令人激動的主題C、公平的獎勵機會 D、有吸引力的獎酬E、必要的宣傳三、問答題 （每小題5分，共25分）1何謂交易銷售”與關系銷售”，兩者有何區(qū)別？2. 簡述銷售人員的招聘與選拔程序。3. 設置銷售配額的目的何在？ 顧客在購買過程種可能受哪些角色的影響？ 5.論述銷售區(qū)域設

3、計的步驟。 四、計算題（15分）*企業(yè)在三個地區(qū)銷隹產(chǎn)品，其計劃銷售額分別為1 500萬元、500萬元和2 000萬元，計劃銷售總額4000萬元：而實際銷售額分別為：1400萬元、525萬元和1 075萬元。請對三個地區(qū)的銷售差異進行分析，并找出關鍵問題地區(qū)。案例題（15分）海爾：以訂單為中心的網(wǎng)絡營銷2000年3月10日，海爾集團投資成立海爾電子商務，在家電行業(yè)中率先建立了企業(yè)電子商務，全面開展面向供應商的B2B業(yè)務和針對消費者的B2C業(yè)務。對于個人消費者而言，海爾可以實現(xiàn)全國圍網(wǎng)上銷售業(yè)務，消費者只需輕點鼠標，在海爾的上瀏覽、選購、支付，然后就可以靜候海爾的快捷配送及安裝服務。海爾還提供了

4、專門的客戶定制服務，用戶可以根據(jù)自己的實際需要，選擇冰箱開門方式等十幾項特殊的服務，當客戶按需要下了訂單之后，海爾冰箱生產(chǎn)部門立馬在定制生產(chǎn)線上組織生產(chǎn)，從接收信息、組織生產(chǎn)、配送、交易整個過程只需7天時間，對客戶需求這么快的響應速度，是與其借助于最先進的現(xiàn)代信息技術和網(wǎng)絡技術分不開的，前臺的CRM作為與客戶互動的直接橋梁，將客戶的需求快速收集、反饋，與客戶實現(xiàn)零距離接觸。后臺的ERP系統(tǒng)可將客戶需求快速觸發(fā)到供應鏈、物流配送、財務結算、客戶服務等流程系統(tǒng)，實現(xiàn)對客戶需求的協(xié)同服務，大大縮短了對客戶需求的反應速度，贏得了客戶的好評。1、怎樣理解海爾的以訂單為中心？2、海爾為什么能產(chǎn)生如此快的客

5、戶反應速度？銷售管理答案一、名詞解釋題1市場潛量：指市場需求的最高界限，既指在一定區(qū)域、一定時間以及一定營銷環(huán)境和一定的營銷費用水平條件下，消費者可能購買的商品總量。2.銷售潛量：即企業(yè)潛量，指當企業(yè)的市場營銷力量相對于競爭者不斷增長時，企業(yè)需求所達到的極限。3銷售配額：將企業(yè)銷售目標進行有效分解，分配下達給每個銷售人員，在一定時期對其必須完成的銷售任務進行規(guī)定和明確。4使命式銷售：也稱傳教士銷售。銷售團隊的主要工作是通過為現(xiàn)有的和潛在的顧客提供產(chǎn)品信息和其他人員銷售支持，以從他們那里增加交易。使命式的銷售人員通常不直接從顧客那里取得訂單，而是說服顧客從分銷商或其他批發(fā)商那里購買他們公司的產(chǎn)品

6、。 5. 角色模糊：指的是對一個給定的角色的期望或規(guī)定（prescriptions）缺乏明確的理解和認識。組織的成員要求知道自身角色的期望的信息，即如何獲得角色，該角色的最終結果是什么等。當有關角色的信息不存在或這些信息無法有效溝通時，角色模糊就出現(xiàn)了。6. 間接成本：間接成本就是與生產(chǎn)產(chǎn)品和服務難以形成直接量化關系的資源投入成本，主要包括固定資產(chǎn)折舊成本、管理費用、營銷費用等。 7. 銷售管理：狹義的銷售管理專指以銷售人員（sales force）為中心的管理。 廣義的銷售管理是對所有銷售活動的綜合管理。8.直接成本：生產(chǎn)*種產(chǎn)品或提供*項服務時支付的直接費用，如原材料、人員工資支出等。二、

7、多項選擇題1ABCDE 2ABCDE 3ABCDE 4AB 5ABCD 6ABCDE 7. ABCDE 三、問答題1何謂交易銷售”與關系銷售”，兩者有何區(qū)別？交易銷售：指為了達成交易而開展的營銷活動,是交付功能、基本產(chǎn)品的價值傳遞過程。交易營銷關注一次性交易，較少強調(diào)顧客服務,交易營銷與顧客保持適度有限的聯(lián)系。關系銷售：把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關系。(1)理論基礎：交易營銷：4PS（產(chǎn)品（Product），價格（Price）渠道（Place），促銷（Promotion）； 關系營銷,4CS

8、 (Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和munication（溝通）)。 （2）核心：交易；關系；（3）著眼點：目標市場；營銷鏈； （4）重點：獲取顧客；保持顧客；（5）對顧客服務的關注度： 不大關注;關注顧客服務; (6)主要質(zhì)量指標:產(chǎn)品質(zhì)量; 交流質(zhì)量 (7)決策過程重點：產(chǎn)品質(zhì)量；交流質(zhì)量；（8）長期或短期：短期；長期；（9）部營銷的重要性：低; 高2. 簡述銷售人員的招聘與選拔程序。 （1）申請表；（2）面談；（3）查看相關資料；（4）身體檢查；（5）心理測試：a.智力；b.個性；c.才能/技能3. 設置銷售配額的目的何在？ （1）分配給銷售人

9、員的目標被稱為配額。配額是銷售經(jīng)理用于計劃區(qū)域銷售力量的最有價值的策略之一，他也是用于評估這一力量有效性的不可缺少的因素。它幫助經(jīng)理們計劃到計劃期為止可獲得的銷售數(shù)量和利潤，并提前安排銷售團隊的活動。（2）銷售配額也被用于激勵銷售人員。（3）配額通過各種方式使計劃和控制區(qū)域銷售團隊變得容易，銷售配額的兩個重要貢獻體體現(xiàn)在：1.為銷售代表提供激勵因素；2.評估銷售人員的業(yè)績。顧客在購買過程種可能受哪些角色的影響？ 顧客決策過程中至少涉及以下5種角色。 （1）倡議者。提議購買*種產(chǎn)品或使其他家庭成員對*種產(chǎn)品產(chǎn)生購買興趣的人。 （2）影響者。為購買提供評價標準和哪些產(chǎn)品或品牌適合這些標準之類信息，

10、從而影響產(chǎn)品挑選的人。 （3） 決策者。有權決定購買什么及何時購買的家庭成員。 (4)購買者。實際進行購買的家庭成員，購買者與決策者可能不同。例如，青少年可能會授權決定購買何種汽車甚至何時購買，但是，父母才是實際與經(jīng)銷商進行議價并付款的人。 (5)使用者。在家庭中實際消費或使用由他們自己或其他家庭成員所購產(chǎn)品的人。 5.論述銷售區(qū)域設計的步驟。 （1）選擇基本的控制單位；基本的控制單位是用于組成銷售區(qū)域的最基本的地理區(qū)域例如郡縣或者城市；（2）估計市場潛量，包括估計在每個基本控制單位中的市場潛量；（3）形成試驗性的區(qū)域，包括將臨近的基本控制單位合并成為更大的地理集合體，在這個階段的基本重點是使

11、試驗性的區(qū)域盡可能在市場潛量上相等;(4)執(zhí)行工作量分析，估計在這個區(qū)域針對每個顧客和潛在顧客的銷售量，這一階段通常被稱為客戶分析。從客戶分析中得到銷售潛量估計，然后應用于決定每個客戶被拜訪的頻率和時間；（5）區(qū)域計劃的步驟五考慮到步驟四中所發(fā)現(xiàn)的工作量差異，調(diào)整了再步驟三中建立的實驗性區(qū)域的界線；（6）指派銷售人員到區(qū)域中。在區(qū)域界線建立起來以后，分析家必須確定哪個銷售人員必須被指派到哪個區(qū)域。四、計算題解答：第一個地區(qū)的銷售完成比例：1 400萬元/1 500萬元 100=93.3銷售差異：193.3=6.7第二個地區(qū)的銷售完成比例：525萬元/500萬元100=105超額完成：105-1=5第三個地區(qū)的銷售完成比例：1 075萬元/2 000萬元 100=53.75銷售差異：153.75=46.25總體銷售完成情況：3 000萬元/4 000萬元 100=75銷售差異：175=25就計劃銷售額而言，第一個地區(qū)有6.7的未完成額，第二個地區(qū)有5的超出額，第三個地區(qū)有46.25的未完成額?？傮w銷售差異為25。這里關鍵問題區(qū)